Psychologia- jedna z nauk o zachowaniu człowieka, zajmuje się wyjaśnianiem ludzkich zachowań, wpływem sytuacji społecznych na jednostkę. Jako pierwsi zaczęli interesować się tym filozofowie. Platon twierdził że to co nas odróżnia od zwierząt to dusza. Psyche-dusza, logos- wiedza, psychologia ma być więc nauką o duszy. Stąd kiedyś określano osobę duchową mianem psychicznej.

Wg. Platona dusza składa się z 3 pierwiastków:

1.racjonalny- rozum mieszkający w mózgu.

2.irracjonalny- pożądliwość mieszka w sercu

3.popędliwość- poniżej przepony.

Arystoteles- twórca pierwszego dzieła psychologicznego „O duszy”; usystematyzował zjawiska psychiczne i próbował wykryć prawa, jakie nimi rządzą;

2 prawa spostrzegania - prawo kojarzenia i kontrastu:

Dzięki nim łączymy idee będące treścią życia psychicznego. Spostrzegamy zjawiska poprzez ich współwystępowanie w czasie i przestrzeni oraz poprzez kontrast lub podobieństwa;

Hipokrates -

Temperament- pewien zespół cech indywidualnych człowieka, które warunkują siłę, energię i odporność;

4 typy temperamentalne:

SANGWINIK - człowiek silny, energiczny, odporny na zmęczenie, dobrze zorganizowany, łatwo przystosowuje się do zmieniających się warunków,

FLEGMATYK - silny, odporny, ale powolny,

CHOLERYK - silny, energiczny, wybuchowy, najpierw zrobi, później pomyśli,

MELANCHOLIK - konsekwencja nadmiaru czarnej żółci, typ słaby, lubi spać.

Nasze temperamenty - cechy układu nerwowego, są dziedziczne.

Św. Tomasz z Akwinu - wrócił do pojęcia duszy. Dusza według niego jest nieśmiertelna. Człowiek powinien ją ratować przed zagładą.

Kartezjusz - zmodyfikował koncepcję dualizmu platońskiego: mamy ciało i umysł (to nas wyróżnia od innych). Umysł podlega prawom rozwojowym, możemy na niego wpływać. Człowieka stawia się na równi z umysłem, mającego idee, zasady.

Rewolucja - rozwój : nauki o człowieku, ciele, umyśle, psychice oraz wpływie środowiska.

Od czasów Kartezjusza nastąpił przełom w nauce o człowieku.

Psychiczny to znaczy umysłowy. Psychika jest pochodną umysłowi.

J. Locke -tabula rasa - czysta, biała, niezapisana kartka. Zanegował kartezjańskie twierdzenia- człowiek rodzi się niczym nieograniczony, może być wszystkim; nie Bóg, nie natura- to doświadczenie i życie kształtują człowieka. Naśladownictwo - ważne jest to, kogo naśladujemy - ważną rolę psychologiczną odgrywają kary i nagrody - istotą psychiki jest miłość, akceptacja i brak nagród i kar.

Filozofowie: każda nauka powinna być nauką eksperymentalną, opierać się na doświadczeniu, jakości. Jest to naukowe, wymierne. Silna potrzeba dyscypliny naukowej. Powstało doświadczenie wewnętrzne - uczucia, emocje (powodują szereg zmian fizjologicznych - zmian, które można poddać badaniu).

Jako umowną datę powstania psychologii w znaczeniu odrębnej nauki przyjmuje się rok 1879. Wtedy też niemiecki uczony Wilhelm Wundt założył w Lipsku pierwsze laboratorium psychologiczne. Pomiar fizjologicznych przejawów różnych reakcji - od tego czasu zaczęła się psychologia jako nauka.

Psychologia fizjologiczna - zmiany dotyczące przeżyć, zw. introspekcjonizm.

Introspekcja: - samoobserwacja własnych stanów psychicznych, wgląd we własne przeżycia wewnętrzne. Stąd introspekcjonizm, który zajmował się światem ludzkich przeżyć. Psychikę kojarzono z uczuciami, przeżyciami

zarzut: wiedza subiektywna, sami siebie badają -> narodził się nowy kierunek: pragmatyzm.

- John Dewey - zapoczątkował pragmatyzm. Głosił pogląd, że każda nauka powinna ułatwiać ludziom życie, najważniejsza jest praktyka - praktycyzm życiowy. Zaczęto oceniać naukowość różnych nauk.

- Skinder, Watson -poddali negacji.

Behawioryzm - nauka o zachowaniu człowieka. Żeby zrozumieć zachowanie - musi nastąpić reakcja - bodziec. Wiedza daje władzę ( im więcej wiemy, tym lepiej podporządkowujemy sobie innych Dostępne badaniu naukowemu jest jedynie zewnętrzne zachowanie człowieka i ono właśnie powinno być badaniem psychologii. To, co człowieka robi, jak się zachowuje, ma ponadto wartość praktyczną i społeczną.

Freud -Przyczyny naszych zachowań tkwią w nas samych. Świadomość czuwa, jest stróżem, pilnuje tego, co jest w podświadomości. Jest to jakaś głębia.

Psychologia głębi- czyli podświadomości. Sny ludzkie są źródłem wiedzy. Słownik znaczeń sennych. Podświadomość przejawia się w pomyłkach, uchybieniach, przeinaczeniach

Psychoanaliza- metoda badania ludzkiej psychiki; teoria psychologiczna (psychika i osobowość człowieka).

Konformizm
Zjawisko konformizmu to dostosowanie własnego zachowania i sposobu myślenia jednostki do zachowania się i sposobu myślenia grupy. Konformizm rozumiany jest jako uleganie przez jednostkę naciskowi grupy, ma on pozytywne jak i negatywne znaczenie dla jednostki. Jacy ludzie ulegają konformizmowi?
1) o negatywnie ukształtowanej samoocenie,
2) o negatywnym obrazie własnej osoby - o niskiej lub zaniżonej samoocenie,
3) o niskim poczuciu własnej wartości,
4) o niskim poziomie wykształcenia,
5) o niskim i średnim statucie oraz osoby nowe w grupie,
6) o niezaspokojonych potrzebach psychicznych, szczególnie potrzebie akceptacji

OSOBOWOŚĆ:

osobowość - persona - zespół cech specyficznych dla danej osoby:

-teorie metafizyczne - dusza,

-ujęcie normatywne - osobowość to idea, wzór do którego zmierzamy,

-ujęcie empiryczne - osobowość to zespół cech, które można zmierzyć, ustalić. Można opisać osobowość.

Źródła osobowości:

-teorie biologiczne - osobowość to organizm, genetyka

-teorie środowiskowe

-teorie biospołeczne - genetyka i środowisko

ID - pierwotne popędy biologiczne, instynkty, nawyki, których istota ludzka sobie nie uświadamia; najważniejszym popędem motywującym zachowanie się człowieka jest popęd seksualny (libido) - człowiek się kieruje przede wszystkim zasadą przyjemności;

EGO - obejmuje czynności świadome - działania skierowane na przedmioty zewnętrzne i na innych ludzi z otoczenia społecznego; narzucane normy; człowiek kieruje się zasadą realizmu;

SUPEREGO- (nadjaźń) odpowiada pojęciu sumienia, nasz wewnętrzny mechanizm. Sumienie kształtuje się również nieświadomie, stanowiąc podstawę samooceny jednostki.

Podstawowe instynkty: życie (popęd seksualny) i śmierć (popęd agresji) które wpływają na Id, ego superego.

Psychologia poznawcza:

osobowość jako system względnie stałych nastawień i oczekiwań jednostki warunkujący jej zachowanie.

Struktury poznawcze:

-obraz świata,

-obraz własnej osoby.

To, jak się ludzie zachowują zależy od tego, jak mają ukształtowany oraz samego siebie - jak siebie postrzegają, jaki mają stosunek do samego siebie. Osobowość postrzegana przez nas samych - co wiem o sobie, co myślę o sobie.

Elementy osobowości:

„ ja realne” - wiedza opisowa o sobie, spostrzeganie swoich cech, ocena przeżyć i doświadczeń; jaki jestem ?

„ ja idealne” - normatywna wiedza, wynik oczekiwań społecznych; jaki chciałbym być

Porównujemy to , kim jesteśmy z tym , jaki chcielibyśmy być

Mechanizm obrony - sposoby rozwiązywania konfliktów
Mechanizm samoobrony stanowi metodę radzenia sobie z konfliktami. Obrona ta obywa się poza ich świadomością. Mechanizmy te obniżają poziom lęku, który powstaje w sytuacji konfliktowej, chronią poczucie godności, pozwalają utrzymać wysoką samoocenę, ułatwiają znalezienie swojego miejsca w otoczeniu. Mechanizmy te nie rozwiązują konfliktów - jedynie łagodzą ich objawy. Są to:
- mechanizm projekcji - polega na przypisywaniu innym ludziom negatywnych cech, bądź motywów postępowania. To takie osoby, które wokół siebie widzą złych ludzi i na to mają dowody,
- mechanizm racjonalizacji czyli samousprawiedliwienia się - pojawia się gdy człowiek zrobi coś złego, zachowa się niezgodnie z własną postawą i mogłoby go męczyć poczucie winy - to tendencja do tworzenia samo wytłumaczenia, przypisywania winy innym,
-mechanizm represji albo stłumienia - polega na szybkim zapomnieniu przez człowieka o własnym złym zachowaniu, wyparcie ze świadomości negatywnych wydarzeń.

SAMOOCENA:

element wartościujący. Samoocena powoduje to, jak się zachowujemy, nie jest obiektywna, jest zawsze subiektywna.

Rodzaje samooceny:

- samoocen stabilna - względnie stała, niezmienna, nie ulegająca gwałtownym zmianom,

- samoocena niestabilna - zmienna, od przypadku do przypadku (dla dzieci normalne), ludzie jak chorągiewki,

- samoocena zawyżona i zaniżona.

Ludzie nie rodzą się z określoną samooceną. Różne czynniki mają wpływ na samoocenę.

Czynniki wpływające na naszą samoocenę:

-sądy i opinie znaczących osób ( powiązanych z nami emocjonalnie),

Masłow: dążenie przez człowieka do posiadania wysokiej i pozytywnej oceny, potrzeba bycia kimś ważnym dla siebie.

- powodzenia i niepowodzenia podwyższają i obniżają samoocenę,

-wygląd zewnętrzny i stan posiadania ( efekt pierwszego wrażenia)

Dobro= piękno. To co jest piękne jest dobre to co brzydkie, chore, odbiegające od estetyki- złe.

- pozycja jednostki w grupie społecznej (im wyższe stanowisko tym wyższa samoocena

POSTAWY:

Są elementem osobowości. Całe wychowanie polega na kształtowaniu postawy. Jest względnie stała strukturą poznawczą uczuciową i motywacyjną. Źródłem wszystkich postaw są potrzeby. Postawy powstają na gruncie i w trakcie zaspokajania potrzeb.

1.Komponent poznawczy:

-Bezpośredni kontakt z podmiotem postawy.

-pośrednio docierające do nas informacje.

2.Komponent uczuciowo motywacyjny:

-Mechanizm warunkowania emocji-mechanizm uczenia się bodźców, które są przenoszone na obojętny przedmiot, ale współgrający z głównym.

Np. wpływ reklam.

-włączenie jednostki do uczestnictwa w uroczystości

3.Komponent behawioralny:

-naśladownictwo- powtarzanie czyjegoś zachowania

Np. dzieci rodziców.

-identyfikacja- upodabnianie się do siebie

Np. pan i pies.

-modelowanie-zachowanie innych ludzi jest zaraźliwe. Zmiana zachowanie jednostki pod wpływem obserwacji modela. Podejmowanie przez podmiot motywów działania modelu

Np. tata ogląda z synem film wojenny , syn po filmie bierze karabin i strzela do zabawek.

Faza 1- przyswajania czynności zachowań u każdego kto zobaczył czyjeś zachowanie.

Faza 2- wykonanie czynności zachowania u każdego kto ma warunki do realizacji danego zachowania.

-warunkowanie instrumentalne-eksponowanie dobrych zachowań. Może być uwarunkowane przez kary i nagrody.

Kara- każde przykre ograniczenie spostrzegane jako skutek swojego zachowania

Nagroda-stan przyjemny organizmu

Np. pieniądze, wycieczka, pochwalenie, uśmiech.

Skuteczność kar zależy od:

-relacja miedzy karanym- każącym

- nie można karać bez wytłumaczenia i zrozumienia normy która została nadużyta. Karany musi wiedzieć za co jest karany.

-czy karany ma poczucie sprawiedliwej kary

- nieuchronność kary.

- nagradzanie jest bardziej skuteczne od kary.

Czy postawy ulegają zmianom i dlaczego?
W czasie życia postawy tworzą się, kształtują, ale też zmieniają się. Łatwiej jest ukształtować nową postawę niż zmienić istniejącą, gdyż ludzie niechętnie zmieniają postawy. Zmiana postaw wiąże się u człowieka ze zjawiskiem dysonansu poznawczego - to stan charakteryzujący się niepokojem, lękiem, wyrzutami sumienia, poczuciem winy. Sytuacja taka nie powinna trwać długo, to stan silnych emocji, przed którymi człowiek broni się podświadomie

Dysonans poznawczy
Zmiana postaw wiąże się u człowieka ze zjawiskiem dysonansu poznawczego. To stan psychiczny jednostki charakteryzujący się niepokojem, lękiem, bardzo silnymi emocjami, poczuciem winy, wyrzutami sumienia, z którymi człowiek nie może sobie poradzić. Jest to sytuacja silnie karząca. Często zachowania człowieka bywają niepoczytalne. Sytuacja taka nie powinna trwać długo, jest to stan silnych emocji, przed którymi człowiek broni się podświadomie.

Co to jest interpretacja
to tendencyjne naginanie faktów. Istotą jest to, by te fakty przedstawić zgodnie z własną postawą. Zaczynamy domyślać się jakie intencje rzeczywiste i ukryte miał nadawca, jakie kierują nim motywy. Proces ten zależy od kontekstu sytuacyjnego, w jakim nadany został przekaz (publicznie, na osobności) od całokształtu doświadczeń życiowych odbiorcy, czyli jego osobista teoria osobowości.
Agresja - co to jest i co ją wzbudza
Agresja to takie zachowanie jednostki, którego celem jest dążenie do zniszczenia lub uszkodzenia przedmiotu agresji, dążenie do zadawania bólu. Freud twierdził, że jest to jeden z podstawowych popędów - popęd śmierci, że agresja jest wrodzona. Konrad Lorenx - „Tak zwane zło” agresja jest nieodłącznym elementem życia, wcale nie jest czymś złym. W psychologii agresja rozpatrywana jest jako przejaw stałej tendencji do określonych zachowań jednostki.
Drugi rodzaj agresji - agresja uwarunkowana sytuacyjnie - jest reakcją jednostki na przeżywaną przez nią frustrację. Można na agresję patrzeć dwojako - albo ludzie z natury są agresywni albo skłoniła ich do tego sytuacja.

RODZAJE AGRESJI:
1) EKSTRAPUNITYWNE - reakcje typowe do 10,11 roku życia - to reakcja agresywna ukierunkowana na zewnątrz; dziecko obarcza innych swoimi niepowodzeniami,
2) INTROPUNITYWNE - reakcje zachodzące z początkiem okresu dorastania, zachodzą gdy człowiek ma tendencję do samoagresji albo obarczania siebie odpowiedzialnością za niepowodzenia,
3) IMPUNITYWNE - reakcje zachodzą w okresie dorastania - to nieagresywne formy zachowań polegają-ce na tym, że człowiek stara się znaleźć obiektywne przyczyny swojego niepowodzenia - im bardziej dojrzała osobowość człowieka, tym bardziej człowiek tak reaguje

Co to jest potrzeba afiliacji i kto ją posiada
Jedną z potrzeb psychicznych jest potrzeba afiliacji - jest dążenie jednostki do przebywania z innymi ludźmi w sytuacjach lękotwórczych. U osoby, która przeżywa stany lękowe w obecności innych ludzi - stany te łagodnieją, obecność innych zaspokaja potrzebę bezpieczeństwa. Ludzie różnią się pod względem natężenia tej potrzeby. Potrzeba afiliacji charakteryzuje osoby, które w rodzinach były wychowywane jako pierworodne lub jedyne. Jeżeli dziecko przeżywa stany lękowe, to sama obecność mamy obniża ten lęk

Jakich znasz frajerów
to zjawisko występujące w więzieniu, zjawisko „drugiego życia” - jego elementem jest kodeks zachowań więziennych: zjawisko hierarchii więziennej (nieformalna struktura grupy) i zjawisko grypsery (swoistego języka i tatuaży - podkultura więzienna). Przejawia się to podziałem na „my” i „oni” oraz podziałem więźniów na ludzi i frajerów.
Ludzie - to skazani o dłuższym stażu przestępczym, przestrzegający norm kodeksu więziennego, zostali awansowani i uznani za „człowieka” przez społeczność więzienną - temu służy tatuaż. Jest to grupa uprzywilejowana - grupa przywódców drugiego życia. Zwykle są odpowiednie rangi za określone zasługi.
Frajerzy czyli „nieludzie” dzielą się na grupy:
1) nowo przybyli więźniowie zwani amerykanami - mają okres nauczenia się, poddawani są sprawdzianom i próbom, czy pójdą poskarżyć, czy można na nich liczyć. Jeżeli przez to przejdą, awansują na człowieka.
2) kapusie - skazani, którzy współpracują ze służbami więziennymi, policją i są na to dowody. Nie mają szans na awans.
3) cwele - to najgorsze określenia dla więźnia - to osoba, która sama zgodziła się na współżycie pełniąc rolę partnerki albo została zgwałcona. Cwel nigdy nie będzie człowiekiem.
Portret kliniczny człowieka (Kozielecki)
Portret quasi - kliniczny występuje w koncepcji psychodynamicznej. Człowiek jest istotą niedoskonałą i słabą, posiada działające w sobie ogromne siły wewnętrzne, których w zasadzie nie kontroluje. Powstają konflikty motywacyjne, ale człowiek nie zdaje sobie z tego sprawy. Wywołuje to lęk, z którym człowiek nie umie sobie poradzić i nie umie się przed nim obronić. Taki człowiek potrzebuje opieki i pomocy. Genezę tej koncepcji stworzyli lekarze psychiatrzy, psychologowie kliniczni.

Koncepcja humanistyczna
to nowy, dopiero kształtujący się kierunek badań, zwany psychologią humanistyczną. Jego twórcy Masłow czy Rogers sformułowali wiele hipotez na temat natury ludzkiej, doświadczenia jednostki i jej motywacji. Wg nich siłą napędową działania człowieka jest jego dążenie do samorealizacji i aktualizacji potencjalnych szans. Psychologia humanistyczna jest w zasadzie zbiorem refleksji o człowieku, psychologowie zwracają uwagę na ogromne możliwości człowieka i przyjmują, że jest on z natury dobry, a jego dążenia są pozytywne

Koncepcja behawiorystyczna
zgodnie z nią człowiek jest układem reaktywnym, jego zachowaniem w całości steruje środowisko zewnętrzne - to do czego człowiek dąży i czego unika. Procesy psychiczne nie odgrywają roli w sterowaniu ludzkim zachowaniem, a pojęcie silnej woli jest fikcją.

Koncepcja psychodynamiczna
według niej zachowanie ludzi zależy od wewnętrznych sił zwanych popędami, potrzebami lub dążeniami. Popędy te są z reguły nieświadome, często występują między nimi konflikty, których człowiek nie może samodzielnie rozwiązać. Podstawową metodą zmian zachowania i osobowości jest psychoterapia, która po-maga mu rozwiązanie nieświadomych konfliktów. Dzięki niej może on przystosować się do świata. Portret psychodynamiczny jest w znacznym stopniu klinicznym obrazem człowieka.

Koncepcja poznawcza
zgodnie z tą koncepcją człowiek jest układem przetwarzającym informacje. Jego zachowanie zależy nie tyl-ko od bieżących informacji płynących ze świata zewnętrznego, ale również od tzw. struktur poznawczych czyli zakodowanej w pamięci trwałej wiedzy zdobytej w toku uczenia się i myślenia. Wg tej koncepcji czło-wiek jest układem samodzielnym i twórczym. Podstawową metodą powodowania zmian zachowania i do-świadczeń jednostki jest wychowanie czyli systematyczne i celowe kształcenie człowieka.

Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi.

Taktyka „z dobroczyńcy - żebrak” polega na następującym schemacie działania:
1. Wyrządź człowiekowi przysługę;
2. Odczekaj chwilę;
3. Poproś o przysługę.
Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.
Taktyka „drzwiami w twarz” funkcjonuje natomiast w ramach następującej sekwencji:
1. Duża prośba
2. Wycofanie
3. Mała prośba,

Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu

Zasada kontrastu jest jedną z zasad rządzących naszym postrzeganiem świata. Polega to na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się od pierwszej to widzimy ją jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali nie widząc tej pierwszej. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od porównania z innymi.

Reguła niedostępności opiera się na fakcie, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Wynika to z ogólnie przyjętego systemu wartości, że im czegoś jest mniej tym jest to cenniejsze. Ponadto wiąże się z teorią reaktancji Jacka Brehma (oporu psychologicznego). Według tej teorii wolność jest dla człowieka jedną z najważniejszych potrzeb

Reguła społecznego dowodu słuszności polega na tym, że ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Zasada ta ma szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych. Kiedy człowiek nie do końca wie jak się ma zachować, obserwuje jak zachowują się inni i z nich bierze przykład. Szczególnie mocno naśladuje się ludzi sobie podobnych. używana w reklamach handlowych i społecznych (kampanie wyborcze) do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni im podobni już ulegli.

Reguła lubienia i sympatii mówi o tym, że chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Czynnikami nasilającymi sympatię są:
- atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli - ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy. Jakkolwiek niesprawiedliwe nam się to wydaje jest to jednak faktem i dobrze jest być tego świadomym);
- podobieństwo (pod jakimkolwiek względem);
- prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne);
- kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca);
- zasada skojarzenia (emocje pozytywne i negatywne przenoszą się w sposób automatyczny z jednego obiektu na drugi na zasadzie skojarzenia. Obiekty obojętne nabierają znaczenia pozytywnego lub ujemnego w zależności od tego, z czym się kojarzą).
Reguła autorytetu polega na posłuszeństwu ludziom, których uznajemy za autorytet. Uleganie posłuszeństwu należy do automatycznych zasad zachowania (bodziec - reakcja) i ma swoje źródła w świecie zwierząt będąc czynnikiem zwiększającym szanse biologicznego przetrwania.

Jacy ludzie mogą być dla nas autorytetem? (Cialdini)
Badania Milgrama pokazują jak silny jest w naszej kulturze nacisk na posłuszeństwo autorytetom (elektrow-strząsy). Skłonność do ulegania prawomocnym autorytetom ma swe źródło w praktykach socjalizacyjnych Wykształcających W nas przekonanie, iż uległość taka jest pożądanym sposobem postępowania. Autorytety zwykle cechuje wiedza, mądrość i władza. Z tych powodów uległość wobec autorytetów pojawiać się może w postaci „drogi na skróty" przy podejmowaniu decyzji. Należałoby sobie zadać pytanie, czy ten autorytet jest rzeczywiście ekspertem i jak dalece można mu zaufać?
Reguła zaangażowania i konsekwencji najprościej można określić zdaniem Leonardo da Vinci: „łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu” Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Poza tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia, a wbrew obiegowym twierdzeniom, myślenie „boli”. Ponadto, myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków, do których może wcale nie chcielibyśmy dojść. Przed tym też chroni nas bycie konsekwentnym

Taktyka „stopy w drzwiach” polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Ta pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy, aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą” coraz większego zaangażowania. Bardzo niebezpieczny jest fakt, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania.
Taktyka „puszczania niskiej piłki” jest wysoce niemoralnym sposobem manipulacji zachowaniem człowieka. . Polega na przeprowadzeniu trzech kroków:
- rzuceniu „przynęty”, która jest informacją atrakcyjną i powodującą zainteresowanie, ale fałszywą,
- po podjęciu decyzji przez manipulowanego, ale przed jej sfinalizowaniem ma miejsce tzw. zapuszczanie korzeni, czyli przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie we własnym umyśle argumentów „za”;
- przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez tej przynęty mogłaby być inna.
Jest to niestety bardzo skuteczna taktyka, stosowana często przez sprzedawców np. dilerów samochodowych

Techniki wywierania wpływu na ludzi w negocjacjach:
Negocjacje to wielostronny proces porozumiewania się w sytuacji konfliktu interesów czy rozbieżności poglądów zaangażowanych w negocjacje stron. Trudny, złożony i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do umożliwienia sobie realizacji własnych interesów, którego jednak nadrzędnym celem jest osiągnięcie porozumienia.
W negocjacjach biorą udział strony zawsze w jakiś sposób od siebie zależne i dlatego nie mogą działać samodzielnie i podejmować decyzji bez konsultacji z zainteresowanymi partnerami. Często negocjacje są niezbędnym elementem procedury prowadzącej do podpisania transakcji gospodarczej, jak również wypracowania określonych stosunków pomiędzy partnerami gospodarczymi.

---