1.Segmentacja rynku – podział rynku wg. Określonych kryteriów na jednorodne grupy nabywców. Proces segmentacji pozwala przede wszystkim stworzyć obraz wzorcowego klienta wraz z jego potrzebami, problemami i zachowaniami.
2.Kryteria segmentacji rynku
a) geograficzno – kontynentalne ( kraj, miejsce zamieszkania, wielkość miasta, gęstość zaludnienia, klimat, zanieczyszczenia)
b) demograficzne ( wiek, płeć, rasa, stan cywilny, budowa ciała, wykształcenie)
c) ekonomiczno – społeczne ( majątek, źródło utrzymania, wysokość dochodów, klasa społeczna, styl życia)
d) zachowania konsumenckie (częstotliwość zakupów, wiedza o produkcie, preferencje i oczekiwania dotyczące usługi)
3. Segmenty
1) pobyty rodzinne i wypoczynkowe (7-12 dni) w okresie wakacji i ferii. Powinniśmy zapewnić plac zabaw i rabaty dla dzieci.
2) wycieczki szkolne – zapewniają dochód w okresie maj-czerwiec, wrzesień-październik. Turyści oczekują niskich cen, darmowych noclegów dla opiekunów
3)pobyty osób niepełnosprawnych – dochód gotówki w sezonie martwym, zniżki dla stałych klientów, turyści oczekują opieki lekarskiej, korzystają z gastronomii
4) kuracjusze – goście przyjeżdżający w celach zdrowotnych, korzystający z zabiegów i okolicznych sanatoriach. Oczekują ciszy, urokliwych miejsc, pokoju z balkonem
4. Procedura segmentacji rynku
a) etap badań – przeprowadza się wywiad z klientem, prosi o wypełnienie ankiet w celu uzyskania informacji o motywach postępowania klientów, cechach produktu ważnego dla nabywcy…
b) Etap analizy – na podstawie zebranych danych dokonuje się grupowania klientów do w miare jednorodnych grup nabywców segmentów
c) Etap profilowania – segmenty są profilowane ze względu na posiadane cechy i nazwane na podstawie wyróżniającej go charakterystycznej cechy dominującej
d) Przedsiębiorstwa – dokonują oceny atrakcyjności segmentu. Biorą pod uwagę konkurencyjność wewnątrz segmentu oraz rozmiar segmentu
6. PRODUKTY
a) Konsumpcyjne
- dobra fizyczne, nietrwałe (częstego zakupu)
- dobra fizyczne trwałe (okresowe)
- usługi konsumpcyjne
- częściowe usługi ogólnospołeczne
- prawa majątkowe (zbywane)
- hybrydy czyli kompozycje dóbr materialnych
b) Produkcyjne
- dobra bezpośrednio produkcyjne
-wyposażenie np. maszyny, środki transportu
- usługi produkcyjne
- wartości niematerialne i prawne
- hybrydy tj. różne połączenia dóbr materialnych
- dobra inwestycyjne tj. produkty służące
7. Produkt
* dobro fizyczne (łóżko, fotel, szafa, biurko)
* usługi (żywieniowe, rozrywkowe, fryzjerskie)
* idee (walka z korupcją, ochrona środowiska)
* Miejsca (wyspy kanaryjskie)
* organizacje (zrzeszenia hoteli, partie polityczne)
8. Pojęcia
Rdzeń produktu – związany jest on z głównym motywem podróżowania np. może to być zaspokajanie potrzeby wypoczynku, zwiedzanie interesujących miejsc, sprawy biznesowe itp. Rdzeń produktu nie bywa przedmiotem transakcji.
Produkt rzeczywisty – w skład tego produktu wchodzą usługi oferowane przez zakłady hotelarskie, należą do nich noclegi, posiłki, konferencje. Treść produktu rzeczywistego nie jest czymś stałym. Zmienia się w wyniku wzrostu poziomu zamożności społeczeństwa oraz jego kultury
Produkt poszerzony – składniki tworzące krąg produktu poszerzonego przyczyniają się do wyróżnienia produktu na rynku, związane są często ze sprzedażą produktu np. możliwość rezerwacji internetowej, zapewnie bezpłatnej opieki lekarskiej, wzbogacenie ofert turystycznych
Produkt potencjalny – terminem tym oznacza się wszystko to co mogło by dodatkowo uatrakcyjnić produkt i zainteresować nabywcę. Są to wszelkie ulepszenia i przekształcenia jakimi może podlegać produkt w przyszłości

5.
Elementy postępowania klientów częstego zakupy wybieralne luksusowe

Czas i wysiłki poświęcone zakupom bardzo niewielkie znaczne różne

Okres planowania zakupów bardzo krótki znaczny znaczny

Szybkość zaspokajania potrzeby natychmiast po dłuższym po dłuższym

czasie czasie

Znaczenie ceny dla oceny jakości małe duże małe

Cena niska wysoka wysoka

Częstotliwość zakupu zwykle częste rzadkie rzadkie

Znaczenie zakupu dla konsumenta mało ważne ważne różne

Znaczenie zakupu niewielkie znaczne bardzo duże

Znaczenie marki handlowej ważna marka prod. Ważna m. det ważne obie marki

Znaczenie opakowania bardzo duże mniejsze mniejsze