Techniki negocjacji

1. Wstępne

2. Właściwe

3. Zamknięcie negocjacji

Ad.1

1. Technika dobrej atmosfery (kawa, grzeczne przywitanie itp.)

2. Tech. efektu wspólnoty

np. mówimy, że w zeszłym tygodniu chorowaliśmy tak jak klient i dobrze go rozumiemy

3. Wysokiej oferty otwierającej

Ad. 2

1. cytryny i miodu

Najpierw przekaż wiadomość gorszą, a potem tę trochę lepszą, która osłodzi tę poprzednią.

2. dokładania cegiełek

Każdy argument to inny fragment cegiełki.

3. niekończącej się drogi

Wszystko już ustalone, a jedna ze str. zaczyna negocjować od nowa wykorzystując zmęczenie tej drugiej str.

4. ograniczeń czasowych

Tylko dziś możemy cos kupić, presja czasu.

5. „to wszystko, co mam”

- 1500 to wszystko co mam

- ale to kosztuje 2000 więc proponuję ci, że pozostałe 500 zł rozłożymy na raty

6. porównywania oferty

u konkurencji jest taniej, szybciej, pewniej, lepiej…

7. zmiany biegów

Jakieś ustępstwo, ale wracamy do poprzedniej kwestii spornej.

8. łącza

Wpływamy na osobę za pośrednictwem osób jej bliskich(współpracownik, dzieci na rodziców)

9. szkoda by było

Kiedy nadchodzi impas i negocjacje mogą zakończyć się fiaskiem- szkoda by było zmarnować poświęcony na to czas.

10. elementów oferty

Pokazujemy 2 oferty, które są właściwie takie same, lecz jedna szczegółowo omawia program i atrakcje, przez co wydaje się, że jest lepsza od tej drugiej.

11. magii liczb

Szczegółowe liczby uwiarygodniają każdą ofertę.

12. nazw technologicznych

ł) niezdecydowania

Sprzedawca musi zastosować lepszą ofertę(gratis, ewentualnie cena)

13. wyższej instancji

Nie wszystko zależy od nas np. cena.

14. rozbitej ceny

np. nowe radio kosztuje cię dziennie 2 zł

Na rozbicie reaguj zbiciem

15. spojrzenie w przyszłość

Jak będzie wyglądała przyszłość po zakupie produktu.

16. oficjalne słowo pisane

przepisy prawa, oficjalny cennik

17. „na zmęczenie”

Ustępstwa osiągamy na koniec negocjacji, a zaczynamy od spraw błahych.

18. tryb przypuszczający

Stosujemy żeby wybadać 2 str. i jej skłonność do ustępstw.

19. dobry- zły policjant

Dwóch na jednego

20. nagroda w raju

Obiecujemy, że obniżymy cenę gdy warunki w firmie się polepszą.

21. maksymalizowania własnej oferty

22. minimalizowanie oferty konkurenta

Ad. 3

1. ostatniego skubnięcia

2. końcowe grzeczności

1

---