Wywieranie wpływu i manipulacja
Manipulacja - forma zamierzonego i intencjonalnego wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała działania zaspakajające potrzeby(realizowała cele) manipulatora.
Wywieranie wpływu - nagroda, szczera, otwarta komunikacja, brak używania strategii wymuszania
Manipulacja - atmosfera niebezpośredniego, przebiegłego komunikowania się, ukryte cele, zagrożenie, zastraszanie
Rodzaje wpływów wywieranych na innych:
przymus
stosunek wyższości, w którym rozkaz bez groźby użycia siły określa zachowanie drugiej osoby
manipulacja, w której wykorzystuje się mechanizmy oddziaływania, bez wyłożenia celów wprost
jasne stawianie sprawy z ukazywaniem alternatywnych kierunków działania
wzór do naśladowania, gdzie człowiek wywierający wpływ nie jest świadomy tego, że daje wzór
udzielanie porad i wskazówek
wymiana, w której jedna osoba modyfikuje sytuację tak, aby wynikało z tego określone zachowanie się drugiej osoby
Zasada wzajemności
W ludzkich kulturach powszechnie występuje zobowiązanie do dawania, przyjmowania i zobowiązanie do oddawania
Reguła: powinniśmy odwdzięczyć się osobie, która coś dla nas zrobiła
Ważne: nie ma znaczenia nasza sympatia bądź jej brak wobec podmiotu
Osoby łamiące regułę wzajemności spotykają się z potępieniem grupy społecznej
W tej zasadzie ważna jest także wzajemność ustępstw
Mechanizm odmowa - wycofanie (inaczej „drzwiami w twarz”)
Poproś o coś, co nie ma szans być zrealizowane, a potem przedstaw mniejszą prośbę, o której spełnienie naprawdę Ci chodziło
Technika odmowa-wycofanie nie działa kiedy pierwsza prośba jest nierealistycznie wielka
Ciekawe: drobny poczęstunek przy wręczaniu rachunku powoduje wyższe napiwki
Obrona: Odrzucenie reguły wzajemności - można odrzucić początkową przysługę, można też przyjąć ją nie poczuwając się do obowiązku odwzajemnienia
Zasada zaangażowania i konsekwencji
Człowiek dąży do zgodności między słowami, postawami i czynami.
W dziedzinie wpływu społecznego pozyskanie początkowego zaangażowania prowadzi do ulegania dalszym prośbom zgodnym z kierunkiem tego zaangażowania.
Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania.
Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku.
Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi.
Zasada społecznego dowodu słuszności
O tym czy coś jest poprawne czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą inni ludzie
Najbardziej skłonni jesteśmy odwołać się do opinii innych w sytuacjach niepewnych, niejasnych
Najczęściej sprzedawany produkt, najszybciej rosnąca sprzedaż
Aż 95% ludzi to naśladowcy
Skuteczność funkcjonowania zasady:
niepewność, jak postąpić, która uruchamia działanie zasady
poszukiwanie właściwego wzorca - jest nim zazwyczaj osoba nam podobna, z naszej grupy społecznej, uprawiająca podobny zawód, podobnie ubrana, będąca w podobnej sytuacji.
liczba osób, które postępują tak samo — im jest ich więcej, tym łatwiej nam postąpić podobnie.
Obrona: postępowanie innych nigdy nie może stanowić jedynej podstawy naszego działania
Lubienie i sympatia
Przyjaźń stosowana jest często jako narzędzie wywierania wpływu na innych
Powoływanie się sprzedawców na przyjaciół potencjalnego klienta (przy transakcji przyjaciel nie musi być obecny!)
Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią.
Czynnikami nasilającymi sympatię są:
atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli - ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy)
podobieństwo (pod jakimkolwiek względem)
prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne)
kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca);
zasada skojarzenia (emocje pozytywne i negatywne przenoszą się w sposób automatyczny z jednego obiektu na drugi na zasadzie skojarzenia. Obiekty obojętne nabierają znaczenia pozytywnego lub ujemnego w zależności od tego z czym się kojarzą)
Ludzie lubią bardziej osoby przekazujące dobre wiadomości, niż tych, którzy przekazują złe wiadomości
Mężczyźni oceniają samochód reklamowany przez piękną modelkę jako szybszy i atrakcyjniejszy niż mężczyźni którzy widzą ten sam samochód bez modelki
Ciekawe: ludzie bardziej lubią ludzi czy obiekty spotkane podczas jedzenia. Opnie polityczne pojawiające się w trakcie jedzenia uzyskują większą akceptację
Wykorzystywanie sławnych osób w reklamach
Obrona : jeśli zbyt szyki polubiliśmy jakąś osobę powinno to wzbudzić naszą czujność
Zasada autorytetu
„Podążaj za tym, który wie” (Wergiliusz)
Na co zwracamy uwagę: tytuły, ubranie, samochód
Mężczyznę przedstawiono jako studenta, asystenta, wykładowcę, profesora. W ostatnim przypadku oceniany był jako wyższy o 6 cm niż jako student
Obrona: Czy autorytet jest rzeczywistym ekspertem?
Zasada niedostępności
„Sposobem na kochanie czegokolwiek jest uświadomienie sobie, że moglibyśmy to stracić”.
To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Przypisujemy większą wartość temu, co jest niedostępne lub trudno dostępne (lub zakazane)
Co działa: ograniczona ilość dóbr, ograniczenie czasowej dostępności dóbr, zakazy
Obrona: uciecha z dóbr trudno dostępnych bierze się nie z ich używania a posiadania. Żadna rzecz nie przyniesie nam więcej satysfakcji tylko dlatego, że jest trudno dostępna.
Manipulacja a wywieranie wpływu
Manipulacja w psychologii oraz socjologii to celowo inspirowana interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem.
Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia osobistych lub politycznych korzyści kosztem poddawanych niej osób.
W społeczeństwie demokratycznym przekraczanie pewnych barier w manipulowaniu ludźmi jest niezgodne z prawem. Przykładem mogą być tutaj ograniczenia narzucane reklamom. Nierzadko manipulacja prowadzi do złamania prawa lub porusza się na jego obrzeżach.
Istota manipulacji
Manipulując ludźmi pozbawiamy ich możliwości podjęcia decyzji na podstawie prawdziwego osądu rzeczywistości
Manipulator ma jedynie iluzję kontroli
Ja wygrywam ty przegrywasz
Manipulacja jest stosowana ponieważ działa
Manipulator nie dba o twoje uczucia
Uruchomienie mechanizmu nagradzania i karania (straty)
Manipulator chce abyś coś zrobił lub przestał coś robić
zysk & strata
pieniądze
władza
status
seks
uznanie
miłość
akceptacja
zaangażowanie
pochwała
podarunki
towarzystwo
Motywy manipulatorów
Chęć osiągnięcia swoich celów
Niezdrowa potrzeba władzy (często z powodu kompleksów)
Chęć kontrolowania sytuacji
Jak przejawia się manipulacja?
Urok
Niezauważanie
Przymus
Przekonywanie
Poniżanie się
Wzbudzanie poczucia winy
Dąsanie się
Pytanie
Czym różni się wywieranie wpływu od manipulacji?
|
Czy sprawca oddziałuje świadomie? |
||
Czy ofiara ma świadomość wywieranego wpływu |
|
TAK |
NIE |
|
TAK |
Świadomość ofiary powoduje, że działania sprawcy nie mogą być manipulacjami |
Oczywisty brak manipulacji |
|
NIE |
Oczywista manipulacja |
Sfera dyskusyjna |
Dlaczego pozwalamy innym aby nami manipulowali?
Chęć zadowolenia otoczenia
Chęć uzyskania akceptacji
Zorientowanie na to, czego chcą inni
Obawa przed odrzuceniem
Wysoka cena za bycie lubianym
Trudność w przerwaniu manipulacji
Chęć uzyskania akceptacji
Strach przed odrzuceniem
Wiara że bycie miłym zapewni nam akceptację
Strach przed negatywnymi emocjami
Chęć unikania negatywnych emocji za wszelką cenę
Im bardziej się starasz uniknąć negatywnych emocji, tym mniejszą masz szansę na radzenie sobie z nimi w efektywny sposób
Brak asertywności
Czujesz się winny odmawiając
Niska samoocena?
Zamazany obraz własnej tożsamości
Jest to zarówno przyczyna jak i skutek manipulacji
Niskie zaufanie do samego siebie
Nie ufasz własnym osądom i trudno ci podejmować decyzje
Zewnętrzne poczucie kontroli
Nie mam kontroli nad tym co się dzieje
Wyuczona bezradność
Kiedy najłatwiej manipulować innymi?
Okres przejściowy
Znacząca zmiana w życiu
Strata
Niepewność i niestabilność
Wzbudzanie poczucia winy
Manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecież manipulacja!
Atak personalny
Jeśli na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się nieodpowiednio, masz fatalny gust, jest to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.
Przeszkadzanie
Technika nawiązująca do poprzedniej. Jeśli na przykład omawiasz ważne dla Ciebie sprawy, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię na niewygodnym fotelu, nie wyłączył dzwonka w telefonie, który cały czas dzwoni, ktoś zagląda do pokoju, zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi!
Dokręcanie śruby
Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować, dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.
Stopa w drzwiach
Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych, licząc na to, że osoba manipulowana będzie dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje propozycje.
Odłóżmy to na później
Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięższe co często kończy się impasem. Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie strony chętniej godzą się na kompromis.
Niepełne pełnomocnictwo
Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na uzgodnione warunki i żąda np. niższej ceny.
Oskubywanie
Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie nasz opór. Gdy zgodzimy się już na zakup podstawowej wersji, np. samochodu, stopniowo sprzedawca przekonuje nas do zakupu dodatkowych opcji, aż kupujemy najdroższą wersję.
Śmieszne pieniądze
Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie. A to juz całkiem poważna kwota.
Ingracjacja
Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności.
podnoszenie wartości partnera - Komplementujemy
konformizm - technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia.
autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać.
Radzenie sobie z manipulacją
Granie na zwłokę
Zacięta płyta
Obniżanie odczuwania takich emocji jak złość, strach i wina
Nazwanie manipulacji po imieniu
Asertywna komunikacja
Ustalenie twoich zasad gry
Negocjowanie