Czym jest komunikacja?
Jest to porozumiewanie się, werbalne lub niewerbalne przesyłanie informacji, kształtuje relacje między ludźmi,
- aktywne słuchanie
-nadawanie komunikatorów ja
- parafrazowanie
- odzwierciedlanie
- pytania otwarte
- komunikacja niewerbalna
- bariery komunikacji
Opisz przepływ informacji między nadawcą a odbiorcą.
Czym są filtry?
To nasze przekonania system wartości, doświadczenia, dobór słów, sposób formułowania myśli, nastrój w jakim się znajdujemy, intonacja głosu, mimika.
Opisz reguły komunikacji.
- to co chcemy powiedzieć
- to co mówimy
- to co słyszy partner
- to co zrozumie i zinterpretuje
- to co zapamięta
Co ilustruje model komunikacji dwustronnej?
Opisz znaczenie cyklu pozytywnego i negatywnego w zachowaniach komunikacyjnych.
Wymień dyrektywy dobrego słuchania.
- motywacja czyli założenie że tak czy inaczej komunikat jest ważny
- obiektywizm czyli sznowanie sposobu myślenia drugiej strony
- cierpliwość
- wnikliwość czyli co rozmówca miał na myśli, jaka była jego intencja
-dokładnść czyli oddzielenie faktów od interpretacji
- otwartość czyli pozostawienie pola prezentacji nadawcy
- wrząliwość czyli wychwytywanie symptomów reakcji emocjonalnych
- wsparcie czyli zachęcanie do wypowiedzi
Opisz blokery dobrego słuchania.
- ucieczki myślowe
- uprzednie nastawienie, założenia co do wypowiedzi
- mieszanie znaczeń swoich i nadawcy
Wymień techniki aktywnego słuchania.
Opisz zastosowanie parafrazy.
Opisz zastosowanie klaryfikacji.
Opisz zastosowanie zabiegu odzwierciedlania uczuć.
Opisz zabieg dowartościowania (uznania ważności).
Parafraza |
*pokazać,że słuchasz i rozumiesz o czym mowa *sprawdź własne rozumienie i interpretację |
,,,ponownie przedstaw myśli i fakty, streść wypowiedź |
*”zatem chciałbyś, żeby rodzice bardziej ci ufali, tak? |
Klaryfikacja |
*pomóc ci w wyjaśnieniu tego co zostało do tej pory powiedziane * zdobyć więcej informacj *pomóc rozmówcy dostrzec inny punkt widzenia |
,,,zadawaj pytania |
*”kiedy to się zdarzyło” |
Odzwierciedlenie uczuć |
*odzwierciedlanie w słowach uczuć mówiącego *pokaza że rozumiesz co rozmówca odczuwa |
,,,wyraź podstawowe odczucia i emocje rozmówcy |
„wydajesz się bardzo zdenerwowany gdy o tym opowiadasz |
dowartościowanie |
*uznać ważność drugiej osoby |
…uznać wartość jego problemów i odczu, okaż uznanie dla jego wysiłków i działań |
Doceniam twoje pragnienie rozwiązania tego problemu |
Jaki sens ma podsumowanie w technikach aktywnego słuchania?
- pozwala dostrzec osiągnięty postęp
-powiązać ze sobą ważne myśli i fakty i ustalić „ bazę” dla dalszej rozmowy
Wymień różnice pomiędzy porozumiewaniem się werbalnym a niewerbalnym.
WERBALNE:
-zazwyczaj świadome i dobrowolne
- zorientowane na treść
- może być zrozumiałe lub nie jasne
- ukształtowane kulturowo
- nieciągłe-przerywane
- jednokanałowe - tylko słowne
NIEWERBALNE:
- często nie uświadomione
- zazwyczaj relacyjne
- z natury nie jednoznaczne
- ukształtowane biologicznie
- ciągłe
- wielokanałowe
Opisz relacje zachowań niewerbalnych w stosunku do werbalnych
- powtarzanie
- zastępowanie
- uzupełnianie i podkreślanie
- regulowanie
- zaprzeczanie
- fałszowanie
Co składa się na komunikaty niewerbalne?
- twarz i oczy
- dotyk
- proksemika i terytorializm: dystans intymny, osobisty, społeczny, publiczny
- ruchy ciała - kinezyka
- głos
- czas - chronomika
- ubiór
- otoczenie
- atrakcyjność fizyczna
Jaka jest rola kinezyki w prezentacji komunikatu?
Zróżnicuj tonacje głosu w ramach dymorfizmu płciowego.
ton głosu- w ramach dymorfizmu płciowego ostnieje rozróżnienie na akceptowalne formy tembru tonu głosu, które przy niewłaściwym użyciu rodzą stereotypy i uprzedzenia. dla kobiet atrajcyjniejszy jest niższy ton dla mężczyzny wyższy:) ps przykład jak na zajęciach Pulit odgrywał babkę która odbiera telefon i miała taaaki "grupy" głos :P skojarzenie ale babsko:P
Omów symptomy kłamstwa.
Sposób oddychania.
Ssaki wyższe, kiedy są bardzo zainteresowane odbiorem ważnej dla nich informacji lub starają się ją usłyszeć, otwierają usta. Ten anatomiczny szczegół może być wskazówką w sytuacji, kiedy komuś przekazujemy istotną z naszego punktu informację, a on patrzy na nas spokojnie przez jakiś czas i oddycha regularnie. Możemy wówczas z dużym prawdopodobieństwem przyjąć, że osoba ta tylko udaje, że ją ta sprawa interesuje.
• Sztuczny uśmiech.
Anatomia śmiechu jest następująca: usta ściągane są do góry, a policzki unoszą się, co powoduje tworzenie się tzw. kurzych łapek koło oczu. Ponadto ściągnięciu ulegają brwi i powieki, przez co oczy robią się mniejsze. Wiedzą o tym szczególnie aktorzy i politycy. Ponieważ zależy im na jak najatrakcyjniejszym wyglądzie w oczach odbiorców, dlatego unikaj ą naturalnych odruchów mięśni twarzy i starają się śmiać przede wszystkim zębami, a oczy mają przy tym szeroko otwarte.
• Śmiech serdeczny.
Jeżeli u kogoś podczas śmiania się następuje ściąganie kącików ust do góry, a brwi ku dołowi, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że jego śmiech jest autentycznie serdeczny.
• Uśmiech wymuszony sytuacją.
Bywa tak, że nieraz musimy robić dobrą minę do złej gry. Uśmiechamy się, ale w głębi duszy odczuwamy obawę lub strach. Otóż, gdy usłyszymy tego typu informację, wówczas brwi podciągamy do góry, a wargi w kierunku uszu.
• Zaskoczenie lub przerażenie.
Tu sprawa jest łatwiejsza dla obserwatora, gdyż naturalną reakcją na zaskoczenie jest szerokie otwarcie oczu. Przy przerażeniu dodatkowo jeszcze następuje zmarszczenie czoła. Odbywa się to błyskawicznie. Jeżeli ktoś udaje te reakcje, potrzebuje momentu na uświadomienie sobie tego i wydanie przez mózg polecenia określonym mięśniom twarzy, a dopiero potem następuje efekt.
A zatem udawane miny będą zawsze nieco spóźnione w stosunku do naturalnych.
• Smutek i cierpienie.
Smutek wyraża się w odruchowym podciągnięciu wewnętrznej strony brwi, co powoduje tworzenie się fałd na środku czoła. Ponadto ściągamy kąciki ust do dołu, nie poruszając przy tym mięśniami brody (oprócz płaczu). Tymczasem udając smutek, ściągamy tylko usta i poruszamy mięśniami brody. Pozostałe reakcje są niezwykle trudne do odtworzenia nawet dla profesjonalistów.
• Uczucie złości.
Tę minę można przybrać najłatwiej, bo ściągamy tylko brwi do dołu i zaciskamy wargi. Szczęka może dodatkowo jeszcze wykonywać pewne ruchy. Chodzi o to, że nie każda złość jest autentyczna. Często jest to tylko poza udawana dla wywołania określonego wrażenia na swoim oponencie.
• Długość reakcji.
Naukowcy doszli do zgodnego wniosku, że reakcje, które trwają dłużej niż kilka sekund, są udawane. Chodzi tu o reakcje pojedyncze, które mogą tworzyć nawet ciąg zachowań, ale można je wyodrębnić.
Czym jest mowa ciała?
To element komunikacji nie werbalnej. Za pomocą słów przekazujemy informacje dotycząc przede wszystkim faktów, zaś za pomocą mowy ciała emocje i postawy. Znaczenie komunikatu nie zależy od treści słów, można powiedzieć że mówimy dzięki organowi mowy ale tak naprawdę rozmawiamy całym ciałem. Około 55 % tego co komunikujemy przekazujemy za pomocą mowy ciała, aż 38% informacji przekazujemy za pomocą dźwięków (ton, barwa głosu), a tylko 7 % przekazu stanowią słowa.
Wymień kanały ekspresji niewerbalnej.
Ruchy ciała- mimika, kontakt wzrokowy, gesty, pozycje ciała, dotyk
Zależności przestrzenne - dystans jaki utrzymujemy z rozmówcą w czasie interakcji
Opisz funkcje twarzy w mowie ciała.
- twarz odzwierciedla szybko zmieniające się nastroje, reakcje na wypowiedzi i zachowania rozmówcy
- wyraża przede wszystkim uczucia i emocje
- niektóre obszary twarzy są bardziej ekspresyjne niż inne
- bardzo wymowne są okolice brwi i ust
Jaka jest rola kontaktu wzrokowego w mowie ciała?
- w czasie rozmowy uwaga skupia się na oczach w 43 %
-zasadniczą funkcją kontaktu wzrokowego jest przekazywanie komunikatów relacyjnych, patrzenie na inną osobę jest wyrazem zainteresowania, a jednocześnie przejawem pozytywnej lub negatywnej odpowiedzi na to zainteresowanie
- ekspresja oczu wyraża się po przez spoglądanie, zmianę wielkości źrenic- 2-8mm, wskaźnik mrugania co 3-10 sekund, stopień otwarcia oczu ( od szeroko otwartych do przymkniętych powiek), wyraz oczu- maślane oczy, mordercze spojrzenie.
Jaka jest rola dotyku w mowie ciała?
- wspieranie, pocieszanie, funkcja afiliacyjna, funkcja władzy
- przekazy dotykowe są szczególnie skuteczne w dostarczaniu pocieszenia osobom potrzebującym psychicznego wsparcia. Dotyk odgrywa ważną rolę w kształtowaniu bliskiej relacji
- przekaz zawarty w dotyku zależy jednak od rodzaju relacji. W bliskich związkach dotyk komunikuje sympatię, życzliwość, wsparcie. Z drugiej strony w relacje np. z szefem jest składnikiem władzy, dominacji i statusu
Jaka jest rola gestów w mowie ciała?
Kiedy mówimy nieustannie poruszamy rękami, głową ale też całym ciałem. Ruchy te są skoordynowane z mową i stanowią część całościowego procesu komunikowania się. Kiwanie głową jest dość specyficznym rodzajem gestu i odgrywa 2 funkcje:
- działa jako wzmocnienie, nagroda i zachęta dla rozmówcy do kontynuowania wypowiedzi
- służy synchronizacji interakcji- kilkakrotne kiwnięcie głową oznacza brak zgody i chęć zabrania głosu
Jaka jest rola pozycji ciała w komunikacji niewerbalnej?
-komunikujemy nasze nastawienie wobec rozmówcy
- ułożenie ciała ułatwia kontakt wzrokowy, wychylenie ciała do przodu, dotykanie jest wyrazem pozytywnego nastawienia do rozmówcy
- wyrazem sympatii da rozmówcy jest podobna lustrzana pozycja ciała
Wymień strefy przestrzenne zachowywane przez jednostki w komunikacji interpersonalnej.
- Dystans intymny: faza bliższa 0-14cm i faza dalsza 14-25 cm
- Dystans osobisty: faza bliższa 45-75 cm, i dalszy 75-1,2m
- Dystans społeczny: f. bliższa 1,2-2,1m, dalsza- 2,1-3,6 m
- Dystans publiczny-f. bliższa 3,6-7,5m i dalsza 7,5m i więcej
Bliskość przestrzenna jest wskaźnikiem lubienia, sympatii. Im bliższy dystans tym bliższa relacja.
Opisz sytuacje społeczne, w których jednostki zachowują dystans osobisty w fazie dalszej.
Dystans osobisty w fazie dalszej (75 cm-1.2 m)przy wyprostowanych ramionach
możliwość dotyku "(tuż, tuż za strefą dotyku"),widać
szczegóły rysów partnera. Znajomi, rodzina, przyjaciele.
Opisz sytuacje społeczne, w których jednostki zachowują dystans osobisty w fazie bliższej.
Dystans osobisty w fazie bliższej faza (45-75cm) da się partnera trzymać
i obejmować, spostrzeganie rysów twarzy nie zniekształcone, dystans
zarezerwowany dla bardzo bliskich sobie osób (para, małżeństwo itd.)
Opisz sytuacje społeczne, w których jednostki zachowują dystans społeczny w fazie bliższej.
Dystans społeczny w fazie bliższej (1,2-2,1 m), wyraźnie widoczna twarz,
widoczna cała postać, dystans przy załatwianiu spraw nieosobistych,
współpracy, nieformalnych spotkaniach.
Opisz sytuacje społeczne, w których jednostki zachowują dystans społeczny w fazie dalszej.
Dystans społeczny w fazie dalszej ( 2,1-3,6 m) jest to dystans dla ludzi
obcych i znajomych, z którymi nie wiążą nas zażyłe stosunki. W tym
dystansie załatwiana są wszelkie oficjalne sprawy np. kontakt z
urzędnikami.
Wymień pięć zasadniczych funkcji komunikacji niewerbalnej w kontaktach interpersonalnych
- informacyjna
- wspieranie przekazów słownych
- wyrażanie postaw i emocji
- definiowanie relacji
- kształtowanie wrażenia
Na czym polega przekaz niespójny pozytywnie?
To taki w którym kanały niewerbalne przekazują treści pozytywne zaś kanał werbalny- negatywne np.: zachowania niewerbalne osoby wyrażają sympatię wobec innej osoby natomiast nigdy nie wyraziła tego słowami
Na czym polega przekaz niespójny negatywnie?
Ta taki w którym ekspresja pozawerbalna emituje sygnały negatywne zaś słownie wyrażane są pozytywne przekazy np.: osoba przecząco kręci głową i marszczy brwi, ale wypowiada przy tym słowa zgadzam się z tobą.
Wyjaśnij zjawisko ingracjacji i autoingracjacji.
Wyjaśnij zjawisko deprecjacji i autodeprecjacji.
Jak wykorzystać strategię polaryzacji żądań w negocjacjach?
Polaryzacja żądań. Rozpoczynanie negocjacji od ofert na ekstremalnym
poziomie, odległego od przypuszczalnego efektu końcowego. Działanie to
ma na celu zmniejszenie oczekiwań drugiej strony, a jego skuteczność
rośnie, gdy oferty nie można w prosty sposób porównać z cenami
rynkowymi.
Wymień znane Ci manipulacje w komunikacji.
TAKTYKI PRESJI PSYCHOLOGICZNEJ:
- ingracjacja, autoingracjacja, deprecjacja, autodeprecjacja
- skrajny konformizm
-tworzenie sytuacji stresujących np.: presja czasu
- sugestie, supozycje, pozorne alternatywy
- taktyka cykliczna
- groźby, szantaż
TAKTYKI PRESJI POZYCYJNEJ:
- odmowa negocjacji
- polaryzacja żądań
MANIPULOWANIE FAKTAMI:
- blef
- niesprawdzalne dane
Efekt kontrastu
-efektpierwszeństwa i świeżości
- efekt aureoli
- korelacje cech
- różowe i czarne okulary
Opisz zjawisko efektu kontrastu oraz efektu pierwszeństwa i świeżości.
ZASADA KONTRASTU:
- działa wyłącznie przy znacznym podobieństwie innych cech
- wśród słabych-mocny, jeszcze mocniejszy, słaby wśród silnych - słabszy
- po żądaniu wysokim, żądanie niższe postrzegane jako banalne
- po bardzo małym ustępstwie, ustępstwo nieco większe - przedstawione jako krok milowy
ZASADA PIERWSZEŃSTWA:
- tendencja do przeceniania informacji chronologicznie pierwszej
ZASADA ŚWIEŻOŚCI:
- tendencja do przeceniania ostatnich danych i końcowego fragmentu informacji
Opisz zjawisko efektu aureoli oraz korelacje cech.
- przenoszenie ocen z jednych zadań na inne
KORELACJE:
-inteligencja a moralność
- ton głosu a inteligencja
- atrakcyjność fizyczna a wrażliwość
- atrakcyjność fizyczna a uczciwość
Wpływ wykonawcy - prestiż
Wyjaśnij znaczenie pojęcie różowych i czarnych okularów.
Wymień niektóre symptomy manipulacji w dialogu.
- rozmowa o odczuciach nie o faktach
- odrzucanie tematów, zawężanie kwestii
- nadmierny minimalizm w zachowaniu lub nienaturalne pobudzenie
Podaj systemy obronne przed manipulacjami.
- racjonalizacja
- ustalanie reguł ( ryzyko formalnej formalizacji)
- ustalenie zmiennych
- sygnalizowanie, odkrywanie psychomanipulacji
- negocjacyjne jujitsu
- zdarta płyta
- postawa asertywna
Co składa się na warsztat komunikacji?
Komunikacja:
- asertywność
- skuteczny odbiór i diagnoza potrzeb
- efektywne nadawanie
Co to jest asertywność i autoprezentacja?
Asertywność to umiejętność wyrażania wprost uczuć, poglądów, myśli, życzeń oraz dbanie o należne sobie prawa bez naruszania praw innych osób.
Autoprezentacja - to proces kontrolowania przez jednostkę sposobu w jaki postrzegana jest przez otoczenie
Na podstawie czego mogą zostać wykreowane irracjonalne wnioski?
- uporczywość własnych przekonań
- tendencyjnej asymilacji nowych informacji i doświadczeń
-selektywnego kontaktu
- nadmiernego zaufania do swoich przekonań
- przeceniania własnyh możliwości
Wymień znane Ci skróty myślowe i zniekształcenia stosowane w podejmowaniu decyzji.
- heurystyka reprezentatywności
- heurystyka dostępności
- heurystyka zakotwiczania
- nadmierna pewność siebie
- myślenie wsteczne
Wymień czynniki wpływające na podejmowanie decyzji.
- sposób formułowania problemu
- heurystyki pomagające uprościć problem
- postawa wobec ryzyka
- myślenie grupowe
- myślenie życzeniowe
Przedstaw funkcjonowanie reguły wzajemności wg. Cialdiniego.
zasada wzajemności - ta zasada wymaga, by w jakiś sposób rewanżować się za to, co od kogoś otrzymujemy; poprzez zobowiązanie tego, kto otrzymuje, do odpłacenia czymś w przyszłości, zasada ta pozwala dawać w zaufaniu, ze nie jest to stracone; poczucie zobowiązania na przyszłość czyni możliwym powstawanie stałych relacji, transakcje, i wymiany które są korzystne dla społeczności; dlatego wszyscy są od dziecka ćwiczeni, by jej przestrzegać, inaczej spotkają się z poważną dezaprobata; decyzja zgody na czyjeś zadanie jest często pod wpływem tej zasady; dlatego jedna ze skutecznych taktyk jest danie czegoś, zanim się poprosi; wyzyskiwanie przez ta taktykę udaje się dzięki trzem właściwościom zasady wzajemności:
- jest skrajnie silna, często przewyższająca wpływ innych czynników
- zasada działa nawet na te decyzje, o które jeszcze nikt nie prosi
- może dawać nierówną wymianę - zysk dużo większy od "prezentu";
odmiana tej metody jest zaoferowanie ustępstwa, by w zamian uzyskać inne ustępstwo - jedna z procedur jest zadanie czegoś, czego ktoś na pewno nie zechce dać, a potem zmniejszenie zadania, "ustąpienie", by ten ktoś tez ustąpił, i dal to, o co tak naprawdę chodziło; dodatkowo przy metodzie tej większa jest szansa zgody na przyszłe zadania;
obrona: nie odrzucenie "prezentu" lecz przyjęcie go w dobrej wierze,
i reinterpretacja kiedy dający prezent pokaże, ze chce na tym zyskać
- to pozwala nie odczuwać otrzymania prezentu jako zobowiązania.
Przedstaw funkcjonowanie reguły konsekwencji wg. Cialdiniego.
Ludzie dążą do zachowań konsekwentnych. Zgodnie z tą zasadą trudno jest zmienić raz zajęte stanowisko. Ludzie dokonujący wyboru napotykają wewnętrzny nacisk na zachowanie konsekwentne (obsesyjne pragnienie bycia konsekwentnym, także oczach innych) Człowiek musi czuć się sprawcą wyboru. Ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach - ta tendencja ma trzy źródła:
dobra osobista konsekwencja jest wysoko ceniona w społeczeństwie
konsekwentne zachowanie korzystne podejście do codziennego życia
konsekwentna orientacja pozwala na cenny skrót poprzez komplikacje współczesnej rzeczywistości; przez konsekwencje wobec wcześniejszych decyzji, zmniejsza się potrzeba, by na przyszłość wciąż od nowa zastanawiać się jak postąpić w podobnej sytuacji - można przypomnieć sobie wcześniejszą decyzję i postąpić konsekwentnie względem niej;
kluczem do wykorzystania jej do presji jest początkowe zobowiązanie: potem ludzie są bardziej skłonni zgodzić się spełnić żądanie, które "trzyma się" z poprzednim zobowiązaniem; wielu "przekonywaczy" stara się nakłonić ludzi do przyjęcia początkowej pozycji pasującej do tego, czego zamierzają później się domagać od nich; takie zobowiązania są bardziej skuteczne, gdy są aktywne, publiczne, wymagają wysiłku, by je podjąć, i są widziane jako wewnętrznie umotywowane (niewymuszone); skoro raz ktoś przyjmie pozycję, ma naturalną tendencja do zachowania się w sposób będący uporczywą konsekwencją tej pozycji; chęć by być i wyglądać na konsekwentnego staje się bronią o dużych możliwościach wywierania wpływu, często powodująca działanie jawnie przeciwne swoim najlepszym interesom; decyzje o zobowiązaniu, nawet błędne, mają tendencję do utrwalania się, ludzie dodają na uzasadnienie słuszności wcześniejszych decyzji nowe powody i usprawiedliwienia; w konsekwencji zobowiązania działają nawet długo po zmianie warunków, ze względu na które zostały podjęte; to zjawisko wyjaśnia skuteczność pewnych oszukańczych praktyk uzyskiwania ustępstw;
Obrona
aby rozpoznać i oprzeć się nieuczciwym wpływom nacisku konsekwencji na nasze decyzje by ustąpić, powinniśmy wczuwać się w sygnały pochodzące z dwóch miejsc w nas: z żołądka i z serca; sygnały z żołądka występują, gdy dociera do nas, że jesteśmy popychani przez zobowiązanie i konsekwencję do zgody na żądania, o których wiemy że nie chcemy ich spełniać; znaki z wnętrza serca najlepiej powiedzą, zanim to będzie dla nas jasne, że początkowe zobowiązanie wynikło z wprowadzenia w błąd; wtedy należy zapytać samych siebie: czy wiedząc to, co teraz wiemy, wtedy - czy byśmy podjęli takie samo zobowiązanie?
(Bardziej na tzw. chłopski rozum :P)
Jest to bardzo mocny element wywierania wpływu na ludzi. Człowiek dorosły chce być postrzegany jako osoba konsekwentna - czyli dorosła, poważna, podejmująca decyzje rozważnie, niezmienna. Powoduje to powstanie wielu niekorzystnych dla człowieka relacji. Najpoważniejszą z nich Cialdini nazywa „szybki numer”, a polega ona na zdjęciu z człowieka odpowiedzialności za dokonanie racjonalnego i czasem trudnego wyboru. Decydując szybko i zazwyczaj bezboleśnie, pozbywamy się problemu, decyzja jest podjęta, wybór już dokonany. Nie musimy martwić się dłużej - wystarczy konsekwentnie trzymać się raz podjętej decyzji, a wszystko wydaje się proste. Drugim mechanizmem jest „forteca głupców” broniona przez grupę ludzi bojących się konsekwencji bardziej rozumnej decyzji. Dlatego wielu ludzi pozostaje przy bardzo wyraźnie niekorzystnych rozwiązaniach, bo ich zakwestionowanie zmusiłoby ich do podjęcia pewnych działań, których podjąć nie chcą, nie potrafią, boją się. Konsekwencja (upór) jest tym mocniejsza im bardziej swobodny i własny wydaje się dokonany wybór, im więcej wysiłku i zaangażowania wymagała sprawa oraz im bardziej publiczna była deklaracja dokonanego wyboru.
Obrona przez zasadą wzajemności
Najskuteczniejszym sposobem obrony przed zasada wzajemności jest odróżnienie rzeczywistej przysługi od manipulacji. Nie mozemy zrezygnować z każdej przysługi, jaka oferują nam inni ponieważ bardzo utrudniłoby to nasze życie, ale jeśli zdamy sobie sprawe z tego, ze ktoś próbuje nami manipulować dojdziemy do wniosku, że nie musimy sie mu odwdzięczać przysługa, a więc dyskomfort związany z długiem zniknie
Przedstaw funkcjonowanie reguły społecznego dowodu słuszności wg. Cialdiniego.
Przedstaw funkcjonowanie reguły sympatii wg. Cialdiniego.
Przedstaw funkcjonowanie reguły autorytetu.
Przedstaw funkcjonowanie reguły niedostępności.
Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Posługiwanie się tą regułą dla osiągnięcia zysku widoczne jest w takich technikach sprzedaży, jak "ograniczona liczba egzemplarzy na składzie" czy "nieprzekraczalny termin sprzedaży", w których sprzedawcy usiłują nas przekonać, że dostęp do jakichś artykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony. Reguła niedostępności obowiązuje z dwóch powodów. Po pierwsze dlatego, iż rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze. Niedostępność jakiejś rzeczy może więc posłużyć jako automatycznie wykorzystywany wskaźnik jej wartości. Po drugie, nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobody wyboru i działań, co wywołuje nasz opór. Opór ten przejawia się zaś w nasilonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne (i innych powiązanych z tym rzeczy).
Opór psychologiczny jest źródłem motywacji, pojawiających się w całym naszym życiu. Nasilenie tej motywacji występuje w dwóch okresach rozwojowych - u dwulatków i u nastolatków. Oba te okresy ludzkiego życia cechuje nasilone poczucie własnej indywidualności, owocujące wzrostem ważności takich kwestii, jak własna kontrola nad biegiem wydarzeń, własne prawa i wolność. W konsekwencji, osoby w tych przedziałach wiekowych są szczególnie wrażliwe na ograniczające je restrykcje.
Reguła niedostępności wpływa nie tylko na ocenę wartości dóbr, ale i na sposób przetwarzania informacji na ich temat. Wyniki badań przekonują, że ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je posiąść i widzą je w lepszym świetle. Ten ostatni efekt - upozytywnienie postawy - wydaje się bardziej zaskakujący. Występuje on także w przypadku cenzury, powodującej przychylne nastawienie ludzi do ocenzurowanego przekazu, nawet jeżeli nie znają oni jego treści. Natomiast przekazy faktycznie docierające do ludzi skuteczniej ich przekonują, kiedy sądzą, że tylko oni mają do nich dostęp.
Reguła niedostępności obowiązuje najsilniej w dwóch rodzajach warunków. Po pierwsze wtedy, gdy niedostępność pojawiła się niedawno - bardziej pożądamy tego, co niedawno stało się niedostępne, niż tego, co niedostępne było zawsze. Po drugie wtedy, gdy konkurujemy z innymi o dobra trudno dostępne. Naciskowi wynikającemu z niedostępności trudno przeciwstawić się siłami samego rozumu, gdyż nacisk ten polega na wzbudzaniu emocji utrudniających myślenie. Nasza obrona może polegać na wykorzystaniu fali przypływu własnych emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Fala ta może stać się dla nas sygnałem, że trzeba nieco ochłonąć i przystąpić do odpowiedzenia sobie na pytanie, po co naprawdę chcemy mieć owo trudno dostępne dobr
Opisz przypadek słynnej pomocy Meksyku wobec Etiopii.
REGUŁA WZAJEMNOŚCI:
W 1985 roku Etiopia ofiarowała Meksykowi 5 tysięcy dolarów. W owym czasie Etiopia mogła z powodzeniem ubiegać się o smutne miano najciężej doświadczonego kraju świata. Ekonomia tego kraju dosłownie leżała w ruinach. Tysiące mieszkańców umierało w skutek niedożywienia i chorób. W tej sytuacji nie byłoby dziwne gdyby to Meksyk przekazał pieniądze Etiopii, stało się jednak na odwrót. Etiopski Czerwony Krzyż postanowił przesłać 5 tysięcy dolarów na rzecz ofiar trzęsienia ziemi w Meksyku. Etiopia zdecydowała się wysłać tą sumę pieniędzy Meksykowi, ponieważ kraj ten był w nagłej potrzebie, a wcześniej 1935 roku Meksyk wysłał pomoc humanitarną do Etiopii, która była w potrzebie w skutek zbrojnej inwazji włoskich faszystów. Potrzeba odwzajemnienia kiedyś uzyskanej pomocy przezwyciężyła własne potrzeby ofiarodawców. Poczucie zobowiązania zatriumfowało.
Opisz funkcjonowanie Hare Kriszna w Stanach Zjednoczonych na tle reguły wywierania wpływu na ludzi.
Przedstaw zagrożenia zabiegu psychomanipulacyjnego określanego jako „darmowa próbka” na przykładzie Amway Corporation oraz Tupperware.
Opisz wyniki badań przeprowadzonych przez Stelfox, Chua, O'Rourke i Detsky w 1998 roku w kontekście reguły wzajemności.
Z wyników badań przeprowadzonych przez Stelfox, Chua, O'Rourke i Detsky w 1998 roku wynika, że wszyscy badacze, których wyniki opowiadały się za tym typem leków odczuwali poczucie zobowiązania wobec firmy farmaceutycznej, która była ich pracodawcą, opłacała koszty ich badań oraz podróży w związku z czym odpłacili się wyrażając pozytywna opinię.
„Przyjrzymy się sporom wokół skutków ubocznych blokerów wapnia, które są jednym z rodzajów leków przeciwdziałających chorobom serca. W jednym z badań stwierdzono, że 100% badaczy, których opublikowane wyniki przemawiały za tym typem leków, było w jakiś sposób wspieranych przez firmy farmaceutyczne (zatrudnienie, opłata kosztów badań czy choćby kosztów podróży). Natomiast spośród badaczy krytycznych wobec tych leków tylko 37% było finansowanych przez firmy farmaceutyczne (Stelfox, Chua, O'Rourke i Detsky, 1998).”
Przedstaw schemat działania domokrążnych sprzedawców w kontekście reguł wywierania wpływu na ludzi.
Celem każdego domokrążcy jest sprzedaż możliwie największej ilości towaru. Drugim co do ważności celem jest uzyskanie od klienta nazwiska jego znajomych, krewnych , przyjaciół, którzy również mogliby być zainteresowani kupnem danego produktu. Z różnych powodów, późniejsze powołanie się domokrążcy na nazwisko osoby polecającej potencjalnego klienta jako zainteresowanego produktem, zwiększa szanse sprzedania mu go. Wiele osób , które nigdy nie poddałyby swoich przyjaciół natrętnej presji domokrążcy, zdradza ich nazwiska i adresy, jeżeli traktuje te drugą prośbę jako ustąpienie przez domokrążcę z początkowej (większej) prośby czyli zakupienia przez nas produktu
Jak rozumiesz zasadę odmowy-wycofania (technika wzajemnych ustępstw)?
Przedstaw zróżnicowane zachowania nacji w kontekście negocjacji międzykulturowych.
Omów eksperyment Moriarty w kontekście reguły konsekwencji.
Motywacja do bycia konsekwentnym stanowi silne narzędzie wpływu społecznego, z powodu którego często postępujemy wbrew naszym własnym interesom.
Rozważmy sytuację przedstawioną w pewnym badaniu wykonanym na no -wojorskiej plaży, w którym sprawdzano, czy przypadkowi świadkowie zaryzykują osobiste bezpieczeństwo, by przeciwstawić się przestępstwu. Współpracownik ba-daczy rozścielał swój koc w pobliżu przypadkowo wybranej osoby (osoby bada-nej). Po kilku minutach wyciągania się na kocu i słuchania tranzystorowego radia, współpracownik ten wstawał i opuszczał swoje rzeczy, kierując się ku wodzie. Wkrótce potem udający złodzieja badacz zbliżał się do koca i chwytał radio, próbując się z nim oddalić. Nietrudno zgadnąć, że w normalnych warun-kach plażowicze z dużą niechęcią decydowali się na przeszkodzenie złodziejowi - próbę taką podjęły tylko 4 osoby na 20 postawionych w takiej sytuacji. Jed-nakże przy pozornie niewielkiej zmianie warunków, aż 19 osób na 20 decydo-wało się na interwencję - gonili i zatrzymywali złodzieja, nieraz przy użyciu siłyfizycznej. Działo się tak wtedy, gdy współpracownik, zanim oddalił się od swoje-go koca, po prostu poprosił plażowicza o dopilnowanie jego rzeczy, na co ten oczywiście się godził (Moriarty, 1975).
Aby zrozumieć powody decydujące o znacznej sile dążenia do zgodności, powinniśmy zdać sobie sprawę z tego, jak wartościowa jest dla człowieka owa zgodność i konsekwencja. Niekonsekwencję powszechnie uważa się za negatyw-ną cechę osobowości (Allgeier, Byrne, Brooks i Revnes, 1979; Asch, 1946). Czło-wiek, którego przekonania, słowa i czyny nie są wzajemnie zgodne, spostrzegany jest jako zagubiony, dwulicowy, a nawet psychicznie chory. Konsekwencja nato-miast kojarzy się normalnie z siłą osobowości i intelektu, jest bowiem samym rdzeniem logiki, racjonalności, stałości i uczciwości. Pewien cytat, przypisywany wielkiemu uczonemu brytyjskiemu, Michaelowi Faradayowi, pokazuje, jak da-lece ceniona jest konsekwencja. Zapytany po właśnie wygłoszonym wykładzie, czy jego słowa oznaczają, iż jego znany rywal naukowy zawsze się myli, Faraday ostro zmierzył pytającego, mówiąc: „Nie, aż taki konsekwentny to on nie jest".
Zgodność i konsekwencja są więc w naszej kulturze wysoko cenione. I słusz-nie, w większości bowiem wypadków konsekwencja jest pożądana i korzystna. Bez konsekwencji nasze życie byłoby trudne, a działania chwiejne i mało skute-czne (Sheldon, Ryan, Rawsthorne i Ilardi, 1997).
Przedstaw uruchomienie mechanicznej konsekwencji na podstawie eksperymentu z kursu medytacji transcendentalnej.
Opisz funkcjonowanie reguły konsekwencji i zaangażowania na podstawie przykładu zakupów prezentów świątecznych dla dzieci.
Sprzedaż zabawek w okresie świąt Bożego Narodzenia jest bardzo duża. W kolejnych miesiącach widoczny jest bardzo duży spadek sprzedaży zabawek. Producenci na różne sposoby starają się zachęcić rodziców do kupna zabawek. Firmy podnoszą swoją sprzedaż w styczniu i w lutym. Przed świętami Bożego Narodzenia reklamują nową zabawkę w telewizji poczym dzieci proszą rodziców o kupno zabawki na gwiazdkę. Niestety firmy do sklepów dostarczają do sklepów niewielkie ilości zabawek dlatego rodzice po odwiedzeniu sklepu i nie udanym zakupie twierdzą że wszystkie zabawki zostały już wykupione. Postanawiają kupić dziecku inną zabawkę o podobnej wartości aby spełnić swoją obietnicę. Po świętach firmy wracają do reklamy zabawek z przed świąt wtedy dzieci ponownie proszą rodziców o zakup zabawki a rodzice kupują ją aby dotrzymać danego słowa dziecku. Firmy takim sposobem podwajają swoje zyski a rodzice wpadają w pułapkę swej obietnicy.
Omów strategie wytworzenia zaangażowania u klienta na przykładzie sprzedaży samochodów przez dealerów koncernów motoryzacyjnych
Mechanizm ten jest często używany jest w postaci sztuczki zwanej puszczaniem „niskiej piłki” Sztuczka polega na oferowaniu klientowi b. dobrej ceny za samochód 400 dolarow niższej niż u konkurencji. Jednak to tylko pozory i sprzedawca wcale nie chce jej zrealizować. Celem jest skłonić klienta aby podjął decyzje o kupnie samochodu. Gdy klient już decyzje podejmie, sprzedawca wykonuje szereg działań by utwierdzić klienta w poczuciu zaangażowania w tę decyzje. Następuje wypełnianie formularzy transakcji , ustalenie jej warunków finansowych. Nakłonienie klienta by pojeździł jeden dzień. Sprzedawcy zdają sobie sprawę z tego, że w trakcie tego wszystkiego, klient wykształci powody usprawiedliwiające decyzję i dokonywaną właśnie inwestycję. Później w obliczeniach ceny zostaje wykryty błąd. Powiedzmy że trzeba doliczyć 400 dolarów za klime, jeżeli miałby ja otrzymać. By odsunąć podejrzenie klienta. Błąd zostaje wykryty dopiero przez kierującego transakcją bank albo zostaje zablokowana przez kierownika stwierdzającego że salon poniósłby straty za niską cenę. Nie wiem o co chodzi ale chyba o to że klient kupi ten samochód mimo iż wyższa cenę o 400dolarow bo go tak wmanewrowali z początku, jazda próbna później Klima itp. Nie wiem dokładnie
Jak towarzystwa trudniące się pozyskiwaniem funduszy wykorzystują regułę konsekwencji?
Omów eksperyment Howarda z 1990 roku ilustrujący regułę konsekwencji.
Teoria ta zakłada że po deklaracji , iż powodzi nam się świetnie , że czujemy się dobrze- nawet jeżeli było to tylko skutkiem zdawkowej wymiany zdań to nie będziemy chcieli wyjść na skąpców w obliczu swojej własnej , zadowalającej sytuacji, jeżeli rozumowanie to wydaje Ci się niezbyt przekonujące to rozważ badania które przeprowadził Howard . Ludzie byli Telefonicznie proszeni o zezwolenie przedstawicielowi komitetu zwalczania głodu , aby ten mógł przyjść do ich domu i zaoferował sprzedaż ciasteczek, tylko 18 % poroszonych wyraziło swoją zgodę. A kiedy dzwoniący na początku rozmowy zapytał np. o samopoczucie to ze 120 osób aż 108 powiedziało ze czuje się dobrze , świetnie, i dopiero po krótkiej rozmowie przedstawił swoją prośbę to aż 82 % pytanych zgodziło się na odwiedziny w swoim domu i faktycznie wszyscy zgodzili się na kupno ciasteczek
Omów wykorzystywanie reguły konsekwencji na przykładzie amerykańskich jeńców wojennych przetrzymywanych przez chińskich komunistów.
główną intencją Chińczyków nie było po prostu wyciągnięcie od jeńców odpowiedniej informacji. Zasadniczym celem był indoktrynacja jeńców-zmiana ich postaw i sposobu spostrzegania samego siebie, własnego kraju i systemu politycznego, a wreszcie i systemu komunistycznego. Świetnie rozumiejąc tę regułę rządzącą spostrzeganiem samego siebie, Chińczycy aranżowali całe życie obozowe tak, by nakłonic więźniów do postępowania w pożądany przez nich, Chińczyków, sposób. Jednym z działań, do których Chińczycy niezmiennie nakłaniali swoich więźniów, było pisanie. Kiedy już więzień napisał to, czego domagali się Chińczycy, niezwykle trudno było mu uwierzyc, że to się nie zdarzyło. Deklaracja pisemna stanowiła niezbity dowód raz dokonanego aktu, dowód nakłaniający do jakiegoś uzgadniania dalszego myślenia i postępowania z tym własnym przecież aktem początkowym. Kartka papieru z tym własnoręcznie napisanym poglądem nie tylko była niezbitym dowodem własnego postępu; była też sugestią dla innych, że piszący wierzy w, to co napisał.
Na czym polega technika „stopy w drzwiach”?
Opisz zalety efektu pisemnej deklaracji w kontekście działań podejmowanych przez Procter&Gamble czy General Foods.
Powszechnym sposobem wykorzystania magicznej siły pisemnej deklaracji jest organizowanie konkursów na najzgrabniejszą relację klientów z tego, jak zakupiony produkt się sprawuje.
Zawsze zastanawiało mnie, po co takim gigantom, jak Procter & Gamble czy General Foods, potrzebne są te sprawozdania „wyrażone w 25, 50, 100 lub mniej słowach". Przecież wszystkie wyglądają dokładnie tak samo, zawsze zaczynając się od „Lubię produkt x, bo...", zawsze kończąc się na identycznej liście zalet środka do czyszczenia sedesów, proszku do prania czy pokarmu dla kotów. A organizatorzy z powagą oceniają nadesłane relacje przyznając nagrody o często zadziwiającej wysokości. Zdumiewało mnie, co takiego firmy zyskują w zamian za nieraz ogromne koszty podobnych konkursów, skoro często udział klienta nie jest nawet obwarowany koniecznością dokonania zakupu ich produktu .Dziś postępowanie tych firm wcale nie wydaje mi się niezrozumiałe.
Rzeczywistym ich celem jest nakłonienie możliwie wielu osób do zachwalania produktu. Uczestnicy konkursu dobrowolnie startują w konkursie, w którym szansa wygranej jest bardzo niewielka. Wiedzą jednak, że wygranej nie będzie w ogóle, jeśli w swoim wypracowaniu nie zamieszczą stosownych pochwał. Samodzielnie więc ich poszukują i umieszczają w swoich wypracowaniach. W rezultacie setki tysięcy konsumentów we współczesnej Ameryce doświadczają magicznego nacisku na uwierzenie w treść tego, co sami napisali.
Wyjaśnij zjawisko publicznego charakteru decyzji w kontekście reguły konsekwencji i omów jego zalety.
Człowiek, którego przekonania, słowa i czyny nie są wzajemnie zgodne, spostrzegany jest jako zagubiony lub dwulicowy. Konsekwencja natomiast kojarzy się zazwyczaj z siłą osobowości i intelektu.
Kiedy dokonamy już wyboru lub zajmiemy stanowisko w jakiejś sprawie, napotykamy zarówno wewnątrz nas, jak i w innych, silny nacisk na zachowanie konsekwentne i zgodne z tym, w co już się zaangażowaliśmy. Motywacja do bycia konsekwentnym i przedstawiania się w taki sposób innym stanowi silne narzędzie wpływu społecznego, z powodu którego często postępujemy wbrew naszym własnym interesom. Podobnie jak inne automatyzmy, konsekwencja dostarcza nam wygodnej drogi na skróty przez liczne komplikacje codziennego życia. Uparte trwanie przy raz podjętej decyzji pozwala na zaprzestanie dalszego myślenia o danej sprawie. Nie musimy rozważać wszystkich "za" i "przeciw", nie musimy dokonywać trudnych wyborów. Poprzez zmuszanie człowieka do spełniania małych próśb można manipulować jego obrazem własnej osoby. Kiedy uda nam się wywołać u kogoś początkową zmianę obrazu własnej osoby, jego dalsza uległość wobec kolejnych nacisków będzie jedynie naturalną konsekwencją dążenia do zgodności z obrazem siebie. Aby działania wywołały pożądaną zmianę, powinny mieć charakter aktywny, publiczny, muszą wymagać pewnego wysiłku i powinno im towarzyszyć przekonanie wykonawcy, że wykonuje je z własnej woli. Ludzie biorą osobistą odpowiedzialność za własne postępowanie jeśli myślą, że sami je wybrali pod nieobecność jakichś silnych nacisków zewnętrznych.
Techniką jest technika
"niskiej piłki" - jej istotą jest nakłonienie człowieka do trzymania się oferty, która okazała się w końcu mniej korzystna, niż na to wyglądało; technika ta powinna działać niezależnie od tego, czy pogorszenie polega na zniknięciu jakiejś pozytywnej cechy oferty, czy też na nieoczekiwanym pojawieniu się jakiejś cechy negatywnej.
Nauczyciel może zastosować technikę "niskiej piłki" proponując uczniom atrakcyjną, pięciodniową wycieczkę szkolną w góry. Gdy uczniowie wyrażą na nią zgodę, nauczyciel może wycofać się z wcześniejszej oferty i zaproponować im krótszy, mniej atrakcyjny pobyt w tym samym miejscu.
Nakreśl analogię skomplikowanych rytuałów inicjacji polegających na próbie bicia, zimna, pragnienia, jedzenia wstrętnej żywności, ciężkiej kary oraz próbie zagrożenia śmiercią do funkcjonowania procederów w kręgach bractw studenckich
Przedstaw dramaturgię historyczną Masakrty na Placu Niebiańskiego Spokoju w Pekinie w 1989 roku w kontekście publicznie podejmowanego zaangażowania.
Na czym polega technika „niskiej piłki”?
Technika ta polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty. Gdy "ofiara" ją chwyta, okazuje się, że oferta posiada dodatkowe elementy i nie jest wcale taka atrakcyjna, jak wydawało się na początku. Ostatecznie oferta jest o wiele bardziej kosztowna, na tyle, że gdyby "ofiara" wiedziała o niej na początku, nie zdecydowałaby się.
Przykład
Bardzo często stosuje się niską piłkę podczas sprzedaży samochodów. Salon oferuje samochód po bardzo atrakcyjnej cenie i gdy klient zgodzi się już na jego kupienie (np. podpisuje dokumenty lub zdobył kredyt), okazuje się, że na wyposażeniu samochodu jest jeszcze nowoczesny komputer lub chromowane felgi, które nie były uwzględnione w pierwotnej ofercie. Ostatecznie okazuje się, że dostępny model posiada wbudowane dodatkowe poduszki powietrzne, których nie da się wymontować (ukryty koszt). Jeszcze w innej odmianie samochód, który faktycznie kupuje klient nie posiada pewnych cech (na przykład radia), tak jak ten, który oglądał na wystawie i na który się decydował (znikająca przynęta).
Technika niskiej piłki jest bardzo skuteczna, gdyż za jej pomocą dają o sobie znać takie mechanizmy psychologiczne jak:
zaangażowanie - zainwestowaliśmy swój czas, podchodzimy entuzjastycznie do atrakcyjnej oferty, więc trudno nam się wycofać, ponieważ ponieśliśmy już pewne straty. Co gorsza emocje wzięły górę nad myśleniem, często za sprawą techniki scenariusza, która powoduje, że napalamy się na daną rzecz, gdyż kieruje nami iluzja jej posiadania.
konsekwencja - chcemy uchodzić za ludzi konsekwentnych, więc skoro już podjęliśmy decyzję o zakupie, to, mimo iż oferta nie jest już taka atrakcyjna, czemu by teraz się wycofywać. Iluzja wizerunku osoby konsekwentnej ma taką moc, że przysłania nam obraz niekonsekwentnego sprzedawcy, który rzuca słowa na wiatr - ale my tego nie dostrzegamy.
kontrast - ostateczna oferta, poprzedzona atrakcyjną, wydaje się nam być dużo mniej niekorzystna, niż gdybyśmy usłyszeli ją od razu, bez wstępnej „wazelinki”.
Cialdini opisuje ciekawy eksperyment, jaki przeprowadził wraz ze swoim współpracownikami, próbując nakłonić studentów do zjawienia się około siódmej rano w laboratorium, celem udziału w badaniach nad myśleniem. Jedną z grup od razu informowano, że badanie będzie miało miejsce tak wcześnie - tutaj 24% studentów zgodziło się wziąć w nich udział. W drugiej z grup zastosowano technikę "niskiej piłki", najpierw pytając jedynie o zgodę na udział w badaniu - 56% zgodziło się, po czym informując, że będzie ono miało miejsce o godzinie siódmej rano. Żadna z osób, nie zmieniła decyzji. Dodatkowo, 95% osób poddanych technice niskiej piłki rzeczywiście zjawiło się potem na badaniu.
Przedstaw pozytywne wykorzystanie zabiegu techniki „niskiej piłki” na przykładzie eksperymentu Pallaka, Cooka i Sullivana.
Wyjaśnij wykorzystywanie zabiegu określanego „śmiechem z puszki” jako argumentu na funkcjonowanie społecznego dowodu słuszności.
Czym jest konformizm?
konformizm -zmiana zachowania na skutek rzeczywistego, bądź wyobrażonego wpływu innych ludzi. Podporządkowanie się wartościom, poglądom, zasadom i normom postępowania obowiązującym w danej grupie społecznej. W tym rozumieniu jest to zmiana związana z faktem, że członek grupy miał początkowo inne zdanie czy inaczej się zachowywał niż grupa, a następnie je zmienił w kierunku zgodnym z oczekiwaniami grupy. Konformizm normatywny - to rodzaj konformizmu, który motywowany jest lękiem przed odrzuceniem przez grupę lub pragnieniem bycia zaakceptowanym przez grupę.
Konformizm informacyjny (informacyjny wpływ społeczny) - W sytuacji braku odpowiedniej ilości obiektywnych informacji, człowiek obserwuje zachowania innych ludzi i traktuje je jako wskazówki co do tego, w jaki sposób sam powinien zachowywać się, myśleć, postępować, co prowadzi do ujednolicenia zachowań w grupie. Konformizm informacyjny motywowany jest pragnieniem posiadania racji i podejmowania słusznych, odpowiednich i adekwatnych działań.
Jak rozumiesz pojęcie informacyjnego wpływu społecznego?
Omów przypadek skrajnego konformizmu na przykładzie historii sekty Świątynia Ludu i jej przywódcy Jima Jonesa.
Jak właściwie interpretować normatywny wpływ społeczny?
Normatywny wpływ społeczny to podporządkowywanie się wpływom społecznym grupy, które są ukrytymi regułami dotyczącymi akceptowanych zachowań, wartości i przekonań. Zachodzi wtedy, gdy dana jednostka pragnie akceptacji grupy. Z tego względu mówimy to, co większość, nawet wtedy, gdy jest to sprzeczne z naszymi przekonaniami. Nie chcemy być wyśmiani, odrzuceni. Jeśli nawet nie należymy do danej grupy to ważny jest czynnik jednomyślności. Zależy on od: 1.Siły oddziaływania grupy;2.Bezpośredniości w grupie-osoba badana ulega bezpośredniej presji;3.Czasu oddziaływania grupy na jednostkę-im dłuższy tym większy wpływ;4.Liczby osób oddziałujących na jednostkę-od 3 do kilkunastu osób wpływ wzrasta, ponad kilkanaście- wpływa maleje;5.Jednomyślności grupy,6.Samooceny jednostki-niska samoocena-duży wpływ na jednostkę.
Normatywny wpływ społeczny można z pewnym uproszczeniem zdefiniować jako - po prostu - potrzebę akceptacji. Polega on na uleganiu jednostki temu, co uważa ona za normę społeczną, w szczególności za normę wyznawaną przez grupę odniesienia, czyli grupę, z którą jednostka się utożsamia. Ten rodzaj wpływu ma różne przyczyny: ludzie dostosowują swoje zachowanie do zachowania innych nie dlatego, że oni zdają się wiedzieć lepiej, ale dlatego, że chcą pozostać w grupie, nadal korzystać z przywileju przynależności i uniknąć bólu z powodu ośmieszenia lub odrzucenia. Ludzie także podporządkowują się normom społecznym grupy, czyli jawnym lub domniemanym regułom wskazującym akceptowane zachowania, wartości i postawy. Normatywny wpływ społeczny może występować również w sytuacjach, które nie są wieloznaczne. Ludzie podporządkowują się innym z przyczyn normatywnych, nawet gdy wiedzą, że postępują źle - przykładem mogą być tutaj sytuacje mające miejsce w warunkach wojennych. Normatywny wpływ społeczny powoduje zazwyczaj publiczny konformizm bez prywatnej akceptacji poglądów i zachowań innych.
Co odróżnia normatywny wpływ społeczny od informacyjnego wpływu społecznego?
Wymień czynniki decydujące o normatywnym wpływie społecznym.
Czynniki sprzyjające uleganiu normatywnemu wpływowi społecznemu to:
Duże znaczenie, jakie ma dla nas dana grupa
Częstotliwość kontaktów jakie mamy z daną grupą oraz stopień ich bezpośredniości (im częściej i im bardziej bezpośrednie tym wpływ społeczny jest większy)
Wielkość grupy - konformizm wzrasta wraz ze wzrostem liczby osób w grupie, ale tylko do pewnego momentu
Siła stosowanego przez grupę nacisku
Rodzaj związków uczuciowych łączących nas z członkami danej grupy (większy wpływ gdy w grę wchodzi miłość, przyjaźń, szacunek)
Jednomyślność grupy (por. słynny eksperyment Ascha, wpływ jednomyślności częściowo niwelowany przez posiadanie sprzymierzeńca)
Rodzaj obecnej w rodzimej kulturze struktury społecznej
Indywidualne predyspozycje co do podatności na wpływ (np. większa podatności przy niskiej samoocenie)
Rodzaj sytuacji, w jakiej się aktualnie znajdujemy
Różnice płciowe (kobiety bardziej skłonne do zgody w obliczu bezpośredniego nacisku, zwłaszcza gdy jest to podane do wiadomości publicznej)
Jaki jest procentowy podział imitatorów do inicjatorów w społeczeństwie i co to oznacza dla zachowań społecznych?
Inicjator - czynnik lub osoba zapoczątkowująca jakiś proces.
Imitator- osoba naśladująca kogoś lub coś
Ponieważ 95% ludzi to imitatorzy (naśladowcy), a tylko 5% to inicjatorzy, większość ludzi bardziej przekonuje postępowanie innych, niż jakikolwiek dowód jakości produktu, który moglibyśmy im przedstawić". Ta zasada wykorzystywana jest zarówno w polityce jak i w sprzedaży bardziej konwencjonalnych produktów. I tak np.: wszyscy wiemy że Coca-Cola to najlepszy napój a kapitalizm to najlepszy system finansowy. Do tego jesteśmy niemalże codziennie perfidnie przekonywani.
Wyjaśnij profity pedagogiczne z wniosków wynikłych z eksperymentu Bandury w latach 1967-1968 jako tło do społecznego dowodu słuszności.
Omów eksperyment Lieberta i Barona w kontekście społecznego dowodu słuszności.
Opisz jak Kenneth Craig udowodnił zależność siły odczuwanego bólu od informacyjnego wpływu społecznego.
Program badaeczy zrealizowany przez Kennetha Craiga i jego współpracowników wykazał ąe nawet cos tak osobistego , jak siła odczuwania bólu, pozostaje pod wpływem działania zasady społecznego dowodu słuszności. W jednym z tych badan wykazano na przykład, że osoby mające okazje obserwować innego człowieka dzielnie znoszącego ból, wywołany szokami elektrycznymi, same odczuwały słabszy ból, co wykazały nie tych ich subiektywne oceny, ale również psychofizyczne miary wrażliwości czuciowej, eklektycznego przewodnictwa skóry czy tempa akcji serca
Opisz obserwację uczestniczącą trzech badaczy: Festingera, Rieckena, Schachtera w kontekście społecznego dowodu słuszności.
Trzej badacze chcąc zbadać zadziwiający wzorzec zachowania u wyznawców proroctwa, bezpośrednio po wyjściu na jaw jego fałszu w którym uczestnicy zamiast czym prędzej rozwiązać się w obliczu ewidentnej klęski głoszonych wierzeń, sekty takie często jeszcze bardziej w wierzeniach owych się utwierdzają. Wybrali metodę obserwacji uczestniczącej i przyłączyli się do grupy. Grupa była niewielka i liczyła ok. 30 osób. Liderami byli dr Armstrong i Marian Keech, która otrzymywała wiadomości od duchowych istot przesyłane za pośrednictwem swej „ automatycznie piszącej” ręki, co tworzyło podstawy religii. W tych wiadomościach zawarta była informacja o kataklizmie - potopie. Uratowani mogli zostać tylko ci, którzy uwierzyli. W przeddzień kataklizmu wszyscy wyznawcy byli bardzo zaangażowani. Czynili różne nieodwracalne kroki. Zrywali kontakty z rodzina rozdawali swoje rzeczy, porzucili studia prace. Grupa była wyjątkowo bierna - nie czyniła nic aby swoją prawdę rozprzestrzeniać wśród innych. W miarę zbliżania się kataklizmu wokół miejsca ich pobytu zbierali się dziennikarze, lecz odprawiano ich z kwitkiem. Wyznawcy przygotowywali się do przybycia pomocy i uczyli się zdań dzięki którym będą mogli wejść do latającego spodka. Wszyscy usunęli metalowe części ze swoich ubrań. Przed samą północą- (kiedy to miał przyjść ratunek) wszyscy oczekiwali na pomoc. Jednak żadna pomoc nie przybyła o północy. Sam kataklizm miał wystąpić niespełna 7 godzin później. Jednak u wyznawców nie wystąpiły żadne reakcje. Dopiero kilka godzin później wyznawcy stracili swój spokój. Gdy zaczął narastać niepokój wśród wyznawców. Badacze zauważyli dwie rzeczy: nad ranem pani Keech otrzymała wiadomość z niebios w której było wyjaśnienie iż dzięki grupie wyznawców nie będzie kataklizmu. Po usłyszeniu wiadomości jedna osoba opuściła wyznawców. Pani krech upubliczniła te wiadomość dzwoniąc do gazety. Wkrótce wszyscy wyznawcy tak zaczęli robić. W swoim pragnieniu rozpowszechnienia tej wiadomości w sposób szybki i przekonywający poczęli wyjawiać wszystko to, co dotąd otaczali tak wielką tajemnicą. Choć kilka godzin wcześniej unikali dziennikarzy i wszelkiego rozgłosu, teraz sami poczęli gwałtownie ich poszukiwać. Przyjmowano nowych wyznawców. Czemu zmienili o 180 stopni swoje zachowanie? To nie początkowa pewność swego skłoniła wyznawców do propagowania swej wiary; doprowadziło do tego dopiero wkradające się w nich poczucie niepewności. Uzmysłowienie sobie, że skoro fałszywe okazały się przepowiednie przybycia statku kosmicznego i zalania Ziemi przez potop, to równie fałszywa może być i reszta ich przekonań. A za daleko zaszli, żeby się wycofać. ... Ponieważ jedyna możliwa do zaakceptowania prawda została podcięta fizycznymi, namacalnymi dowodami, ludziom tym pozostała tylko jedna droga - zastąpić dowody fizyczne dowodami społecznymi. Przestało dla nich być ważne to, co namacalnie istnieje, ważne stało się to, w co wierzą inni Narażenie się na publiczną śmieszność i pogardę ze strony niewierzących stało się bezwzględną koniecznością, ponieważ pozyskanie nowych wyznawców stanowiło jedyną nadzieję uzyskania nowych dowodów słuszności własnych wierzeń. Gdyby udało im się rozprzestrzenić Słowo, oświecić nie znających prawdy, przekonać niedowiarków i pozyskać w ten sposób nowych wyznawców, drogie im, choć zagrożone przekonania stałyby się przez to prawdziwsze, gdyż zasada społecznego dowodu słuszności powiada: im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym bardziej prawdziwa wydaje się ta idea jednostce.
Morderstwo Catherine Genovese jako bolesna karta historii egzemplifikująca działanie reguł wywierania wpływu na ludzi.
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI:
Catherine Genovese to dwudziestokilkuletnia kobieta, która została zamordowana na własnej ulicy, późnym wieczorem, kiedy wracała z pracy. Śmierć Catherine Genovese nie była skutkiem cichego i potajemnego napadu, którego nikt nie zdążył zauważyć. Przeciwnie. Napad był długotrwały, głośny i publiczny. Zabójca gonił ofiarę i dopadał ją trzykrotnie w ciągu 35 minut, pośród jej krzyków i wołania o pomoc. Niewiarygodne jest to, że temu wszystkiemu przyglądało się z zacisza okien własnych mieszkań 38 sąsiadów ofiary. Nikt nie uczynił nawet tyle, by zadzwonić po policję. Spowodowane to było: 1. Rozproszeniem odpowiedzialności: jeżeli mogących pomóc osób jest wiele, to zmniejsza to osobistą odpowiedzialność - „ Może ktoś inny zadzwoni albo już to zrobił”. Kiedy każdy myśli, że pomocy udzieli kto inny to w rezultacie nie udziela jej nikt. 2. Sytuacja wymagająca udzielenia komuś pomocy wcale nie zawsze jest taka na jaką wygląda. - „ Czy ten napad wymaga wezwania policji? Może to tylko małżeńska kłótnia”. W obliczu tej niejasności obserwujemy zachowanie innych - każdy z obecnych decyduje, że skoro nikt inny się nie przejmuje to nie ma się widocznie czym przejmować. Samotna jednostka - gdyby nie obojętność innych - może zdecydowałaby się interweniować.
Rozwiń tezę, że podobieństwo i niepewność, to bodźce intensyfikujące działanie społecznego dowodu słuszności.
Na czym polega efekt Wertera?
Funkcjonowanie reguły sympatii na przykładzie strategii marketingowej Tupperware.
Kampania prezydencka Nixon-Kennedy przykładem siły reguły sympatii.
Działanie reguły sympatii na przykładzie transakcji handlowych.
Program Aronsona „Klasa-układanka” jako pozytywny przykład działania mechanizmu sympatii.
Opisz funkcjonowanie metody „dobry-zły” policjant.
Badania Stanleya Milgrama jako koronny dowód na potęgę władzy i autorytetu.
Opisz symbole autorytetu, które są najczęściej odpowiedzialne za reakcje konformistyczne.
Tytuł - posługują się nim aktorzy w reklamowych firmach i zawodowi oszuści. Nasze działania pozostają pod większym wpływem tytułu niż osoby. Przykład: (….Pewien mój przyjaciel z renomowanego uniwersytetu na wschodzie Stanów opowiedział mi niedawno anegdotę świetnie ilustrującą, jak dalece nasze działania pozostają pod większym wpływem tytułu niż osoby, która rości sobie doń pretensje. Przyjaciel mój często podróżuje i ma zwyczaj gawędzić z nieznajomymi na lotnisku, w restauracji czy w barze. Twierdzi, że doświadczenie nauczyło go, by w trakcie takich przelotnych kontaktów nigdy nie przyznawać się do tego, że jest profesorem. Gdy tylko bowiem wyjdzie to na jaw, dotąd spontaniczni i interesujący rozmówcy nagle zmieniają się nie do poznania - stają się pełnymi szacunku i potakiwań nudziarzami. Wygłaszane przezeń opinie nie spotykają się już z żywą dyskusją, lecz z akceptacją (wygłaszaną pełnymi, gramatycznie poprawnymi zdaniami)… )
Ubranie - jest kolejnym symbolem autorytetu mogącym wyzwolić mechaniczną uległość.
Choć bardziej namacalne niż tytuły, ubranie jest równie łatwe do podrobienia.. Przykład (….wersja eksperymentu, w której proszący zatrzymywał przechodniów i wskazywał na mężczyznę stojącego kilkanaście metrów dalej. W cywilu czy w uniformie, mówił zawsze: „Widzi pan tego faceta stojącego przy parkometrze? Zabrakło mu monet. Proszę dać mu dziesięciocentówkę!". Następnie proszący odwracał się i odchodził, znikając za rogiem, tak, że kiedy proszony podchodził do mężczyzny przy parkometrze, proszący był już niewidoczny. Jednak siła jego uniformu działała nadal - prawie wszyscy poproszeni dali nieznajomemu monetę, choć tylko mniej niż połowa uczyniła to na prośbę „cywila"….)
Tytuł jako jeden z trzech najbardziej znamiennych symboli autorytetu. Przykład aplikacji lekarstwa w szpitalu.
Eksperyment Petersona i Ceciego jako przykład działania reguły autorytetu.
Eksperyment ten miał za zadanie pokazać jak mechanicznie ulegamy autorytetom. Dwóch psychologów Petersen i Ceciego przepisali 12 wcześniej już opublikowanych artykułów naukowych, zmienili jedynie znane nazwiska autorów i nazwy instytucji z których się wywodzili na nazwiska nikomu nieznane . po czym jeszcze raz zaproponowali je do publikacji tym samym czasopismom w których artykuły zostały wcześniej już opublikowane. 9 spośród 12 nie zostało wykrytych i wysłano je do anonimowych recenzentów. 8 z 9 artykułów zostało odrzuconych przez recenzentów i redaktorów jako te które nie spełniają wymagań, mimo , że wcześniej wymogi te były spełnione, w tych samych czasopismach- pod warunkiem że autorzy tych artykułów mili znane nazwiska i pracowali w znanych instytucjach.
Działalność „bezstronnego autorytetu” na podstawie strategii perswazyjnych kelnerów w restauracjach.
nie jest sekretem, że wobec swoich bezwstydnie niskich zarobków, kelnerzy i kelnerki muszą je uzupełniac napiwkami. Pomijając dobrą obsługę (oczywisty warunek konieczny), wielu z nich rozwinęło szereg subtelnych technik podnoszących wysokośc zostawionych im przez gości napiwków, a także technik podnoszących wysokośc samego rachunku. Wincent (kelner) nie miał uniwersalnego podejścia, jednakowego dla wszystkich klientów (np.gdy stolik zajmowała cała rodzina stawał sie dziarski, trochę klaunowały; w stosunku do klienta samotnie zasiadającego przy stoliku zachowywał się niczym uosobienie przyjaźni-był rozmowny,ciepły,miły; itp.). czasami doradzał co mają zamówic klienci, że akurat to co wybrali nie jest dzisiaj za bardzo świeże i wskazywał na karcie dwie potrawy o nieco niższej cenie niż początkowy wybór klienta. Po pierwsze nawet ci, którzy z jego sugestii nie skorzystali, czuli, że Wincenty wyświadczył im przysługę, dzieląc się poniekąd „tajnymi” informacjami. Był on takim właśnie bezstronnym ekspertem , ponieważ-doradzając tańszą potrawe- w oczywisty sposób działał na własną niekorzyśc. Wszystko to dawało Wincentemu pozór naprawdę dobrze poinformowanego, bezinteresownego i życzliwego klientowi eksperta. Ale dzięki temu, że się tak „przymilał” później mógł wybrac za klienta/klientów np.,wino,deser itp.,bo go sami o to prosili. A wtedy wybierał droższe bo nie musiał się z nimi konsultowac bo wiedzieli ze wybierze cos dobrego i świeżego. W ten sposób klienci płacili więcej za rachunek a Wincenty dostawał duży napiwek za to ze był taki pomocny.
Wyniki badań Knousa nad autorytetem w kontekście podnoszenia wiarygodności.
Taktyka „ograniczonej ilości” jako dowód funkcjonowania reguły niedostępności.
Taktyka „ostatecznego terminu” jako dowód funkcjonowania reguły niedostępności.
Koncepcje socjologiczne Jamesa Daviesa jako komentarz reguły niedostępności.
Efekt cenzury jako celowy zabieg wywołujący regułę niedostępności.
Historia nieudanej próba wycofania zniżkowych kuponów przez Procter&Gamble jako dowód na działanie reguły niedostępności.
Niedawno przeczytałem w „Wall Street Journal" historię dobrze ilustrującą zasadę niedostępności i ludzkie pożądanie tego, co im się zabiera. Artykuł opisywał podjętą przez Procter & Gamble próbę wycofania ze stanu Nowy Jork kuponów upoważniających klientów do zniżkowej ceny przy następnym zakupie towaru swojej produkcji i zastąpienia ich po prostu obniżony-mi cenami wszystkich produktów. Posunięcie to wywołało ogromną falę protestów niezadowolonych konsumentów, choć dane Procter & Gamble wykazywały, że zaledwie 2% kuponów jest wykorzystywanych, a nowy system byłby wygodniejszy dla kupujących. Autorzy artykułu wskazywali, że powodem rewolty klientów było coś, z czego firma najwyraźniej nie zdawała sobie sprawy - „Dla wielu ludzi zniżkowe kupony są niezbywalnym prawem". Zdumiewające, jak silnie ludzie reagują na odebranie im czegoś, nawet jeżeli nigdy z tego nie korzystają.
Komentarz autora: Menedżerów Procter & Gamble zdziwiła ta najwidoczniej irracjonalna reakcja konsumentów, jednak sami się do niej przyczyni-li, choć niekoniecznie w zamierzony sposób. Kupony zniżkowe są częścią amerykańskiego życia od ponad stu lat, zaś sama firma P&G od dziesiątek lat „kuponuje" swe produkty, przyczyniając się do powszechnego przekonania, że kupony są czymś, co klientowi się słusznie należy. A ludzie zawsze najbardziej żarliwie walczą o prawa od dawna posiadane.
tak więc jak wcześniej Kafel napisał chdzi o:
"że jeśli się rozłożyli z ciuchami i nie powiedzieli osobom obok
żeby
przypilnowali ciuchów to nie reagowali jak te rzeczy ktos tak kradł:) ale
jak już się poprosiło o przypilnowanie to jak ktoś próbował zadziobac
to już reagowali:P. reguła konsekwencji bo skoro już dali słowo że
przypilnują nie chcieli wyjśc na niekonsekwentnych - bo to w
społeczeństwie jest uważane za negatywne."