ATRAKCYJNOŚĆ INTERPERSONALNA

WYKŁAD:

Determinanty Atrakcyjności Interpersonalnej

1. cechy sytuacji (pokrewieństwo, powtarzająca się ekspozycja)

2. cechy indywidualne (fizyczna atrakcyjność, podobieństwo, uzupełnianie się)

3. elementy zachowania (nagradzanie, komunikowanie sympatii)

4. oraz te, co wiążą w/w

[Przypadek Hildy Vogel (spadającej do windy) i Nathana Serlina]

1. GŁÓWNI PROTOPLAŚCI ATRAKCYJNOŚCI

Lubimy tych którzy:

1. wierzenia i zainteresowania mają podobne do naszych

2. mają podobne zdolności, umiejętności, kompetencje

3. posiadają miłe i pożądane cechy (lojalność, rozsądek, uczciwość i uprzejmość

4. też nas lubią

   1. Osoba z sąsiedztwa: efekt częstości kontaktów

Determinanty zjawiska wzajemnej atrakcyjności – bliskość

• Efekt częstości kontaktów: im częściej widzimy i kontaktujemy się z drugą osobą, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie on naszym przyjacielem.(ujawnia się nawet na najniższym poziomie)

[Eksperyment. Mady Segal – usadzenie w klasie i przyznanie miejsc w akademiku w porządku alfabetycznym (przypadkowość). Wskazanie kogo się najbardziej lubi tych najbliżej np. Larson & Lee.

Na przykład Mady Segal (1974) wykazała istnienie efektu częstości kontaktów w grupie studentów pierwszego roku Maryland State Police Training Academy. Studentom tym wskazano miejsca w klasie oraz pokoje w akademiku zgodnie z porządkiem alfabetycznym ich nazwisk. Segal (1974) poprosiła ich o wskazanie trzech najlepszych przyjaciół w grupie. Jak się możemy przekonać, zebrane odpowiedzi niemal dokładnie odpowiadały regułom alfabetyzacji. Larson przyjaźnił się z Lee, a nie z Abramowitzem czy Ziernickiem, mimo że Abramowitza i Ziemicka dzieliła od nich odległość jedynie kilku jardów (Byrne, 1961; Kipnis, 1957).

W podobnych badaniach wykazano, że efekt częstości kontaktów ujawnia się w zachowaniu ludzi niemal w każdym wieku — od małych dzieci w przedszkolu do osób starszych mieszkających w domach pomocy społecznej (Nahemow, Lawton, 1975). Przeanalizujmy klasyczne już badanie przeprowadzone w kompleksie mieszkalnym dla studenckich par małżeńskich w MIT*. Leon Festinger, Stanley Schachter i Kurt Back (1950) śledzili powstawanie więzi przyjacielskich pomiędzy parami mieszkającymi w różnych pokojach. I tak, jedna z części tego kompleksu składała się z siedemnastu dwupiętrowych budynków, z których każdy posiadał dziesięć mieszkań. Mieszkańcy zostali przydzieleni do mieszkań w sposób losowy (w kolejności zwalnianych mieszkań) i w chwili wprowadzania się prawie nikogo nie znali. W trakcie badań mieszkańcy zostali poproszeni o wskazanie trojga najbliższych przyjaciół mieszkających na terenie kampusu. Dokładnie tak, jak można było oczekiwać po efekcie częstości kontaktów, 65% osób uznanych za przyjaciół mieszkało w tym samym budynku co osoby wybierające, mimo że pozostałe budynki znajdowały się w bezpośrednim sąsiedztwie. Jeszcze bardziej uderzający był schemat zawieranych przyjaźni wśród mieszkańców tego samego budynku. Budynek Westgate West został zaprojektowany — sześć i pół metra dzieliło większość mieszkań od głównego wejścia, a największa odległość pomiędzy mieszkaniami wynosiła jedynie trzydzieści metrów.

Badacze stwierdzili, że 41% osób zajmujących najbliżej położone mieszkanie wskazało swych sąsiadów jako najlepszych przyjaciół. Tak samo zachowało się 22% osób, które mieszkały oddzielone jednym mieszkaniem, oraz 10% studentów mieszkających na przeciwległych krańcach korytarza.

RYCINA 10.1. Częstość kontaktów a wybór przyjaciół.

Ludzie, których nazwiska zaczynały się na litery znajdujące się blisko siebie w alfabecie, byli najlepszymi przyjaciółmi (punkty blisko przekątnej), co jest odzwierciedleniem faktu, że miejsca w klasie i pokoje w domu studenckim były przydzielane alfabetycznie (zaczerpnięto z: Segal, 1974)

Festinger i współpracownicy (1950) wykazali, że atrakcyjność i częstość kontaktów zależą nie tylko od rzeczywistej odległości fizycznej, lecz także od odległości psychologicznej (funkcjonalnej). Ta ostatnia jest wyznaczona określonymi elementami projektu archi-tektonicznego zwiększającego prawdopodobieństwo, że niektórzy ludzie częściej będą się kontaktować właśnie ze sobą nawzajem, a nie z innymi. Na przykład, więcej przyjaźni zostało zawartych przez osoby mieszkające na tym samym piętrze niż przez osoby z różnych pięter. Stało się tak prawdopodobnie dlatego, że wejście po schodach, aby odwiedzić kogoś mieszkającego na piętrze, wymagało więcej czasu niż przejście wzdłuż korytarza. Nawet w przypadku tak ważnej decyzji, jaką jest wybór partnera życiowego, efekt bliskości odgrywa podstawową rolę. Między innymi wykazano, że większość ludzi żeni się lub wychodzi za mąż za osobę, z którą chodzili do jednej klasy, którą znają z sąsiedztwa lub z którą pracowali w tym samym biurze czy fabryce

• Efekt czystej ekspozycji: im częściej jesteśmy wystawieni na ekspozycję bodźca, tym bardziej jesteśmy skłonni ten bodziec polubić (np. mieszkamy w miejscu, w którym często zjawia się wiele osób).

[Eksperyment Zajonca: im częściej była pokazywana fotografia danej osoby, tym bardziej była lubiana]

[Eksperyment z fotografią nas w lustrze i zwykłym portretem. Podobamy się sobie bardziej na „lustrzanym” zdjęciu siebie oglądamy w lustrze. Przyjaciele wybierają zwykły portret tak nas widzą].

Osoby takie spotykamy często i im bardziej są one nam znane, tym większa zawiązuje się przyjaźń.

W serii klasycznych eksperymentów Robert Zajonc i jego współpracownicy wykazali, że gdy bodźcem był rysunek, nieznane słowo lub nieznana osoba, to im częstsze były kontakty z bodźcem, tym bardziej był on lubiany (Moreland, Zajonc, 1982; Zajonc, 1968). W jednym z eksperymentów pokazywano studentom fotografię albo osoby A, albo B. Fotografia ta była wyświetlana na ekranie z taką szybkością, że studenci nie byli nawet świadomi, że ją widzieli. Po ekspozycji fotografii studentów poproszono o przeprowadzenie krótkiej rozmowy z prawdziwą osobą A oraz B, a następnie o ocenę każdej z nich. Studenci, którzy wcześniej oglądali fotografię osoby A, bardziej polubili osobę A niż B; ci z kolei, którzy oglądali fotografię osoby B, woleli osobę B niż A (Bomstein, Leone, Galley, 1987). Zażyłość jest rzeczywiście silnym czynnikiem — niemal zawsze powoduje wzrost atrakcyjności drugiej osoby.

2. Wpływ atrakcyjności fizycznej na to, czy kogoś lubimy

„Tylko powierzchowni ludzie nie oceniają po wyglądzie” – Oscar Wilde.

1. Założenia przyjmowane w stosunku do ludzi atrakcyjnych

Funkcjonowanie stereotypu - „piękne jest dobre” (K. Dion, E. Berscheid – w powszechnej świadomości to co piękne kojarzone jest z innymi pozytywnymi cechami.

Osoby badane- zarówno mężczyźni, jak i kobiety- ocenili, że ludzie atrakcyjni ( mężczyźni i kobiety) są bardziej lubiani niż ludzie nieatrakcyjni fizycznie, ponieważ mają następujące cechy:

Seksowność, są zrównoważeni,

Uprzejmość, są uspołecznieni,

Siłę, są ekscytujący na randce,

Szlachetność, mają lepszy charakter,

Otwartość,

Opiekuńczość,

Wrażliwość,

Są interesujący,

Te same osoby wierzyły również, że przyszłe losy ludzi atrakcyjnych fizycznie będą się różniły od przyszłych losów ludzi nieatrakcyjnych w następujących sferach:

Większy prestiż, większa kompetencja w małżeństwie

Szczęśliwsze małżeństwo, życie bardziej spełnione

Większe sukcesy społeczne

I zawodowe

1. Kulturowe standardy piękna.

Dotyczy to głównie dzieci, które są głównymi odbiorcami Disneya i lalek Barbie.

Eksperyment Dion i Berscheid: badania dzieci w przedszkolu (także zdanie studentów na temat atrakcyjności dzieci w przedszkolu)– są wrażliwe na atrakcyjność fizyczną rówieśników. Atrakcyjność fizyczna ma duży wpływ na popularność. [Może to wynikać z naśladownictwa dorosłych, kt. też faworyzują pięknych]

W badaniu tym Dion i Berscheid poprosiły najpierw grupę kilku niezależnych ekspertów (studenci ostatnich lat studiów) o ocenę stopnia fizycznej atrakcyjności dzieci chodzących do przedszkola. Następnie ustaliły, kto kogo lubi w grupie dzieci. Okazało się, że atrakcyjność fizyczna była ważnym determinantem popularności.

Jedną z przyczyn tego, że dzieci wolą atrakcyjnych rówieśników, może być naśladowanie zachowań dorosłych. Dorośli bowiem także mają tendencję do faworyzowania ludzi atrakcyjnych (Berkowitz, Frodi, 1979; Dion, 1972). Karen Dion (1972) poprosiła kobiety o przeczytanie sprawozdania nauczyciela, w którym opisywał on swoje kłopoty w prowadzeniu klasy. Do każdego sprawozdania dołączono fotografię dziecka, które uważano za przyczynę tych kłopotów. Zdjęcia zostały podzielone na dwie grupy — dzieci atrakcyjnych fizycznie (zarówno chłopców, jak i dziewczynek) oraz mniej atrakcyjnych. Rezultaty? Kobiety miały tendencję do większego obwiniania dzieci mniej atrakcyjnych fizycznie; sądziły także, że dzieci te zachowują się tak samo na co dzień. W przypadku dzieci atrakcyjnych natomiast starały się je usprawiedliwiać. Jedna z badanych kobiet powiedziała: „Ona tak ładnie bawi się ze wszystkimi i — jak każdy — może mieć po prostu zły dzień. Tego, że była okrutna... nie można brać poważnie". Kiedy w tej samej sytuacji winowajczynią była nieatrakcyjna dziewczynka, typową odpowiedzią było: „Wydaje mi się, że to dziecko jest raczej rozpuszczonym bachorem i może sprawiać kłopoty nauczycielom. Można sądzić, że będzie szukała zwady z innymi dziećmi... Tak czy owak będzie z nią prawdziwy problem"

1. Samospełniające się proroctwo

(irytująca konsekwencja stereotypu opartego na fizycznej atrakcyjności to możliwość pojawienia się s.p.)

Jak bardzo lubimy innych decyduje o tym, jak bardzo wydają się oni nam atrakcyjni.

Samospełniające się proroctwo sposób w jaki traktujemy ludzi wpływa na ich zachowanie i na to co myślą o sobie. I vice versa – to jak bardzo lubimy innych, wpływa na ich pojęcie atrakcyjności u siebie. Im bardziej kogoś lubimy, tym przyjemniejszy wydaje nam się jego wygląd.

[Eksperyment - nauczyciel „ciepły” traktowany jako bardziej atrakcyjny fizycznie od nauczyciela „zimnego Osoby, które obserwowały nauczyciela college'u zachowującego się w sposób sympatyczny, uważały, że jest on atrakcyjny fizycznie; natomiast osoby, które obserwowały tego samego nauczyciela, lecz zachowującego się niesympatycznie, sądziły, że jest człowiekiem nieatrakcyjnym fizycznie. Działo się tak nie dlatego, że nauczyciel był obiektywnie bardziej atrakcyjny wtedy, gdy zachowywał się sympatycznie, lecz dlatego, że na nasze oceny stopnia atrakcyjności drugiej osoby wpływa to, jak bardzo tę osobę lubimy)

Dokładnie rzecz biorąc, sposób, w jaki traktujemy ludzi, wpływa na ich zachowanie i na to, co myślą o sobie. W eksperymencie, którego autorami byli Mark Snyder, Elizabeth D. Tanke i Ellen Berscheid (1977), efekt ten ujawnił się bardzo wyraźnie. Grupie studentów college'u przekazano wiele informacji o innej uczestniczce eksperymentu oraz jej fotografię. Fotografia przedstawiała albo bardzo atrakcyjną, albo nieatrakcyjną kobietę. Studentom powiedziano, że mają z nią przeprowadzić rozmowę telefoniczną (warunki eksperymentu dopuszczały jedynie komunikację werbalną — z wyeliminowaniem gestykulacji i mimicznych wyrazów twarzy). Fotografia miała wzbudzać w badanych i ujawniać stereotyp „To, co jest piękne, jest i dobre", a więc oczekiwanie, że z kobietą atrakcyjną rozmowa będzie przyjemniejsza, swobodniejsza i zabawniejsza niż z kobietą nieatrakcyjną. Fotografie, które otrzymali studenci, nie były fotografiami kobiet, z którymi oni rzeczywiście rozmawiali. Czy to, w co uwierzyli, stworzyło jakąś rzeczywistość?

Tak. Studenci, którzy wierzyli, że rozmawiają z kobietą atrakcyjną, odpowiadali w sposób łagodny, bardziej akceptowany społecznie niż studenci, którzy sądzili, że rozmawiają z kobietą nieatrakcyjną. To jednak nie wszystko — zachowanie mężczyzn wpłynęło na sposób prowadzenia rozmowy przez kobiety. Niezależni obserwatorzy bowiem, wysłuchawszy nagrania tylko tej części rozmowy, którą one prowadziły (a więc nie oglądając ich zdjęć), ocenili te kobiety, które rozmawiały z partnerami zakładającymi, że są one atrakcyjne, jako bardziej atrakcyjne, budzące zaufanie, ożywione i ciepłe w porównaniu z kobietami, których rozmówcy sądzili, że są nieatrakcyjne. Zatem gdy mężczyźni uważali, że rozmawiają z atrakcyjną kobietą, rozmawiali z nią w sposób ujawniający jej najlepsze strony.

Badania te sugerują, żą ludzie atrakcyjni fizycznie mogą myśleć o sobie jako o osobach dobrych bądź miłych, ponieważ są konsekwentnie traktowani w taki sposób. I odwrotnie, ludzie mniej atrakcyjni mogą zacząć traktować siebie jako gorszych czy nie lubianych, ponieważ są ciągle tak odbierani (i to już od dzieciństwa). Można więc stwierdzić, że ludzie mogą zacząć zachowywać się w sposób zgodny z takim obrazem siebie — to jest w sposób zgodny z tym, jak byli traktowani na początku

3. Podobieństwo: swój ciągnie do swego

Podobieństwo (postaw, przekonań, wartości, itp.) – jak my sami jesteśmy podobni do drugiej osoby.

Dlaczego podobieństwo jest ważne dla zjawiska atrakcyjności interpersonalnej? ponieważ:

• ludzie podobni dostarczają społecznego wsparcia dla naszych własnych cech i wierzeń (potwierdzają nasze przekonania)

• myślimy negatywnie o tych, którzy nie zgadzają się z nami w ważnych kwestiach (prowadzi do repulsji).

Weźmy dla przykładu osobę Chia-Ann, adwokatki, która na biurowym przyjęciu zaczyna rozmawiać z Rebecką, młodszą koleżanką, którą ledwie zna. W trakcie rozmowy okazuje się, że obie panie mają ze sobą dużo wspólnego i zgadzają się w wielu ważnych kwestiach — w tym w opiniach na temat różnych kandydatów do urzędu prezydenckiego, co do problemu zniesienia kary śmierci i nierówności w systemie podatkowym. Po powrocie do domu Chia-Ann opowiada swojemu mężowi, że choć rozmawiała z Rebecką tylko 15 minut, czuje, że ma nową przyjaciółkę. To, czego doświadczyła Chia-Ann, to silny wpływ podobieństwa, czyli jak my sami jesteśmy podobni do drugiej osoby.

Jednym ze sposobów spostrzegania podobieństwa jest podzielanie postaw czy wartości — jak to wystąpiło w przypadku Chia-Ann i Rebecki. W bardzo wielu dobrze kontrolowanych eksperymentach wykazano, że jeżeli cała wiedza o drugiej osobie sprowadza się do znajomości jej opinii w różnych kwestiach, to im bardziej te opinie są podobne do naszych własnych, tym bardziej jesteśmy skłonni polubić tę osobę.

Na przykład, jeżeli jesteś przeciwnikiem kary śmierci i spotkasz kogoś, kto jest jej zwolennikiem, to możesz przypuszczać, że osoba ta jest agresywna i mściwa. Jeżeli jesteś zwolennikiem kary śmierci, to możesz sądzić, że jej przeciwnicy to osoby słabe i pobłażliwe dla przestępców. W tym przypadku będziesz odbierać cudze postawy jedynie jako jedną z możliwych informacji o tym, jak bardzo dana osoba może nie dawać się lubić. Tak więc chęć bycia popieranym oraz wnioski, jakie wyprowadzamy o czyimś charakterze, odgrywają ważną rolę w zwiększaniu atrakcyjności osób o podobnej umysłowości i zmniejszaniu atrakcyjności tych, którzy są inni od nas

4. Dopełnianie: czyż przeciwieństwa się nie przyciągają?

np. - osoba uległa może być atrakcyjna dla tych, którzy lubią wychowywać innych,

- gaduła atrakcyjna dla osoby małomównej

- nieśmiała dla otwartej [usw...]

[trzeba zrobić rozróżnienie na podobieństwo kogo czego; podobieństwo poglądów, opinii, zainteresowań, ale różnice charakterów – np. introwertyk, ekstrawertyk ...]

Eksperymentalne dowody na istnienie zjawiska komplementarności są w najlepszym razie wieloznaczne i wynikają z kilku jedynie badań. I tak, gdy jeden z badaczy potwierdził, że przeciwne osobowości w rzeczywistości się przyciągają (Wagner, 1975), to inni wykazali, że to podobieństwo — a nie komplementarność — stanowi podstawę tworzenia się związków przyjacielskich (Levinger, 1964; Meyer, Pepper, 1977). Z kolei niektórzy twierdzili, że podobieństwo odgrywa ważną rolę w pierwszym etapie tworzenia się związku, podczas gdy komplementarność staje się ważna później i zyskuje na randze w miarę wydłużania się relacji interpersonalnych (Campbell, 1980; Kerckhoff, Davis, 1962). Inni badacze nie potwierdzili jednak roli czasu w ujawnianiu się funkcji komplementarności (Levinger, Senn, Jorgensen, 1970). Jednym słowem — mamy tu całkowity bałagan. Chociaż idea komplementarnych osobowości i potrzeb przemawia do serca, to jednak duża liczba dowodów eksperymentalnych stanowi mocne poparcie dla koncepcji przewagi podobieństwa nad komplementarnością jako ważniejszego wskaźnika atrakcyjności. Tom Boyden i współpracownicy (1984) potwierdzili znaczenie podobieństwa osobowości w męskich związkach homoseksualnych. I tak, homoseksualiści uzyskujący wysokie wyniki w teście stereotypowych cech kobiecych poszukiwali partnera najbardziej ekspresyjnego — co jest stereotypową cechą kobiecą. Oczywiście niezbędne są dalsze badania w tej dziedzinie; badania wykorzystujące obszerniejsze listy zarówno cech osobowości, jak i potrzeb interpersonalnych.

5. Obsypywanie pochwałami

• Ingracjacja - stosowanie strategii (np. udzielanie pochwał, pozytywne wsparcie) w celu manipulowania innymi czy zdobywania ich sympatii.

• Obsypywanie pochwałami skuteczne do momentu wyczucia przez nas ewentualnej podstępnej metody manipulacyjnej (wg. tłumacza – „maślenia komuś”) ingracjacji, lub nieszczere, nieuzasadnione.

• Sądzimy, że osoby wykrywające nasze wady są bardziej inteligentne, od chwalących nas.

To, w jaki sposób ludzie zachowują się wobec nas, ma bowiem także ogromne znaczenie. Na przykład, czy lubimy tych, którzy nas chwalą i obsypują komplementami? Właśnie tak myślał Dale Carnegie i stąd jego rada, jak zdobyć przyjaciół: „Obsypuj pochwałami". Badania prowadzone w ramach psychologii społecznej potwierdzają, że jest to rzeczywiście dobra strategia. W kilkunastu eksperymentach pokazano, że częściej czujemy większą sympatię w stosunku do tych osób, które oceniają nas pozytywnie, niż do tych, które wyrażają o nas opinie negatywne.

Czy oznacza to, że zawsze lubimy osoby, które ustawicznie krążą w pobliżu nas, mówiąc miłe rzeczy? Nie. My — ludzie — mamy bowiem znacznie bardziej skomplikowaną naturę. Sądzimy, że osoby dostrzegające nasze rysy i skazy są inteligentne i bardziej interesujące w porównaniu z tymi, które widzą jedynie pozytywy. W eksperymencie przeprowadzonym przez Theresę Amabile (1983) okazało się na przykład, że w sytuacji, w której wszystkie inne czynniki zostały wyrównane, a natkniemy się na negatywną opinię, to generalnie zwiększa ona podziw, jaki czujemy w stosunku do osoby, która ją wypowiada. Amabile w swoich badaniach prosiła studentów college'u o przeczytanie wyjątków dwóch recenzji powieści. Recenzje te — jak powiedziano studentom — ukazały się w „New York Timesie", w dziale recenzji książek. Obie noty były utrzymane w podobnej stylistyce — z tym, że jedna była zdecydowanie pozytywna, a druga zdecydowanie negatywna. Badani studenci ocenili autora negatywnej recenzji jako wyraźnie bardziej inteligentnego, kompetentnego i znającego się na rzeczy niż recenzenta pozytywnej notki.

Oczywiście w eksperymencie Amabile osoba krytykująca oceniała cudzą pracę. Czy w takim razie będziemy zachowywać się podobnie, gdy krytyka dotyczyć będzie nas samych? Z jednej strony, większość ludzi woli raczej być chwalona niż krytykowana. Z drugiej strony zaś, chcemy mieć pewność, że otrzymywane pochwały są i szczere, i rozumne. Badania w tej dziedzinie pokazały, że chociaż ludzie lubią być chwaleni i darzą sympatią osoby chwalące, to nie chcą być manipulowani. Jeżeli pochwała jest zbyt szczodra, jeżeli wydaje się nieuzasadniona lub — co ważniejsze — jeżeli osoba chwaląca może coś na tym zyskać, to nie będzie ona lubiana

6. Lubić i być lubianym

„Śmiej się, a świat będzie się śmiał do ciebie”

To, jak bardzo ludzie nam schlebiają, nie jest jedynym czynnikiem wpływającym na nasze uczucia do innych. Jak bardzo inni są przyjacielscy i mili — czy inaczej: jak bardzo nas lubią — ma również znaczenie. Wszyscy bowiem lubimy być lubiani. To wspaniałe uczucie, gdy podchodzimy do kogoś i widzimy, że osoba ta wita nas z radością i zadowoleniem. Jest to uczucie o ogromnym znaczeniu i jeden z podstawowych determinant atrakcyjności interpersonalnej. Uczucie to jest tak ważne, że działa nawet wtedy, gdy brak jest innego czynnika — podobieństwa. Oczywiście to, co myślimy, wpływa na to, co robimy. Przekonanie, że nowo poznana osoba nas lubi, zachęca do zachowywania się w sposób przyjacielski i bardziej otwarty niż wtedy, gdybyśmy sądzili inaczej. Co sądzicie, jaki efekt będzie miało nasze zachowanie? Osoba ta bez wątpienia odpowie ciepło na nasze przyjazne gęsty, a jej zachowanie wzmocni z kolei nasz serdeczny stosunek do niej. Jest to jeszcze inny przykład samospełniającego się proroctwa, kiedy początkowa wiara w to, że jest się lubianym, pcha nas do równie przyjaznych zachowań, wywołując ponownie przyjazne reakcje wobec nas i oczywiście dalej — nas wobec kogoś.

Aby zilustrować ten proces, Rebecca Curtis i Kim Miller (1968) zaplanowały bardzo pomysłowy eksperyment. Połączyły one studentów biorących w nim udział w pary; studenci przed eksperymentem się nie znali. W każdej parze jednej z osób, wybranej w sposób losowy, przekazywano specjalnie dobraną informację. Curtis i Miller stworzyły sytuację eksperymentalną w taki sposób, aby część badanych studentów uwierzyła, że jest lubiana przez partnera, a część uważała, że jest nie lubiana. Osoby badane spotkały się w parach po raz kolejny, by ze sobą porozmawiać. I tak — jak przewidziano — osoby, które sądziły, że są lubiane, zachowywały się w sposób bardziej przyjacielski wobec partnera czy partnerki, mówiły więcej o sobie, chętniej zgadzały się w istotnych kwestiach poruszonych w dyskusji i ogólnie zachowywały się serdeczniej, bardziej przyjacielsko niż osoby sądzące, że są nie lubiane. Co więcej, osoby uważające, że są lubiane, rzeczywiście były lubiane, i to o wiele bardziej niż osoby zakładające, że są nie lubiane. Zatem partnerzy w diadzie odzwierciedlali swoje zachowania. Rezultaty wyraźnie wskazują, że jeżeli zachowujemy się w sposób wyrażający naszą wiarę w to, że dajemy się lubić i wszyscy dookoła nas lubią, to zwiększamy prawdopodobieństwo, że inni nas polubią. „Śmiej się, a świat będzie się śmiał do ciebie" — trudno nie przyznać racji staremu porzekadłu.

• Konsekwencje zmian w czyjeś sympatii do nas: efekt zysku –straty

Efekt zysku i straty tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej wysiłku musieliśmy włoży w zmianę jej pierwotnej opinii o nas (anfang – nie lubiani, dann lubiani), natomiast tym mniej lubimy daną osobę, im więcej jej pierwotnej sympatii straciliśmy (na początku nas lubiła, a teraz nie).

Osoba A	Pozytywna	Pozytywna	Pozytywna	pozytywna
Osoba B	Negatywna	Negatywna	Negatywna	Negatywna
Osoba C	Negatywna	Negatywna	Pozytywna	Pozytywna
Osoba D	Pozytywna	Pozytywna	Negatywna	Negatywna

Wnioski:

• Ocena osoby C najpierw była negatywna a później stała się pozytywna ,więc jest to efekt zysku, ponieważ taką osobę na początku uznawaliśmy np. za głupią, ale w dalszym poznawaniu zaczęliśmy dostrzegać, że jest ona mądra itp.tym bardziej lubimy daną osobę, im więcej wysiłku musieliśmy włożyć w zmianę jej pierwotnej opini o nas , czyli( nie lubiani na początku znajomości teraz jesteśmy lubiani) stopniowa zmiana cudzej opinii o nas (warunki powstania zjawiska zysku) wydaje się uzasadniona. Nie budzi naszych podejrzeń, a osobę lubimy nawet bardziej, ponieważ sądzimy, że ją do siebie przekonaliśmy.

• Ocena osoby D najpierw była pozytywna a później stała się negatywna , więc jest to efekt straty, tym mniej lubimy daną osobę im więcej jej pierwotnej sympati straciliśmy, czyli( na początku nas lubiła a teraz już nas nie lubi)

• Ocena osoby A jest cały czas pozytywna ,więc taką osobę lubimy , ale nie polubimy jej bardziej jak efekcie zysku,

• Ocena osoby B jest negatywna i taką osobę nie lubimy, ale natomiast w efekcie straty taką osobę nie lubimy jeszcze bardziej,

7. Teorie atrakcyjności interpersonalnej: wymiana społeczna i równość (Thibaut & Kelley)

a) teoria wymiany społecznej – to, co ludzie sądzą o swoim związku z inną osobą, zależy od tego, jak spostrzegają nagrody, które daje im ten związek, koszty, na jakie się narażają, na jaki – ich zdaniem - związek zasługują i jakie jest –ich zdaniem- prawdopodobieństwo nawiązania lepszych stosunków z kimś innym.

• Nagrody- pozytywne aspekty związku, czynią go wartościowy i wzmacniającym. Są to cechy indywidualne partnera, konkretne zachowania, jak i nasze umiejętności osiągania zewnętrznych korzyści dzięki znajomości zalet partnera (dostęp do pieniędzy, status, działalność, grono przyjaciół)

• Koszty – konieczność znoszenia drażniących nawyków, wady drugiej osoby

• Efekt związku – rachunek nagród i kosztów [wynik ujemny – związek w słabej kondycji ]

• Poziom odniesienia (T. K.) bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od danego związku. Tzw. Poprzeczka czyli od tego, jakiego efektu (wyrażonego w terminach kosztów i zysków) oczekujemy od konkretnego związku. W ciągu całego życia zbieramy historie związków z innymi ludźmi, a to powoduje, że mamy określone oczekiwania co do naszych aktualnych i przyszłych związków. Niektórzy ustawiają poprzeczkę (poziom odniesienia) bardzo wysoko, oczekując wielu nagród i licząc na małe koszty. Jeżeli dany związek nie spełnia tych oczekiwań, to będą oni nieszczęśliwi i niezadowoleni. I przeciwnie — ci, których poziom odniesienia umieszczony jest nisko, będą — w takim samym związku — szczęśliwi, ponieważ dla nich jest oczywiste, że związki rodzą trudności, a więc są kosztowne.

• Porównawczy poziom odniesienia – bilans (wyrażony w terminach kosztów i nagród), jakiego oczekujemy od danego związku w porównaniu z innym, możliwym związkiem

b) Teoria równości – przyjmuje się, że ludzie czują się najszczęśliwsi w związkach, w których zarówno koszty jak i zyski będące udziałem, jednej ze stron są w przybliżeniu takie same jak koszty i zyski przypadające drugiej stronie.