S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 9, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady

Pobierz cały dokument
s2.negocjacje.jako.sposob.porozumiewania.sie.w.doc
Rozmiar 136 KB

Fragment dokumentu:

Wykład 9

12.06.2011

Temat: Rzeczowe techniki negocjowania

Negocjacje rzeczowe oparte są na technikach perswazyjnych.

Perswazja - to umiejętność wzbudzania u innych emocji sprzyjających pożądanym zachowaniom, w celu dojścia do porozumienia w sposób respektujący interesy obu stron tak, aby nie obie strony odniosły z tego jakąś korzyść. Perswazja to jedna z kluczowych technik negocjacji rzeczowych, niezbędny czynnik łagodzący spory. To sztuka nakłaniania partnera do własnych racji tak, aby bez szkody dla siebie mógł on przyjąć przedkładaną mu propozycję. W przeciwieństwie do manipulacji perswazja nie powinna wywoływać negatywnych skojarzeń i skutków. Perswazja odwołuje się do emocji, ale w powiązaniu z dokumentacją racjonalną. Nakłanianie do swoich racji ma się odbyć bez szkody dla partnera.

W działaniu perswazyjnym wykorzystywane są trzy główne sposoby (metody Cialdiniego) oddziaływania na odbiorcę:

  1. apelowanie o zajęcie określonego stanowiska i podjęcie określonego działania - ludzie na ogół unikają zajęcia jakiegokolwiek stanowiska, nie mają opinii, czy poglądu na cokolwiek, nie wypowiadają się publicznie imieniem i nazwiskiem - korzystają z nicków, pseudonimów - wolą być anonimowi - dlatego nakłonienie kogoś do zajęcia stanowiska jest bardzo trudne.

  2. sugerowanie pożądanych interpretacji i ocen - perswazja daje możliwości interpretowania tych samych faktów. Intencjonalnie nie zakładamy wprowadzenia partnera w błąd - tym perswazja różni się od manipulacji.

  3. racjonalne uzasadnianie słuszności prezentowanych poglądów - powinno oznaczać przynajmniej prawie to samo. Ta racjonalność powinna być na tej samej fali, definicja racjonalności powinna być taka sama dla obu partnerów.

Technika „marchewki” - polega na przedstawianiu korzyści wynikających z zastosowania się do sugestii nadawcy.

Technika „kija” - polega na przedstawianiu strat wynikających z niedopasowania się do sugestii nadawcy.

Technika „emocji dodatnich” - takie działanie, aby odbiorca sugestii uznał jej zaaprobowanie za powód do dumy.

Technika „emocji ujemnych” - takie działanie, by odbiorca odczuwał wstyd, zakłopotanie, niższość w przypadku odmowy.

Psychologia doświadczalna udowodniła, że skuteczniejszą taktyką jest odwoływanie się do emocji pozytywnych, a nie negatywnych. Ludzie łatwiej przyjmują nowe przekonania i poglądy, gdy są nagradzani za ich przyjęcie, niż gdy są karani za ich odrzucanie. Groźba w normalnych warunkach niszczy dobrą atmosferę komunikacji, wprowadza uczucie ograniczenia swobody. Stosować ją można tylko wtedy, gdy występują warunki do jej spełnienia i gdy nie będzie to niekorzystne dla rezultatu rozmów negocjacyjnych.

Emocjonalne argumenty perswazyjne:


Pobierz cały dokument
s2.negocjacje.jako.sposob.porozumiewania.sie.w.doc
rozmiar 136 KB
Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 8, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 6, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 5, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 3, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 7, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 4(1), Prywatn
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 2, Prywatne,
S2 Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym Jerzy Gieorgica wykład 1, Prywatne,
PYTANIA EGZAMINACYJNE 2, WSFiZ, semestr IX, Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społec
EGZAMINY, Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecznym
sylabus NEGOCJACJE, WSTI Pawia 55, Darken, Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społecz
PYTANIA EGZAMINACYJNE 3, WSFiZ, semestr IX, Negocjacje jako sposób porozumiewania się w życiu społec
Syllabus -Negocjacje jako sposób, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady
NEGOCJACJE'11 pytania ezamin cz.1l, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady
PYTANIA EGZAMINACYJNE 2, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady
pytania na ezamin 2011 2 . 2, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady
NEGOCJACJE'11 pytania ezamin cz.1, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady
NEGOCJACJE'11 pytania ezamin cz.1, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady
PYTANIA EGZAMINACYJNE 2, Prywatne, psychologia wsfiz, semestr II, Negocjacje wykłady

więcej podobnych podstron

kontakt | polityka prywatności