Kenrick, D. T., Neurberg, S. L., Cialdini, R. B. (2002) Psychologia społeczna. Rozwiązane tajemnice. Gdańsk: GWP.
Rozdział. 2 OSOBA A SYTUACJA (s. 77-122)
JEDNOSTKA SPOŁECZNA- to dynamiczna kombinacja motywacji i celów, przekonań i stereotypów, postaw, nastrojów oraz emocji
(podstawowe aspekty osoby: motywacja, reprezentacja, afekt)
SYSTEM MOTYWACYJNY
MOTYWACJA - siła która popycha ludzi do osiągania upragnionych rezultatów
CEL - pożądany rezultat
MOTYWY - podstawowe cele niezbędne do przetrwania w społeczeństwie
SOCJALIZACJA - proces w wyniku którego ludzie zdobywają wiedze na temat obowiązujących w niej przekonań, wierzeń, zwyczajów i języka.
nasze motywacje i cele kształtowane są zarówno przez biologię jak i przez uczenie się i kulturę
ponieważ dzielimy doświadczenia i normy z innymi członkami naszej kultury, dzielimy z nimi wiele celów społecznych. Każdy z nas ma własne, niepowtarzalne doświadczenia dlatego ma też wyjątkowy zespół celów społecznych
ORIENTACJA INDYWIDUALISTYCZNA- skłonność do myślenia o sobie jako o jednostce i do uznawania własnych celów za priorytetowe
ORIENTACJA KOLEKTYWISTYCZNA- skłonność do myślenia o sobie jako o członku większej grupy oraz stawianie interesów tej grupy przed własnymi
SAMOREGULACJA- proces w którym ludzie wybierają, monitorują i dostosowują swoje strategie w celu osiągnięcia zamierzonego rezultatu
PORAŻKI SAMOREGULACJI:
-spróbujcie nie myśleć o białych niedźwiadkach, takich bialutkich misiach polarnych...
-studenci którzy mieli udzielać nie seksistowskich uwag, w warunkach obciążenia poznawczego właśnie takich odpowiedzi udzielali
JAK UNIKAĆ:
-zmniejszyć stres i dekoncentrację
-nie starać się zbyt silnie kontrolować myśli
UWAGA- proces świadomego skupiania się na określonych aspektach naszego środowiska lub nas samych
AUTOMATYCZNOŚĆ - zdolność do wystąpienia procesu umysłowego lub zachowania bez świadomego nadzoru, kiedy już zostaną rozpoczęte
AKTYWIZOWANIE MOTYWÓW I CELÓW
sytuacje mogą aktywizować cel (nagły krzyk wywoła niepokój)
cele mogą aktywizować związane z nimi inne cele
priorytet danego celu obniża się z czasem, motywy rzadko aktywizowane zaczynają słabnąć
cele mogą być hamowane przez rywalizujące z nimi inne cele
priorytety mogą się zmienić wraz ze zmianą sytuacji (często jesteśmy tego nie świadomi)
jeżeli aktywacja jest chronicznie aktywna wystarczy mały impuls by została uruchomiona
siła motywacji zależy od jej wstępnej gotowości (eksp. z podprogową prezentacją słów związanych z rywalizacją)
REPREZENTACJE POZNAWCZE
EGZEMPLARZ- umysłowa reprezentacja konkretnego wydarzenia, obiektu lub osoby
SCHEMAT- umysłowa reprezentacja obejmująca ogólne cechy pewnej klasy wydarzeń, obiektów lub osób
SKRYPT- umysłowa reprezentacja sekwencji działań, oczekiwanych w konkretnej sytuacji lub w ramach pewnego wydarzenia (jest to szczególny rodzaj schematów)
OBRAZ ŚWIATA SPOŁECZNEGO = EGZEMPLARZE + SCHEMATY
KONCEPCJA „JA”(autoschemat)- reprezentacja umysłowa obejmująca nasze poglądy i przekonania na temat samych siebie.
poznajemy swoją naturę:
-obserwując siebie
-analizując sposób w jaki widzą nas inni
-porównując się z innymi
ja jest kolektywne- tzn. składa się z wielu obrazów ja
PROCES AUTOPERCEPCJI - proces w którym ludzie obserwują własne zachowania, aby na ich podstawie wnioskować o cechach wewnętrznych
PROCES ODBITEJ OCENY- proces w którym ludzie poznają siebie, wyobrażając sobie co myślą o nich inni
PORÓWNANIA SPOŁECZNE- proces w którym ludzie poznają siebie porównując swoje zdolności, postawy , przekonania z innymi
Reprezentacje działają również jako OCZEKIWANIA - mówią jaki prawdopodobnie będzie wyglądać nasz świat. A robią to poprzez:
ukierunkowanie uwagi
sugerowanie jak interpretować niejasne sytuacje
mówienie jak powinniśmy się zachować
ludzie wykorzystują reprezentacje aby:
formułować złożone sądy na temat swojej osoby, innych ludzi i sytuacji społ.
wiedzieć czego się spodziewać w nowych sytuacjach
dostrajać system motywacyjny do wymagań świata zewnętrznego
AFEKTY
AFEKT- nasze uczucia wobec siebie samych i wydarzeń w otaczającym nas świecie
POSTAWY- przychylne lub nieprzychylne uczucia wobec konkretnych osób obiektów, wydarzeń lub idei
EMOCJE- stosunkowo silne uczucia charakteryzujące się pobudzeniem fizjologicznym oraz złożonymi procesami poznawczymi
NASTROJE- względnie długotrwałe i rozproszone uczucia nie skierowane na pojedynczy obiekt
FIZJOLOGIA ściągnięcie lub rozluźnienie określonych mięśni twarzy może wpływać na odczuwane emocje
GENETYKA nawet dzieci niewidome przejawiają reakcje emocjonalne (np. uśmiech)
KULTURA warunkowanie klasyczne, warunkowanie sprawcze, uczenie się przez obserwacje
MYŚLENIE KONTRFAKTYCZNE - proces wyobrażania sobie innego rozwoju wypadków rozważania w rodzaju „co by było gdyby...”
PŁEĆ
kobiety doświadczają uczuć bardziej intensywnie niż mężczyźni
kobiety częściej wyrażają ciepło i szczęście, mężczyźni gniew dumę i pogardę
kobiety lepiej interpretują wyraz twarzy
złożoność obrazu samego siebie może działać jako „bufor”, nie dopuszczając do zbyt skrajnych reakcji na sukcesy i powodzenia
osoby o nie rozbudowanej koncepcji ja są bardziej podatne na depresje
OD OSOBY DO ZACHOWANIA
1). RZETELNOŚĆ POMIARÓW
stopień korelacji między postawami a zachowaniami rzadko przekracza 0.30
ale przy pomiarze na większej grupie 0.62
2). CENTRALNE ASPEKTY OSOBY
największy wpływ na zachowanie wywierają te aspekty osoby, które ludzie uznają za podstawowe dla tego kim są (aspekty centralne)
postawy nabyte przez bezpośrednie doświadczenie mają większy wpływ na zachowanie niż postawy nabyte pośrednio
postawy w stosunku do zagadnienia wobec, którego mamy uzasadnione zainteresowanie silnie oddziałują na zachowanie
postawy centralne są łatwiej dostępne (szybko przychodzą na myśl)
3). INTERAKCJA KOMPONENTÓW OSOBY
różne aspekty osoby wchodzą we wzajemne interakcje, wpływając na zachowanie społeczne
4). INTERAKCJA OSOBY I SYTUACJI
KORONNY WNIOSEK zachowanie jest kształtowane przez osobę i sytuację (odkrywcze, co?)
O uczciwości w miejscu pracy nie pisze bo wydaje mi się nie ważne (chociaż ważne jest żeby być uczciwym, nawet w miejscu pracy. sorry za głupie dygresje).
Rozdział 3. POZNANIE SPOŁECZNE ZROZUMIENIE SIEBIE I INNYCH (s.123-147)
POZNAWANIE ŚWIATA SPOŁECZNEGO:
Ludzie bez przerwy myślą o otaczającym nas świecie.
Większość myślenia społecznego jest myśleniem praktycznym, które służy działaniu (ludzie myślą, by móc spokojnie osiągać swoje cele).
Wg psychologów poznanie to główny czynnik determinujący zachowanie.
To, jak ludzie myślą o otaczającym ich świecie społecznym, wpływa na sposób, w jaki w nim działają.
Poznanie społeczne: proces myślenia o sobie i o innych.
4 podstawoweprocesy poznania społecznego:
Uwaga (selekcjonowanie inf): proces świadomego skupienia na wybranych aspektach sytuacji lub nas samych; jest ograniczona. Różni ludzie zwracają uwagę na różne inf docierające do nich ze świata, więc ich spostrzeżenia dotyczące tej samej osoby lub obiektu mogą być różne (Nixon i opinie o nim, opinie o wykładowcy).
Interpretacja: nadawanie znaczenia inf, na którą wcześniej zwróciliśmy uwagę; większość zachowań społecznych może być interpretowana na wiele sposobów. Np.: Nixon i media - liberałowi twierdzili, że ukazują go zbyt łagodnie, a konserwatyści, że zbyt ostro. Badania Rogera Giner - Sorolli i Shelley Chaiken - OB oglądały materiał o walkach izraelsko - palestyńskich. Studenci, którzy sympatyzowali z Izraelem stwierdzili, że program faworyzował Palestyńczyków, a sympatycy Palestyńczyków uważali, że był stronniczy na korzyść Izraela.
Sąd (używanie inf do formowania spostrzeżeń i podejmowania decyzji): zbieramy i interpretujemy inf, bo musimy ukształtować spostrzeżenia na temat ludzi lub podejmować ważne decyzje. Jednak rzadko dysponujemy wszystkimi potrzebnymi inf, zanim ukształtujemy spostrzeżenie. Często również nie jest jasne jak powinniśmy ocenić zebrane już inf. W konsekwencji wiele naszych ocen i decyzji opiera się na zgadywaniu - staramy się podjąć jak najlepszą decyzję opierając się na tych inf, które mamy.
Pamięć (zachowywanie wydarzeń i sądów na przyszłość): jeśli poświęcimy wystarczająco dużo uwagi jakiemuś wydarzeniu, to zapamiętamy je razem z jego interpretacją. Pamięć może wpływać na sądy bezpośrednio - np.: gdy miłe spotkanie z wykładowcą sprawi, że w przyszłości będziesz zwracał się do niego po radę; lub pośrednio - wpływa na to, na co zwracamy uwagę i w jaki sposób to interpretujemy, pamięć oddziałuje tu nawet wtedy, gdy ludzie nie potrafią tego dostrzec, np.: gdy zapamiętany przyjazny kontakt z profesorem zwiększa prawdopodobieństwo, że przyszłe kontakty z nim również będziesz interpretować jako dające wsparcie. Wspomnienia często wpływają na sądy, gdy są aktywizowane podprogowo.
Myśl społeczna musi być elastyczna (nie miałoby sensu poświęcać tyle samo uwagi nieznajomemu, co partnerowi).
Nasze procesy umysłowe są dobrze przystosowane do adaptowania się w różnych warunkach.
Wpływ na nasze procesy myślowe ma kilka celów: pragnienie zminimalizowania wysiłku umysłowego, zarządzanie wizerunkiem własnej osoby oraz właściwe zrozumienie wydarzeń. To świadczy o tym, że ludzie są motywowanymi taktykami - dostosowują swoje style myślenia do zmieniających się celów.
CEL: ZMINIMALIZOWANIE WYSIŁKU UMYSŁOWEGO:
Potrzebujemy prostych sposobów rozumienia świata - strategii, które umożliwiają nam uzyskanie dużej ilości inf i formułowanie wystarczająco trafnych sądów, przy minimalnym wysiłku umysłowym.
Strategie potwierdzania oczekiwań:
Nasze poglądy na świat funkcjonują jako oczekiwania - mówią nam, czego możemy oczekiwać od innych ludzi i sytuacji, w jakiej się znaleźliśmy, oszczędzając tym samym wysiłku oceniania każdej sytuacji od podstaw (np.: nowopoznany student jest członkiem bractwa - wydaje ci się więc, że już coś o nim wiesz, bo posiadasz jakieś oczekiwania dotyczące członków bractwa - np.: że dużo piją).
Oczekiwania są bardzo przydatne, dlatego niechętnie przyznajemy, że mogą być błędne. W efekcie często myślimy o osobach i wydarzeniach w sposób, który potwierdza nasze oczekiwania, tym samym utrzymując dotychczasowy, uproszczony pogląd na świat.
Zwracamy szczególną uwagę na zachowania i zdarzenia zgodne z naszymi oczekiwaniami, i często szukamy potwierdzających je inf (wiedząc, że kolega jest członkiem bractwa możesz być wyczulony na jego spóźnienia, bo wg ciebie każdy członek bractwa się spóźnia - jest to zgodne z twoimi oczekiwaniami).
Jesteśmy skłonni interpretować niejednoznaczne wydarzenia i zachowania w sposób, który potwierdza nasze oczekiwania (np.: zmęczenie członka bractwa to na pewno wynik imprezy, a nie tego, że całą noc się uczył).
Mamy skłonność do zapamiętywania osób i zdarzeń pozostających w zgodzie z naszymi oczekiwaniami (np.: lepiej zapamiętasz, że członek bractwa przechwalał się swoim zamiłowaniem do taniego piwa, niż to, że lubi lody czekoladowe).
Eksperyment: OB oglądały kasetę przedstawiającą kobietę w czasie domowego przyjęcia urodzinowego. ½ OB powiedziano, że jest ona kelnerką, a ½, że jest bibliotekarką. Zgodnie z oczekiwaniami pierwsza grupa zapamiętała, że kobieta jadła hamburgery i chodziła na kręgielnię, natomiast druga grupa zapamiętała, że kobieta jadła sałatę i grała na pianinie.
Czasem ludzie bardzo dobrze zapamiętują wydarzenia niezgodne z ich oczekiwaniami (bo one przyciągają uwagę), jednak prawie zawsze ich najbardziej wyraziste wspomnienia dotyczą wydarzeń zgodnych z oczekiwaniami.
Oczekiwania są odporne na zmiany.
Zapewniają poznawczo oszczędny sposób rozumienia ludzi i wydarzeń oraz uzasadniają ich istnienie i ogromnie upraszczają nasze życie umysłowe.
Gdy nasze oczekiwania są sprecyzowane ich stosowanie umożliwia nam podejmowanie skutecznych i słusznych decyzji.
Oczekiwania mogą być jednak błędne (stereotypy dotyczące członków bractw nie odnoszą się do każdego członka takiego bractwa)
Samospełniające się proroctwo - termin stworzony przez Roberta Mertona - jest to zjawisko zachodzące wtedy, gdy początkowo błędne oczekiwanie prowadzi do działań powodujących, że staje się ono prawdziwe. Np.: klienci bankrutujących banków, dzieci uważane przez nauczycieli za mądrzejsze (są otaczane przez nich większą opieką, mają więcej zadań, przez co lepiej się rozwijają), osoby ubiegające się o pracę błędnie uznane za słabiej wykształcone (dostają trudniejsze pytania na rozmowie kwalifikacyjnej, aby potwierdzić to oczekiwanie), negocjatorzy omyłkowo uznani za bardziej agresywnych, ludzie niesłusznie uznani za „chłodnych”.
Jeśli błędne oczekiwania są negatywne to mogą powodować poważne szkody (np.: 14-letni imigrant uznany przez społeczność za potencjalnego złodzieja - str 132 jeśli nie pamiętacie) - niewłaściwe ocenianie ludzi i sytuacji, oraz ograniczać możliwości innych i sprawiać, że mimowolnie przyczynimy się do urzeczywistnienia swoich najgorszych przewidywań.
Nie każde błędne oczekiwanie prowadzi do samospełniającego się proroctwa !!!
Najczęściej samospełniające się proroctwo pojawia się , gdy:
ludzie mający błędne oczekiwania kontrolują przebieg danego kontaktu społecznego,
ludzie będący celem tych oczekiwań poddają się tej kontroli.
Mężczyźni są bardziej skłonni do tworzenia samospełniających się proroctw bardziej niż kobiety, być może dlatego, że częściej są wychowywani do przejmowania kontroli nad przebiegiem kontaktów społecznych.
Kobiety są częściej ofiarami samospełniających się proroctw, być może dlatego, że najczęściej są wychowywane na osoby bardziej zgodne i uległe.
Samospełniające się proroctwo ma największe szansę stać się prawdą, gdy osoby o określonych oczekiwaniach mają w środowisku społecznym szczególną władzę (np.: jak w stosunku nauczyciel - uczeń).
Badania pokazują, że jednostki mające najmniejszą władzę w systemie edukacyjnym (studenci afrykańskiego pochodzenia, o niskim statusie społeczno - ekonomicznym, lub studentki) są szczególnie wrażliwe na oczekiwania nauczycieli.
Możliwość wystąpienia samospełniających się proroctw zmniejsza, gdy:
ludzie są zmotywowani, by tworzyć prawdziwe oceny innych lub, by zdobywać ich sympatię.
ludzie wiedzą, że inni mają o nich niezgodne z prawdą przekonania.
jest dla jednostki ważne, by inni spostrzegali ją tak, jak spostrzega ona samą siebie.
Samospełniające się proroctwa nie są nieuniknione !!!
- Wnioskowanie o dyspozycyjnych cechach osobowości - jest to sąd, że zachowanie danej osoby wynika z jej cech osobowości (np.: współlokatorka kłócąca się przez telefon z ojcem - to wina jej temperamentu) - dlaczego ktoś to zrobił? Bo ma takie, a nie inne cechy osobowości. To wnioskowanie przychodzi nam bez wysiłku i spontanicznie (jest proste, więc chętnie je stosujemy), a do tego często jest trafne. Łatwiej nam dostrzec wpływ osobowości niż sytuacji (bo sytuacje wpływające na zachowanie często są „niewidoczne” dla obserwatorów - np.: gdy nastolatek zrywa ze swoją dziewczyną myślimy, że jest bez serca, jeśli nie wiem o tym, że rodzice go do tego zmusili). To wnioskowanie prowadzi jednak do błędu korespondencji (nazwanego przez Rossa podstawowym błędem atrybucji) - jest to skłonność obserwatorów do przeceniania przyczynowego wpływu czynników osobowościowych na zachowanie, a niedoceniania przyczynowej roli czynników sytuacyjnych.
Np.: eksperyment z esejami popierającymi lub negującymi Fidela Castro. Części OB powiedziano, że student piszący esej mógł wybrać dane stanowisko, a części, że owe stanowisko zostało mu narzucone. Zarówno pierwsza jak i druga grupa uważała, że prace odzwierciedlały poglądy autora (choć w grupie 2 było to irracjonalne - badani zignorowali czynniki sytuacyjne - narzucenie poglądów autorom eseju).
Gdy uwaga ludzi skupia się na sytuacji, tworzą oni częściej atrybucje społeczne.
Ludzie mają skłonność do przypisywania zachowań innych ludzi ich cechom osobowości, ale przyczyn własnych zachowań częściej upatrują w czynnikach sytuacyjnych. Jest to tzw. asymetria aktor - obserwator.
Ludzie wybierają sytuacje, które odpowiadają ich osobowościom, a sytuacje wybierają ludzi, którzy odpowiadają ich wymaganiom.
Ludzie i sytuacje często pasują do siebie (sportowcy często dbają o swoje ciała, a profesorowi są intelektualistami) więc wnioskowanie o dyspozycyjnych cechach osobowości często jest skuteczne.
Kultura.
Np.: Lu - strzelanina na uniwerku, bo nie dostał nagrody; McIlvane - strzelanina na poczcie, bo zwolnili go z pracy. Amerykanie (kultura indywidualistyczna) opisywali te przypadki skupiając się na czynnikach osobistych (cechach osobowości), a Chińczycy (kultura kolektywistyczna) skupiali się na przyczynach sytuacyjnych.
Badania Miller - w miarę jak nasza kultura nas socjalizuje, coraz bardziej przyjmujemy właściwy jej sposób myślenia (dziecko Amerykanów z wiekiem będzie częściej stosować wnioskowanie o dyspozycyjnych cechach osobowości, a dziecko urodzone w Indiach będzie miało skłonność do wyjaśnień sytuacyjnych).
Heurystyka poznawcza - upraszczająca strategia umysłowa używana w formułowaniu sądów.
Heurystyka reprezentatywności - upraszczająca strategia umysłowa polegająca na klasyfikowaniu jakiegoś zjawiska do danej kategorii na podstawie tego, że przypomina ono typowy przykład z tej kategorii (np.: Jim pije dużo piwa, więc pewnie jest członkiem jakiegoś bractwa).
Heurystyka dostępności - upraszczająca strategia umysłowa polegająca na tym, że ludzie oceniają prawdopodobieństwo wystąpienia jakiegoś zdarzenia na podstawie tego z jaką łatwością przychodzą im na myśl przykłady tego wydarzenia (np.: ludzie pamiętają i łatwiej mogą sobie przypomnieć więcej morderstw niż samobójstw, więc uważają, że morderstwa zdarzają się częściej).
Ludzie mają skłonność do przeceniania częstości występowania spektakularnych wydarzeń (takich jak zabójstwa) i niedoceniania wydarzeń nieprzyciągających uwagi (takich jak śmierć spowodowana cukrzycą).Dlaczego tak jest? Są 2 hipotezy:
ludzie rzeczywiście pamiętają więcej widowiskowych wydarzeń;
zapamiętanie bardziej widowiskowych wydarzeń wydaje się prostsze.
U podstaw heurystyki dostępności leży poczucie łatwości przypominania sobie określonych wydarzeń (a nie ich liczba) - czyli hipoteza B.
Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania - upraszczająca strategia umysłowa polegająca na tym, że ludzie najpierw ogólnie oceniają sytuację, a następnie dostosowują tę ocenę, biorąc pod uwagę szczególne cechy danej sytuacji. Jest użyteczna, ponieważ nie musimy zbierać wielu inf przed podjęciem decyzji; oszczędzamy wiec czas i wysiłek, wychodząc od przybliżonej oceny, następnie ją dostosowując. Jeśli wybierzemy właściwą kotwicę i poczynimy właściwe poprawki, to strategia ta będzie zarówno wydajna, jak i skuteczna.
Efekt fałszywej powszechności - ludzie często przeceniają powszechność akceptacji dla własnych działań ze strony innych osób; jest wynikiem procesu zakotwiczenia i dostosowania, w którym osoba używa własnych poglądów jako kotwicy.
Używanie uczuć jako informacji:
Zgodność pamięci z nastrojem - w dni deszczowe ludzie mają gorsze samopoczucie, przypominają sobie negatywne aspekty swojego życia i czują się z niego mniej zadowoleni niż w dni słoneczne.
Używamy swoich uczuć jako wskazówki co do tego, jak układa nam się życie (Badania: „A nawiasem mwiąc jaka tam u was teraz pogoda?” - badani zdając sobie sprawę, że na ich samopoczucie prawdopodobnie wpływa pogoda nie traktowali już nastroju jako wskazówki przy formułowaniu sądów na temat swojej ogólnej sytuacji)
Nasze uczucia zwykle trafnie odzwierciedlają to, co dzieje się wokół nas.
Upraszczające strategie umysłowe jesteśmy skłonni częściej stosować w sytuacji:
Zwiększonego pobudzenia - pobudzone osoby zwykle chętnie odwołują się do swoich
przekonań i oczekiwań i ulegają heurystyce dostępności, a ignorują możliwe alternatywy przy podejmowaniu decyzji. Pobudzenia nas rozprasza, zawęża pole naszej uwagi, przez co utrudnia stosowanie bardziej szczegółowych strategii poznawczych. Bodenhausen - nasz możliwość skupienia uwagi spada w pewnych momentach cyklu dobowego. Osoby, których szczyt możliwości przypada rano („skowronki”), częściej stosują uproszczenia poznawcze wieczorem, a osoby, których szczyt formy przypada wieczorem („sowy”), częściej używają ich rano.
Bycia w dobrym nastroju - pozytywne uczucie informują nas, że dobrze sobie radzimy, że
nie mamy powodu, by być szczególnie uważni lub czujni. Pozytywny nastrój niekiedy ogranicza możliwości skupienia uwagi. Np.: bójka między sportowcem a bibliotekarzem - jak będziemy w dobrym humorze, to winnym orzekniemy sportowca (wg stereotypu sportowcy są bardziej agresywni niż bibliotekarze).
Potrzeby struktury - jest to stała cecha osobowości określająca stopień, w jakim ludzie są
zmotywowani, aby organizować swój świat umysłowy i fizyczny w prosty sposób. Jeśli ludzie mają ją wysoką, to częściej stosują uproszczenia. Mierzy się ją za pomocą Testu Potrzeby Struktury skonstruowanego przez M. Thompson, M. Naccarato i K. Parker (ludzie o wysokiej potrzebie struktury zgadzają się ze stwierdzeniami w rodzaju: „Nie lubię niejasnych sytuacji”, „Lubię mieć uporządkowany i przejrzysty rozkład dnia”).
Złożonej - każda dodatkowa sprawa wymaga zaangażowania naszych ograniczonych
zasobów uwagi, więc w miarę jak sytuacje staja się coraz bardziej złożone, jest nam coraz trudniej angażować się w szczegółowe rozważania - tzw. efekt przeładowania. Np.: badanie D. Gilberta, B. Pelhama i D. Krulla - studenci słuchali odczytu o legalizacji aborcji. Zostali poinformowani, że referent nie miał wyboru, po której ze stron sporu się opowiedzieć. Badani jednak wierzyli, że prezentuje on własne poglądy. Później powtórzono eksperyment z jedną tylko różnicą - badani po wysłuchaniu studenta mieli wygłosić własne przemówienia. Wystąpił u nich jeszcze silniejszy błąd korespondencji, bo przejmowanie się tym, że za chwilę maja wystąpić nie pozwoliło na poświęcenie wystarczającej uwagi referentowi.
Gdy występuje presja czasu. Np.: nauczyciele czytający prace 2 grup społecznych: o
wysokim i niskim statusie przez godzinę lub 10 minut.
WNIOSKI:
Jednak chcąc przetrwać musimy być dość elastyczni, by porzucić strategie upraszczające jeśli sytuacja tego wymaga (np.: gdy musimy uzasadnić swoje sądy).
Przykład z Devonem - artystą (str 145, ostatni akapit)
Nasze oczekiwania nie zawsze zostają potwierdzone przez strategie upraszczające (artysta - intelektualista i pedant?). Wchodzą wtedy w interakcję z dostępną inf, określającą, czy będziemy się starali potwierdzić nasze oczekiwania, czy raczej będziemy szukać dokładniejszych danych. Jeśli nasze oczekiwania stoją w jawnej sprzeczności ze światem, to często je przekraczamy.
Rozdział 5. PERSWAZJA (s. 229 - 282)
Zaskakujaca historia Petera Reilly'ego
18- nastolatek wraca wieczorem do domu z kosciola. Po wejsciu do domu na podlodze dostrzega zwloki swojej matki. Natychmiast dzwoni na policje i zawiadamia o wypadku. Chlopiec jest przesluchiwany (8h) przez 4 oficerow policji, bez obecnosci adwokata (zrzekl sie go, bo przeciez byl niewinny..). Operator poligrafu, ktory badal Petera stwierdza, ze wynik wskazuje na wine chlopca. Oficerowie informuja Reilly'ego, ze prawdopodobnie dzialal pod wplywem furii i wyparl tragiczne wydarzenia, i to jest powodem, dla ktorego ich nie pamieta. Peter powoli zaczyna sobie przypominac morderstwo, najpierw widzi wszystko jak przez mgle.. Z kazda minuta analizy swoich wizji, pojawia sie w jego umysle wiecej szczegolow... Potem poszlo juz „z gorki” - zeznanie, w ktorym Reilly przyznawal sie do winy, proces i wyrok skazujacy... Jednakze drugiego dnia po zeznaniu Peter, wyzwolony z wiezow perswazji, znow czul sie niewinny...
DEFiNiCJA i CHARAKTERYSTYKA PERSWAZJi
perswazja - nadawanie przekazu w celu zmienienia osobistych postaw i przekonań odbiorców
jest wszechobecna w życiu
postawy - przychylne/nieprzychylne uczucia wobec danego obiektu
przekonania - myśli/sądy na temat danego obiektu
codziennie dociera do nas 300-400 samych tylko perswazyjnych komunikatów marketingowych
JAKiE POSTAWY OPiERAJA SiE PERSWAZJi?
silne postawy
nie zmieniają się
są trwalsze niż te słabsze (rzadziej zmieniają się z upływem czasu)
są mniej chwiejne (skuteczniej bronią się przed atakami i przekazami perswazyjnymi
przyczyny takiej odporności [aspekty silnych przekonań] (Pomeraz, Chaiken, Tordesillas, 1995):
zaangażowanie
ludzie są mocniej przekonani o słuszności silnej postawy i pewni jej niezmienności, a ich stanowisko jest bardziej radykalne
powoduje, że ludzie odbierają związane z jakąś postawą info w zniekształconej formie, by utwierdzić się w swojej opinii => lekceważą info, kt podważają ich wyjściowe stanowisko
powiązanie z innymi aspektami Ja (np. z koncepcją Ja, wartością czy tożsamością społeczną)
Zmiana postawy pociąga za sobą zmianę wielu innych aspektów Ja, dlatego ludzie niechętnie angażują się w ów proces
najczesciej stosowana taktyka oslabiania pewnosci podejrzanego co do wlasnej niewinnosci polega na przekonaniu go, iz nie pamieta popelnionego czynu, poniewaz dzialal pod wplywem alkoholu, narkotykow lub ataku furii
dziala skutecznie poniewaz podwaza oba aspekty silnych postaw i przekonan, ktore uodparniaja je na zmiany
oslabia zaangazowanie podejrzanego w przekonanie o wlasnej niewinnosci
(pomniejsza pewnosc i intensywnosc tego przekonania)
oslabia powiazanie przekonania o wlasnej niewinnosci z innymi aspektami Ja
(oddziela popelniona zbrodnia od koncepcji Ja podejrzanego)
JAK MOZNA MIERZYC PODATNOSC NA PERSWAZJE?
naukowcy często posługują się sprawdzonymi metodami obniżania wpływu pomiaru na jakość danych podczas badania procesu perswazji w możliwie naturalnej, niezmienionej formie
niejawny (ukryty) pomiar postaw
badacz ocenia daną postawę jedynie na podstawie obserwacji związanego z nią zachowania
technika zagubionego listu (Milgram, Mann i Harter, 1965) umożliwia poznanie postaw mieszkańców danej dzielnicy czy osiedla wobec integracji rasowej (OB znajdują na ulicy list zaadresowany do Rady na Rzecz Integracji Rasowej, im więcej OB odeśle go do adresata, tym b. przychylna jest wg ocen postawa mieszkańców)
szczególnie skuteczne, gdy ludzie nie chcą ujawniać prawdziwych uczuć, gdyż są mniej reaktywne niż miary samoopisowe (mniejsze zniekształcenia; ale samoopisy umożliwiają b. bezpośrednie badanie postaw)
ulotki za wycieraczkami z kandydatami w wyborach prezydenckich były rzadziej wyrzucane, jeśli przedstawiały kandydata, na kt OB oddali głos w 1ej turze
plan z pomiarem jedynie końcowym - mierzy siłę perswazji poprzez oszacowanie postawy dopiero po zadziałaniu przekazu perswazyjnego
why? bo plan z pomiarem początkowym i końcowym mógłby wpłynąć na rezultaty, gdyż pomiar początkowy może uwrażliwić OB na jakiś temat
jak oszacować moc perswazyjną przekazu bez pomiaru początkowego? należy dokonać RANDOMIZACJI = całkowicie losowy przydział uczestników badania do różnych warunków badawczych; Gr E = Gr K
REAKCJE POZNAWCZE: AUTOPERSWAZJA
model poznawczych reakcji na perswazję (Greenwald, 1968)
teoria, zgodnie z którą bezpośrednią przyczyną ulegania perswazji jest występujące u odbiorcy przekazu mówienie do siebie (czyli wewnętrzna R poznawcza)
dlatego też, gdy tworzymy przekaz, należy rozważyć nie tylko jego właściwości (np. siła i logika argumentów), ale także całą grupę zupełnie in. czynników, które mogą wzmocnić reakcje poznawcze (np. zgodność z innymi informacjami w danym czasie)
ludzie zakładają, że im więcej naszych starań i środków zostało przeznaczonych na działania perswazyjne, tym silniejsze jest przekonanie nadawcy o słuszności kampanii
przy tworzeniu przekazu, należy także pomyśleć o sposobie uniknięcia R negatywnych, szczeg. kontrargumentów (argumentów, które podważają inne argumenty i im się przeciwstawiają)
w tym celu można np. umieścić w przekazie opinię experta, inny sposób, to podarowanie odbiorcom niewiele czasu na sformułowanie arg. przeciwnych, tudzież zaangażowanie ich w rozpraszające lub nadmiernie obciążające zadanie, które obniży ich zdolność kontrargumentowania
procedura inokulacji (McGuire, 1964) - technika zwiększania odporności na silne argumenty poprzez uprzednie przedstawienie słabych, łatwych do podważenia
najczęściej stosowana metodą obniżenia mocy perswazyjnej przekazu oponenta jest dostarczenie odbiorcom bezpośrednich kontrargumentów przeciwko najsilniejszej wersji tego komunikatu
DWUPROCESUALNE MODELE PERSWAZJi: Jak wpłynąć na 2 ścieżki przetwarzania informacji?
są to modele wyjaśniające 2 mechanizmy zmiany postaw: powierzchowne oraz wynikające z wnikliwych rozważań
model prawdopodobieństwa rozpracowania przekazu perswazyjnego (Petty, Cacioppo, 1986)
model heurystyczno-systematyczny (Chaiken, 1987)
wspólne cechy obu modeli:
próbują odp. na pyt., kiedy ludzie dokonują głębokiej analizy otrzymanego komunikatu, a kiedy myślą o nim tylko powierzchownie
oba proponują tę samą odp.: odbiorcy dokonują wnikliwej analizy komunikatu - zwracając baczną uwagę na jakość jego argumentów - kiedy mają zarówno motywację, jak i możliwości, aby to uczynić; jeśli zabraknie któregokolwiek z tych czynników -> poświęcają niewiele uwagi przekazowi
motywacja - wpływają na nią 2 czynniki:
osobiste znaczenie przekazu (potwierdzają wyniki badań Petty'ego i Cacioppo-> studenci a komunikat z uczelni)
potrzeba poznania (ogólna skłonność odbiorców do głębokiej analizy wszelkich zagadnień)
kiedy jest słaba-> koncentracja na liczbie argumentów, czy atrakcyjność nadawcy -> powierzchowne czynniki mogą początkowo wywoływać zmianę postaw, podobną do tej jaką wyw. mocne arg., ich efekty bywają krótkotrwałe i b. podatne na próby przywrócenia poprzedniego stanowiska
poza motywacją muszą być możliwości dokonania tej wnikliwej analizy
CELE PERSWAZJi: Dlaczego ludzie zmieniają postawy i przekonania?
funkcje postawy
zdobywanie nagród i unikanie kar
skuteczne organizowanie informacji
wyrażać siebie wobec innych
podtrzymywać poczucie własnej wartości
dopasowywać się do otoczenia społecznego
Cele ulegania perswazji:
uzyskanie trafniejszego obrazu świata
pozostawanie w zgodzie z samym sobą
zdobycie aprobaty i akceptacji społecznej
CEL: TRAFNY OBRAZ RZECZYWiSTOSCi
Ludzie często opierają się na skrótowych dowodach słuszności:
źródła:
wiarygodni nadawcy
jest ekspertem (posiada specjalistyczną wiedzę; doświadczenie i wiadomości)
charakteryzuje się rzetelnością (wiarygodność; uczciwość i bezstronność)
reakcje innych
im b. zgodni byliby odbiorcy, tym chętniej podążyłbyś ich śladem, nawet gdybyś początkowo się z nimi nie zgadzał; ale i 1 osoba może na nas wpłynąć (np. oficer śledczy, pokazujący nam fałszywy dowód świadczący na naszą niekorzyść czy ktoś zeznający, że widział, jak coś zrobiliśmy)
gotowe idee
zgodnie z heurystyką dostępności jednym ze skrótów, z których możemy skorzystać, aby ocenić p lub słuszność jakiejś idei, jest oszacowanie łatwości, z jaką potrafimy sobie wyobrazić samą ideę lub jej praktyczną ilustrację => nadawca zyskuje zatem subtelną metodę przekonania odbiorców do swego stanowiska - może zwiększyć gotowość poznawczą swojej idei, czyli uczynić ją łatwiejszą do wyobrażenia/przypomnienia
2 sposoby podwyższenia gotowości poznawczej:
wielokrotne przedstawianie idei (zwiększa wiarygodność)
poproszenie odbiorców o wyobrażenie sobie danej idei lub zdarzenia
Osoba:
Dążenie do sformułowania trafnego poglądu na dany temat jest szczególnie intensywne, gdy:
ktoś jest osobiście zaangażowany w jakąś sprawę (zaangażowanie)
coś dot. bezpośrednio mnie
ktoś znajduje się w stanie podwyższonej czujności (nastrój)
smutny nastrój wzmocni twoją motywację do wykształcenia w sobie słusznych postaw i przekonań w odniesieniu do aktualnej sytuacji, informując cię o potencjalnym ryzyku popełnienia błędu w najbliższym otoczeniu
zależy to również od tego, jak bardzo ktoś jest podatny na sugestię (podatność na sugestię)
ludzie podatni na sugestię charakteryzują się często niską samooceną i wysokim poziomem zaufania interpersonalnego, wykazując mniej zaufania do samych siebie niż do innych
Sytuacja:
Co osłabia ludzkie dążenie do słuszności postaw i przekonań?
zamknięte sprawy
po podjęciu decyzji pragnienie spostrzegania rzeczy takimi, jakie naprawdę są, może ustąpić dążeniu do potwierdzenia słuszności dokonanego wyboru
niepożądane informacje (niezgodne z tymi, w które wierzymy)
obronność i zaprzeczanie
początkowa skłonność do umniejszania znaczenia info, kt podważają nasze rzeczywiste/ preferowane przekonania na własny temat pomaga nam radzić sobie z wywołanym przez nie lękiem. Z kolei połączona z nią skłonność do poszukiwania info i zachowania gotowości do zmiany przekonań pozwala na uzyskanie trafnego obrazu rzeczywistości i zapobiega lekceważeniu poważnych zagrożeń
=> w większości sytuacji nasza skłonność do zaprzeczania niepożądanym info nie jest szkodliwa, ponieważ ogranicza ją dążenie do słuszności, szczególnie wtedy, gdy w grę wchodzą ważne aspekty Ja
Zaprzeczenia (sposób radzenia sobie z zagrożeniem) prowadzą czasami do autodestrukcji... Szczególnie skłonni do zaprzeczania są chroniczni optymiści oderwani od rzeczywistości (nie wierzą, że mogłoby się im przytrafić coś złego, a w konsekwencji nie zapobiegają zagrożeniom); u normalnych jednostek pojawia się tylko w szczególnych warunkach
Interakcje: wiarygodnosc, zlozonosc, potrzeba poznania
uznani experci mogą być b. przekonujący wtedy, gdy ludzie nie pojmują szczegółów ich wypowiedzi (tzn. wtedy, gdy posługują się oni złożoną, niezrozumiała terminologią >> ludzie korzystają wtedy z drogi „na skróty” i kierują się reputacją experta, a nie logiką jego wypowiedzi)
osoby o niskim poziomie potrzeby poznania szczególnie chętnie przyjmują/odrzucają argumenty nadawcy, opierając się na przypisywanej mu powszechnie rzetelności
vs. osoby o dużej potrzebie poznania koncentrują się na sile argumentów eksperta
CEL: ZGODNOSC
zasada zgodności = ludzie zmieniają postawy, przekonania, spostrzeżenia i zachowania, aby uzyskać ich wzajemną spójność
Skala Preferencji Zgodności - mierzy stopień, w jakim ludzie dążą do spójności
teoria równowagi poznawczej (Heider) = wszyscy dążymy do harmonii i zgodności naszych poglądów na świat
pragniemy spostrzegać rzeczy podobne pod pewnymi względami jako podobne także w innych aspektach => harmonia => stan równowagi poznawczej
dysonans poznawczy (Festinger) = nieprzyjemny stan pobudzenia psychicznego wynikający z niespójności ważnych postaw, przekonań lub zachowań danej osoby
kiedy ludzie dostrzegają brak spójności pomiędzy własnymi postawami, przekonaniami lub zachowaniami, odczuwają nieprzyjemne pobudzenie psychiczne i dążą do redukcji napięcia poprzez zmniejszenie owej niezgodności (a dążą do tego tylko wtedy, gdy dot. on sprawy, która ma dla nich istotne znaczenie)
zachowanie sprzeczne z postawą (niezgodne z istniejącym przekonaniem) spowoduje zmianę owej postawy tylko wtedy, gdy aktor uważa, że dobrowolnie wybrał dane działanie
dysonans podecyzyjny - konflikt pomiędzy świadomością, że podjęli decyzję, a obawą, iż być może popełnili błąd
Cechy osoby, które kształtują motywację spójności (polecam ryc. 5.7 str 265):
nieprzyjemne napięcie
preferencja zgodności
Cechy sytuacji, które kształtują motywację spójności:
poważne konsekwencje
wyrazistość niezgodności
można ją zwiększyć za pomocą metody sokratejskiej (zmiana stanowiska danej osoby na dany temat poprzez zadawanie jej pytań ujawniających sprzeczność pomiędzy tym stanowiskiem a jej opiniami na pokrewne tematy)
Sposób reakcji na niespójność zależy od łącznego oddziaływania czynników zlokalizowanych w osobie i poza nią
przy tworzeniu reklam należy uwzględniać różnice kulturowe (kolektywistyczne vs indywidualistyczne kultury a treść reklam)
CEL: ZYSKANiE APROBATY SPOŁECZNEJ
motywacja wrażenia - motywacja do zyskania aprobaty
cel: wywarcie na innych korzystnego wrażenia
osoby, którym szczególnie zależy na relacjach społecznych i przyjaznym otoczeniu interpersonalnym, reagują na nagrody (aprobata społeczna) największymi zmianami przekonań
osoby o wysokim poziomie obserwacyjnej samokontroli zachowania dążą przede wszystkim do osiągnięcia aprobaty społecznej, podczas gdy dla ludzi o niskim poziomie obserwacyjnej samokontroli najistotniejszym celem jest wewnętrzna zgodność
kobiety są bardziej podatne na perswazję niż mężczyźni (Wood, Stagner, 1994); nie dowiedziono, że są one łatwiej niż mężczyźni ulegają perswazji w warunkach prywatnych
jeśli od kobiet oczekuje się dbałości o spójność i harmonię, to zwykle bywają nagradzane za wyrażanie zgody, a nei sprzeciwu, szczególnie w kontekście społecznym; w odróżnieniu od mężczyzn (wprost; życie to rywalizacja) kobiety posługują się większą liczbą pytań i „pomostów” słownych (życie to wspólnota).
ludzie zmieniają postawy, aby zyskać szacunek innych
ludzie zmieniają taktycznie swoje poglądy, aby zyskać szacunek i aprobatę in.; co więcej, owe taktyczne zmiany mogą czasami prowadzić do autentycznej, trwałej modyfikacji postaw
oczekiwanie dyskusji -> sprawia, że ludzie zaczynają się trzymać „złotego środka”, co zapewnia im nie tylko wizerunek osoby o otwartym umyśle (cecha społecznie pożądana), ale także umożliwia zajęcie niezwykle elastycznej pozycji wyjściowej w zbliżającej się wymianie poglądów -> zmniejszenie ryzyka, że się nie trafi w poglądy interlokutora
poszukujące aprobaty osoby o wysokim poziomie obserwacyjnej samokontroli są zapewne szczególnie podatne na wpływ oczekiwania dyskusji
działaniem człowieka rządzi cel, który w danym momencie staje się dla danej osoby najbardziej widoczny