10 zasad sztuki perswazji
Sztukę wywierania wpływu na innych znamy od dziecka. Posługujemy się nią intuicyjnie. Jest jednak kilka zasad, które pozwolą bardziej świadomie radzić sobie w sytuacjach, w których tak ważne jest zjednanie sobie odbiorców.
Głównym założeniem sztuki perswazji jest bowiem takie działanie, które spowoduje zmianę postaw innych ludzi. I wbrew pozorom znajomość jej zasad jest przydatna zarówno na polu biznesowym, jak i w kontaktach prywatnych.
Amerykański psycholog Robert Cialdini w ''Psychologii perswazji'' opisał sześć uniwersalnych zasad perswazji: wzajemności, podobieństwa, autorytetu, lubienia, niedostępności oraz społecznej słuszności. Przyjrzyjmy się bliżej kilku trikom wywierania wpływu na ludzi:
Sympatia
To od niej wszystko się zaczyna. Jeśli komuś ufamy i kogoś lubimy, łatwiej będziemy ulegać jego wpływom, niż osobom które są dla nas zupełnie obce. Dlatego też jeśli chcemy kogoś obcego przekonać do swoich racji, musimy sprawić aby nas polubił. Sam Cialdini podkreślał, że jesteśmy podatni na perswazję, w takim stopniu w jakim lubimy osobę, której mielibyśmy ulec.
Magia słów
Zazwyczaj znakomicie radzą sobie ze stosowaniem tej zasady politycy, biznesmeni, a nawet księża zwracając się do nas: drodzy bracia, drodzy przyjaciele. Kiedy ktoś, kogo niekoniecznie znamy, a może nawet niezbyt lubimy zaczyna nazywać nas przyjacielem, dobrym człowiekiem, łatwiej jest nam się do tego kogoś przekonać. Zaczynamy lubić tych, którzy okazują nam sympatię i przełamali bariery obcości, a co za tym idzie będziemy bardziej podatni na ich wpływy.
Siła imienia
Jak się okazuje chętnie ulegamy tym, którzy pamiętają nasze imiona, szczególnie jeśli są to osoby, które dopiero co poznaliśmy. To robi na nas wrażenie. Niejednokrotnie sztuczka ta jest stosowana w relacjach i korespondencji biznesowej, ponieważ skutecznie przełamuje oficjalny charakter i pomaga zjednać sobie odbiorców.
Autorytet
Znacznie łatwiej jest nam zaufać autorytetom i ludziom o dużym doświadczeniu, niż tym którzy go nie posiadają. Dlatego chętniej wybieramy te rozwiązania, które były rekomendowane przez osoby będącymi ekspertami w swoich dziedzinach. Z powodzeniem technikę tę stosują twórcy reklam, wykorzystując w swoich projektach wizerunki lekarzy czy osób znanych z pierwszych stron czasopism.
Wzajemność
Jeśli ktoś zrobił nam przysługę, czujemy się zobowiązani i odczuwamy potrzebę, by się odwdzięczyć. Zdecydowanie łatwiej nam wpływać na osoby, którym wcześniej pomogliśmy, gdyż osoby te mając na uwadze chęć rewanżu, ulegając naszemu wpływowi będą chciały odwzajemnić naszą wcześniejszą dobroć.
Podobieństwa
Lubimy tych, którzy są do nas podobni. Chodzi tu głównie o aspekty światopoglądowe, wygląd zewnętrzny, wykształcenie, zainteresowania. Czasem jednak bywa tak, że wiążemy się z osobami, które nie są do nas podobne, a są raczej naszym uzupełnieniem. W przypadku relacji dalszych, biznesowych czy koleżeńskich istotą skutecznej perswazji jest jednak podobieństwo ludzi do siebie.
Niedostępność
Ludzi zwykle interesują te dobra, które są rzadkie, niedostępne, takie jakich nie mogą mieć inni. Czas i ograniczoność dóbr to ich doskonała reklama. Poinformowanie kogoś, że za niedługo wyjeżdżamy, może tę osobę skłonić do tego aby mimo zabiegania, znalazła czas na spotkanie z nami. Jak widać zasada ta ma zastosowanie nie tylko w branży reklamowej, ale i w życiu prywatnym.
Fakty
Logika i nawiązywanie do faktów, sprzyjają budowaniu dobrego wrażenia i sprawiają, że jesteśmy postrzegani jako osoby kompetentne, posiadające wiedzę, specjalizujące się w danej dziedzinie. Jest to szczególnie ważne podczas wystąpień publicznych i prezentacji. Choć czasem dobrze jest powagę faktograficzną przełamać jakąś ciekawą historią czy anegdotą, która koniecznie musi być opowiedziana z pasją i w emocjonujący sposób.
Społeczna słuszność
Robimy tak jak robią inni ludzie. Często nie będąc pewnym co do słuszności swojej decyzji, ulegamy wpływowi innych. Łatwo ulegamy grupie, kiedy większość osób wybrała jakieś rozwiązanie, my także się podporządkowujemy.
Mowa ciała
Chodzi przede wszystkim o nawiązanie kontaktu, dopasowanie się do naszych rozmówców pod względem fizycznym (postawa naszego ciała, gesty, ruchy), ale też sposobem mówienia (ton głosu, tempo mówienia) czy sposobem oddychania. Jak ktoś ma skrzyżowane nogi, możemy uczynić podobnie, jeśli gestykuluje, również zacznijmy ruszyć rękami, nie musi być to identyczne, lecz podobne zachowanie. Z pewnością sprawi to, że łatwiej będzie nam nawiązać kontakt.
Perswazja to sztuka, którą mniej lub bardziej świadomie stosujemy w życiu codziennym, nie tylko w relacjach biznesowych, ale i towarzyskich. Jak się okazuje skuteczna perswazja zaczyna się na poziomie budowania pozytywnych relacji z otoczeniem i od nich zależy czy ktoś będzie nam ufał i chętnie poddawał się naszemu wpływowi, czy też nie. Bądźmy mili dla innych, zyskamy ich sympatię, a kiedy nadejdzie taka konieczność również poparcie.
Manipulacja to „sprytne i nieszczere zarządzanie, mające na celu osiągnięcie korzyści przez manipulującego”, co w pełni oddaje różnicę między perswazją i manipulacją. Jedyną osobą, która długoterminowo zyskuje na manipulacji jest sam manipulujący.
Perswazja: „skłanianie do podjęcia określonych działań lub przyjęcia czyjegoś punktu widzenia, przy wykorzystaniu argumentacji, rozumowania lub prośby”. Perswazja daje szansę na zgodę między dwojgiem ludzi, zapewniającą korzyść dla obu stron. To sztuka zdobywania tego, czego pragniesz.
Manipulacja jest skoncentrowana na osobie, która ją stosuje. Manipulator skupia się tylko na osobistej korzyści i własnych celach, nie przejmując się tym, co osiągnie osoba manipulowana i jaki będzie to miało na nią wpływ. Oszustwo oraz ukrywanie logicznych
i opartych na faktach dowodów jest częste w przypadku manipulacji, gdyż prezentacja faktów może pozwolić osobom myślącym logicznie na podjęcie rozsądnej decyzji, nieodpowiadającej manipulatorowi. Manipulacja dąży też do ustanowienia sztucznego zestawu warunków lub zasad, mających na celu nadzorowanie kontaktu, aby umożliwić kontynuację manipulacji. Istnieją typowe kary grożące za przeciwstawienie się manipulatorowi, wśród których znaleźć można oszustwo, fizyczne i psychiczne prześladowania oraz „sprytne zarządzanie Tobą dla cudzych korzyści”. Podczas rozmowy na temat manipulacji znana psycholog Angela Dailey powiedziała: „Manipulacja może być pozytywna lub negatywna i decydują o tym intencje manipulującego. Jeśli dziecko wieczorową porą przynosi z kredensu całą torbę ciastek i zamierza je wszystkie zjeść, mówię mu, że może zjeść jedno ciastko albo wcale, a ono wybiera jedno. Tworzę w ten sposób iluzję wyboru, jednak w granicach, które są dla mnie do zaakceptowania. Manipuluję więc zachowaniem dziecka, ale robię to dla jego własnego dobra, potrzebuje ono bowiem zdrowego snu”.
W rzeczywistości każda rozmowa z zawodowym psychologiem na temat manipulacji prowadzi do wniosku, iż jedyną prawdziwą różnicą między manipulacją i perswazją są intencje. Robert Greene — autor książki The 48 Laws of Power — wyraził się dużo jaśniej na
temat manipulacji. Powiedział: „Każda próba wywarcia wpływu jest manipulacją”.