Techniki negocjacji
Wstępne
Właściwe
Zamknięcie negocjacji
Ad.1
Technika dobrej atmosfery (kawa, grzeczne przywitanie itp.)
Tech. efektu wspólnoty
np. mówimy, że w zeszłym tygodniu chorowaliśmy tak jak klient i dobrze go rozumiemy
Wysokiej oferty otwierającej
Ad. 2
cytryny i miodu
Najpierw przekaż wiadomość gorszą, a potem tę trochę lepszą, która osłodzi tę poprzednią.
dokładania cegiełek
Każdy argument to inny fragment cegiełki.
niekończącej się drogi
Wszystko już ustalone, a jedna ze str. zaczyna negocjować od nowa wykorzystując zmęczenie tej drugiej str.
ograniczeń czasowych
Tylko dziś możemy cos kupić, presja czasu.
„to wszystko, co mam”
- 1500 to wszystko co mam
- ale to kosztuje 2000 więc proponuję ci, że pozostałe 500 zł rozłożymy na raty
porównywania oferty
u konkurencji jest taniej, szybciej, pewniej, lepiej…
zmiany biegów
Jakieś ustępstwo, ale wracamy do poprzedniej kwestii spornej.
łącza
Wpływamy na osobę za pośrednictwem osób jej bliskich(współpracownik, dzieci na rodziców)
szkoda by było
Kiedy nadchodzi impas i negocjacje mogą zakończyć się fiaskiem- szkoda by było zmarnować poświęcony na to czas.
elementów oferty
Pokazujemy 2 oferty, które są właściwie takie same, lecz jedna szczegółowo omawia program i atrakcje, przez co wydaje się, że jest lepsza od tej drugiej.
magii liczb
Szczegółowe liczby uwiarygodniają każdą ofertę.
nazw technologicznych
ł) niezdecydowania
Sprzedawca musi zastosować lepszą ofertę(gratis, ewentualnie cena)
wyższej instancji
Nie wszystko zależy od nas np. cena.
rozbitej ceny
np. nowe radio kosztuje cię dziennie 2 zł
Na rozbicie reaguj zbiciem
spojrzenie w przyszłość
Jak będzie wyglądała przyszłość po zakupie produktu.
oficjalne słowo pisane
przepisy prawa, oficjalny cennik
„na zmęczenie”
Ustępstwa osiągamy na koniec negocjacji, a zaczynamy od spraw błahych.
tryb przypuszczający
Stosujemy żeby wybadać 2 str. i jej skłonność do ustępstw.
dobry- zły policjant
Dwóch na jednego
nagroda w raju
Obiecujemy, że obniżymy cenę gdy warunki w firmie się polepszą.
maksymalizowania własnej oferty
minimalizowanie oferty konkurenta
Ad. 3
ostatniego skubnięcia
końcowe grzeczności
1