 | Pobierz cały dokument s2.negocjacje.jako.sposob.porozumiewania.sie.w.doc Rozmiar 136 KB |
Wykład 9
12.06.2011
Temat: Rzeczowe techniki negocjowania
Negocjacje rzeczowe oparte są na technikach perswazyjnych.
Perswazja - to umiejętność wzbudzania u innych emocji sprzyjających pożądanym zachowaniom, w celu dojścia do porozumienia w sposób respektujący interesy obu stron tak, aby nie obie strony odniosły z tego jakąś korzyść. Perswazja to jedna z kluczowych technik negocjacji rzeczowych, niezbędny czynnik łagodzący spory. To sztuka nakłaniania partnera do własnych racji tak, aby bez szkody dla siebie mógł on przyjąć przedkładaną mu propozycję. W przeciwieństwie do manipulacji perswazja nie powinna wywoływać negatywnych skojarzeń i skutków. Perswazja odwołuje się do emocji, ale w powiązaniu z dokumentacją racjonalną. Nakłanianie do swoich racji ma się odbyć bez szkody dla partnera.
W działaniu perswazyjnym wykorzystywane są trzy główne sposoby (metody Cialdiniego) oddziaływania na odbiorcę:
apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania - ludzie na ogół unikają zajęcia jakiegokolwiek stanowiska, nie mają opinii, czy poglądu na cokolwiek, nie wypowiadają się publicznie imieniem i nazwiskiem - korzystają z nicków, pseudonimów - wolą być anonimowi - dlatego nakłonienie kogoś do zajęcia stanowiska jest bardzo trudne.
sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen - perswazja daje możliwości interpretowania tych samych faktów. Intencjonalnie nie zakładamy wprowadzenia partnera w błąd - tym perswazja różni się od manipulacji.
racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów - powinno oznaczać przynajmniej prawie to samo. Ta racjonalność powinna być na tej samej fali, definicja racjonalności powinna być taka sama dla obu partnerów.
Technika „marchewki” - polega na przedstawianiu korzyści wynikających z zastosowania się do sugestii nadawcy.
Technika „kija” - polega na przedstawianiu strat wynikających z niedopasowania się do sugestii nadawcy.
Technika „emocji dodatnich” - takie działanie, aby odbiorca sugestii uznał jej zaaprobowanie za powód do dumy.
Technika „emocji ujemnych” - takie działanie, by odbiorca odczuwał wstyd, zakłopotanie, niższość w przypadku odmowy.
Psychologia doświadczalna udowodniła, że skuteczniejszą taktyką jest odwoływanie się do emocji pozytywnych, a nie negatywnych. Ludzie łatwiej przyjmują nowe przekonania i poglądy, gdy są nagradzani za ich przyjęcie, niż gdy są karani za ich odrzucanie. Groźba w normalnych warunkach niszczy dobrą atmosferę komunikacji, wprowadza uczucie ograniczenia swobody. Stosować ją można tylko wtedy, gdy występują warunki do jej spełnienia i gdy nie będzie to niekorzystne dla rezultatu rozmów negocjacyjnych.
Emocjonalne argumenty perswazyjne:
 | Pobierz cały dokument s2.negocjacje.jako.sposob.porozumiewania.sie.w.doc rozmiar 136 KB |