Promocja osobista
Promocja osobista (Sprzedaż osobista)
Werbalna prezentacja produktu, polegająca na przeprowadzeniu rozmowy (pokazie prezentacji) z jednym lub większą liczbą potencjalnych nabywców , w celu dokonania sprzedaży.
Promocją osobistą zajmują się:
Sprzedawcy w jednostkach sprzedaży detalicznej (hurtowej)
Sprzedawcy oferujący produkty w mieszkaniu klienta
Sprzedawcy (akwizytorzy) będący przedstawicielami firmy
Cechy promocji osobistej
Bezpośredni kontakt (fizyczny) sprzedającego z kupującym
Może być dostosowana (zindywidualizowana) do określonego nabywcy
Stosunkowo duża skuteczność tej formy promocji
Jednostkowo kosztowna forma promocji
Jednocześnie dwukierunkowy przekaz informacji pomiędzy kupującym, a sprzedającym
Wymagania stawiane sprzedawcy bezpośredniemu
Dobry słuchacz
Zadbany wygląd zewnętrzny
Pewność siebie
Solidna wiedza zawodowa
Szeroki wachlarz ogólnego wykształcenia
Pomysłowość i elastyczność
Dobry nośnik informacji
Punktualność, niezawodność
Siła przebicia i ukierunkowane działanie
Człowiek kontaktowy
Dobra technika wymowy
Pozytywne nastawienie (ustosunkowanie) do klienta
Etapy i cele procesu sprzedaży osobistej
| Wybór potencjalnych klientów | Wyszukiwanie i określanie potencjalnych klientów |
|---|---|
| Wstępne kontakty | Zbieranie informacji i decydowanie w jaki sposób kontaktować się osobiście z potencjalnym klientem |
| Kontakty osobiste | Pozyskanie uwagi klienta, stymulowanie jego zainteresowania oraz podejście do prezentacji |
| Prezentacja | Początek procesu przemiany potencjalnego klienta w klienta poprzez pobudzanie pragnienia posiadania produktu |
| Zamknięcie kontaktu | Uzyskanie zapewnienia zakupu |
| Postępowanie posprzedażowe | Upewnienie się czy klient jest zadowolony z produktu |