Wykłady 1-5 psychologia marketingu, Psychologia doradztwa zawodowego i marketingu


Wykład 1

Psychologia reklamy i marketingu, podstawowe pojęcia i definicje

Reklama i marketing - definicje

Formuły określające zadania reklamy

identification - określenie możliwości jej zaspokojenia

proof - próba wybranych towarów,

acceptance - zaakceptowanie wyboru,

desire - wzbudzenie potrzeby posiadania

action - działanie

4P i zasada łańcucha

Marketing-mix: zbiór zintegrowanych instrumentów, za pomocą których firma stosująca orientację marketingową oddziałuje na wybrany rynek docelowy.

Do elementów marketingu mix zalicza się przeważnie cztery instrumenty - czyli tzw. 4P: produkt, cenę, dystrybucję i promocję. Coraz częściej mówi się jednak o 5P, czyli o piątym instrumencie, jakim jest personel (people).

0x01 graphic

Model hierarchii efektów Lavidge'a - Steinera

Obszar działania reklamy

Przesuwanie podmiotu w stronę działania

Typ reklamy

Wymiar poznawczy - reklama dostarcza informacji

  1. Świadomość

  2. Wiedza

1. Kampanie drażniące

2. Obwieszczenia, reklamy opisowe

Wymiar afektywny - reklama zmienia postawy i uczucia

3. Upodobanie

4. Preferowanie

3. R. porównawcza

i argumentująca

4. R. tworząca wizerunek

Wymiar wolicjonalny - reklama stymuluje i kieruje pragnieniami

5. Przekonanie

6. Zakup

5. Rekomendacje

6. R .w sklepie i r. sklepu,apel cenowy

Model oddziaływań marketingowych (na podstawie: Falkowski, Tyszka, Psychologia zachowań konsumenckich)

0x01 graphic

Cztery kategorie reklam
(wyróżnione ze wz
ględu na rozmiar zaangażowania i rodzaj sfery psychicznej)

sfera

zaangażowanie

myślenie

odczuwanie

duże

Reklama informacyjna

Produkty „białe”: samochód,

wyposażenie domu

Reklama emocjonalna

Produkty „czerwone”: perfumy, odzież,

biżuteria

małe

Reklama tworząca nawyk

Produkty „niebieskie”: żywność, dobra częstego zakupu

Reklama dająca satysfakcję

Produkty „żółte”: papierosy, alkohole, słodycze

Zadania różnych typów reklam

Reklama informacyjna ma dostarczać szczegółowych argumentów. Ważna demonstracja działania produktu. Humor nie pomaga. Dozwolona długa treść, media silnie angażujące (hobbystyczne).

Reklama emocjonalna ma odnosić się do osobowości klientów i zawierać ładunek symboliczny, odnosić się do ego. Celem jest wywarcie wrażenia poprzez styl i rodzaj nośnika. Skuteczność zależy od zmiany postaw i stopnia pobudzenia potencjalnych klientów.

Reklama tworząca nawyk ma na celu utrwalanie marki w świadomości klientów. Ważna jest promocja uzupełniająca (kupony, próbki, konkursy) i reklama w miejscu sprzedaży. Reklama może być krótka.

Reklama dająca satysfakcję dotyczy produktów przypisanych do segmentów. Ważna jest grupa odniesienia. Humor w reklamie wskazany.

Wady i zalety reklamy

Wykład 2

Procesy poznawcze a efektywność przekazu reklamowego: uwaga i percepcja

Rola uwagi. Trzy paradoksy efektywności reklamy (Doliński, 2003)

Procesy świadome i procesy automatyczne

Procesy świadome są uzależnione od uwagi (zapamiętywanie treści, przypominanie

dat)

Treści prezentowane przy angażowaniu procesów automatycznych są lepiej pamiętane, gdy maja charakter emocjonalny Perswazja subliminalna: wpływanie na zmianę opinii poprzez bodźce eksponowane poniżej progu świadomej percepcji

Reklama subliminalna - regulacje prawne

zakazana w Stanach Zjednoczonych

• National Association of Broadcasters (1958)

• Federal Communication Commission (1974)

• zakazana również w Wielkiej Brytanii i Australii

• Polska ratyfikowała konwencję o Telewizji Transgranicznej, która zakazuje

perswazji poza świadomością widza (Dz. U. z 1995 r., nr 32, poz. 160)

• ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji (Dz. U. 1993 r. Nr 47 poz. 211)

4) wypowiedź, która, zachęcając do nabywania towarów lub usług, sprawia wrażenie neutralnej

informacji

Podsumowanie wyników badań nad skutecznością perswazji subliminalnej

Bardzo mało badań potwierdzających “odkrycia” Vicarego

Bodźce podprogowe mogą wpływać, ale:

• wpływ jest krótkotrwały

• rejestrowane mogą być tylko proste komunikaty

• Wiele badań eksperymentalnych potwierdza możliwość wpływu nieuświadamianych bodźców,

np: efekt ekspozycji

Co można pokazać subliminalnie?

Key (1973) - bodźce emocjonalne

• schemat dziecięcości

• peryferyczne bodźce afektywne

• ukryte bodźce afektywne

Model szans przetworzenia przekazuElaboration Likelihood Model of Persuasion
(Petty i Cacioppo, 1981)

Zmiana postaw może się dokonywać dwoma jakościowo różnymi torami (zależnie od wielkości zaangażowania odbiorcy).

• Tor centralny: osobiste zaangażowanie - rola

siły argumentów

• Tor peryferyczny: brak osobistego zaangażowania - rola cech peryferycznych przekazu: atrakcyjność nadawcy, poziom kompetencji.

0x01 graphic

sposoby wykorzystywania nieuświadomionych bodźców

bodźce poznawcze wizualne prezentacje

Inne

• muzyka w supermarketach (38% wzrost sprzedaży, gdy wolna)

• muzyka w restauracji (wpływ na tempo jedzenia, ale nie na

liczbę zjedzonych posiłków, gdy wolna muzyka - wzrost spożycia alkoholu)

głośność reklam

• przetwarzanie mowy do zakresu 2-6KHz zwiększa zrozumiałość komunikatu

• zwiększenie tempa (do 280 słów na minutę z przeciętnego

• dobór kolorów

skuteczność reklamy nisko angażującej

• nie informuje klienta o cechach produktów

• nie sprzyja przywiązaniu do marki

• postawy wytworzone tą drogą nie są stałe

DROGA CENTRALNA (central route)

DROGA PERYFERYJNA (peripherial route) odwołuje się do emocji odbiorcy.

Brak uwagi a efektywność perswazji

W pewnych sytuacjach brak uwagi sprzyja pojawieniu się sugerowanych nastawień emocjonalnych, a uwaga może ten proces hamować

Przykład: badanie Gilberta (1993)

Brak uwagi a efektywność reklamy

Perswazja może być efektywna (a nawet efektywniejsza) przy braku zaangażowania uwagi u odbiorcy komunikatów reklamowych. Dotyczy to przede wszystkim produktów kupowanych impulsywnie.

Percepcja a efektywność reklamy

Podczas spostrzegania i przetwarzania informacji aktywowane są dwa procesy

Organizacja percepcyjna: wyróżnienie figury i tła.
Przykładem wyodrębnienia figury z tła jako czegoś, co zależy od nastawienia obserwatora są figury dwuznaczne

Percepcja - proces aktywnego odbioru, analizy i interpretacji zjawisk zmysłowych, w którym nadchodzące informacje są przetwarzane zgodnie z wiedzą i doświadczeniem wytworzonym
w procesie uczenia się.

Problem: jak ma być skonstruowana reklama, żeby była widoczna na tle wielu docierających bodźców ? (figura na tle)

Spostrzeganie kontekstowe (jest wewnętrzny i zewnętrzny kontekst spostrzegania)

Konstruktywizm - podejście do spostrzegania jako do procesu tworzenia rzeczywistości
(Neisser, 1967)

Psychologowie postaci wyodrębnili pięć podstawowych praw organizacji spostrzeganej rzeczywistości, odnoszą się one do grupowania percepcyjnego, które pozwala na wyodrębnienie figury z tła

Prawo bliskości - leżące blisko siebie elementy, w odniesieniu do innych leżących dalej, tworzą figurę.

Prawo podobieństwa - elementy podobne do siebie tworzą figurę

Prawo domykania - system percepcyjny dodaje brakujące elementy zamykając w ten sposób kształt niekompletnej figury.

„Dobra figura” lub „Dobra kontynuacja” - odpowiada prostocie spostrzeganego przedmiotu, co wyraża się w tym, iż leżące bardzo blisko siebie, tworzące łagodną linię elementy tworzą niezależne kształty

Prawo „wspólnej drogi” - elementy poruszające się w tym samym kierunku są spostrzegane razem i tworzą jedną figurę

Percepcja

reguły percepcji: równowagi, rzutu oka, ruchu, prawej -lewej strony (po prawej tekst, po lewej obraz) (źródło: Doliński, 2005)

Reguła równowagi

Reguła rzutu oka

Reguła ruchu

Reguła prawej - lewej strony


przestrzenna organizacja werbalnych i obrazowych elementów reklamy

Półkulowe przetwarzanie informacji wzrokowej

Neuropsychologiczna koncepcja przetwarzania informacji wzrokowej

Efekt czystej” (częstej, samej) ekspozycji

Im częściej dany komunikat zaistnieje w umyśle odbiorcy, tym większa jego skuteczność (oswajanie umysłu) poprzez:

Efekt samej ekspozycji opisał Robert Zajonc

Jak podąża nasz wzrok, gdy patrzymy?

Pytania wciąż kluczowe: jak klienci spostrzegają . Jak wychwytują wzrokiem produkty na półkach?

Badania w tym zakresie:

Jak podąża nasz wzrok, gdy patrzymy?
Sposoby śledzenia wzroku

Obszary badania Eyetracking

Dzięki wiedzy o ruchu gałki ocznej, czyli tego jak spostrzegamy, możemy sprawdzać:

Wyniki badania Eyetracking

Badania porównawcze metodą ankietową oraz eyetrackingową i clicktrackingową

Wykład 3

Procesy uczenia się i pamięci a skuteczność oddziaływań marketingowych

Prawa uczenia się w kontrolowaniu zachowań konsumenckich

WARUNKOWANIE KLASYCZNE

Warunkowanie klasyczne w kontekście tworzenia przekazu reklamowego

Eksperymenty Gorna (1982)

II wariant eksperymentu Gorna
(kontrolowano zainteresowanie produktem)

wnioski

WARUNKOWANIE INSTRUMENTALNE

Ma miejsce, gdy jednostka uczy się wykonywać działanie (reakcję) prowadzące do nagrody lub pozwalającą uniknąć kary.

Wzmocnienie jest nagrodą za wykonanie pożądanego zachowania i powoduje wzrost ich częstotliwości.

WARUNKOWANIE INSTRUMENTALN W MARKETINGU

Promocje i nagrody:

Pamięć

Dla marketingu znaczenie ma Josta prawo rozłożenia powtórek w czasie.

Przy powtarzaniu skomasowanym potrzebnych jest więcej powtórek do ponownego zapamiętania szeregu niż przy powtarzaniu rozłożonym w czasie.

Bardziej opłacalne jest emitowanie reklam rozłożone w czasie (najpierw emisje częstsze, a potem rzadsze)

Mobilizowanie pamięci w kontekście przekazów reklamowych

Korzystanie ze struktur utrwalonych już w pamięci

wykorzystywanie elementów znanych z literatury, poezji, tekstów piosenek

Zapamiętywanie komunikatu reklamowego

Znaczenie mają też:

-zaskoczenie i niezgodność ze schematem

-natężenie i charakter wywołanych emocji

INTERFERENCJA PRO- I RETROAKTYWNA

INTERFERENCJA PROAKTYWNA

pamiętanie materiału wyuczonego wcześniej przeszkadza w uczeniu się materiału

nowego

INTERFERENCJA RETROAKTYWNA

materiał przyswojony później zakłóca pamiętanie materiału wyuczonego wcześniej

Badania Tulvinga (1971) nad hamowaniem retroaktywnym i nad rolą wskazówek przywoływania informacji

Wg Hutchinsona i Moore (1984) kodowanie w pamięci elementów reklamy odbywa się na bazie:

Powyższe informacje kodowane są w tzw. sieci skojarzeniowej

Element pobudzający sieć skojarzeniową nazywa się wskazówką przywoływania reklamy

Badania Kellera (1987) nad wskazówkami przywoływania reklamy

Keller udowodnił skuteczność strategii marketingowej polegającej na umieszczeniu fragmentów reklamy na opakowaniu produktu lub na półkach sklepowych

I faza eksperymentu: badani oglądają serie reklam czterech często kupowanych produktów (płatki owsiane, proszek do prania, tabletki przeciwbólowe, pasta do zębów). Reklamy zawierały fotografie produktu, slogan reklamowy, argumenty na rzecz skuteczności danego produktu i fikcyjną nazwę

II faza eks. badani proszeni są o przypomnienie sobie tego, co pamiętają z oglądanych reklam

1 grupie zaprezentowano jedynie opakowania z kategorią i marka produktu

2 grupie pokazano dodatkowo w prawym górnym rogu wskazówkę przywoływania reklamy czyli reprodukcję fotografii i hasło zastosowane w reklamie

Wnioski z badania Kellera nad wskazówkami przywoływania reklamy

Zapamiętywanie komunikatu reklamowego

Komunikat w trakcie filmu

- im bardziej atrakcyjny film, tym gorsze zapamiętywanie komunikatu (koncepcja ograniczonych zasobów poznawczych)

Wnioski dla kampanii reklamowych

Wyobraźnia a efektywność oddziaływań reklamowych

Wyobrażenie sobie zdarzenia powoduje wzrost subiektywnego prawdopodobieństwa, że może ono realnie wystąpić (staje się ono bardziej dostępne poznawczo) , a także wzrost prawdopodobieństwa wystąpienia realnych działań.

Komunikaty reklamowe bardzo często rozpoczynają się od zwrotu „wyobraź sobie..”

Bibliografia podstawowa:

Doliński, D. (2003). Psychologiczne mechanizmy reklamy, Gdańsk: GWP

Falkowski, A., Tyszka, T. (2001) Psychologia zachowań konsumenckich, Gdańsk: GWP

Wykład 4

Schematy poznawcze a efektywność reklamy

Schematy poznawcze

Funkcje schematów:

1. Oszczędność poznawcza (ale możliwy błąd pominięcia informacji istotnych i błąd nadużycia)

2. Pomoc w interpretacji danych wieloznacznych

Jak powstają schematy?

- efekt pierwszeństwa

- efekt uporczywości

3 klasy schematów

Schematy typów osób - stereotypy - uogólnione i uproszczone obrazy grup ludzi wyodrębnione na podstawie łatwo dostrzegalnych cech

Schematy zdarzeń, działań i ich sekwencji - skrypty

Schematy cech - uogólnione i uproszczone wyobrażenia co do powiązania między poszczególnymi cechami, jak również między cechami a konkretnymi zachowaniami

Schematy mają swoje prototypy (rdzeń znaczeniowy każdego schematu), które zawierają cechy najbardziej typowe i jednocześnie dostępne w danym kręgu społecznym (kulturowym)

Prototypy: uczonego, pianisty, aktorki

Stereotyp
stereos- stężał
y, twardy, typos - wzorzec, odcisk

Stereotyp w nauce

.

Cechy stereotypów

Wybrane funkcje stereotypów


Stereotypizacja kobiet w reklamie (Lewiński, P. „Retoryka reklamy”)

  1. Domowa (musi służyć innym, myśli jak zaoszczędzić)

  2. Wamp (uwodzi i dąży do przyjemności)

  3. Romantyczna (marzy o miłości i „dekoruje” sobą świat)

  4. Profesjonalistka (niezależna, żądna sukcesu i „spełniona”)

  5. Sportsmenka (zdrowa i uwolniona od ograniczeń ciała)

  6. Mityczna (uosabia supertechnologie)

Wizerunki wnoszą sobą konkretne konotacje

Domowa: pragnienia ograniczone do taniego utrzymanie czystego domu, do którego się przychodzi, żeby coś zjeść, świat się zamyka w granicach sąsiedztwa

Wamp: orientacja na przyjemność i na „teraz”, seksualność jako główny wymiar człowieka

Romantyczna: wartością jest piękno i możliwość spełniania marzeń

Profesjonalna: luksus, niezależności, wolność od prozy rodzinnego życia, samospełnienie, przyjemność płynąca z luksusu.

Sportsmenka: wartością jest zwinne i piękne ciało, przyjemność płynie z używania go i pielęgnacji

Mityczna: dobre jest to, co jest nadzwyczajne

Stereotypizacja mężczyzn (Lewiński, P. „Retoryka reklamy”)



1. Prawdziwy mężczyzna

2. Profesjonalista

3. Karykaturalny (nieporadny i śmieszny, bo nie używa właściwych przedmiotów)

4. Domowy

Cywilizowany dzikus konotuje intensywne życie, przygodę, swobodę, niezależność

Uwodziciel: zmysłowość, pożądanie, towarzyski sukces

Profesjonalista młody: wartością jest sukces zawodowy i finansowy, perfekcyjność w działaniu, światowość, elegancja

Profesjonalista stary: mądrość, doświadczenie, szacunek dla tradycji, doskonałe wykształcenie jako źródło prestiżu i bogactwa

Karykaturalny: konotuje pogardę dla braku urody i nowoczesności, oraz „podziw” dla przedmiotów

Domowy: uosabia autorytet w codziennych sprawach, konotuje „lepsze rozwiązania”, „ekonomiczność” działań

Wizerunek młodzieży w reklamie

Dziecko w reklamie

Troska i miłość rodziców jest skojarzona z zakupem i wykorzystywaniem przeróżnych dóbr (Jeśli najbardziej na świecie kochasz swoje dziecko…. kup mu …) Dom jako stały kontekst pełni funkcję ilustracyjną

Dom jest nośnikiem wartości i symbolizuje

0x01 graphic

Rodzina

Produkt w kontekście rodziny jest:

Zwierzę

Jaguar

Mustang

Puma

Kret

Łączenie różnych motywów daje odmienne efekty (skojarzenia)

Psychologiczne konsekwencje stereotypizacji w reklamie

Oglądanie reklam, w których kobieta występuje w roli gospodyni powoduje u kobiet i dziewcząt

Psychologiczne konsekwencje prezentowania kobiet jako „obiektów seksualnych”

seksualnej i skłonności do instrumentalnego traktowania kobiet

Konsekwencje oglądania nadzwyczajnej atrakcyjności fizycznej

Empirycznie dowiedziono obniżenie samooceny o nastolatków obojga płci.

Poczucie „bycia gorszym” dotyczy przede wszystkim sfery fizycznej. W dalszej kolejności następuje transfer negatywnych odczuć również na inne obszary „ja”.

Zarzuty stawiane reklamie

Wkład 5.

Język komunikatu reklamowego

Pożądane cechy komunikatu perswazyjnego
(na przykładzie komunikatu reklamowego)
(źródło:Bralczyk, 2000)

  1. ma przyciągać uwagę i być łatwy do zapamiętania

  2. odważny, niebanalny, naturalny i sensowny

  3. zrozumiały, prosty i zwięzły

  4. „trwały” i aktualny zarazem

  5. rzetelny i wiarygodny

  6. ma wyrażać pewność przekonań, ale nie powinien irytować nachalnością i agresywnością

  7. ma sprzyjać określaniu tożsamości

  8. ma wyrażać szacunek dla odbiorcy, budzić sympatię

  9. ma być zgodny z obyczajami, dobrym gustem, publiczną opinią i prawem

  10. nie powinien zawierać redundancji (naddatku informacji), chaosu i plątaniny celów

  11. ma być podporządkowany celowi ( czasem ma to postać „pozornego bezłady, udawanej przypadkowości, zorganizowanej spontaniczności”

Niektóre problemy w formułowaniu komunikatów perswazyjnych

Językowe strategie perswazyjne

Odwołanie do sfer:

a moralnością, powszechnie akceptowanymi zwyczajami)

Językowe strategie perswazyjne

  1. Komunikacja skoncentrowana na nadawcy komunikatu

2. Komunikacja skoncentrowana na odbiorcy komunikatu


1. Zdanie złożone jest efektywniejsze jako komunikat perswazyjny

Umysł ludzki funkcjonuje w odniesieniu do informacji werbalnych w ten sposób, że za prawdziwe lub fałszywe uznaje pewne zamknięte całości informacyjne.

2. Ludzie nabywając sądu o wartości obiektów kierują się nie tylko treścią określeń (przymiotników). Ważna jest również ich ilość.

Liczba argumentów i liczby powtórzeń

3. Quasi - informacje jako klucz do sukcesu komunikatu perswazyjnego

system, formuła,

bioformuła

specjalne składniki

Oto nowa guma o unikalnej formule! Zawiera mikrogranulki i Xilitol (Orbit)

4. Zmiękczanie hasła perswazyjnego

jest lepszy niż „najlepszy”

Carlsberg: prawdopodobnie najlepsze piwo na świecie

Nie tylko dla profesjonalistów (Stihl)

5. Zastosowanie języka wcześniejszego porozumienia

Przyjmuje się ton oficjalny i wprowadza twierdzenie „niedyskutowalnie” prawdziwe:

Zmiękczanie perswazji - wariant mieszany

Nie mam pewności, że…

nie wiem też, czy….

nie do końca rozumiem….,

ale wiem na pewno, że tylko krem…

6. Zastosowanie języka nakazu

7. Indukowanie potrzeb czyli stosowanie języka sugerującego potrzeby i traktowanie jako czegoś oczywistego skutków zaspokojenia tej potrzeby

8. Manipulacyjne strategie kompromisu, komplementów i prowokacji

zdrowiu naszych dzieci..”

9. Manipulacyjna strategia stawiania pytań

(żele i tabletki przeciwbólowe)

(kawy smakowe)

(biura podróży)

10. Manipulacyjna strategia wprowadzania fałszywej oczywistości

Siła „ale”

11. Implikacje: celowe użycie spójników: „i”, „oraz” (implikowanie jednoczesności)
Umysł wykaże skłonność do przyjmowania informacji jako jednej całości

12. Wskaźniki odniesienia i ich brak

Brak wskaźnika odniesienia sprawia, że komunikat ma charakter bardziej neutralny, nie wywołuje sprzeciwu na płaszczyźnie świadomej sugerując równocześnie jakąś myśl czy postępowanie.

Brak wskaźnika odniesienia „usypia” czujności odbiorcy, co ułatwia perswazję na płaszczyźnie języka

13. Implikowanie skutków i pobudzanie wyobraźni:
sprawi, wywoła, spowoduje, pozwoli



14. Negacja w perswazji reklamowej -”przemycanie” do umysłu znaczących treści

23



Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
zzl zaliczenie, Rynek Pracy,Doradztwo Zawodowe,Poradnictwo Zawodowe,Praca,Reklama,Marketing
Psychologia społeczna Doradztwo Zawodowe Rogacz Wywiad doradczy(1)
ROLA DORADCY ZAWODOWEGO W SZKOLE, STUDIA (dużo materiału z psychologii, pedagogiki), DORADZTWO ZAWOD
Motywacja wewnętrzna i zewnętrzna, Rynek Pracy,Doradztwo Zawodowe,Poradnictwo Zawodowe,Praca,Reklama
3xP czyli Prawnik Poszukuje Pracy, Rynek Pracy,Doradztwo Zawodowe,Poradnictwo Zawodowe,Praca,Reklama
Orientacja zawodowa, STUDIA (dużo materiału z psychologii, pedagogiki), DORADZTWO ZAWODOWE, Notatki,
TROCHE WIEDZY O RYNKU PRACY, Rynek Pracy,Doradztwo Zawodowe,Poradnictwo Zawodowe,Praca,Reklama,Marke
Polityka personalna i systemy motywacji, Rynek Pracy,Doradztwo Zawodowe,Poradnictwo Zawodowe,Praca,R
Zarządzanie zasobami ludzkimi wprowadzenie, Rynek Pracy,Doradztwo Zawodowe,Poradnictwo Zawodowe,Prac
PSYCHOLOGICZNE INTERPRETACJE TOŻSAMOŚCI CZŁOWIEKA, doradztwo zawodowe
Etapy poradnistwa zawodowego, STUDIA (dużo materiału z psychologii, pedagogiki), DORADZTWO ZAWODOWE,
CZYNNIKI MATERIALNE I NIEMATERIALNE MOTYWOWANIA PRACOWNIKÓW, Rynek Pracy,Doradztwo Zawodowe,Poradnic
Psychologia społeczna Doradzctwo Zawodowe Analiza i opis stanowiska pracy profil kandydata
Psychologia społeczna - Doradztwo Zawodowe - Rogacz - Kwestionariusze Stylu Uczenia Się, Psychologia
Psychologia społeczna - Doradztwo Zawodowe - Rogacz - Test Profil Zainteresowań VPI(2)
Psychologia społeczna - Doradztwo Zawodowe - Rogacz - Kwestionariusz Rozwoju(1), doradztwo zawodowe

więcej podobnych podstron