1. Warunkowanie klasyczne, Psychologia ▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬

Pole percepcji

1 i 2 Jaka jest zasadnicza różnica między warunkowaniem klasycznym a warunkowaniem instrumentalnym?

Warunkowanie klasyczne zostało wykryte i opisane przez radzieckiego uczonego - Pawłowa. Opisał on zachowanie psa, który śliniąc się na widok jedzenia (reakcja bezwarunkowa), zaczął po jakimś czasie ślinić się na dźwięk kamertonu. Stało się tak, gdyż przed każdym podaniem jedzenia uderzano w kamerton. Pies skojarzył współwystępowanie dwóch elementów (jedzenie + kamerton), oraz ich następstwo czasowe. Czyli warunkowanie klasyczne to taki proces uczenia się, kiedy bodziec neutralny (kamerton) wywołuje zachowanie odruchowe (wydzielanie śliny) i nie mają tu znaczenia wcześniejsze doświadczenia psa czy osoby badanej (pies wcześniej nie słyszał tego dźwięku i nie kojarzył go z jedzeniem).

Warunkowanie instrumentalne, którego twórcą był Thorndike, polega na tym, że określone zachowania są wzmacniane, czyli nagradzane lub karane. Nagrodą może być w przypadku ludzi np. uznanie społeczne, premia a karą np. nagana; w przypadku zwierząt nagrodą może być pokarm, głaskanie zwierzęcia a karą np. ból wywołany skarceniem zwierzęcia. Zachowania nagradzane utrwalają się i występują częściej, natomiast zachowania karane występują coraz rzadziej, aż w końcu zanikają - czyli nagrody są skuteczniejsze niż kary.

Tak jak widać w powyższych opisach warunkowań, cechą jest wspólną jest nagroda, natomiast podstawową różnicą między warunkowaniem klasycznym a warunkowaniem instrumentalnym jest to, iż warunkowanie klasyczne wywołuje odruchową reakcję bezwarunkową (bodziec - reakcja), natomiast warunkowanie instrumentalne jest bardziej złożone i reakcje w tym warunkowaniu nie są przeważnie odruchowe (bodziec - reakcja - wzmocnienie pozytywne lub negatywne, czyli nagroda lub kara).

2 . WARUNKOWANIE INSTRUMENTALNE

Przedstawione poniżej wiadomości pochodzą z następujących podręczników psychologii:
1. Kozielecki, J. (1998). Koncepcje psychologiczne człowieka. W-wa: Wydawnictwo Akademickie "Żak"
2. Psychologia. Podręcznik akademicki (2000). J. Strelau (red.), Gdańsk: GWP, Tom II.
Treści te nie odnoszą się bezpośrednio do szkolenia psów, ale na pewno można je wykorzystać w pracy ze swoimi potworami.

"Zgodnie z koncepcją behawiorystyczną człowiek jest układem reaktywnym, jego zachowanie jest sterowane całkowicie przez środowisko zewnętrzne. System nagród i kar znajdujący się w otoczeniu decyduje o tym, czego człowiek unika i do czego dąży.
Jednocześnie procesy psychiczne nie odgrywają żadnej roli w sterowaniu ludzkim zachowaniem; pojecie silnej woli jest semantyczna fikcja. Zwolennicy tej koncepcji opracowali system metod i technik zmiany reakcji człowieka, który nazywa się inżynierią behawiorystyczną. Zgodnie z nią manipulując środowiskiem, a głównie stosując odpowiedni repertuar nagród i kar,
można dowolnie modyfikować ludzkie zachowanie. Środowisko jest konfiguracja czy mozaika bodźców (S), zaś bodźce sterują reakcjami człowieka (R). Zachowanie R stanowi funkcje układu zewnętrznych bodźców, czyli R=f(S1,S2...Sn). W tym ujęciu jednostka
jest całkowicie kontrolowana przez zewnętrzne zdarzenia. Środowisko steruje człowiekiem, ale i działanie człowieka wpływa z kolei na zmianę środowiska. Zatem miedzy środowiskiem a zachowaniem istnieje sprzężenie zwrotne. Przy czym środowisko jest UKŁADEM AKTYWNYM, a człowiek jedynie TWOREM REAKTYWNYM.
W tym miejscu zwykle stawiane są pytania: czy rzeczywiście człowiek jest sterowany przez wzmocnienia? i gdzie podziało się jego życie wewnętrzne (świadomość, charakter, postawa)? Behawioryści odpowiadają wówczas: "Fakt, iż zachowanie jest w poważnym stopniu kontrolowane przez swoje konsekwencje, nie jest zjawiskiem wymyślonym przez behawiorystycznych uczonych; podobnie jak prawo grawitacji nie zostało zaprogramowane przez fizyków" (Bandura).
Zachowanie jest zawsze narzędziem czy instrumentem do osiągania pewnych konsekwencji i skutków, jest ono ZACHWANIEM INSTRUMENTALNYM. Konsekwencje zachowania instrumentalnego, które są ważne dla człowieka, które sterują jego działaniem nazywamy WZMOCNIENIEM. Wyróżniamy cztery podstawowe relacje miedzy zachowaniem a jego konsekwencjami:

Wzmocnienie pozytywne (R+)
Kara (P+)
Wzmocnienie negatywne(R-)
Pomijanie (P-)

Behawioryści opracowali piec podstawowych procedur stosowania nagród, które mówią o tym jak często i pod jakimi warunkami dane zachowanie zostaje wzmocnione. Są to:

Rozkład ciągły - polega na wzmacnianiu każdej poprawnie wykonanej reakcji.
Procedura stałych odstępów czasowych - zachowanie człowieka jest regularnie nagradzane po upływie określonego czasu np. otrzymywanie płacy co miesiąc.
Procedura stałych proporcji - człowiek otrzymuje nagrodę po wykonaniu określonej pracy np. po wyprodukowaniu zaplanowanej liczby detali.
Procedura zmiennych odstępów czasowych - wzmocnienia są nieregularne. Czas miedzy reakcja a nagroda zmienia się losowo.
Procedura zmiennych reakcji - zmienia się liczba reakcji, po której następuje wzmocnienie, np. gra losowa.

W procesie sterowania ważną rolę odgrywają metody konstruowania reakcji człowieka. Wśród nich szczególne znaczenie posiada METODA KOLEJNYCH PRZYBLIŻEŃ. W początkowym etapie uczenia się nagradzane są zachowania, które są wprawdzie bardzo odległe od pożądanych, ale które zostały już opanowane przez człowieka. Stopniowo kryteria wzmacniania staja się coraz bardziej surowe. W kolejnych etapach nagradzane są jedynie bardziej złożone reakcje, które są zbliżone do reakcji zaplanowanej. Metody konstruowania złożonych zachowań są bardzo skuteczne, chociaż ich stosowanie jest czasochłonne i wymaga olbrzymiego wysiłku ze strony nauczyciela.

Behawioryści wyróżniają następujące błędy sterowania:

Opóźnienie wzmacniania - polega na odroczeniu nagrody, zmniejsza jej znaczenie i obniża poziom ludzkiego wysiłku. Skoro wzmocnienie jest konsekwencja działania instrumentalnego, musi ono następować bezpośrednio po reakcji.
Nagradzanie bierności - polega na nagradzaniu ludzi nie za to, co zrobią, ale za to, ze nic nie robią. Wzmocnienie nie wiąże się więc z zachowaniem.
Zwracanie się ku karze - polega na przekonaniu, ze w procesie kształcenia bodźce nagradzające nie odgrywają większej roli, a
jedynie kary są skutecznym środkiem uczenia.

Behawioryści podważyli zatem przekonanie o znaczeniu kary i przedstawili fakty świadczące o jej ograniczeniach. Przede wszystkim
badania psychologiczne wykazały, ze skuteczność sterowania negatywnego jest znacznie mniejsza niż efektywność sterowania pozytywnego. Łatwiej jest modyfikować zachowanie za pomocą nagrody niż kary. Dowody:

Wzmocnienie negatywne z reguły nie eliminuje zachowań niepożądanych, tylko je tłumi i zahamowuje na pewien okres.
Zastosowanie wzmocnienia negatywnego prowadzi do generalizacji hamowania - polega ono na tym, ze kara tłumi nie tylko reakcje niepożądane lecz również wiele zachowań pożądanych.
Wzmocnienia negatywne mogą wywołać zaburzenia emocjonalne (lek, gniew, agresja, unikanie).
Wzmocnienia negatywne mogą także wywołać unikanie źródła karania - polega ono na unikaniu osób lub miejsc, które wymierzają kary lub się z nimi łączą.
System karania dostarcza negatywnych wzorców karania - proces karania jest jednocześnie procesem uczenia się, w którym osoba karana zapoznaje się z negatywnymi wzorcami zachowania (stosowanie przemocy).

Behawioryści wykazali z jednej strony, ze efekt stosowania kary jest niewielki, jednak wykryli pewne warunki, w których kara może spełnić swoje zadanie. Kara jest skuteczna wtedy, gdy włączona zostanie w całościowy program modyfikacji zachowania. Program ten musi odpowiedzieć na pytanie, jak ukształtować u człowieka nowe reakcje, które zastąpią reakcje niepożądaną i które będą akceptowane społecznie. Nie wystarczy karać, trzeba jednocześnie wskazać ludziom nowe drogi osiągania wzmocnień pozytywnych.

Stosowanie wzmocnień negatywnych z reguły wiąże się z dużym ryzykiem. Bardzo często kary fizyczne i społeczne wywołują uboczne skutki, które są społecznie niepożądane. Te niezaplanowane konsekwencje są nieraz bardziej bolesne niż samo zachowanie, które jest karane.

Poglądy behawiorystów są często krytykowane za odrzucenie świata przeżyć psychicznych człowieka i sprowadzenie go do zachowań regulowanych przez środowisko. Jednak ich metody ze względu na wysoka skuteczność są chętnie stosowane przez psychologów praktyków i pedagogów."

Jola i Paweł Życińscy

Komunikacja werbalna i niewerbalna

Komunikację można podzielić na werbalną i niewerbalną.

Komunikacja niewerbalna to "język ciała". Bardzo istotne są w niej takie czynniki, jak:

przestrzeń społeczna (dystans) - według teoretyków istnieją 4 rodzaje dystansu (intymny, osobisty, społeczny i publiczny) - jest to wyraz uczuć lub władzy, choć różni się w zależności od wzorców kulturowych
symbole - również podkreślają dystans, władzę, zajmowane stanowisko
wyraz twarzy, mimika
kontakt wzrokowy

Komunikacja werbalna to przekazywanie informacji za pomocą wyrazów. Dużą rolę odgrywają tu takie czynniki, jak:

akcent (badania dowiodły, że jest ważniejszy niż treść wiadomości!)
stopień płynności mowy (świadczy o kompetencji i odpowiedzialności)
zawartość (treść) wypowiedzi; jest uzależniona od władzy oraz związków międzyludzkich, uzależnionych od przyjętego systemu kulturowego.

Komunikacja werbalna i niewerbalna. Jej charakterystyczne cechy, oraz bariery komunikacyjne.

Komunikacja interpersonalna to psychologiczny proces, dzięki któremu jednostka przekazuje i otrzymuje informacje w bezpośrednim kontakcie z inna osoba. Proces komunikacji dotyczy czterech zjawisk:
1. intrapsychicznego- czyli doświadczonego wewnętrznie;
2. interpersonalnego- czyli dotyczącego dwóch osób pozostających ze sobą w bezpośrednim kontakcie;
3. grupowego- obejmującego porozumiewanie się członków grupy, zajmujących w tej strukturze określone pozycje;
4. społecznego- gdzie komunikacja ma charakter interakcji między grupami lub dużymi liczebnościami osób o tożsamości anonimowej.

Komunikacja interpersonalna charakteryzuje się określonym procesem i dynamiką. Proces nadawania komunikatów można ująć następująco: określony bodziec, a więc słowo, treść, mimika gest- powodują pojawienie się u człowieka pewnych myśli i stanów uczuciowych- nazywanych intencjami, które pragnie on następnie wyrazić na zewnątrz. Intencje te bywają przez podmiot uświadamiane lub nie. Bywa i tak, że trudno dowiedzieć się co inny człowiek naprawdę czuje. Uczucia bywają źle zrozumiane głównie z trzech powodów:
1. niejasność niewerbalnego komunikatu
2. jego sprzeczność z komunikatem werbalnym
3. własna interpretacja odbiorcy

Komunikacja interpersonalna odbywa się na jednym z trzech poziomów:
1. poziom faktyczny- poziom, w którym rozmawiamy tylko na bezpieczne tematy, nie wymagające od nas zaangażowania emocjonalnego;
2. poziom instrumentalny- poziom, w którym porozumiewamy się „instrukcjami” tzn. oczekujemy od odbiorcy komunikatu konkretnych zachowań;
3. poziom afektywny- poziom, w którym w trwający proces komunikacji jesteśmy zaangażowani emocjonalnie, ujawniamy nasze wartości i poglądy.

Aby porozumiewać się efektywnie trzeba:
CZUĆ, SŁUCHAĆ I MÓWIĆ.
Beverly Cole powiedział kiedyś: „Prawdopodobnie najsilniejszym narzędziem jakim dysponujemy w sytuacjach trudnych jest DOBRE SŁUCHANIE.”
Słyszenie to wyłącznie czynność percepcyjna, mimowolna dokonująca się za sprawa receptorów w obrębie narządu słuchu. Słuchanie natomiast jest czynnościa selektywna, która obejmuje zarówno czynność receptorów słuchowych jak również proces interpretacji odbieranych bodźców słuchowych. Słuchanie polega na dokonywaniu odkodowania znaczeń słyszanych słów. Słuchanie może mieć charakter czynny lub bierny. Słuchać biernie znaczy prawie tyle samo co słyszeć. Słuchanie bierne zachodzi wówczas kiedy poziom motywacji osoby słuchającej jest bardzo niski. Warunki artykulacyjne człowieka pozwalają na wypowiadanie 100- 175 słów w ciągu minuty. Natomiast możliwości intelektualne w zakresie słuchania są sześciokrotnie wyższe- 600-800 słów na minutę. Często zdarza się, że słuchając kogoś jednocześnie myślimy o innych sprawach. Oznacza to, że człowiek tylko w niewielkim stopniu wykorzystuje swój potencjał. Aktywne słuchanie angażuje umysł słuchacza w znacznie większym stopniu. Jest to proces kierunkowy- służy uzyskaniu określonych informacji, poznaniu poglądów rozmówcy, jego postaw, uczuć, emocji, etc. Wymaga podążania za tokiem myślenia rozmówcy, przyjmowania jego punktu widzenia, etc. Aktywne słuchanie przejawia się zarówno w formie werbalnej jak również niewerbalnej. Potakiwanie, uśmiech, grymas na twarzy, aprobata, zdziwienie okazywane za pomocą wzroku to tylko niewerbalne sygnały świadczące o aktywnym słuchaniu.

Dobre słuchanie, to konkretne zachowania, które pomogą nam w:
kontakcie i porozumiewaniu się z drugą osobą;
zredukowania napięcia w trudnych momentach;
zachęcania naszego partnera do współpracy.

Zasady dobrego i skutecznego słuchania to:
odzwierciedlanie uczuć- werbalne i niewerbalne;
parafraza treści;
podsumowanie;
dowartościowanie;
wyjaśnienie.

Najtrudniejszym elementem procesu komunikacji jest rozpoznawanie i nazywanie uczuć i emocji. Mówienie o uczuciach jest trudne, w odpowiedzi na pytanie „co czujesz”- często słyszymy opinie i poglądy, a nie informacje o przeżywanych uczuciach. Nie zauważone, nie zrozumiane uczucia i emocje mogą doprowadzić do KONFLIKTU. Nie wyrażone uczucia (szczególnie negatywne) potrafią się gromadzić i w pewnych okolicznościach ujawnić z siłą nieadekwatną do danej sytuacji. W sytuacji trudnej zdolność i możliwość wyrażenia swoich uczuć może (i powinna) spełnić rolę „wentyla” i pozwolić zająć się rzeczywistym problemem. W celu dobrego i sprawnego porozumiewania się w sytuacjach trudnych, tak, aby móc powiedzieć o swoich uczuciach, potrzebach a jednocześnie zostać wysłuchanym, powinniśmy posłużyć się komunikatem typu JA.
Budowa tego komunikatu wygląda następująco:
JA czuję, (ja jestem).....................................................
Kiedy Ty........................................................................
Ponieważ.......................................................................

Czasami w procesie komunikacji musimy komuś odmówić. Ludzie często nie potrafią wyraźnie odmawiać. W celu uniknięcia sytuacji konfliktowej należy zastosować technikę asertywnego odmawiania, składającą się z trzech elementów:
ze słowa NIE;
z jasnego i konkretnego określenia czynności, której nie chcemy wykonać;
z krótkiego i PRAWDZIWEGO uzasadnienia odmowy.

Wiele nieporozumień w relacjach interpersonalnych jest wynikiem złej komunikacji. Niewłaściwe odczytanie intencji z jednej strony, zawoalowane oczekiwania z drugiej oto trudności, których doświadcza niemal każdy z nas w codziennych rozmowach. O efektywnej komunikacji można mówić wówczas kiedy treść wypowiedzi jest zrozumiana zgodnie z intencjami nadawcy przekazu.
W celu pełniejszego poznania istoty komunikacji warto zastanowić się nad procesami i mechanizmami, które leża u podłoża każdej rozmowy.

Podstawowa sekwencja

Myśl- na wstępie w umyśle nadawcy pojawia się określona myśl;
Kodowanie- następuje w momencie przekształcenia treści pisanej na wiele gestów i symboli. Proces ten jest konieczny, gdyż komunikat przekazuje często jedna osoba, która stara się być zrozumiana dobrze przez swoich słuchaczy. Nadawca stara się zapewnić tak zwana wspólnotę, bez której może wystąpić wiele nieporozumień lub nawet brak komunikowania się;
Odkodowanie- następuje w momencie przekształcenia komunikatu przez słuchacza, który stara się go zrozumieć. Odbywa się ono w dwu etapach: w pierwszym odbiorca otrzymuje komunikat w drugim zaczyna go przetwarzać. Wpływ na to ma własna ocena użytych symboli oraz doświadczenie (ludzie słyszą to co chcą usłyszeć);
Sprzężenie zwrotne - jest to odwrócenie komunikacji, w którym to wyrażamy reakcję na komunikat nadawcy. Możemy wyróżnić dwa typy sprzężeń zwrotnych: pierwszy to bezpośrednie wyrażenie np.: potakiwanie głowa lub drugie pośrednie owocujące np.: wzrostem efektywności pracy. W momencie gdy sprzężenie zwrotne jest silniejsze to proces komunikowania się jest lepszy.

W procesie odkodowywania przekazu doniosła rolę odgrywa zarówno sama jej treść jak również jej kontekst. Na treść wypowiedzi składają się poszczególne słowa. Przy wykorzystaniu określonych reguł gramatycznych łączy się je w semantyczne frazy. Poszczególne osoby w sobie właściwy sposób posługują się językiem, budują wypowiedzi oraz dokonują ich interpretacji.
Na kontekst wypowiedzi składają się: ton głosu, kontakt wzrokowy, mowa ciała. Wszystkie te elementy określa się mianem ekspresji niewerbalnej. O jej doniosłej roli świadczyć może fakt, iż w większym stopniu ufamy treści przekazu niewerbalnego niż tego wyrażonego słowami. Jak dowodzą badania na temat komunikacji interpersonalnej poszczególne kanały przekazu informacji maja zróżnicowany wpływ na kształtowanie ogólnej oceny wypowiedzi. I tak treść wyrażona słowami wpływa jedynie w 7%, przekaz zawarty w tonie głosu decyduje w 38%, przekaz zawarty w mimice twarzy decyduje w 55%.

Bariery komunikacyjne

Mianem barier komunikacyjnych określa się wszystkie czynniki, które utrudniają zrozumienie przekazu zawartego w wypowiedzi. Można wyodrębnić bariery o charakterze fizycznym i psychologicznym :
Różnice kulturowe - nasza przeszłość i wpisane w nią doświadczenia w decydujący sposób wpływają na nasz system poznawczy. Różnice w interpretacji tej samej wypowiedzi przez kilka osób wynikają z faktu, iż każdy posiada własny kontekst poznawczy (bagaż doświadczeń), który w sposób nieświadomy wpływa na sposób myślenia.
Brak umiejętności decentracji - pełne zrozumienie rozmówcy możliwe jest dzięki przyjęciu jego perspektywy. Ktoś kto cała swoja świadomość skupia na własnej osobie- nie jest zdolny przyjąć innego niż własny punktu widzenia nie może być dobrym słuchaczem a tym samym dobrym rozmówca.
Utrudnienia percepcyjne- trudno o efektywna komunikację jeżeli nie rozumiemy rozmówcy ponieważ ten mówi zbyt szybko, niewyraźnie artykułuje wyrazy, jaka się, etc.
Stereotypy- Chętniej słuchamy osób o wysokim statusie społecznym niż tych, których status jest niski. Jeżeli rozmówca posiada określone atrybuty wskazujące na wysoki status społeczny wówczas poświecimy mu więcej uwagi, okażemy więcej uprzejmości i chętniej zgodzimy się z jego poglądami. W sposób diametralnie inny będziemy traktować osobę, której status społeczny jest niski.
Wybiórczość uwagi - poważnym utrudnieniem jest koncentrowanie się jedynie na określonych faktach zamiast na całokształcie wypowiedzi. Jeżeli słuchacz cała swoja uwagę skupia na tym by zrekonstruować przebieg zdarzenia, które jest przedmiotem opowieści, może nie dostrzec innych ważnych aspektów.
Samopoczucie- sposób patrzenia na życie w dużej mierze zależy od uwarunkowań psychologicznych. Wartości, poglądy, cele wyznaczają ogólne i relatywnie stałe ramy natomiast stan psychofizyczny doraźnie zmienia sposób postrzegania zdarzeń.

W komunikacji międzyludzkiej wyróżnia się dwa zasadnicze style: werbalny i niewerbalny. Komunikacja werbalna, inaczej nazywana słowna, jest używaniem słownych, sformułowanych w zdania przekazów. Komunikacja niewerbalna, inaczej nazywana bezsłowna, wykorzystuje gesty, mimikę, tzw. mowę ciała do przekazów komunikacyjnych.

Komunikacja niewerbalna

Komunikacja interpersonalna, rozumiana zarówno jako zachowania werbalne jak i niewerbalne, zachodzi nieustannie - każda sytuacja społeczna implikuje proces nadawania i odbierania różnych informacji. Nie wypowiadając ani słowa, moje ciało nieustannie emituje sygnały, które wyrażają moje samopoczucie, nastawienia, postawy etc. Komunikacja niewerbalna jest wielokanałowym procesem przebiegającym spontanicznie, obejmującym subtelne nielingwistyczne zachowania, dokonującym się w sposób ciągły i, w dużej mierze, bez udziału mojej świadomości. Nawet jeżeli zdaję sobie sprawę z emitowania poprzez własne ciało określonych sygnałów niewerbalnych, to w niewielkim jedynie stopniu potrafię sprawować kontrolę nad tym procesem. Oto przykład: uczuciu silnego niepokoju, zdenerwowania często towarzyszy drżenie rak. Pomimo usilnych starań, nie mogę tego powstrzymać, dokonuje się ono wbrew mojej woli. Innym przykładem jest zmiana wielkości źrenic - dokonuje się bez udziału mojej świadomości i nie sprawuję nad nią żadnej kontroli. Podobnie jest w przypadku głosu - pomimo zaangażowania całej siły woli, moja ekspresja wokalna wciąż pozostaje poza moja kontrola. Głos najwierniej wyraża stany emocjonalne, najszybciej zdradza smutek czy przygnębienie, uznaje się go za najbardziej "dziurawy" kanał. Ale na przykład twarz - "największy niewerbalny kłamca" - w dużej mierze podlega wolicjonalnej kontroli. Potrafię sprawić, by moja twarz wyrażała uśmiech, zdziwienie czy oburzenie.
Przyjrzyjmy się teraz dokładniej poszczególnym kanałom ekspresji niewerbalnej. Można je podzielić na dwie grupy:
ruchy ciała- zalicza się: mimikę, kontakt wzrokowy, gesty, pozycję ciała, dotyk;.
zależności przestrzenne- dystans, jaki utrzymujemy z rozmówca w czasie interakcji.
Wyodrębniono cztery różne rodzaje ekspresji niewerbalnej: mimika, proksemika, kinezjetyka, parajęzyk.
Mimika twarzy stanowi źródło informacji na temat stanów emocjonalnych i postaw, takich jak sympatia czy wrogość. Naukowcy stwierdzili, że istnieje sześć głównych rodzajów mimiki odpowiadających następującym emocjom: szczęście, zdziwienie, strach, smutek, gniew, pogarda.
Proksemika dostarcza informacji o partnerach interakcji na podstawie przestrzennej odległości miedzy nimi, sposobu strukturyzowania i wykorzystania mikroprzestrzeni. Zachowania proksemiczne pozostają pod wpływem dwóch sprzecznych potrzeb: afiliacji i prywatności.
Kinezjetyka analizuje postawy ciała, gesty i inne ruchy ciała. Jeden z podstawowych aksjomatów komunikowania brzmi, iż jest to zjawisko nieuchronne. Można przestać mówić w sensie wokalnym ale nie można w ogóle wstrzymać emitowania informacji- intencjonalnie lub nieintencjonalnie ciało stale wysyła sygnały poprzez postawę, pochylenie, rozluźnienie, napięcie, gesty.
Parajęzyk- źródłem informacji są cechy głosu- wysokość, natężenie, tempo mówienia, wahania i inne zakłócenia płynności mowy.

Mimika

Twarz jest najbardziej ekspresyjna częścią ciała - odzwierciedla szybko zmieniające się nastroje, reakcje na wypowiedzi i zachowania rozmówcy. Wyraża przede wszystkim uczucia i emocje. Niektóre obszary twarzy są bardziej ekspresyjne niż inne. Bardzo wymowne są okolice brwi:
całkowicie podniesione wyrażają niedowierzanie,
podniesione do połowy - zdziwienie,
stan normalny - bez komentarza,
do połowy obniżone - zakłopotanie,
całkowicie obniżone - złość.
Podobna siłę ekspresji ma okolica ust. Zmiana położenia kącików ust wyraża stany od zadowolenia - podniesione, do przygnębienia - opuszczone.

Kontakt wzrokowy

Oczy stanowią najważniejszy obszar wizualnej uwagi - w czasie rozmowy uwaga koncentruje się na oczach przez ok. 43% czasu. Zasadnicza funkcjaa kontaktu wzrokowego jest przekazywanie komunikatów relacyjnych. Co to oznacza? Ogólnie można powiedzieć, że patrzenie na inna osobę jest wyrazem zainteresowania a jednocześnie przejawem pozytywnej lub negatywnej odpowiedzi na to zainteresowanie. Na przykład podczas rozmowy kwalifikacyjnej kandydat usiłuje nawiązać dobry kontakt wzrokowy z rozmówca by poprzez ten kanał wyrazić swoja wiarygodność, kompetencję, zainteresowanie firma. Jeżeli rozmówca jest zainteresowany kandydatem, będzie skłonny pozytywnie odpowiadać na jego próby nawiązania kontaktu wzrokowego.
Inna ważna funkcja kontaktu wzrokowego jest redukowanie rozproszenia. W celu zwiększenia koncentracji uwagi, ograniczamy ilość odbieranych bodźców. Kanał wzrokowy jest jedna z dróg dostarczania bodźców, a zatem koncentrując myśli na pewnym zdarzeniu, przypominając sobie jakieś szczegóły, zastanawiając się nad odpowiedzią ograniczamy kontakt wzrokowy.
Ekspresja oczu wyraża się nie tylko poprzez spoglądanie, ale również:
zmianę wielkości źrenic (2-8 mm),
wskaźnik mrugania (zwykle co 3-10 sek.),
stopień otwarcia oczu (od szeroko otwartych do przymkniętych powiek),
wyraz oczu - tzw. maślane oczy, mordercze spojrzenie.

Dotyk

Z powodu konotacji z seksem i agresja dotyk stanowi sygnał o bardzo dużej sile oddziaływania. Dlatego istnieją określone normy społeczne, które regulują akceptowany obszar i liczbę dotyków w zależności od charakteru związku interpersonalnego. Istnieje szereg sytuacji, w których kontakt cielesny jest akceptowany, np. w sporcie, podczas tańca, podczas badania lekarskiego, w czasie składania życzeń. We wszystkich tych sytuacjach obowiązują inne reguły, ale wspólnym mianownikiem jest brak związku pomiędzy dotykiem i poczuciem intymności. Wymienione rodzaje dotyku stanowią bowiem przykłady dotyku funkcjonalnego.
Najważniejsze funkcje komunikacyjne dotyku to:
wspieranie/ pocieszanie,
funkcja afiliacyjna,
funkcja władzy.
Przekazy dotykowe są szczególnie skuteczne w dostarczaniu pocieszenia osobom potrzebującym psychicznego wsparcia. Poprzez dotyk najlepiej dokonuje się transmisja uczucia sympatii, zrozumienia, współczucia. Bardzo ważna jest rola dotyku w relacjach rodzice-dzieci. Dotyk odgrywa ogromnie ważna rolę w kształtowaniu bliskich relacji. Przekaz zawarty w dotyku zależy jednak od rodzaju relacji. W bliskich związkach dotyk komunikuje sympatię, życzliwość, wsparcie, etc. Z drugiej strony w relacji np. z szefem jest wskaźnikiem władzy, dominacji i statusu.

Gesty

Kiedy mówimy nieustannie poruszamy rękami, głowa ale też całym ciałem. Ruchy te są skoordynowane z mowa i stanowią część całościowego procesu komunikowania się. Kiwanie głowa jest dość specyficznym rodzajem gestu i odgrywa dwie zasadnicze funkcje:
po pierwsze działa jako wzmocnienie, nagroda i zachęta dla rozmówcy do kontynuowania wypowiedzi
po drugie- służy synchronizacji interakcji - kilkakrotne kiwnięcie głowa (seria) oznacza brak zgody i chęć zabrania głosu.

Gesty, w zależności od pełnionej funkcji, dzielimy na:
emblematory (niewerbalne substytuty konkretnych słów, np. znak słuchawki; znak ilustrujący, że czas minął)
afektatory (niewerbalne zachowania, które odzwierciedlają intensywność odczuwanych emocji, np. skrzyżowanie nóg czy rak, częste zmiany postawy ciała)
ilustratory (niewerbalne zachowania, które służa uplastycznieniu wypowiedzi, np. opowiadając o małym dziecku gestykulujemy by dokładniej, wierniej opisać jego małe paluszki, raczki etc. )
regulatory (niewerbalne zachowania, które pomagają synchronizować przebieg rozmowy, np. zmiana postawy i ułożenia ciała, skinienie głowa)
adaptatory (zachowania niewerbalne, które służą zaspokojeniu określonych potrzeb psychicznych lub fizycznych, np. obgryzanie paznokci jako przejaw zdenerwowania, kręcenie się na krześle jako przejaw zniecierpliwienia. Jako ciekawostkę warto podać, że kiedy ujawniamy informacje nt. wewnętrznych stanów, np. opowiadamy o swoich przeżyciach, wówczas najczęściej dotykamy lewej strony naszego ciała. Kiedy natomiast doświadczamy obawy w związku z nawiązaniem kontaktu z nowa osoba, najczęściej dotykamy prawej części naszego ciała.)

Pozycja ciała

Sposób siedzenia czy stania ujawnia informacje nt. naszego samopoczucia. Jednym z komunikatów emitowanych przez postawę ciała jest stan napięcia psychicznego. Świadczą o nim znaki statyczne (stopy ściśle przylegające do siebie, ręce przyciśnięte do ciała, zaciśnięte dłonie) oraz kinezyczne (ciągłe poruszanie stopami, rękami, kręcenie głową). Za pomocą postawy ciała komunikujemy również nasze nastawienie wobec rozmówcy. Bezpośrednie ustawienie ciała ułatwiające kontakt wzrokowy, wychylenie ciała do przodu, dotykanie jest wyrazem pozytywnego nastawienia do rozmówcy. Wyrazem sympatii dla rozmówcy jest podobna/ lustrzana pozycja ciała.

Zachowanie przestrzenne

Wyróżnia się cztery strefy używane przez nas nieświadomie podczas interakcji z innymi ludźmi. Są to:
strefa intymna (0-45cm),
strefa osobista (45-120 cm),
strefa społeczna (1,2-3,6 m),
strefa publiczna (3,6-6m).
Bliskość przestrzenna jest wskaźnikiem lubienia, sympatii. Im mniejszy dystans, tym bliższa relacja.

Po dokonaniu przeglądu poszczególnych rodzajów ekspresji niewerbalnej warto zastanowić się jaka rolę pełni komunikacja niewerbalna w kontaktach interpersonalnych. Wyróżnia się pięć zasadniczych funkcji:
informacyjna,
wspieranie przekazów słownych,
wyrażanie postaw i emocji,
definiowanie relacji,
kształtowanie wrażenia.

Funkcja informacyjna
Cały kontekst niewerbalny dostarcza rozmówcy bezcennych informacji, przede wszystkim jest źródłem wiedzy nt. samopoczucia nadawcy, jego postawy wobec rozmówcy, stopnia pewności siebie, stanu emocjonalnego. Posiadanie tych informacji o nadawcy pozwala rozmówcy lepiej, efektywniej kontrolować proces komunikacji. Wartość odbieranych sygnałów niewerbalnych jest tym większa, że nie tylko nie są one świadomie kontrolowane przez nadawcę, ale nadawca nie jest świadom dokonującej się emisji.

Wspieranie przekazów słownych
Dzięki sygnałom niewerbalnym dokonuje się dookreślenie treści przekazywanych słowami. Sygnały niewerbalne sprzyjają lepszemu, pełniejszemu zrozumieniu przekazu. Wspieranie przekazów słownych może przyjmować kilka form:
powtarzanie sygnałów werbalnych (stosowane jest dla podkreślenia lub wyjaśnienia przekazu słownego, np. gesty towarzyszące wskazywaniu rozmówcy drogi.
zaprzeczanie (zachodzi wówczas, kiedy werbalnie zapewniam, że wszystko w porządku ale moje nerwowe ruchy, mimika i ton głosu przeczą słowom)
uzupełnianie (sygnały niewerbalne uzupełniają, zwiększają siłę oddziaływania, wiarygodność słów, np. wyznaniu uczuć towarzyszy kontakt wzrokowy, ciepły, aksamitny głos, bliskość fizyczna)
zastępowanie (np. niekiedy z powodu różnych okoliczności gesty zastępują słowa, np. kiedy odległość jest już zbyt duża, by słyszeć się wzajemnie machamy ręka na pożegnanie lub pokazujemy znak słuchawki, by przekazać wiadomość, że zadzwonimy)
akcentowanie (wyeksponowaniu określonego fragmentu wypowiedzi służy parajęzyk, pauzy, np. pytanie dokąd Ty idziesz? W zależności od położonego akcentu będzie miało inne znaczenie).

Wyrażanie postaw i emocji
Wyrażanie emocji dokonuje się przede wszystkim za pomocą sygnałów niewerbalnych. Dotyk, mimika, dystans fizyczny, parajęzyk są podstawowymi sposobami uzewnętrzniania emocji i postaw. Główna z postaw interpersonalnych jest przyjacielskość-wrogość. Sygnałami, które komunikują sympatię, przyjaźń są: uśmiechanie się, spoglądanie, bliskość fizyczna, dotykanie, otwarta pozycja ciała, wznoszący się tembr głosu. Druga ważna postawa interpersonalna jest dominacja-podporządkowanie. Dominacja jest komunikowana za pomocą następujących sygnałów: brak uśmiechu, ręce na biodrach, patrzenie na rozmówcę podczas mówienia, donośny, niski głos.

Definiowanie relacji
Polega przede wszystkim na określaniu bilansu kontroli, poziomu zażyłości i poufałości pomiędzy rozmówcami. Co to oznacza? Za pomocą określonych sygnałów niewerbalnych dokonuje się komunikowanie wzajemnej atrakcyjności i bliskości, tzn. osoby, które darzą się sympatia, zaufaniem zachowują mniejszy dystans fizyczny wobec siebie, pochylają się ku sobie, częściej i dłużej utrzymują kontakt wzrokowy, więcej gestykulują i dotykają się wzajemnie. Dla wyrażenia dominacji szczególnie ważne są sygnały kinezyczne, przede wszystkim postawa, napięcie mięsni, kat pochylenia ciała.

Kształtowanie wrażenia
Stosowanie określonych strategii komunikowania niewerbalnego pozwala wykreować określone wrażenie. Najskuteczniejsze są te strategie, które bazują na zaufaniu i atrakcyjności.

Komunikacja werbalna

Komunikacja werbalna to przekazywanie informacji za pomocą wyrazów. Dużą rolę odgrywają tu takie czynniki, jak:
akcent (badania dowiodły, że jest ważniejszy niż treść wiadomości!)
stopień płynności mowy (świadczy o kompetencji i odpowiedzialności)
zawartość (treść) wypowiedzi; jest uzależniona od władzy oraz związków międzyludzkich, uzależnionych od przyjętego systemu kulturowego.

Komunikacja werbalna to komunikacja oparta na słowie. Sprowadza się ona do tego, iż przekazując komunikaty używamy słów. Rozmawiając z drugą osobą - używamy słów. Czytając książkę - odbieramy komunikaty autora przekazane nam za pomocą słów. Pisząc list lub wypracowanie przekazujemy komunikaty za pomocą słów. Biorąc pod uwagę kierunek przesyłanych komunikatów, rozróżniamy komunikację:
pionową
poziomą
Komunikacja pionowa dotyczy najczęściej komunikatów formalnych przepływających pomiędzy pracownikami i ich przełożonymi w celu osiągania założonych celów, przekazania informacji i poleceń, a także zasygnalizowania spraw wymagających szczególnej uwagi lub rozwiązania problemu. Mówimy wówczas o komunikacji skierowanej ku dołowi. Możemy mieć również z odwrotnym kierunkiem komunikacji pionowej - skierowanej ku górze. Ma to miejsce gdy podwładni informują przełożonych o swoich osiągnięciach, stopniu wykonanych zadań, występujących w pracy problemach itp. Przełożeni są zainteresowani tym kierunkiem komunikacji, ponieważ ułatwia im kierowanie i czuwanie na d rozwojem prowadzonej działalności. W warunkach szkolnych mamy do czynienia z tym rodzajem komunikacji pionowej, kiedy uczeń zwraca się do nauczyciela, dyrekcji lub innych pracowników szkoły.
Z komunikacją poziomą mamy do czynienia wówczas, gdy przebiega ona między członkami tej samej grupy lub pracownikami pełniącymi funkcje na tym samym poziomie. Komunikacja ta może mieć charakter formalny jak i nieformalny.
Aby wszystkie wymienione powyżej rodzaje komunikacji werbalnej przyniosły zamierzony skutek, osoby komunikujące się muszą się wykazać następującymi umiejętnościami:
mówienia
czytania
słuchania
przekonywania
Arabskie przysłowie mówi: „Człowiek ma tylko jedne usta , ale dwoje uszu”. Dopełniając to przysłowie można powiedzieć, że człowiek nie ma dwoje uszu, a czworo i mówi czterema językami. Wyjaśnić to można w ten sposób, że w każdym wypowiadanym komunikacie możemy wyróżnić cztery płaszczyzny komunikacji:
płaszczyznę rzeczową(formalną), poprzez którą przekazujemy pewne informacje w sposób oczywisty, formalny,
płaszczyznę autoportretu(autoprezentacji), poprzez którą informujemy, w jakim jesteśmy nastroju, gdy wypowiadamy, nadajemy komunikat,
płaszczyznę wzajemnych relacji, która informuje o stosunku do rozmówcy(lub otoczenia),
płaszczyznę apelu, w którym jest zawarte nasze życzenie do odbiorcy.

Komunikacja werbalna to przekazywanie informacji za pomocą wyrazów. Dużą rolę odgrywają tu takie czynniki, jak:
akcent (badania dowiodły, że jest ważniejszy niż treść wiadomości!)
stopień płynności mowy (świadczy o kompetencji i odpowiedzialności)
treść wypowiedzi (jest uzależniona od władzy oraz związków międzyludzkich, uzależnionych od przyjętego systemu kulturowego).

Aby zapobiec nieporozumieniom, jakie mogą z tego tytułu wyniknąć, powinniśmy posiąść umiejętność aktywnego słuchania. Możemy to osiągnąć stosując następujące techniki
odzwierciedlenie - informujemy rozmówcę, jak zrozumieliśmy jego odczucia lub intencje
parafrazowanie - ujmujemy inne słowa zasłyszany komunikat, upewniając się czy dobrze został zrozumiany
klaryfikacja -skłaniamy rozmówcę do skoncentrowania się na głównej idei komunikatu lub prosimy o bardziej precyzyjne wyjaśnienie sprawy
potwierdzenie - dopowiadamy pewne słowa, potwierdzając, że jesteśmy zainteresowani wypowiedzią i słuchamy uważnie

20. Pojęcie motywacji

motywacja

Zespół procesów psychicznych i fizjologicznych określający podłoże ludzkich zachowań i ich zmian to procesy motywacyjne. Procesy te ukierunkowują zachowanie jednostki na osiągnięcie określonych, istotnych dla niej stanów rzeczy, kierują wykonywaniem pewnych czynności tak, aby prowadziły do zamierzonych wyników. Takim wynikiem może być zmiana warunków zewnętrznych, jak i zmiana we własnej osobie, zmiana własnego położenia. Jeśli człowiek jest świadomy wyniku wykonywanych czynności wówczas ten wynik będzie nazywany celem.

Ogólną charakterystykę procesu motywacyjnego określają następujące zjawiska:

wzbudzanie energii;
ukierunkowywanie wysiłku na określony cel;
selektywność uwagi w stosunku do odpowiednich bodźców - zwiększenie wrażliwości wobec bodźców istotnych, zmniejszenie w odniesieniu do nieistotnych;
zorganizowanie pojedynczych reakcji w zintegrowany wzorzec bądź sekwencję;
konsekwentne kontynuowanie ukształtowanej czynności, dopóki warunki, które ją zapoczątkowały nie ulegną zmianie.

Proces motywacyjny zależy od dwóch podstawowych założeń:

wynik czynności musi zostać przez jednostkę oceniony jako potrzebny, pożądany (użyteczność wyniku);
dana osoba musi być przekonana, że pożądany wynik można w danych warunkach osiągnąć z prawdopodobieństwem wyższym od zera (subiektywne prawdopodobieństwo osiągnięcia wyniku).

Wartość natężenia procesu motywacyjnego czyli wielkość motywacji do osiągnięcia danego celu jest modyfikowana przez stopień użyteczności tego wyniku oraz spostrzeganego przez jednostkę prawdopodobieństwa osiągnięcia tego wyniku.

Zjawisko, które jest nierozerwalnie związane z procesem motywacyjnym to napięcie motywacyjne. Człowiek uświadamia je sobie jako chęć zrobienia czegoś, podjęcia mniej lub bardziej konkretnych czynności. Odpowiednie doświadczenie oraz wiedza dotycząca warunków koniecznych do zredukowania tego napięcia (znajomość obiektu gratyfikacyjnego) sprawiają, że napięcie motywacyjne wyraża się w postaci odpowiednich życzeń i intencji np. pewna osoba chce jeździć samochodem (motyw i cel). Wie, że warunkiem jest nabycie określonych umiejętności, zdanie odpowiedniego egzaminu oraz posiadanie samochodu (znajomość obiektu gratyfikacyjnego). Napięcie motywacyjne może objawiać się w postaci ujemnej i dodatniej. Napięcie ujemne występuje, gdy człowiek ma poczucie braku czegoś, pozbawienia czegoś, cierpienia, stanu frustracji. Przybiera ono formę dodatnią, gdy kształtują się dążenia do lepszego niż dotychczas zaspakajania potrzeb, podczas formowania się aspiracji, ideałów. Napięcie motywacyjne może mieć różne wartości. Wielkość tego napięcia zależy od różnych czynników. Jednym z nich jest czas deprywacji, niezaspokojenia potrzeb - im dłuższy jest okres deprywacji tym większe jest napięcie motywacyjne. Jednak zbyt długi jej czas nie powoduje dalszego wzrostu napięcia, a nawet może sprzyjać jego spadkowi.

Napięcie motywacyjne może zostać zredukowane przez określony obiekt np. stan rzeczy, osobę, sytuację, warunki. Wówczas obiekt ten ma określoną wartość gratyfikacyjną. Wartość ta może być wielkością obiektywną, ogólnie uznaną np. pokarm usuwa głód. Jednak jeśli człowiek miał okazję przekonać się o zdolności danego obiektu do redukowania napięcia motywacyjnego to wówczas obiekt ten ma także subiektywną wartość gratyfikacyjną dla danej osoby. Obiekt może spowodować powstanie procesu motywacyjnego. Człowiek w mniejszym lub większym stopniu potrafi przewidzieć i określić, antycypować wartość gratyfikacyjną określonego obiektu np. zdaje sobie sprawę, że ciepłe ubranie pozwoli mu ochronić się przed zimnem. Ta szczególna cecha tych obiektów, antycypowana wartość gratyfikacyjna, stanowi warunek powstania procesu motywacyjnego.

Wartość gratyfikacyjną danego obiektu najczęściej określa się na podstawie zachowania się w sytuacji wyboru czy poziomu energii działania o danym celu, przy założeniu o stałej wartości napięcia motywacyjnego i subiektywnego prawdopodobieństwa osiągnięcia wyniku.

Pierwszy warunek powstania procesu motywacyjnego - użyteczność wyniku, celu składa się z napięcia motywacyjnego (czynnika wewnętrznego), którego natężenie zależy od zmian zachodzących w jednostce oraz wartości gratyfikacyjnej (czynnika zewnętrznego), która kształtuje się w zależności od zmian dotyczących obiektu, celu i stosunku obiekt - jednostka.

Motywację opisują także jej dwie podstawowe właściwości tj. kierunek oraz natężenie. Kierunek procesu motywacyjnego wyraża się w pożądanym wyniku czynności podejmowanych przez człowieka, osiągnięcie wyniku zmniejsza motywację nawet do zera, równocześnie wywołując pozytywne emocje.
Natężenie motywacji to jej siła, wielkość oraz intensywność.

Siła procesu motywacyjnego zazwyczaj jest opisywana jako zdolność do wyłączania innych, nieistotnych z punktu widzenia pożądanego wyniku, konkurencyjnych motywów tj. zmęczenie, groźby, pokusy. Im silniejsza jest motywacja, tym trudniej jest nakłonić człowieka do zmiany kierunku podjętych czynności np. osoba, która bardzo chce zostać kompetentnym lekarzem poświęca na naukę większość swojej młodości, mimo trudnych egzaminów i silnego stresu nie przerywa studiów. Wytrwałość w dążeniu do celów i odporność na stres jest uwarunkowana m.in. siłą motywacji.

Wielkość motywacji warunkuje rozmiar wyniku lub liczbę czynności, których wykonywanie redukuje napięcie wynikające z powstałego motywu np. im bardziej człowiek jest głodny (motyw biologiczny) tym więcej chce i może zjeść, tym większa jest motywacja do pracy, nauki i zdobywania doświadczeń im większa jest potrzeba osiągnięć.

Intensywność procesu motywacyjnego określa poziom mobilizacji organizmu, ilość wysiłku poświęconego podczas realizacji określonego celu. Im jest ona większa, tym większa jest szybkość i siła reakcji, zdolność do wysiłku. Wzrost intensywności motywacji występuje najczęściej wtedy, gdy działanie człowieka jest, z pewnych względów, utrudnione bądź nie doprowadza do zamierzonego wyniku.

Istotnym warunkiem, oprócz pozytywnej oceny użyteczności działania, koniecznym do powstania motywacji, jest przeświadczenie człowieka, że dana czynność będzie zakończona zamierzonym wynikiem. Powstałe przeświadczenia mogą być słabsze bądź silniejsze, czyli mogą mieć dla ludzi różny stopień pewności, odmienną wielkość subiektywnego prawdopodobieństwa.

Człowiek dokonuje wyboru między wieloma czynnościami, które mogą doprowadzić do określonego wyniku. Swoją decyzję opiera na uprzednich doświadczeniach lub (i) analizie danych dotyczących warunków zewnętrznych, własnej ocenie bądź informacji, która wskazuje, że właśnie w tych warunkach wykonanie danej czynności przybliży do przedmiotu gratyfikującego, zwiększy prawdopodobieństwo jego osiągnięcia bądź doprowadzi do jego uzyskania. Ocenę prawdopodobieństwa osiągnięcia pożądanego wyniku czynności modyfikują takie czynniki jak:
poprzednie doświadczenia z określonymi czynnościami i wynikami, jednostka oceni prawdopodobieństwo uzyskania danego wyniku jako największe, gdy ostatnio udało się jej go osiągnąć, często zdarzało jej się osiągnąć dany wynik, stało się tak przy pierwszym spotkaniu z określoną dziedziną zjawisk;
ocena użyteczności wyniku, w zależności od tego czy wynik oceniany jest jako pozytywny czy negatywny, czy jego użyteczność spostrzegana jest jako mała lub duża. W sytuacji gdy użyteczność wyniku jest oceniana jako wyjątkowo duża - wówczas można spodziewać się tendencji do zawyżania prawdopodobieństwa jego osiągnięcia przez jednostkę co nazywane jest myśleniem życzeniowym.
Wielkość przewidywanego przez jednostkę prawdopodobieństwa osiągnięcia wyniku warunkuje powstanie procesu motywacyjnego. Proces ten w ogóle nie powstanie, gdy to prawdopodobieństwo zostanie ocenione jako równe zeru, brak szans na osiągnięcie pożądanego wyniku bądź jako równe jedności, przedmiot gratyfikacyjny został osiągnięty.

Wzrost motywacji może wynikać ze wzrostu, do pewnego poziomu, prawdopodobieństwa sukcesu lub porażki w działaniu mającym na celu osiągnięcie wyniku. Motywacja będzie miała maksymalne natężenie, gdy prawdopodobieństwo sukcesu i porażki będzie równe.
Poziom motywacji zależy też od wysiłku i ryzyka związanego z daną czynnością. Początkowy wzrost wysiłku i ryzyka zwiększa motywację jednostki, przy ich dalszym wzroście proces ten osiąga optymalny poziom, następnie malejąc aż do wartości ujemnych (Reykowski 1976).

Opis, wyjaśnianie, zrozumienie procesów leżących u podłoża motywacji stanowi jeden z podstawowych warunków poznania ludzkiego zachowania, działania. Człowiek bada procesy motywacji nie tylko po to, aby zrozumieć przyczyny ludzkich zachowań ale również pragnie przewidywać je i wpływać na to zachowanie, zmieniać je.

Pojęcie percepcji

Zrozumienie sposobu w jaki postrzegamy otoczenie jest dość istotne w życiu. W działaniach marketingowych, a tak na prawdę, we wszelkich naszych relacjach z innymi, "realne życie" znajduje się w polu percepcji naszego rozmówcy, to jest w jego umyśle.
Z punktu widzenia realizacji zamierzonych przez nas celów, zasadnicze znaczenie ma to co nasz rozmówca ma w głowie, a nie to co jest w realnym życiu. Powinniśmy zatem dążyć do jak najlepszego poznania partnera.

Warto spojrzeć na poniższy schemat pola percepcji człowieka.

0x01 graphic

Zgodnie ze schematem doznania zmysłowe, nim je sobie uświadomimy, przechodzą przez grupę "filtrów", którymi są:

nasza osobowość;
przejęty z otoczenia system wartości - emocje;
nasze wierzenia, różniące się od systemu wartości tym, że są racjonalne oraz
przyswojone opinie.

Ten zestaw filtrów to nasze pole percepcji, czyli sposób organizacji i interpretacji wrażeń zmysłowych, w celu zrozumienia otoczenia.

PERCEPCJA I CZYNNIKI NA NIĄ WPŁYWAJĄCE

PERCEPCJAPercepcja to proces nadawania znaczeń otrzymanym wrażeniom (czyli informacjom, dostarczonym przez zmysły).CZYNNIKI WPŁYWAJĄCE NA PERCEPCJĘIstnieje szereg czynników, które wpływają na naszą percepcję: osobisty system wartości człowieka, jego uprzedzenia i doświadczenia, bieżące potrzeby i nastrój, wreszcie oczekiwania wobec innych ludzi i sytuacja, w której się znajduje.

SYTUACJA - czynniki sytuacyjne mają wpływ na powstanie tzw. pierwszego wrażenia (inaczej postrzegamy osobę poznaną w kawiarni, inaczej - w gabinecie prezesa).
ATRYBUTY - na percepcję wpływają też atrybuty, czyli wnioski, dotyczące wewnętrznych stanów umysłu i emocji, oparte na obserwowanych zachowaniach.
OCZEKIWANIA - nasza percepcja może być również modyfikowana poprzez oczekiwania wobec innych ludzi.
PROJEKCJA, czyli przenoszenie własnych odczuć na inne osoby (myślenie typu: "nie mam zaufania do szefa, pewnie on do mnie też nie"_
PERCEPCJA SELEKTYWNA - zjawisko odbierania tylko tych bodźców, które dana osoba chce odebrać (jest rezultatem mnogości bodźców w otoczeniu)
STEREOTYPY - są to oparte na wyobrażeniach przekonania o pewnej grupie ludzi, trudne do zmiany i na ogół niepochlebne.

Stereotypy są wyrazem dążenia do tworzenia tzw. skrótów społecznych - wynikają z tendencji do szybkiego kategoryzowania w sytuacji, gdy brak jest dostatecznych, wiarygodnych informacji na temat danych osób. Takie samo źródło mają dwa zjawiska: efekt halo i efekt Horna.

PERCEPCJA i OSOBOWOŚĆ A ORGANIZACJA

Percepcja jest bardzo ważnym czynnikiem w budowaniu relacji międzyludzkich w organizacji. Menadżer, który pamięta o czynnikach, wpływających na percepcję, uniknie z pewnością wielu błędów organizacyjnych.

Podobnie osobowość - ma duży wpływ na wykonywanie zadań przez poszczególne osoby. Osobowość powinna być brana pod uwagę już na etapie planowania i rozdzielania zadań.

23. Emocje

emocje

Emocje doznawane przez człowieka mogą cechować się określonym nasileniem i znakiem. Znak emocji pozwala kwalifikować je w dwie główne grupy: emocje negatywne np. złość, rozpacz, rozczarowanie oraz emocje pozytywne, np. zadowolenie, radość, rozkosz.

Emocje negatywne mają za zadanie sprowokować jednostkę do przerwania aktywności, która stała się przyczyną tych emocji bądź przerwania kontaktu ze źródłem tych emocji. Jednak emocje ujemne mogą trwać przez pewien okres czasu, nawet gdy ich przyczyna straci swoją moc oddziaływania. Wyrazistym przykładem tego zjawiska są wszelkie urazy psychiczne powstałe w wyniku traumatycznych wydarzeń w życiu człowieka.
Charakterystyczne dla emocji pozytywnych jest z kolei wzbudzanie tendencji do podtrzymywania danej aktywności lub określonego kontaktu. Przy czym utrzymywanie się działania czynnika (zespołu czynników) wywołującego emocje dodatnie, przy zachowaniu wszystkich cech tego czynnika, może powodować stopniowy zanik tej emocji.

Istotne jest przy tym, że tendecje do zachowywania się zgodnie z emocjami mogą podlegać świadomej kontroli. Zachowanie zgodne z daną emocją tj. oddalanie się lub zbliżanie, może nie wystąpić wcale, jeśli powstały pewne procesy hamujące takie zachowanie, przeszkody wewnętrzne jednostki np. jej zasady, normy, standardy, bądź zewnętrzne - czyli kary za daną reakcje np. za okazanie złości, ucieczkę, czy głośny wybuch śmiechu itp.

Natężenie emocji jest zróżnicowane osobniczo. Na taką samą sytuację różne osoby mogą zareagować w bardzo różny sposób. Nawet ta sama osoba w zależności od wielu okoliczności może w różnym natężeniu przeżywać swoje emocje.

Na podstawie istniejących teorii opisujących emocje, można wyodrębnić pięć komponentów złożonych procesów emocjonalnych:

zmiany fizyczne, objawiające się pobudzeniem lub zahamowaniem autonomicznego układu nerwowego;
subiektywne doznania, które maja różne nasilenie i są przyjemne (dodatni znak emocji), bądź przykre (ujemny znak emocji);
aspekty poznawcze, określają świadomość i ocenę sytuacji jako sprzyjającej lub niesprzyjającej;
ekspresja emocji w zachowaniu przejawiająca się w zmianach postawy, gestów, mimiki;
podejmnowanie określonych działań w reakcji na źródło emocji.

Procesy emocjonalne mogą być wywołane różnorodnymi czynnikami, sytuacjami. Same emocje inicjują wielorakie reakcje. Przyczyny, jak i konsekwencje danej emocji determinują jej charakter, jakość. Emocje stają się rezultatem działania takich czynników jak np. nowa nieznana sytuacja, niepowodzenie, lub przeciwnie - osiągnięcie sukcesu. Nierzadko ukierunkowują one określone reakcje np. ciekawość może stać się początkiem czynności badawczych, strach często prowadzi do ucieczki bądź zahamowania, znieruchomienia, gniew (złość, wściekłość) pobudzają do ataku fizycznego lub (i) słownego, wstręt skłania do odsuwania od siebie lub utrzymywania dystansu, nadzieja wywołuje zachowania, które przybliżają jej spełnienie.

Czynniki odpowiedzialne za powstawanie procesów emocjonalnych można zakwalifikować do trzech kategorii tj.:

Czynniki naturalne, które wywołują emocje na podstawie wrodzonych właściwości organizmu. Należą do nich bodźce zmysłowe oraz bodźce pochodzące z narządów wewnętrznych. Źródłem emocji często staje się przebieg i wyniki czynności wykonywanych przez jednostkę np. długotrwała bezczynność czy aktywność przekraczająca wydolność danej osoby wywołuje negatywne emocje;
Czynniki związane z daną emocją przez doświadczenie jednostki, bodźce pierwotnie neutralne (bez mocy wywoływania emocji) mogą stać się dla człowieka źródłem nawet silnych emocji w wyniku określonych wydarzeń, jednostka uczy się reagować na nie emocją np. kobieta pogryziona w dzieciństwie przez psa, na widok psów reaguje strachem.
Czynniki wynikające ze związku powstałego między oczekiwaniami jednostki a informacjami z jakimi się styka. Oczekiwania człowieka najczęściej dotyczą przyszłych zdarzeń oraz wyników jego własnej czynności. Źródłem emocji może być rozbieżność między oczekiwaniami a rzeczywistością np. bodźce nowe, zmienne, konfliktowe czy złożone. Zgodnie z hipotezą optimum rozbieżności, brak rozbieżności jest obojętny emocjonalnie, mała rozbieżność wzbudza dodatnie emocje. Natomiast jeśli ta rozbieżność wzrasta - pojawiają się proporcjonalnie coraz silniejsze emocje negatywne.

Emocje stanowią niezbędny element psychiki człowieka, służą przystosowaniu się do otoczenia, ukierunkowują jego działania, pełnią ważną rolę w procesie uczenia się. Procesy emocjonalne o tak złożonym przebiegu i zróżnicowanej charakterystyce są znamienne tylko dla istoty ludzkiej, określają jej indywidualność i istotę.

Procesy emocjonalne charakteryzują się zmianą, najczęściej wzrostem ogólnego pobudzenia oraz wzrostem poziomu aktywacji. Maksymalny poziom pobudzenia określa stany ekstazy, szału czy paniki, natomiast minimalny wiąże się ze stanami głębokiego smutku, apatii, senności lub skrajnej relaksacji.

Zjawisko to przejawia się w następujących postaciach:

wzrost napięcia mięśniowego, który zazwyczaj powoduje wzrost aktywności motorycznej (ruchowej) ogólnej np. niepokój ruchowy, wzrost szybkości i siły ruchów, lub lokalnej tj. tiki, mimowolne ruchy różnych części ciała;
wzrost intensywności procesów umysłowych w formie np. kłębienia myśli czy "wyrazistości" wyobrażeń;
pobudzenie autonomicznego układu nerwowego, w zależności od przeżywanych emocji-układu sympatycznego (złość, lęk) bądź parasympatycznego (smutek, przygnębienie).

Zmiany przedstawionych powyżej postaci pobudzenia nie są równomierne, tzn. dużemu wzrostowi jednej z nich może towarzyszyć mały wzrost drugiej. W miarę rozwoju osobowości, dojrzałości społecznej i emocjonalnej zewnętrzne objawy pobudzenia emocjonalnego są ograniczane i kontrolowane. Często wiąże się to ze zwiększoną intensywnością pobudzenia układu autonomicznego i pobudzenia umysłowego.

14. Rozwój poznawczy

ROZWÓJ POZNAWCZY

Sprawność umysłowa młodych dorosłych określana w oparciu o tradycyjne testy psychometryczne utrzymuje się na stałym, wysokim poziomie, a pod koniec tego okresu wykazuje tendencję do obniżania się, szczególnie w zakresie formalnego, abstrakcyjnego rozumowania.

Wyróżnić możemy 5 poziomów rozwoju poznawczego: Pierwszy najniższy poziom myślenia społecznego, to branie pod uwagę tylko swojego interesu. Para małżeńska na tym poziomie ? arena jakowych konfliktów, frustracji. Drugi wyższy poziom postrzegania sytuacji społecznych. Gdy-jednostka rozumie i bierze pod uwagę nie tylko swoje racje, lecz także punkt widzenia i potrzeby drugiej osoby oraz szuka kompromisów. Trzeci poziom to uwzględnienie sytuacji i potrzeb grup społecznych, a osoba uczy się w sytuacji konfliktu. Czwarty poziom, który wyraża się w dostrzeganiu, że ponad konkretnymi grupami istnieje jeszcze rozległa całość i wszystkie te elementy tworzą system. Piąty najwyższy szczebel rozwoju, gdy jednostka posiada gotowość do projektowania konstruktywnych przeobrażeń systemu jako całości w imię realizacji związanych z nim oczekiwań