Jak negocjować wynagrodzenie?

Pracownika w momencie otrzymania oferty pracy zwykle ogarnia radość i duma z propozycji, z jaką się do niego zwrócono. Często zgadza się wówczas na wszelkie warunki, jakie proponuje mu przyszły pracodawca. Jak jednak negocjować wynagrodzenie...

Pracownika w momencie otrzymania oferty pracy zwykle ogarnia radość i duma z propozycji, z jaką się do niego zwrócono. Często zgadza się wówczas na wszelkie warunki, jakie proponuje mu przyszły pracodawca. Nie wie lub nie czuje się na siłach, by spróbować wynegocjować korzystniejsze warunki pracy, szczególnie te dotyczące wynagrodzenia. Takie podejście może dużo kosztować. Decydując się na rozpoczęcie negocjacji, pracownik pokazuje przyszłemu pracodawcy, że zna swoją wartość, że potrafi walczyć o swoje prawa. Takie cechy często, jeśli nie zawsze, są pożądane na wielu stanowiskach, a szczególnie na stanowiskach kierowniczych. Okres czasu od otrzymania propozycji pracy do momentu akceptacji zaprezentowanych warunków to doskonała okazja do negocjacji. Poniżej znajduje się szereg rad i wskazówek niezbędnych do przeprowadzenia skutecznych negocjacji, których celem jest uzyskanie satysfakcjonującego wynagrodzenia. A odpowiednio wysoka zapłata za wykonywaną pracę to klucz do sukcesu - nie tylko własnego, ale również sukcesu firmy. Pierwszym krokiem do rozpoczęcia negocjacji jest wybranie najlepszego do tego momentu. Dopiero po usłyszeniu od pracodawcy: "Jesteśmy gotowi zaproponować Pani/u to stanowisko" lub po otrzymaniu oficjalnej propozycji pracy, najlepiej pisemnej, można przystąpić do negocjacji. Najpierw powinno się otrzymać propozycję pracy, "mieć ją w garści", a dopiero potem negocjować wszystkie pozostałe warunki. Kandydat, który po zakończeniu rozmowy kwalifikacyjnej słyszy od pracodawcy, że jego kandydatura spodobała się firmie, może rozpocząć negocjacje. Stwierdzenie: "Jestem gotów(a) rozważyć proponowane przez Pana(ią) warunki" sugeruje, że zaprezentowane przez pracodawcę warunki pracy mogą zostać zmienione. Większość firm, choć posiada wcześniej ustalony profil danego stanowiska łącznie z warunkami płacowymi, zwykle dopuszcza możliwość pewnych zmian. Pracodawcy starają się być elastyczni w działaniu, zwłaszcza w odniesieniu do kandydatów na których im zależy. By wiedzieć, czy negocjacje przyniosą oczekiwany skutek, warto zorientować się, ile tak naprawdę jesteśmy warci. Jak cennym pracownikiem możemy się w przyszłości okazać. Każdy człowiek, by znaleźć odpowiednią dla siebie pracę, która w pełni wykorzysta posiadane przez niego kwalifikacje, powinien zrobić przegląd posiadanych cech i dokonać obiektywnej oceny własnej osoby. Najważniejsze czynników które powinien wziąć pod uwagę pracownik poszukujący pracy: - wysokość dotychczasowych zarobków, kiedy ostatnio i jak często otrzymywał podwyżki, czy często był chwalony przez poprzedniego szefa - warunki poprzedniego miejsca zatrudnienia. Jeśli praca należała do niebezpiecznych czy ryzykownych, w oczach przyszłego pracodawcy, kandydat posiada większą wartość - ocena dotychczasowego doświadczenia i zrealizowanych zadań. Im jest ich więcej, tym wyższa wartość pracownika na rynku pracy - liczba lat przepracowanych w danym zawodzie i na danym stanowisku - jeśli w poprzednim zakładzie pracy przeprowadzane były oceny okresowe, jakie wyniki osiągał pracownik - liczba podległych mu ludzi - należy wziąć pod uwagę nie tylko bezpośrednich podwładnych, ale również tych, którzy podlegali mu w jakimś okresie czasu lub w związku z jakimś projektem - ważne jest także wskazanie bezpośredniego przełożonego i jego stanowiska w firmie - wykształcenie i zdobyte certyfikaty, dyplomy itp. Nie bez znaczenia są również ukończone szkoły - uzyskane certyfikaty i przebyte szkolenia - należy porównać się do kolegów z tej samej branży Kolejnym krokiem ułatwiającym prowadzenie negocjacji dotyczących przyszłego wynagrodzenia, jest analiza całego pakietu świadczeń proponowanych przez firmę. Jeśli uznamy, że najważniejsza jest wysokość wynagrodzenia, ona powinna stać się głównym przedmiotem rozważań. Przy rozpatrywaniu wysokości proponowanego wynagrodzenia, warto zastanowić się czy podjęcie nowej pracy będzie wiązało się ze zmianą miejsca zamieszkania. W zależności od tego, czy będzie to Warszawa, Gdańsk czy inne miasto, koszty życia, wynajmu lub kupna mieszkania będą inne. Całość pakietu wynagrodzeń najczęściej składa się z wynagrodzenia zasadniczego oraz dodatkowych profitów, np. samochodu, telefonu służbowego, ubezpieczenia zdrowotnego itp. Jednym z największych błędów popełnianych przez kandydatów jest ocena propozycji pracy głównie przez pryzmat wysokości wynagrodzenia zasadniczego. Wszystko poza tym wydaje się być czymś tak ezoterycznym, że prawie nie istniejącym. Przekonania takie jak: "Nigdy nie będę chory, niezdolny do pracy, nigdy nie umrę" są częstą, a jakże błędną wizją własnej przyszłości. Jeśli w trakcie rozmów, przyszły pracodawca zaproponuje dodatkowe świadczenia, warto zdobyć wszelkie możliwe informacje na ten temat. Być może, po dokładnym ich przestudiowaniu, okaże się, że część z nich ma dla nas większą wartość niż wynagrodzenie pieniężne. Oczywiście wiele zależy od potrzeb poszczególnych ludzi. Dlatego warto dokładnie przyjrzeć się proponowanym dodatkom. Najczęściej kojarzą się nam one z ubezpieczeniem zdrowotnym, ale dobrze zorganizowany plan elastycznych wynagrodzeń, może zawierać wiele innych przywilejów i świadczeń, które oferują konkretne korzyści. Negocjując wartość świadczeń dodatkowych warto zwrócić uwagę na to jak często są one przyznawane, czy korzystanie z nich nie zmniejszy wynagrodzenia zasadniczego, kogo one dotyczą: czy tylko pracownika, czy też członków jego rodziny, od kiedy można z nich korzystać (niektóre zaczynają się w pierwszym dniu pracy, inne po 30 dniach, a jeszcze inne po roku od momentu zatrudnienia), które z nich są opodatkowane. Jeśli w firmie stosowane są plany kafeteryjne warto dowiedzieć się, czy w późniejszym okresie czasu będzie można zmieniać listę dostępnych kafeterii tak, by lepiej dopasować je do oczekiwań pracownika. Poniżej znajduje się lista najbardziej typowych świadczeń dodatkowych (tzw. perków) wraz z sugestiami na co należy zwrócić uwagę przy ich ocenie: - ubezpieczenie zdrowotne - kto jakie koszty ponosi, jakim procentem kosztów obciążony jest pracownik, a jakim firma - opieka dentystyczna - co obejmuje? - profilaktykę, opiekę chirurgiczną, ortodontyczną itp. oraz w jakim zakresie - opieka optyczna - nawet jeśli w danym momencie taka opieka nie wydaje się być potrzebna, dla większości ludzi w późniejszym okresie życia będzie nieunikniona. Ocenić należy jakie opłaty zostaną pokryte przez zakład pracy, ile wynoszą potrącenia podatkowe, do którego roku życia opłaty będą ponoszone przez pracodawcę. Niektóre firmy zapewniają regularne badania oczu, zakup okularów czy soczewek kontaktowych - polisa na życie - to świadczenie jest szczególnie potrzebne w obliczu wszelkich tragedii i może okazać się niezwykle ważne dla rodziny pracownika - polisa od następstw nieszczęśliwych wypadków - jeśli ten rodzaj ubezpieczenia jest oferowany za darmo, warto z niego skorzystać - ubezpieczenie podczas podróży służbowych - podobnie jak z poprzednim przykładem, jeśli oferowany jest za darmo, warto skorzystać - ubezpieczenie od inwalidztwa - najczęściej nikt nie myśli o tego rodzaju ubezpieczeniu, dopóki naprawdę nie jest ono potrzebne - dni wolne od pracy - ile dni przysługuje pracownikowi w pierwszym roku pracy, od kiedy mogą one być kumulowane, od kiedy można z nich korzystać i jaka jest ich maksymalna ilość - partycypacja finansowa (profit sharing) - może być doskonałym dodatkowym wynagrodzeniem pod warunkiem, że firma przynosi zyski. Z pewnością warto zapytać, jak wyglądała sytuacja przedsiębiorstwa w ciągu trzech ostatnich lat oraz jaką część zysku otrzymują pracownicy na, podobnych do oferowanego, stanowiskach. Nie należy wierzyć zapewnieniom, że firma planuje zwiększyć swe udziały w rynku, trzeba opierać się na faktach - opcje na akcje (stock options) - pracownik kupuje po obniżonej cenie akcje firmy macierzystej i może je w odpowiednim momencie, kiedy ich wartość wzrośnie, sprzedać. Warunkiem uzyskania konkretnych zysków finansowych jest dobra pozycja firmy na rynku. Jeśli pozycja jest obiecująca, warto zainwestować pieniądze, jeśli nie, może warto zastanowić się, dlaczego chcemy pracować w firmie, która nie rokuje zbyt dobrze na przyszłość? - zwrot poniesionych kosztów, np. zwrot pieniędzy za kupioną benzynę wykorzystaną na podróże służbowe. Najczęściej firmy pokrywają tego rodzaju koszty, jednak często w różnym stopniu - zwrot pieniędzy za parking - z pozoru nieistotna korzyść, pod warunkiem, że siedziba firmy znajduje się w miejscu, gdzie nie ma problemów z zaparkowaniem samochodu. Gdy biuro znajduje się w centrum dużego miasta, można być wdzięcznym firmie za takie udogodnienie. Teraz przedstawimy kilka rad, które można wykorzystać negocjując wynagrodzenie z przyszłym szefem. Jak zaczynać czyli technika równowagi w podejmowaniu decyzji Jeśli nie możemy zdecydować się czy proponowaną ofertę zaakceptować, czy też nie, istnieje łatwa do zastosowania technika, która pomaga podjąć ostateczną decyzję. Technika ta była stosowana przez Bena Franklina. Polega na wypisaniu argumentów za i przeciw ofercie. Gdy wszystko mamy spisane na papierze łatwiej o właściwą decyzję. Co ważne: nie wolno oceniać oferty w odniesieniu do tego, co chcemy osiągnąć, ale w odniesieniu do naszej aktualnej sytuacji życiowej: do aktualnej pracy, do innej oferty pracy czy do możliwości dalszego pozostawania na bezrobociu. Jeśli posiadamy inną ofertę pracy, dużym niebezpieczeństwem w tej strategii jest porównywanie rozpatrywanej oferty do nadziei związanej z tym, co może zaoferować inny pracodawca. Postępowanie gdy oferta jest nie do zaakceptowania Po zapoznaniu się z przedstawioną ofertą, można przystąpić do negocjacji. Ważne są wówczas nie tylko używane argumenty, ale również sposób ich wypowiadania, np. w trakcie negocjacji nie powinno się stosować takich słów jak: "ale", "bo", ponieważ wzmagają one opór i niechęć. Jeśli proponowana oferta nie jest satysfakcjonująca, należy w sposób zdecydowany wyrazić swoje wątpliwości. Na przykład: "Jestem nadal zainteresowany ofertą pracy w Państwa firmie, jednakże (nie należy używać słowa "ale") w takiej formie, nie jestem w stanie jej zaakceptować z następujących przyczyn: (przedstawienie swoich argumentów krótko i zwięźle). Jeśli byliby Państwo skłonni (tu przedstawiamy proponowane rozwiązania), z chęcią przyjąłbym tę propozycję. Czy zechcielibyście Państwo zmodyfikować swoją ofertę" Przed podjęciem takiego kroku, warto zwrócić uwagę na kilka spraw. Po pierwsze, dużo ryzykujemy prezentując własną wizję warunków pracy. Przedstawienie kontroferty do wcześniej zaprezentowanej samo w sobie stanowi duże ryzyko. Po drugie, należy dokładnie wyjaśnić, czego naszym zdaniem brakuje w ofercie: ubezpieczenia, mało dni wolnych od pracy? Powody muszą być bardzo ściśle wyartykułowane. Po trzecie, trzeba przedstawić konkretne propozycje rozwiązania problemu. Muszą być one dokładne i precyzyjne, ponieważ jeśli pracodawca je zrealizuje, powinniśmy niezwłocznie przyjąć propozycję pracy. Po czwarte, dobrze jest odwołać się do pozycji i autorytetu pracodawcy. Zdanie: "Jeśli jest to w Państwa mocy"? - jest pozytywnym odwołaniem się do pozycji i siły managera zajmującego się rekrutacją. Większość managerów po prostu lubi pokazywać, jaką władzą dysponują. Jeśli nowa oferta jest możliwa do przyjęcia, a firmie zależy na nas, manager z pewnością postara się o zmianę dotychczasowych warunków. Z dużym prawdopodobieństwem można stwierdzić, że skoro firma złożyła ofertę pracy to chce zatrudnić pracownika. Nie można jednak mieć 100% pewności, że żądania pracownika zostaną spełnione. Jest kilka czynników, które powinny być wzięte pod uwagę. Po pierwsze, wiele zależy od polityki firmy. Niektóre stosują zasadę: "pierwsza oferta jest ofertą ostatnią". Poza tym, często praktykowana jest sztywna polityka płacowa w stosunku do nowych pracowników. Jeśli firma, z różnych względów nie może zgodzić się na zaproponowane przez kandydata warunki, traci się czas: kandydata i firmy. Jeśli dla przedsiębiorstwa ważne są pieniądze warto negocjować warunki pracy nie związane bezpośrednio z pensją zasadniczą. Można wówczas skupić się na negocjowaniu np. odroczonych form wynagrodzeń. Ale jeśli i ta strategia nie przynosi żadnych rezultatów, najlepiej zrezygnować z dalszych rozmów i podziękować firmie za złożoną ofertę. Kolejna ważna sprawa to rozmiary prośby kandydata? Czy nie żąda on zbyt wiele? W wielu firmach istnieją reguły określające wysokość wynagradzania i ilości przywilejów w zależności od stanowiska zajmowanego w firmie. Bardzo często reguły te nie mogą być zmienione. Należy więc być przygotowanym na zaproponowanie ewentualnej alternatywy (np. w zamian za niższą pensję wykupienie dodatkowego ubezpieczenia). Następną kwestią jest to, jakie alternatywy posiada firma? Jeśli kandydat jest jedyną osobą, która może zająć proponowane stanowisko, prawdopodobnie uczyni ona wszystko, by niemożliwe stało się możliwym. Jeśli jednak w kolejce czeka jeszcze kilka osób, firma może nie mieć najmniejszej ochoty na negocjacje. Postępowanie gdy oferta jest do zaakceptowania, ale chcielibyśmy uzyskać więcej Próbując ulepszyć i tak satysfakcjonującą kandydata ofertę, dobrze jest odwołać się do autorytetu i pozycji nowego szefa w firmie. Negocjując warunki przyszłej współpracy, być może, znajdujemy się w najsilniejszej pozycji w stosunku do swojego pracodawcy, w jakiej kiedykolwiek możemy się znaleźć. Istotą takiego postępowania jest zachęcenie przyszłego szefa do wykorzystania władzy jaką ma w firmie. Można tego dokonać dwoma etapami: (1) akceptacja propozycji pracy, co uświadamia managerowi, że osiągnął sukces oraz (2) poproszenie go o pomoc w uzyskaniu lepszych warunków pracy. Jak to zrobić? Oto przykład: "______ (nazwisko szefa). Dzwonię do Pana z dobrymi wiadomościami. Chciałbym przyjąć Pana ofertę i pracować w Pana zespole (Poczekaj na pozytywną odpowiedź szefa). Zgadzam się pracować dla Pana, ale chciałbym jeszcze porozmawiać o dwóch pomniejszych aspektach Pana oferty. Nie jestem pewny czy może Pan dokonać kilku zmian, choć byłbym ogromnie wdzięczny za rozważenie takiej możliwości. A konkretnie, czy byłaby możliwość _____( tu wymieniamy te zmiany). Omawiana technika posiada kilka ważnych korzystnych elementów. Po pierwsze, wyciąga poza nawias negocjacji zgodę na przyjęcie oferty pracy. Ta sprawa pozostaje poza dyskusją. Natomiast pozostawia otwartą kwestię dodatkowych ustępstw, które kandydat może otrzymać za darmo. Omawiana technika jest skuteczna, ponieważ nie ma w niej przegranych. Istotą skutecznych negocjacji jest uzyskanie korzyści dla obu stron. Popatrzmy na przedstawiony przykład. W najgorszym scenariuszu, kandydat otrzyma pracę, a firma - poszukiwanego pracownika. Z kolei w najlepszej sytuacji, szef poczuje się osobiście i zawodowo usatysfakcjonowany, ponieważ skuteczne okazały się jego działania. Nawet jeśli managerowi nie uda się zrealizować próśb nowego pracownika, poczuje się w pewien sposób uprzywilejowany, że ktoś powierzył mu tak odpowiedzialne zadanie. W przyszłości prawdopodobnie będzie czuł się zobowiązany do rewanżu. Najważniejszą zaletą tej techniki jest to, że nie niesie ona ze sobą ryzyka utraty pracy, ponieważ pracę mamy już "w garści". Ryzyko jest więc minimalne, w przeciwieństwie do wielkości korzyści, które pracownik może uzyskać. Jak postępować gdy menedżer mówi, że on nie decyduje o naszym wynagrodzeniu Istnieją również strategie postępowania w sytuacji, kiedy próbujemy negocjować z osobą, nie posiadającą odpowiedniej władzy, by prowadzić negocjacje lub wprowadzać jakiekolwiek zmiany w ofercie pracy. Najlepszym wówczas wyjściem jest rezygnacja z negocjacji. W zamian za to można poprosić rozmówcę o rady, wskazówki, poznać jej opinie na temat warunków pracy w danej organizacji. Zamiast stawiać kogoś w niewygodnej sytuacji, w której poczuje się on bezsilny z powodu braku kompetencji, lepiej jest go uszanować i pokazać, że posiada ważną i przydatną dla nas wiedzę. Warto zapamiętać wszystkie otrzymane informacje, bo chociaż rozmówca nie może pomóc, być może dostarczy danych, które pomogą nam skuteczniej zakończyć negocjacje. Co robić gdy nasze oczekiwania są znacznie większe Jeśli czujemy, że zaproponowana oferta daleko różni się od naszych oczekiwań i chcemy rozpocząć negocjacje, by zminimalizować te rozbieżności, dobrze jest uświadomić sobie, jakie elementy oferty mogą podlegać tym negocjacjom. Oto najważniejsze z nich: Wynagrodzenie pieniężne: - pensja - obiecywane podwyżki - roczne premie - udziały w zyskach Wynagrodzenia częściowo pieniężne: - benefity - wynagrodzenie za pracę w nadgodzinach - samochód służbowy - pomoc przy przeprowadzce - pokrycie kosztów Wynagrodzenie nie pieniężne: - nazwa i pozycja stanowiska w firmie - szkolenia/edukacja - dostęp do wysokiej klasy sprzętu - produkty firmy do własnego użytku Pieniądze są najważniejszą kwestią, która musi być rozwiązana w pierwszej kolejności. Jednakże jeśli oczekujemy wynagrodzenia w wysokości 3000 zł, a oferowana jest suma 2800 zł, należy zastanowić się, czy jest to duża różnica i czy warto prowadzić o nią spór? Nie spalać za sobą mostów Nie ważne, jak niesprawiedliwy, despotyczny i odpychający był poprzedni szef, nie ważne, jak źle układała się współpraca z całym zespołem pracowników. Nawet jeżeli tak było nigdy nie należy zrywać całkowicie kontaktów z poprzednią firmą. Postawa: "Znalazłem inną pracę i nic już od was nie chcę" nie przyniesie nam niczego dobrego z wyjątkiem chwilowego poczucia przewagi. Spalone mosty zawsze będą o sobie przypominać i pojawiać się na dalszej ścieżce kariery w najmniej oczekiwanych momentach. Świat jest bardzo mały. Nawet, jeśli nigdy nie zdarzy nam się spotkać z poprzednim szefem osobiście (choć takie sytuacje niespodziewanie często się zdarzają), to może on niepochlebnie się o nas wyrażać, co z pewnością nie pomoże nam w przyszłej karierze. Rozwój polega na wybieganiu w przyszłość, a nie zastanawianiu się nad przeszłością. Pomimo wszystkich przykrości, jakie mogły spotkać pracownika opuszczającego firmę, powinien on podziękować za dotychczasową pracę i w ostatnim okresie zatrudnienia starać się wykonywać swoją pracę jak najlepiej. Negocjując nowe warunki pracy omawia się wiele spraw, ale niezależnie od ich wagi wynagrodzenie jest najczęściej kwestią o zasadniczym znaczeniu. Dyskusja nad wysokością wynagrodzenia może okazać się najbardziej drażliwym tematem i może zadecydować o negatywnym zakończeniu się negocjacji. Z tego powodu kwestię wynagrodzenia należy traktować ze szczególną ostrożnością. Wiele firm posiada ustalony i niezmienny poziom wynagrodzenia dla nowo zatrudnianych pracowników i tylko w przypadku niezwykle uzdolnionych i pożądanych dla firmy pracowników udaje im się podwyższyć ustalony pułap. Niezależnie od tego wysokość wynagrodzenia ustalana przed rozpoczęciem pracy będzie zawsze niższa, niż wysokość wynagrodzenia pracowników już pracujących w firmie. Jest to żelazna zasada, której nie warto się przeciwstawiać. Dyskutując o wysokości wynagrodzenia lepiej "mieć nadzieję" na wyższe zarobki, niż "oczekiwać" wyższych zarobków. Przedsiębiorstwa chętniej spełniają nadzieje, niż oczekiwania pracowników. Przed podpisaniem umowy o pracę warto również zebrać informacje o tym jak będą wyglądać nasze zarobki w przyszłości. Warto więc zapytać, jaka jest wysokość pensji na danym stanowisku w momencie zatrudniania nowego pracownika, a jaka po dłuższym okresie pracy. Większe firmy mają ustalone stawki wynagrodzenia dla każdego stanowiska W małych i średnich firmach, tego typu postanowienia mają bardziej elastyczny charakter. Poniżej znajdują się przykładowe pytania, jakie warto zadać przy okazji negocjacji wynagrodzenia: - jakie są stawki wynagrodzenia na danym stanowisku? - czy zdarzyły się sytuacje, kiedy Państwa firma przekroczyła ten limit? - ile wynosi średnia podwyżka i po ilu latach jest przyznawana: po roku, dwóch, trzech? - jak często dokonywane są oceny okresowe i co jest brane pod uwagę przy ich ustalaniu? Jeśli jedyne, co uda się nam osiągnąć podczas negocjacji to obietnica "lepszego jutra", warto poprosić o złożenie tej obietnicy na kartce z podpisem osoby która posiada odpowiednio dużą władzę, by móc jej dotrzymać. Negocjować wynagrodzenie można nie tylko w momencie rozpoczynania nowej pracy, ale również, gdy pracownik uważa, że należy mu się podwyżka. Walka o wyższe zarobki jest znacznie trudniejsza, ponieważ pracownik został zatrudniony na zaakceptowanych przez niego warunkach. Komfortowa sytuacja, o której mowa była w pierwszej części artykułu, trwa bardzo krótko. Dlatego tak ważna jest umiejętność maksymalnego jej wykorzystania. Poniżej znajduje się lista najczęstszych błędów popełnianych w rozmowie, której celem jest uzyskanie podwyżki: 1. Postawa roszczeniowa - jeśli pracownik uważa, że podwyżka mu się należy tylko dlatego, że długo pracuje w danej firmie, nigdy nie otrzyma wyższego wynagrodzenia. Utwierdzi jedynie szefa w przekonaniu, że słusznie postępował nie przydzielając mu wyższej pensji, ponieważ nie ma on na swoim koncie żadnych większych sukcesów. Jakakolwiek podwyżka choć jest wzrostem dochodów pracownika, zawsze jest też wzrostem kosztów przedsiębiorstwa. Dlatego pracodawca musi mieć konkretne korzyści z przyznania podwyżki, np. w postaci zwiększonego wyniku sprzedaży. 2. Zbyt szybka kapitulacja - jeśli pracownik zbyt szybko rezygnuje z walki, tylko przyznaje się przed szefem, że faktycznie nie zasługuje na podwyżkę. Taka postawa przekreśla jego szanse na przyszłość. Lepszy w tej sytuacji jest kompromis lub taktyczny odwrót: "Rozumiem, jest recesja, ale wrócimy do tej rozmowy później". 3. Postawa defensywna, przepraszająca - jeśli pracodawca nie zgadza się na podwyżkę, pracownik wymienia wszystkie swoje wady i tym samym potwierdza decyzję szefa. Stawia się w pozycji winnego, zamiast podkreślać to, co robi dobrze. Gdy widzi, że nie ma szans na pieniężną podwyżkę, warto poprosić o jakieś inne profity, np. sfinansowanie nauki języków, studiów, szkolenia zawodowego itp. 4. Granie na emocjach - próba wywołania litości u szefa również nie jest mądrym posunięciem. Żyjemy w czasach zimnych zasad. Poza tym nikt nie lubi być szantażowany. 5. Porównywanie się z innymi pracownikami - najlepiej jest znać swoją wartość, swoje osiągnięcia i sukcesy. Odwoływanie się do podwyżek kolegów może tylko spowodować, że pracownik usłyszy, że faktycznie jego kolega jest po prostu lepszym pracownikiem. Z drugiej strony potrzebna jest wiedza o tym, ile zarabiają inni na podobnych stanowiskach i ile płaci konkurencja. Zdobyte informacje mogą pomóc w przyszłych negocjacjach z szefem. 6. Mieszanie życia prywatnego z zawodowym - podwyżka jest nagrodą za dobrze wykonywaną pracę, a nie świadczeniem socjalnym dla pracownika, który sobie nie radzi finansowo. 7. Szantaż - jeśli pracownik postraszy szefa swoim odejściem z pracy, zawsze istnieje ryzyko, że szefowi w ogóle to nie będzie przeszkadzać. Dodatkowo pracownik zacznie być postrzegany, jako osoba, która posiada złe zamiary i tym bardziej decyzja, np. o nie przedłużeniu kontraktu, będzie dla szefa łatwiejsza. Czasem jednak warto powiedzieć zwierzchnikowi o otrzymaniu interesującej propozycji pracy, o ile takową rzeczywiście jest i zapytać o możliwość podwyżki czy szansy rozwoju w obecnej firmie. W trakcie negocjowania warunków zatrudnienia, oprócz walki o pensję nie wolno zapomnieć o zrobieniu sobie zestawienia zysków i strat, związanych z przyjmowaną ofertą. Czy wysokość wynagrodzenia jest najważniejszym czynnikiem, od którego uzależniamy decyzję przyjęcia lub nie przyjęcia proponowanej posady? Czy może satysfakcja z wykonywanej pracy, poczucie, że robi się to, co się kocha, nie jest przypadkiem ważniejsze? Jeśli rozważamy ofertę pracy, w której wynagrodzenie tylko w niewielkim stopniu odbiega od naszych oczekiwań, a praca zapowiada się obiecująco, czy nie warto odłożyć na bok spór o wysokość pensji? Można dzięki temu zyskać znacznie więcej niż pokaźne konto: zadowolenie i satysfakcję z wykonywanej pracy. Jadwiga Pęczek Sedlak & Sedlak