HANDEL DETALICZNY
1.GŁÓWNE TYPY SKLEPÓW DETALICZNYCH
SKLEP Z PRODUKTAMI SPECJALISTYCZNYMI
DOM HANDLOWY (TOWAROWY)
SUPERMARKET - tani ,niskomarżowy ,samoobsugowy sklep , który oferuje atrykuły gospodarstwa domowego
SKLEPY Z ARTUKUŁAMI CODZIENNEGO UŻYTKU - osiedlowe sklepy otwarte 7 dni w tygodniiu
SUPERSKLEP , SKLEP UNIWERSALNY I HIPERMARKET - pow. 3500 m 2 WAŻNE CECHY: samoobsługa , samoobsługa z możliwością pomocy sprzedawcy ,niepełna obsługa klienta ,pełna obsługa klienta
NIESKLEPOWI SPRZEDAWCY DETALICZNI - przytłaczają większość towarów i usług jest sprzedawana w skepach , poza sklepowa rozwija sie szybciej niż sprzedaż skelepowa ,ponad 12 % całkowitej sprzedaży .
ORGANIZACJE SPRZEDAWCÓW DETALICZNYCH - sieć sklepów niezależncyh , sołdzielnie konsunmentów , organizacje frachisingowe i konglomeraty handlowe .
2.DECYZJE MARKETINGOWE W HANDLU DETALICZNYM
SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA - od drzwi do drzwi , spotkania w domu w celu sprzedaży , kosztowna forma sprzedaży , osoba sprzedająca otrzymuje od 20 do 50 % prowizji , gdyż obejmuje to koszty zatrudnienia , motywacji , przygotowania i skoordynowania dziłań sprzedającego.
MARKETING BEZPOŚREDNI - zamówienia pocztowe ,telemarketing ,zakupy elektroniczne.
AUTOMATY DO SPRZEDAŻY słodzycze ,anpoje ,papierosy ,filmy ,hazety ,aparaty ,podkoszulki ,pasty ,robaki na ryby ,biżuteria(japonia) ,kwiaty ,whiskey , a także potencjalnych partnerów na radnke ;)
ORGANIZACJA SPRZEDAŻY - przedstawiciele szkól i większych instytucji są w stanie zakupić towar po zniżce.
WYBÓR RYNKU DOCELOWEGO - dla jakiego klienta ,czy klienci chcą róznorodnośći ,jakie potrzeby mają .Detaliści powinni stale prowadzić badania rynku , i spełniać oczekiwania swoich klientów.
DECYZJE O DOBORZE ASORTYMENTU TOWARÓW I USŁUG - asortyment musi być dopasowany do rynku docelowego .
sprzedaż pewnych markowych produktów
sprzedaż produktów pod własną marka sprzedawcy
prganizacja sprecjalnych okazcji sprzedażnych
oferta ciągle zmieniająca się lub niespodzianki
sprzedaż wystrzałowych nowośći
sprzedaż towarów na zamówienie klienta
sprzedaż towarów wysoce wyspecjalizowancyh
DECYZJE DOTYCZĄCE SERWISU I ATMOSFERY W SKLEPIE - poruszanie się konsumenta po lokalu ,charakterystyczny wygląd , szustość,atmosfera powinna przyciągaać klientów
DECYZJE DOTYCZĄCE CEN - wyróżniamy 2 koncepcje ; wysoka cena ,mały obrót i niska cena ,duży obrót.
DECYZJE DOTYCZĄCE PROMOCJI -reklamy w psimach ,radiu , telewizja ,prasa ,chwaląc niskie ceny i dobrą jakość
DECYZJE DOTYCZĄCE LOKALIZACJI -
śródmieście - najbardziej ruchliwa część miasta , w której koszty wynajmu lokali są najdroższe
centra handlowe - do 40 sklepów w jednym budynku ,do których klienci przyjeżdzają od 15 do 25 km., darmowe parkingi , możliwść relaksu przyciaga klientów
osiedlowe centra handlowe
pawilony handlowe
OSZACOWAĆ EFEKTYWNOSC MOZNA:liczba osób przeciętnia przechodząca obok sklepu
-procent tych którzy weszli do sklepu
-procent tych którzy weszli do sklepu i dokonali zakpuu
-srednia suma wydana przez jednego klienta podczas zakupów
KIERUNKI ROZWOJU DETALICZNEGO
Nowe formy handlu detalicznego
Skrócenie cyklu życia form handlu
Sprzedaż pozasklepowa-w ostanich 10 latach sprzedaż wysyłkowa wzrosła 2x w porównianiu ze sprzedaża sklepowaą.
Wzrost konkurencji w poszczególnych gałeziach handlu
Polaryzacja rynku detalicznego
Gigantyczni sprzedawcy detaliczni
Zmiania definicji „zakupów za jednym zamachem” - inaczej centra handlowe
Rozwój pionowych systemów marketingowcyh
Podejście do klientów metodą portfelowa
Roznące znaczenie technologii w handlu detal.
Globalna ekspasja głównych detalistów
HANDEL HURTOWY
OBEJMUJE WSZELKIE DZIAŁANIA ZWIĄZANE ZE SPRZEDAŻA TOWARÓW I USŁUG PODMIOTOM ,KTÓRE ODSPRZEDAJĄ JE NA ZASADACH KOMERCYJNYCH
ISTOTA I ZNACZENIE SPRZEDAŻY HURTOWEJ
Sprzedaż i promocja -więcej kontaktów niż detaliczni
Zakup i dobór asortymentu -klienci dokonują tego wyboru
Zakup wielkich ilości - zakup po niskich cenach potem rozbicie towaru i czerpanie zysków
Magazynowania
Transport - szybszy transport niz producenci
Finansowanie - towar na kredyt
Ponoszenie ryzyka - hurtownicy na siebie ponoszą częsc ryzyka związanego z ewentualną kradzieża , uszkodzeniami , bądź upływem terminu przydatnośći od spożycia niektórych towarów
Informacja o rynku - swoim dostawcom przekazują szybicej informacje o nowych produktach
Konsulting i pomoc w zarządzaniu - pomoc w szkoleaniach organizacji szkoleń , wystaw w sklepie
DECYZJE MARKETINGOWE W HANDLU HURTOWYM
Decyzja dotycząca rynku docelowego - obsługiwać wszystkich ,można wybrać grupę klientów ,dodatkowe usługi , korzyści
Dobór asortymentu produktów i usług - utrzymywanie odpowiedniej ilości towarów i natychmiastowa dostawa to najważniejsze dla hurtownika.
Decycje dotyczące cen - zysk na produkcjie to ok 3% z 20% marży.
Decyzje związane z promocja personel , terminowość , promocja , reklama tez powinna być wykorzystana.
Decyzje dotyczące lokalizacji - pomieszczenia o niskich czynszach i kosztach eksploatacji
KIERUNKI ROZWOJU HANDLU HURTOWEGO
Ustanowienie szczegółowego prozozumienia pomiędzy hurtowanią producentam toryczącego funkcji dystrybutora
Dogłębne zaznajomienie się hurtownika z wymaganiami producentów poprzez wizytowania zakładów ,uczestnictwo w zebraniach stowrzyszeniach producentów oraz uczesticntowo w targach i pokazach handlowych
Spełnienie pczekiwań producentów przez osiąganie odpowiednio dużego rynku odbiorców ,terminowe regulowanie zoobowiązań i przekazywanie informacji od klientow do producentów
Rozpoznanie i oferowanie dodatkowych usług ułatiwających działalność dostawców
D = T+ FW+VW+S
T-CAŁKOWITY KOSZT TRANSPORTU , FW - CAŁKOWITY KOSZT MAGAZYNOWANIA , VW-ZMIENNE KOSZTY MAGAZYNOWANIA ,S - OPÓŻNIENIA W DOSTAWIE.
PODMIOTY I DZIAŁANIA W DYSTRYBUCJI
KANAŁY MARKETINGOWE
Zintegrowane poziomo
Np:. Wytwórca - - Nabywca
Np.:Wytwórca Detalista Nabywca
Zintegrowanie pionowo ( administrowany , kontraktowy i korporacyjny )
UŻYTECZNOŚĆ KANAŁU MARKETINGOWEO
PAKIET PRODUKTÓW
TERMIN SPRZEDAŻY
DOGODNOŚĆ PRZESTRZENNA
PRODUKT ZRÓŻNICOWANY
ROZWINIĘTE USŁUGI
NABYWCA - KLIENT
POŚREDNICY I ICH RODZAJE
Personel przedsiębiorstwa
Agencja producenta
Dystrybutorzy (regionalny , branżowy)
Użytkownicy finalni
INTEGRACJA - w kanałach dystrybucji oznacza proces lączenia się celów , funkcji ,działania ,zasobów i struktur organizacyjnych przedsiębiorstw uczestniczących w transferze określonych produktów z miejsc ich wytwarzania do miejsc zakupu przez nabywców finalnych
ZINTEGROWANE KANAŁY DYSTRYBUCJI
KORPORACYJNE
-Prawnie podpożądkowany jednemu kierownictwu -Własny aparat sprzedaży
-duże koszty i potencjalnie duże korzyści
B) ADMINISTROWANE
-nadrzędność jednego z podmiotów nad innymi
-wspólnota interesów firmy
C) KONTRAKTOWE
-umowy niezależnych podmiotów no.:franshising , leasing ,komis , joint venture
-określenie wzajemnych zależnośći ,zakresu wspólnego działania
LIDER KANAŁU
polityka cenowa
warunki oferty
uprawnienia pośredników
usługi
KANAŁ MARKETINGOWY
Dobór pośredników
System motywacji
Ocena elemtów
Modyfikacja i rozwój
Konflikty
pionowy
poziomy
wielokanałowy
SPOSOBY ROZWIĄZANIA KONFLIKTÓW TO:
Wspólne cele
Wymiana osób
Kooptacja
Wspólne członkostwo
Dyplomacja
Mediacja
Arbitraż ( rozwiązanie umów iwszelkich kontaktów)