Techniki wpływu społecznego i taktyki wykorzystywane w mediacjach i negocjacjach w sferze publicznej

1. Kontakt bezpośredni i inne rodzaje kontaktu w mediacjach i negocjacjach

1. Rodzaje kontaktu w negocjacjach i mediacjach.

Negocjacje i mediacje występują praktyczne we wszystkich formach, w jakich następuje komunikacja miedzy ludźmi.(kontakt bezpośredni-stół konferencyjny i kontakt pośredni-forma pisemna, wymiana not, kontakt telef. Internetowe komunikatory, telekonferencje, transmisja obrazu, rozmowy przez pośredników-w p.p. pokrzywdzony- sprawca).

Możliwe SA tez formy kombinowane np. pośredni kontakt pisemny z bezpośrednim – osobiste dostarczenie dokumentów z ustnym komentarzem.

1. Bezpośredniość kontaktu a efektywność komunikacji i wywoływanie uległości w mediacjach i negocjacjach w sferze publicznej.

Eksperymenty wskazują, że kontakt bezpośredni jest najskuteczniejszy w komunikacji i w najwyższym stopniu warunkuje uległość drugiej strony. Natomiast gdy sami chcemy udzielić odpowiedzi negatywnej, wówczas „przejdzie” to łatwiej w kontakcie pośrednim, np. przy wykorzystaniu formy pisemnej.

Eksperyment w 1999 r. Witolda Madejskiego. Wydzielono trzy grupy, które poproszono napisie, telefonicznie lub bezpośrednio o udział w eksperymencie psychologicznym.

Wyniki:

	list	Rozmowa telefoniczna	Rozmowa bezpośrednia
Zgoda na udział w badaniu	-	46	84
Przyjście na badanie	-	28	56

Przyczyny w uległości w bezpośrednim kontakcie:

• Odbiera sygnały werbalne jak i niewerbalne(np. kontakt wzrokowy)

• Że zrobi przykrość proszącemu.

Siłę kontaktu wzrokowego zaobserwowano również w innych eksperymentach(Chris Kleinke i Dawid Singer 1979). Wręczano przechodniom ulotki, wniosek ulotki brano częściej przy nawiązaniu kontaktu wzrokowego, podobnie przy datkach na cele charytatywne, czy autostopowiczów. Przykład Finlandii podczas negocjacji w sprawie akcesji do UE. Problem rolnictwa a właściwie kwestia dotacji. Przelot samolotem- pokazanie kraju(Laponii) z góry i pokazanie zimy gdy w Europie jest już wiosna.

1. Techniki odwołujące się do mechanizmów autoprezentacyjnych i egotystycznych w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej

1. Technika personalnego zwracania się do partnera rozmów w trakcie publicznych negocjacji lub mediacji.

Kiedy zwracamy się do kogoś personalnie, to znaczy po imieniu, nazwisku, czy też po imieniu i nazwisku, dajemy jednoznaczny sygnał, że widzimy w nim konkretnego człowieka a nie instytucję. Personalne zwracanie zwiększa uległość rozmówcy, następuje bowiem personalizacja stosunków(np. . dobrostan osoby zapamiętanej, obawa przed odwetem) Zwracanie się po imieniu do partnera negocjacji ma często na celu wprowadzenie ciepłej, nieformalnej atmosfery rozmów(negocjacje akcesyjne Czech do UE w 2000r.)

Ważne są też czynniki i uwarunkowania kulturowe. W Polsce Pan, Pani, Austria Pan + tytuł naukowy.

Zagrożenia : w oficjalnych kontaktach nie wolno zwracać się po imieniu w formie mieszanej tj oficjalno-nieoficjalnej, np. „Pani Magdo”, a jeszcze gorzej -„Pani Madziu”.

1. Technika wykorzystywania incydentalnego podobieństwa

Stosując tę technikę w negocjacjach czy też mediacji, można osiągnąć zmniejszenie dystansu interpersonalnego przez np. wywołanie sympatii albo poczucia wspólnoty w partnerze rozmów i w ten sposób w dalszej konsekwencji, można wywołać uległość wobec swoich próśb.

Eksperymenty Jerry Burgera z 2001 i 2004 r. potwierdziły ten mechanizm psychologiczny, np. wspólny horoskop, data urodzenia czy wspólne imię. Zauważono przy tym prawidłowość, że im rzadziej występuje podobieństwo, tym większą uległość może ono wzbudzić. W przypadku urodzin prawdopodobieństwo wynosi 1 do 365, a w przypadku osób urodzonych 29 lutego jest jeszcze niższe (podobnie z imionami Anna i Eulalia).

1. Technika świadka interakcji

Obecność świadka interakcji ma odmienne skutki w przypadku negocjacji niż w przypadku mediacji.

Mediacja, jako interakcja osób w jakimś stopniu nastawionych na pojednanie, opiera się na założeniu, ze przy obecności i regulacyjnym działaniu trzeciej osoby uda się osiągnąć kompromis.

Zupełnie inaczej ta technika będzie „działała” w przypadku negocjacji, które są interakcją z założenia zawierającą w sobie element konkurencji, nawet jeżeli celem negocjacji jest podjęcie współpracy.

1. Prawienie komplementów

Zwiększają konformizm w negocjacjach i mediacjach, gdyż co do zasady zwiększają uległość, o ile nie są zbyt jaskrawą nachalną manipulacją.

Pratkanis i Abbott podają szereg przyczyn, dla których pochlebstwa mogą wywołać uległość:

• Lubienie- spełniamy prośby tych , których lubimy,

• Reguła wzajemności- pochlebstwo sprawia przyjemność i obliguje do odwdzięczenia się,

• Wiarygodność źródła-pochlebstwo zawiera w sobie przekonanie, że pochlebca jest dobrze poinformowany i ulegamy,

• Koleżeństwo-pochlebstwo może być mylone z ekspresją koleżeństwa, a chętnej pomagamy kolegom,

• Pozytywny nastrój-ludzie w pozytywnym nastroju są bardziej skłonni do pomagania innym,

• Podwyższenie samooceny i pewności siebie,

• Ustalenie standardu- skoro jestem dobry, to spełnię twoją prośbę,

• „Zmiękczenie” obiektu-wprowadza grzeczność, tolerancję, zrozumienie, w miejsce uporu, formalizmu, asertywności.

1. Taktyki związane z wywieraniem presji.

1. Presja w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej

Groźba wywarcia presji lub samo wywieranie presji ma na celu zmuszenie drugiej strony do określonej reakcji, zachowania lub powstrzymania się od działania. Wywieranie presji polega na formułowaniu, w werbalnej albo niewerbalnej formie groźby wystąpienia różnych negatywnych konsekwencji.

W mediacji z zasady presji nie powinno się stosować ale można dobrze drugą stronę poinformować np. alimenty.

W negocjacjach wywieraniem presji będzie przedstawienie ostrzeżenia albo ultimatum(łac. ostateczny) czyli „propozycji nie do odrzucenia”.

Argumenty używane w technice stosowania presji:

• Ostrzeżenie przed impasem w rozmowach,

• Groźba zerwania negocjacji,

• Skierowanie sprawy na drogę sądową,

• Użycie przemocy,

• Rozpoczęcie działań o charakterze militarnym,

• Podjęcie dla strony działań legalnych w ramach kompetencji dyskrecjonalnej przysługującej organowi czy skorzystanie przez stronę z uprawnień, jakie przysługują jej w stosunku do drugiej strony rozmów.

Wady stosowania presji:

• Możliwość utraty wiarygodności w razie niespełnienia groźby,

• Możliwość konfrontacji, odwet w myśl zasady „atak, jest najlepszą formą obrony”,

1. Taktyka milczenia

Taktykę milczenia i rodzaj presji, jaki jest z nią związany, można by podsumować następującym zdaniem:

„Strzeż się milczącego, nigdy nie wiesz, o czym milczy”.

Techniki pauz, milczenia, przerw lub odroczeń albo braku reakcji na propozycje strony przeciwnej. Negocjatorzy Dalekiego Wschodu technikę milczenia opanowali do perfekcji.

1. Argument zastosowania środków ochrony prawnej w negocjacjach i mediacjach. (str. 191-192

2. Wywieranie presji przy użyciu groźby przemocy w mediacjach i negocjacjach w sferze publicznej)

1. Przemoc jako argument i przedmiot rozmów w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej.

Przemoc czyli siła fizyczna używana w negocjacjach i mediacjach może być usprawiedliwiana tzw. „usprawiedliwioną przemocą” z powodu konieczności podjęcia obrony.

Zjawiskiem psychologicznym warunkującym przemoc w kontaktach społecznych jest też tzw. stan względnej deprywacji, w którym może znajdować się potencjalny lub rzeczywisty agresor. (stan rozbieżności pomiędzy obecnym stanem jednostki a jej oczekiwaniami). Może też wystąpić w wyniku dokonywana przez jednostkę porównań społecznych na swoją niekorzyść, szczególnie jeżeli osoby, z którymi będzie się porównywała jednostka, są w jakimś zakresie podobne, np. są tego samego wieku, płci, są absolwentami tych samych uczelni i kierunków studiów czy narodowości.(poradził sobie z tym problemem Indie – instytucjonalnie - system kastowy.

1. Regulacja prawna skutków zagrożenia przemocą w kontaktach międzyludzkich jako czynnik mający związek z negocjacjami i mediacjami w sferze publicznej.

Kiedy wolno używać przemocy w kontaktach społecznych – w warunkach konieczności podjęcia obrony, czy stosowania środków przymusu bezpośredniego przez funkcjonariuszy publicznych.

Stosowanie przemocy i jej groźby jest bezwzględnie niedopuszczalne przez osobę występującą w roli mediatora lub negocjatora. Mediatot jest zobowiązany do udzielenia prawnej informacji o skutkach np. kar cielesnych(dzieci) czy przemocy w rodzinie – przykład administracji szwedzkiej.

1. Regulacja prawna problemu zagrożenia wojną i interwencja zbrojną.

Od roku 1928, w którym podpisano w Paryżu Traktat Przeciwwojenny(Dz. U. z 1929r. Nr 63, poz. 489), użycie argumentu zagrożenia wojną jest naruszeniem zasad prawa międzynarodowego. Niestety praktyka jest różna, przykład Jugosławii-1999r., czy Iraku-2003r.

1. Taktyka presji faktów.

Polega na powołaniu się w argumentacji na fakty, które z cała pewnością wystąpią w przyszłości i których wystąpienie jest w zasadzie niezależne od stron negocjacji czy mediacji, np. groźba globalnego ocieplenia, czy zmiany jakie nastąpią po wyborach do danych organów.

1. Wykorzystanie czasu presji.

Problem zagrożenia upływu terminu determinuje przebieg negocjacji, pod presja czasu ludzie są bardziej elastyczni, czyli łatwiej wymóc na nich pewne ustępstwa. Wiemy jednak, że czas Ne jest zdeterminowany w sposób ostateczny i zawsze można przesunąć termin graniczny.

Ważne jest również, ze podjęcie rozmów w określonym czasie, zależy od wydarzeń, które będą przedmiotem negocjacji. Istnieje również problem stref czasowych w kontaktach międzynarodowych(noc-zamknięte instytucje jednej ze stron).

Nie należy kontynuować negocjacji gdy przybierają niekorzystny obrót ponieważ trzeba pamiętać o celu rozmów.(obrazuje to tzw. ekonomiczna teoria kosztów utopionych)

Presja czasu może też być świadomie wykorzystana przez strony negocjacji jako czynnik je dyscyplinujący. Przykład negocjacji akcesyjnych drugiej tury rozszerzenia UE- marzec 1994r. Żeby zdążyć z procedurami ratyfikacyjnymi przed rozwiązaniem Parlamentu Europejskiego w maju 1994r. Istniał problem pomiędzy Austria a UE w dziedzinie rolnictwa i wówczas zdecydowano się na tzw. Maraton negocjacyjny nazwany później „szczytem ministerialnym Jumbo”.

1. Taktyka faktów dokonanych

Przykłady to zbrojne zajęcie terytorium, wykreślenie z tekstu umowy lub traktatu punktów nieodpowiadających stronie, podpisanie umowy i odesłanie jej, dokonanie czynności, na którą dopiero powinno się uzyskać pozwolenie, wyremontowanie w ramach zleconej usługi nie tylko tego, co było przedmiotem umowy, ale wszystkiego, co tylko było można, faktyczne przystąpienie do użytkowania przedmiotu przyszłej umowy i wiele innych czynności, które bez dokończenia rozmów druga strona negocjacji zdecydowała się podjąć, często brew intencjom i zamiarom pozostałych stron negocjacji.

Są to jednak działania bezprawne i narażone na działania odwetowe. W polskich warunkach sprawy te reguluje XXII k.c. tzw. prowadzenie cudzych spraw bez zlecenia.

Zagrożenia: sankcje ekonomiczne, restrykcje gospodarcze, embargo na handel z danym krajem, utrata zaufania wyborców, zerwanie sojuszy i konsekwencje psychologiczne jak: wzbudzenie trwałej niechęci i pragnienia odwetu – nawet opóźnionego i takiego, który może nadejść z innej strony.

1. Sekwencje techniki wpływu społecznego

1. Zasady wywierania wpływu społecznego przy zastosowaniu technik sekwencyjnych.

Działania czyli sekwencje w stosunku do osoby, której uległość pragnie się wywołać. W negocjacjach i mediacjach chodzi o to, żeby w indagowanej osobie wywołać określony stosunek do przedmiotu prośby. Możliwe jest łączenie sekwencji próśb np. technikę stopy w drzwiach i drzwi zatrzaśniętych przed nosem.

1. Technika stopy w drzwiach.

Stosowanie tej techniki(sformułowanie dwóch następujących po sobie próśb) oparte jest na schemacie:

łatwa prośba – spełnienie jej lub usiłowanie jej spełnienia – trudna prośba - spełnienie prośby

Czyli spełnienie przez partnera rozmów małej czy też łatwej prośby, a także usiłowanie jej spełnienia, zwiększa szansę na późniejsze wynegocjowanie poważniejszych ustępstw.

Teza potwierdzona w badaniach i eksperymentach Freedmana i Frasera (1966). Technika ta jest przydatna do zbierania datków i gromadzenia środków finansowych. Obie prośby muszą dotyczyć jednak tej samej kwestii i mieć podobny charakter.

U źródeł tej techniki leży psychologiczne zjawisko autopercepcji, czyli wyciągania wniosków z własnych zachowań. Doświadczenie na własnej osobie z ołówkiem(Fritz Strack-1988).

Kiedy metoda ta może być nie skuteczna? Gdy dotyczy ludzi otyłych(z powodu nadmiaru spożywania jedzenia). Jako, że mają zaburzony mechanizm autopercepcji (nie rejestrują tego co jadły) nie będą wrażliwe na sugestie i techniki oparte na tym mechanizmie.

1. Technika drzwi zatrzaśniętych przed nosem

Stosowanie tej techniki oparte jest na schemacie:

trudna prośba – odmowa – łatwa prośba

Skuteczność tej techniki spowodowana jest efektem kontrastu i regułą wzajemnych ustępstw nazywana tez reguła wzajemności. Czyli człowiek jest zobligowany do odwzajemnienia się za dobra, które otrzymał od innych. (Hipotetyczny przykład wizyty prezydenta W-wy u Premiera RP- prośba o zamienienie się budynkami- trudna prośba, i prośba chociaż o dotację na remont).

1. Technika niskiej piłki.

Działanie tej techniki ilustruje schemat:

Podjecie decyzji na tak – wystąpienie dodatkowych warunków – decyzja na tak

Czyli osoba działająca w warunkach niskiej piłki jest zainteresowana zawarciem porozumienia, mówi tak, aż nagle- okazuje się, że aby przedsięwzięcie się udało sfinalizować konieczne będzie jeszcze poniesienie dodatkowych kosztów lub spełnienie dodatkowych warunków. Jest duża szansa, że dodatkowe warunki zostaną spełnione.

Psychologiczny mechanizm warunkujący to zjawisko to poczucie zobowiązania. Technika jest skuteczna tylko wtedy gdy do ustępstw namawia ta sama osoba.

1. Taktyka dobrego i złego/dobrego i złego policjanta.

Wykorzystuje się mechanizm wdzięczności za przychylność w sytuacji dyskomfortu po kontakcie z nieprzyjemną lub niemiła osobą reprezentująca tę sama stronę, co osoba przychylna. Technika do zastosowania tylko w negocjacjach, w mediacjach mediator musi być osoba bezstronną. W negocjacjach należy w zespole negocjacyjnym wyodrębnić dwie frakcje odgrywające odmienne role(dobra i zła). Rolę „dobrego” odgrywa z reguły właściwy negocjator. „Złym” może być osoba o kompetencjach kontrolnych, nadzorczych lub po prostu przełożony właściwego negocjatora.

Przebieg rozmów przy zastosowaniu tej techniki obrazuje poniższy schemat.

propozycja „dobrego” – brak zgody strony przeciwnej lub brak podjęcia przez nią decyzji – reakcja „złego” – ponowna propozycja „dobrego”

Obroną przed ta techniką jest wykreowanie własnego „jeszcze gorszego” policjanta, a także zasugerowanie, że osoba która jest stroną rozmów, zdaje sobie sprawę, że zachowanie „złego” i „dobrego” to zagrywka negocjacyjna.

1. Taktyki negocjacyjne ułatwiające targowanie się w negocjacjach w sferze publicznej

1. Technika wygórowanych żądań.

Technika przydatna w początkowej fazie negocjacji gdyż pozwala na czynienie w rozmowach z góry założonych przez stosującą ją stronę ustępstw, co powinno skutkować wdzięcznością drugiej strony rozmów, a co za tym idzie wzajemnymi ustępstwami. Podnosi ona tzw. przedział negocjacyjny, co pozwala schodzić „krakowskim targiem” do wyższego pułapu żądań, niż gdyby od razu przedstawiło się realne propozycje (rozszerzenie UE Szwecja i Finlandia).

1. Taktyka wyższej instancji.

Polega na zasugerowaniu stronie rozmów konieczności konsultacji decyzji z jeszcze jednym podmiotem, mającym w danej kwestii uprawnienia decyzyjne. Może być stosowana w wszelkich negocjacjach także prywatnych i kontaktach gospodarczych. Pozwala nie powiedzieć „tak” i nie powiedzieć „nie”, tak by zostawić kwestię otwartą do dalszych rozmów, które ze względu na zmianę okoliczności mogą potoczyć się w kierunku, który nie jest jeszcze w danej chwili możliwy.

„Wyższa instancja” – mocodawca, inny organ posiadający część władzy dobrze jak będzie kolegialny, np. w przypadku jednostek samorządu terytorialnego rada gminy, rada powiatu, sejmik woj. czy jakiś komisje.

Zagrożenia:

• Możliwość niepodjęcia rozmów z podmiotem, który nie ma uprawnień decyzyjnych,

• Niebezpieczeństwo wytrącenia z równowagi drugiej strony rozmów przez danie jej do zrozumienia, że negocjuje z kimś, kto nie jest uprawniony do podejmowania decyzji,

1. Sugerowanie potrzeby wzajemności.

Generalnie ludzie dążą do stosunków symetrycznych. Asymetria wywołuje dyskomfort w stosunkach społecznych, stąd jednostki w społeczeństwie przejawiają potrzebę odwzajemnienia się za otrzymane przysługi, jak również potrzebę zemsty za doznana krzywdę albo też zadośćuczynienia za krzywdy wyrządzone.

1. Niestanowcza odmowa na wstępie.

Technika oparta na sile działania mechanizmów autoprezentacyjnych. Ryzyko to możliwość zerwania rozmów. Reakcja na stosowanie tej techniki powinna być sugestia przedstawienia listy oczekiwanych ustępstw, a także rzeczowe przedstawienie własnych warunków wraz z przytoczeniem danych potwierdzających informacje.

1. Wykorzystanie przekonującego działania autorytetu

1. Kto o co może wystąpić w roli autorytetu w negocjacjach i mediacjach.

W negocjacjach i mediacjach autorytet to osoba ciesząca się uznaniem w społeczeństwie z uwagi na jakieś cechy charakteru albo posiadane wiadomości fachowe czy doświadczenie w danej dziedzinie, lub też konsekwentnie prezentowane w ciągu swojego życia postawy np. W. Bartoszewski, Matka Teresa z Kalkuty. Ale też mogą być eksperci, autorzy uznanych publikacji naukowych, sędziowie, ministrowie, premier, prezydent. Może też być nie osoba a linia orzecznictwa stosowana przez sąd np. TK, SN, S.A.

Odwołanie do autorytetu może mieć postać odwołania się do opinii publicznej, opinii międzynarodowej, opinii wyborców, czy tez powszechnego przekonania.

1. Znaczenie autorytetu

Autorytet w negocjacjach mediacjach ma ogromną moc. Odwrotnie twierdzenia osób bez statusu autorytetu w danej dziedzinie uznawane są za niedorzeczne i nie SA brane pod uwagę (eksperyment Douglasa i Ceci(1982r.)- wysłanie do redakcji naukowych artykułów.

1. Techniki kreowania i uświadamiania autorytetu.

To częsty zabieg w negocjacjach i mediacjach – powoływanie się na jakiś materiał źródłowy związany z autorytetem. Może to mieć postać cytowania wypowiedzi, opracowań fachowych lub naukowych, a także przytoczenia tez i orzeczeń sądów bądź organów administracji.

Swoistym zabiegiem negocjacyjnym lub autoprezentacyjnym w mediacjach może być wynoszenie siebie do pozycji autorytetu. Może to nastąpić np. Przez podanie tytułu naukowego lub zawodowego. (także stosowane cytatów, zwłaszcza z klasyki lub w oryginalnym brzmieniu np. po łacinie. Także otaczanie się „świtą- czyli sztab sekretarek, sekretarzy, asystentów.

Sposoby obrony:

• Przedstawienie swojego autorytetu,

• Prośba o wyjaśnienie obcojęzycznego lub fachowego terminu sugestią że w danej chwili został użyty niewłaściwie.

1. Bodźce odbierane bez bezpośredniego udziału świadomości i manipulowanie zapachem w negocjacjach i mediacjach.

1. Wykorzystanie bodźców podprogowych i innych bodźców odbieranych bez bezpośredniego udziału świadomości w negocjacjach i mediacjach.

1. Mechanizm oddziaływania.

Wzbudzamy nieuświadomiony afekt, który wpływa na ludzkie sądy wartościujące, preferencje, procesy pamięciowe i procesy decyzyjne. Może zależeć od stworzenia warunków pozwalających na ekspozycje bodźca podprogowego np. bodźca występującego w warunkach tzw. poprzedzania np. wizerunek ekspresji mimicznej twarzy, obrazu lub fotografia niosące duży ładunek emocjonalny, a także zapis słów, np. WRÓG, PRZYJACIEL, LOVE. Mogą być także powszechnie znane piktogramy.

Przy zastosowaniu tych bodźców zachodzi aktywacja systemów dążenia i unikania.(klasyfikowania w wymiarze dobry –zły).

1. Mimowolne zapamiętywanie.

Zjawisko nieuświadomionego afektu wpływa na tzw. mimowolne zapamiętywanie. Zauważono, że bez względu na sensowność materiału oraz to, w jakim kodzie pamięciowym tzn. wzrokowym czy słownym, jest prezentowany bodziec docelowy, bodźce poprzedzające negatywne pamiętamy lepiej iż pozytywne czy neutralne, zaś nieuświadomienie sobie rzeczywistego źródła afektu, czyli podprogowego poprzedzania, potęguje ten efekt.

1. Wpływ na preferencje i sady interpersonalne.

Zaobserwowano, bodźce wywołujące pozytywny nieuświadomiony afekt zwiększają pewność dokonania wyboru. Bodźce wywołujące negatywny nieuświadomiony afekt obniżają pewność wyboru.

Bodźce podprogowe będą odnosiły efekt, gdy chodzi o podjęcie decyzji o charakterze emocjonalnym. Może to być przykład tzw. wybór preferencyjny w odniesieniu do pytań: „Kogo wolisz?”, „Kto jest lepszy?”.

1. Możliwe obszary zastosowań w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej.

W praktyce poprzedzenie w celu wywarcia określonego wpływu może być stosowane podczas rozmaitych prezentacji, zarówno filmowych, jak i multimedialnych, a także w inny sposób, podczas bezpośredniego i pośredniego komunikowania związanego z negocjacjami i mediacjami

1. Wykorzystanie efektów wywieranych przez zapach w negocjacjach i mediacjach w sferze publicznej.

1. Zjawisko zapachu.

Zapach jest elementem środowiska człowieka i jest rzeczą naturalną, że jest świadomie wykorzystywany w interakcjach międzyludzkich, które zachodzą w negocjacjach i mediacjach.

Układy służące postrzeganiu i przekazywaniu bodźców zapachowych:

• Główny układ węchowy, służący percepcji lotnych substancji chemicznych,

• Układ trójdzielny, służący percepcji chłodu, spalenizny i „ostrości”,

• Pomocniczy układ węchowy, odpowiedzialny za percepcję feromonów,

• Nerw końcowy, którego funkcja jest analizą zapachów oraz pewne funkcje jeszcze nie zbadane.

Zamachy mogą wywoływać stałe skojarzenia, co może okazać się pomocne przy stosowaniu technik wspierających prowadzenie rozmów w negocjacjach i mediacjach.

1. Zapach a wywieranie wpływu społecznego

Przede wszystkim zapachy wywołują emocje na poziomie automatycznej percepcji, oddziaływanie zachodzi więc bez bezpośredniego udziału świadomości. Reakcja emocjonalna ma konsekwencje behawioralne.

Percepcja zapachu zależy od płci mimo, że próg wrażliwości węchowej jest dla obu płci taki sam jednak kobiety odznaczają się lepszą zdolnością identyfikacji zapachów. Kobiety lepiej też identyfikują zapach emocji, a właściwie zapach wydzielany przez ciało osoby przeżywającej emocje. Kobiety oceniają zapach ciała jako ważniejszy niż wygląd czy cech funkcjonowania społecznego, z wyjątkiem miłego usposobienia.

Zapach wpływa również na nastrój. Zapach wanilii i lawendy okazał się bardziej relaksujący(romantyczny, ciepły) niż zapach eukaliptusa i bergamotki z jałowcem. Eksperyment Motomury, Sakurai i Yotsua(2001) wykazał, że zapach wanilii i lawendy obniża poziom przygnębienia, zaś zapach lawendy także relaksuje stres.

Pamięć węchowa jest długotrwała. W negocjacjach mediacjach wykorzystuje się tzw. efekt Prousta. Tj. zjawisko polegające na tym, że odczuwanie określonego zapachu połączone jest z przywoływaniem dawnych jednostkowych wspomnień.

Materiał opracowano na podstawie „Negocjacji i mediacji w sferze publicznej” Magdaleny Tabernackiej. Warszawa 2009 Oficyna aWolters Kluwer business,

seria akademicka,

mgr Waldemar Muszałkiewicz