EKONOMIKA I ORGANIZACJA PRZEDSIĘBIORSTW HANDLOWO - USŁUGOWYCH

PRZYKŁADOWE PYTANIA EGZAMINACYJNE

1. Funkcje handlu

Funkcje Handlu :

1. Uzgadnianie struktury rodzajowej towarów - uzgadnianie oferty producentów z potrzebami rynku co do rodzaju towarów , czyli przede wszystkim:

• Informowanie sfery produkcji o dobrach poszukiwanych na rynku

• Zgłaszanie u producentów zapotrzebowania na określone towary

• Upowszechnianie różnych form sprzedaży

2. Kierowanie ruchem towarów w czasie - przechowywanie towarów w czasie . Towary należy magazynować , czyli kształtować ruch towarów w czasie poprzez utrzymywanie zapasów ;

3. Kierowanie ruchem towarów w przestrzeni - przemieszczanie towarów w przestrzeni . Jest funkcją bardzo istotną ze względu na lokalizację miejsc produkcji i miejsc konsumpcji . Skupienie produkcji rozproszonej terytorialnie ;

4. Kształtowanie pojedynczej partii towaru - przekształcanie masy towarowej pod względem pojedynczych partii dostaw . Producent na ogół jednorazowo produkuje stosunkowo duże ilości towaru , czyli większe od zapotrzebowania konsumentów , ażeby tę różnicę pokonać handel wykonuje właśnie tą funkcję , która polega na kompletowaniu produkcji , na wykonywaniu czynności dozowania , mierzenia czy ważenia ;

5. Kształtowanie struktury asortymentowej towaru - przekształcanie asortymentu produkcyjnego w asortyment handlowy po to ażeby zaproponować nabywcom towary różne , które odpowiadają strukturze popytu ;

Funkcje handlu według Jerzego Dietla (1991r.):

1. Dystrybucyjna - określona przez autora jako funkcja podstawowa . Doprowadzenie do zawarcia umowy kupna - sprzedaży i realizacja tej umowy ;

2. Tworzenia różnych użyteczności dla pośrednich i końcowych odbiorców , a także dostawców - handel tworzy różne użyteczności , a szczególnie :

• Asortymentu ;

• Miejsca sprzedaży ;

• Czasu sprzedaży ;

• Formy sprzedaży ;

Zabezpieczenie i kontrola zapasów towarowych - w handlu utrzymywane są racjonalne zapasy towarowe ( czas przechowywania zapasów nie może być z byt długi ) ;

Informacyjna - handel przekazuje nabywcom informacje o towarach , ich zastosowaniu , sposobach sprzedaży w odniesieniu do nabywców . Handel informuje o odbiorcach ( klientach ) rynku , pozostałe ogniwa obrotu towarowego a przede wszystkim producentów ;

Pobudzanie popytu poprzez aktywne oddziaływanie na rynek - do spełniania tej funkcji konieczne jest spełnianie funkcji pozostałych . Realizacja koncepcji marketingowej ;

Redystrybucyjna dochodu społecznego , a szczególnie dochodów ludności - rola handlu odnosi się do budżetu państwa poprzez zasilanie podatkami ;

Wzrostotwórcza i cywilizacyjno - kulturowa - handel jest stymulatorem różnych rozwojów , dźwignią postępu poprzez oferowanie różnych dóbr ( w tym również nowości ) , przyciąganie klientów ;

2. Charakterystyka elementów procesu produkcji usług

3. Odrębności przedsiębiorstw

Najczęściej w literaturze poświęconej definiowaniu przedsiębiorstwa podkreśla się trzy kategorie wyodrębniające przedsiębiorstwo , a mianowicie :

• Organizacyjna , oznacza ona , że przedsiębiorstwo jest samodzielnym podmiotem w strukturze gospodarki , tworzy całość pod względem techniczno - produkcyjnym , ma własną strukturę organizacyjną , posiada jednoosobowe kierownictwo zawodowe

• Prawna , umożliwia jego występowanie jako podmiotu z prawem zawierania umów i zaciągania zobowiązań .

Ekonomiczna , oznacza posiadanie przez przedsiębiorstwo kapitału . Pokrywa ono własne wydatki z przychodów osiąganych ze sprzedaży oraz zmierza do uzyskania nadwyżki nad poniesionymi nakładami

4. Istota przedsiębiorczości

Przedsiębiorczość w ujęciu :

• Wąskim jest to zespół cech psychicznych warunkujących osiąganie sukcesów w organizowaniu i kierowaniu przedsiębiorstwem ;

• Szerokim oznacza ludzi przedsiębiorczych , to znaczy aktywnych , rzutkich , energicznych i przejawiających inicjatywę ;

Przedsiębiorczość jest konieczna nie tylko w małych przedsiębiorstwach ale również w dojrzałych , niezależnie od statusu ich własności .

5. Handel w ujęciu funkcjonalnym i instytucjonalnym

Handel rozpatrywany jest w literaturze w ujęciu :

• Funkcjonalnym

W ujęciu funkcjonalnym bywa rozumiany w ujęciu :

• Szerokim - to wymiana wszelkich dóbr pomiędzy podmiotami gospodarczymi ;

• Węższym - to wymiana dóbr materialnych , zakup i sprzedaż , czyli operacje handlowe wykonywane przez przedsiębiorstwa ;

• Instytucjonalnym

Handel w ujęciu instytucjonalnym to :

• Przedsiębiorstwa , które wyłącznie lub w przeważającej części zajmują się zakupem dóbr w celu ich dalszej odsprzedaży bez dokonywania istotnych zmian w ich cechach . W tym ujęciu do handlu zalicza się także przedsiębiorstwa , które działają we własnym imieniu ale na obcy rachunek ( np.: handel komisowy ) . Zalicza się tu również takie firmy które działają w obcym imieniu i na obcy rachunek ( np.: przedstawiciele handlowi , maklerzy )

• Przedsiębiorstwa , które kupują towary w celu ich odsprzedaży i działają we własnym imieniu i na własny rachunek oraz ponoszą ryzyko

Przedsiębiorstwo handlowe jest jednostką gospodarczą , będącą podmiotem w strukturze gospodarki , wyodrębnioną pod względem organizacyjnym, prawnym i ekonomicznym , wyspecjalizowaną w działalności gospodarczej w sferze wymiany , polegającej na zakupie dóbr materialnych w celu ich dalszej odsprzedaży ( z ewentualną ofertą usługową ) działającą we własnym imieniu i na własny rachunek oraz ponoszącą ryzyko .

6. Rodzaje przedsiębiorstw handlowych

Podstawowe kryteria klasyfikacji przedsiębiorstw handlowych :

1. Obszar działania :

• Firmy handlowe lokalne

• Firmy handlowe regionalne

• Firmy handlowe krajowe

• Firmy handlowe międzynarodowe

• Handel wewnętrzny

• Handel zagraniczny

• Struktura odbiorców i miejsce w procesie dystrybucji :

• Handel hurtowy

• Handel detaliczny

• Przedmiot obrotu - przedmiotem obrotu w handlu są wszystkie dobra materialne chociaż w praktyce gospodarczej z działu handel są wyłączone nieruchomości oraz niektóre surowce . Rodzaje :

• Przedsiębiorstwa handlu dobrami konsumpcyjnymi

• Przedsiębiorstwa handlu środkami produkcji , czyli dobrami przemysłowymi

Można też dokonać podziału według branż

4. Forma własności . W gospodarce funkcjonują dwa sektory - publiczny i prywatny , sektorom tym podporządkowane są przedsiębiorstwa

Sektor publiczny :

• Przedsiębiorstwa państwowe

• Przedsiębiorstwa komunalne

Sektor państwowy :

• Firmy prywatne

• Spółdzielczość

• Forma prawno-organizacyjna jest ściśle powiązana z formą własności :

• Przedsiębiorstwa np.: jednoosobowe

• Spółki osobowe

• Spółki kapitałowe

• Przedsiębiorstwa państwowe

• Przedsiębiorstwa komunalne

• Wielkość przedsiębiorstwa . Klasyfikacja ta wymusza podział na kolejne kategorie:

• Liczba zatrudnionych

• Wielkość sprzedaży

• Liczba sklepów i ich powierzchni

• Liczba klientów

• Udział w rynku

Najczęściej stosuje się jako kryterium liczbę zatrudnionych , która to jednakże bywa różnie ujmowana w różnych klasyfikacjach . W Polsce według Głównego Urzędu Statystycznego stosuje się obecnie taką klasyfikację :

• Przedsiębiorstwa małe , zatrudniają do 9 osób

• Przedsiębiorstwa średnie , zatrudniają od 10 do 49 osób

• Przedsiębiorstwa duże , zatrudniają powyżej 50 osób

• Przedmiot obrotu . Omawiając formy strukturalne należy rozróżnić dwa pojęcia :

Kooperacja - dobrowolna współpraca samodzielnych przedsiębiorstw oparta najczęściej na umowach . W ramach tego pojęcia wyróżniamy :

• Kartel - powiązanie poziome . prowadzenie wspólnej polityki rynkowej firmy ;

• Konsorcjum - powiązanie przedsiębiorstw w celu przeprowadzenia konkretnego projektu , zadania ;

• Związek przedsiębiorstw - organizacja reprezentująca wspólne interesy zrzeszonych firm , np.: w stosunku do władz państwowych ( np.: związki gospodarcze , izby przemysłowo-handlowe , zrzeszenia przedsiębiorstw ) ;

• Powiązania umowne w kanałach dystrybucji ( np.: franchising );

Koncentracja - połączenie przedsiębiorstw w sensie gospodarczym .

Formy :

• Fuzja - jest to tworzenie ( łączenie ) dwóch lub więcej przedsiębiorstw , które tworzą nowe jednostki w sensie prawnym ;

• Tworzenie Związku Gospodarczego Przedsiębiorstw - pozostają one samodzielnymi podmiotami pod względem prawnym ale powiązane są kapitałowo ;

• Koncerny - zespół przedsiębiorstw mających wspólny zarząd ale odrębną osobowość prawną ;

• Sieci handlowe , można wyodrębnić tak zwane :

• Sieci filialne należące do przedsiębiorstw , tu następuje koncentracja kapitałowa ;

• Sieci zintegrowane wokół centrów dystrybucyjnych , jest to koncentracja organizacyjno-techniczna ;

• Sieci franchisingowe , występuje tu koncentracja i integracja organizacyjna ;

7. Funkcje handlu hurtowego

• gromadzenie i przechowywanie (tworzenie uzyteczności czsu)

• organizowanie procesu przemieszczani towarów *tworzenie użyteczności miejsca)

• tworzenie asortymentu towarów zorientowanego na finalnego nabywcę (przekształcanie asortymentu produkcyjnego w handlowy)

• dzielenie lub koncentrowanie partii dostaw.

8. Typy jednostek handlu hurtowego

1. Kryterium klasyfikacji ze wzg na asortyment

• wielobranżowe - prowadza asortyment z kilku branż i sa nastawione na obsługę klientów detalicznych

• specjalistyczne - cechuje te hurtownie wąski i głęboki asortyment jest on dostosowany do wyraznie określonego segmentu rynku.

2. Kryterium klasyfikacji ze wzg.na sposób przekazania towaru

• hurt dostawczy - klasyczna forma handlu hurtowego, dostarczenie towaru odbywa się przez dostawcę. taka działalność stanowi punkt przewagi nad innymi.

• hurt z odbiorem przez nabywcę czyli kiedy klient dokonuje wyboru towaru np. we wzorowni i sam ten towar wybiera. Makro, Cash & Carry, zwane tez hurtowniami samoobsługowymi.

• hurt regałowy - forma bezpłatnej obsługi i oddziaływanie na klienta przez wynajmowanie w handlu detalicznym okreslonej powierzchni sprzedażowej i prowadzenie działalności na własny rachunek.

3. Kryterium klasyfikacji ze wzg. na miejsce w procesie gospodarczym

• działalność hurtowa na szczeblu zbytu - chodzi o działalność hurtową prowadzoną przez producentów, czyli hurt w sensie funkcjonalnym

• działalność hurtowa na szczeblu hurtu - hurt instytucjonalny, czyli jednostki handlowe, które w przeważającej mierze zajmują się wykonywaniem funkcji handlu hurtowego

• ...na szczeblu skupu - może być prowadzone przez przedstawicielstwa handlowe dokonujące skupu okreslonych produktów.

9. Formy zorganizowanych rynków handlu hurtowego

• giełdy towarowe - to regularnie odbywajace się spotkania podporzadkowane okreslonym nmormom oraz zasadom.

• aukcje - przedmiotem obrotu na aukcjach są towary wymagające pośredniego lub bezpośredniego kontaktu.

• przetargi - uczestniczą w nim jednostki instytucjonalne. celem jest wybór dostawcy oferujacego dobra materialne i niemat. po niższych cenach.

• targi - umożliwiają nawiązanie kontaktów przez wielu kupujących i sprzedających w danym miejscu i czasie.

• wystawy - nie dochodzi na nich do zawarcia transakcji

• centra handlu hurtowego - torzone przez samorząd gosp., terytorialny lub przeds.jest to rodzaj hurtowych targowisk.

10. Rola jednostek handlu detalicznego

• kształtowanie oferty towarowej co do ilości oraz jakości

• kierowanie ruchem towarów w czasie m.in. przez magazynowanie towarów i prawidłowe kształtowanie wzkaników rotacji towarów.

• kształtowanie przepływów pieniężnych

• komunikowani się z rynkiem przez pozyskiwanie info. i różne sposoby oddziaływania na rynek.


11. Cechy hipermarketów i supermarketów

SUPERMARKETY - JEST TO PLACÓWKA O POW OD 400 DO 2500 m2, oferuja asortyment towarów żywnościowych, a uzupełniająco nieżywnościowych. Występuje tu zazwyczaj około 12000 pozycji asortymentowych. Forma sprzedaży to samoobsługa, a w mniejsztm zakresie tradycyjna.

HIPERMARKET - jest to placówka handlowe o pow. od 2500 do 10000m2 Posiada znacznie szerszy asortyment. W ofercie można znależć artykuły żywnościowe, chemię gospodarczą, kosmetyki, sprzęt AGD, obówie, odzież, meble itp. jest to asortyment szeroki ale płytki - od 45000 pozycji asortymentowych. występuje tu najczęściej samoobsługa, rzedziej metoda tradycyjna - na wydzielonych stanowiskach. H. prowadzą zazwyczaj usługi dodatkowe np.bezpłatne dowozy autokarowe.


12. Cechy sklepów specjalistycznych i dyskontowych

SPECJALISTYCZNE - pojedyńcze placówki o pow. od 50 do 100m2,jednakże rozmiary zależą od branży, oraz charakteru produktów i zakresu oferowanych usług. Wystepuje tu nastawienie na klienta o wyszukanych potrzebach, preferującego szczególną atmosferę zkupów. Asortyment obejmuje produkty należące do jednej branży. Sprzedaż połączona jest z fachowym doradztwem i tradycyjną metodą obsługi klienta.Zlokalizowane w centrach miast lub cent. handlowych.

DYSKONTOWE - prowadzą agresywną politykę cenową, w postaci niskich cen. Polityka ta jest możliwa dzięki szybkiej rotacji towarów, dziaki ograniczonemu asortymntowi i niewielkiemu zakresowi usług dodatkowych. lokalizacja jest tania - osiedla mieszkaniowe.


13. Różnice między domem towarowym a domem handlowym

DOM TOWAROWY - wielkopowierzchniowe placowki handlowe, które oferują pod jednym dachem towary różnorodne. Przedmiotem obrotu są najczęściej towary odzieżowe, obównicze, tekstylne, sprzęt gosp.dom., chemia niekiedy artykuły żywnościowe. kilka kondygnacji. lokalizacja to centra dużych miast, a niekiedy centra handlowe. promocje posezonowe,konkursy, loterie. obsługa preselekcyjna, tradycyjna, saomobsługa.

rozbudowany wachlarz usług.

DOM HANDLOWY - fandlowa placówka wielkopowierzchniowa nastawiona na sprzedaż artykułów z jednej lub dwóch branż. czasami sa nastawione na konkretny segment rynku np.domy handlowy dla dzieci. ceny tu są średnie lub powyżej średniej. lokalizacja to centra miast lub ich obrzeża. Promocja, obnizki cen, prezenty przy zakupie towarów. Forma obsługi: samoobsługowa, preselekcyjna. Fachowe doradztwo, materialy informacyjne. jednopoziomowe.


14. Formy sprzedaży detalicznej poza sklepami

• handel wysyłkowy

• sprzedaż z automatów

• przez sieć dystrybutorów

• obnośna

• obwożna

• handel jarmarczy i targowiskowy


15. Charakterystyka systemu cash and carry

Charakterystyka systemu Cash and CarryOkreślane jako hurtownie samoobsługowe , oferujące najczęściej szeroki asortyment towarów konsumpcyjnych ; zaopatrują mniejsze jednostki handlu detalicznego , gastronomii , instytucje itp. klienci sami odbierają zakupione towary i płacą za nie gotówką , czekiem bądź kartą kredytową ; powstały w latach 60 . 


16. Otoczenie przedsiębiorstw handlowo-usługowych

Otoczenie przedsiębiorstw handlowo-usługowychOtoczenie przedsiębiorstwa oznacza zbiór zewnętrznych podmiotów oraz czynników , które decydują o możliwościach rozwoju firmy . Składają się na nie te wszystkie elementy , które tworzą zewnętrzne warunki funkcjonowania przedsiębiorstwa . Otoczenie można analizować w podziale na Makrootoczenie i Mikrootoczenie . 

17. Rodzaje strategii przedsiębiorstw
18. Typy struktur organizacyjnych


19. Sposoby rekrutacji pracowników

REKRUTACJA SZEROKA - polega na kierowaniu ofert zatrudnienia na szeroki rynek pracy, informacje w prasie, radiu, tv...również osoby polecane przezkogoś lub samozgłaszające się

REKRUTACJA SEGMENTOWA - służy przyciągnięciu do pracy specjalistów


20. Proces selekcji kadr

• zapoznanie się z pisemną selekcją kandydatów

• wstępna rozmowa z kandydatem

• weryfikacja informacji podanych przez kandydata

• test i ostateczna rozmowa kwalifikacyjna

• badanie lekarskie

• zatrudnienie wybranego kandydata


21. Metody ustalania planowanej wielkości i struktury zatrudnienia w handlu

METODA ANALITYCZNA - punktem wyjścia jest określenie niezbędbego nakładu czasu na wykonywanie pewnych zadań. Planowana liczba pracowniko to iloraz planowanej ilości zadń przez pryjętą normę wydajności pracy. Wynik ten powiększa się wzkaznik wzrostu zatrudnienia związany z koniecznością zastępowania pracowników w czasie urlopów i chorób.

ETATYZACYJNA - bierze się pod uwagę stukturę organizacyjną przedsiębiorstw. szczególnie ważny jest opis każdego stanowiska pracy. opis ten jest potrzebny do ustalenia liczby potrzebnych pracowników.

STATYSTYCZNO - WZKAŻNIKOWA - polega na zwiększaniu istniejącego zatrdnienia o przewidywanych wzkażnikach wzrostu zadań lub zmniejszeniu zatrudnienia. na etapie planowanie zatrudnienia dokonać ustaleń dot. pozostałych kwalifikacji przyszłych pracowników.


22. Warunki pracy w przedsiębiorstwach handlowo-usługowych

• organizacyjne - czas pracy, podział pracy, system odpowiedzialności materialnej, organizacja i technika sprzedaży.

• techniczne - oświetlenie, wyposażenie

• psychofizyczne - cechy pracy wpływające na określone obciążenie psychofizyczne pracownika.

• społeczne - prestiż zawodu, stosunki międzyludzkie w miejscu pracy, styl kierowania.

• opieka socjalna - świadczenia socjalne na rzecz pracowników i ich rodzin.


23. Materialne bodźce motywacyjne w przedsiębiorstwach handlowo-usługowych

Płacowe (materialne) :

• czasowe -płaca za przepracowany czas

• czasowo - premiowe - jw. + premia

• prowizyjne - powiązanie płacy z realizowaną sprzedażą

24. Niematerialne bodźce motywacyjne

Pozapłacowe (niematerialne) :

1. związane z samą pracą, jej charakterem i rodzajem

• różnorodność zadań przydzielonych pracownikom, która powoduje, że praca staje się ciekawsza,

• nadawanie znaczenia każdej pracy, pracownik na świadomość, że robi rzeczy pożyteczne,

• autonomia dzialania i ograniczenie kontroli dają pracownikom poczucie niezależności i swobody

• współudział w działaniu daje poczucie pozycji w firmie

2. związane z osobowością pracownika

• sprawiedliwa ocena pracy pracownika

• awanse stanowiskowe

• pochwały, wyróżnienia

• podziękowania i zakres uwagi poświęconej podwładnym

• zagrożenie utraty pracy.


25. Kryteria oceny pracowników

1. kryteria ilościowe

• mierniki wydajności pracy

• liczba transakcji lub obsłużonych nabywców przypadających na jednego pracownika

2. kryteria jakościowe

- ocena punktowa cech osobowości i zachowania pracowników


26. Pojęcie i elementy bazy materialno-technicznej przedsiębiorstw handlowo-usługowych

Baza materialno - techniczna to zasoby materialne + zasoby techniczne.

Zasoby materialno - techniczne to:

• towary będące przedmiotem pracy

• środki pracy np. sklepy, magazyny i ich wyposażenie, obiekty handlowe to gł. element bazy materialno - technicznej.


27. Typy lokalizacji placówek handlowo-usługowych


28. Zasoby technologiczne w przedsiębiorstwie handlowo-usługowym

Zasoby technologiczne:

1. technologie opieracyjne wykorzystywane w realnej sferze gospodarowania (np. sposób świadczenia usług połączony z wyposażeniem)

2. technologie zarządzania (regulacyjne) wykorzystywane do kierowania w przedsiębiorstwie.

Zasoby technologiczne mogą być własnością przed., lecz mogą być również byz prawa własności (umowa najmu, licencja, leasing)

29. Rodzaje zasobów niematerialnych w przedsiębiorstwie i ich rola

• kultura organizacyjna - normy, wartości, zachowania społ. w firmie

• wiedza i kompetencja pracowników

• wizerunek przedsiębiorstw

• reputacja

• lojalni nabywcy

• informacja

Zasoby niematerialne mają charakter unikatowy, ponieważ nie można ich w krótkim czasie stworzyć i powielić, są one istotnym elementem przewagi konkurencyjnej firmy.

30. Pojęcie i znaczenie kultury organizacyjnej

• kultura organizacyjna - normy, wartości, zachowania społ. w firmie


31. Pojęcie i struktura asortymentu handlowego

Asortyment handlowy to celowo utworzony zestaw towarów oferowanych przez przedsiębiorstwo handlowe na sprzedaż. Rodzaje:

• wąski

• szeroki

• płytki

• głęboki


32. Typologia produktów materialnych (?)

odmiana artykułu, artykuł, gr. artykułów, gr. towarowa, branża.


33. Rodzaje asortymentu towarów ze względu na stopień złożoności

Rodzaje:

• wąski

• szeroki

• płytki

• głęboki


34. Kryteria kształtujące asortyment handlowy

• popyt nabywców

• właściwość fizyko - chemiczna towarów

• opłacalność obrotu

• warunki działania przedsięb.


35. Pojęcie i cele polityki asortymentowej

Polityka asortymentowa - określenie celów i środków w zakresie rodzajów i struktury towarów stanowiących przedmiot działalności przed. handlowego.

Cele: ustalenie które produkty najlepiej zaspokoją oczekiwania klientów i jednocześnie zapewnią podstawy ekonomiczne funkcjonowania firmy.

Istotne strategie planowania asortymentu:

swot, cykl życia produktu, krzywa doświadczeń, analiza portfolio.


36. Pojęcie, cele i rodzaje dywersyfikacji w polityce asortymentowej

Dywersyfikacja - strategia przedsiębiorstwa skierowana na poszukiwanie, wybór i wprowadzenie do programu działalności nowych produktów materialnych i usług.

Cele:

• zabezpieczenie dynamicznego wzrostu obrotów

• zapewnienie rentowności w długim okresie

• zmniejszanie ryzyka ziałalności poprzez uniezależnienie się od pojedyńczych rynków branżowych

Rodzaje:

1. pozioma - rozszerzenie dotychczasowego produktu o pokrewne

2. pionowa - polega na podejmowaniu działalności, która stanowi tzw. ogniwo poprzednie. (np. hurtownia włącza do swojego przed. palarnię kawy)

- tzw. ogniwo następne (d. w przód w stosunku do działalności dotychczasowej)

3. boczna - równoległa - polega na podejmowaniu działalności która nie ma bezpośredniego związku z obecnym profilem przeds. (np. firma tworzy sieć punktów gastronomicznych)

37. Cykl życia produktu

est on traktowany jako koncepcja planowania strategicznego . Cykl życia produktu dzieli się na dwie fazy : Fazę powstawania produktu i fazę jego sprzedaży na rynku ( tzw. cykl rynkowy ). Etapy cyklu rynkowego :§  wprowadzenie na rynek§  wzrost§  dojrzałość , nasycenie§  spadek (starzenie się)


38. Analiza portfolio

39. Cechy racjonalnego zakupu towarów przez przedsiębiorstwo

• rytmiczność prosta zabezpieczająca ciągłość sprzedaży

• zgodność między zamierzoną a zrealizowaną dostawą

• opłacalność dokonanych transakcji

• zgodność z przyjętymi zasadami regulowania należności


40. Etapy procesu zakupu towarów przez przedsiębiorstwo

1. przygotowanie zakupu (dot. badania rynku zaopatrzenia)

2. nawiązanie kontaktów (prowadzenie negocjacji dot. umowy - ostateczny wybór dostawców, negocjacje: ceny, jakość towaru, ilość, miejsca i termin...)

3. przeprowadzenie zakupu (zamówienie na podst. oferty, zamówienie bez oferty-współpraca długookresowa)

4. sfinalizowanie zakupu (wykonanie zobowiązań zaakceptowanych przez kontrahentów:

realizacja zamówienia,fizyczne przemieszczenie towarów do odbiorcy, regulacja należności.


41. Kryteria wyboru dostawców towarów

• technika i możliwości produkcyjne

• wiarygodność finansowa

• niezawodność produktu

• solidność dostaw

• opłacalność transakcji

• krótkie terminy realizacji zamówienia

• wydłużone terminy regulowania płatności

• możliwość upustu oraz innych korzyści finansowych

• tradycje współpracy


42. Warianty zakupu towarów przez przedsiębiorstwo wielosklepowe

1. skoncentralizowane - dokonywane przez komórki zakupu dla całej sieci

2. zdecentralizowane - zakupy dokonywane bezpośrednio przez poszczególne placówki handl.

3. częściowo zdecentralizowane - część zakupu dokonywana przez jednostki handl. a część centralnie.

43. Pojęcie zapasów i elementy gospodarki zapasami w przedsiębiorstwie handlowo-usługowym

Zapasy w przeds. - zasób towarów znajdujących się w przedsiębiorstwie.

Gospodarka zapasami - ogół decyzji zw. z gromadzeniem i przygotowaniem do sprzedaży zasobów towarowych. (zbyt niskie zapasy, nadmierne zapasy)


44. Rodzaje zapasów towarowych

1. miejsce występowania:

• w punktach sprzedaży detlicznej

• w magazynach handl. hurt.

• w magazynach producentów

2. przeznaczenie:

• bieżące

• sezonowe

• rezonowe

3. wielkość:

• minimalne

• maksymalne

• optymalne


45. Czynniki kształtujące poziom i strukturę zapasów towarowych

• wielkość, dynamika i szczegółowa struktura asortymentowa sprzedaży

• organizacja dostaw (częstość, terminowość)

• charakter powiązań umownych z dostawcami towarów

• cechy towarów i stopień przystosowania do ostatecznej sprzedaży

• warunki funkcjonowania przedsiębiorstw (lokalizacja sklepów, tech. sprzedaży)

• zasoby finansowe firmy


46. Podstawowe mierniki oceny gospodarki zapasami

Podstawowe mierniki - to wzkażniki rotacji. Informują o szybkości obrotu.

1. rotacja w razach - ile razy należy odnowić zapas aby osiągnąć daną wielkość sprzedaży

2. rotacja w dniach - na ile dni sprzedaży wystarczy dany zapas aby zapas przeciętny był sprzedany.

47. Podstawowe strategie zarządzania zapasami

Podstawowe strategie zarządzania zapasamiü      strategia w ramach ustalonych standardów ü      strategia elastycznej równowagi ü      strategia uwzględniająca sezonowość sprzedaży ü      strategia asekuracyjna ü      strategia integratywna 

48. Etapy procesu sprzedaży towarów

1. planowanie

2. zaoferowanie towarów

3. przeprowadzenie sprzedaży

4. sfinalizowanie transakcji.


49. Kryteria segmentacji rynku przedsiębiorstw handlowo-usługowych


50. Czynniki wpływające na lokalizację punktów sprzedaży detalicznej

demograficzne ·     ekonomiczne ·     socjopsychologiczne ·     infrastrukturalne ·     konkurencja ·     ocena obiektu ·     koszty zależne od lokalizacji·     czynniki zakłócające 

51. Metody ustalania cen towarów i usług

1. wysoka cena wyjściowa, następnie jej obniżanie

2. penetracja rynku (przenikanie) - cena niższa niż u konkurentów

3. zabezpieczenia rentowności sprzedaży (popieranie sprzedaży wszystkich produktów)


52. Pojęcie marży i metody jej ustalania

Sens:

• rachunkowy - różnica między ceną zakupu towaru a jego ceną sprzedaży

• ekonomicznym - cena usługi handlowej ( 3 metody ustalania):

+ oparta na kosztach - cena zakupu + marża

+ oparta na popycie - zależna od popytu.

+ oparta na cenach

54. Strategie sprzedaży ·     akcentujące minimalizację kosztów ( zwane dyskontowymi ) akcentujące zróżnicowanie oferty i wysoki poziom usług handlowych

59. Formy finansowania działalności handlowo-usługowej Każde przedsiębiorstwo do wykonania swoich zadań potrzebuje określonego kapitału . Może on pochodzić z różnych źródeł . Przyjmując za kryterium pochodzenie kapitału , można wyróżnić dwie formy finansowania : zewnętrzne i wewnętrzne . Finansowanie zewnętrzne - przedsiębiorstwo otrzymuje ( pozyskuje ) środki finansowe spoza przedsiębiorstwa  Finansowanie wewnętrzne - przedsiębiorstwo uzyskuje środki bądź w drodze przekształcania dóbr rzeczowych w środki finansowe , bądź z wygospodarowania zysku i amortyzacji .

60. Wskaźniki oceniające kondycję ekonomiczno-finansową przedsiębiorstw handlowo-usługowych ·     wskaźnik płynności ·     wskaźnik zadłużenia ·     wskaźnik sprawności ( produktywności zasobów )·     wskaźnik rentowności 

12

---