3Wywieranie wpływu i manipulacja, Semestr III, Trening umiejętności przywódczych


Wywieranie wpływu i manipulacja

Rodzaje wpływów wywieranych na innych:

  1. przymus

  2. stosunek wyższości, w którym rozkaz bez groźby użycia siły określa zachowanie drugiej osoby

  3. manipulacja, w której wykorzystuje się mechanizmy oddziaływania, bez wyłożenia celów wprost

  4. jasne stawianie sprawy z ukazywaniem alternatywnych kierunków działania

  5. wzór do naśladowania, gdzie człowiek wywierający wpływ nie jest świadomy tego, że daje wzór

  6. udzielanie porad i wskazówek

  7. wymiana, w której jedna osoba modyfikuje sytuację tak, aby wynikało z tego określone zachowanie się drugiej osoby

Zasada wzajemności

Zasada zaangażowania i konsekwencji

Zasada społecznego dowodu słuszności

Skuteczność funkcjonowania zasady:

Lubienie i sympatia

Czynnikami nasilającymi sympatię są:

Zasada autorytetu

Zasada niedostępności

Manipulacja a wywieranie wpływu

Manipulacja w psychologii oraz socjologii to celowo inspirowana interakcja społeczna mająca na celu oszukanie osoby lub grupy ludzi, aby skłonić je do działania sprzecznego z ich dobrem.

Autor manipulacji dąży zwykle do osiągnięcia osobistych lub politycznych korzyści kosztem poddawanych niej osób.

W społeczeństwie demokratycznym przekraczanie pewnych barier w manipulowaniu ludźmi jest niezgodne z prawem. Przykładem mogą być tutaj ograniczenia narzucane reklamom. Nierzadko manipulacja prowadzi do złamania prawa lub porusza się na jego obrzeżach.

Istota manipulacji

Uruchomienie mechanizmu nagradzania i karania (straty)

Motywy manipulatorów

Jak przejawia się manipulacja?

Czym różni się wywieranie wpływu od manipulacji?

Czy sprawca oddziałuje świadomie?

Czy ofiara ma świadomość wywieranego wpływu

TAK

NIE

TAK

Świadomość ofiary powoduje, że działania sprawcy nie mogą być manipulacjami

Oczywisty brak manipulacji

NIE

Oczywista manipulacja

Sfera dyskusyjna

Dlaczego pozwalamy innym aby nami manipulowali?

Kiedy najłatwiej manipulować innymi?

Wzbudzanie poczucia winy

Manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecież manipulacja!

Atak personalny

Jeśli na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się nieodpowiednio, masz fatalny gust, jest to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

Przeszkadzanie

Technika nawiązująca do poprzedniej. Jeśli na przykład omawiasz ważne dla Ciebie sprawy, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię na niewygodnym fotelu, nie wyłączył dzwonka w telefonie, który cały czas dzwoni, ktoś zagląda do pokoju, zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi!

Dokręcanie śruby

Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować, dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.

Stopa w drzwiach

Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych, licząc na to, że osoba manipulowana będzie dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje propozycje.

Odłóżmy to na później

Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięższe co często kończy się impasem. Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie strony chętniej godzą się na kompromis.

Niepełne pełnomocnictwo

Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na uzgodnione warunki i żąda np. niższej ceny.

Oskubywanie

Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie nasz opór. Gdy zgodzimy się już na zakup podstawowej wersji, np. samochodu, stopniowo sprzedawca przekonuje nas do zakupu dodatkowych opcji, aż kupujemy najdroższą wersję.

Śmieszne pieniądze

Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie. A to juz całkiem poważna kwota.

Ingracjacja

Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności.

Radzenie sobie z manipulacją



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
2. komunikowanie dla studentów, Semestr III, Trening umiejętności przywódczych
Racjonalne i twórcze rozwiązywanie problemów, Semestr III, Trening umiejętności przywódczych
Zarządzanie czasem, Semestr III, Trening umiejętności przywódczych
Praca zespołowa, Semestr III, Trening umiejętności przywódczych
empatia- całość, STUDIA, PSWzR, III Rok, SEMESTR VI, Trening Umiejętności Psychospołecznych, Ćwiczen
Motywacja i manipulacja - poprawiane, III semestr, Prace zaliczeniowe
Propedeutyka medycyny semestr III
SPRAWOZDANIE Z CWICZENIA NR 4, Technologia zywnosci, semestr III, chemia zywnosci
pyt.4 gr 1, Semestr III, Mechanika Płynów
Schody 1, NAUKA, Politechnika Bialostocka - budownictwo, Semestr III od Karola, Budownictwo Ogólne,
Hydro Ściąga, semestr III, hydrologia, hydro-rożne materiały
GRUPA I7X6S1, WAT, semestr III, Podstawy miernictwa
Zagadnienia Kryminologia - Zagadnienia z opracowaniem, Sudia - Bezpieczeństwo Wewnętrzne, Semestr II
bd kolo, Semestr III, BAZY
Materialy budowlane pytania 2008, PG Budownictwo, Semestr III, Materiały budowlane, egzaminy itp, In
4a, NAUKA, Politechnika Bialostocka - budownictwo, Semestr III od Karola, Technologia Betonu, betony
zagadnienia kol I 2012-2013, Studia, UR OŚ, semestr III, biochemia

więcej podobnych podstron