31
REGUŁA WZAJEMNOŚCI
− Reguła wzajemności wymaga od człowieka, by za otrzymane
od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób.
− Na mocy tej reguły jesteśmy zobowiązani do przyszłego
rewanżowania się za przysługi, prezenty, zaproszenia i tym
podobne dobra, jakie sami otrzymaliśmy.
− Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczania się
pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów
wymiany, transakcji i związków ogólnie korzystnych i dla nich, i
dla społeczeństwa jako całości.
− W procesie socjalizacji wszyscy jesteśmy trenowani w
podporządkowywaniu się tej regule - pod sankcją społecznego
potępienia za jej łamanie.
O skuteczności tej techniki decydują trzy czynniki:
1) reguła wzajemności jest bardzo silna, o czym świadczyć może
chociażby fakt, że działa ona także w stosunku do osób przez nas
nie lubianych;
2) zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone
przysługi (reguła może wymuszać niechciane długi);
3) reguła wzajemności może inicjować niesprawiedliwą wymianę
dóbr - w dążeniu do redukcji nieprzyjemnego poczucia
zobowiązania, ludzie zgadzają się często na oddanie znacznie
większej przysługi niż ta, którą sami otrzymali.
32
Łatwiej powiedzieć NIE na początku niż na końcu. Leonardo da
Vinci
REGUŁA KONSEKWENCJI I ZAANGAŻOWANIA
− Reguła konsekwencji opiera się na silnym dążeniu ludzi do
zachowywania zgodności między słowami, przekonaniami,
postawami i czynami.
− Kluczem jest zaangażowanie.
− Podjęcie jakiegoś działania, a nawet samo przygotowanie się
do niego, inicjuje szereg procesów sprawiających, że działanie
wykonujemy czy kontynuujemy mimo poważnych kosztów, na
jakie nas to naraża.
− Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś
sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych,
silny nacisk na zachowania konsekwentne i zgodne z tym, w co
już się zaangażowaliśmy.
− Etykietowanie jako forma konsekwentności - człowiek, który
otrzymuje od innych sygnały, że jest spostrzegany jako osoba
dobroczynna, chętniej pomaga innym.
− Pisemne oświadczenia jako metoda zmiany poglądów
o Stanowią one formę zaangażowania poprzez wkład
wysiłku i wiarę we własne deklaracje
o Można łatwo upublicznić pisemne deklaracje
o np. Własnoręczne zapisanie celu pracowników Amway
Corporation.
o Konkursy Procter & Gamble i General Foods: Lubię
produkt X, ponieważ ....
o Wypracowania zachwalające komunizm
33
− Konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest
wygodną “drogą na skróty”, zwalniającą z konieczności
rozpatrywania wciąż napływających informacji - wystarczy
przecież postępować zgodnie z dokonanymi postanowieniami.
− Im więcej wysiłku włoży jednostka w jakąś sprawę, tym bardziej
pozytywny jest jej stosunek do tej sprawy.
o np. rezerwacja miejsc w restauracji, Inicjacje w grupach
o ponoszenie wysiłku czy bólu związanego z określonymi
działaniami powodują wzrost wartości przynależności do
grupy i wspólnego zaangażowania.
PSYCHOLOGICZNE PODSTAWY ZAANGAŻOWANIA
1. Podwyższenie poziomu dostępności danego sposobu
zachowania
a. samo myślenie lub wyobrażenie danego sposobu
postępowania podwyższa szanse jego realizacji.
b. Eksperyment Shermana (1980) - Kwestowanie na rzecz
zwalczania raka oraz 7-krotnie większe datki na ten cel
c. Wyobrażanie sobie udziału w kolejnych sesjach
terapeutycznych.
2. Uzasadnianie własnego wysiłku
a. Jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy wiele
wysiłku, bardziej go sobie cenimy, niż to, co przychodzi
nam bez wysiłku.
b. Prowadzi to do spostrzegania dużej wartości stanów
rzeczy osiągniętych dzięki
34
Eksperyment Aronsona i Millsa (1959)
- Ocena dyskusji grupowej nt. problemów życia seksualnego przez
dziewczęta wskazuje, że grupa jest bardziej interesująca, gdy
dziewczęta wykonywały wstępne zadanie angażujące (czytanie
list sprośnych wyrazów).
- Podobny proces uzasadniania własnego postępowania wyjaśnia,
dlaczego różne grupy społeczne spontanicznie wytwarzają
obyczaj inicjacji „nowych” i innych zjawisk społecznych:
- bardziej lubimy osobę, której sami wyświadczyliśmy
przysługę
- mniej lubimy osobę, której wyrządziliśmy krzywdę,
- bardziej angażujemy się w związek, im więcej wysiłku
włożyliśmy w ten związek,
- utożsamiamy się z grupą, im dłużej w niej przebywamy i
wyższą zajmujemy pozycję.
3. Pułapka utopionych kosztów, czyli motywacja do
odzyskania dóbr zainwestowanych
a. Jeżeli jednostka zainwestowała dużo wysiłku i czasu, to
jedynym sposobem ich odzyskania jest kontynuacja
działania.
b. Pułapka utopionych kosztów trzyma nas przy podjętym
działaniu, nawet gdy naraża ono nas na rosnące straty.
4. Zmiana spostrzegania samego siebie
a. Podjęte raz działanie powoduje spostrzeganie siebie,
sprzyjające kontynuacji tego działania
b. Najbardziej skuteczne zaangażowanie
- ma charakter aktywny,
- ma charakter publiczny,
- wymaga wysiłku,
- spostrzegane jest jako dobrowolne
35
Pułapka ukrytych kosztów i pułapka znikającej przynęty
oparte na mechanizmie zaangażowania w działanie
Ukrycie kosztu
Kontynuacja
działania
Ujawnienie kosztu
Zaangażowanie w
działanie
Zaangażowanie w Wycofanie przynęty
Wabienie przynętą działanie
Kontynuacja
działania
36
Gdzie wszyscy myślą tak samo, nikt nie myśli zbyt wiele
Walter Lippmann
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
- O tym, czy coś jest poprawne czy nie, decydujemy poprzez
odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie.
- Zasada ta działa w szczególności przy określaniu, czy zachowanie
jest poprawne oraz kiedy nie jesteśmy pewni jak postąpić
- Zasada ta warunkuje popełnienie mniejszej liczby błędów niż
kiedy ją łamiemy
WEWNĘTRZNE UZADADNIENIE ULEGANIA SŁUSZNOŚCI
- Skoro wszyscy tak robią, to znaczy że dobrze
- Tyle ludzi w to wierzy, to musi być prawda
- Skoro inni tak myślą, to nie mogą się mylić
Przykłady
- Zastosowanie sztucznego śmiechu w programach
telewizyjnych
- Kolejki w sklepach
Społeczny dowód słuszności jest bardziej skuteczny, gdy pochodzi
od wielu różnych osób.
37
- Ludzie poszukują społecznych dowodów słuszności (sygnałów
pozwalających zidentyfikować sytuację) swojego zachowania w
sytuacjach:
- niepewnych
- niejasnych
- niejednoznacznych
- złożonych
- Przyglądanie się zachowaniom innych sprawia, że podejmujemy
działania bądź nie podejmujemy zgodnie z zachowaniem innych.
- W myśl społecznego dowodu słuszności ulegamy również
bierności, która jest wynikiem pluralistic ignorance
- Przejawem powszechnej niewiedzy jest zjawisko znieczulicy
społecznej jako przejaw, w sytuacji, w której całe grupy widzów
nie pomagają ludziom potrzebującym pomocy, Np. zabójstwo
Catherine Genovese w warunkach głośnego, długotrwałego i
publicznego napadu.
- Szanse udzielenia pomocy przez świadków wypadku maleją
wtedy, gdy są oni w towarzystwie innych świadków z powodu np.
rozproszenia odpowiedzialności
Dowody społeczne działają szczególnie, gdy pochodzą od osób do
nas podobnych (Festinger, 1954).
38
MECHANIZM ZANIECHANIA POMOCY W SYTUACJACH KRYTYCZNYCH W MYŚL SPOŁECZNEJ
SŁUSZNOŚCI
(ZAGROŻENIA ŻYCIA INNYCH)
Niepewność
sytuacji wypadku
Poszukiwanie
dowodów słuszności
Wrażenie opanowania
i wiedzy
Brak potrzeby
interwencji
Brak emocjonalnego
zaangażowania
Brak pomocy
potrzebującemu
39
REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII
Podobieństwo do ludzi, na których oddziaływujemy (wiek, płeć, poglądy,
nałogi, cechy)
Np. Okazywanie zrozumienia dobry i zły policjant,
Przyznanie racji policjantowi „to okropne”.
Aktor reklamujący produkty (Hołowczyc, Małysz, Kondrat)
Atrakcyjność fizyczna i psychiczna
− Efekt aureoli
− Dziewczyna koło samochodu powoduje, że wydaje się szybszy
− Badania kanadyjskie - przystojni politycy dwa razy większe szanse
do parlamentu,
− Przystojni oskarżeni dwukrotnie częściej przekonują do niewinności
− Miły sprzedawca
Podobieństwo do nas (wiek, płeć, cechy fizyczne i psychiczne, zawód,
poglądy)
Częstość przyjemnych kontaktów, np. współpraca
Pozytywne skojarzenia z czymś lubianym podnosi poziom sympatii
pewnej osoby, np. osoby znane i lubiane w przekazach reklamowych
40
− Jednym z narzędzi wpływu społecznego są zachowania
autoprezentacyjne czyli działania zmierzające do sprawowania
kontroli nad obrazem (wizerunkiem) własnej osoby,
kształtowanym w umysłach innych ludzi podczas interakcji z
nimi.
− W spotkaniach z ludźmi chcemy wywrzeć na nich odpowiednie
wrażenie, czyniąc to często nieświadomie.
− Większość ludzi kojarzy autoprezentację z manipulacją, kłamstwem
czy oszukiwaniem, co jest sprzeczne z takimi standardami
społecznymi jak autentyczność, prawda i szczerość.
− Zmiany społeczne ostatnich lat wyraźnie uwydatniły zagadnienia
autoprezentacji.
o Pojęcie “własnego wizerunku”, “wizerunku firmy” czy “public
relation” stały się ważnym elementem reklamy, kariery
zawodowej czy radzenia sobie na rynku pracy.
o Umiejętność tworzenia i utrzymania przekonywującego
wizerunku okazała się równie ważna jak wykształcenie czy
posiadane kwalifikacje.
− Zajmiemy się bardziej szczegółowo problematyką wywierania
pozytywnego wrażenia na innych, budowania odpowiedniej atmosfery
kontaktów i wzbudzania zaufania u innych ludzi.
− Każdy z nas chce być postrzegany przez innych jako atrakcyjny
interpersonalnie i w tym celu stosuje różne techniki autoprezentacji.
− Jednostka jest motywowana do zachowań autoprezentacyjnych, jeśli
ujawnienie odpowiedniego wizerunku sprzyja zrealizowaniu przez nią
określonych celów (materialnych, społecznych, czy
psychologicznych).
41
Autoprezentacja
(self-presentation) - próba zakomunikowania poprzez nasze wypowiedzi,
zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy, albo za kogo
chcielibyśmy być uważani przez innych (dePaulo, 1992; Goffman, 1959;
Schlenker, 1980;Tedeshi, 1981)
Kierowanie wrażenie innych za pomocą autoprezentacji
Przykład - kierowania wrażeniem jest sztuka zyskiwania przewagi wg
Stephena Pottera -
Strategia edynburdzka - nie robię nic więcej poza pracą i nauką
Strategia harwardzka - nie robię w ogóle nic - nigdy nie uczę się
Techniki autoprezentacji asertywno - zdobywcze zorientowane na
zbudowanie, pozyskanie czy utrwalenie jakiejś nowej tożsamości naszej
osoby.
Zachowania te są motywowane osiągnięciem określonego wrażenia na
innych:
− prezentowanie cech wzbudzających lubienie i sympatię
− prawienie komplementów
− prezentowanie oglądów podobnych do partnera
− wyrządzanie przysług
42
TYPY AUTOPREZENTACJI WG Jonesa i Pittmana
Ingracjacja - wizerunek osoby miłej i przyjemnej
Dążenie aktora do tego, aby partner przypisał mu właściwość „bycia
atrakcyjnym”
Autopromocja i wizerunek człowieka kompetentnego
Sposób opisywania siebie, zmierzający do stworzenia wizerunku osoby
kompetentnej i sprawnej niż miłej sympatycznej. Prezentowanie swoich
zdolności i umiejętności ogólnych i specyficznych
Doskonałość moralna - wizerunek człowieka moralnego
Dążenie do wzbudzenia szacunku i podziwu innych poprzez
prezentowanie swojej uczciwości, zdyscyplinowania i obowiązkowości,
skłonności do dobroczynności oraz wyrzeczeń.
Zastraszanie- wizerunek człowieka niebezpiecznego
Metoda autoprezentacji, której celem jest dążenie do tego, aby partner
przypisał mu właściwość „bycia niebezpiecznym”
Bezradność - wizerunek człowieka bezradnego i potrzebującego
pomocy
Kierowanie wrażeniem innych poprzez uwydatnianie swoich słabości;
braku zdolności zabiegania o własne interesy i podkreślanie zależności
od innych. Strategia ta aktywizuje u ludzi normę zobowiązania i
odpowiedzialności za innych czy solidarności społecznej.
43
POSŁUSZEŃSTWO WOBEC AUTORYTETU
„Lubię czuć się woskiem w jego rękach” Rudolf Hess
(1894 - 1987)
− Posłuszeństwo wobec autorytetu zapewnia porządek społeczny,
sprawność działania grup i instytucji społecznych
− Jest to rozsądne i logiczne, bo autorytety lepiej znają się na różnych
rzeczach
− Jest to wygodne - zwalnia z podejmowania trudnych decyzji i z
odpowiedzialności
− Tragiczne konsekwencje - Faszyzm i komunizm - dwa systemy
społeczne doprowadziły do zagłady dziesiątków mln ludzi każdy.
Eksperyment Stanleya Miligrama (1974)
− Zakres woltów: 15 - 450V
− Uczestnicy eksperymentu udzielali wstrząsów uczniowi jako kar w
testach pamięci.
− Celem eksperymentu było sprawdzenie jak wiele bólu jest w stanie
zadać osoba na polecenie autorytetu.
− Wyniki eksperymentu wskazują, że 2/3 badanych udzielało 30
kolejnych wstrząsów pomimo:
o żądania ofiary o zaprzestanie
o błagania ofiary
o silnej reakcji na ból
− Nacisk na kontynuację (eksperymentator)
o 26/40 osób badanych dotarło do końca skali (450V); w
wariancie z krzykami „ucznia” 25/40 os.
o Uległość ok. 65%
44
Czynniki sprzyjające posłuszeństwu
Stopniowa eskalacja natężenia prądu
Obiektywność eksperymentatora
Autorytet eksperymentatora
- tytuły (naukowiec)
- ubiór mundur strażaka, strażnika miejskiego, fartuch
lekarski jako wyzwalacze posłuszeństwa
Specjalista w danej dziedzinie (autorytet)
- stomatolog reklamujący pastę do zębów
- znana aktorka reklamująca w prasie kobiecej specyfiki na
odchudzanie
Jak wywołać nieposłuszeństwo?
Dwóch eksperymentatorów nie zgadzających się z sobą
Buntujący się współpracownik (jeden rezygnujący przy 150V, inny przy
210V)
Eksperymentator wydaje rozkazy przez telefon
Badany fizycznie blisko „ucznia”
Interpretacje wyników z exp. Milgrama
Jednostka jako trybik w machinie / Obowiązek posłuszeństwa wobec
autorytetów
Nie było delegowania odpowiedzialności! Badani sobie przypisywali
odpowiedzialność
Nie agresja! Spodziewany rewanż (rola „ucznia”) nie zmienił wzorca
wyników (Constanzo, 1976)
Niejasność, nowość i niezwykłość sytuacji (Lutsky, 1995)
45
UZASADNIENIE ZACHOWANIA W EKSPERYMENCIE MILGRAMA
− Ludzie nie wiedzą, jaka reakcja byłaby najbardziej adekwatna. Szukają
informacji u innych uczestników interakcji, np. u eksperymentatora.
− Mężczyźni są bardziej agresywni
− Badani nie mają świadomości wyrządzonych szkód
− Była to przeciętna grupa osób badanych
− Wprowadzenie modyfikacji nie zmieniła wyników badań
− Norma wzajemności (Darley, 1995) - Eksperymentator był uprzejmy,
więc ob. były mu posłuszne zgodne z regułą wzajemności
− Wielokrotna „stopa w drzwiach” (Gilbert, 1981) - Mechanizm
zaangażowania. Pułapka własnej konsekwencji.
− Procesy socjalizacji - Szkołą uczy bezrefleksyjnego posłuszeństwa.
Odstępstwa są karane, posłuszeństwo nagradzane.
− Osobowość: autorytaryzm (posłuszeństwo), umiejscowienie
poczucia kontroli (zewnętrzne - posłuszeństwo ) (wewnętrzne -
posłuszeństwo )
46
ATRYBUTY AUTORYTETU:
UBRANIA
− Mundur - eksperyment Brickmana
o przewidywania studentów 50%/63%
o cywil i mundurowy wydaje polecenie dać monetę człowiekowi
koło parkometru. Pierwszemu ulegało 42%, a drugiemu - 92%
− Fartuch lekarski - 12% leków błędnie przepisywanych
− Garnitur
TYTUŁY
− Reakcja na człowieka z tytułem i bez tytułu
− Badania nad związkami wielkości (wzrost, wartość) ze statusem,
np. wizytator w szkołach, monety
− Eksperyment w szpitalu - osoba podająca się za Dr Smith - 20 ml
astrogenu / 10 ml)
Eksperyment z wytworami autorytetów
„Schody” Jerzego Kosińskiego, Random House po 10 latach
Eksperyment Petersa i Ceciego (1982) - 12 artykułów naukowych po 18-
32 miesiącach - 9 artykułów przeszło do recenzji - 8 artykułów zostało
odrzuconych (nie spełniały wymogów)
SAMOCHODY
Nie używanie klaksonów na samochody nowe i ekskluzywne
47
CZYNNIKI NASILAJĄCE ULEGŁOŚĆ WOBEC AUTORYTETU
- wielkość autorytetu
- stopień nadzorowania zachowań ulegania
- brak sygnałów cierpienia ofiary
ULEGŁOŚĆ WOBEC AUTORYTETU SPADA, GDY
- obserwujemy innych nieuległych
- występuje sprzeczność między poleceniami różnych autorytetów
- uległy nie może się wyrzec odpowiedzialności za losy ofiary (por.
eksp. Milgrama)
OBRONA PRZED ULEGANIEM AUTORYTETOM
Czy on rzeczywiście jest ekspertem?
Czy dowody świadczące o tym, że jest on autorytetem są
wiarygodne?
Czy ta osoba jest autorytetem we właściwej sprawie?
Jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji? Czy jest
szczery i bezinteresowny?
31
REGUŁA WZAJEMNOŚCI
− Reguła wzajemności wymaga od człowieka, by za otrzymane
od kogoś dobro odwdzięczył się w podobny sposób.
− Na mocy tej reguły jesteśmy zobowiązani do przyszłego
rewanżowania się za przysługi, prezenty, zaproszenia i tym
podobne dobra, jakie sami otrzymaliśmy.
− Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczania się
pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów
wymiany, transakcji i związków ogólnie korzystnych i dla nich, i
dla społeczeństwa jako całości.
− W procesie socjalizacji wszyscy jesteśmy trenowani w
podporządkowywaniu się tej regule - pod sankcją społecznego
potępienia za jej łamanie.
O skuteczności tej techniki decydują trzy czynniki:
1) reguła wzajemności jest bardzo silna, o czym świadczyć może
chociażby fakt, że działa ona także w stosunku do osób przez nas
nie lubianych;
2) zobowiązania do wzajemności wzbudzają nawet nieproszone
przysługi (reguła może wymuszać niechciane długi);
3) reguła wzajemności może inicjować niesprawiedliwą wymianę
dóbr - w dążeniu do redukcji nieprzyjemnego poczucia
zobowiązania, ludzie zgadzają się często na oddanie znacznie
większej przysługi niż ta, którą sami otrzymali.
32
Łatwiej powiedzieć NIE na początku niż na końcu. Leonardo da
Vinci
REGUŁA KONSEKWENCJI I ZAANGAŻOWANIA
− Reguła konsekwencji opiera się na silnym dążeniu ludzi do
zachowywania zgodności między słowami, przekonaniami,
postawami i czynami.
− Kluczem jest zaangażowanie.
− Podjęcie jakiegoś działania, a nawet samo przygotowanie się
do niego, inicjuje szereg procesów sprawiających, że działanie
wykonujemy czy kontynuujemy mimo poważnych kosztów, na
jakie nas to naraża.
− Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś
sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych,
silny nacisk na zachowania konsekwentne i zgodne z tym, w co
już się zaangażowaliśmy.
− Etykietowanie jako forma konsekwentności - człowiek, który
otrzymuje od innych sygnały, że jest spostrzegany jako osoba
dobroczynna, chętniej pomaga innym.
− Pisemne oświadczenia jako metoda zmiany poglądów
o Stanowią one formę zaangażowania poprzez wkład
wysiłku i wiarę we własne deklaracje
o Można łatwo upublicznić pisemne deklaracje
o np. Własnoręczne zapisanie celu pracowników Amway
Corporation.
o Konkursy Procter & Gamble i General Foods: Lubię
produkt X, ponieważ ....
o Wypracowania zachwalające komunizm
33
− Konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest
wygodną “drogą na skróty”, zwalniającą z konieczności
rozpatrywania wciąż napływających informacji - wystarczy
przecież postępować zgodnie z dokonanymi postanowieniami.
− Im więcej wysiłku włoży jednostka w jakąś sprawę, tym bardziej
pozytywny jest jej stosunek do tej sprawy.
o np. rezerwacja miejsc w restauracji, Inicjacje w grupach
o ponoszenie wysiłku czy bólu związanego z określonymi
działaniami powodują wzrost wartości przynależności do
grupy i wspólnego zaangażowania.
PSYCHOLOGICZNE PODSTAWY ZAANGAŻOWANIA
1. Podwyższenie poziomu dostępności danego sposobu
zachowania
a. samo myślenie lub wyobrażenie danego sposobu
postępowania podwyższa szanse jego realizacji.
b. Eksperyment Shermana (1980) - Kwestowanie na rzecz
zwalczania raka oraz 7-krotnie większe datki na ten cel
c. Wyobrażanie sobie udziału w kolejnych sesjach
terapeutycznych.
2. Uzasadnianie własnego wysiłku
a. Jeżeli w uzyskanie jakiegoś efektu włożyliśmy wiele
wysiłku, bardziej go sobie cenimy, niż to, co przychodzi
nam bez wysiłku.
b. Prowadzi to do spostrzegania dużej wartości stanów
rzeczy osiągniętych dzięki
34
Eksperyment Aronsona i Millsa (1959)
- Ocena dyskusji grupowej nt. problemów życia seksualnego przez
dziewczęta wskazuje, że grupa jest bardziej interesująca, gdy
dziewczęta wykonywały wstępne zadanie angażujące (czytanie
list sprośnych wyrazów).
- Podobny proces uzasadniania własnego postępowania wyjaśnia,
dlaczego różne grupy społeczne spontanicznie wytwarzają
obyczaj inicjacji „nowych” i innych zjawisk społecznych:
- bardziej lubimy osobę, której sami wyświadczyliśmy
przysługę
- mniej lubimy osobę, której wyrządziliśmy krzywdę,
- bardziej angażujemy się w związek, im więcej wysiłku
włożyliśmy w ten związek,
- utożsamiamy się z grupą, im dłużej w niej przebywamy i
wyższą zajmujemy pozycję.
3. Pułapka utopionych kosztów, czyli motywacja do
odzyskania dóbr zainwestowanych
a. Jeżeli jednostka zainwestowała dużo wysiłku i czasu, to
jedynym sposobem ich odzyskania jest kontynuacja
działania.
b. Pułapka utopionych kosztów trzyma nas przy podjętym
działaniu, nawet gdy naraża ono nas na rosnące straty.
4. Zmiana spostrzegania samego siebie
a. Podjęte raz działanie powoduje spostrzeganie siebie,
sprzyjające kontynuacji tego działania
b. Najbardziej skuteczne zaangażowanie
- ma charakter aktywny,
- ma charakter publiczny,
- wymaga wysiłku,
- spostrzegane jest jako dobrowolne
35
Pułapka ukrytych kosztów i pułapka znikającej przynęty
oparte na mechanizmie zaangażowania w działanie
Ukrycie kosztu
Kontynuacja
działania
Ujawnienie kosztu
Zaangażowanie w
działanie
Zaangażowanie w Wycofanie przynęty
Wabienie przynętą działanie
Kontynuacja
działania
36
Gdzie wszyscy myślą tak samo, nikt nie myśli zbyt wiele
Walter Lippmann
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
- O tym, czy coś jest poprawne czy nie, decydujemy poprzez
odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie.
- Zasada ta działa w szczególności przy określaniu, czy zachowanie
jest poprawne oraz kiedy nie jesteśmy pewni jak postąpić
- Zasada ta warunkuje popełnienie mniejszej liczby błędów niż
kiedy ją łamiemy
WEWNĘTRZNE UZADADNIENIE ULEGANIA SŁUSZNOŚCI
- Skoro wszyscy tak robią, to znaczy że dobrze
- Tyle ludzi w to wierzy, to musi być prawda
- Skoro inni tak myślą, to nie mogą się mylić
Przykłady
- Zastosowanie sztucznego śmiechu w programach
telewizyjnych
- Kolejki w sklepach
Społeczny dowód słuszności jest bardziej skuteczny, gdy pochodzi
od wielu różnych osób.
37
- Ludzie poszukują społecznych dowodów słuszności (sygnałów
pozwalających zidentyfikować sytuację) swojego zachowania w
sytuacjach:
- niepewnych
- niejasnych
- niejednoznacznych
- złożonych
- Przyglądanie się zachowaniom innych sprawia, że podejmujemy
działania bądź nie podejmujemy zgodnie z zachowaniem innych.
- W myśl społecznego dowodu słuszności ulegamy również
bierności, która jest wynikiem pluralistic ignorance
- Przejawem powszechnej niewiedzy jest zjawisko znieczulicy
społecznej jako przejaw, w sytuacji, w której całe grupy widzów
nie pomagają ludziom potrzebującym pomocy, Np. zabójstwo
Catherine Genovese w warunkach głośnego, długotrwałego i
publicznego napadu.
- Szanse udzielenia pomocy przez świadków wypadku maleją
wtedy, gdy są oni w towarzystwie innych świadków z powodu np.
rozproszenia odpowiedzialności
Dowody społeczne działają szczególnie, gdy pochodzą od osób do
nas podobnych (Festinger, 1954).
38
MECHANIZM ZANIECHANIA POMOCY W SYTUACJACH KRYTYCZNYCH W MYŚL SPOŁECZNEJ
SŁUSZNOŚCI
(ZAGROŻENIA ŻYCIA INNYCH)
Niepewność
sytuacji wypadku
Poszukiwanie
dowodów słuszności
Wrażenie opanowania
i wiedzy
Brak potrzeby
interwencji
Brak emocjonalnego
zaangażowania
Brak pomocy
potrzebującemu
39
REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII
Podobieństwo do ludzi, na których oddziaływujemy (wiek, płeć, poglądy,
nałogi, cechy)
Np. Okazywanie zrozumienia dobry i zły policjant,
Przyznanie racji policjantowi „to okropne”.
Aktor reklamujący produkty (Hołowczyc, Małysz, Kondrat)
Atrakcyjność fizyczna i psychiczna
− Efekt aureoli
− Dziewczyna koło samochodu powoduje, że wydaje się szybszy
− Badania kanadyjskie - przystojni politycy dwa razy większe szanse
do parlamentu,
− Przystojni oskarżeni dwukrotnie częściej przekonują do niewinności
− Miły sprzedawca
Podobieństwo do nas (wiek, płeć, cechy fizyczne i psychiczne, zawód,
poglądy)
Częstość przyjemnych kontaktów, np. współpraca
Pozytywne skojarzenia z czymś lubianym podnosi poziom sympatii
pewnej osoby, np. osoby znane i lubiane w przekazach reklamowych
40
− Jednym z narzędzi wpływu społecznego są zachowania
autoprezentacyjne czyli działania zmierzające do sprawowania
kontroli nad obrazem (wizerunkiem) własnej osoby,
kształtowanym w umysłach innych ludzi podczas interakcji z
nimi.
− W spotkaniach z ludźmi chcemy wywrzeć na nich odpowiednie
wrażenie, czyniąc to często nieświadomie.
− Większość ludzi kojarzy autoprezentację z manipulacją, kłamstwem
czy oszukiwaniem, co jest sprzeczne z takimi standardami
społecznymi jak autentyczność, prawda i szczerość.
− Zmiany społeczne ostatnich lat wyraźnie uwydatniły zagadnienia
autoprezentacji.
o Pojęcie “własnego wizerunku”, “wizerunku firmy” czy “public
relation” stały się ważnym elementem reklamy, kariery
zawodowej czy radzenia sobie na rynku pracy.
o Umiejętność tworzenia i utrzymania przekonywującego
wizerunku okazała się równie ważna jak wykształcenie czy
posiadane kwalifikacje.
− Zajmiemy się bardziej szczegółowo problematyką wywierania
pozytywnego wrażenia na innych, budowania odpowiedniej atmosfery
kontaktów i wzbudzania zaufania u innych ludzi.
− Każdy z nas chce być postrzegany przez innych jako atrakcyjny
interpersonalnie i w tym celu stosuje różne techniki autoprezentacji.
− Jednostka jest motywowana do zachowań autoprezentacyjnych, jeśli
ujawnienie odpowiedniego wizerunku sprzyja zrealizowaniu przez nią
określonych celów (materialnych, społecznych, czy
psychologicznych).
41
Autoprezentacja
(self-presentation) - próba zakomunikowania poprzez nasze wypowiedzi,
zachowania niewerbalne i działania, kim jesteśmy, albo za kogo
chcielibyśmy być uważani przez innych (dePaulo, 1992; Goffman, 1959;
Schlenker, 1980;Tedeshi, 1981)
Kierowanie wrażenie innych za pomocą autoprezentacji
Przykład - kierowania wrażeniem jest sztuka zyskiwania przewagi wg
Stephena Pottera -
Strategia edynburdzka - nie robię nic więcej poza pracą i nauką
Strategia harwardzka - nie robię w ogóle nic - nigdy nie uczę się
Techniki autoprezentacji asertywno - zdobywcze zorientowane na
zbudowanie, pozyskanie czy utrwalenie jakiejś nowej tożsamości naszej
osoby.
Zachowania te są motywowane osiągnięciem określonego wrażenia na
innych:
− prezentowanie cech wzbudzających lubienie i sympatię
− prawienie komplementów
− prezentowanie oglądów podobnych do partnera
− wyrządzanie przysług
42
TYPY AUTOPREZENTACJI WG Jonesa i Pittmana
Ingracjacja - wizerunek osoby miłej i przyjemnej
Dążenie aktora do tego, aby partner przypisał mu właściwość „bycia
atrakcyjnym”
Autopromocja i wizerunek człowieka kompetentnego
Sposób opisywania siebie, zmierzający do stworzenia wizerunku osoby
kompetentnej i sprawnej niż miłej sympatycznej. Prezentowanie swoich
zdolności i umiejętności ogólnych i specyficznych
Doskonałość moralna - wizerunek człowieka moralnego
Dążenie do wzbudzenia szacunku i podziwu innych poprzez
prezentowanie swojej uczciwości, zdyscyplinowania i obowiązkowości,
skłonności do dobroczynności oraz wyrzeczeń.
Zastraszanie- wizerunek człowieka niebezpiecznego
Metoda autoprezentacji, której celem jest dążenie do tego, aby partner
przypisał mu właściwość „bycia niebezpiecznym”
Bezradność - wizerunek człowieka bezradnego i potrzebującego
pomocy
Kierowanie wrażeniem innych poprzez uwydatnianie swoich słabości;
braku zdolności zabiegania o własne interesy i podkreślanie zależności
od innych. Strategia ta aktywizuje u ludzi normę zobowiązania i
odpowiedzialności za innych czy solidarności społecznej.
43
POSŁUSZEŃSTWO WOBEC AUTORYTETU
„Lubię czuć się woskiem w jego rękach” Rudolf Hess
(1894 - 1987)
− Posłuszeństwo wobec autorytetu zapewnia porządek społeczny,
sprawność działania grup i instytucji społecznych
− Jest to rozsądne i logiczne, bo autorytety lepiej znają się na różnych
rzeczach
− Jest to wygodne - zwalnia z podejmowania trudnych decyzji i z
odpowiedzialności
− Tragiczne konsekwencje - Faszyzm i komunizm - dwa systemy
społeczne doprowadziły do zagłady dziesiątków mln ludzi każdy.
Eksperyment Stanleya Miligrama (1974)
− Zakres woltów: 15 - 450V
− Uczestnicy eksperymentu udzielali wstrząsów uczniowi jako kar w
testach pamięci.
− Celem eksperymentu było sprawdzenie jak wiele bólu jest w stanie
zadać osoba na polecenie autorytetu.
− Wyniki eksperymentu wskazują, że 2/3 badanych udzielało 30
kolejnych wstrząsów pomimo:
o żądania ofiary o zaprzestanie
o błagania ofiary
o silnej reakcji na ból
− Nacisk na kontynuację (eksperymentator)
o 26/40 osób badanych dotarło do końca skali (450V); w
wariancie z krzykami „ucznia” 25/40 os.
o Uległość ok. 65%
44
Czynniki sprzyjające posłuszeństwu
Stopniowa eskalacja natężenia prądu
Obiektywność eksperymentatora
Autorytet eksperymentatora
- tytuły (naukowiec)
- ubiór mundur strażaka, strażnika miejskiego, fartuch
lekarski jako wyzwalacze posłuszeństwa
Specjalista w danej dziedzinie (autorytet)
- stomatolog reklamujący pastę do zębów
- znana aktorka reklamująca w prasie kobiecej specyfiki na
odchudzanie
Jak wywołać nieposłuszeństwo?
Dwóch eksperymentatorów nie zgadzających się z sobą
Buntujący się współpracownik (jeden rezygnujący przy 150V, inny przy
210V)
Eksperymentator wydaje rozkazy przez telefon
Badany fizycznie blisko „ucznia”
Interpretacje wyników z exp. Milgrama
Jednostka jako trybik w machinie / Obowiązek posłuszeństwa wobec
autorytetów
Nie było delegowania odpowiedzialności! Badani sobie przypisywali
odpowiedzialność
Nie agresja! Spodziewany rewanż (rola „ucznia”) nie zmienił wzorca
wyników (Constanzo, 1976)
Niejasność, nowość i niezwykłość sytuacji (Lutsky, 1995)
45
UZASADNIENIE ZACHOWANIA W EKSPERYMENCIE MILGRAMA
− Ludzie nie wiedzą, jaka reakcja byłaby najbardziej adekwatna. Szukają
informacji u innych uczestników interakcji, np. u eksperymentatora.
− Mężczyźni są bardziej agresywni
− Badani nie mają świadomości wyrządzonych szkód
− Była to przeciętna grupa osób badanych
− Wprowadzenie modyfikacji nie zmieniła wyników badań
− Norma wzajemności (Darley, 1995) - Eksperymentator był uprzejmy,
więc ob. były mu posłuszne zgodne z regułą wzajemności
− Wielokrotna „stopa w drzwiach” (Gilbert, 1981) - Mechanizm
zaangażowania. Pułapka własnej konsekwencji.
− Procesy socjalizacji - Szkołą uczy bezrefleksyjnego posłuszeństwa.
Odstępstwa są karane, posłuszeństwo nagradzane.
− Osobowość: autorytaryzm (posłuszeństwo), umiejscowienie
poczucia kontroli (zewnętrzne - posłuszeństwo ) (wewnętrzne -
posłuszeństwo )
46
ATRYBUTY AUTORYTETU:
UBRANIA
− Mundur - eksperyment Brickmana
o przewidywania studentów 50%/63%
o cywil i mundurowy wydaje polecenie dać monetę człowiekowi
koło parkometru. Pierwszemu ulegało 42%, a drugiemu - 92%
− Fartuch lekarski - 12% leków błędnie przepisywanych
− Garnitur
TYTUŁY
− Reakcja na człowieka z tytułem i bez tytułu
− Badania nad związkami wielkości (wzrost, wartość) ze statusem,
np. wizytator w szkołach, monety
− Eksperyment w szpitalu - osoba podająca się za Dr Smith - 20 ml
astrogenu / 10 ml)
Eksperyment z wytworami autorytetów
„Schody” Jerzego Kosińskiego, Random House po 10 latach
Eksperyment Petersa i Ceciego (1982) - 12 artykułów naukowych po 18-
32 miesiącach - 9 artykułów przeszło do recenzji - 8 artykułów zostało
odrzuconych (nie spełniały wymogów)
SAMOCHODY
Nie używanie klaksonów na samochody nowe i ekskluzywne
47
CZYNNIKI NASILAJĄCE ULEGŁOŚĆ WOBEC AUTORYTETU
- wielkość autorytetu
- stopień nadzorowania zachowań ulegania
- brak sygnałów cierpienia ofiary
ULEGŁOŚĆ WOBEC AUTORYTETU SPADA, GDY
- obserwujemy innych nieuległych
- występuje sprzeczność między poleceniami różnych autorytetów
- uległy nie może się wyrzec odpowiedzialności za losy ofiary (por.
eksp. Milgrama)
OBRONA PRZED ULEGANIEM AUTORYTETOM
Czy on rzeczywiście jest ekspertem?
Czy dowody świadczące o tym, że jest on autorytetem są
wiarygodne?
Czy ta osoba jest autorytetem we właściwej sprawie?
Jak dalece można mu zaufać w tej sytuacji? Czy jest
szczery i bezinteresowny?