Kiedy lepiej widzieć szklankę w połowie pustą a kiedy w połowie pełną?

Opublikowany przez: Grzegorz Kosiński Data publikacji: April 15, 2008 o godzinie 4:32 pm

  

(C) Zdjęcie autorstwa TheXenon

Budzi nas nieśmiały promyk słońca wpadający do pokoju. Podnosimy się, wyglądamy za okno i widzimy, że będzie piękny, słoneczny dzień. Nie mija nawet minuta, a nasz melancholijny nastrój zostaje zburzony przez myśl o czekającym nas egzaminie. Zostały tylko 2 dni na naukę, a my w ogóle nie możemy się zabrać do pracy. Trzeba się jednak zmusić i przełamać opór. W końcu za kilka dni wakacje… Gdy już znajdziemy się w takiej lub podobnej sytuacji to sięgamy po różne techniki mobilizacyjne. Jedną z nich może być skoncentrowanie się na tym jak wiele nam jeszcze pozostało do zrobienia („jeszcze 9 rozdziałów, trzeba się sprężyć”), a inną jak wiele już udało nam się zrobić („nauczyłem się już 9, dobrze mi idzie”). Która z tych taktyk jest skuteczniejsza? Jak to zwykle w psychologii bywa - to zależy.

Badacze z Uniwersytetu Chicago, Minjung Koo i Ayelet Fishbach wyróżnili 2 czynniki skłaniające człowieka do realizacji założonego celu. Pierwszym z nich jest poziom zaangażowania w zadanie a drugim stopień realizacji celu (model 2×2). Potocznie sądzi się, że tylko brak postępów prowadzi do zwiększenia motywacji ale okazuje się, że informacja o tym ile już udało nam się zrealizować ma taki sam efekt. Badacze postanowili sprawdzić jak poziom zaangażowania będzie wpływał na skuteczność powyższych technik mobilizacyjnych, zakładając, że zaangażowanie może przyjmować 2 wartości: pewne („chcę coś zrobić”) vs. niepewne („nie jestem pewien swojego zaangażowania w sprawę”). Innymi słowy, czy jeśli mam do zaliczenia egzamin z przedmiotu, który mnie interesuje to lepiej jest się skoncentrować na tym ile już się nauczyłem, czy ile jeszcze materiału mi pozostało? A jeśli za danej czynności nie lubię? Jak się wtedy zmobilizować?
Naukowcy przeprowadzili 4 eksperymenty. W dwóch z nich, badani realizowali cele indywidualne a w pozostałych zachęcano ich do wspierania inicjatyw społecznych. Zakładano, że bez względu na warunek, zachowają się tak samo w obu przypadkach.
W badaniu z kontekstem indywidualnym, uczestnicy byli zaznajamiani z poniższym scenariuszem. Student, który niedawno zakończył studia pozostawił po sobie kartę stałego klienta uniwersyteckiej księgarni. Zgodnie z jej zasadami, po dokonaniu 12 transakcji, klient otrzymywał upominek. W warunku wysokiego zaangażowania, badany mógł kupić podręczniki akademickie po obniżonej cenie, a w warunku niskiego zaangażowania, otrzymywał bonifikatę na gadżety z logo uniwersytetu. Stopień realizacji celu był ukazany na karcie stałego klienta. Na jednej wersji widniała informacja, że potrzeba jedynie 6 transakcji do otrzymania nagrody a na drugiej, że zebrano już 6 paragonów z 12 uprawniających do promocji. Badanym wręczano do rąk prawdziwą kartę pochodzącą z księgarni. Po zapoznaniu się ze scenariuszem, uczestnicy mieli ocenić swój poziom zainteresowania akcją promocyjną na skali od 1 do 7. Zaobserwowano interakcję zmiennych. Zgodnie z oczekiwaniami, badani wykazywali wyższą chęć udziału w akcji promocyjnej jeśli ich zaangażowanie było wysokie a otrzymywali informację, że potrzeba jeszcze 6 transakcji do otrzymania nagrody. Podobny wzrost motywacji zaobserwowano, jeśli zaangażowanie badanych było niskie a dowiadywali się, że są już w posiadaniu 6 z 12 transakcji.
Przedmiotem eksperymentu, w warunku społecznym, była akcja zbiórki pieniędzy na cele charytatywne. Grupę wysokiego zaangażowania stanowili ludzie, którzy znaleźli się na liście aktywnych dawców i już nie raz finansowo wspierali podobne przedsięwzięcia. Na liście osób o niskim zaangażowaniu znaleźli się ci, którzy jeszcze nie dokonali żadnej wpłaty na konto fundacji. Do obu grup wysyłano list z prośbą o dofinansowanie akcji na rzecz pomocy dzieciom, ofiarom wirusa HIV. W liście zawarto cel kampanii i stopień jej realizacji (na rysunku).

W podpunkcie „a” określono ilość zebranych pieniędzy a w „b” ile pozostało jeszcze do zebrania. Hipoteza została potwierdzona. Informacja „to-go” bardziej mobilizowała regularnych dawców do dokonania wpłat, podczas gdy warunek „to-date” motywował tych co jeszcze nigdy nie uczestniczyli w podobnej akcji.
Powyższe badania prowadzą do następujących wniosków. Jeśli pragniemy zrealizować cel dla nas ważny (praca magisterska) to bardziej do celu przybliży nas informacja o tym ile musimy jeszcze wykonać. Natomiast jeśli musimy wykonać czynność, za którą nie przepadamy (np.: sprzątanie), to bardziej pomocna będzie wiadomość jak bardzo zbliżyliśmy się do zakończenia działania. To może podnieść nam motywację nawet przy niechcianym zadaniu. Nie warto z kolei skupiać się na tym, ile pozostało nam do wykonania w warunku niskiego zaangażowania (podczas sprzątania) bo to nam tylko zaszkodzi.
Lepiej widzieć szklankę w połowie pełną gdy chcemy się zmotywować do czynności, za którą nie przepadamy, a w połowie pustą gdy robimy to co lubimy.

Bibliografia
Fishbach, A., Koo, M. (2008). Dynamics of self-regulation: How (un)accomplished goal actions affect motivation, Journal of Personality and Social Psychology, 94, 2, 183-195.

---