S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 3, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady


Wykład 3

03.04.2011

Temat: Komunikacja niewerbalna

Komunikacja niewerbalna jest ważniejsza niż komunikacja werbalna. Nadawanie sensu i treści słowom, które nabierają w ten sposób znaczenia.

Podstawowe znaczenie w komunikacji niewerbalnej ma body language czyli język ciała. Należą do nich: mimika, gestykulacja, pozycja ciała, wymiana spojrzeń. Pozostałe sposoby komunikacji niewerbalnej to: dystans fizyczny, wygląd zewnętrzny, intonacja, dźwięki parajęzykowe, aranżacja miejsca spotkania.

Dzięki zachowaniom niewerbalnym można odczytać wzajemne nastawienie negocjatorów, poziom wzajemnej sympatii, dominacje, przeżywanie emocji. Obserwacja tych zachowań daje wiele informacji, które nieświadomie ujawniają intencje drugiej strony. Życzliwość ujawnia się przez otwarte spojrzenia w oczy, delikatne dotykanie ramion, częste uśmiechy, potakiwanie, spokój, otwartą sylwetkę ciała i bliski dystans fizyczny. Główne funkcje zachowań niewerbalnych to przekazywanie znaczeń (jak słowa), ilustracje wypowiedzi, okazywanie uczuć, regulowanie rozmowy, dopasowanie siebie (w sensie fizycznym) do sytuacji. Tendencje autorytarne przejawiają się przez: rzadkie zabieranie głosu, odbieranie głosu innym, władczy ton, intonację, długie przerwy w wypowiedziach, otwarte krytykowanie i wydawanie poleceń, rozkazów.

Dystans fizyczny mierzy się empirycznie (za pomocą badań) - im mniejszy dystans, tym komunikacja lepsza. Klimat negocjacji jest istotnym elementem komunikacji. Jeśli nie ma życzliwości to nie ma sensu rozpoczynać negocjacji. Tendencje autorytarne, np. nadużywanie władzy - skłonność do korzystania z mikrofonu, podnoszenie głosu.

Sztuka słuchania

Podstawowa zdolność słuchacza to umiejętność współpracy z mówcą, czyli pomaganie mówcy w kształtowaniu aktów komunikacyjnych (przekazów) i całej sytuacji komunikacyjnej w ten sposób, by słuchacz mógł możliwie wiernie odtworzyć intencje mówcy.

Motywacja do odbioru przekazów jest podstawą. Brak motywacji oznacza, że odbiorca nie widzi sensu (potrzeby) słuchania, zakłada że ich użyteczność jest zerowa. Silna motywacja budowana jest przez przekonanie, że ważny jest nadawca i treść, bądź jeden z tych elementów.

Cierpliwość - to zdolność wysłuchania całości wypowiedzi mówcy bez względu na jej długość i tematykę. Niecierpliwość przejawia się przerwaniem, związanym najczęściej z negatywną oceną mówcy. W procesie negocjacyjnym występuje duża doza emocji, dlatego ciężko nam wysłuchiwać do końca głupot, albo obrażania nas - dlatego ta cierpliwość jest taka ważna.

Aktywność intelektualna - to wewnętrzna działalność interpretacji przekazów pod katem określenia ich najważniejszego sensu, intencji. Nieskuteczność zrozumiana winna zainicjować zewnętrzne działanie metakomunikacyjne, zgłoszenie trudności i dążenie do ich wyjaśnienia, przez wymianę pytań i odpowiedzi. Bierność to nieuważne milczenie.

Wrażliwość - w przeciwieństwie do niewrażliwości - to umiejętność odbioru wszelkich, nawet drobnych sygnałów stanu emocjonalnego nadawcy. Szczególne istotne jest odczytywanie napięcia negatywnego, wywołanego głównie przez lęk (strach, wstyd) lub gniew. Nie nadwrażliwość! - są pewne profesje, które tę nadwrażliwość wykorzystują (aktorzy, piosenkarze). Sygnały napięcia negatywnego - wywoływane są przez lęk i brak poczucia własnej wartości. Poczucie bezpieczeństwa (granic, prywatności) - wynika to z określonej pozycji społecznej.

Wsparcie - to takie działanie, które stwarza atmosferę aprobaty i zrozumienia. Jego cel to ułatwienie nadawcy realizacji zadania, jakim jest przedstawienie wszystkich swych racji dotyczących danej sprawy. Wsparcie słuchacza, realizowane niewerbalnie lub przez mikrowypowiedzi (a nawet dłuższe frazy) zawierające sygnały aprobaty zachęca do kontynuacji wypowiedzi. Brak wsparcia polega na zachowaniu neutralnym (nieokazywanie aprobaty) bądź agresywnym - okazywanie dezaprobaty, oceny negatywnej. Ujawnienie negatywnych emocji (złość, irytacja, znudzenie, itp.) jest równoznaczne funkcjonalne z budowaniem bariery komunikacyjnej, podobnie jak wsparcie, może być realizowane werbalnie lub niewerbalnie. W związku z brakiem wsparcia budowane są pewne zalecenia negocjacyjne - lepiej odbierana jest technika ciągłego śmiechu / chichotu, niż ponura mina.

Znaczenie kolorów

Bardzo dużo o naszym partnerze możemy też wnioskować na podstawie tonacji jego kolorów (np. ubioru). Wybór kolorów, w jakie się ubieramy, jest związany z naszym charakterem. Schody zaczynają się podczas łączenia kolorów. Pamiętajmy też o tym, że pewne rzeczy narzuca nam moda. Kwestia kolorów jest bardzo przestrzegana w negocjacjach, za ich pomocą można również wywierać nacisk negocjacyjny. Najbardziej rozpoznawalny kolor to pomarańczowy (dlatego wszelkie służby publiczne mają takie ubrania). Osoby skryte ubierają się w kolory, które dominują w otoczeniu, wtapiają się w tło (szary, brązowy).

Wokalne środki przekazu

Kanał wokalny zawiera dwa typy sygnałów:

  1. intonacja, barwa i wysokość głosu, rytm, wyrazistość i szybkość mówienia

intonacja głosu: