ZACHOWANIA ANTYSPOŁECZNE

1. Agresja jako instynkt (Freud, Lorenz)

2. Procesy stanowiące podstawę społecznego uczenia się agresji

3. Hipoteza frustracji-agresji

4. Efekt broni

5. Koncepcja transferu pobudzenia emocjonalnego

6. Deindywiduacja i jej skutki

7. Typ środowiska rodzinnego i rówieśniczego jako potencjalne źródło agresji

8. Warunki skutecznego karania

9. Katharsis

10. Trening atrybucji jako sposób ograniczania zachowań antyspołecznych

2. ZACHOWANIA PROSPOŁECZNE

1. Koncepcja altruizmu odwzajemnionego i krewniaczego

2. Społeczne uczenie się zachowań prospołecznych

3. Norma wzajemności i odpowiedzialności społecznej jako podstawa zachowań prospołecznych

4. Teoria aktywizacji norm Schwartza

5. Empatia jako podstawa egoistycznych i altruistycznych motywów pomagania

6. Model ulgi, empatii - altruizmu, empatycznej radości

7. Charakterystyka „dawcy” i „biorcy” pomocy

8. Efekt obojętnego przechodnia

3. SPOSTRZEGANIE SIEBIE

1. Efekt odniesienia

2. Przetwarzanie informacji przez osoby z wytworzonym w danej dziedzinie autoschematem

3. Ja realne, idealne, powinnościowe; skutki rozbieżności między różnymi postaciami ja

4. Treści Ja w kulturze indywidualistycznej i kolektywistycznej

5. Motywy związane z ja

6. Efekt lepszy niż przeciętny

7. Autoweryfikacja

8. Samonaprawa

9. Efekty związane z przecenianiem szczęścia

10. Mechanizmy leżące u podłoża przeceniania szczęścia

11. Sposoby wywierania wpływu na sposób spostrzegania przez innych

12. Formy tendencyjnej redukcji dysonansu poznawczego

4. SPOSTRZEGANIE INNYCH

1. Spostrzeganie innych przez kobiety

2. Wpływ złożoności poznawczej na spostrzeganie innych

3. Wpływ wewnętrznego poczucia kontroli na spostrzeganie innych

4. Wpływ pierwszego wrażenia

5. Efekt cech centralnych

6. Halo efekt

7. Akcentuacja

8. Błąd korelacyjny

9. Podstawowy błąd atrybucji

10. Różne formy tendencji do pozytywnej oceny innych

11. Efekt czujności

5. MANIPULACJE

1. Warunki podjęcia działań manipulacyjnych

2. Konformizm jako narzędzie „wkradania się w cudze łaski”

3. Cechy skutecznych komplementów

4. Formy manipulacji poprzez autoprezentację pozytywną

5. Dylematy związane z autoprezentacją pozytywną

6. Warunki skuteczności techniki stopa w drzwiach

7. Liczy się każdy grosz i stopa w ustach i dialog

8. Prawa Yerkesa Dodsona jako podstawa manipulacji emocjami

9. Techniki wykorzystywane w manipulacjach emocjami

10. Czynniki uwzględniane przy podejmowaniu decyzji o udzieleniu pomocy

11. Formy manipulacji poczuciem kontroli

1. ZACHOWANIA ANTYSPOŁECZNE

Agresja jako instynkt (Freud, Lorenz)

TEORIA FREUDA

- dwa podstawowe popędy człowieka - Eros i Thanatos są w ciągłym konflikcie, co prowadzi do nagromadzenia energii, dla której akty agresji są „zaworem bezpieczeństwa”

- agresja nie musi być więc destruktywna, a dla jednostki uwalniającej się od energii - jest czymś konstruktywnym

- to tzw. teoria hydrauliczna

TEORIA LORENZA

- może mieć postać agresji wewnątrzgatunkowej i międzygatunkowej

- celem agresji wewnątrzgatunkowej jest utrzymywanie przedstawicieli tego samego gatunku z dala od siebie, tak aby każdy miał terytorium i zasoby niezbędne do przetrwania; ponadto agresja ta umożliwia przedłużenie gatunku dzięki umożliwianiu doboru płciowego osobników najsilniejszych i najwyższej jakości

Procesy stanowiące podstawę społecznego uczenia się agresji

TEORIA SPOŁECZNEGO UCZENIA SIĘ

- agresja jest zachowaniem wyuczonym; istotne są tu 2 procesy:

*naśladowanie

*wzmacnianie

Hipoteza frustracji-agresji

TEORIA FRUSTRACJI - AGRESJI

- Dollard, Dobo, Miller, Mowrer (1939r.) - hipoteza frustracji - agresji

1. frustracja zawsze prowadzi do agresji

2. agresja zawsze wypływa z frustracji

- badania Barkera (zabawki za siatką); Badania Bussa z wykorzystaniem tzw. maszyny agresji - elektrowstrząsy zmienne wpływające na zawiązek agresja - frustracja:

*przeszkoda na drodze do celu pojawia się niespodziewanie i jest nieuzasadniona

*przeszkoda pojawia się w momencie gdy rozwiązanie jest już bliskie

Efekt broni

- Berkowitz przeformułował hipotezę frustracji - agresji twierdząc, że warunkiem wstępnym wystąpienia agresji są dwa czynniki:

*gotowość do działania agresywnego, zazwyczaj spowodowana frustracją

*bodźce zewnętrzne wyzwalające wyrażenie agresji

- takim zewnętrznym czynnikiem „sugerującym zastosowanie agresji jest obecność broni”

Koncepcja transferu pobudzenia emocjonalnego

- Zillman, nawiązując do dwuczynnikowej teorii emocji Schachtera, twierdzi, że pobudzenie i czynniki poznawcze współuczestniczą w kształtowaniu agresji

- pobudzenie może być uzewnętrznione w formie agresji natychmiast po zdarzeniu, ale nie jest to zawsze możliwe

- utrzymujące się w takiej sytuacji pobudzenie może zostać przeniesione (transferowane) na inną sytuację - nawet niepowiązaną i odległą w czasie

Deindywiduacja i jej skutki

- deindywiduacja to brak odrębności i indywidualności

- w początkowym wariancie teoria ta głosiła, że w wielkim tłumie człowiek jest bezimienny i anonimowy, stąd jego odpowiedzialność osobista ulega dyfuzji; rozproszeniu ulega obawa przed karą i poczucie winy; zasada ta dotyczy tez dzieci (Diener halloween; maski, grupa, brak imienia - większa skłonność do zachowań antyspołecznych)

- szczególnie efekt ten ujawnia się, gdy ofiara nie widzi oprawcy i vice versa

Typ środowiska rodzinnego i rówieśniczego jako potencjalne źródło agresji

Zachowania antyspołeczne - wyjaśnienia osobowościowe i środowiskowe

- potwierdzeniem zależności agresji od cech osobowości jest stałość zachowań agresywnych obserwowana w toku rozwoju osobniczego - np Olwens stwierdził korelację 0,79 pomiędzy miarami agresji uzyskanymi w różnych okresach rozwojowych

- uzależnienie agresji od osobowości nie musi oznaczać jej wrodzonego charakteru; bardziej znaczące jest środowisko rodzinne i rówieśnicze:

*chłód emocjonalny

*odrzucenie

*modelowanie, powtarzanie i wzmacnianie agresywnych zachowań

*niekonsekwentne karanie

*zgoda na wyrażanie przez dziecko wrogich impulsów

*silne związki z rówieśnikami, których zachowanie odbiega od przyjętych norm

*wzmacnianie skłonności do zachowań agresywnych przez rówieśników odrzucających agresora za jego wrogie zachowanie

- ciągłość kumulatywna - osoba agresywna wybiera środowisko podtrzymujące jej dyspozycję

Warunki skutecznego karania

1. kontrolowanie agresji poprzez karanie

- warunki skutecznej kary (Bower i Hilgard):

*odpowiednia i następująca jak najszybciej po akcie agresji

*dotkliwa i bardzo odstraszająca

*prawdopodobna, tzn. prawie zawsze stosowana

Katharsis

- skutkiem każdego aktu agresji jest katharsis, które zmniejsza skłonność do popierania wszystkich innych aktów agresji (Dollard)

- agresja powinna zostać skanalizowana w społecznie akceptowane działania poprzez sublimację lub przemieszczenie (Freud)

- katharsis może przybierać dwie formy:

*agresji bezpośredniej

*fizycznej aktywności

*ALE - badania empiryczne nie potwierdziły opinii, że katharsis jest skutecznym sposobem rozładowywania agresji

Trening atrybucji jako sposób ograniczania zachowań antyspołecznych

- większość aktów przemocy popełniają ludzie, którym brakuje umiejętności społecznych;

jednostki także nie wiedzą jak wyrazić siebie,

są niewrażliwe na innych,

mają irytujący sposób bycia i doświadczają frustracji, gdyż ich niestosowne zachowanie wywołuje złość innych

- dlatego - trenowanie umiejętności społecznych bo nauczyłoby takie osoby unikania potencjalnie konfliktowych sytuacji albo wykształciłoby w nich umiejętności wyrażania konstruktywnej krytyki, nie wywołując złości i agresji innych

2. ZACHOWANIA PROSPOŁECZNE

Koncepcja altruizmu odwzajemnionego i krewniaczego

DOBÓR NATURALNY

- zgodnie z teorią ewolucji Darwina zachowania podlegają procesowi doboru naturalnego, jeśli ułatwiają przetrwanie i reprodukcję

- zachowania altruistyczne, jako ryzykowne, nie powinny być wybierane - a jednak są

- zjawisko to zwane jest paradoksem altruizmu

ALRUIZM ODWZAJEMNIONY (Trivers)

- czyn, który wydaje się altruistyczny może w rzeczywistości przynieść korzyść pomagającemu

- jeśli przedstawiciel jakiegoś gatunku pomoże innemu przedstawicielowi to ten drugi będzie w przyszłości skłonny odwzajemnić się za przysługę

- w ten sposób obie jednostki odnoszą korzyść

- u podnóża altruizmu leży chęć zwiększenia szans przetrwania

ALTRUIZM KREWNIACZY CZYLI DOSTOSOWANIE ŁĄCZNE (Wilson - socjobiolog)

- dobór naturalny daje się lepiej wyjaśnić nie w kategoriach przetrwania pojedynczego osobnika lecz genotypu

- każda jednostka jest motywowana nie tylko pragnieniem przeżycia przez okres wystarczająco długi, by przekazać swe wyposażenie genetyczne, ale także chęcią zwiększenia szans reprodukcji osób z nią spokrewnionych, czyli będących nosicielami wspólnych genów.

Społeczne uczenie się zachowań prospołecznych

- zachowania prospołeczne są wyuczone, tak samo jak każde inne zachowania

- można to osiągnąć na 3 sposoby:

1) rodzice i inne osoby chwalą zachowania prospołeczne

2) rodzice stanowią przykład, sami zachowując się prospołecznie

3) dzieci obserwują inne osoby - modele roli - zachowujące się prospołecznie

- tym co podnosi prawdopodobieństwo powtórzenia zachowania prospołecznego jest rodzaj nagrody

- bardziej skuteczne są pochwały adresowane do cechy - „jesteś pomocny”, niż ogólne - „bardzo dobrze” (Mills, Grusec - żetony, zabawki, dzielenie się z ubogimi)

- naśladowanie modeli zachowania jest też skuteczne wśród dorosłych (Bryan, Test - zepsute koło, pomoc/brak, reakcja - 50%)

- raz wyuczone zachowanie altruistyczne w jednej sytuacji będzie się powtarzało

- nie istnieje jednak zasada, że zachowanie altruistyczne wyuczone w jednej sytuacji wystąpi też w innej sytuacji

- czego uczymy się obserwując zachowania prospołeczne:

zdolności rozpoznawania i zaspokajania potrzeb innych rozumienia norm funkcjonujących w danej społeczności

oznacza to, że tym co determinuje altruizm nie jest tylko obserwacja i naśladowanie innych, ale też zdolność przyjęcia punktu widzenia tych, na których się wzorujemy.

- gotowość do postrzegania innym na postać odwróconego U

- rośnie wraz z wiekiem - dzięki rozwojowi empatii, a potem spada - w związku z lękiem przed krytyką innych

Norma wzajemności i odpowiedzialności społecznej jako podstawa zachowań prospołecznych

NORMA WZAJEMNOŚCI

- czujemy się moralnie zobowiązani do udzielenia pomocy tym, którzy kiedyś nam pomogli (Gouldner)

- nie chodzi tu jedynie o wzajemność wobec przyjaciół, ale też wobec innych, w tym nieznajomych, których może nigdy nie spotkamy

- zinternalizowana norma wzajemności sprawia, że wszelkie przysługi oddane innych zostają odwzajemnione przez kogoś innego i w ten sposób wszyscy będą sobie nawzajem pomagać

- ALE - nie wszyscy odwzajemniają pomoc, gdyż być może nie zinternalizowali normy lub ze względu na atrybucję egocentryczną oceniają wkład innych we współpracę jako mniejszy; ponadto odwzajemniać można nie tylko zachowania prospołeczne, ale i antyspołeczne.

NORMA ODPOWIEDZIALNOŚCI SPOŁECZNEJ (Berkowitz, Daniels)

- zgodnie z tą uniwersalną normą pomagamy osobom potrzebującym naszej pomocy, ponieważ są one od nas zależne

- dlaczego jednak niektórzy ludzie nie pomagają:

*nie wszyscy poznali tę normę

*oprócz tej normy w danej sytuacji zachowanie kierowane jest też innymi, w tym sprzecznymi z nią np. pilnuj swojego nosa

- norma jest zbyt ogólna i nie zawsze wiadomo w konkretnej sytuacji jak ją zastosować

Teoria aktywizacji norm Schwartza

NORMY OSOBISTE (Schwartz)

- normy te odnoszą się so poczucia obowiązku moralnego doświadczonego przez jednostkę

- teoria aktywizacji norm pokazuje kiedy ludzie postępują zgodnie z normami osobistymi

- wyróżnia się tu 4 etapy:

a) aktywizacja

b) zobowiązanie

c) mechanizmy obronne

d) reakcja

aktywizacja

- spostrzeżenie potrzeby udzielenia pomocy i odpowiedzialność osobista

- uświadomienie sobie, że inna osoba potrzebuje pomocy

- dostrzeżenie, że podjęcie działania mogłoby jej pomóc

- obawa przed zaangażowaniem w pomoc

zobowiązanie

- utworzenie normy i poczucie obowiązku moralnego

- uświadomienie sobie, że istnieją normy osobiste

- wzbudzenie poczucia obowiązku moralnego

mechanizmy obronne

- oszacowanie, ewolucja i ponowne oszacowanie reakcji

- oszacowanie kosztów i potencjalnych skutków pomocy

- jeśli obawa przed skutkami jest silniejsza niż poczucie zobowiązania, to pomoc nie jest udzielana

- ponowne oszacowanie i redefinicja: stan potrzeby; odpowiedzialność za reakcję na ten stan; adekwatność zaktywizowanej normy

reakcja

- podjęcie działania jeśli mechanizmy obronne są minimalne

- niepodjęcie działania jeśli mechanizmy obronne są silniejsze od poczucia obowiązku moralnego

Empatia jako podstawa egoistycznych i altruistycznych motywów pomagania

- empatia to pośrednie doświadczenie emocji przeżywanych przez innych

- w sytuacji krytycznej mogą pojawić się egoistyczne motywy zachowania:

*jeśli pomożemy to unikniemy negatywnej oceny innych obserwatorów lub negatywnej samooceny - tzw. kara zależna od empatii

*jeśli pomożemy to możemy zyskać pochwały czy nagrody od innych ludzi - tzw. nagroda zależna od empatii

*jeśli unikniemy tej sytuacji opuszczając ją możemy zmniejszyć własne emocjonalne pobudzenia, ale udzielając pomocy także możemy zmniejszyć pobudzenie

- tzw. redukcja pobudzenia negatywnego

9. Model ulgi, empatii - altruizmu, empatycznej radości

MODEL ULGI (Cialdini)

- pomagamy innym nie z troski o ich dobro, ale aby poczuć się lepiej i zredukować swój negatywny nastrój

- ludzie pomagają tylko po to by poprawić swoje samopoczucie

1) Osoba obserwuje sytuację krytyczną

2) Czy zostały wzbudzone negatywne emocje?

* nie - udzielenie pomocy mało prawdopodobne

* tak

3) Czy można zmniejszyć negatywne uczucia udzielając pomocy?

* nie - udzielenie pomocy mało prawdopodobne

* tak

4) Czy udzielenie pomocy usunie negatywne emocje?

* nie - udzielenie pomocy mało prawdopodobne

* tak

5) Udzielenie pomocy jest prawdopodobne.

HIPOTEZA EMPATII - ALTRUIZMU (Coke, Batson)

- pomagamy innym nie z powodów egoistycznych ale czysto altruistycznych, to znaczy z troski o osobę będącą w potrzebie

- doświadczenie empatycznego współczucia motywuje nas do zredukowania cierpienia osoby będącej w potrzebie

1. osoba obserwuje sytuację krytyczną

2. czy zostaje wzbudzona empatia wobec ofiary

- TAK - udzielenie pomocy jest prawdopodobne - pomożemy nawet jeśli nie mamy w tym żadnego interesu

- NIE - udzielenie pomocy jest mało prawdopodobne - ale możemy pomóc, jeśli mamy w tym interes

HIPOTEZA EMPATYCZNEJ RADOŚCI (Smith)

- pomagamy innym, gdyż chcemy doświadczyć radości jaką nam sprawi pomocne zachowanie

1) Osoba obserwuje sytuację krytyczną.

2) Czy została wzbudzona empatia wobec ofiary?

* nie - udzielenie pomocy mało prawdopodobne

* tak

3) Czy osoba pomagająca otrzyma informacje zwrotne o tym, czy była pomocna?

* nie - udzielenie pomocy mało prawdopodobne

* tak

4) udzielenie pomocy jest prawdopodobne

Charakterystyka „dawcy” i „biorcy” pomocy

- poszukiwania koncentrują się na problemie istnienia „osobowości altruistycznej”

- wykazano, że osoby bardziej skłonne pomagać są:

*wyższe, więcej ważą EGZAMIN

*przygotowane merytorycznie do pomagania

*mają silne poczucie wewnętrzne umiejscowienie kontroli

*wierzą w „sprawiedliwy świat”

*mają wyższe poczucie odpowiedzialności społecznej

*przejawiają zdolności do empatii

*są nastawione mniej egocentrycznie

*bardziej cenią wartości moralne

*czują się osobiście odpowiedzialne

*przeżywają pozytywny nastrój (wyniki niejednoznaczne - utrzyma / zmniejszy)

*przeżywają negatywny nastrój (wyniki niejednoznaczne - poprawi / nie zmieni)

*mężczyźni pomagają chętniej, gdy sytuacja wymaga szybkiego, heroicznego, rycerskiego zachowania EGZAMIN

*kobiety pomagają chętniej w sytuacjach opieki długoterminowej

Efekt obojętnego przechodnia

- wraz ze wzrostem ilości świadków zdarzenia maleje liczba chętnych udzielających pomocy i wydłuża się czas podjęcia pomocnego działania

- WYJAŚNIENIA:

*lęk przed ekspozycją społeczną - to efekt hamujący - gdy uważamy, że brakuje nam kompetencji nie robimy nic, gdy inni są bierni

*rozproszenie odpowiedzialności

*zbiorowa nienawiść - obserwujemy co robią inni, zwłaszcza gdy nie jesteśmy w stanie sami zinterpretować sytuacji jako krytycznej

3. SPOSTRZEGANIE SIEBIE

Efekt odniesienia

- lepsze zapamiętywanie informacji odnoszących się do Ja (im bardziej rozbudowana wiedza tym więcej skojarzeń tworzy się przy jej przetwarzaniu, co ułatwia przypominanie).

Przetwarzanie informacji przez osoby z wytworzonym w danej dziedzinie autoschematem

częściej oceniają informacje z wagi na ich istotność w danej dziedzinie

łatwiej przetwarzają informacje o sobie w tej dziedzinie

łatwiej zapamiętują informacje o sobie z tej dziedziny

częściej dokonują przewidywań zachowań w tej dziedzinie

przejawiają większy opór wobec informacji niezgodnych z posiadanymi w tej dziedzinie

Ja realne, idealne, powinnościowe; skutki rozbieżności między różnymi postaciami ja

Ja a rzeczywistość

• ja realne - jakie jestem

• ja idealne - jaki chcę być - aspiracje, pragnienia, oczekiwania (sprawnościowe)

• ja powinnościowe - jaki moim zdaniem być powinienem - przekonania o obowiązkach, obligacjach (moralne)

Skutki rozbieżności (nadmiernej) Ja

• Ja realne - Ja idealne- apatia, rozczarowanie, smutek, depresyjność

• Ja realne - Ja powinnościowe- poczucie winy, wstydu, strach, niepokój

Treści Ja w kulturze indywidualistycznej i kolektywistycznej

Kultura indywidualistyczna

• akcent na jednostkę i wartości jej służące

• niezależność

• cechy indywidualne - główna treść myślenia o sobie

• asymetria w ocenie różnic od innych

• dążenie do utrzymania i podwyższania własnej wartości

„Skrzypiące koło zostaje nasmarowane”

Kultura kolektywistyczna

• akcent na harmonie społeczną i wartości grupowe

• przynależność i współzależność

• cechy społeczne - główna treść myślenia o sobie

• asymetria w ocenie podobieństwa od innych

„Wystający gwóźdź zostaje wbity” - osoby wykluczone lub będące poza np. wspólnotą dążą do powrotu do powyższej wspólnoty

Motywy związane z ja

1. autowaloryzacja - Ja pozytywne

2. autoweryfikacja - Ja wewnętrznie zgodne

3. samopoznanie - Ja zawierające prawdę

4. samonaprawa - Ja faktycznie dobre

Efekt lepszy niż przeciętny

• efekt lepszy niż przeciętny

• efekt przeceniania siebie - większy, gdy dotyczy cech:

- pozytywnych

- moralnych (nie sprawnościowych)

- kontrolowanych

- gdy porównania ze wszystkimi a nie z konkretnymi osobami

Autoweryfikacja

• dążenie do zgodności pomiędzy już istniejącymi przekonaniami o sobie a informacjami nowymi

• poszukiwanie i lepsze zapamiętywanie informacji zgodnych z istniejącymi

• po odebraniu informacji niezgodnej - uważne przetwarzanie z tendencją do kwestionowania jej diagnostyczności i podważania wiarygodności źródła

Samonaprawa

• dążenie do poprawy cech, umiejętności, stanu zdrowia, dobrostanu

• obliguje do tego poczucie nieadekwatności

Efekty związane z przecenianiem szczęścia

• tendencyjne definiowanie tzw. obiektywnych wyznaczników szczęścia

• efekt Polyanny

- twierdzenie, że jest się bardzo lub dość szczęśliwym

- przewidywanie pozytywnych scenariuszy

- zwracanie uwagi na przyjemne strony rzeczywistości

- nierealistyczny optymizm

- efekt patetyczny (myślimy „są tacy, którzy mają gorzej”)

• efekt negatywności i efekt Feniksa (szybko potrafimy się pozbierać)

Mechanizmy leżące u podłoża przeceniania szczęścia

• asymetria mózgowych mechanizmów emocji + i -

• endogenny mechanizm znieczulający

• zjawisko hedonicznego młynu (apetyt rośnie w miarę jedzenia)

• porównania społeczne

- wyobrażanie sobie gorszych scenariuszy

- kontakty z ludźmi w gorszym położeniu

- zwracanie uwagi na mocne atrybuty

- kontakty z ludźmi o tych samych problemach lecz gorzej radzącymi sobie z nimi

- aktywne ośmieszanie (celem wytworzenia kontaktu -> ja jestem lepszy)

• zmiana tożsamości

• prywatna teoria szczęścia

Sposoby wywierania wpływu na sposób spostrzegania przez innych

• Zmiana efektywności działania

• wybiórcze ujawnianie cech osobowości

• promocja siebie

• pławienie się w cudzej chwale

• kreowanie przyczyn możliwej porażki ( utrudnienia, usprawnienia)

• ingracjacje ( świadome dążenie do tego, żeby w oczach innych wypaść pozytywnie)- kompelementy, przytakiwanie, konformizm, autoprezentacja negatywna

Formy tendencyjnej reducji dysonansu poznawczego

• zapamiętywanie argumentów wiarygodnych, zgodnych z własnymi przekonaniami i niewiarygodnych zgodnych z argumentami przeciwnymi

• tendencyjna redukcja dysonansu postdecyzyjnego

- przekonywanie siebie poprzez przekonywanie innych (Festinger - Clarion)

- podwyższanie atrakcyjności alternatywy przyjętej i obniżanie atrakcyjności alternatywy odrzuconej

• tendencyjna redukcja dysonansu postdecyzyjnego w sytuacji przekroczenia norm moralnych

- łagodna ocena własnego czynu

- przekonywanie siebie, że jest to przestępstwo bez ofiar

- przekonywanie, że wszyscy tak postępują (Mills)

• tendencyjne uzasadnianie wysiłku (Aronson)

• poszukiwanie zewnętrznych lub wewnętrznych uzasadnień zachowań społecznych z postawami (Zimbardo)

• lubienie tych, którym wyświadczyliśmy przysługę

• nienawidzenie tych, których skrzywdziliśmy

• podtrzymywanie poczucia własnej wartości w sytuacjach interpersonalnych (Tester)

- rozluźnienie kontaktów

- zmniejszenie znaczenia zadania

- zmiana poziomu wykonywania zadań

• redukcja poprzez autoafirmację (inna dziedzina)

Spostrzeganie przez innych

Spostrzeganie innych przez kobiety

• bardziej zainteresowane afektywnie

• bardzie zależne od pola danych

• skoncentrowanie na cechach emocjonalnych i typie reagowania innych

• pozytywnie oceniają innych - efekt łagodności

• ujawniają efekt ekstremalności

• częściej stosują UTO ( ukryte teorie osobowości )

• dostrzegają większe prawdopodobieństwo między sobą i innymi

Wysoka złożoność:

trafne oceny. lepsze różnicowanie między sobą i innymi, ograniczenie projekcji, poszukiwanie informacji o wewnętrznych stanach innych, mniejsza podatność na efekt halo, przy nadmiernej - zachowanie trafności,

Wewnętrzne poczucie kontroli:

atrybucja dyspozycyjna przyczyn zachowań innych, przypisywanie większej odpowiedzialności, pewność własnych przekonań, efektywność w przekonywaniu innych - powiązania z orzekaniem o inteligencji,

Wpływ pierwszego wrażenia

• to wpływ pierwszych informacji pozyskiwanych w kontakcie na wytworzenie ogólnej impresji dotyczącej danej osoby

• ale - najczęściej jako pierwsze obserwowane są cechy fizyczne - wygląd, rasa, płeć.

• „wychodzenie poza dostarczone informacje”

• specyficzne nastawienie ukierunkowujące i organizujące spostrzeganie

Efekt cech centralnych

• cechy centralne to takie, które mają silny wpływ na przypisywanie i ocenę innych

• centralność - peryferyjność jest względna

• cel - zgodność deskryptywna i ewaluatywna

• u podstaw - założenie o współwystępowanie pewnych cech lub cech i zachowań - UTO ( ukryta teoria osobowości )

• UTO - efekt doświadczenia społecznego; aktywizowanie w kontekście szybkiej oceny.

Efekt halo

• rodzaj wpływu cech centralnych

• na podstawie pewnej cechy - o silnej wartości i określonym znaku - przypisywane są dalsze cechy - o tym samym znaku

• jest to efekt mniej racjonalny niż UTO

Akcentuacja

• wpływ cech kontekstowych na ocenianie ogniskowych

• wpływ tła na percepcję figury

Błąd korelacyjny

• przecenianie związku pomiędzy zachowaniami innych i rezultatami ich działań - dające poczucie porządku, przewidywalności

• jest to przypadek iluzorycznej korelacji - spostrzegania korelacji( współwystępowania ) miedzy dwiema klasami zdarzeń, które faktycznie nie są skorelowane

• przyczyny dostrzegania nie istniejących związków - skojarzenie słowne, skojarzenia części ciała - cechy psychiczne, bodźce ekstremalne.

Podstawowy błąd atrybucji

• przecenianie przez obserwatorów czyichś zachować roli czynników dyspozycyjnych, niedocenianie sytuacyjnych ( Jones, Nissbel )

• obserwator widzi aktora, aktor sytuację

• aktor ma wiedzę o podobnych sytuacjach, obserwator nie

• obserwator nie rozumiejąc zachowań, tłumaczy je wewnętrznymi dziwactwami

• obserwator czyni aktora i jego zachowania przewidywalnymi

Różne formy tendencji do pozytywnej oceny innych

człowiek nie tylko wyżej ocenia siebie, ale miewa też tendencję do zawyżania oceny innych

* Tendencje do pozytywnej oceny osób, z którymi częściej się kontaktujemy

* Tendencje do pozytywnej oceny osób atrakcyjnych fizycznie-

* Tendencje do pozytywnej oceny osób podobnych lubimy ludzi do nas podobnych, oceniamy ich wyżej niepodobnych, oceniamy ich mniej surowo za czyny złe, stosujemy wobec nich mniejsze kary, a większe nagrody, chętnie udzielamy im pomocy,

* Tendencje do pozytywnej oceny osób podobnych

Efekt może być wywołany podobieństwem:

- postaw ( Byrne - potwierdzenie poprawności; Festinger - nagradzający konsonans; Koreach - dobre interakcje, przewidzialność )

- zainteresowań, wartości samoakceptacji stosowanych mechanizmów obronnych i statusu ekonomicznego, rasy, wieku, stopnia ekstrawetywności poziomu potrzeby afiliacji, poziomu tendencji antyspołecznych; zależności od pola danych konstruktów stosowanych w postrzeganiu innych

* Tendencje do pozytywnej oceny osoby o potrzebach komplementarnych- lubią się i pozytywnie oceniają osoby o potrzebach uzupełniających się ( Winch ).

* Tendencje do pozytywnej oceny osób nagradzających -koncepcja znaczenia hedonistycznego - zachowanie innej osoby ma znaczenie hedonistyczne dla spostrzegającego, gdy potrzebuje lub niweczy jego wartości i cele ( Jones, Davies )

- w takiej sytuacji podmiot:

• stosuje atrybucję dyspozycyjną

• ekstremalizuje oceny i sądy

• inna propozycja - efekt zysku - straty

* Tendencje do pozytywnej oceny osób o zachowaniach personalistycznych- zachowanie danej osoby jest personalistyczne, gdy obserwator jest przekonany, że jest ono celowo na niego skierowane ( Janes, Davies )

* Tendencje do bezinteresownej oceny pozycji innych

- opiera się na założeniu, że inni muszą posiadać cechy pozytywne,

- efekt ten większy jest u kobiet w stosunkach niejednoznacznych; w przypadku osób mało znanych

* Tendencje do pozytywnej oceny osób przegranych- polega na pozytywnej ocenie osób, które poniosły porażkę, aby pomóc im zachować dobrą samoocenę; efekt słabnie, gdy pozytywna ocena osoby doznającej porażki sprzeczna jest z interesem lub samooceną oceniającego.

Efekt czujności

- negatywne informacje o innych przyjmowane są z trudnością; jednak gdy zostaną zaakceptowane odgrywaja większą rolę w kształtowaniu naszego stosunku do innych niż cechy pozytywne

- wiarygodność informacji negatywnych wzrasta przy dłuższej znajomości i lepszym poznaniu.

Manipulacje

Warunki podjęcia działań manipulacyjnych

1. Istnieje związek między działaniem manipulacyjnym a interesem manipulatora.

2. Interes, do którego dąży manipulator ma dlań określoną wartość.

3. Istnieje rozbieżność na ile osoba manipulowana skłonna jest do uległości bez zastosowania manipulacji a stanem uległości wywołanym manipulacjami.

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie

- manipulacje te wiążą się z tendencją do utrzymania lub podwyższenia samooceny

- technikami manipulacji są tu ingracjacje

- ingracjacja to dążenie do przypodobania się innym, by z ich strony uzyskać korzyści większe, niż jednostce się należą

- do technik tych zalicza się:

*konformizm

*podnoszenie wartości partnera

* autoprezentacje pozytywne

* autoprezentacje negatywne

* deprecjacja innych

Manipulacje skoncentrowane na samoocenie - KONFORMIZM

1) Konformizm jako skłonność sprzyjająca manipulacji - wiąże się z silną potrzebą akceptacji i obawa przed odrzuceniem (głównie w manipulacjach grupami)

2) Konformizm jako narzędzie wkradania się w cudze łaski

- skuteczny zwłaszcza przy wyrównanych pozycjach

- ważne by zachowania konformistyczne:

* były odroczone w czasie

* w sprawach drugorzędnych utrzymywane jest własne stanowisko

- osoba, która staje się ofiarą manipulacji wytwarza w sobie przekonanie, że posiada kontrolę nad partnerem i doprowadziła do zmiany jego stanowiska (ocenia go +)

Cechy skutecznych komplementów

* podkreślając właściwości ważne dla partnera

* co do których nie ma on pewności

* przedstawiając opinie negatywne na temat cech nieistotnych

* rozkładając komunikaty w czasie

* wysyłając komunikaty w „przestrzeń społeczną”

* przekazując go tak, jakby pochodził od kogoś innego

Formy manipulacji poprzez autorprezentację pozytywną

- autoprezentacja pozytywna staje się manipulacją, gdy:

*manipulator dostrzega związek autoprezentacja - cel

*cel jest ważny

*manipulator dostrzega związek między wizerunkiem pożądanym a rzeczywistym

- formy:

*nadinformowanie o cechach pozytywnych

*dostosowywanie wyrażanych postaw do audytorium

*dostosowywanie atrybucji do audytorium

*manipulowanie pamięcią

*manipulowanie wyglądem

*manipulowanie zachowaniami niewerbalnymi (w jaki sposób mówimy, jakie stosujemy gesty)

*manipulowanie tym co robimy i posiadamy

- dylematy związane z autoprezentacją pozytywną:

*paradoks autopromocyjny - osoby kompetentne i silne nie muszą dodatkowo się chwalić; autoprezentacja może zostać odebrana jako wyraz braku kompetencji i słabości

*bilansowanie zdobytej sympatii z autorytetem - budując wizerunek osoby kompetentnej narażamy się na utratę sympatii, gdyż autorytety postrzegane są często jako dominujące i blokujące, a to powoduje spadek sympatii.

STOPA W DRZWIACH

- jeżeli człowiek bez żadnych nacisków zewnętrznych (groźba kary lub obietnica nagrody) spełnia jakąś prośbę, będzie w konsekwencji dążył do uzasadnienia swego zachowania

- zacznie przypisywać sobie cechy skłaniając go do spełniania próśb innych

- wyrobi sobie pozytywne nastawienie do tego typu działań lub ludzi o coś proszących

- będzie skłonny ulegać większym prośbom

Technika stopy w drzwiach jest najskuteczniejsza, gdy:

*obie prośby dotyczą tej samej sprawy

*oba zadania do wykonania są podobne

*tożsamość osób wyrażających pierwszą i drugą prośbę nie jest konieczna

*pierwsza prośba nie może być zbyt mała

*obietnica nagrody lub groźba kary przy spełnianiu pierwszej prośby obniża uległość wobec kolejnych próśb poniżej przeciętnego poziomu

*skuteczniejsza jest stopa dwie stopy w drzwiach

LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ

- technika stosowana przy zbieraniu datków

- zapowiedź „liczy się każdy grosz” powoduje wzrost osób ulegających i wzrost wysokości datków

- w tej sytuacji odmowa oznaczałaby, że mamy do czynienia z osobą aspołeczną - a to rodzi dysonans i obniża samoocenę

STOPA W USTACH I DIALOG

- sformułowanie prośby poprzedza pytanie o samopoczucie

- uległość jest tu pochodna dążenia do zachowania z wcześniejszą deklaracją

- istotne jest tu też stopniowe zaznajamianie się, co zwykle zwiększa sympatię, a w dalszej konsekwencji uległość

ESKALACJA ŻĄDAŃ

- jednostce oferuje się coś na określonych warunkach, a przy finalizacji okazuje się, że oferta jest aktualna, ale warunki się zmieniły

- wykorzystuje się tu fakt, że podejmując decyzje jednostka rozpatrzyła wiele za i przeciw, a dokonawszy wyboru, zastosowała strategie uzasadniające (przekonywanie innych, podnoszenie atrakcyjności alternatywy wybranej)

- gdy pojawia się przeszkoda łatwiej poddać się eskalacji żądań, niż porzucić wybór.

Prawa Yerkesa Dodsona- jako podstawa manipulacji emocjami

- opierają się na efektach wyrażanych w pracach Yerkesa - Dodsona

- są to manipulacje trudne do wychwycenia, gdyż część procesu emocjonalnego zachodzi poza świadomością

- I prawo - do pewnego momentu, im wyższe pobudzenie, tym lepsze aspekty działania, po przekroczeniu tego punktu - wzrostowi pobudzenia towarzyszy spadek wykonania

- II prawo - im trudniejsze zadanie, tym wcześniej znajduje się „punkt przełomowy”

sytuacje stresowe

- manipulacje te polegają na wprowadzeniu jednostki w stan silnego pobudzenia emocjonalnego poprzez np.:

*działanie pobudzających bodźców

*manipulowanie czasem

*wypowiedzi i zachowania zawierające - groźby, szantaż, lekceważenie, manipulowanie siły

huśtawka emocjonalna

- polega na gwałtownym wprowadzeniu jednostki w stan emocjonalnie negatywny, po czym okazuje się, że nic się nie stało

- w takiej sytuacji dochodzi nie tylko do powrotu emocji do stanu pierwotnego, ale nawet poniżej tego

- gwałtowna zmiana emocji wyzwala stan zamglenia poznawczego - jednostka działa automatycznie, nie analizuje sytuacji - stwarza to okazję do oddziaływań manipulacyjnych

dobry - zły facet

- jest to sekwencyjne wykorzystywanie huśtawki emocjonalnej do wywarcia silnego wpływu i zdobycia uległości

- nie jest konieczna obecność dwóch osób; istotne jest że zachowuje się biegunowo

drzwiami w twarz

- jest to technika stosowana zwykle przez osoby, które z racji swej pozycji kontrolują, określają, nagradzają lub karzą

- kontakt z tą osobą, wyrażona przez nią wysoka propozycja - wyzwala silne emocje negatywne

- zredukowanie wysokiej propozycji rodzi pozytywne emocje i zwiększa uległość

- istotna rolę odgrywa tu też zasada kontrastu - przy dużej pierwszej prośbie druga wydaje się mniejsza niż w rzeczywistości

- technika ta zwiększa uległość trzykrotnie.

wzbudzanie poczucia winy

- wzbudzanie w kimś poczucia winy zwiększa poziom uległości

- FORMY:

*manipulator prowokując ofiarę dąży do uzyskania statusu ofiary, uległość ofiary ujawnia się zwłaszcza w sytuacjach, poprzez które możliwe jest zadośćuczynienie oraz gdy w celu spełnienia prośby nie dochodzi do bezpośredniego kontaktu;

*ktoś wyrządza jednostce faktyczną krzywdę, a ona (ofiara) wykorzystuje tę sytuację w celach manipulacyjnych.

Formy manipulacji poczuciem kontroli

- to w taki sposób oceniamy rzeczywistość i zachowujemy się, zależy od atrybucji przyczyn zdarzeń

- ulegając lub pomagając innym stosujemy dwuczłonowy schemat:

*ocena swobody działania

*decyzja o udzieleniu pomocy

- ulegamy, współczujemy, pomagamy tym, którzy nie mieli wpływu na swój los (zwłaszcza negatywny)

- zabiegi manipulacyjne zmierzają do:

*wykorzystania, że druga osoba (ofiara, a naprawdę manipulator) nie kontroluje do końca swego postępowania i nie do końca wpływa na jego skutki

*wytworzenie w nas przekonania, że w danej sytuacji tylko my mamy wpływ na bieg zdarzeń

bezlitosny partner

- gdy dochodzi do poziomu ustępstw, którego jedna ze stron nie chce przekroczyć, strona ta składa oświadczenie, w którym powołuje się na „bezlitosnego partnera”

- w obliczu zerwania rozmów i odrowa finalizacji druga strona ulega i godzi się na warunki

wszystko albo nic

- jedna ze stron świadomie pozbawia się wszelkiej kontroli nad zdarzeniami

- jest to pozbawienie się pozorne, a faktycznie służy odebraniu możliwości wywierania presji na zmianę środowiska

- druga strona zwykle ulega

fakty dokonane

- jeśli ktoś nie zgadza się na coś może zostać postawiony przed faktami dokonanymi - to czego nie chce, stało się

- ofiara manipulacji ma dwa wyjścia:

*zaakceptować istniejący stan rzeczy (a zarazem dać przyzwolenie na dalsze fakty dokonane) ->negatywne wyjście

*walczyć o swe prawa (ale wtedy ofiara staje się sprawcą) -> negatywne wyjście

zachowania irracjonalne

- udawanie zaburzonych, niezrównoważonych, zdesperowanych, nieodpowiedzialnych by uniknąć obowiązków czy odpowiedzialności

- zyski:

*zyskiwanie na czasie by się „dozbroić”

*wykazanie partnerowi nieporadności w rozwiązywaniu konfliktów, negocjowaniu

*uzyskanie ustępstw „głupiemu ustąp”

*zablokowanie partnera, wytworzenie w nim postawy ostrożności

reorientacja

- obarczanie odpowiedzialnością za sytuację jednostki lub grupy

- wskazanie kozła ofiarnego odwraca uwagę od istotnych sytuacji

- często stosuje się tę metodę dla uspokojenia niezadowolonych grup

- skuteczność tej manipulacji rośnie, gdy za kozła obiera się jednostkę silną i znaczącą

- odmianą jest stworzenie lub ujawnienie wspólnego zagrożenia

co by było gdyby

- w celu uzyskania wpływu kreśli się przed ofiarą wizje, w które wplata się uczestnictwo ofiar

- stan, do którego dochodzi manipulator w ciągu „co by było gdyby” jest stanem, który chce pozyskać

wyuczona bezradność

- gdy powtarzają się sytuacje, kiedy działania jednostki nie przynoszą żadnych efektów, dochodzi do przekonania o braku kontroli nad zdarzeniami

- stan ten rodzi obniżenie poziomu motywacji, negatywne emocje, zaburzenia w uczeniu się i funkcjonowaniu intelektualnym

- jednostka taka zdaje się zależna i zniewolona

- czerpie z tego pewne profity: jest odciążona od myślenia, działania, planowania, odpowiedzialności

procedura scenariusza

- technika ta opiera się na regule dostępności technicznej

- jest to zamierzone wyzwalanie w umyślne różnic w dostępności pewnych treści

- z kolei treści dostępne (np. emotogenne, skojarzone z ja, często powtarzane), zniekształcają spostrzeganie rzeczywistości (fakty bardziej dostępne wydają się bardziej prawdopodobne).

1

---