AUTOPREZENTACJA R.4

Autoprezentacja (A.)- manipulowanie wrażeniem wywieranym na innych, sterowanie odbiorem naszego wizerunku, jest integralną częścią ludzkiej natury.

=> dlaczego ludzie dokonują A.?

1. aby pozyskać pożądane zasoby (zwiększenie zysków, obniżenie strat)

2. aby zbudować pożądany obraz własnego „ja”, które po części zależy od tego jak spostrzegają nas inni;

• dlatego chętniej przebywamy z ludźmi, którzy oceniają nas zgodnie z naszą koncepcję Ja (Swan, Stein, Seroussi i Giesler, 1992).

• dlatego jesteśmy bardziej oddani współmałżonkowi, którego pinia o nas jest zgodna z naszą koncepcją Ja (Swann, Hixon i De La Ronde, 1992)

• zgodnie z pr. autopercepcji wykonujemy jakieś działanie, aby utwierdzić się w przekonaniu, że jesteśmy tacy, a nie inni (robię dowcipną uwagę => utwierdzam się w przekonaniu, że jestem dowcipny => opowiadam jeszcze więcej dowcipów)

aby przekazać ludziom jak chcemy być traktowani (prezentując sie w określony sposób), co z kolei ułatwia poprawna komunikację.

• często pozwalamy innym „zachować twarz” i nie demaskujemy prawdziwego wizerunku osoby. Społeczne przestrzeganie tej konwencji jest wysoko cenione przez wiele kultur, a zasada ta znana już 5-latkom

Goffman — perspektywa dramatyczna — pogląd, zgodni z którym większość interakcji można porównać do spektaklu teatralnego - przedstawienia musza rozgrywać sie według społecznie przyjętego scenariusz, aktorzy muszą znać swoje role i trzymać się ich.

=> kiedy ludzie dokonują A.?

1. Najczęściej kiedy sądzą, że są w centrum uwagi, gdy uświadomią sobie, że są osobą publiczną. Osoby szczególnie wyczulone na to jak widzą je inni to np. jedyni przedstawicielem swojej płci w grupie, fizycznie niepełnosprawni, nieprzeciętnie ładni lub otyli.

• Samoswiadomość publiczna: stopień w jakim ludzie uważają, że inni zwracają na nich uwagę. Osoby o szczególnie wysokim poziomie samoświadomości publicznej są bardzo wyczulone na to, jak widzą je inni, negatywnie reagują na odrzucenie oraz w większym stopniu koncentrują sie an własnej reputacji i pozorach

• Obserwatorzy mają wpływ na to, czy osiągniemy swoje cele

• Cele te są dla nas bardzo ważne

• Przypuszczamy, że obserwatorzy oceniają nas inaczej niż byśmy chcieli.

Osoby o wysokim poziomie obserwacyjnej samokontroli zachowania autoprezentują się prawie cały czas, ciągle przejmują się własnym wizerunkiem, dostosowują swoje zachowania do potrzeb sytuacji, świetnie rozpoznają oczekiwania innych (trafnie odczytują ekspresje emocjonalną u innych, potrafią wykryć próby manipulacji), częściej osiągają pozycje przywódcze.

=> natura A. :

1. wiąże się ze strategicznym doborem informacji, służy do odgrywania tych spośród naszych ról, które są najbardziej adekwatne w danym momencie oraz wyolbrzymianiu pożądanych cech. Autoprezentacja rzadko polega na jawnym fabrykowaniu informacji.

2. Nieudana A. niesie duże konsekwencje (szczególnie dla osób o silnej samoświadomości publicznej lub wysokim poziomie obserwacyjnej samokontroli zachowania). Obawa przed nieudaną autoprezentacją to lęk społeczny (niewielki poziom lęku społecznego jest pożądany, bardzo silny może doprowadzić do fobii społecznej).

• Ok. 30-40% Amerykanów uważających się ze nieśmiałych codziennie doświadcza lęku społ., 2% Am. cierpi na fobie społ.

3. Fałszywa autoreklama - celowe niepowiedzenie czegoś, wykreowanie fałszywego wizerunku, często kłamstwo ma dobre intencje, ale zazwyczaj ma na celu osiągnięcie własnych korzyści. Wiąże się z tym wrażenie wtórne - gdy otoczeni przyłapie kogoś na oszustwie zwykle uznaje go za nieuczciwego i nieszczerego. Opinię tą trudno jest zmienić, następuje odrzucenie i izolacja.

=> wykrywanie kłamstw

1. U osób obcych jest bardzo trudne (tendencja do bycia ufnym). U bliskich jest łatwiejsze, ale tylko wtedy, gdy podejrzewamy ich o oszustwo; inspektorzy celni, agenci federalni, sędziowie, psychiatrzy radzą sobie niewiele lepiej, jeśli w ogóle.

2. Najłatwiej wykryć kłamstwo po sygnałach niewerbalnych takich jak mruganie powiekami, rozszerzone źrenice, dotykanie przez mówiącego różnych części ciała, wysoki ton głosu, ale część osób jest w stanie to kontrolować, szczególnie pokerzyści, sprzedawcy i osoby o osobowości aspołecznej .

3. Poligraf - rejestruje objawy pobudzenia fizjologicznego, w badaniach tych wychodzi się z założenia, że kłamstwo wywołuje pobudzenie fizjologiczne. Ale strach i gniew również wywołują podobne objawy fizjologiczne. Wiarygodność takiego rodzaju badania szacuje się jedynie na 25-90%. Poligraf można również oszukać przez sztuczne podniesienie poziomu pobudzenia przy odpowiedziach na pytania kontrolne (np. ściskanie zwieraczy odbytu, przygryzanie języka lub dociskanie palców stóp od podłogi). Poza tym jeśli osoba przeprowadzająca wywiad nie ma dostępu do istotnych informacji albo nie wierzy w winę podejrzanego, to wzrasta prawdopodobieństwo, że fałszywe odp badanego zinterpretuje jako świadectwo jego niewinności. Metoda mało skuteczna o os. cechujących się mały poczuciem winy i leku.

4. Nową metodą w wykrywaniu kłamstw jest badanie fal mózgowych: nasz mózg reaguje inaczej na przedmioty i fakty (np. dotyczącymi przestępstwa), z którymi zetknęliśmy się w przeszłości, ale jak dotąd nie potwierdzono skuteczności tej metody.

=> 3 cele autoprezenatcji (wizerunki) :

1. Wzbudzić sympatię (ingracjacja): stosowane strategii:

a) wyrażanie sympatii wobec innych

• komplementy (najlepiej powtórzone przez os. trzecią, os. zainteresowanej);

• Choć doszukujemy się sztuczności w komplementach, które prawią inni, sami je chętnie przyjmujemy (no cóż ) (np. Gordon, 1996)

• proszenie o rade

• sygnały niewerbalne (uśmiechanie sie, uważne słuchanie, nawiązywanie kontaktu wzrokowego)

• prawdziwy uśmiech (zadowolenia, Duchenne'a -bo opisał ten uśmiech po raz pierwszy) uaktywnia mięśnie okrężne oczu, jest bardziej regularny i trwa krócej niż sztuczny =. W 74% badani dobrze rozpoznawali oba typy uśmiechów, jednak w przypadku, gdy widziano osobę po raz pierwszy w życiu odsetek spadał do 56%

• Eckman i Friesen (czyżby panowie od em. podst? ) system kodowania aktywności mięśni twarzy (Facial Action Coding System, FACS =>FACeS )do badania złożoności ekspresji mimicznej. FACS umożliwia pomiar ruchu mięśni twarzy. Posługuje się kasetą wideo z zarejestrowaną poruszającą się twarzą , specjaliści potrafią ocenić wielkość ruchu, napięci etc.

b) kreowanie podobieństwa:

• dopasowanie stroju, zachowania, publicznie głoszonych poglądów (najlepiej w drobnych sprawach mieć inne zdanie, aby nie wydać się nie szczerym)

• Zanna i Pack (1975): Kobiety spodziewające się spotkania z nieatrakcyjnym mężczyzną, nie zmieniały swoich opinii na temat ról płciowych. Natomiast kobiety, które oczekiwały interakcji z atrakcyjnym mężczyzną dostosowywały swoje poglądy do jego przekonań (ale mężczyźni robią tak samo ).

c) zwiększanie własnej atrakcyjności fizycznej:

• ludzie atrakcyjni fiz. są bardziej lubiani, oceniani przychylniej, więcej zarabiają, otrzymują niższe kary i kaucje w sprawach o wykroczenie, matki zajmują się dłużej ładnymi nowordkami

500. udawanie skromności:

• ludzie, którzy umniejszają własne osiągnięcia są bardziej lubiani, niż ci którzy sie nimi chwalą, dobrze dziękować innym za pomoc, oraz wspominać o swoich słabostkach

• nie można jednak ze skromnością przesadzić (różnice kulturowe: Czarnoskórzy Amerykanie bardziej niż Biali lubią chełpliwych (domniemana przyczyna: historycznie biali mogli się chwalić za pomocą materialnych rzeczy, bo byli bogatsi, czarni natomiast musieli chwalić sie słownie, bo byli biedniejsi) ; kultury kolektywistyczne - nie uznają wywyższania się nad innych, jeśli chodzi o sukcesy grupowe - chwałą sie, odwrotnie kultury ind.)

• płeć: kobiety częściej się uśmiechają, są skromnie w miejscach publicznych,kobiety mają silniejszą potrzebę zdobycia sympatii, częściej i skuteczniej stosują w/w strategie. Kobiety są częściej nagradzane za takie zach., maja mniej testosteronu, który odpowiada za stanowczość i konfrontacje.

• potencjalni przyjaciele i osoby mające władze:

• W stosunku do przyjaciół jesteśmy skromniejsi, niż w stosunku do nieznajomych, jeśli chodzi o ocenę własnych perspektyw zawodowych, osobistych, etc; także cześciej sie uśmiechamy i prawimy więcej komplementów, staramy się atrakcyjnie wyglądać etc.

• niższe klasy społ. dopasowują swoje poglądy do panujących norm,

• prawienie komplementów pracodawcy jest 4-tym co do skuteczności sposobem osiągnięcia sukcesu zawodowego (po ilości przepracowanych godzin w tyg., stażu pracy, stanie cywilnym- osoby w związku małżeńskim odnoszą większe sukcesy)

• Sympatia szefa wpływa na 4-5% wzrost wynagrodzenia bez względu na wyniki pracy

• Ludzie o wyższych stanowiskach mogą wyświadczać innym przysługi i prawic komplementy, ale nie mogą dostosowywać swoich opinii (bo zagrażałoby to ich pozycji).

• dylemat zróżnicowanej publiczności- kiedy osoba chce sie w różny sposób, różnym osobom, ale w tym samym czasie dobrze zaprezentować. Najlepiej rozdzielić wtedy grupy odbiorców, wstrzymać się z wyrażeniem opinii do bardziej sprzyjającego momentu, lub wybrać osobę, która jest ważniejsza. Sposobem może być też użycie różnych kanałów ( np. Lizusowska rozmowa przez tel + głupie miny do kolegi) lub znalezienie kompromisu

2. uchodzić za osobę kompetentną: (autopromocja- tworzenie wizerunku os. komp.) stosowane strategie:

a) inscenizacja pokazów kompetencji

• celowe wybieranie miejsc, sytuacji w których można sie dobrze zaprezentować (zabieram nowo poznana dziewczynę do ogrodu, jeśli dobrze piele grządki i chcę sie jej tym, przypodobać:)

b) deklaracja kompetencji

• opowiadanie o swoich kompetencjach (ale ludzie, którzy sie przechwalają nie cieszą się sympatią, dodatkowo panuje przekonanie, że komp. mówią same za siebie)

• głoszenie kompetencji aprobowane jest, gdy pojawia sie na „zaproszenie” np. rozmowa kwalifikacyjna.

• Może być także wykonana przez osoby trzecia np. referencje

c) używanie rekwizytów kompetencji:

• otaczanie sie rekwizytami kojarzonymi z władzą i kompetencjami (biały fartuch medyczny, okulary, ładna wizytówka na drzwiach :)

d) szukanie wymówek i podkreślanie przeszkód:

• usprawiedliwianie się jeszcze przed podjęciem działań, służy poprawieniu swojego samopoczucia po porażce, oraz poprawieniu opinii otoczenia.

• Zasada pomniejszania - w miarę jak rośnie liczba możliwych przyczyn wydarzeń, maleje nasza pewność, że którakolwiek jest tą właściwą

• zasada powiększanie - jeśli do wydarzeń doszło pomimo wyraźnych przeszkód, to czynniki, to czynniki, które doprowadziły do jego wystąpienia, musiały być szczególnie potężne.

• Samoutrudnianie - zaprzestanie wysiłków lub tworzenie przeszkód na drodze do sukcesu; może sie pojawić, kiedy ludzie wątpią, że dotychczasowe osiągnięcia są efektem ich talentu;

• szczególnie czynią je osoby o niestabilnej samoocenie, a także ludzie o silnej potrzebie demonstrowania własnych kompetencji;

• mężczyźni stawiają więcej utrudnień na drodze do sukcesu; ale w przypadku obu płci tak samo jest stosowane opisywanie przeszkód na drodze do sukcesu

• chcą uchronić niezbyt pozytywny oraz siebie przed kolejną porażką

Nieśmiałość a motywacja komp.(dążenie do skuteczności w działaniu, kiedy jest wewnętrzna mówimy o motywacji osiągnięć).

• Osoby o wys. poziomie autoprezentacji częściej przypisują sobie zasługi (Kuka, 1972), są bardziej skłonni do wysyłania sygnałów kompetencji poprzez profesjonalny ubiór w pracy.

• Ludzie nieśmiali, którzy w momencie stresu koncentrują się na sobie, odczuwając niepokój (czemu jestem taki nerwowy? Co mam teraz powiedzieć?):

• rzadziej promują swoje komp.,

• autoprezentacją starają się obronić przed negatywna ocena otoczenia.

• W towarzystwie starają się obniżyć presję demonstrowania kompetencji

• Po niepowodzeniach rzadziej zapowiadają sukcesy, czasem nawet celowo ponoszą porażkę, by zminimalizować oczekiwania żywione przez innych

• Często zajmują pozycję niższą niż wynikałoby to z ich kompetencji

• rzadziej stosują samoutrudnianie, ale chętnie wykorzystują istniejące w danej sytuacji przeszkody.

• Sytuacja: kiedy liczą się kompetencje?

• Gdy obawiamy się przed przyszłą porażką

• Jeśli pragniesz uchodzić za os. inteligentną

• W sytuacjach pełnych napięcia i i rywalizacji

• Interakcje: sprawdzanie kompetencji a interpersonalny cykl autopromocji

• Ludzie pewni siebie często wykorzystują okazję do promocji siebie, zwłaszcza po poniesionej porażce

• Sheperd: uczestnikom badania pozwiedzano, że w teście inteligencji wypadli dobrze lub słabo, następnie zapowiedziano następne badanie. Potem wszyscy uczestnicy wypełniali kwestionariusz. Niezależnie od warunków badawczych os. nieśmiałe okazały sie dość skromne na temat przewidywań sukcesów w następnym badaniu. Natomiast os. pewne siebie, które poniosły porażkę, chętniej przewidywały swój sukces.. Czynili to jednak tylko wtedy, gdy nie groziło im natychmiastowe powtórzenie tego badania (wtedy: oceniali sie znacznie skromniej)

• Baumaeister, Hutton, Tice: jak autopromocja jednej os. może wytworzyć sytuację, w której inni także poczują isę zmuszeni do reklamowania siebie. Gdy partnerzy byli poinstruowani do promowania siebie, osoby badane również to czyniły bardziej niż w warunkach, gdy partner był skromny.

1. Dowieść swojego wysokiego statusu i władzy.

Strategie:

• demonstrowanie oznak statusu i władzy;

• w celu zyskania szacunku i reputacji (np. fachowe książki na pólkach, dyplomy w ramach, symboliczne przedmioty itp.)

• ostentacyjna konsumpcja:

• ilość pieniędzy jakie możemy wydać i zasobów jakie możemy zużyć

• ale konsumpcja to także rozdawanie i trwonienie pieniędzy

• osobiste związki

• kontrola osobistych związków i znajomości jest narzędziem autoprezentacji

• świecenie odbitym blaskiem - demonstrowanie naszych związków ze znanymi osobami, os., którym się powiodło (mój znajomy gra w zespole - ostatnio mieli świetny koncert - wiec to mój najlepszy przyjaciel, chętnie pójdę z nim na imprezę pokazać się; pokazywanie listów polecających)

• odcinanie się od cudzej porażki - dystansowanie się od przegranych, aby opinia o nich nie przeszła na mnie (pies mojego bliskiego sąsiada pogryzł policjanta (dobrze mu tak, znaczy policjantowi;), ale ja się nie przyznam, że znam tego „typa z wściekłym buldogiem”)

• niewerbalne oznaki statusu:

• język ciała: ludzie, którzy maja wysoką pozycję (czują się pewnie) przyjmują pozycje odprężone, otwarte - zajmują więcej przestrzeni; domagają sie od otoczenia uwagi, jednak sami za dużo innym jej nie poświęcają;

• zjawisko dominacji wizualnej - osoby o wysokim statusie, gdy cos mówią utrzymują z rozmówcą kontakt wzrokowy, jednak, gdy słuchają znacznie słabiej koncentrują sie na rozmówcy; osoby o niskim statusie zwracają się całkiem ku rozmówcy o wysokim statusie i skupiają na nich wzrok

• ludzie o wys. statusie częściej przerywają innym, zajmują uprzywilejowane pozycje (głowa rodziny/firmy siedzi na krześle u szczytu stołu)

• ludzie ci, częściej dotykają innych i naruszają ich przestrzeń osobistą (taka bańka wokół ciebie, którą tylko nieliczni przełamują)

• gdy os. o wysokim statusie czują się zagrożone przedstawiają pokaz dominacji (jak zwierzaczki nadymają sie do większych rozmiarów, usztywniają kark, marszczą brwi, wysuwają podbródek)

• niektórzy chcąc pokazać swoją władzę sięgają po agresją i przemoc

e) płeć:

• mężczyźni częściej niż kobiety przedstawiają sie jako os. o wysokim statusie

• mężczyźni częściej niż kobiety roszczą sobie prawo do większej przestrzeni osobistej, a jednocześnie naruszają ją u osób o niższym statusie zwykle poprzez dotyk)

• mężczyźni częściej niż kobiety przejmują kontrolę nad rozmową lub sporem; często osiągają przewagę, przerywając rozmówcom lub nie dopuszczając ich do głosu,

• mężczyźni częściej niż kobiety stosują dominację wizualną; u kobiet występuje odwrotny wzorzec zachowania

• heteroseksualni mężczyźni częściej chwalą się wysokim statusem zawodowy i finansowym w ogłoszeniach towarzyskich

• mężczyźni częściej niż kobiety stosują fizyczną przemoc w odpowiedzi na zniewagę

=> różnice te mogą wnikać z procesu socjalizacji

=> podejście biologiczne: u wielu gatunków zwierząt samice wybierają partnerów, którzy mogą Jim zapewnić terytorium, pożywienie i ochronę; mężczyźni o wys. p. testosteronu zachowują się bardziej agresywnie i bardziej dominują niż mężczyźni o niskim.

=> kobiety i mężczyźni nie różnią się pod względem demonstrowania oznak statusu, jednak mężczyznom bardziej zależy na przekonaniu o tym innych.

f) współzawodnictwo - sytuacja, która wzmaga prezentacje siły i statusu, szczególnie, gdy pojawia się zagrożenie utraty posiadanych lub szansa zdobycia nowych zasobów.

g) interakcja: płeć aktora a płeć publiczności

• mężczyźni, gdy ich odbiorcami są mężczyźni stosują bardziej bezpośrednie, „fizyczne” strategie prezentacji, ale powstrzymują się, gdy kobiety są w pobliżu; kupuj więcej cegiełek charytatywnych w obecności kobiet;

• kobiety z kolej muszą łagodzić swe ambicje, aby uniknąć antypatii ze strony obserwatorów.; mniej akceptują przemoc; mnie akceptowany jest u kobiet odnoszących sukcesy krótki z zwięzły sposób komunikowania - może on budzić antypatię (H. Clinton);

• chociaż mężczyźni podporządkowują się bezpośrednim, zdecydowanym, nastawionym zadaniowo komunikatom przedstawicielom własnej płci, pozostają obojętni na takie komunikaty kobiet w tym stylu;

• kobiety o dominującym lub zorientowanym zadaniowo stylu komunikacji wzbudzają zazwyczaj niechęć mężczyzn i są postrzegane przez nich jako potencjalne zagrożenie;

• kobiety, które demonstrują niewerbalnie swój wysoki status są postrzegane jako agresywne seksualnie;

• kobiety bardziej niż mężczyźni nie lubią kobiet, które promują siebie ponad to sympatyzują z kobietami, które działają na rzecz innych;

Cel	Osoba	Sytuacja	Interakcja
wzbudzić sympatię	płeć	publiczność: potencjalni przyjaciele osoby mające władzę	wartości wyznawane przez różnicowanych odbiorców wchodzą ze sobą w interakcję i wspólnie wpływają na strategie zdobywania sympatii innych. Jeśli wszyscy odbiorcy wyznają te same wartości, to „aktor” może z łatwością dostosować się do ich przekonań. Jeżeli jednak składa się z osób różnych, to trzeba zastosować bardziej twórcze strategie ingracjacji.
uchodzić za osobą kompetentną	motywacja kompetencji nieśmiałość	zbliżająca się lub już poniesiona porażka okoliczności podnoszące znaczenie kompetencji	w przeciwieństwie do osób nieśmiałych osoby pewne siebie wyolbrzymiają swoje sukcesy, kiedy ich kompetencje zostały publicznie podważone, jednak nie robią tego, gdy inni mogą łatwo zweryfikować ich kompetencje osoby promujące się tworzą sytuacje społ., w których także inni czują sie zmuszeni do autoreklamy
dowieść swego wysokiego statusu i władzy	płeć	ryzyko utraty posiadanych zasobów szansa zdobycia nowych, wolnych zasobów	interakcja płci „aktora” z płcią odbiorców determinuje wybór najlepszej taktyki prezentacji statusu i władzy. Mężczyźni stosują zwykle bardziej bezpośrednie, fiz. jeśli ich odbiorcami są mężczyźni, podczas gdy kobiety muszą często łagodzić swe ambicie, aby uniknąć antypatii ze strony obserwatorów




6

6

---