126. W oparciu o najważniejsze teoretyczne modele konkurencji, proszę omówić, przy użyciu jakich instrumentów przedsiębiorstwa funkcjonujące na rynku konkurują ze sobą.

Instrumenty konkurowania na rynku można zdefiniować jako: środki świadomie kreowane przez przedsiębiorstwo w celu pozyskania kontrahentów dla przedstawionej oferty rynkowej. Wyróżnia się trzy areny konkurencji.

Pierwsza Arena i związane z nia interakcje pojawia się na wejściach przedsiębiorstwa i związane są z kształtowaniem warunków do podjęcia realnych procesów tworzenia nowych wartości. Na tej arenie najwazniejszym celem przedsiębiorstwa jest maksymalizacja efektywności pozyskiwania zasobów, a więc uzyskania najwyższej relacji wartości zasobów do ceny. Za zasoby trzeba płacić. Zatem instrumenty na tej arenie przynoszą bezpośrednio tylko koszty, do dodawania wartości przyczyniają się tylko pośrednio. Do instrumentów na tej arenie należą:

1. zgoda na określony poziom ceny zakupu

2. zgoda na określona formę zakupu

3. wielkość zamówienia

4. trwałość, powtarzalność zamówień

5. forma odbioru dostawy

6. lojalność wobec dostawcy

7. przeznaczenie nabywanego zasobu

8. marka produktu, wytwarzanego przez nabywce zasobu

9. możliwość rozwinięcia zasobu przez nabywce

10. warunki wykorzystania zasobu co ma miejsce zwłaszcza gdy zasobem są ludzie na rynku pracy oraz inne przedsiębiorstwa w całości lub częściowo kupywane

Druga Arena usytuowana jest na „wyjściach” przedsiębiorstwa. Wykonuje ono tam działania niezbędne do potwierdzenia wartości oferty jaka została wytworzona, przez akt jej sprzedaży. Tutaj przedsiebiorstwo występuje w roli dostawcy oferty, czyli produktu i/lub usług. Na tej arenie głównym celem jest maksymalizacja dochodów ze sprzedaży. Istotnym zadaniem instrumtów konkurencji na wyjściach jest uświadomienie potencjalnym nabywcom wszelkich aspektów składających się na wartość oferty i wszelkich punktów widzenia, jakie należy przyjmować oceniając jej cenę. Wartość oferty jest suma walorów użytkowych i emocjonalnych.

Instrumentami wpływajacymi na postrzeganie wartości użytkowej są:

1. jakość produktu

2. nowoczesność produktu

3. szerokość asortymentu

4. elastyczność dostosowania produktu do potrzeb odbiorców

5. częstsze niż konkurenci wprowadzanie nowych produktów na rynek

6. częstsze niż konkurenci modernizowanie produktów

7. kreowanie potrzeb klientów za pomocą nowych produktów

8. zakres świadczonych usług przed i okolo i posprzedażnych

9. zapewnianie części zamiennych

10. zapewnienie dostepu do produktu na rynku

11. zapewnienie dogodnego czasu nabycia

12. zapewnienie dogodnego miejsca nabycia

13. różnicowanie sposobu dystrubucji

14. terminowość dostaw

15. utrzymywanie kontaktów z klientami

16. szybkie reagowanie na sygnały klientów dotyczace prezentowanej oferty

Instrumentami wpływającymi na wartość emocjonalną są:

1. marka produktu

2. zrożnicowanie produktu

3. atrakcyjność opakowania

4. wyróżnienie produktów wobec produktów konkurencji

5. proekologiczne cechy produktu

6. utrzymywanie bliskich kontaktów z klientami w celu spowodowania ich przywiązania i lojalności wobec producenta

Natomiast instrumentami, których celem jest wpływanie na odczucia klienta związane z ceną jaka musi zapłacić za oferowany produkt, są przeważnie:

1. sam poziom ceny

2. ceny usług około i przedsprzedażowych

3. ceny części zamiennych

4. warunki i okres gwarancji

5. ceny promocyjne

6. ceny nowości

7. ceny promocyjne

8. ceny nowości

9. warunki płatności

10. upusty cenowe

11. sezonowe obnizki cee

12. sprzedaz ratalna

13. kredytowanie zakupów

Na trzeciej arenie - rynku przedsiębiorstw – celami zastowanych instrumentów jest informowanie i podkreslanie walorów zasobów przedsiębiorstwa, wyzwalających wysoka produktywność określonych sfer funkcjonalno-zasobowych i/lub konkretnych składników tych sfer, z uwagi na którą to produktywność przedsiębiorstwo będzie

• cennym nabytkiem dla inwestorów

• dobrym zasługującym na zaufanie kooperantem i/lub podwykonawcą

• korzystnym partnerem w przypadku aliansu lub fuzji

Atuty przedsiębistw które chcą się sprzedać trzeba podkreślać. Są więc one swoistymi instrumentami i należą do nich:

1. produktywność określonych rodzajów zasobów

2. dobra lokalizacja względem źródeł zaopatrzenia

3. dobra lokalizacja wzgledm rynkow zbytu

4. dobra lokalizacja za względu na infrastrukture, regulacje prawne lub stosunki z ośrodkami władzy

5. niskie koszty wytwarzania

6. wysoka jakość, terminowość, niezawodność, dokładność wykonywania zleceń

7. możliwości rozszerzenia skali i zasięgu oferty przedsiębiorstwa wpółpracującego

8. możliwości rozszerzenia znajomości marki

Innymi instrumentami niezależnymi od aren czyli stosowanymi w każdej bezwzględu na jej specyfike są:

1. informowanie o ofercie przedsiębiorstwa

2. zwracanie uwagi na nią uwagę jak największej liczby potencjalnych kontrahentów

3. przekonywać, że oferta jest lepsza od konkurentów

4. doprowadzanie do korzystnych dla przedsiębiorstwa transakcji

5. budowanie zaufania klientów, przekształcajace się w jego lojalność

6. podtrzymywanie lojalności kilentów dla zapewnienia rezakupów

Ponadto istnieją jeszcze instrumenty promocji i komunikacji takie jak: reklama, targi, pokazy handlowe, wystawy, public relations, sprzedaż osobista oraz programy lojalnościowe.

Największa wagę przedsiębiorstwa powinny przykładać do intrumentów stosowanych na rynkach zbytu ponieważ to one są wstanie wywołać bezpośrednio strumień przychodów przedsiębiortswa.