Strony umowy ubezpieczenia

Stronami umowy ubezpieczenia są zasadniczo ubezpieczający i zakład ubezpie­czeń (ubezpieczyciel). Ubezpieczającym może być zarówno osoba prawna (np. zakład pracy ubezpieczający swoich pracowników), jak osoba fizyczna.

W zawieraniu umowy ubezpieczeniowej mogą uczestniczyć pośrednicy działający w imieniu zakładów ubezpieczeń (agenci), jak również pośrednicy działający w imie­niu ubezpieczających (brokerzy), czy też pośrednicy mogący działać w interesie każ­dej ze stron umowy (maklerzy morscy).

W razie zajścia wypadku ubezpieczający obowiązany jest użyć wszelkich dostęp­nych mu środków w celu zmniejszenia szkody w ubezpieczonym mieniu oraz w celu zabezpieczenia bezpośrednio zagrożonego mienia przed szkodą.

Zakład ubezpieczeń jest wolny od odpowiedzialności, jeżeli ubezpieczający albo osoba, z którą ubezpieczający pozostaje we wspólnym gospodarstwie domowym lub za którą ponosi odpowiedzialność, wyrządziła szkodę umyślnie. W razie rażącego niedbalstwa odszkodowanie nie należy się, chyba że zapłata odszkodowania odpo­wiada w danych okolicznościach zasadom współżycia społecznego albo interesom gospodarki narodowej.

W ubezpieczeniu odpowiedzialności cywilnej można, w drodze umowy, ustalić inne zasady odpowiedzialności zakładu ubezpieczeń niż określone powyżej.

Jeżeli nie umówiono się inaczej, z dniem zapłaty odszkodowania przez zakład ubezpieczeń roszczenie ubezpieczającego przeciwko osobie trzeciej odpowiedzialnej za szkodę przechodzi z mocy prawa na zakład ubezpieczeń do wysokości zapłaco­nego odszkodowania. Jeżeli zakład pokrył tylko część szkody, ubezpieczającemu przysługuje co do pozostałej części pierwszeństwo zaspokojenia przed roszczeniem zakładu ubezpieczeń.

Nie przechodzą na zakład ubezpieczeń roszczenia ubezpieczającego przeciwko osobom, z którymi ubezpieczający pozostaje we wspólnym gospodarstwie domowym lub za które ponosi odpowiedzialność.

Ubezpieczony może wskazać jedną lub więcej osób uprawnionych do otrzymania sumy ubezpieczenia na wypadek jego śmierci; może również zawrzeć umowę ubez­pieczenia na okaziciela. Ubezpieczony może to zastrzeżenie zmienić lub odwołać w każdym czasie. Jeżeli ubezpieczony wskazał kilka osób uprawnionych do otrzyma­nia sumy ubezpieczenia, a nie oznaczył ich udziału w tej sumie, uważa się, że udziały tych osób są równe. Suma ubezpieczenia przypadająca uprawnionemu nie należy do spadku po ubezpieczonym.

Odszkodowanie ubezpieczeniowe

Odszkodowanie ubezpieczeniowe przybiera ze swej natury postać pieniężną (tzw. restytucja pieniężna). Nie ma jednak przeszkód, aby, korzystając z zasady wolności umów strony przyjęły inną formę odszkodowania (tzw. restytucję naturalną).

Jeżeli przedmiotem ubezpieczenia jest mienie, wtedy na wysokość odszkodowania ubezpieczeniowego wywiera wpływ tzw. suma ubezpieczenia (tj. kwota, na jaką zawarto ubezpieczenie; stanowi ona co najwyżej górną granicę odpowiedzialności zakładu ubezpieczeń).

W ubezpieczeniu odpowiedzialności cywilnej górną granicę odpowiedzialności stanowi tzw. suma gwarancyjna; w odniesieniu do obowiązkowych (sensu stricto) ubezpieczeń odpowiedzialności cywilnej suma gwarancyjna jest minimalną sumą ubezpieczenia, określoną normami semiimperatywnymi (nie można jej ustalić na niższym poziomie, natomiast umownie można ją zwiększyć). Suma ubezpieczenia może być równa wartości ubezpieczonego mienia (stanowi wtedy tzw. wartość ubezpieczeniową), ale może też być od niego wyższa (tzw. nadubezpieczenie) lub niższa (niedoubezpieczenie).

Odszkodowanie ubezpieczeniowe może być ograniczone poprzez tzw. udział własny poszkodowanego (zmniejszenie odszkodowania o określony, treścią stosunku ubezpieczenia, procent odpowiadający wysokości udziału) lub tzw. franszyzę (inte­gralną lub redukcyjną). Franszyza integralna wyłącza odszkodowanie ubezpiecze­niowe, gdy szkoda nie przekracza oznaczonego minimum, a franszyza redukcyjna powoduje zmniejszenie odszkodowania o oznaczoną sumę lub procent wartości przedmiotu ubezpieczenia.

Jeżeli nie umówiono się inaczej, zakład ubezpieczeń obowiązany jest spełnić świadczenie w terminie trzydziestu dni, licząc od daty otrzymania zawiadomienia o wypadku.

Gdyby wyjaśnienie w powyższym terminie okoliczności koniecznych do ustalenia odpowiedzialności zakładu ubezpieczeń albo wysokości świadczenia okazało się niemożliwe, świadczenie powinno być spełnione w ciągu czternastu dni od wyjaśnie­nia tych okoliczności. Jednakże bezsporną część świadczenia zakład powinien spłacić w terminie trzydziestu dni.

Regres ubezpieczeniowy

Podstawowym założeniem ubezpieczenia majątkowego jest zasada stanowiąca, że w przypadku zajścia określonego w umowie wypadku losowego (ubezpieczenio­wego), zakład ubezpieczeń wypłaci ubezpieczonemu określone odszkodowanie. Za­sada ta zwana jest zasadą odszkodowania.

Konsekwencją tej zasady jest pozbawienie ubezpieczającego, który otrzymał od­szkodowanie ubezpieczeniowe, prawa do dochodzenia odszkodowania od sprawcy szkody (osoby trzeciej) – jest to regres ubezpieczeniowy. Stąd też z dniem zapłaty odszkodowania przez zakład ubezpieczeń roszczenie ubezpieczającego przeciwko osobie trzeciej odpowiedzialnej za szkodę przechodzi z mocy prawa na zakład ubez­pieczeń do wysokości zapłaconego odszkodowania. Przejście wskazanego roszczenia następuje z mocy prawa.

W dwóch przypadkach (w odniesieniu do dwóch grup osób) zachodzą wyłączenia podmiotowe regresu ubezpieczeniowego. Na zakład ubezpieczeń nie przechodzą bowiem roszczenia ubezpieczającego przeciwko następującym osobom: 1) z którymi ubezpieczający pozostaje we wspólnym gospodarstwie domowym lub 2) za które ponosi odpowiedzialność (przede wszystkim: małoletnie dzieci, osoby zatrudnione przez ubezpieczającego, osoby, którym ubezpieczający zlecił wykonanie określonych czynności). Należy jednak podkreślić, że tak postanowienie umowy ubezpieczenia, jak i ogólne warunki mogą odmiennie określić krąg wskazanych wyżej osób.

Wygaśnięcie ubezpieczenia

Wygaśnięcie każdego stosunku zobowiązaniowego następuje bądź to z przyczyn ogólnych (mających zastosowanie do wszelkich stosunków zobowiązaniowych), bądź z przyczyn szczególnych (mających zastosowanie do konkretnego typu stosunku zobowiązaniowego, np. do stosunku ubezpieczenia). Ogólnymi przyczynami powo­dującymi wygaśnięcie zobowiązań są przede wszystkim:

1. Spełnienie przez dłużnika świadczenia (zgodnie z treścią zobowiązania i sposób odpowiadający jego celowi społeczno-gospodarczemu, zasadom współżycia społecznego oraz ustalonym zwyczajom);

2. Niemożność świadczenia, za które dłużnik nie ponosi odpowiedzialności;

3. Umowa rozwiązująca.

Przyczynami szczególnymi wygaśnięcia prawnego stosunku ubezpieczenia są:

• Upływ czasu, na jaki zawarto ubezpieczenie, jeżeli nie doszło do wyraźnego lub milczącego przedłużenia umowy;

• Odstąpienie od umowy przez ubezpieczającego (w terminie określonym ogól­nymi warunkami ubezpieczeń i ustawą o działalności ubezpieczeniowej);

• Odstąpienie od umowy przez zakład ubezpieczeń (w przypadku zwłoki ubezpie­czającego w zapłacie składki bądź w przypadku ujawnienia się okoliczności po­ciągającej za sobą nadzwyczajne zwiększenie prawdopodobieństwa wypadku ubezpieczeniowego);

• Wypowiedzenie umowy ubezpieczenia (w ubezpieczeniach majątkowych prawo wypowiedzenia może być umownie zawieszone, na okres nie dłuższy niż dwa lata, a w ubezpieczeniach osobowych wypowiedzenie może być dokonane w każdym czasie, z zachowaniem terminu określonego w ogólnych warunkach ubezpieczenia);

• Brak przyczyny umowy ubezpieczenia majątkowego wskutek okoliczności fak­tycznych (np. całkowite zniszczenie przedmiotu wskutek zdarzenia nie mieszczą­cego się w zakresie objętym danym ubezpieczeniem) lub zdarzeń prawnych (np. wyrejestrowanie ubezpieczonego pojazdu mechanicznego);

• Utrata praw z ubezpieczenia (z mocy prawa lub w związku z wystąpieniem przesłanek utraty praw przewidzianych w umownych klauzulach).

Utrata praw z ubezpieczenia ma miejsce w razie:

• Zawinionego niedopełnienia przez ubezpieczającego obowiązku zgłoszenia oko­liczności, o które zakład ubezpieczeń zapytywał w formularzu oferty albo przed zawarciem umowy w innych pismach;

• Niepodjęcia działań w celu zmniejszenia szkody i zabezpieczenia mienia;

• Gdy szkoda wynikła z winy umyślnej ubezpieczającego lub osoby pozostającej z nim we wspólnym gospodarstwie domowym, albo za którą ponosi odpowiedzialność.

Przedawnienie roszczeń ubezpieczeniowych

Roszczenia z umowy ubezpieczenia przedawniają się z upływem trzech lat. Bieg przedawnienia roszczenia o świadczenie do zakładu ubezpieczeń rozpoczyna się w dniu, w którym nastąpiło zdarzenie objęte ubezpieczeniem.

Bieg przedawnienia roszczenia o świadczenie do zakładu ubezpieczeń przerywa się także przez zgłoszenie zakładowi ubezpieczeń tego roszczenia lub przez zgłosze­nie zdarzenia objętego ubezpieczeniem. Bieg przedawnienia rozpoczyna się na nowo od dnia, w którym zgłaszający roszczenie lub zdarzenie otrzymał na piśmie oświad­czenie zakładu ubezpieczeń o przyznaniu lub odmowie świadczenia.

Roszczenie poszkodowanego do zakładu ubezpieczeń o odszkodowanie lub za­dośćuczynienie przedawnia się z upływem terminu przewidzianego dla danego rosz­czenia w przepisach o odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną czynem niedozwolonym lub wynikłą z niewykonania lub nienależytego wykonania zobowią­zania. Roszczenia te ulegają przedawnieniu po upływie trzech lat od dnia, w którym poszkodowany dowiedział się o szkodzie i o osobie obowiązanej do jej naprawienia; jednakże w każdym przypadku roszczenie przedawnia się z upływem lat dziesięciu od dnia, w którym nastąpiło zdarzenie wyrządzające szkodę. Jeżeli szkoda wynikła ze zbrodni (przestępstwa zagrożonego karą nie niższą od trzech lat pozbawienia wolno­ści) lub występku (przestępstwa zagrożonego karą poniżej trzech lat pozbawienia wolności), roszczenie ulega przedawnieniu z upływem lat dziesięciu od dnia popeł­nienia przestępstwa bez względu na to, kiedy poszkodowany dowiedział się o szko­dzie i o osobie obowiązanej do jej naprawienia.

Istota reasekuracji, retrocesji i koasekuracji

Przez reasekurację rozumie się umowę zawartą pomiędzy ubezpieczycielem a reasekuratorem, na mocy której następuje podział lub odstąpienie ryzyk w ten sposób, że ubezpieczyciel nadal pozostaje jedynie i wyłącznie odpowiedzialny bezpośrednio wobec ubezpieczonego.

Zakład ubezpieczeń odstępujący (cedujący) część lub całość ryzyka nosi na­zwę cedenta lub reasekurowanego, przyjmujący zaś ryzyko na swoją odpowie­dzialność nazywany jest reasekuratorem lub cesjonariuszem.

Ryzyko przyjęte do reasekuracji może być przez pierwszego reasekuratora reasekurowane dalej. Mamy wówczas do czynienia z retrocesją, gdzie zakład odstępujący ryzyko nosi nazwę retrocedenta, a przyjmujący ryzyko – retroce­sjonariusza.

Retrocesja zachodzi wyłącznie między reasekuratorami i trwa tak długo, aż wy­czerpane zostaną potrzeby wtórnego i dalszych podziałów ryzyka.

Reasekuracja nie jest jedyną techniką wyrównywania ryzyka poprzez jego podział. Można w tym celu posłużyć się koasekuracją (coinsurance), czyli techniką ubezpieczenia jednego ryzyka u wielu ubezpieczycieli. Koasekuracja, czyli współ­ubezpieczenie jest techniką rozproszenia ryzyka, którego istota zawiera się wyłącznie w działalności ubezpieczeniowej.

Odstępowanie części lub całości ryzyka nazywane jest reasekuracją bierną, natomiast przejmowanie – reasekuracją czynną. Zakład ubezpieczeń prowadzi zazwyczaj zarówno reasekurację bierną, jak i czynną. Ubezpieczyciel z reguły przekazuje reasekuratorowi tylko część ponoszonego przez siebie ryzyka. Część ryzyka, którą ubezpieczyciel zdecyduje się sam ponosić, nazywa się retencją (udziałem własnym).

Metody i formy reasekuracji

Przez metodę reasekuracji rozumie się charakter zobowiązań umownych łączą­cych strony umowy reasekuracyjnej. W praktyce ukształtowały się cztery podsta­wowe metody reasekuracji:

1. reasekuracja obligatoryjna (obowiązkowa)

2. reasekuracja fakultatywna (dobrowolna)

3. reasekuracja fakultatywno-obligatoryjna

4. poole reasekuracyjne.

Reasekuracja obligatoryjna, zwana inaczej automatyczną, stanowi ciągle jesz­cze najbardziej rozpowszechnioną współcześnie metodę reasekuracji. Jej podstawą jest porozumienie pomiędzy ubezpieczycielam a reasekuratorem, w myśl którego cedent zobowiązuje się do przekazywania, a reasekurator do przyjmowania automa­tycznie każdego ryzyka objętego programem.

Reasekuracja fakultatywna jest historycznie najstarszą metodą reasekuracji. Jej istotą jest swoboda w zakresie indywidualnego podjęcia decyzji co do podziału ry­zyka pomiędzy cedentem a reasekuratorem. Przy asekuracji fakultatywnej obie strony umowy mają pełną swobodę wyboru. Zakład ubezpieczeń-cedent podejmuje decyzje, czy i w jakim zakresie reasekurować poszczególne ryzyka, natomiast rease­kurator może decydować o tym, czy i w jakim zakresie przyjąć oferowane mu do ochrony ryzyka. Z tego względu reasekuracja ta nosi także nazwę opcyjnej.

Reasekuracja fakultatywno-obligatoryjna, zwana inaczej reasekuracją otwartej ochrony jest metodą reasekuracji, zawierającą zarówno pewne elementy reasekuracji dobrowolnej, jak i obligatoryjnej. Stanowi ona w istocie rzeczy w języku rynku finansowego opcję sprzedaży , którą dysponuje cedent. Umowa o reasekuracji faktualno-obligatoryjnej daje bowiem cedentowi prawo swobodnej decyzji co do tego, jakie rodzaje ryzyka i w jakiej części przekazać rease­kuratorowi, który z kolei przyjmuje je automatycznie, nie mając prawa do odmowy.

• Ostatnią z głównych metod reasekuracji są poole reasekuracyjne, zwane też re­asekuracją syndykatową, a więc porozumieniem grup ubezpieczycieli, którzy łączą się w celu lepszego rozłożenia ryzyka. Uczestnicy porozumienia przekazują do poolu uzgodnioną część lub całość swoich portfeli ubezpieczeniowych, które na­stępnie po wymieszaniu i podziale są umieszczane u nich z powrotem w przyjętych, określonych proporcjach.

Poole reasekuracyjne, podobnie zresztą jak identyczne w treści porozumienia ubezpieczeniowe, tworzone są dla specyficznych, najczęściej o wysokim stopniu prawdopodobieństwa wydarzenia się ogromnych szkód, ryzyk czy nawet rodzajów ubezpieczeń, np. dla takich ryzyk, jak ryzyka lotnicze, nuklearne, związane z ochroną środowiska naturalnego, substandardowe ryzyka w ubezpieczeniach życiowych czy też katastrofy naturalne.

Przez formę reasekuracji rozumie się sposób podziału ryzyka pomiędzy cedentem (ubezpieczycielem) a reasekuratorem. Reasekuracja może przybrać różne formy. Najczęściej ogół umów reasekuracyjnych dzieli się na dwie podstawowe grupy:

• reasekurację proporcjonalną,

• reasekurację nieproporcjonalną.

Formy reasekuracji

Reasekuracja proporcjonalna charakteryzuje się tym, że udział reasekura­tora w każdym ryzyku jest ustalony w umówionym stosunku do cedenta, a więc reasekurowanego. W myśl tej umowy, reasekurator przejmuje określoną część całej składki ubezpieczeniowej pomniejszonej o prowizję reasekuracyjną, oraz uczestniczy w takim samym stopniu w pokryciu wszystkich szkód odnotowanych w reasekurowa­nym portfelu. W reasekuracji proporcjonalnej reasekurator jednoznacznie dzieli los reasekurowanego. W skład umów reasekuracji proporcjonalnej wchodzą:

• umowy kwotowe ,

• umowy ekscedentowe lub nadwyżkowe

• umowy kwotowo-ekscedentowe ).

Reasekuracja proporcjonalna kwotowa

W tym kontrakcie reasekurator przejmuje ustalony procent każdej polisy ubezpie­czeniowej sprzedanej przez ubezpieczyciela.

Umowy kwotowe są najprostszą formą reasekuracji. Ich istota polega na od­stępowaniu reasekuratorowi uzgodnionej części całego portfela ryzyk objętego umową.

Reasekuracja proporcjonalna ekscedentowa

W tym kontrakcie reasekurator również przejmuje jakiś procent polis ubezpiecze­niowych ubezpieczyciela, ale jedynie powyżej pewnego limitu. Limit ten określa retencję ubezpieczyciela. Podobnie, określony jest również pewien górny limit, po­wyżej którego reasekurator nie partycypuje w ryzyku. W ramach tych limitów są ustalone proporcje podziału sumy ubezpieczenia, składki oraz strat między ubezpie­czyciela i reasekuratora.

Reasekuracja proporcjonalna kwotowo-ekscedentowa

Reasekuracja proporcjonalna kwotowo-ekscedentowa charakteryzuje się kompozytowym zastosowaniem zasad reasekuracji kwotowej oraz ekscedentowej czyli cały portfel danego rodzaju ubezpieczeń reasekurowany jest kwotowo a wybrane ryzyka wychodzące poza zaakceptowany przez ubezpieczyciela poziom reasekurowany jest za pomocą reasekuracji ekscedentowej.

Umowy reasekuracji nieproporcjonalnej, które pojawiły się w praktyce znacznie później od proporcjonalnych, polegają na tym, że przy podziale ryzyka pomiędzy reasekurowanego a reasekuratora nie obowiązują żadne z góry okre­ślone proporcje. Reasekurator będzie zobowiązany do pokrycia szkody lub szkodo­wości tylko w tym przypadku, gdy przekroczy ona z góry określoną wielkość.

Wśród umów reasekuracji nieproporcjonalnej wyróżniamy:

• umowy nadwyżki lub nadmiaru szkody,

• umowy nadwyżki lub nadmiaru szkodowości .

Reasekuracja nieproporcjonalna nadwyżki szkody

Istotę reasekuracji nadwyżki szkody stanowi zobowiązanie reasekuratora do pokrycia tej części szkody, która jest wyższa od przyjętej wielkości udziału ce­denta w szkodzie, a niższa od sumy stanowiącej granicę odpowiedzialności re­asekuratora. Wysokość szkody, do której odpowiedzialność za nią ponosi cedent, odpowiedzialność zaczyna się odpowiedzialność reasekuratora nosi nazwę priorytetu lub franszyzy , a granica odpowiedzialności reasekuratora, z tytułu jednego zdarzenia losowego, nosi nazwę limitu pokrycia reasekuracyjnego.

Reasekuracja nieproporcjonalna nadwyżki szkodowości

Drugim rodzajem reasekuracji nieproporcjonalnej jest reasekuracja nadwyżki (nadmiaru) szkodowości . W reasekuracji tego rodzaju odpowiedzialność reasekuratora dotyczy sytuacji, w której wartość odnotowanych szkód w danym roku powoduje albo przekroczenie uzgodnionego wskaźnika szkodowości (tzn. stosunku wartości szkód do wartości zebranej składki ubezpieczeniowej), albo też ustalony poziom kwotowy. Reasekuracja ta dotyczy całego portfela ubezpieczeń danego rodzaju bądź wręcz całego portfela ubezpieczeń zakładu, chroniąc w ten sposób jego gospodarkę finansową przed skutkami nadmiernej szkodowości.

W reasekuracji wielkość ryzyka zatrzymanego na własnym rachunku cedenta określana jest mianem zachowka . Wielkość ta może być określana przez wartość procentową składki, jaką cedent postanawia i gwarantuje, że będzie trzymał na własnym rachunku lub też przez maksymalną wartość własnej odpowiedzialności wyrażonej w wielkościach liczbowych, którą cedent zapłaci w przypadku wydarzenia się maksymalnej szkody.

Pojęcie zachowka występuje głównie w reasekuracji proporcjonalnej.

W umo­wach nieproporcjonalnych cedent również ponosi określoną wielkość szkody, ale z uwagi na inną konstrukcję tego rodzaju pokrycia używamy pojęcia priorytetu lub punktu granicznego , do którego, w przypadku wystą­pienia szkody, odpowiada cedent. Oczywiście, ponieważ jest to punkt graniczny, to od tej wartości rozpoczyna się również odpowiedzialność reasekuratora. Wysokość priorytetu, podobnie jak w umowie proporcjonalnej wartości zachowka, może być wyznaczona w wartości liczbowej lub w procentach.

Marketing ubezpieczeniowy

Marketing ubezpieczeniowy jest to poznawanie, kształtowanie oraz dostoso­wywanie się do potrzeb i wymagań klientów w zakresie ochrony przed skutkami finansowymi ryzyk, na które są narażone ich dobra materialne i niematerialne. Jest on działalnością nakierowaną zarówno na klienta, jak i na przedsiębiorstwo ubezpieczeniowe, które musi uwzględniać odebrane sygnały rynkowe. Marketing, będąc jedną z funkcji przedsiębiorstwa ubezpieczeniowego, podlega określonym działaniom zarządczym.

Zarządzanie marketingiem ubezpieczeniowym to planowanie i wdrażanie kon­cepcji marketingowych oraz kreowanie orientacji marketingowej w firmie ubezpie­czeniowej, których celem jest doprowadzenie do sytuacji spełniającej oczekiwania klientów przy zapewnieniu ekonomiczności działania firmy. Jest to więc zespół dzia­łań zmierzających do realizacji zadań marketingowych.

Podstawowe składowe marketingu ubezpieczeniowego można określić następująco:

• planowanie i kontrola – działania prowadzące do zbudowania strategii i planu marketingowego, ocena realizacji przyjętych celów rynkowych oraz niezbędna modyfikacja przedsięwzięć marketingowych dla osiągnięcia zamierzonych celów,

• wybór segmentu rynkowego – proces badania i oceny potencjalnych rynków dla produktów firmy. Dokonanie tego wyboru przesądza o wielu pozostałych ele­mentach instrumentarium marketingowego,

• kształtowanie portfela produktów – czynności prowadzące do wprowadzania nowych, modyfikacji lub wycofania starych produktów dla zaspokojenia potrzeb zidentyfikowanych klientów. Kształtowanie portfela produktów ma skutki nie tylko rynkowe (sprzedażowe), lecz także techniczno-operacyjne (np. rodzaj potrzeb­nej obsługi w terenie) oraz ekonomiczno-finansowe (koszty, przychody, rezerwy),

• kształtowanie systemu dystrybucji – określenie zasobów i działań niezbędnych dla dostarczenia produktu do klienta,

• kształtowanie polityki cenowej – proces budowania taryf ubezpieczeniowych, w który są zaangażowane liczne służby firmy. Ustalenie cen na produkty ubez­pieczeniowe jest pochodną trzech celów firmy:

• pożądanej stopy rentowności,

• pożądanego poziomu sprzedaży,

• pożądanego pozycjonowania produktu na tle konkurencji,

• obsługa klientów – działania skierowane na utrzymanie satysfakcji klientów, a tym samym na konserwację portfela klientów,

• prowadzenie promocji – działania podejmowane w celu komunikacji z klien­tem, pośrednikami i pracownikami kształtujące ich pozytywny stosunek do firmy i jej produktów.

Analiza wewnętrzna firmy, czyli atuty i słabości

Świadomość własnych atutów czy słabości pozwala firmie na określenie swojej pozycji i kierunków rozwoju.

Analiza wewnętrzna firmy ubezpieczeniowej powinna dotyczyć przede wszystkim takich elementów, jak:

• system ubezpieczeń (jego kompleksowość i kompletność),

• sieć (liczba i gęstość rozmieszczenia własnych jednostek),

• struktura procesu sprzedaży (organizowanie profesjonalnego, sprawnie działają­cego i odpowiednio premiowanego procesu sprzedaży),

• system szkoleń (stałe podwyższanie kwalifikacji),

• komputeryzacja (przesyłanie informacji za pomocą sieci, oraz posiadanie syste­mów pozwalających na uzyskiwanie z komputerowej bazy danych polis comie­sięcznej informacji na temat liczb zawartych umów i przypisu składki, według kanałów dystrybucji, przypisu składki liderów kanałów dystrybucji itp.).

Analiza SWOT firmy ubezpieczeniowej

Tabela 3. Mocne i słabe strony firmy ubezpieczeniowej oraz jej otoczenie

	Mocne strony	Słabe strony
	Atuty (S)	Słabości (W)
Czynniki wewnętrzne	S1 – lokalizacja S2 - wyszkolony personel i kadra kierownicza S3 - duża liczba dobrze działających agentów S4 - utrwalony znak firmowy	W1- zbyt mała powierzchnia użytkowa W2 - brak materiałów promocyjnych W3 - duża fluktuacja kadry W4 - krótki okres działalności na rynku ubezpieczeniowym
	Szanse (O)	Zagrożenia (T)
Czynniki zewnętrzne	O1 - rosnące zainteresowanie wprowadzaną nową ofertą ubezpieczeniową O2 - rozwijający się nowy segment rynku O3 - luki rynkowe nie objęte usługami ubezpieczeniowymi (np. transakcje eksportowe) O4 - wieś jako „pustynia ubezpieczeniowa”	T1 - rosnąca konkurencja T2 - niestabilna polityka państwa T3 - spadek dochodów klientów T4 - niska świadomość konieczności posiadania ubezpieczenia

Firmy ubezpieczeniowe różnią się również od innych firm swoim otoczeniem zewnętrznym, z którym współpracują i prowadzą działalność. Przedstawienie dużej liczby instytucji, z którymi firma ubezpieczeniowa ma do czynienia, uświadamia o różnorodności jej działania.

Rys. Otoczenie firm ubezpieczeniowych

Podstawowymi instytucjami współpracującymi z firmą ubezpieczeniową są reasekuratorzy, cedenci i klienci, którzy wpływają na rozwój firmy. Podmioty wpływające na powiększenie funduszu ubezpieczeniowego to agenci ubezpieczeniowi oraz brokerzy. Przy likwidacji szkody z firmą ubezpieczeniową współpracują komisarze awaryjni, dyspaszerzy (osoby określające podział odszkodowania na poszczególne osoby uprawnione) i rzeczoznawcy do spraw likwidacji strat.

Firma ma również kontakt z reprezentantem ubezpieczycieli – Polską Izbą Ubezpieczeń oraz Ubezpieczeniowym Funduszem Gwarancyjnym (UFG).

Strategia marketingowa

Proces tworzenia strategii marketingowej rozpoczyna się od przeprowadzenia analizy silnych i słabych stron firmy oraz szans i zagrożeń rynkowych (tzw. analizy SWOT), następnie obejmuje określenie celów rynkowych i ustalenie elementów mar­ketingu mix. Końcowym etapem tworzenia strategii jest przyjęcie planu marketingo­wego, który jest jej operacyjnym zapisem.

W przypadku firmy ubezpieczeniowej analiza wewnętrzna firmy powinna obejmować w pierwszej kolejności:

• portfel produktów firmy,

• posiadane przez nią rynki,

• stosowany system dystrybucji,

• kulturę korporacyjną firmy,

• sytuację finansową przedsiębiorstwa,

• posiadane zasoby technologiczne.

Czynniki wewnętrzne wpływające na plan marketingowy firmy ubezpieczeniowej to:

• system dystrybucji,

• kultura korporacyjna,

• posiadany portfel produktów,

• sytuacja finansowa,

• zasoby technologiczne,

• posiadane rynki.

Marketing-mix w ubezpieczeniach

Marketing-mix jest częścią strategii marketingowej i stanowi jego klucz (istotę działania). Marketing-mix (4P) jest kombinacją czterech powiązanych ze sobą ele­mentów, którymi są:

• produkt,

• cena (polityka cenowa),

• system dystrybucji (polityka dystrybucyjna),

• działalność promocyjna (promocja).

Marketing-mix dotyczy ustalenia kompozycji instrumentów i działań marketingo­wych, która pozwoli na najbardziej efektywne obsłużenie każdego segmentu rynku i możliwe najefektywniejsze wykonanie zadania.

Wymienione cztery elementy są również zwane zmiennymi decyzyjnymi, po­nieważ firma może odmiennie kształtować ich wielkość w zależności od sytuacji rynkowej i innych okoliczności.

Pięcioelementowy marketing-mix w ubezpieczeniach składa się z:

1. oferty firmy-usługi,

2. ceny usługi,

3. dystrybucji usługi,

4. promocji usługi,

5. ludzi realizujących usługę.

Na ofertę firmy składa się: oferta podstawowa (poszczególne rodzaje ubezpieczeń), usługi dodatkowe (doradztwo ubezpieczeniowe i gwarancje) i obsługa nabywców.

Na cenę usługi składają się: formuły ustalania cen (stawki procentowe od sumy ubezpieczenia), elastyczność cen (według kryteriów wielkości ubezpieczenia, rodzaju ubezpieczenia, stawek konkurencji), cena jako zachęta (zniżki dla osób spełniających określone wymagania).

Na dystrybucję usługi składają się: kanały dystrybucji (sprzedaż bezpośrednia i sprzedaż pośrednia), sieć placówek (lokalizacja i czas otwarcia sieci placówek, sieć pośredników instytucjonalnych), nowe formy sprzedaży (urządzenia automatyczne w sprzedaży polis, ubezpieczenia grupowe).

Na promocję usługi składają się: sprzedaż osobista (personel firmy, agenci ubez­pieczeniowi), public relations (dbałość o przychylność opinii publicznej), reklama (prasowa, radiowa, telewizyjna, pocztowa, internetowa), promocja dodatkowa (ku­pony, premiowe karty zniżkowe).

Poprzez ludzi w marketingu-mix rozumie się: system doboru (liczba, kwalifikacje, struktura), cechy indywidualne (komunikatywność, energia, prezentacja), szkolenie (fachowe przygotowanie kandydatów do pracy, podnoszenie kwalifikacji), motywacje (system płac, stawki prowizji dla agentów, bodźce dodatkowe).

Omawiając marketing-mix i jego modyfikacje w odniesieniu do usług, w tym usług ubezpieczeniowych, trudno byłoby nie wspomnieć propozycji B.H. Boomsa i M.J. Bitnera – siedmioelementowej koncepcji marketingu-mix, do której zaliczono:

• produkt (product),

• cenę (price),

• dystrybucję (place),

• promocję (promotion),

• ludzi (people),

• świadectwo materialne (physical evidence),

• proces świadczenia (process).

Autorzy B.H. Booms i M.J. Bitner zwracają uwagę na następujące kwestie zwią­zane z kształtowaniem wyróżnionych elementów:

1. Produkt: skala wytwarzania usług, ich jakość, stosowanie marki handlowej, sys­tem gwarancji wykonania prac, usługi posprzedażne.

2. Cena: poziom cen usług, prowizje, rabaty, kredyty, zasady wynagrodzeń, a także relacje między poziomem jakości a ceną oraz indywidualne oceny konsumentów dotyczące otrzymanej wartości (usługi).

3. Dystrybucja: przede wszystkim lokalizacja firm ubezpieczeniowych, dostępność sieci, a także system komunikacji, kanały dystrybucji (pośrednicy), obszar działania.

4. Promocja: różne sposoby komunikowania się przedsiębiorstwa z otoczeniem, tj. reklama, sprzedaż osobista, public relations, promocja sprzedaży.

5. Ludzie: przede wszystkim personel firmy bezpośrednio świadczący usługi (osoby tzw. pierwszego kontaktu z konsumentem) i stawiane mu wymagania, np. zaanga­żowanie, odpowiedni wygląd, dyskrecja, właściwe zachowanie w stosunku do klientów. Wiąże się z tym system szkolenia pracowników, stosowanie zachęt i bodźców do pracy i inne kwestie dotyczące wpływu konsumentów na proces świadczenia usług, wzajemnych stosunków między nimi samymi, ich zachowania.

6. Świadectwo materialne: materialne otoczenie procesu świadczenia konsumpcji usług (umeblowanie, kolorystyka, poziom hałasu), użytkowane dobra materialne (np. rodzaje wynajmowanych samochodów) lub inne materialne elementy usługi (np. opakowanie upranej chemicznie odzieży).

7. Proces świadczenia usługi: kwestie związane ze sprawnym funkcjonowaniem przedsiębiorstwa, np. stosowane technologie, przepływ informacji, system zamó­wień usług, poziom wydajności pracy, godziny otwarcia (usługi ubezpieczeniowe, szybkość, rzetelność pokrycia straty).

Omawiając różne koncepcje marketingu-mix na potrzeby firm usługowych, nie można pominąć koncepcji marketingu według szkoły nordyckiej, której przedsta­wiciele prezentują nowe teorie, ujęcia i modele marketingu, odchodząc od marke­tingu-mix i poszukując koncepcji uwzględniającej istotę działalności usługowej. Przedstawiciele tej szkoły przeprowadzili w latach siedemdziesiątych i osiemdziesią­tych badania w Skandynawii, w trakcie których zauważono, że nie można działań marketingu w zakresie usług ograniczyć do badań rynku, reklamy i kształtowania cen, jak to robiono dotychczas.

Z usługi korzysta się najczęściej w trakcie jej świadczenia (tak jak we wszystkich usługach ubezpieczeniowych). Usługobiorca kontaktuje się z przedsiębiorstwem najczęściej za pośrednictwem zatrudnionego personelu i z nim ma bezpośredni kon­takt jako z reprezentantem firmy. Dlatego też w szkole nordyckiej zwrócono szcze­gólną uwagę na interakcje zachodzące między usługobiorcą a usługodawcą, co doprowadziło do sformułowania tzw. marketingu interakcyjnego.

Celem działania marketingu interakcyjnego jest wytworzenie zainteresowania in­dywidualnych nabywców ofertą usługową oraz spowodowanie – poprzez to zaintere­sowanie – zakupu usługi. Natomiast działania w ramach marketingu klasycznego są nastawione na masowego odbiorcę.

Koncepcja marketingu usług według szkoły nordyckiej

Marketing masowy

Marketing interakcyjny

Marketing wewnętrzny

Dystrybucja usług ubezpieczeniowych

System dystrybucji ubezpieczeniowej stanowi skoordynowaną sieć organi­zacji i ludzi wykonujących operacje przemieszczania produktu ubezpieczenio­wego od firmy do jej klientów. Wybór systemu dystrybucji zależy od rynku docelowego firmy ubezpieczeniowej i rodzaju produktów przeznaczonych dla tego rynku, a jednocześnie kształtuje rynek i produkt. Wybór systemu dystrybucji wpływa także na organizację marketingu i sprzedaży oraz systemy wspomagania sprzedaży. W zakładzie ubezpieczeń wraz ze zmianą uwarunkowań rynkowych zazwyczaj doko­nuje się modyfikacji stosowanych systemów dystrybucyjnych. Modyfikacje oznaczają z reguły uzupełnienie istniejącego systemu o inne rozwiązania. Rzadko wiąże się to z przejściem na całkiem inny system.

Istnieją dwa systemy dystrybucji w ubezpieczeniach:

• system sprzedaży pośredniej,

• system sprzedaży bezpośredniej.

Rys. 35. Kanały dystrybucji ubezpieczeń

W systemie sprzedaży pośredniej (osobistej) produkty ubezpieczeniowe są sprzedawane przez pracowników etatowych lub prowizyjnych w drodze ustnej prezentacji oraz rozmowy handlowej z klientem. System sprzedaży pośredniej, osobistej domi­nuje w ubezpieczeniach na życie, zdrowotnych i przemysłowych.

System sprzedaży osobistej obejmuje m.in.:

• system sprzedaży agencyjnej,

• system sprzedaży brokerskiej

• system sprzedaży etatowej

System sprzedaży agencyjnej czasem nazywany systemem agentów zawodo­wych opiera się na użyciu zawodowych agentów do sprzedaży i obsługi produktów ubezpieczeniowych. System sprzedaży agencyjnej może być zorganizowany na dwa sposoby: jako system filialny) bądź jako system oparty na agencjach generalnych

W systemie filialnym tworzy się sieć filii opartych na zatrudnieniu etatowym. Działają one tak jak komórki centrali. Na czele znajduje się dyrektor wspierany przez koordynatorów agentów) lub swoich zastępców, kierowników ds. szkoleń oraz personel biurowy. Agenci pracujący dla filii mają umowy agencyjne z firmą, a nie z filią. W każdej chwili teren działania filii może być zmieniony, a personel przeniesiony w inne miejsce.

W systemie agencji generalnych – agent generalny jest niezależnym zlecenio­biorcą posiadającym umowę agencyjną z firmą ubezpieczeniową. Agenci generalni są zarówno sprzedawcami, jak i zarządzającymi agencjami. Każdy agent generalny re­prezentuje firmę na określonym terenie. Może to być reprezentacja wyłączna lub niewyłączna. Kontrola firmy ubezpieczeniowej nad agentem generalnym wynika z postanowień umowy łączącej obydwie strony. Z reguły nie można przenieść go na inny teren działania bez jego zgody. Agent generalny z reguły nie otrzymuje sta­łego wynagrodzenia, ale ma prawo do nadprowizji. W tradycyjnym systemie firma ubezpieczeniowa płaciła całą należną prowizję agentowi generalnemu, który z kolei rozliczał się ze swoimi agentami. Obecnie przeważa rozwiązanie polegające na tym, że prowizja jest płacona przez firmę ubezpieczeniową agentom, a nadprowizja agen­towi generalnemu. W ten sposób firma kontroluje wysokość prowizji, jaką otrzymują agenci.

Ważnym elementem systemu agencyjnego jest system prowizyjny. Prowizje pła­cone agentom dzielą się na:

• prowizje pierwszoroczne,

• prowizje odnowieniowe.

Prowizje pierwszoroczne są z reguły znacznie wyższe od odnowieniowych. Cza­sem agentom wypłaca się także opłatę usługową która stanowi z reguły nie więcej niż 2% pozyskanej składki. Jej przeznaczeniem jest opłata za usługi świad­czone dla ubezpieczonych po wygaśnięciu prowizji sprzedażowej. Wiele firm oferuje agentom również nagrody i premie w celu przyciągnięcia ich do pracy oraz zwiększe­nia motywacji.

System sprzedaży brokerskiej polega na wykorzystaniu niezależnych pośredni­ków sprzedających na rzecz wielu zakładów. W Polsce broker nie może wiązać się z żadnym zakładem ubezpieczeń. Będąc doradcą klienta, szuka dla niego najlepszego produktu na rynku lub wręcz może doprowadzić do jego stworzenia.

System sprzedaży etatowej polega na użyciu etatowych agentów zakładów ubezpieczeń (na pełnym lub częściowym etacie).

System sprzedaży bezpośredniej pozwala dostawcom i konsumentom przeprowa­dzać transakcje bezpośrednio ze sobą. W tym systemie oferty są składane bezpośred­nio odbiorcom zazwyczaj drogą pocztową, przez ogłoszenia w czasopismach, radio lub telewizję. Niekiedy sprzedaż bezpośrednia jest realizowana przez telefon, co określane jest mianem telemarketingu. Obecnie do tego celu często jest używany Internet.

Rys. 36. Kanały sprzedaży w systemie sprzedaży bezpośredniej

System sprzedaży bezpośredniej może być używany do dystrybucji relatywnie prostych produktów ubezpieczeniowych, których właściwości można łatwo opisać w postaci ogłoszenia reklamowego.

Do sprzedaży bardziej skomplikowanych produktów ubezpieczeniowych winno się stosować system sprzedaży pośredniej.

Formy pośrednictwa ubezpieczeniowego

Ze względu na specyfikę usługi, zakłady ubezpieczeniowe sprzedają znaczną część swoich produktów z wykorzystaniem instytucji pośrednictwa ubezpieczenio­wego, której istota polega na wykonywaniu czynności faktycznych lub prawnych związanych z zawarciem lub realizacją umów ubezpieczenia albo reasekuracji.

W ubezpieczeniach występują następujący pośrednicy:

• agent ubezpieczeniowy,

• broker ubezpieczeniowy,

• makler morski.

Agent ubezpieczeniowy

Zgodnie z przepisami ustawy, agentem ubezpieczeniowym jest osoba fizyczna lub podmiot gospodarczy, upoważniony przez zakład ubezpieczeń do stałego zawierania umów ubezpieczenia na rzecz tego zakładu lub pośredniczenia przy zawieraniu umów. Osoba starająca się o wykonywanie czynności agenta musi spełniać następu­jące kryteria:

• Nie być skazaną w przeszłości prawomocnie za przestępstwo umyślne;

• Ukończyć zorganizowane przez zakład ubezpieczeń szkolenie zakończone egzaminem;

• Posiadać średnie wykształcenie,

• Dawać rękojmię działalności agencyjnej,

• Prowadzić działalność gospodarczą,

• Posiadać pełną zdolność do czynności prawnych.

Agent ubezpieczeniowy, który zawiera umowę agencyjną z dwoma lub więcej za­kładami ubezpieczeń, powinien poinformować je o dotychczas zawartych umowach, a w szczególnych przypadkach – określonych wewnętrzną regulacją tych zakładów – uzyskać zgodę na taką działalność.

Podział agentów ubezpieczeniowych

Agent może być uprawniony tylko do przygotowywania umowy, a także do sa­modzielnego jej zawarcia. Wynika stąd ważny podział agentów na dwie kategorie:

• agentów pośredniczących w zawieraniu umów,

• agentów zawierających umowy.

Agenci należący do drugiej grupy mogą być uprawnieni nie tylko do zawierania umów, ale także do dokonywania w nich zmian.

Agenci mogą wykonywać swoją działalność przy pomocy innych agentów tzw. sub­agentów, za których biorą odpowiedzialność wobec ubezpieczyciela.

Agent, który zajmuje się zjednywaniem kandydatów do ubezpieczenia i nie jest ob­ciążony innymi zadaniami jest nazywany akwizytorem.

Agent, który ma do spełnienia pewne zadania organizacyjne, nosi nazwę agenta ge­neralnego.

Agenci mogą być powoływani do pozyskiwania ubezpieczeń na ściśle określonym terenie, albo na całym terenie działalności danego ubezpieczyciela:

• agent miejscowy pracuje na terenie swojej siedziby,

• agent objazdowy pracuje poza miejscem siedziby.

Obecny stan prawny nie stwarza zakazu pozostawania jednego podmiotu w sto­sunku agencyjnym z kilkoma zakładami ubezpieczeniowymi. Mamy wtedy do czy­nienia z tzw. multiagentem.

Sytuacja taka może budzić jednak wiele wątpliwości z punktu widzenia „czystości” działań konkurencyjnych na rynku. Agent ubezpieczeniowy, który zawiera umowy agencyjne z dwoma lub więcej zakładami ubezpieczeń powinien poinformować je o dotychczas zawartych umowach lub uzyskać zgodę na prowadzenie takiej działal­ności. Każdy zakład ubezpieczeń prowadzi wykaz agentów ubezpieczeniowych działających na jego rzecz.

Ta sytuacja jest dogodna dla klienta, ponieważ oferta multiagenta jest bogatsza, różnorodna i pozwala lepiej trafić w jego indywidualne potrzeby. Poza tym, agent działający w imieniu kilku ubezpieczycieli powinien dysponować wiedzą fachową o oferowanych przez nie produktach ubezpieczeniowych.

Czynności wykonywane przez agenta ubezpieczeniowego określane są dokład­nie w umowach agencyjnych. Do podstawowych czynności należą:

• Podejmowanie starań w celu zawarcia umów i pośredniczenie przy ich zawieraniu;

• Dostarczanie informacji:

• klientowi – o warunkach ubezpieczenia, jego adekwatności do potrzeb klienta i szczegółach, zwłaszcza dotyczących zakresu ochrony i sposobu likwidacji szkody, oraz o pozycji rynkowej ubezpieczyciela; oczywiście dobry agent zna także ofertę konkurencji i potrafi zanalizować oferowany produkt na jej tle (pytanie czy obiektywnie, nie jest słuszne, bo pozycja agenta raczej wyklucza obiektywizm),

• zakładowi ubezpieczeń – o kliencie i okolicznościach znaczących dla oceny ryzyka,

• Zawieranie umów ubezpieczenia w granicach upoważnienia i informowanie zakładu o możliwości zawarcia ubezpieczenia wykraczającego poza zakres umo­cowania;

• Inkasowanie składki i przekazywanie jej w uzgodnionych terminach ubezpieczy­cielowi; zazwyczaj agent ponosi wobec zakładu pełną odpowiedzialność mate­rialną za błędne naliczenie składki lub nieprzekazanie jej w terminie; niektóre zakłady nie upoważniają agenta do inkasowania składki, tak jak to się dzieje np. w niemieckim modelu pośrednictwa ubezpieczeniowego;

• Przyjmowanie od klientów zawiadomień i oświadczeń dotyczących wykonania zawartej umowy ubezpieczenia (np. zgłoszenie wypadku ubezpieczeniowego);

• Przedłużanie i wznawianie umów ubezpieczenia.

Za wykonywanie tych czynności agent otrzymuje wynagrodzenie od zakładu ubezpieczeń w formie prowizji od składek za zawarte umowy ubezpieczenia.

Wynagrodzenie agenta

Za wykonywanie powierzonych mu zadań, agent otrzymuje wynagrodzenie od za­kładu ubezpieczeń w formie prowizji, którą oblicza się w procentach składki lub też w promilach sumy ubezpieczeniowej.

Rozróżnia się prowizję z tytułu zawarcia ubezpieczenia płatną jednorazowo, w związku z dojściem do skutku umowy, przy której agent był czynny oraz prowizję inkasową, którą otrzymuje agent w związku z inkasowaniem przezeń składek następ­nych przy ubezpieczeniu wieloletnim.

W poszczególnych gałęziach ubezpieczeniowych normy prowizyjne są różne i za­leżą między innymi od:

• Rodzaju ubezpieczenia;

• Charakteru działalności agenta (agent działający w imieniu i na rzecz jednego zakładu najczęściej ma wynagrodzenie wyższe od multiagenta);

• Czasu działalności agencyjnej;

• Sposobu organizacji działalności agencyjnej;

• Wysokości inkasowanych przez agenta stawek (system stawek może być liniowy – stawka niezależna od wysokości składki, progresywny – stawka rosnąca wraz ze wzrostem składki, degresywny – stawka malejąca);

• Ogólnej opinii ubezpieczyciela;

• Rzeczowego zakresu działalności zakładu ubezpieczeń.

Obok prowizji agent otrzymuje niekiedy pewne qantum stałe na pokrycie wydat­ków swojego biura, jeśli takie biuro prowadzi. Wyznaczenie agentom obok prowizji stałego uposażenia spotyka się także wtedy, gdy agent biura nie posiada, ale ubezpie­czycielowi na agencie zależy z uwagi na jego szczególnie produktywną pracę. Roz­powszechnione jest wypłacanie ryczałtów na pokrycie takich wydatków, jak telefony, dojazdy. Niekiedy ubezpieczyciel gwarantuje agentowi minimalną prowizję wypła­caną w postaci stałych miesięcznych poborów (tzw. pensum).

Broker ubezpieczeniowy

Działalność brokerska polega na zawieraniu i wykonywaniu umów ubezpie­czenia w imieniu ubezpieczającego lub na pośredniczeniu przy zawieraniu umów ubezpieczenia na rzecz ubezpieczonego.

W przypadku osoby fizycznej Urząd Nadzoru wydaje zezwolenie na prowadzenie działalności brokerskiej wyłącznie po spełnieniu przez nią następujących warunków:

• oprócz złożenia wniosku osoba ta winna spełniać wymagania przewidziane w ustawie ubezpieczeniowej dla agenta ubezpieczeniowego w zakresie, zdolności do czynności prawnych i niekaralności,

• posiada minimum średnie wykształcenie,

• zawarła obowiązkowe ubezpieczenie OC,

• posiada minimum 3 letnie doświadczenie zawodowe w okresie 5 lat poprzedzających złożenie wniosku o zezwolenie na wykonywanie działalności brokerskiej,

• zdała egzamin przed Komisją Egzaminacyjną dla Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych,

• daje rękojmię należytego prowadzenia działalności brokerskiej.

W przypadku osoby prawnej, ubiegającej się o wydanie zezwolenia na prowadze­nie działalności brokerskiej, musi ona spełniać następujące warunki:

• złożyć stosowny wniosek,

• zawrzeć obowiązkowe ubezpieczenie OC,

• członkowie zarządu muszą dawać rękojmię należytego prowadzenia działalności brokerskiej, a co najmniej połowa z nich musi spełniać warunki określone dla osób fizycznych.

Z konieczności zdawania egzaminu zwolnione są osoby posiadające stopień nau­kowy w dziedzinie nauk prawnych i ekonomicznych.

Niezależnie od formy prawnej, w jakiej prowadzona jest działalność brokerska wymagane jest zawarcie umowy ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej z tytułu prowadzenia działalności brokerskiej.

Wynagrodzenie brokera stanowi prowizja – kurtaż której na ogół podstawą naliczenia jest należna składka ubezpieczeniowa. Prowizję wypłaca zakład ubezpieczeń, a podstawą wypłaty są porozumienia zawarte między brokerami a zakładami ubezpieczeniowymi.

Rodzaje brokerów

Działalność brokerska może być prowadzona w różnych postaciach, a mianowicie:

• brokera pośredniczącego,

• brokera zawierającego umowę,

• brokera informacyjno-koordynującego,

• brokera likwidacyjnego,

• brokera menedżerskiego,

• brokera transferującego.

Broker pośredniczący nie posiada pełnomocnictwa ubezpieczającego do zawarcia umowy ubezpieczenia. Działa zatem jako pomocnik, załatwiając wszelkie czynności zmierzające do zawarcia umowy, którą jednak zawiera bezpośrednio sam ubezpie­czający.

Broker zawierający umowę działa jako pełnomocnik ubezpieczającego z prawem przedstawicielstwa („na zlecenie i w imieniu”). Brokerstwo ubezpieczeniowe oparte na przedstawicielstwie do zawierania umowy ubezpieczenia stanowi jedną z najczę­ściej spotykanych form brokerstwa przewidzianego przez ustawodawcę.

Broker informacyjno-koordynujący informuje ubezpieczającego o warunkach ubezpieczenia funkcjonujących u poszczególnych ubezpieczycieli, czynnościach, które podjął w celu ulokowania ryzyka, w szczególności o zawarciu umowy ubezpie­czenia, jego warunkach i dacie przekazania ubezpieczycielowi składki.

Broker likwidacyjny reprezentuje ubezpieczonego przy likwidacji szkód. Najczęściej jego rola sprowadza się do zrealizowania roszczeń odszkodowawczych ubezpie­czonego, które wynikają z zawartej umowy ubezpieczenia.

Broker menedżerski świadczy usługi w zakresie planowania i organizacji ochrony ubezpieczeniowej dla ryzyk związanych z ubezpieczającym lub ubezpieczonym. Jest „planistą” najbardziej efektywnej ochrony ubezpieczeniowej.

Broker transferujący zobowiązuje się przekazywać ubezpieczycielowi składki ubezpieczeniowe za pośrednictwem wyodrębnionego rachunku bankowego. Do czyn­ności tej niezbędne jest wyraźne zlecenie ubezpieczającego.

Broker ubezpieczeniowy przeważnie podejmuje działania, które odpowiadają kilku wymienionym postaciom brokerstwa. Wynika z tego, że wymienione postacie brokerstwa ubezpieczeniowego zazwyczaj nie występują oddzielnie. Przykładem tego typu może być zawieranie umowy ubezpieczenia w imieniu ubezpieczającego (broker zawierający umowę) oraz przekazywanie składek ubezpieczeniowych (broker transfe­rujący). W takiej sytuacji można to ująć jako brokerstwo mieszane.

Czynności brokera ubezpieczeniowego mogą obejmować:

• Identyfikację różnych rodzajów ryzyka zagrażających firmie;

• Analizę dotychczasowego programu zarządzania ryzykiem (także przez ubezpieczenie);

• Kwalifikację i ocenę ryzyka ubezpieczeniowego;

• Opracowanie programu ubezpieczeń – adekwatnego do potrzeb i możliwości finansowych firmy;

• Wybór odpowiedniego zakładu ubezpieczeń, co wiąże się z badaniem rynku, oceną kondycji finansowej ubezpieczyciela i jego oferty;

• Wybór lub stworzenie odpowiedniego produktu/programu ubezpieczeń: adapta­cja do potrzeb klienta, negocjowanie warunków ochrony i ceny;

• Pośredniczenie przy zawarciu umowy ,,zakład-klient” bądź zawarcie umowy z zakładem w imieniu klienta;

• Monitorowanie programu ubezpieczeniowego (wznowienia, doubezpieczenia, składki) oraz monitorowanie ryzyka w firmie;

• Reprezentowanie ubezpieczającego przy likwidacji szkód, także w procesie do­chodzenia roszczeń na drodze sądowej (chociaż nasz system nie daje brokerowi legitymacji pełnomocnika procesowego).

Zakres obowiązków brokera determinuje jego wynagrodzenie ze strony klienta. Może ono stanowić jednorazową kwotę, stały ryczałt, zwrot kosztów czy nadzwy­czajnych wydatków. O ile jednak zapłata przez klienta nie jest obligatoryjnym ele­mentem umowy, o tyle zawsze należy się brokerowi prowizja (kurtaż) ze strony zakładu ubezpieczeń. Jej wysokość ustalana jest w umowach o współpracy z zakła­dem ubezpieczeń lub w odrębnych porozumieniach kurtażowych.

Jako pośrednik niezależny, broker odpowiada sam za swoje działania. Szkodę może wyrządzić zarówno klientowi (podanie nieprawdziwych informacji, zły wybór ubezpieczyciela lub produktu), jak i zakładowi ubezpieczeń (nierzetelna informacja o kliencie). W celu wzmocnienia ochrony, przede wszystkim klienta (ubezpieczają­cego), wprowadzony został obowiązek ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej. Te same intencje spowodowały także poddanie brokera (podobnie jak zakładu ubezpie­czeń) kontroli organu nadzoru – tak w zakresie prowadzonej działalności, jak i stanu majątkowego.

Makler morski

Makler morski podejmuje się za wynagrodzeniem na podstawie każdorazowego zlecenia pośredniczenia w zawieraniu umów kupna i sprzedaży statków, umów prze­wozu, czarteru na czas, umów holowniczych i umów ubezpieczenia morskiego.

Makler morski może podjąć się czynności na rzecz obu stron umawiających się, jeżeli udzieliły mu zlecenia; obowiązany jest jednak powiadomić każdą stronę o pod­jęciu się czynności również na rzecz drugiej strony, a w pośredniczeniu powinien mieć na względzie interes obu stron.

Za pośredniczenie w zawarciu umowy należy się maklerowi wynagrodzenie (pro­wizja) tylko wówczas, gdy umowa została zawarta wskutek jego zabiegów.

Wysokość wynagrodzenia maklera określa umowa, a w jej braku taryfa. Jeżeli ta­ryfa nie zawiera odpowiedniego postanowienia, wysokość wynagrodzenia określa zwyczaj, a w jego braku należy się maklerowi wynagrodzenie w wysokości przyjętej w danych stosunkach.