Pytania
Przygotowując wystąpienie musisz pamiętać o wykorzystaniu swoich umiejętności: (Wykład II, str. 5)
wykorzystanie swoich zdolności / możliwości :
utrzymaj kontakt wzrokowy ze swoimi słuchaczami
panuj nad swoimi nerwami i eliminuj napięcie
właściwie przekaż siebie
utrzymaj właściwą pozycje ciała
właściwe przygotowanie (starannie się przygotuj)
uświadom sobie cele jakie chcesz osiągnąć,
poznaj swoje audytorium,
wybierz i uporządkuj materiał
ukształtuj swoje wystąpienie
mów wyraźnie
modeluj głos
zmieniaj tempo wypowiedzi
Reguły skutecznej rozmowy telefonicznej
zanim zadzwonisz przygotuj się do rozmowy
rozmowę rozpocznij od przywitania (wymieniając przy tym nazwisko twojego rozmówcy)
pozytywne nastawienie, dobry nastrój
przygotuj się do rozmowy
wcześniej dowiedz się czegoś miłego o twoim rozmówcy
zadbaj o spokój w twoim otoczeniu
słuchaj uważnie i z zainteresowaniem
zakończ rozmowę miłym akcentem
Omów style negocjacyjne(streszczenie s. 2-5)
Dominacja - polega na dążeniu jednej ze stron negocjacji do realizacji własnych dążeń i celów kosztem strony drugiej. To styl twardy gdzie negocjatorzy są przeciwnikami / rywalami. Ich celem jest zwycięstwo , styl ten charakteryzuje się barkiem zaufania stron w stosunku do siebie
Dostosowanie - strona stosująca ten styl poprzez swoją uległość chęć współpracy chce wzbudzić u swoich współrozmówców takie samo zachowanie. Biorący w nich udział zwykle są przyjaciółmi, lub członkami rodziny. Negocjacje te za cel mają osiągnąć porozumienie i pielęgnowanie wzajemnych stosunków
Unikanie - poprzez ten styl negocjacyjny chce uniknąć ewentualnych kosztów czyli niedogodności związanych z procesem negocjacji uważając , ze ewentualne korzyści z porozumienia mogły by nie być współmierne do poniesionych kosztów. Polegają na zaniechaniu jakichkolwiek działań aż do wygaśnięcia konfliktu
Kompromis - dążenie do osiągnięcia porozumienia poprzez pewne ustępstwa obu stron. Nikt nie wygra nikt nie traci.
Negocjacje integratywne - stwarzają szansę wygrania obu stronom. Obowiązują tu 4 zasady:
oddzielenie ludzi od problemu
skoncentrowanie uwagi na interesach (nie stanowiskach)
opracowanie rozwiązań korzystnych dla obu stron
stworzenie obiektywnych kryteriów
Scharakteryzuj pojęcia, zalety i funkcje negocjacji zbiorowych
Zalety (?)
osiągnięcie sukcesu w negocjacjach zbiorowych może zapewnić spokój społeczny
negocjacje w biznesie umożliwiają cywilizowanie sporu
pomagają dojść do trwalszych rozwiązań , ustaleń
zapewniają ogólna akceptację ustaleń
wzmacniają integrowanie się pracowników z zakładem pracy oraz wzmacniają ich motywację
Funkcje często się zmieniają /ewoluują: Obecnie często stanowią proces:
podejmowania decyzji
kreowania prawa
prywatyzacji pracowniczej
rozwiązywania problemu
Z punktu widzenia pracowników negocjacje zbiorowe : Ochronne, Dystrybucyjne, partycypacyjne
Z punktu widzenia pracodawców : Podejmowania decyzji, Ukształtowania pokoju społecznego oraz kartoteki
Z punktu widzenia rządów: Legitymacji, Kształtowania pokoju społecznego
Negocjowanie
W powyższej definicji 3 elementy zasługują na uwagę:
w każdych negocjacjach uczestniczące w nich strony mają interesy zarówno wspólne jak i sprzeczne , gdyż bez wspólnych interesów nie ma po co negocjować a sprzecznych nie ma o czym
negocjacje bywają nazywane sztuką prowadzenia rozmów i polemik miedzy stronami
negocjacje są związane przede wszystkim z konfliktem interesów znajdujących swój wyraz w zajmowanych przez strony stanowiskach
Techniki negocjacyjne (Streszczenie s.7)
Według M. Stelmaszczyka - sposób werbalizowania żądań, czynienia ustępstw, kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego osiągnięcia porozumienia, stosowania oporu przed zabiegami oponenta do przychylenia korzyści negocjacyjnej na swoja stronę, stosowanie presji psychologicznej mającej osłabić sprawność negocjacyjną drugiej strony i inne temu podobne zabiegi i chwyty.
sztuka ustępowania
mierz wysoko
nie zgadzaj się z pierwszą propozycją
technika dobry - zły facet
technika ograniczonych kompetencji
techniki związane z wykorzystaniem czasu
technika wskazania ewentualnych konsekwencji
technika wskazania przeciwnego przykładu
Negocjacje zbiorowe -?
Termin negocjacje zbiorowe stosuje się do wszystkich negocjacji, które maja miejsce między pracodawcą, grupa pracowników albo co najmniej jedna organizacją pracodawców z jednej strony i co najmniej jedną organizacja pracowników z drugiej strony w celu:
określenia warunków pracy i zatrudnienia
uregulowania stosunków miedzy pracodawcami i pracownikami
uregulowania stosunków między pracodawcami lub ich organizacjami lub organizacjami pracowników
Cechy negocjacji zbiorowych (streszcz s.2)
ciągłość
nie są dobrowolne
stanowią formę demokracji przemysłowej
jest sprawdzianem woli politycznej i stosunków pracodawców do związków zawodowych
klimat i pokój społeczny
stanowią podstawę do oceny przez porównanie warunków pracy i do oceny trafności polityki państwa
Zalety negocjacji zbiorowych (streszcz s. 12)
kanalizowanie konfliktów i pokój społeczny
zwiększenie trafności wspólnych ustaleń
zapewniają ich akceptację społeczna
zapewnia niezbędną stabilizację warunków pracy i życia pracowników
kreują lub umacniają integrację pracowników z firmą
zwiększać ich motywację do pracy
ułatwiają pewną harmonizację LR
pragmatyzm, który jest źródłem dywersyfikacji i elastyczności
trafność ustaleń podjętych w NZ jest tym większa im bardziej są one oparte na porozumieniach
Wady negocjacji zbiorowych (streszcze 12)
powolniejszy proces podejmowania decyzji
pewne sformalizowanie stosunków kierownictwo - pracownicy
podział na my i oni
wzrost kosztów pracy
Zakres przedmiotowy Negocjacji zbiorowych (streszcze 13)
Negocjacje zbiorowe mają wiele wymiarów:
merytoryczny
proceduralno - prawny
komunikacyjny
polityczny
Wielowymiarowość NZ (streszczenie s.14-19)
Negocjacje zbiorowe kształtują się pod kontekstu:
ekonomicznego
psychospołecznego
politycznego
kulturowego
Style negocjacji zbiorowych (?)
Podstawowe kryteria oceny sukcesu negocjacji:
obopólne korzystne rozwiązanie negocjonowanych problemów
zachowanie wzajemnych poprawnych stosunków
trwałość porozumienia
sprawność przebiegu negocjacji
Wybór stylu negocjacji zbiorowych jest wyborem strategicznym ze względu na: (streszczenie 20)
horyzont czasowy rozwiązań, gdyż obecnie rozwiązania determinują przyszłe decyzje i możliwości; dlatego czasem lepiej rozłożyć realizację celu merytorycznego na kolejne etapy jeśli pełna jego realizacja od razu jest za trudna dla pracowników ze względu na siłę przyzwyczajenia
konieczność podjęcia decyzji co do sposobu negocjowania (konfrontacja / kooperacja i kompromis)
Negocjacje rzeczowe(streszczenie 24)
U podstaw negocjacji rzeczowych (i integracyjnych )lezą 4 zasady:
nie mieszaj problemów ze sprawami osobistymi
dyskutuj o problemach do rozwiązania , przestrzegaj wzajemnych korzyści
zawarcie obopólne korzystnego porozumienia wymaga uprzedniego opracowania i analizy różnych wariantów rozwiązań problemu
niezbędne jest określenie reguł negocjacji i kryteriów na których oparte będą warunki porozumienia
Zalety negocjacji rzeczowych(streszczenie 21)
koncentracja na sprawach merytorycznych oraz na zachowaniu dobrych wzajemnych stosunków nie na kwestiach personalnych, emocjach, manipulacjach
argumenty , fakty, rzetelna informacja, analizy ekonomiczne, powinny stanowić podstawę negocjacji rzeczowych
szukać rozwiązań obustronnie korzystnych
posługiwać się zobiektywizowanymi kryteriami oceny korzyści
jasne określenie zasad i procedur co ułatwi zachowanie rzetelności w negocjacjach i skoncentrowanie się na problemach ( a nie sprawach osobistych)
Negocjacje pozycyjne
Prowadzą do konfliktu, strony poszukują obopólnych korzystnych rozwiązań lecz bronię własnego stanowiska w danej sprawie bez względu na rozsądek o zachowanie dobrych wzajemnie stosunków
Unikaj negocjacji pozycyjnych , nie daj sobie ich narzucić
Trzy style negocjacji pozytywnych: (streszczenie 21)
submisyjny (miękki)
dominujący (twardy)
unikania decyzji
Unikanie decyzji i rozwiązania problemów to nie jest proces negocjacji. Z reguły też w dłuższym czasie przynosi straty każdej stronie
Negocjacje manipulacyjne: (streszczenie 21)
Istota tych negocjacji polega na manipulowaniu problemami i ludźmi w celu zdobycia przewagi nad drugą stroną. Negocjacje manipulacyjne trzeba znać aby się umieć bronić, nie należy ich jednak stosować:
manipulowanie czasem trwania negocjacji
manipulowanie miejscem prowadzenia negocjacji
manipulowanie procesem
manipulowanie problemami
manipulowanie informacja
PRZYGOTOWUJĄC WYSTĄPIENIE MUSISZ PAMIĘTAĆ O WYKORZYSTANIU SWOICH MOŻLIWOŚCI: (wykł II s.5)
utrzymuj wzrokowy kontakt ze słuchaczami
poznaj swoje audytorium
wybierz i uporządkuj materiał
panuj nad nerwami i eliminuj napięcie
Uzupełnij w bezpośrednich kontaktach werbalnych możesz: (wykł II s.19)
szukać pomysłów lub przedstawić pomysły
rozbudować cudze pomysły lub sprzeciwić się
popierać cudze zdanie lub wykazywać trudności
szukać wyjaśnień albo informacji lub udzielać wyjaśnień informacji
Po lewej stronie (prze "lub") znajduje się recepta na to, jak zachować się w stosunku do innej osoby w sposób uczestniczący i popierający
Po prawej stronie "lub" znajduje się recepta na to, jak zachować się w sposób bardziej dyrektywny i stawiający innym wyzwanie
CO ZROBIĆ, ABY OSIĄGNĄĆ SUKCES W TRAKCIE KOMUNIKOWANIA SIĘ (?)
wytyczyć sobie ambitny cel
przejść na "obszar rozmowy" słuchacza
być pewnym siebie, ale nie aroganckim
skracać dystans
umieć wygrywać wątpliwości
JEŚLI CHCESZ DOBRZE MÓWIĆ - TO TAKI KLUCZOWY PROBLEM , JAK WYKORZYSTAĆ SWOJE MOŻLIWOŚCI OBEJMUJE: (wykł II s.5)
zdanie sobie sprawy ze swoich celów
panować nad nerwami i eliminować napięcia
utrzymanie kontaktu wzrokowego ze słuchaczami
wyraźne mówienie i modulowanie głosu
JEŚLI CHCESZ DOBRZE MÓWIĆ: TO TAKI KLUCZOWY PROBLEM , JAK STARANNE PRZYGOTOWANIE SIĘ OBEJMUJE: (wykł II s.5)
przekazywanie własnej osobowości
poznanie swojego audytorium/ odbiorców
stanie albo siedzenie we właściwej pozycji
wyraźne mówienie i modulowanie głosu
DYREKTORZY NACZELNEJ AMERYKAŃSKIEJ KORPORACJI UZNALI, ŻE NAJBARDZIEJ CENNE SĄ NASTĘPUJĄCE CECHY: (wykł IIIs.2)
umiejętności podejmowania decyzji
powagę
prawość
ambicja
entuzjazm
panowanie nad sobą
DYREKTORZY NACZELNEJ AMERYKAŃSKIEJ KORPORACJI UZNALI, ŻE NAJBARDZIEJ CENNE SĄ NASTĘPUJĄCE CECHY: (wykł III s.2)
wyobraźnię
zrozumienie dla innych
ufność
otwartość umysłu
samowystarczalność
przedsiębiorczość
DYREKTORZY NACZELNEJ AMERYKAŃSKIEJ KORPORACJI UZNALI, ŻE NAJBARDZIEJ CENNE SĄ NASTĘPUJĄCE CECHY: (wykł III s.2)
wyobraźnię
zrozumienie dla innych
trafność
otwartość umysłu
samowystarczalność
przedsiębiorczość
JEŚLI PRZYWÓDCA KŁADZIE NACISK NA UTRZYMANIE DYSTANSU, TO PRZYDAJĄ MU SIĘ: (wykł III s.3)
większość sytuacji roboczych
gdy trzeba będzie podejmować niepopularne decyzje
gdy grupa przejawia skłonność do przesadnej poufałości
gdy ze względu na styl poprzednika, dystans i tak już jest niewielki
JEŚLI PRZYWÓDCA KŁADZIE NACISK NA UTRZYMANIE DYSTANSU, TO MU SIĘ PRZYDAJE: (wykł III s.3)
jeśli trzeba skorygować sposób traktowania grupy
gdy się zaczyna przewodzić nowej grupie
gdy grupa dobrze go znała zanim został przywódcą
w większości sytuacji roboczych
CECHY SPECYFICZNE NEGOCJACJI ZBIOROWYCH(stresz .2)
ciągłość
dobrowolność
wpływają na klimat i spokój społeczny
nie można na ich podstawie oceniać warunki pracy i trafność polityki państwa
MANIPULOWANIE PROBLEMAMI W NEGOCJACJACH OBEJMUJE: (stresz .23)
taktykę małych kroków
taktyka cykliczna
akredytacja
rozstajne drogi
bezpodstawne uogólnienia inf
eskalacja żądań
MANIPULACJA PERSONELEM W NEGOCJACJACH OBEJMUJE: (stresz .23)
stosowanie gróźb
sztywny partner
kochajmy się
zerwanie negocjacji
makiawelizm
komplementy
WADY NEGOCJACJI ZBIOROWYCH TO: (stresz .12)
kanalizowanie konfliktu
powolniejszy proces podejmowania decyzji
pragmatyzm
wzmacnianie podziału na my i oni
Kierownik o niskim współczynniku NLW jest
tolerancyjny
dyrektywny w postępowaniu wobec pracowników
zorientowany na stosunki międzyludzkie
troszczący się mniej o stosunki międzyludzkie w pracy
uwzględnia uczucia ludzkie
UZUPEŁNIJ ; W BEZPOŚREDNICH KONTAKTACH WERBALNYCH MOŻESZ: (II, 9)
Szukać pomysłów lub przedstawi pomysły
Rozbudowywać pomysły lub sprzeciwiać się
Popierać cudze pomysły lub wykazywać trudności
Szukać wyjaśnień albo informacji lub udzielać wyjaśnień lub informacji
Trzy elementy sytuacji roboczej wg Fiedlera to
stosunki miedzy przywódcą i członkami grupy
motywacja pracowników lub wartości
doświadczenie przywódców i członków grupy
pozycja władza przywódcy
Jeżeli chodzi o przyszłość teorii przywództwa to obejmuje ona
ewolucyjną teorię przywództwa
teorię społecznego uczenia się i modyfikacji zachowań
elastyczność stylów przywództwa
doświadczenie przywódców i członków grupy
pozycja władza przywódcy
Komunikacyjne zadania podtrzymujące obejmują
neutralność
spontaniczność
wyższość
warunkowość
pewność
empatię
Według Leiskarz czynniki wpływające na skuteczność komunikowania się w organizacji to
orientacja na problem
oficjalne kanały informacji
sieci pogłosek
struktura władzy
Według Leiskarz czynniki wpływające na skuteczność komunikowania się w organizacji to
posiadanie informacji na własność
redundancja
specjalizacja zadań
sprzężenie zwrotne
Na rozwinięty model procesu komunikacji składają się między innymi takie elementy
nadawcza
emocje
dekodowanie
nieufność
sprzężenie zwrotne
Na rozwinięty model procesu komunikacji składają się między innymi takie elementy
różnice w postrzeganiu
kodowanie
emocje
komunikat
niezgodne kontakty werbalne i pozawerbalne
kanał
Współczesny pogląd na konflikt w organizacji podkreśla, że
konflikt powstaje z wielu przyczyn
konflikt rozdziera organizacje i przeszkadza optymalnej efektywności
optymalna efektywność organizacji wymaga konfliktu na umiarkowanym poziomie
konfliktu można uniknąć
Jako czynniki ułatwiające określenie stylu przywództwa wyróżnia się
istotę zadań podwładnych
przywódca jako źródło władzy
oficjalny system władzy w organizacji
grupa robocza podwładnych
W definicji interpersonalnego komunikowania się zwraca się uwagę na następujące sprawy
komunikowanie dotyczy ludzi
jest systematyczne
komunikowanie polega na dzieleniu się znaczeniami
jest bardzo ważne
komunikowanie się jest symboliczne
Tradycyjny pogląd na konflikt podkreśla, że
konflikt jest nieunikniony
zadaniem kierownictwa jest eliminowanie konfliktu
optymalna efektywność organizacji wymaga likwidacji konfliktu
konflikt w różnym stopniu przyczynia się do efektywności organizacji lub jej szkodzi
Techniki negocjacji (streszcz 7)
techniki w ustępowaniu
mierz wysoko
nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
dobry - zły facet
technika sytuacji hipotetycznej
technika ograniczonych kompetencji
techniki związane z wykorzystaniem czasu
technika wskazania ewentualnych konsekwencji
technika wskazania przeciwnego przykładu
13 CECH STYLU TWARDEGO styl dominacyjny (streszcz 3)
uczestnicy są przeciwnikami
celem jest zwycięstwo
żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych
bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu
nie ufaj innym
okup się na swoim stanowisku
stosuj groźby
wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia
żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawiązania porozumienia
poszukaj jakiegoś rozwiązania - które ty akceptujesz
upieraj się przy swoim stanowisku
staraj się wygrać wolą walki
wywieraj presję
13 CECH STYL MIĘKKIEGO styl dopasowania (streszcz 4)
uczestnicy są przyjaciółmi
celem jest porozumienie
ustępuj , by pielęgnować stosunki
bądź miękki w stosunku do ludzi i..
ufaj innym
rzadko zmieniaj stanowisko
składaj oferty
odkryj dolną granicę porozumienia(min)
Akceptuj jednostronne straty w osiągnięciu porozumienia
Poszukaj jednego rozwiązania - które
Upieraj się przy porozumieniu
Staraj się unikać wali woli
Poddaj się presji
Style negocjacji zbiorowych
kooperacyjny
konfrontacyjny
Negocjacje
rzeczowe
pozycyjne
styl miękki - submisyjny
styl twardy - dominujący
styl unikania decyzji
manipulacyjne
Czas trwania negocjacji manipulowanie (streszcz 22)
gra na zwłokę
ograniczenie czasowe
zwód
działanie z zaskoczenia
wyczekiwanie
wycofywanie się
Miejsce negocjacji (streszcz 23)
tworzenie warunków relaksowych
tworzenie warunków stresujących
tworzenie warunków izolacji
tworzenie warunków nierówności stron
Personalne manipulacja (streszcz 23)
kochajmy się
komplementy
taktyka cykliczna
groźby
zerwanie negocjacji
atak personalny
Problemy manipulacja (streszcz 23)
taktyka małych kroków
zmiana tematu
dyskredytacja
rozstajne drogi
widełki
na wyrost
polaryzacja żądań
eskalacja żądań
sztywny partner
makiawelizm
groza negatywnych konsekwencji
Informacja manipulacja (streszcz 24)
stwarzanie wrażenia dobrze poinformowanego
bezpodstawne uogólnienia
badanie opinii publicznej
informacje statystyczne
Impas w negocjacja zbiorowych
Proces przełamywania impasu( streszcz 25)
miękkie
admonicja
koncyliacja
mediacja
ustalanie faktów
twarde
nakaz sądowy
przejęcie ustawowe przez rząd firmy objętej strajkiem
przesłuchanie parlamentarne
arbitraż: interesów (med., arb selekcja o ofert) sadowych
9 ZACHOWAŃ WIZUALNYCH (II, 6)
wyraz twarzy (na ludzkiej twarzy widać wszystko)
oczy (czasami jakby oczy zabijały to być nie żył)
ruchy rak
gesty rąk i ramion
ruchy nóg
postawa
przestrzeń - ukierunkowanie i odległość
Ponadto elementy uzupełniające jak:
ubranie (przywiązujemy dużą wagę do ubrania)
budowa ciała (bezgranicznie ją pokochać - uważać za optymalną)
ogólny wygląd
STYLE NEGOCJACYJNE - TECHNIKI
sztuka ustępowania
mierz wysoko
nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
technika dobry -zły facet
technika sytuacji hipotetycznej, co by było gdyby
techniki ograniczonych kompetencji
techniki związane z wykorzystaniem czasu
technika wskazania ewentualnych konsekwencji
technika wskazania przeciwnego przykładu
MANIPULOWANIE PROBLEMAMI
taktyka małych kroków
zmiana tematu
akredytacja
dyskredytacja
"rozstajne drogi"
"widełki" -
"na oślep"
"na wyrost" polaryzacja żądań eskalacja żądań -
"sztywny partner" - manipulacja - zasłanianie się twardym szefem, partnerem
makiawelizm
groza negatywnej konsekwencji
MANIPULOWANIE PRESONELEM
kochajmy się
komplementy
taktyka "cykliczna"
stosowanie gróźb
zerwanie negocjacji
atak personalny
25 CECH PRZYWÓDCY
umiejętność podejmowanie decyzji
przywództwo
prawość
entuzjazm
wyobraźnia
chęć do ciężkiej pracy
umiejętności analityczne
zrozumienie dla innych
umiejętność dostrzegania okazji (czy potrafimy dostrzec)
umiejętność sprostania nieprzyjemnym sytuacjom
umiejętność szybkiego przystosowania się do zmian (zmieniają się warunki ekonomiczne, otoczenie formy , a tobie dalej się powodzi)
skłonność do podejmowania ryzyka
przedsiębiorczość
umiejętność jasnego mówienia
bystrość umysłu
umiejętność sprawnego administrowania
otwartość umysłu
wytrzymałość
skłonność do pracy przez wiele godzin
ambicja
konsekwencja w dążeniu do celu
umiejętność jasnego pisania (treść ma być elegancka, trzeba wiedzieć do kogo się pisze)
ciekawość zwiedzenia świata
umiejętność posługiwania się liczbami
umiejętność atrakcyjnego myślenia
MANIPULOWANIE CZASEM (TECHNIKI)
Gra na zwłokę - zadawanie różnych drobiazgowych pytań
Przeciwdziałanie gry na zwłokę:
Konsekwentne omawianie problemów
Rozpoczęcie negocjacji pytaniem o pełnomocnictwa
Staranne przygotowanie informacji i dostarczenie ich przed rozpoczęciem negocjacji
Opracowanie objaśnień
Wykazanie że jest to gra na zwłokę
Ograniczenie czasowe
pory posiłków
wybór terminu : określenie z góry terminów negocjacji, prowadzenie stałych analiz społeczno - ekonomicznych - opatrzenie UZP zawartego na czas określony klauzurą o zakazie
Zwód - przedstawienie nieoczekiwanych, rozwiązań
Działanie z zaskoczenia - strona przeciwna nie miała czasu na przemyślenia i je przyjęła
Wyczekiwanie - spiesz się po woli
Technika wycofywania się
CECHY NEGOCJACJI ZBIOROWYCH
Ciągłość
Nie są dobrowolne
Demokracja przemysłowa
Klimat i pokój społeczny
Podstawa do ocen
Warunki pracy
Trafność polityki państwa
CO TO SĄ NEGOCJACJE
dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe (Fisher i Ury).
FUNKCJE NEGOCJACJI
Z punktu widzenia pracodawców:
podejmowania decyzji
kształtowania pokoju społecznego
"kartelu" - eliminowania konkurencji
Z punktu widzenia rządów:
funkcje legitymacji
kształtowania spokoju społecznego
Współcześnie Negocjacje Zbiorowe stanowią proces:
podejmowania decyzji i kształtowania polityki rynku pracy
kreowania prawa
partycypacji pracowniczej
rozwiązania problemów
ZASADY W RZECZOWYCH NEGOCJACJACH ZBIOROWYCH
nie mieszaj problemów ze sprawami osobistymi
dyskutuj o problemach do rozwiązania , przestrzegaj wzajemnych korzyści
zawarcie obopólne korzystnego porozumienia wymaga uprzedniego opracowania i analizy różnych wariantów rozwiązań problemu
niezbędne jest określenie reguł negocjacji i kryteriów na których oparte będą warunki porozumienia
REGUŁY/ SPOSÓB POSTĘPOWANIA W PRZECIWDZIAŁANIU W GRZE NA ZWŁOKĘ W NEGOCJACJACH ZBIOROWYCH
Konsekwentne omawianie problemów
Rozpoczęcie negocjacji pytaniem o pełnomocnictwa
Staranne przygotowanie informacji i dostarczenie ich przed rozpoczęciem negocjacji
Opracowanie objaśnień
Wykazanie że jest to gra na zwłokę
ZALETY RZECZOWYCH NEGOCJACJI ZBIOROWYCH
koncentracja na sprawach merytorycznych oraz na zachowaniu dobrych wzajemnych stosunków nie na kwestiach personalnych, emocjach, manipulacjach
argumenty , fakty, rzetelna informacja, analizy ekonomiczne, powinny stanowić podstawę negocjacji rzeczowych
szukać rozwiązań obustronnie korzystnych
posługiwać się zobiektywizowanymi kryteriami oceny korzyści
jasne określenie zasad i procedur co ułatwi zachowanie rzetelności w negocjacjach i skoncentrowanie się na problemach ( a nie sprawach osobistych)
Wymień i scharakteryzuj jakie funkcje spełnia kultura w organizacji
co zaliczamy do (kserówka wykorzystać swoje możliwości i stanie się
zachowanie werbalne :szukac pomysłow, przedstwaiać
8