DYSTRYBUCJA JAKO
DYSTRYBUCJA JAKO
INSTRUMENT
INSTRUMENT
MARKETINGU –
MARKETINGU –
MIX
MIX
Wykonały: Renata Rzeźnik i Magdalena
Wykonały: Renata Rzeźnik i Magdalena
Wasiek, gr.1, rok IV
Wasiek, gr.1, rok IV
1. PODSTAWOWE POJĘCIA
1. PODSTAWOWE POJĘCIA
1.1 Pojęcie dystrybucji.
1.2 Pojęcie kanału dystrybucji.
1.3 Funkcje pełnione przez kanały dystrybucji.
1. Transakcyjne
2. Logistyczne.
3. Pomocnicze.
4. Informacyjna.
5. Promocyjna.
6. Negocjacyjna.
7. Ponawiania zamówień.
8. Finansowania.
9. Podejmowania ryzyka.
10. Fizycznego obrotu.
11. Płatności.
12. Transferu własności.
1.4 Rodzaje kanałów dystrybucji.
I. Liczba pośredników – istota i rodzaje.
1. Kanały: bezpośrednie, pośrednie.
II. Liczba szczebli pośrednich – istota i rodzaje.
1. Kanały krótkie i długie.
III. Rodzaje przepływających strumieni – istota i
rodzaje.
1. Kanały transakcyjne i rzeczowe.
IV. Znaczenie kanału dla producenta– istota i rodzaje.
1.Kanał podstawowy i pomocniczy
V. Charakter powiązań między uczestnikami kanału –
istota i rodzaje.
1. Kanał konwencjonalny.
2. Kanał zintegrowany.
3. Kanał kontaktowy.
4. Kanał korporacyjny.
VI. Intensywność dystrybucji:
1. Dystrybucja intensywna.
2. Dystrybucja wyłączna.
3. Dystrybucja selektywna.
1.5 Decyzje dotyczące wyboru rodzajów kanałów
dystrybucji.
1.6 Etapy projektowania kanałów dystrybucji.
1.6.1.Proces projektowania kanału.
1.6.2. Procedura oceny kanału.
2. PRZEPŁYW FIZYCZNY TOWARÓW I LOGISTYKA
2. PRZEPŁYW FIZYCZNY TOWARÓW I LOGISTYKA
2.1
Fizyczny przepływ produktów.
2.2 Logistyka.
2.3 Pojęcie systemu logistycznego i kryteria oceny.
2.4 Rodzaje systemów logistycznych.
3. CHARAKTERYSTYKA SPRZEDAŻY DETALICZNEJ I
3. CHARAKTERYSTYKA SPRZEDAŻY DETALICZNEJ I
HURTOWEJ PRODUKTÓW PRODUKTÓW SZYBKO
HURTOWEJ PRODUKTÓW PRODUKTÓW SZYBKO
ROTUJĄCYCH W POLSCE.
ROTUJĄCYCH W POLSCE.
3.1
Pojęcie i cechy produktów szybko rotujących.
3.2 i organizacja systemów dystrybucji.
3.4 Struktura Organizacja sprzedaży.
3.3 Uczestnicy zakupów przez konsumentów i instrumenty
oddziaływania na nim.
3.5 Charakterystyka rynków towarów szybko rotujących w Europie
i Polsce.
3.6 Formy sprzedaży bezpośredniej.
3.7 Formy pośrednie sprzedaży detalicznej i hurtowej.
1. Podstawowe
1. Podstawowe
pojęcia
pojęcia
1.1 Pojęcie dystrybucji
1.1 Pojęcie dystrybucji
Dystrybucja
Dystrybucja
dotyczy zbioru decyzji i
działań związanych z udostępnianiem
wytworzonego produktu w miejscu i w
czasie odpowiadającym nabywcy.
Dotyczą one: towarów i usług
udostępnianych samodzielnie przez
producentów bądź przez pośredników.
Działania te dotyczą:
1.
Kanałów dystrybucyjnych
2.
Fizycznego przepływu towarów
1.2 Kanał dystrybucji
1.2 Kanał dystrybucji
•
Kanał dystrybucji
Kanał dystrybucji
to zbiór wszystkich podmiotów przez
które przepływa jeden bądź więcej strumieni
związanych z działaniami marketingowymi, które
umożliwiają przepływ towarów odpowiadających
nabywcy bez, bądź za pomocą pośredników (korzyści z
pośrednictwa).
•
Kanał dystrybucji
Kanał dystrybucji
to niezależne organizacje
zaangażowane w proces udostępniania produktu do
użytkowania lub konsumpcji.
• Większość kanałów dystrybucji obejmują
marketingowych pośredników:
Pośrednicy handlowi – kupują w swoim imieniu i na
swój rachunek towary w celu dalszej odsprzedaży,
nabywając prawo do własności.
Przedstawiciele producenta, agenci handlowi oraz
brokerzy – występują w imieniu i na rachunek
producenta i za swoje usługi pobierają prowizje.
1.3 Funkcje kanałów dystrybucji
1.3 Funkcje kanałów dystrybucji
1. Transakcyjne
(zakup, sprzedaż, przyjmowanie ryzyka).
2. Logistyczne
(asortyment, składowanie, sortowanie i transport).
3. Pomocnicze
(finansowanie, klasyfikacja, informacja- badania
marketingowe).
4. Informacyjna
– zbieranie danych o produktach , istniejących
klientach i konkurentach.
5. Promocyjna
– opracowanie oraz upowszechnienie perswazyjnej
promocji produktów.
6. Negocjacyjna
– w wyniku negocjacji cen oraz warunków następuje
transfer własności.
7. Ponawiania zamówień
– powtórne zakupy od producenta.
8. Finansowania
– nabycie oraz rozdział pieniędzy na finansowanie
zapasów.
9. Podejmowania ryzyka
– uczestniczenie w ryzyku producenta w
przypadku nie sprzedania produktu.
10. Fizycznego obrotu
– magazynowanie oraz obrót magazynowy.
11. Płatności
– opłata w gotówce lub za pośrednictwem banków.
12. Transferu własności
– z jednej organizacji lub osoby na inne.
1.4 Rodzaje kanałów
1.4 Rodzaje kanałów
dystrybucji
dystrybucji
I.
Producentów
II.
Handel detaliczny
III. Hurtownie
IV.
Agentów i brokerów
•
Kanały dystrybucji można klasyfikować na
podstawie kryteriów:
I.
Liczba pośredników
II.
Liczba szczebli pośrednich
III. Rodzaje przepływających strumieni
IV.
Znaczenie kanału dla producenta
V.
Charakter powiązań między uczestnikami kanału
I. Liczba pośredników:
I. Liczba pośredników:
•
Kanał bezpośredni
Kanał bezpośredni
– składa się z dwóch szczebli-
producenta i finalnych nabywców jego produktów. W kanale
takim nie występują podmioty pośredniczące. Producent
sam, na własny koszt i ryzyko dociera ze swoimi produktami
do finalnych nabywców. Nawiązuje z nimi kontakty
handlowe bezpośrednio , poprzez pracowników własnych,
wewnętrznych i zewnętrznych służb handlowych (komórek
zbytu, służb sprzedaży, biur handlowych, własnych sklepów,
biur akwizycji), lub (i) pośrednio, korzystając z mediów
(przesyłki pocztowe, katalogi, telewizja, radio, komputery).
•
Kanały bezpośrednie
Kanały bezpośrednie
obejmują: sprzedaż wysyłkową,
katalogową, telemarketing, sprzedaż bezpośrednią,
sprzedaż z automatów
•
Kanał pośredni
Kanał pośredni
– składa się z producenta, pośrednika(-ów) i
finalnych nabywców( indywidualnych, instytucjonalnych).
Pośrednikiem w kanale dystrybucji jest osoba fizyczna lub
prawna przejmująca lub pomagająca w przesuwaniu prawa
własności do produktu na drodze od producenta do finalnego
nabywcy.
•
Pośredników zgodnie z kryterium ich uczestnictwa w przepływie
prawa własności, dzieli się zazwyczaj na:
Pośredników-kupców, którzy przejmują prawo własności do
płynących przez kanał produktów ( hurtownicy, detaliści, inne
przedsiębiorstwa)
Pośredników-agentów, którzy nie kupują produktów, lecz
aktywnie uczestniczą w nawiązywaniu transakcji kupna-
sprzedaży (agenci, brokerzy)
Pośrednicy w kanale dystrybucji realizują funkcje:
1. Transakcyjne- negocjowanie warunków umów, zawieranie
transakcji kupna-sprzedaży, przenoszenie tytułu własności,
przejmowanie ryzyka.
2. Logistyczne- zamawianie produktów, organizacja dostaw,
przechowywanie, sortowanie, transportowanie i in.
3. Pomocnicze-zbieranie i przekazywanie informacji rynkowych,
badanie popytu, finansowanie, rozliczanie, kredytowanie
transakcji
•
Kanały pośrednie
Kanały pośrednie
obejmują dystrybutorów, giełdy, deaalerów,
przedstawicieli.
Jedno- i wielokanałowe systemy dystrybucji
Jednokanałowy system dystrybucji
Wielokanałowy system dystrybucji
Producent rolny
Punkty skupu - hurtownicy
Zakłady przemysłu spożywczego
Producent rolny
Producentckie
rynki hurtowe
Punkty
skupu -
hurtownicy
Zakłady przemyłu spożywczego
Cechy produktu, a typ kanału
Cechy produktu
Kanał bezpośredni
Kanał pośredni
Rodzaj
•Dobra
konsumpcyjne
•Dobra inwestycyjne
•Usługi
luksusowe
surowce, produkty
niestandardowe
wspierające
produkty, osobiste
powszechne
wyposażenie biur,
części zamienne
materialne
Cena
wysoka
niska
Rozmiar, masa
duża
mała
Właściwości
fizykochemiczne
łatwo psujące się
trwałe
Szerokość i
głębokość
asortymentu
mała
duża
Częstotliwość
zakupu
mała
duża
Cykl życia
faza wprowadzeni
faza dojrzałości
Proces
podejmowania
decyzji zakupu
wydłużony
rutynowy
Porównanie cech bezpośrednich i pośrednich
kanałów dystrybucji.
„Ciągnie” produkt
„Pcha” produkt
8. Reklama
Dłuższy
Szybki
7. Przepływ płatności
Skierowana do
pośredników
Skierowana do
nabywców finalnych
6. Promocja i motywacja
Małe
Duże
5. Sprzężenie zwrotne
informacji
Standardowy
Możliwe
uwzględnienie
specjalnych życzeń
nabywcy
3. Produkt
Zależna od strategii
dystrybutora
Negocjowana z
klientem
4. Cena
Niskie
Wysokie
2. Koszty producenta
Pośredników
Producenta
1. Strategia dystrybucji
Podzielona między
uczestników
Pełna producenta
9. Kontrola nad kanałem
Pośredni
Bezpośredni
Kanał
dystrybucji
Cecha
Cechy produktu, a typ kanału dystrybucji
Cechy produktu
Kanał dystrybucji
Bezpośredni
Pośredni
1.
Rodzaj
•
Dobra
konsumpcyjne
•
Dobra
inwestycyjne
•
Usługi
luksusowe
surowce, produkty
niestandardowe
wspierające
produkty, osobiste
powszechne
wyposażenie biur,
części zamienne
materialne
2. Cena
wysoka
Niska
3. Rozmiar, masa
duża
Mała
4. Właściwości
fizykochemiczne
łatwo psujące się
trwałe
5. Szerokość i
głębokość
asortymentu
mała
duża
6. Częstotliwość
zakupu
mała
duża
7. Cykl życia
faza wprowadzenia faza dojrzałości
8. Proces
podejmowania
decyzji zakupu
wydłużony
rutynowy
Wybrane czynniki wpływające na wybór
bezpośredniego lub pośredniego kanału dystrybucji.
Rodzaje czynników
Kanał dystrybucji
Bezpośredni
Pośredni
1. Nabywcy finalni,
których
przedsiębiorstw
o chce pozyskać
•Mała liczba nabywców
•Nabywcy o wysokich
wymaganiach
dotyczących:
-przekazywania im
informacji na temat
produktu
-dostosowania produktów
do indywidualnych
potrzeb
-usług dodatkowych
•Nabywcy o niskich
wymaganiach
dotyczących:
-czasu oczekiwania na
produkt
-dostępności
przestrzennej produktu
•Duża liczba nabywców
•Nabywcy o niskich
wymaganiach
dotyczących:
-przekazywania im
informacji na temat
produktu
-dostosowania
produktów do
indywidualnych potrzeb
-usług dodatkowych
•Nabywcy o wysokich
wymaganiach
dotyczących:
-czasu oczekiwania na
produkt
-dostępności
przestrzennej produktu
2. Cechy
sprzedawanych
produktów
•Wysoka cena
•Duże rozmiary i waga
•Wysoki stopień
skomplikowania
technicznego
•Niska cena
•Małe rozmiary i waga
•Niski stopień
skomplikowania
technicznego
II. Liczba szczebli pośrednich
II. Liczba szczebli pośrednich
• Krótkie kanały
• Długie kanały
III. Rodzaje przepływających strumieni
III. Rodzaje przepływających strumieni
• Kanały transakcyjne
• Kanały rzeczowe
IV. Znaczenie kanału dla producenta
IV. Znaczenie kanału dla producenta
• Kanał podstawowy
• Kanał pomocniczy
V. Charakter powiązań między uczestnikami kanału
V. Charakter powiązań między uczestnikami kanału
1.
1.
Kanały konwencjonalne
Kanały konwencjonalne
–
tworzą instytucjonalnie wyodrębnione
podmioty (producenci, hurtownicy, detaliści ,agenci). Każdy z nich
działa autonomicznie, samodzielnie dąży do maksymalizacji swoich
zysków, prowadząc w tym celu agresywne negocjacje. Uczestników
kolejnych szczebli kanału łączą transakcje kupna-sprzedaży, często
zawierane jednorazowo i bez obowiązku ich odnawiania. Pozwala to
postrzegać kanały konwencjonalne jako zbiór wyodrębnionych rynków
cząstkowych, wyrażających stosunki wymienne między podmiotami
działającymi na różnych szczeblach kanału. W kanale
konwencjonalnym każdy uczestnik realizuje względnie standardowy
zestaw czynności, które prawdopodobnie będą się nakładać.
2.
2.
Kanały zintegrowane pionowo
Kanały zintegrowane pionowo
–
możliwe jest przejmowanie
poszczególnych czynności i funkcji przez producentów, hurtowników, i
detalistów w sposób najlepiej dostosowany do ogólnych interesów
kanału jako całości. Stopień integracji kanałów dystrybucyjnych jest w
dużej mierze determinowany przez 4 czynniki ściśle związane z firmą:
Im większy udział w rynku, tym większe prawdopodobieństwo
wykorzystania zintegrowanych kanałów dystrybucji.
Im lepsza kondycja finansowa przedsiębiorstwa, tym większe szanse na
stworzenie i prowadzenie zintegrowanego systemu dystrybucji.
Im wyższe umiejętności menadżerskie, tym większe
prawdopodobieństwo wykorzystania zintegrowanych kanałów
dystrybucji.
Gdy firma chce uzyskać wysoki stopień kontroli nad dystrybucją,
pomimo zastosowania długich i szerokich kanałów dystrybucji,
wówczas wykorzysta kanał zintegrowany.
Funkcje uczestników konwencjonalnych i
zintegrowanych pionowo kanałów dystrybucji
• Kanał konwencjonalny
Uczestnicy
Funkcje
• Kanał zintegrowany
pionowo
Uczestnicy
Funkcje
producent
hurtownik
detalista
konsument
• projektowanie
• wytwarzanie
• znakowanie
• ustalanie cen
• promowanie
• sprzedaż
• zakup
•
magazynowanie
• promowanie
• eksponowanie
• sprzedaż
• dostawy
• finansowanie
• zakup
• magazynowanie
• promowanie
• eksponowanie
• sprzedaż
• dostawy
• finansowanie
KONSUMENT
P
R
O D
D E
U T
C H A
E U L
N T I
T O S
W T
N A
I
K
• projektowanie
• wykonanie
•tworzenie
marki
• ustalanie cen
• promocja
• zakup
• ekspozycja
• sprzedaż
• dostawa
• finansowanie
Konwencjonalne i zintegrowane pionowo kanały
dystrybucji
Kanały
Konwencjonalne
Zintegrowane
Administrowa
ne
Kontraktowe
( oparte na
umowie)
Korporacyjne
(własne)
Franchisin
g
Zrzeszeni
a
Spółki
Inne
Producent
z
hurtowniki
em
Producent
z detalistą
Hurtow
nik z
detalist
ą
Zalety i wady konwencjonalnych i
zintegrowanych pionowo kanałów dystrybucji
•
Konwencjonalne kanały
Konwencjonalne kanały
ZALETY
ZALETY
Niezależność prawna i rynkowa podmiotów(
duża swoboda działań marketingowych)
Zdolność do szybkiego reagowania na
zmiany rynkowe
Mniejsza liczba konfliktów w kanale
dystrybucji
Brak dodatkowych kosztów związanych z
tworzeniem i funkcjonowaniem
zintegrowanych kanałów dystrybucji
WADY
WADY
Ustabilizowanie sytuacji w kanale
dystrybucji
Zredukowanie kosztów marketingowych
Usprawnienie przepływu informacji
rynkowej
Ujednolicenie niektórych działań
marketingowych wszystkich podmiotów
Wzrost konkurencyjności poprzez
oferowanie finalnym nabywcom relatywnie
wyższych korzyści
Zwiększenie siły przetargowej
•
Zintegrowane pionowo kanały
Zintegrowane pionowo kanały
ZALETY
ZALETY
Ustabilizowanie sytuacji w kanale
dystrybucji
Zredukowanie kosztów marketingowych
Usprawnienie przepływu informacji
rynkowej
Ujednolicenie niektórych działań
marketingowych wszystkich podmiotów
Wzrost konkurencyjności poprzez
oferowanie finalnym nabywcom relatywnie
wyższych korzyści
Zwiększenie siły przetargowej
WADY
WADY
Niezależność prawna i rynkowa
podmiotów( duża swoboda działań
marketingowych)
Zdolność do szybkiego reagowania na
zmiany rynkowe
Mniejsza liczba konfliktów w kanale
dystrybucji
Brak dodatkowych kosztów związanych z
tworzeniem i funkcjonowaniem
zintegrowanych kanałów dystrybucji
3.
3.
Kanał kontaktowy
Kanał kontaktowy
– to kanał, w którym koordynacja
działań użytkowników odbywa się za pomocą umów
pomiędzy nimi zawartych.
4.
4.
Kanał korporacyjny
Kanał korporacyjny
– to kanał , w którym koordynacja
uczestników polega na tym, Ze podmiot przejmuje prawa
własności względem pozostałych uczestników.
VI. Intensywność dystrybucji
VI. Intensywność dystrybucji
•
Intensywność dystrybucji
Intensywność dystrybucji
– to liczba pośredników za
pomocą których produkt oferowany jest nabywcom w
obszarze geograficznym.
Rodzaje dystrybucji
1. Dystrybucja intensywna
1. Dystrybucja intensywna
polega na udostępnianiu produktu klientom w możliwie jak największej liczbie
punktów sprzedaży hurtowej i detalicznej.Głównym celem jest osiągnięcie
maksymalnego pokrycia rynku.
to maksymalna liczba pośredników działających na określonym obszarze.
2. Dystrybucja wyłączna
2. Dystrybucja wyłączna
zachodzi wtedy, kiedy producent poważnie ogranicza liczbę pośredników
uczestniczących w działaniach kanału. To ograniczenie dotyczy zwykle zarówno
punktów sprzedaży hurtowej , jak i detalicznej.
to jeden pośrednik celowo wybrany, obsługujący obszar geograficzny.
3. Dystrybucja selektywna
3. Dystrybucja selektywna
lokuje się gdzieś pomiędzy wymienionymi wyżej typami dystrybucji. Do pewnego
stopnia „zawęża” zakres działania określonych pośredników w kanale, którzy są
uprawnieni do obrotu określonym produktem.
to wybrana liczba pośredników na określonym obszarze geograficznym.
Niektóre czynniki stopnia intensywności
dystrybucji
Czynniki
Strategia dystrybucji
intensywna
selektywna
ekskluzywna
Potrzeby nabywców
podstawowe
,
standardow
e
zróżnicowan
e
zinwidualizowa
ne
Wymagania nabywców
dotyczące warunków
zakupu
małe
średnie
duże,
bardzo duże
Wymagania nabywców
dotyczące zakresu usług
towarzyszących sprzedaży
bardzo
małe, małe
średnie,
duże, bardzo
duże,
Rodzaj produktów
częstego
zakupu
okresowego
zakupu
epizodycznego
zakupu
Wartość jednostkowa
bardzo
mała, mała
średnia,
duża
duża, bardzo
duża
Trwałość produktów
bardzo
mała, mała
średnia
duża, bardzo
duża
Złożoność techniczna
produktów
bardzo
mała, mała
średnia
duża, bardzo
duża
Wybrane czynniki wpływające na wybór intensywności
dystrybucji
Rodzaje
czynników
Rodzaj dystrybucji
Intensywna
Selektywna
Wyłączna
Cele
•
Zapewnienie
szerokiej
dostępności
produktów
•
Zdobycie wielu
nabywców
•
Podkreślenie
solidności firmy
•Zapewnienie
stosunkowo wysokiej
kontroli nad
kanałem dystrybucji
•
Podkreślenie prestiżu
związanego z
nabywaniem
określonego produktu
•
Zapewnienie wysokiej
kontroli nad kanałem
dystrybucji
Nabywcy
finalni,
których
przedsię-
biorstwo
chce
pozyskać
•Duża liczba
nabywców
•
Nabywcy o
stosunkowo
niskich
wymaganiach
dotyczących
warunków zakupu
•Stosunkowo
niewielka liczba
nabywców
•
Nabywcy o średnich
wymaganiach
dotyczących
warunków zakupu
•Mała liczba
nabywców
•
Nabywcy zamożni
•Nabywcy o wysokiej
skłonności do
akceptowania nowości
(nowych produktów)
•
Nabywcy o wysokich
wymaganiach
dotyczących
warunków zakupu
Cechy
sprzedawa
-nych
produktó
w
•Produkty
częstego zakupu
•
Cena stosunkowo
niska
•
Niska trwałość
oraz złożoność
techniczna
•Produkty
okresowego zakupu
•
Cena średnia lub
wysoka
•
Średnia trwałość
oraz złożoność
techniczna
•Produkty
epizodycznego zakupu
•
Cena wysoka lub
bardzo wysoka
•
Wysoka trwałość oraz
złożoność techniczna
1.5 Decyzje dotyczące wyboru rodzaju
1.5 Decyzje dotyczące wyboru rodzaju
kanału dystrybucji
kanału dystrybucji
Wybór struktury kanałów dystrybucji (typów
kanałów)
Konwencjonaln
e
Zintegrowane
pionowo
Pożądany stopień intensywności dystrybucji
kontraktow
e
korporacyjn
e
administrow
ane
intensywna
selektywna
wyłączna
Wybór liczby i typów pośredników
Kanały
bezpośrednie
Kanały
pośrednie
1.6 Etapy projektowania kanału dystrybucji
1.6 Etapy projektowania kanału dystrybucji
• Wymogi klienta i cele firmy
• Ocena potencjalnych pośredników i
konkurencji
• Ocena kosztów
• Określenie ograniczeń
• Ocena alternatywnych kanałów
• Weryfikacja
• Ocena rozwiązań
• Wdrożenia
1.6.1 Procedura oceny kanału
1.6.1 Procedura oceny kanału
Proces
Kluczowe działania analityczne
Krok 1. Określić wymogi klienta
Ocenić potrzebę pomocy przy
dokonywaniu zakupu, dogodność
położenia miejsc zakupu, szerokość
wyboru, zakres usług towarzyskich.
Krok 2. Ocenić potencjalnych
pośredników
Ocenić jakie typy pośredników są możliwe,
włącznie ze sprzedażą bezpośrednią
Krok 3. Analizować koszty
Obejmuje 3 wymiary:
•Czy firma może zaspokoić wszystkie
potrzeby klienta?
•Jaka pomoc przy dostawie jest wymagana
przez klienta
•Jakie są koszty systemów
wspomagających dla każdego typu
alternatywnych kanałów?
Krok 4. Określić ograniczenia i stworzyć
spójny system
Opracować wkład kierownictwa w zakresie
kluczowych ograniczeń i długofalowych
celów firmy. Określić strukturę systemu
kanału opartą o te ograniczenia.
Krok 5 Porównać dostępne alternatywy
kanałów.
Porównać system idealny określony przez
klientów z systemem możliwym,
określonym przez przeszkody i
ograniczenia.
Krok 6.Przejrzeć ograniczenia i założenia Wykorzystać ekspertów, konsultantów,
prawników, księgowych dla oceny
zamówień.
Krok 7. Ocenić różnice
Jeśli są różnice pomiędzy systemem
istniejącym, idealnym i możliwym,
analizować ich przyczyny.
Krok 8. Wdrażanie
Modyfikować system idealny stosownie do
celów i ograniczeń.
1.6.2 Proces projektowania kanału
1.6.2 Proces projektowania kanału
dystrybucji
dystrybucji
Analiza celów firmy
Analiza przedsiębiorstwa,
konkurencji i warunków
otoczenia
Charakterystyka
różnych możliwości
kanału
Analiza zadań,
jakie ma spełnić
kanał
Ocena możliwoœci
Ilościo
wa
Wybór
kanału
Wybór
kanału
2. Przepływ
2. Przepływ
fizyczny towarów
fizyczny towarów
i logistyka
i logistyka
2.1 Fizyczny przepływ towarów
2.1 Fizyczny przepływ towarów
• Fizyczny przepływ towarów
to ogół
działań związanych z fizycznym
przemieszczaniem produktów z
miejsc ich wytworzenia do miejsc
przyjmowania przez finalnych
nabywców.
• Działania te obejmują:
transport
magazynowanie.
2.2 Logistyka
2.2 Logistyka
•
Logistyka
Logistyka
to proces kształtowania i
kontrolowania fizycznego przepływu
– produktów i związanych z nimi
informacji, realizowanych w sposób,
aby zminimalizować koszty;
kształtowania i kontroli tych
przepływów oraz poziomu obsługi
klientów.
2.3 Kryteria oceny systemów
2.3 Kryteria oceny systemów
Kryteria oceny systemów obejmują:
Kryteria oceny systemów obejmują:
1. Koszty logistyczne
1. Koszty logistyczne
to koszty:
transportu,
manipulacji materiałami,
składowania,
magazynowania.
2. Obsługa zamówień
2. Obsługa zamówień
.
.
2.4 Rodzaje systemów logistycznych
2.4 Rodzaje systemów logistycznych
1. Zaopatrzenie.
2. Produkcja.
3. Dystrybucja.
4. Obrót surowcami wtórnymi.
3. Charakterystyka
3. Charakterystyka
sprzedaży
sprzedaży
detalicznej i
detalicznej i
hurtowej w Polsce
hurtowej w Polsce
3.1 Pojęcie i cechy rynku produktów
3.1 Pojęcie i cechy rynku produktów
konsumpcyjnych szybko
konsumpcyjnych szybko
rotujących
rotujących
( FMCG)
( FMCG)
Są to artykuły o ograniczonym czasie
przydatności do konsumpcji bądź
użytkowania: spożywcze, chemii gospodarczej,
higieniczne, kosmetyki, lekarstwa, prasa.
Są to produkty:
1. Zaspokajające jednorodne potrzeby o
porównywalnej użyteczności.
2. Niskie ceny produktów.
3. Duża ilość substytutów, rola marki przy
wyborze.
4. Rola promocji przy wyborze produktu.
5. Masowa forma dystrybucji.
3.2 Organizacja sprzedaży produktów
3.2 Organizacja sprzedaży produktów
szybko rotujących
szybko rotujących
Zadania:
Zadania:
1. Zadania i organizacja działu
sprzedaży.
2. Zadania przedstawicieli handlowych.
sprzedaż – wizytowanie odbiorcy –
kontrola zadań,
promocja sprzedaży,
polityka informacyjna,
merchandising.
3.3 Uczestnicy kanału dystrybucji
3.3 Uczestnicy kanału dystrybucji
Sieci detaliczne - 15%
Sieci hurtowe - 20%
Firmy serwisowe – 45%
Firmy handlowe – 20%
75% dostawa – klient, 25% CASH
75% dostawa – klient, 25% CASH
AND CARRY
AND CARRY