1. SZMAJKE „AUTOPREZENTACJA, MASKI, POZY I MINY”

Wprowadzenie

Jako istoty społeczne jesteśmy skazani na kontakty z innymi ludźmi. Tylko dzięki temu możemy zaspokajać swoje potrzeby, rozwijać. się, po prostu - egzystować. Naturalną konsekwencją kontaktów społecznych jest wzajemny wpływ, jaki wywierają na siebie uczestnicy interakcji. Jed­nym z narzędzi czy też środków wpływu społecznego są zachowania autoprezentacyjne działania zmierza_jące do sprawowania kontroli nad obrazem (wizerunkiem) własnej osoby, kształtowanym w umysłach innych lu­dzi podczas interakc_ji z nimi. Kontaktując się z innymi, czy to realnie podczas spotkań 'twarzą w twarz", czy jedynie symbolicznie - kiedy to „inni" są obecni tylko w naszym umyśle, zazwyczaj modyfikujemy nasze zachowania tak, aby zaprezentować „widowni" określony wizerunek włas­nej osoby. Mówiąc inaczej, w rzeczywistych i symbolicznych spotkaniach z innymi ludźmi podejmujemy działania, których celem jest sprawienie na nich odpowiedniego wrażenia, chociaż często czynimy to nieświadomie.

Jest to jedno z tych zachowań, które praktyku_jemy wszyscy; niezależnie od wieku, płci, rasy, inteligencji c^zy wykształcenia, ale - jednocześnie - nasz stosunek do działań autoprezentacyjnych wydaje się nieco dziwny. Dla większości tak zwanych zwykłych ludzi zachowania autoprezentacyjne mają status nieco podejrzany. Wydają się one w jakiś sposób sprzeczne z takimi wartościami naszej kultury jak autentyczność, prawda czy szczerość, często natomiast kojarzone są z manipulacją, kłamstwem czy oszuki­waniem.

Z drugiej strony, zmiany społeczne, związane z transformacją ustrojową odbywającą się w naszym kraju, wyraźnie uwydatniły kwestie związane z działaniami autoprezentacyjnymi. Pojęcie „własnego wizerunku", „wizerunku firmy" czy „pubIic relation" weszły do potocznego słownika w kontek­ście reklamy, radzenia sobie na rynku pracy I sukcesu zawodowego Umiejętność tworzenia i utrzymywania przekonującego autowizerunku okazała się nagle {?) nie mniej ważna niż wykształcenie i posiadana kwalifikacje. Jak formułu_ją to dziennikarze i eksperci: "Trzeba umieć się sprzedać". Widocz­nym przejawem tych zmian jest lawina różnorodnych poradników, kursów i programów społecznych oferujących naukę od podstaw bądź usprawnienie umiejętności autoprezentacyjnych. Można więc niemal w każdej księgarni znaleźć poradnik, na którego pierwszej stronie natrafimy na zdanie prze­konujące nas, że Ciężko pracujesz, jesteś odpowiedzialny i wiarygodny, przychodzisz zawsze na czas. Ale to jeszcze nie wystarczy, abyś awan­sował... Twój wizerunek własny, styl zarządzania i sposób, w jaki jesteś spostrzegany - oto czynniki mające wpływ na to, jak daleko zajdziesz i czy odniesiesz sukces w pracy. (Sampson, 1996, s. 9), a na stronach kolejnych znajdziemy recepty na dobry wizerunek, zazwyczaj z ćwicze­niami, przykładami i przestrogami. Dotyczą one tego, jak mówić, jak, w co i kiedy się ubierać, jak się czesać, pachnieć itp. Na marginesie muszę przyznać, że w tekstach tego typu „urzeka" mnie ich jednoznacz­ność w rodzaju: Kolory neutralne sprawiają, że jesteś postrzegany jako profesjonalista (s. 92) lub: Wybierz ostre kontrasty, aby pokazać władzę; ciepłe zestawy, aby uzyskać wrażenie łatwości w nawiązywaniu kontak­tów, i zimne połączenia, aby wyglądać wyrafinowanie (s. 97). Porady tego typu znaleźć można również w licznych tygodnikach i kolorowych czaso­pismach, które również zamieszczają od czasu do czasu analizy dotyczące „słuszności" wizerunków osób publicznych z kręgów polityki, biznesu i show-biznesu.

Uprzedzam, że w tej książce nie ma porad i recept. Zadanie, jakie po­stawiłem sobie przystępując do jej pisania, było mniej „rynkowe"; starałem się tylko przedstawić aktualny stan wiedzy o zachowaniach autoprezenta­cyjnych, zgromadzonej na ten temat przez psychologów, głównie badaczy określających się jako przedstawiciele eksperymentalnej psychologii spo­łecznej.

W pierwszej części pracy przytaczam główne, całościowe teorie auto­prezentacji, zachowując chronologię ich publikacji. Następnie przedstawiam „mikroteorie", które można też utożsamiać ze „stylami", „formami" i „moty­wami" działań autoprezentacyjnych. W kolejnych rozdziałach opisuję naj­częściej używane paradygmaty badawcze, wreszcie - rezultaty badań em­pirycznych (w tym kilku własnych lub zrealizowanych przez moich współ­pracowników), ilustrujące „wizerunki" i najważniejsze prawidłowości autoprezentacji. Na zakończenie pozwoliłem sobie przedstawić własny po­gląd na działania autoprezentacyjne. Zdaję sobie sprawę, że nie jest on do­statecznie zweryfikowany i może spotkać się z zarzutami „totalitaryzmu" i jednostronności spojrzenia na fenomen autoprezentacji.

Mam nadzieję, że książka okaże się przydatnym źródłem informacji dla studentów psychologii, pedagogiki i innych pokrewnych specjalności, jak i dla czytelników zainteresowanych społecznym funkcjonowaniem czło­wieka.

Jak każda praca, również i ta nie mogłaby powstać bez licznego grona świadomych i nieświadomych współpracowników. Chciałbym serdecznie po­dziękować za (świadomą) współpracę uczestnikom seminariów magister­skich z Uniwersytetu Opolskiego, których wyniki badań przytoczyłem w pra­cy. Jestem im bardzo wdzięczny za inspirujące dyskusje, rozmowy i wąt­pliwości. Słowa podziękowania kieruję również do wszystkich, którzy przez uczestnictwo w prowadzonych przeze mnie badaniach przyczynili się - świadomie bądź nieświadomie - do powstania niniejszej pracy.

Osobne podziękowania składam recenzentom: Alicji Kuczyńskiej i Wie­sławowi Łukaszewskiemu. Jeśli obecna wersja książki jest choćby odrobinę lepsza niż przedstawiona w lutym 1998 r. zawdzięczam to lch opinii i suges­tii, jeśli nie - odpowiedzialność za to ponosi tylko autor.

Wrocław, 6 grudnia 1998 r

STRONY 58-61

Główne koncepcje autoprezentacji: ujęcia całościowe

Aktualne i przyszłe konsekwencje publicznego wizerunku

Ostateczny „kształt" publicznych wizerunków, jakie oferujemy bliźnim podczas interakcji, zależy zarówno od naszych wyobrażeń, dotyczących tego, co myślą oni o nas „tu i teraz", jak i od tego, co sądzimy o tym, jak będą nas postrzegali w przyszłości. W pewnych przypadkach to, że inni dysponują lub mogą dysponować określonymi informacjami na temat jednostki, zmusza ją do podjęcia takich, a nie innych działań autoprezentacyjnych. Odbywa się to poprzez ograniczenie swobody wyboru wizerunku (eliminowanie pewnych strategii autoprezentacji), jak i przymusowe ukierunkowanie (wymóg posłu­żenia się określoną strategią autoprezentacyjną). Krótko: nasza wiedza i do­mysły o tym, co wiedzą, czego mogą o nas dowiedzieć się inni, określa wachlarz dostępnych zachowań autoprezentacyjnych poprzez wpływ na oce­nę ich przydatności i adekwatności. Wiedza ta sprawia, że pewne wizerunki własnej osoby stają się mało przydatne, czasami wręcz bezużyteczne, inne zaś wskazane, a nawet konieczne.

Przede wszystkim ludzie unikają prezentowania siebie w sposób niezgod­ny z tym, co wiedzą o nich inni, ponieważ nisko oceniają prawdopodobień­stwo skuteczności takiego działania (Schlenker, 1980). Schlenker (1975) do starczał badanym fałs^zywych informacji zwrotnych (rzekomy pomiar fizjo­logiczny) wskazujących, że cechuje ich wysoka lub niska wrażliwość społe­czna. Część badanych sądziła, że otrzymana przez nich diagnoza jest znana również innym osobom, a pozostali byli przekonani, że nikt poza nimi jej nie zna. Osoby przekonane, że diagnozę ich wrażliwości społecznej udostęp­niono innym, prezentowały się później zgodnie z jej treścią, natomiast badani przekonani, że diagnoza nie jest znana nikomu poza nimi, prezentowali się jako bardzo wrażliwi społecznie, niezależnie od tego, jaką diagnozę otrzyma­li w pierwszej fazie eksperymentu. Baumeister i Jones (1978; Baumeister, 1982a) stwierdzili, że osoby publicznie doznające porażki (przekonane, że inni o niej wiedzą) posługiwały się następnie autoprezentacją kompensacyj­ną; prezentowali się w samoopisach jako osoby posiadające szereg pozytyw­nie wartościowanych cech, nie związanych jednak z zadaniem, w którym doznali niepowodzenia. Nie próbowali natomiast sugerować posiadania właś­ciwości (uzdolnień) ewidentnie związanych z zadaniem.

Informacje o jednostce, którymi dysponuje otoczenie społeczne, mogą wymuszać określony sposób autoprezentacji również poprzez uaktywnianie specyficznych norm i rytuałów społecznych. Przykładowo: gdy widownia zna (bo np. widziała) osiągnięcia jednostki, pojawia się zazwyczaj presja, aby ich nie akcentować w autoprezentacji, a raczej okazywać skromność (Ackerman i Schlenker, 1975; cyt. za: Leary i Kowalski, 1990). Bardziej lubiane są bowiem osoby leciutko pomniejszające wobec widowni swoje - widoczne i wyraźne - osiągnięcia (Schlenker i Leary, 1982). Podobnie w obliczu publicznego sukcesu (np. wręczania nagród za wybitne osiągnię­cia) jest „w dobrym tonie" podkreślanie udziału w sukcesie (nienagradza­nych) współpracowników, rodziny itp., i deklaracje w stylu „traktuję tę na­grodę, jak wyraz uznania dla całego środowiska..."

Publicznie poniesione niepowodzenia oraz popełnione gafy skłaniają na­tomiast do podejmowania działań ukierunkowanych na przeciwdziałanie im i poprawę publicznej reputacji. Przekonanie, że nasz aktualny wizerunek, jaki ukształtował się „w oku" audytorium, odbiega in minus od tego, jaki chcielibyśmy uzyskać, uruchamia jedną ze strategii „ochrony twarzy" (face­-saving strategie), do których należą: usprawiedliwianie się i przepraszanie, obronne atrybucje przyczynowe, obdarzanie innych faworami, oczernianie innych, dystansowanie się wobec pełnionej roli i autoprezentacje kompen­sacyjne. Ich wspólną cechą wydaje się to, że zmierzają do złagodzenia i roz­mycia oddziaływania informacji o porażce, a nie próbują udowodnić obser­watorom, iż jest zupełnie inaczej, niż wynika z zaobserwowanych rezultatów działania.

Bycie postrzeganym w określony sposób uprawnia z kolei jednostkę do demonstrowania odpowiedniego wizerunku. Z jednej strony, trzeba „zasłu­żyć" na to, aby otoczenie społeczne uznało zasadność roszczeń do pewnychwizerunków; niektóre image wydają się zastrzeżone dla osób o określonym statusie. Z drugiej, jednostka ciesząca się jakąś reputacją może sobie po­zwolić na większą swobodę i nonszalancję w zachowaniach autoprezentacyj­nych, mniej narażając się na koszty i sankcje społeczne.

Holland (1958; cyt. za: Leary i Kowalski, 1990} twierdzi na przykład, 7,e poprzez okazywanie konformizmu wobec norm grupowych jednostka wy­pracowuje sobie kredyt zaufania pozwalający na ich przekraczanie w przy­szłości. Podobnie, incydentalne demonstrowanie nieodpowiedzialności jest bardziej tolerowane przez otoczenie u osób zazwyczaj odpowiedzialnych i obowiązkowych, niż u tych, którzy nie mają takiej reputacji.

Wreszcie, działania autoprezentacyjne zależą od wiedzy jednostki o tym, jak może być postrzegana w przyszłości. Możliwość otrzymania przez innych określonych informacji, dotyczących nas oraz naszych przy­szłych działań i osiągnięć, wyznacza sposób autoprezentacji. Na przykład, możliwość przyszłego niepowodzenia (które będzie widoczne dla innych) skłania do podejmowania wyprzedzających prób zmniejszenia jego znacze­nia w oczach widowni (Leary, Barnes i Griebel, 1986; Quattrone i Jones, 1978).

W skrócie: model zaproponowany przez Leary'ego i Kowalskiego można przedstawić następująco: Na proces_-autoprezentacji składają się: motywacja do kontrolowania wrażenia (motywacja autoprezentacyjna) i realizacja auto­preazntacji, obejmująca „konstrukcję” i wybór określonego wizerunku własnej osoby, ujawnianego "widowni".

Głównymi motywami zachowań autoprezentacyjnych są:

a. Dążenie do utrzymywania korzystnego bilansu kosztów i zysków w relacjach społecznych.

b. Dążenie do ochrony i podwyższania poczucia własnej wartości.

c. Dążenie do osiągnięcia, utrzymania i rozwijania określonej tożsamo­ści, wizji własnej osoby.

Siłę dążeń motywacyjnych określają:

a Przydatność (relewantność) autoprezentacji jako środka osiągania po­żądanych celów.

b. Doniosłość pożądanych celów zachowania.

c. (Spostrzegana) rozbieżność między aktualnym i pożądanym wraże­niem sprawianym na innych.

Konkretna „treść" i „formę" zachowania autoprezentacyjnego (realizację) określają:

1. Samowiedza, prywatna koncepcja własnej osoby autoprezentera.

2. Wyobrażenia pożądanej i niepożądanej tożsamości.

3. Wymagania wynikające z pełnienia ról społecznych.

4. (Spostrzegane) oczekiwania widowni.

e. Wyobrażenia autoprezentera o wiedzy widowni na temat jego osoby.

Leary i Kowalski podsumowując swój dwukomponentowy model auto­prezentacji oryginalność jego upatrują w oddzieleniu składnika motywacyj­nego od realizacyjnego. Autorzy są jednak świadomi trudności zastosowania tego rozróżnienie do analizy dotychczasowych rezultatów badań; najczęściej nie da się precyzyjnie określić czy procedury stosowane w konkretnym stu­dium były adresowane do komponentu motywacyjnego, wykonawczego, czy do obydwu naraz.

Proces autoprezentacji - choć takie wrażenie można odnieść z opisu Leary'ego i Kowalskiego - nie przebiega liniowo, lecz w rzeczywistości jest dynamiczny i cykliczny. Jak każdemu zachowaniu celowemu, autopre­zentacji towarzyszą działania korygujące i kontrolujące jego skuteczność w osiąganiu założonych celów (por. Miller, Galanter i Pribram, 1960, wyd. pol., 1980; Schlenker, 1985). Procesy kontrolno-korygujące wpływają nie tylko na przyszłe zachowania jednostki, ale także oddziałują zwrotnie na wielkość motyw^acji i realizacji działań autoprezentacyjnych.

Gdy ludzie są przekonani, że osiągnęli swoje autoprezentacyjne cele za­przestają zazwyczaj działań zmierzających do kontrolowania impresji. Co najwyżej starają się podtrzymać aktualny wizerunek, poprzez powstrzymy­wanie się od zachowań z nim sprzecznych.

Kiedy jednostka sądzi, że nie udało się jej wykreować pożądanego wize­runku możliwe są trzy ewentualności.

1. Jeśli ma poczucie, że istnieje realna szansa stworzenia pożądanego wrażenia na widowni (takiego wizerunku, do jakiego aspiruje) kontynuuje swoje działania, intensyfikując wkładany wysiłek.

2. Jeśli nabiera przekonania, że sprawienie takiego wrażenia, o jakie jej chodziło, jest niemożliwe, może podjąć próbę wykreowania alternatywnego wizerunku. W wielu sytuacjach do osiągnięcia pożądanego celu mogą byćprzydatne różne wizerunki własnej osoby, nie tylko jeden. Jeśli nie udaje się sprawić wrażenia przystojnego, można - jak twierdzili starsi koledzy z po­dwórka - „dobrze działać" na kobiety, sprawiając wrażenie dowcipnego, ciepłego, wpływowego lub tajemniczego. Kiedy nie udaje się stworzyć wize­runku osoby kompetentnej (bo podczas interakcji pojawia się widoczne, za­daniowe niepowodzenie), wtedy ludzie często próbują zasugerować swój wizerunek, jako kogoś sympatycznego i miłego (por. Baumeister i Jones, 1978; Leary i Schlenker, 1980).

3. Jeśli jednostka sądzi, że nie jest możliwe stworzenie jakiejkolwiek-korzystnej impresji (ani przystojny, ani dowcipny, ani tajemniczy), może ^-uciec się d^o autoprezentacji obronnych (protective self-presentation strategy; por. Arkin, 1981). Obronne autoprezentacje służą ochronie publicznego wi­zerunku przed uszczerbkiem, ale bez podejmowania prób skonstruowania wizerunku po pozytywnego, pożądanego. Polegają więc na ochronie publiczne­go image przed działaniem sił destrukcyjnych (przeciwdziałają konsekwen­cjom negatywnym), ale bez dążenia do osiągnięcia skutków pozytywnych.

Ponadto, ludzie dążący do wykreowania określonego publicznego wize­runku własnej osoby, a jednocześnie nisko oceniający szanse powodzenia, przeżywają zazwyczaj silny lęk społeczny, a ich zachowania cechuje zaha­mowanie i nieśmiałość (Leary, 1983; Schlenker i Leary, 1982a). Powściąg­liwość charakteryzująca zachowania osób znajdujących się w takiej sytuacji odzwierciedla, przynajmniej w części, obronny charakter zachowania, a słu­ży zmniejszeniu prawdopodobieństwa otrzymania negatywnej oceny od part­nerów interakcji (Arkin, 1981; Leary, 1983; Leary, Knight i Johnson, 1987).

Koncepcja autoprezentacji przedstawiona przez Leary'ego i Kowalskiego wydaje się aktualnie najbardziej "empiryczna". Wyraźnie widać w niej dąże­nia autorów do s yntezy wcześniejszych pomysłów (np. Goffmana, 1959;

Jonesa, 1964, 1970; Jonesa i Pittman, 1983; Schlenkera, 1980, 1985) i ogar­nięcia dorobku empirycznego innych badaczy.

STRONY 98-100

Cele, metody i techniki zachowań autoprezentacyjnych; przegląd badań

Zachowania niewerbalne jako środki autoprezentacji

Uśmiech

Uśmiech uchodzi za szczególnie wyraźny, niewerbalny sygnał, powszech­nie zrozumiały jako wyraz przyjaźni i przychylnego nastawienia do innych (Eibl-Eibesfeldt, 1989). Osoby uśmiechnięte sprawiają generalnie lepsze wrażenie niż osoby bez uśmiechu.

Lau (1982) w badaniu przeprowadzonym na próbce studentów chińskich stwierdził, że osoby uśmiechnięte postrzegano jako szczęśliwsze, _milsze, atrakcyjniejsze ą także bardziej inteligentne(!) niż bez uśmiechu.

Reis i wsp. (1990) stwierdzili natomiast, że amerykańscy studenci po­strzegali osoby uśmiechnięte jako bardziej szczere, uspołecznione i kom­petentne niż osoby bez uśmiechu. Ale jednocześnie uśmiechnięci wydawali się mniej niezależni i mniej męscy niż pozbawieni uśmiechu. W kolejnych badaniach okazało się, że istotna dla postrzegania osoby jest również forma uśmiechu.

Brannigan i Humphries (1972) wyróżnili trzy jego formy: a) uśmiech zamknięty (closed smile), przy którym kąciki ust unoszą się do góry, a zęby są niewidoczne, b) uśmiech górną wargą (upper smile) - kąciki ust unie­sione do góry, i nieznacznie odsłonięte górne zęby, podczas gdy dolne są niewidoczne i ć) szeroki, pełny uśmiech (broad smile) - wyraźnie odsłonię­te górne i dolne zęby.

Obserwacje dzieci angielskich (Brannigan i Humphries, 1972), brazylij­skich (Otta i Sarra, 1990; cyt. za: Otta i wsp., 1996) i kanadyjskich (Chey­ne, 1976) wykazały, że uśmiech górną wargą jest najczęściej spotykany w przyjaznych interakcjach. Natomiast uśmiech zamknięty obserwowano najczęściej w sytuacjach niespołecznych, kiedy dzieci samotnie bawiły się grami lub, gdy obserwowały innych bez podejmowania bezpośredniej inter­akcji.

Otta i wsp. (1994) badali wpływ różnych form uśmiechu na postrzeganie ludzi. Dla postrzegania niektórych właściwości (np. szczęścia) stwierdzono zależność liniową: im „pełniejszy" uśmiech, tym większa postrzegana szczęśliwość osoby. Dla postrzegania innych cech stwierdzono jednak bardziej skomplikowane zależności.

Uśmiech sprawiał, że ta sama twarz kobieca wydawała się bardziej in­teligentna, natomiast nie wpływał na ocenę inteligencji mężczyzn. Kobietom przypisywano większą inteligencję, jeśli ich twarze ozdabiał uśmiech „zam­knięty" lub uśmiech górną wargą, ale kobiety z „pełnym uśmiechem" nie wydawały się bardziej inteligentne niż prezentujące twarz bez uśmiechu.

Stwierdzono również, że kobiety w sytuacjach społecznych uśmiechają się częśc_iej, niż mężczyźni (Deutch, 1990; Otta, 1994, cyt. za: Otta, Abrosio i Hoshino, 1996; Ragan, 1982), co bywa zazwyczaj uznawane za konsekwen­cję odmiennych wzorców socjalizacji. Jednym z wymogów roli kobiecej jest publiczne prezentowanie siebie jako osoby miłej i uspołecznionej („bycie sympatyczną"}, podczas gdy od mężczyzn oczekuje się raczej opanowania i oszczędnej ekspresji emocjonalnej (Berman i Smith, 1484; Buck, Miller i Caul, 1974). Zgodnie z tymi sugestiami Deutch, Le Baron i Fryer (1987) stwierdzili, że brak uśmiechu wywiera większy wpływ na postrzeganie ko­biet niż mężczyzn.

Kobiety, które się nie uśmiechały postrzegano jako mniej szczęśliwe, mniej serdeczne, mniej odprężone i mniej beztroskie w porównaniu do ”prze­ciętnej kobiety", podczas gdy uśmiechniętego mężczyznę oceniano mniej korzystnie pod względem tych właściwości niż „przeciętnego mężczyznę".

W kolejnym badaniu Otta, Abrosio i Hoshino (1996) potwierdziły znaczący wpływ uśmiechu i jego formy na postrzeganie ludzi. Osoby uśmiechnięte postrzegano jako bardziej szczęśliwe niż nie uśmiechające się, przy czym stopień szczęśliwości osoby obowiązywała zależność liniowa: im „peł­niejszy uśmiech", tym szczęśliwsza osoba przedstawiona na zdjęciu. Ponad­to, osoby uśmiechnięte wydawały się badanym bardziej ekstrawertywne, mil­sze, atrakcyjniejsze i zdolniejsze do współczucia niż osoby sfotografowane bez uśmiechu.

Uśmiech wpływał również na postrzeganie inteligencji przedstawionych na zdjęciach kobiet. Te z „zamkniętym" uśmiechem postrzegano jako inteligentniejsze niż te bez uśmiechu, ale kobiety z „pełnym uśmiechem" wy­dawały się mniej inteligentne niż ukazujące „zamknięty uśmiech".

Wydaje się, że uśmiech, zwłaszcza jego nieekstremalne formy, bywa często używany jako narzędzie niewerbalnej autoprezentacji, szczególnie przez kobiety. Można więc przewidywać, że podczas interakcji społecznych kobiety dążące do wywarcia korzystnego wrażenia na partnerze (partnerce) będą się uśmiechały _c^zęściej niż dążący do wywarcia korzystnego wraże­nia - mężczyźni. 1. Taka konkluzję potwierdzają wyniki badań w^skazujące, że` kobiety podczas interakcji częściej emitują sygnały przeżywania emocji do­datnich niż mężczyźni (Cole, 1986; Saarni, 1984) oraz, że kobiety skutecz­niej niż mężczyźni przekazują (niewerbalnie) przeżywanie emocji dodatnich, i

(Coats i Feldman, 1996).

STRONY 106-118

Cele, metody i techniki zachowań autoprezentacyjnych; przegląd badań

Podnoszenie własnej atrakcyjności: strój, makijaż i inne zabiegi

Podobno znając preferencje związane ze strojem, można trafnie przewi­dzieć cechy osobowości w odniesieniu do 72 młodych Amerykanek (Reed, 1973; cyt, za: Krebs, 1982).

Strój, w jaki ubrana jest osoba, sam z siebie wpływa na postrzeganie jej atrakcyjności fizycznej, uspołecznienia oraz uzdolnień. Morganowsky i Cre­ekomore (1981) wykazali, że osobom atrakcyjnie ubranym przypisywano większe uzdolnienia przywódcze niż ubranym skromniej _oraz że efekt ten był silniejszy w odniesieniu do mężczyzn niż do kobiet. Osoby elegancko ubrane (mężczyzna w marynarce i krawacie, kobieta w żakiecie) łatwiej uzyskiwały pomoc - w sytuacji rzekomej awarii samochodu - niż osoby ubrane w t-short i jeansy (Mallozzi, McDermott i Kayson, 1990).

Behling i Williams (1991) wykazały, że ubiór wpływał również na postrzeganie uzdolnień intelektualnych i ocenę potencjalnych możliwości , uczniów amerykańskich szkół średnich (tak u nauczycieli, jak rówieśników), uczniów ubierających się zgodnie z normami kulturowymi dotyczącymi stroju oceniano korzystniej i przypisywano im większe potencjalne możliwo­ści niż ubranym „niestarannie”. Stwierdzono również (Behling, 1994), że uczniom ubranym w formalny „mundurek szkolny" (wymagany w elitarnych szkołach prywatnych) lub „nieformalny" strój, podobny do „mundurka", przypisywano korzystniejszy wizerunek „zachowań uczniowskich" (pilniejsi, bardziej odpowiedzialni, ak­tywniejsi podczas lekcji, itp.) niż uczniom ubranym w jeansy i koszulkę. Wobec uczniów ubranych bardziej „formalnie" formułowano także korzystniejsze opinie o ich „potencjale akademickim" (lepsze rokowania) niż wobec uczniów ubranych „niestarannie" (jeansy i t-short). Uczniom ubranym w strój „formalny" przypisywano również wyższe osiągnięcia szkolne (ame­rykański wskaźnik GPA) niż ubranym „niestarannie".

Ważne wydaje się to, iż podobne zależności stwierdzono i u nauczycieli, i u uczniów. Wprawdzie nauczyciele wykazali - większe niż uczniowie - uprzedzenie wobec osób ubranych „niestarannie" (gorsze opinie nauczy cieli niż uczniów o osobach „niestarannie" ubranych), ale jednocześnie - to opinie uczniów (a nie nauczycieli) były bardziej zależne od stroju osoby bodźcowej. Generalnie, więc, ubiór wpływał na percepcję osoby; im bliższy wzorca formalnej elegancji i „staranności" strój (marynarka, koszula, kra­wat}, tym korzystniejsza ocena osoby, zgodna z wzorcem „dobrego uc^znia" czy „obiecującego młodego człowieka", tak w opiniach nauczycieli, jak rówieśników.

Behling (1995) sprawdzała również, czy wpływ stroju na postrzeganie osób zależy od (procentowego} udziału mniejszości etnicznych w badanej populacji. W tym celu zreplikowano poprzednie badanie (Behling, 1994) w trzech amerykańskich szkołach, różniących się odsetkiem uczniów, wywo­dzących się z mniejszości etnicznych (97% vs 56% vs 30%). Badanych poka­zywano fotografie osoby ubranej w jeden z pięciu strojów wyróżnionych w badaniu pilotażowym jako typowe i rozpoznawalne przez młodzież i nau­czycieli ze szkół objętych badaniem (twarz osoby nie była widoczna na fotografii) - „spokojny-elegancki" (garnitur/żakiet, krawat, obuwie wizy­towe), „snobistyczny" (sweter, marynarskie spodnie khaki/spódnica, buty turysty czne), „modny" (markowe, drelichowe spodnie i kurtka, drogie buty sportowe), „narkomański" (skórzana spódnica/kurtka, stylowe niskie buty), ,,ubogi" (flanelowa koszula/t-short bez logo, stare jeansy, niemarkowe teni­sówki).

Wzór uzyskanych wyników był zasadniczo podobny do poprzednich: badani uważali modela ubranego w strój „elegancki" za „lepszego ucznia" niż ubranego w strój „narkomański" czy „ubogi". Modelowi ubranemu „elegancko" przypisywano najwyższą, a ubranemu „ubogo" najniższą in­teligencję. Wreszcie, wobec „eleganckiego" modela formułowano najko­rzystniejsze oceny „potencjału akademickiego", a najmniej korzystne wo­bec ubranego „ubogo". Badani należący do mniejszości etnicznych (Afro­amerykanie) różnili się od osób rasy białej przede wszystkim tym, że for­mułowali korzystniejsze opinie o „potencjale" akademickim modela płci żeńskiej niż modela płci męskiej. Dokładnie odwrotnie niż biali, ale zgod­nie ze statystyką dotyczącą karier edukacyjnych Afroamerykanów. Modyfi­kujący wpływ „odsetka mniejszości" polegał (poza powyższym) na niewiel­kich różnicach ocen modeli „męskich" i „żeńskich" ubranych w dany typ stroju, ale nie zmieniał generalnego efektu, zgodnie, z którym: im bliższy wzorcowi „spokojnej elegancji" był strój, tym korzystniej oceniano „ubra­ną" weń osobę.

Rezultaty uzyskane przez Behling dowodzą, więc znaczącego wpływu stroju na postrzeganie ludzi; być może, więc prawdą jest, że „nie suknia zdobi człowieka", ale ludzie zdają się niezbyt w to wierzyć, kiedy oceniają bliź­nich.

Do podobnej konkluzji skłaniają również rezultaty badań nad wyznacz­nikami wzajemnej atrakcyjności osób różnej płci. Townsend i Levy (cyt. za: Buss, 1996) demonstrowali kobietom zdjęcia tego samego mężczyzny ubra­nego w tani uniform bądź w drogi garnitur, koszulę i elegancki krawat i pytali o gotowość umówienia się z nim „na kawę", „randkę" (do małżeństwa włącznie). Mężczyzna elegancko ubrany wywoływał przychylniejsze reakcje niż ubrany ubogo.

Istnieją powszechne społecznie przekonania związane ze „stosownoś­cią" określonego stroju odnośnie do różnych sytuacji i zdarzeń społecz­nych. Badaniami objęto 178 osób (studenci dwóch uczelni; 99 kobiet i 79 mężczyzn). Zadaniem uczestników było określenie „stosowności" okreś­lonego stroju (przedstawiano jego opis i zdjęcia z katalogów/prasy koloro­wej) na siedmiostopniowej skali z opisanymi biegunami (1 - „zupełnie niestosowny"; 7 - „bardzo stosowny"). Badani oceniali również, jak do­brze czują się/czuliby się w każdym z przedstawionych strojów (siedmio­stopniowe skale, gdzie 1 - „zdecydowanie źle", 7 - „znakomicie"). Przedstawiano następujące opisy i ilustracje strojów w wersji „męskiej" i „kobiecej" (badani oceniali poszczególne stroje w wersji właściwej dla swojej płci biologicznej).

wersja kobieca	wersja męska
elegancki/wieczorowy
długa suknia, z odkrytymi plecami, wizytowe obuwie, szal/boa, długie rękawiczki, wizytowe obuwie	smoking lub frak, biała koszula, muszka, wizytowe obuwie
elegancki/dzienny
żakiet, bluzka, wizytowe obuwie	garnitur lub marynarka i „dobrane" spodnie, koszula, krawat, wizytowe obuwie
szkolno-akademicki/spokojny
bluzka, długa spódnica, wizytowe/spacerowe	„dobry" sweter, koszula, spodnie „do marynarki", obuwie wizyto­we/spacerowe obuwie vs marynar­ka + golf/t-short/sportowa koszula (reszta identycznie)
młodzieżowy/modny-seksowny
spódniczka „mini"/„mała" sukien­ka typu „ołówek" lub spodnie typu „dzwony", obcisła bluzka, buty „na platformie
codzienny - wersja droga
„markowe" spodnie/spódnica jean­sowe lub dobre, „markowa" sporto­wa koszula/polo/bluzka, bluza, mar­kowe obuwie sportowe lub „mod­ne"	markowe" spodnie jeansowe lub podobne, „markowa" sportowa ko­szula/polo bluza, „markowe" obu­wie sportowe lub „modne" („adida­sy" „martensy")
„codzienny - wersja tania
„niemarkowe" spodnie/spódnica jeansowe, zwykła koszulka (t-short), sweter lub bluza („niemarkowe"), obuwie „niemarkowe"	„niemarkowe" spodnie jeansowe, ko­szulka/koszula flanelowa/jeansowa, sweter lub bluza („niemarkowe"), obuwie sportowe „niemarkowe"

Stosowność stroju oceniano w odniesieniu do następujących sytuacji: wykład uniwersytecki (słuchacz), randka z rówieśnikiem, przyjęcie w am­basadzie francuskiej, egzamin na uczelni, rozmowa kwalifikacyjna, związana ze staraniami o pracę, „prywatka", premiera w Teatrze Narodowym, dysko­teka, zakupy, spacer (w podanej kolejności). Osoba badana określała stosow­ność każdego stroju w odniesieniu do każdej sytuacji (stroje nie posiadały etykiet, jakimi opatrzono je powyżej).

Tabela 2. Stosowność typu stroju dla poszczególnych sytuacji

	Kobiety						Mężczyźni
Typ stroju Sytuacja	I	2	3	4	5	6	1	2	3	4	5	6
wykład	2,6	5,4	5,5	3,2	4,2	4,1	2,4	3,2	4,4	-	3,8	4,2
randka	2,0	4,8	2,8	5,5	3,7	3,1	1,8	4,3	4,2	-	4,7	3,5
przyjęcie w amb.	6,1	4,7	2,0	4,2	1,7	1,4	5,9	6,1	3,5	-	2,0	1,3
egzamin	1,8	6,2	5,9	4,8	3,4	2,0	2,0	5,9	5,7	-	3,6	3,2
rozmowa kwalif.	3,2	6,1	6,3	3,5	2,1	1,6	1;7	6,4	5,3	-	2,5	1,7
prywatka	5,3	3,4	2,4	5,8	4,2	3,4	3,8	4,3	2,3	-	3,8	3,2
premiera	5,7	5,3	4,2	5,6	2,7	2,6	5,2	5,6	3,6	-	2,4	1,3
dyskoteka	4,3	2,8	1,9	6,2	5,3	3,8	3,6	3,1	2,4	-	4,5	2,3
zakupy	I,5	3,4	3,2	4,2	4,6	4,3	1,4	2,5	2,8	-	4,1	4,5
spacer	2,5	3,3	3,2	3,2	4,2	4,1	1,6	2,2	3,6	-	4,5	4,1
Razem	3,5^ab	4,5^b	3,7^ab	4,6^b	3,6	3,0^a	2,9^a	4,4^b	3,8^b	-	3,6^ab	2,9^a

Uwaga: typ stroju oznaczony numerem przypisanym zgodnie a kolejnością zamieszczonych wcześniej opisów.

1 - elegancki wieczorowy, 2 - elegancki dzienny, 3 - szkolny/akademicki-skromny, 4 - młodzieżowy/modny-seksowny (tylko wersja kobieca), 5 - codzienny - wersja droga, 6 - codzienny - wersja tania.

Wyniki przedstawione w tabeli wskazują, że badani - tak kobiety, jak i mężczyźni - ujawnili stereotypy „odpowiedniego stroju". W opinii bada­nych kobiet najbardziej stosowne okazały się stroje typu: „modnie i seksy" oraz „elegancki", a za najmniej stosowny uznawano „codzienny " w wersji taniej. Nieco inaczej ułożyły się opinie mężczyzn, którzy za najbardziej stosowny uznali strój „elegancki", a za najmniej stosowne „codzienny " oraz „strój wieczorowy" (dla mężczyzn nie było odpowiednika stroju „modnie­-seksownie").

Stosowność stroju była u obu płci zróżnicowana w zależności od sytuacji, ale z drobnymi różnicami u kobiet i mężczyzn. Widoczny - i podobny u obu płci - jest stereotyp stroju stosownego na okazję egzaminu: „eleganc­ko" lub „szkolnie", ale nie „wieczorowo".

Uzyskane wyniki sugerują również, że w pewnych sytuacjach (rozmowa kwalifikacyjna, przyjęcie w ambasadzie, premiera) opinie o stosowności stro­ju mają bardziej powszechny charakter (relatywnie wysoki konsensus w opi­niach), natomiast w innych sytuacjach (randka, prywatka) przekonania o sto­sowności stroju są mniej powszechne społecznie, a więc - najprawdopodob­niej - bardziej zależne od indywidualnych preferencji. Można przy­puszczać, że dla badanych bardziej realistyczne, i pewnie bardziej angażują­ce, były „randka" i „prywatka" niż „przyjęcie w ambasadzie", czy „premiera w teatrze narodowym". Stąd, opinie o stosowności stroju, a także rzeczywiste zachowania w sytuacjach osobiście angażujących, powinny być bardziej za­leżne od "ja" jednostki, a opinie (i zachowania) dotyczące stosowności stroju w sytuacjach mniej angażujących (a bardziej „powszechnie stereotypo­wych") relatywnie niezależne od "ja" i bardziej zuniformizowane społecznie.

Tabela 3. Subiektywne samopoczucie związane z typem stroju

Typ stroju	Kobiety	Mężczyźni
elegancki wieczorowy	4,32^bc	3,12^a
elegancki dzienny	3,18^a	3,02^a
akademicki/spokojny	2,81^a	3,34^ab
modny-seksowny	5,06^d	----
codzienny/drogi	4,38^c	4,74^cd
codzienny/tani	4,50c^d	4, 75^cd

Im większa wartość wskaźnika, tym lepsze samopoczucie w danym stroju

a,b,c,d - średnie nie posiadające wspólnego oznaczenia literowego różnią się od siebie przy p<0,05 (co najmniej); test NIR.

Mężczyźni deklarowali najlepsze samopoczucie w strojach „codzien­nych", istotnie lepsze niż w stroju eleganckim (wieczorowy i dzienny) czy akademickim/skromnym Kobiety deklarowały najlepsze samopoczucie w stroju „modnym-seksownym" oraz w strojach „codziennych", a najgorsze w stroju „akademickim/skromnym. Istotna różnica między kobietami a męż­czyznami dotyczyła samopoczucia związanego z eleganckim strojem wie­czorowym; kobiety deklarowały tu znacząco lepsze samopoczucie niż męż­czyźni. Ponadto, kobiety deklarowały (generalnie) zdecydowanie korzyst­niejsze samopoczucie związane z ocenianymi strojami niż mężczyźni; F(1,178)=9,45, p<0,001; średnie odpowiednio: 4,11 i 3,19.

Obliczono również współczynniki korelacji Pearsona między „samopo­czuciem" a ocenami stosowności stroju w poszczególnych sytuacjach. Tabela 4 przedstawia je oddzielnie dla kobiet i mężczyzn.

Układ współczynników korelacji przedstawionych w tabeli 4 wskazuje, że w odniesieniu do „przyjęcia w ambasadzie", „rozmowy kwalifikacyjnej", „egzaminu" oraz „premiery w Teatrze Narodowym" (tu: tylko mężczyźni) współzależności między ocenami stosowności stroju a samopoczuciem były wyraźnie słabsze, niż w odniesieniu do „wykładu", „randki", ,prywatki", „dyskoteki", „zakupów" i „spaceru". Sugeruje to, że badani rozróżniali dwie klasy sytuacji społecznych: 1) takie, w których istnieje norma społeczna dotycząca stosowności stroju i trzeba jej przestrzegać niezależnie od własnych preferencji („trza być w butach na weselu") i 2) sytuacje, w których wybór stroju zależy bardziej od indywidualnych preferencji (im lepsze samopoczucie, tym stosowniejszy strój).

Tabela 4. Korelacje między oceną samopoczucia a opinią o stosowności stroju w po­szczególnych sytuacjach społecznych

	Kobiety (N=99)						Mężczyźni (N=79)
Typ stroju Sytuacja	I	2	3	4	5	6	1	2	3	4	5	6
wykład	0,21	0,35	0,28	0,45	0,38	0,41	0,28	0,21	0,18	-	0,39	0,32
randka	0,58	0,46	0,38	0,62	0,51	0,28	0,18	0,38	0,28	-	0,45	0,30
przyjęcie w amb.	0,11	0,08	0,15	0,21	0,02	-0,13	0,09	0,16	0,04	-	0,06	0,00
egzamin	0,15	0,04	0,18	0,25	0,14	0,02	0,10	0,17	0,07	-	0,03	O,15
rozmowa kwalif.	0,01	0,13	- 0,04	0,20	0,16	0,08	0,09	0,14	0,11	-	0,08	0,04
prywatka	0,32	0,27	0,19	0,43	0,32	0,29	0,25	U,34	0,28	-	0,35	0,32
premiera	0,28	0,30	0,21	0,38	0,29	0,34	0,18	0,23	0,19	-	0,15	0,21
dyskoteka	0,34	0,45	0,35	0,57	0,38	0,41	0,17	0,28	0,26	-	0,32	0,29
zakupy	0,28	0,26	0,30	0,35	0,31	0,38	0,30	0,21	0,23	-	0,32	0,29
spacer	0,31	0,29	0,35	0,42	0,29	0,36	0,28	0,36	0,34	-	0,42	0,36

Kobiety: r=0,196, p<0,05; r=0,246, p<0,01 Mężczyźni: r=0,233, p<0,05; r=0,283, p<0,01

W kolejnym badaniu sprawdzano (inni studenci tych samych uczelni) zgodność zachowań ze stereotypem stroju stosownego dla sytuacji egzami­nacyjnej. W tym celu na ostatnim wykładzie, na którym prowadzący wpi­sywał zaliczenia, zanotowano proporcję osób ubranych „elegancko" i „szkolnie", a następnie powtórzono ten zabieg podczas egzaminu i poli­czono istotność różnicy proporcji (próby zależne). Obserwacji tych dokona­no na czterech grupach studenckich (po dwie z każdej uczelni). Wszystkie grupy kontaktowały się z prowadzącym tylko podczas wykładów, na któ­rych nigdy nie sprawdzano obecności. Dwie grupy (po jednej z każdej uczelni) zdawały egzamin w formie testu, przy czym poinformowano je wcześniej, że prowadzący nie będzie znał ich nazwisk w momencie ocenia­nia, i tak też było. Dwie pozostałe grupy (po jednej z każdej uczelni) zdawały egzamin ustny „twarzą w twarz z prowadzącym". Prowadzący­-eksperymentator nigdy nie pojawił się przed badanymi w stroju „eleganc­kim" (zawsze: ciemne jeansy, t-short vs koszula bez krawata, „niemarko­wa" bluza).

Istotność różnicy proporcji osób ubranych elegancko podczas wykładu i egzaminu (próby zależne) badano testem znaków, przy czym w oblicze­niach przyjmowano zawsze mniejszą liczebność osób (z wykładu) oraz su­mowano liczebność osób ubranych „nieelegancko" podczas wykładu i eg­zaminu (działano w ten sposób „przeciw" uzyskaniu rezultatu istotnego). Natomiast porównania proporcji osób różnej płci ubranych elegancko pod­czas wykładu i egzaminu (próby niezależne) przeprowadzono testem różnicy proporcji.

Tabela 5. Proporcje osób ubranych „elegancko" lub „szkolnie" podczas ostatniego wykładu i egzaminu

	Uczelnia A			Uczelnia B
	Ostatni wykład		Egzamin	Ostatni wykład	Egzamin
Anonimowy test
kobiety	0,08(40)	<	0,93(44)^b	0,00(19)	0,64(25)^a
mężczyźni	0,09(32)	<	0,92(36)^b	0,14(14)	0,65(17)^a
Egzamin ustny
kobiety	0,00(29)	<	0,83(37)^a	0,08(12)	0,69(16)^a
mężczyźni	0,04(26)	<	0,90(41)^b	0,00 (9)	0,66(12)^a

W nawiasach podano liczebność poszczególnych grup.

Wskaźniki proporcji zaokrąglone do drugiego miejsca po przecinku.

< - istotna różnica w porównaniu wewnątrzosobniczym (wykład vs egzamin); test znaków

a,b - porównania proporcji osób ubranych elegancko w uczelni A i B; wskaźniki proporcji oznaczone literami różnią się od siebie znacząco przy p<0,05 (co najmniej); test róż­nicy proporcji

Porównania „wykład" vs „egzamin" wykazały, że w całej badanej próbie (połączone wszystkie grupy) różnica proporcji osób ubranych elegancko na wykładzie vs egzaminie (0,06 vs 0,82) była znacząca (test znaków; p < 0,01); elegancko ubrani studenci pojawiali się zdecydowanie częściej podczas eg­zaminu niż na wykładzie. W uczelni A proporcja osób ubranych „elegancko" bądź „szkolnie" była wyraźnie wyższa podczas egzaminu niż podczas wy­kładu (obie grupy); (0,08 vs 0,90). W uczelni A proporcja osób ubranych elegancko podczas egzaminu była znacząco wyższa od proporcji tak ubra­nych podczas wykładu we wszystkich czterech grupach, wyróżnionych ze względu na formę egzaminu (testowy vs ustny) i płeć. Jednocześnie, w obu uczelniach nie było istotnych różnic proporcji osób ubranych „elegancko" lub „szkolnie" w zależności od typu egzaminu (anonimowo vs ustnie) ani w zależności od płci.

Studenci uczelni A hołdowali więc koncepcji „odpowiedniego" stroju egzaminacyjnego tak w warunkach anonimowych, jak i wtedy, gdy kontak­towali się z egzaminatorem „twarzą w twarz".

W uczelni B widoczny jest podobny kierunkowo, lecz słabszy trend, który (przy zastosowanym sposobie analizy) okazał się nieznaczący. W uczel­ni B proporcja osób ubranych elegancko podczas egzaminu nie była zdecydowanie wyższa od proporcji osób ubranych tak podczas ostatniego wykładu. (Pamiętać jednak należy, że sposób analizy działał bardzo mocno przeciw uzyskaniu różnicy znaczącej.)

Porównania proporcji osób ubranych elegancko podczas egzaminu w uczelniach A i B upoważniają do stwierdzenia, że w uczelni A proporcja przystępujących do egzaminu w stroju eleganckim lub szkolnym była zna­cząco wyższa niż w uczelni B.

Dla zrozumienia uzyskanych wyników ważne, wydaje się zwrócenie uwa­gi na to, że porównania proporcji osób przystępujących do egzaminu w stroju eleganckim były całkowicie niezależne od sposobu jego przeprowadzenia. Proporcje studentów, którzy decydowali się na elegancki strój egzaminacyj­ny, były niemal identyczne, niezależnie od tego, czy mogli oczekiwać, że egzaminator - podczas wysłuchiwania i oceniania odpowiedzi - będzie znał ich to^żsamość, jak i wtedy, gdy zasadnicza część egzaminu miała prze­biegać anonimowo. Sugeruje to, że zachowanie studentów nie było zaplano­waną, obliczoną na zrobienie „dobrego" wrażenia na egzaminatorze, auto­prezentacją typu „oczarowania audytorium", ale raczej realizacją „skryptu" czy stereotypu.

Wszystkich badanych poproszono następnie (po zakończeniu egzaminu) 0 odpowiedź na pytanie: „W jaki sposób strój studenta może wpłynąć na ocenę z egzaminu?". Odpowiedzi udzielano na skali piętnastostopniowej, której bieguny i punkt środkowy opisano następująco. Lewy biegun skali (-7) oznaczał: „mało elegancki strój może źle nastawić egzaminatora: np. „stu­dent nie stara się", „lekceważy" itp.; punkt środkowy (0) oznaczał: „strój nie ma żadnego wpływu na ocenę"; a prawy biegun skali (+7) - „elegancki strój może wywołać przychylne nastawienie egzaminatora: np., „student stara się", „okazuje szacunek" itp.

Wykres 2. Opinie studentów dotyczące oddziaływania eleganckiego stroju na eg­zaminatora

UCZELNIA A UCZELNIA B

egz. testowy egz. ustny egz. testowy egz. ustny

Analiza wyników wykazała, że opinie badanych (ogólna średnia) loko­wały się po stronie ujemnych wartości skali, a ogólna średnia (M=-2,52) była znacząco mniejsza od zera; t₍₂₂₇₎=17,29, p <0,001. Oznacza to, że bada­ni studenci - generalnie - uważali, że elegancki strój nie tyle nastawia przychylnie egzaminatora do zdającego, ile brak eleganckiego stroju może wywołać nastawienie nieprzychylne. Z tej perspektywy większa powszech­ność eleganckiego ubioru podczas egzaminu niż podczas wykładu sugeruje, że studenci starali się raczej przeciwdziałać ukształtowaniu negatywnego wizerunku własnej osoby niż dążyć do stworzenia wizerunku maksymalnie pozytywnego.

Zdający, którzy podczas egzaminu występowali w eleganckim stroju, formułowali radykalniejsze opinie o jego wpływie na egzaminatora niż przystępujący do egzaminu w innym stroju: średnie odpowiednio: -2,9 i -0,37; F(1,226)=12,47, p<0,001. Ponadto, średnia (M=-0,37) uzyskana w grupie osób przystępujących do egzaminu w stroju innym niż „elegancki" lub „szkolny" nie była znacząco mniejsza od zera; t(₆₉)< l. Świadczy to, że opi­nia tych osób dotycząca oddziaływania stroju na egzaminatora nie różniła się zasadniczo od stanowiska głoszącego, iż „strój nie ma żadnego wpływu na ocenę". Nie było istotnych różnic w opiniach dotyczących oddziaływania stroju na egzaminatora między badanymi, wywodzącymi się z różnych uczel­ni, ani też między badanymi różnej płci.

Uzyskane wyniki sugerują, że posługiwanie się strojem, jako sposobem kreowania wrażenia podczas egzaminu akademickiego, miało charakter „o­bronno-przeciwdziałający", a nie „ekspansywno-zdobywczy". Studenci ubie­rali się w odpowiedni strój, aby w ten sposób uniknąć negatywnych reakcji egzaminatora (na „niestarannie" ubraną osobę), a nie po to, aby w ten sposób intensyfikować reakcje pozytywne. Zachowanie badanych studentów było, więc raczej podporządkowane motywowi unikania niepożądanych - wartoś­ciowanych negatywnie - konsekwencji społecznych niż motywowi dążenia do osiągania celów pożądanych, wartościowanych pozytywnie.

Wydaje się, że przedstawiony układ wyników ilustruje sposób zachowa­nia autoprezentacyjnego w pewnej klasie sytuacji społecznych, w których podejmowanie określonych zachowań autoprezentacyjnych, prezentowanie określonego image poprzez strój, zachowanie, sposób posługiwania się języ­kiem itp., stanowi wymaganie minimum, którego spełnienie jest warunkiem koniecznym „wejścia do gry", ale nie gwarantuje osiągnięcia interpersonal­nego sukcesu.

Właściciele niektórych restauracji i organizatorzy wytwornych przyjęć informują niekiedy, wprost, że od gości „wymagany jest strój wizytowy". Jego posiadanie jest warunkiem koniecznym przystąpienia do interakcji z in­nymi, ale osiągnięcie ewentualnych sukcesów (np. nawiązanie obiecujących kontaktów) zależy od przebiegu dalszych faz interakcji; odpowiedni strój pozwala tylko na „pozostanie w grze". W wielu sytuacjach społecznych o wymogu „odpowiedniego" stroju nie informuje się wprost, ale „powszech­nie wiadomo", że taki wymóg istnieje. Jego niespełnienie eliminuje jednostkę już „na wejściu", a spełnienie pozwala na przystąpienie do dalszych faz interakcji (np. rozmowy kwalifikacyjnej, kontaktów z innymi gośćmi itp.), od których ostatecznie zależy interpersonalny sukces bądź niepowodzenie.

W tego typu sytuacjach autoprezentacyjne wykorzystanie stroju w nie­wielkim stopniu jest powiązane z ekspresją indywidualnej tożsamości (, ja") osoby, może się odbywać tylko wewnątrz ram zakreślonych przez normę czy rytuał społeczny. Mężczyźni zobligowani do występowania w strojach wie­czorowych mogą wybierać między smokingiem a frakiem i (w niewielkim stopniu) odcieniem koloru (generalnie: ciemny). Stąd, w tego typu sytua­cjach, dochodzi do relatywnie wysokiej uniformizacji.

W innych warunkach (np. randka, nieformalna „prywatka" itp.) jednostka dysponuje większą swobodą wyboru autoprezentacji poprzez dobór stroju i wówczas powinno się obserwować większą jego różnorodność, wynikającą z procesu autosymbolizacji (wyrażania siebie).

Posługiwanie się strojem, jako sposobem wywierania wrażenia, jest bar­dziej cha^rakterystyczne dla kobiet niż mężczyzn (Kaiser, 1990; Kwon, 1997; Minshall, Winakor i Swinney, 1982). Kobiety wykazują większe zaintereso­wanie strojem, a także - bardziej niż mężczyźni - są przekonane, że poprzez strój można skutecznie podwyższać swoją atrakcyjność, co jest wyjaśniane zróżnicowaniem wzorców socjalizacji (w wychowaniu kobiet społe­czeństwa - euroamerykańskiego kręgu kulturowego - bardziej akcentują znaczenie wyglądu zewnętrznego niż w wychowaniu mężczyzn; Kaiser, 1990).

Poza płcią biologiczną istotna dla autoprezentacyjnego wykorzystywania stroju jest również „płeć psychologiczna" jednostki. Szczególnie zaintereso­wane strojem (i przekonane o jego społecznym znaczeniu) okazały się kobie­ty androgyniczne (charakteryzujące się jednocześnie wysokimi wskaźnikami psychicznej „kobiecości" i „męskości" w Skali Psychologicznej Identyfikacji Płciowej S. Bem), a najmniej - kobiety o „męskim" wzorcu identyfikacji płciowej (Kwon, 1997).

Nie do końca jednoznaczna jest odpowiedź na pytanie o związki atrak­cyjności fizycznej i posługiwania się strojem dla kierowania wrażeniem. Wyniki niektórych badań (Davis, 1985) sugerują, że nie ma związku mię­dzy atrakcyjnością fizyczną jednostki a wykorzystywaniem stroju w celach autoprezentacyjnych. Natomiast inne wskazują, że do autoprezentacji po­przez „strojenie się" bardziej skłonne są osoby (tak kobiety, jak i męż­czyźni) przekonane o swojej fizycznej atrakcyjności, niż osoby oceniające swoją atrakcyjność niekorzystnie (Kwon, 1997; Nielsen i Kernaleguen, 1976).

Używanie kosmetyków

Odpowiedni strój i makijaż są powszechnie stosowanymi środkami wyw_ierania pożądanego wrażenia na otoczeniu. Mimo powszechności stosowania okazuje się jednak, żę używanie kosmetyków jest związane z cechami osobowości. Miller i Cox (1982) wykazali, że osoby charakteryzujące_-się wysokim poziomem publicznej samoświadomości były bardziej skoncentro­wane na swoim wyglądzie i sądziły, że wygląd jest istotnym wyznacznikiem powodzenia w interakcjach społecznych.

Cash, Rissi i Chapman (1985) stwierdzili, że intensywność używania kosmetyków zależy od założonego celu autoprezentacji oraz od przekonań o własnych umiejętnościach wywierania wpływu na otoczenie poprzez odpowiednie manipulowanie swoim wyglądem. Wyniki uzyskane przez nich sugerują także, te na używanie kosmetyków istotnie wpływa poziom (psy­chicznej) kobiecości i męskości (por. Bem, 1974; Kuczyńska, 1992).

Brdar, Tkalcić i Bezinović (1996) badali zależności między licznymi wymiarami osobowości (lęk społeczny, samoocena, publiczna-prywatna sa­moświadomość, poczucie niekompetencji i identyfikacja ze stereotypem roli płciowej)² a (deklarowaną) częstością używania sześciu środków kosmetycz­nych (puder, szminka, krem do twarzy itp.) w siedmiu różnych sytuacjach społecznych (od wykładu uniwersyteckiego po „wyjście z przyjacielem").

Stwierdzono dodatnią korelację między samooceną i wskaźnikiem męs­kości deklarowaną częstością korzystania z makijażu³. Analizy regresji wykazały, że im wyższa samoocena tym wyższe wskaźniki męskości w Skali S. Bem, tym częstsze (deklarowane) stosowanie kosmetyków w sytuacjach społecznych efekcie kobiety o androgynicznym i męskim typie iden­tyfikacji płciowej (obie grupy cechują wysokie wskaźniki „męskości”) deklarowały częstsze korzystanie z kosmetyków niż kobiety o identyfikacji "kobiecej" i „'niezróżnicowanej" (obie te grupy cechuje niski wskaźnik „męs­kości"). Kobiety o orientacji androgynicznej deklarowały większą zależność wykorzystywania makijażu od sytuacji, podczas gdy kobiety o męskiej iden­tyfikacji płciowej deklarowały, że używają kosmetyków tak samo często we wszystkich rozważnych sytuacjach.

Istotnym predyktorem międzysytuacyjnej zmienności w używaniu kos­metyków okazał się również stan prywatnej samoświadomości. Osoby charak­teryzujące się wysokimi wskaźnikami prywatnej samoświadomości deklaro­wały większą zależność makijażu od sytuacji społecznej niż osoby o niskim wskaźniku prywatnej samoświadomości. Kobiety o wysokich wskaźnikach „męskości" („męskie" i androgyniczne) deklarowały stosowanie intensyw­niejszego makijażu niż kobiety o niskich wskaźnikach „męskości" („kobie­ce" i „niezróżnicowane") we wszystkich sytuacjach społecznych z wyjątkiem wyjścia z przyjacielem" (tu: deklarowana intensywność makijażu była najwyższa t niezależna od „męskości”). .

Tak, więc kobiety dostrzegające u siebie stosunkowo dużo cech stereo­typowo przypisywanych mężczyznom deklarowały stosowanie intensywniej­szego makijażu, głównie w sytuacjach stereotypowo nie związanych z koniecznością upiększania się (wykład, wizyta u lekarza, zakupy, egzamin, wizyta u krewnych, wizyta u przyjaciół).

Wyraźny, choć słaby (wyjaśniający_- 5% _-wariancji zmiennej zależnej) wpływ „męskości” ( a nie „kobiecości") na_-częstość wykorzystywania kosmetyków wydaje się zaskakujący, ale jeśli przyjąć, że makijaż jest czyn­nikiem przyciągającym uwagę otoczenia, można sądzić, że wyniki potwier­dzają większą asertywność społeczną kobiet charakteryzujących się wysokim ładunkiem „męskości" (por. Bem i Lenney, 1976; Bem, Martyna i Watson, 1976). Kobiety androgyniczne_, i męskie (uzyskujące wysokie wyniki w skali „męskości") cechuje bowiem większa odwaga i sprawność w podejmowaniu u zachowań wykraczających poza tradycyjne pojmowaną rolę kobiecą.

Mocniejszy makijaż (mimo że to „coś" bardzo kobiecego) bywa postrze­gany jako zachowanie wykraczające pozą granicę tradycyjnej roli kobiecej; zwłaszcza gdy jest stosowany w codziennych sytuacjach,. a nie na-specjalne okazje. Jeśli przyjąć ten sposób rozumowania, wyniki uzyskane przez Brdar 'i wsp. można uznać za przesłankę na rzecz tezy, że kobiety cechujące się stosunkowo silnym ładunkiem „męskości" (to znaczy postrzegające się lako osoby kompetentne, racjonalne, niezależne, pewne siebie, łatwo podejmujące decyzje i innowacyjne) mogą być bardziej skłonne, niż „mniej męskie", do niezależnego od „wymogów" sytuacji posługiwania się środkami upiększającymi.

Przedstawione rezultaty nie dają jasności w tej sprawie, ale można podej­rzewać, że asertywne posługiwanie się makijażem przez „męskie" kobiety może być raczej autoprezentacją typu demonstrowania zgodności z „ja" ideal­nym niż z dążeniem do spełniania oczekiwań audytorium. Niewykluczone, że istotą efektu deklarowania większej częstości korzystania z makijażu przez kobiety uzyskujące wysokie wyniki w skali męskości jest po prostu demonstrowanie własnej niezależności. Byłoby to zgodne z innymi rezul­tatami wskazującymi, że kobiety charakteryzujące się wysokimi wskaźnika-mi męskości („męskie" i „androgyniczne") cechuje większa niezależność od opinii społecznej, co ułatwia im podejmowanie zachowań przekraczających tradycyjne normy i oczekiwania społeczne, jeśli takie zachowania pozwalają im na lepszą ekspresję ich tożsamości. Nie można jednak wykluczyć, że intensywniejszy makijaż kobiet cechujących się wysokimi wskaźnikami męs­kości jest po prostu zachowaniem kompensacyjnym; makijaż byłby, przy tej interpretacji, sposobem kompensowania zbyt małej kobiecości.

Wyniki badania Brdar i wsp. (1996) - przeprowadzonego w Chorwacji - mogą być obciążone specyfiką warunków społecznych (wojna i tuż po wojnie). Można spekulować, że w takich warunkach istnieje mniejsze społe­czne przyzwolenie na demonstrowanie „beztroskiego luksusu" w postaci in­tensywnego makijażu. Jeśli tak, to właśnie kobiety cechujące się wysokimi wskaźnikami męskości - jako mniej podatne na nacisk i wymagania społe­czne - byłyby bardziej zdolne do przeciwstawienia się takim wymogom. Niewykluczone, że w warunkach słabszego nacisku społecznego na demon­strowanie powagi i żałoby wpływ wskaźników męskości na intensywność makijażu mógłby być zupełnie inny.

Kształtowanie swego ciała: w zgodzie z wymogami socjobiologii.

Mężczyźni i kobiety dążą do innego ukształtowania swego ciała poprzez ćwiczenia fizyczne. Chociaż sprzęt, jakim dysponują współczesne siłownie, pozwala wszelkie rodzaje ćwiczeń, rozwijających dowolne partie mięśnio­we, mężczyźni więcej_, czasu poświęcają, na ćwiczenia kształtujące mięśnie klatki piersiowej i ramion (co sprzyja uzyskaniu tradycyjnej męskiej sylwetki tzw. trójką ta}, a kobiety - na ćwiczenia mięśni ud i pasa biodrowego, sprzyjające osiągnięciu tradycyjnej kobiecej sylwetki tzw. klepsydry (Mea­Tey, 1997}. „Trójkątny" lub „klepsydrowy' typ sylwetki są sa me tylko iden­tyfikatorami przynależności osobnika do kategorii kobiet czy mężczyzn, ale także decydują o spostrzeganiu jego atrakcyjności (por. Singh, 1993, 1995). Rezultaty uzyskane przez MeaTey wskazują, więc, że zabiegi upiększające, poprzez kształtowanie własnego ciała (mające niewątpliwie walor autopre­zentacyjny, są silnie zróżnicowane przez płeć biologiczna, zgodnie z przewi­dywaniami, jakie wywieść można z teorii socjobiologicznych.

STRONY 195-199

Rozdział V Autoprezentacja podczas interakcji: porozumienie i walka

1. Porozumienie 1 wzajemny (nieświadomy) wpływ

„A ja jeszcze bardziej", czyli spirala podczas interakcji

Badanie zrealizowane przez Baumeistera, Hutton i Tice (1989) miało odpowiedzieć na następujące pytania: W jaki sposób autoprezentacja jednego z partnerów zmienia zachowania drugiego? W jaki sposób zachowanie autoprezentacyjne wpływa na postrzeganie przebiegu interakcji przez autoprezen­tera? Czy zachowanie autoprezentacyjne, zużywające część zasobów poznaw­czych jednostki, nie ogranicza jej sprawności rozumienia przebiegu inter­akcji?

Szczególnie interesowano się odpowiedzią na pytanie: Czy ludzie trafnie postrzegają osobę, która podlega ich działaniom autoprezentacyjnym? Czy autoprezenter jest zdolny do wzięcia pod uwagę, że zachowanie partnera wynika (po części) z jego własnych autoprezentacyjnych zabiegów, a nieko­niecznie odzwierciedla „prawdziwą" naturę partnera?

W eksperymencie badano relację między autoprezentacją a kształto­waniem się obrazu osoby u partnera podczas przebiegu interakcji. Jedną z osób (autoprezenter/protagonista) proszono o zaprezentowanie siebie w sposób korzystny (self-enhancing) lub przesadnie skromny (seff-depre­ciating). Drugi badany (naiwny partner) nie znał celów autoprezentera i nie otrzymywał żadnej specjalnej instrukcji przed rozpoczęciem inter­akcji. Interpersonalne konsekwencje autoprezentacyjnych działań protago­nisty badano poprzez obserwację sposobu zachowania naiwnego partnera (jego reakcje na zachowania protagonisty), a konsekwencje poznawcze poprzez badanie pamięci protagonisty (pamięć przebiegu interakcji), jak również poprzez obraz protagonisty ukształtowany w umyśle naiwnego partnera.

Testowano dwa przeciwstawne przewidywania dotyczące konsekwencji behawioralnych zachowania protagonisty:

1) hipotezę tworzenia interakcyjnej normy zachowania (norm-setting hipo­thesis),

2) hipotezę zachowania kontrastowego (behavior-contrast hipothesis).

Hipoteza tworzenia interakcyjnej normy zakłada, że ludzie są zazwy­czaj niepewni tego, jakie wrażenie powinni zrobić na innych w konkretnej sytuacji. Zazwyczaj dążą do ukształtowania u odbiorcy maksymalnie korzyst­nego obrazu własnej osoby, ale zbyt korzystny (chełpliwy) opis może „spa­lić" efekt i doprowadzić do ukształtowania niekorzystnej opinii (Jones i Pitt­man, 1983; Schlenker, 1980, 1986). Dla rozwiązania tego dylematu ludzie mogą często naśladować postępowanie innych. Stąd autoprezentacja pierw­szej z osób zaangażowanych w interakcję (tu: protagonista) może kształ­tować „normę", wskazując partnerowi, jakie autoprezentacje mogą wchodzić w grę podczas danej interakcji. Wyniki zgodne z taką hipotezą uzyskali Gergen i Wishnov (1965; cyt. za: Baumeister i wsp., 1989) stwierdzając, że badani prezentowali się faworyzująco „w odpowiedzi" na korzystną auto­prezentację partnera, a skromnie - jeśli partner „otworzył" interakcję skrom­ną autoprezentacją.

Hipoteza zachowania kontrastowego zakłada, że autoprezentacja jest uwarunkowana tym, co ludzie sądzą o sobie. Odczucia dotyczące własnej osoby są natomiast determinowane - częściowo - na zasadzie kontrastu z autoprezentacjami partnera. Jeśli partner sugeruje, że ma niewiele zalet (skromność), to łatwiej mu zaimponować korzystnym przedstawieniem sie­bie. Jeśli natomiast posiada ich wiele, dorównanie mu może być trudne, a wobec tego bezpieczniejsze wydaje się skromne prezentowanie siebie.

Przewidywano również (powołując się na powszechność podstawowego błędu atrybucyjnego; Ross, 1977), że autoprezenter nie doceni wpływu włas­nych działań autoprezentacyjnych na zachowania partnera i będzie sądził, że zachowania partnera są raczej „szczerym" odsłanianiem siebie, a nie auto­prezentacyjną reakcją na jego zachowania.

Badani musieli jednocześnie angażować się w autoprezentację i po­strzeganie partnera. Autoprezentacja zużywa część zasobów poznawczych (np. uwagi): Z drugiej jednak strony często sugeruje się, że autoprezentacja jest procesem realizowanym automatycznie. Stąd, zużycie zasobów poznaw­czych powinno być niewielkie.

W badaniu Baumeistera i wsp. jednego z badanych instruowano jednak, aby swoim zachowaniem starał się sprawić „nie najlepsze wrażenie" na od­biorcy. Ponieważ w kulturze amerykańskiej obowiązuje norma korzystnej autoprezentacji, oczekiwano, że osoby dążące do „skromnego" przedstawie­nia siebie nie będą w stanie działać automatycznie. Dlatego przewidywano, że w tych warunkach autoprezentacja będzie pochłaniała część zasobów po­znawczych. W konsekwencji oczekiwano, że protagoniści realizujący „skrom­ną" autoprezentację będą gorzej pamiętali przebieg interakcji niż protago­niści realizujący „korzystną" autoprezentację.

Na wstępie badani wypełniali Skalę Samooceny (Fleming i Courtney, 1984, wzorowana na Skali Janis i Field, 1959). Pytania dotyczyły globalnego samowartościowania, samooceny społecznej, samooceny osiągnięć szkolno -akademickich i własnej kariery życiowej, samooceny własnej atrakcyjności oraz sprawności fizycznej. Następnie badani (parami) uczestniczyli w wy­wiadzie psychologicznym.

Połowę badanych („protagoniści") proszono; aby odpowiadając na pyta­nia starali się przedstawić w maksymalnie korzystny, ale wiarygodny sposób.

Pozostałych, aby zaprezentowali się w sposób skromny, nie faworyzujący (acz wiarygodny). Druga połowa badanych („naiwni"} nie otrzymywała żad­nej instrukcji przed przystąpieniem do odpowiadania na pytania dotyczące samoopisu. Protagonistów informowano, że ich partner nie otrzymał żadnej instrukcji.

Badanych (parami; protagonista i naiwny) umieszczano przy jednym sto­le, a eksperymentator przeprowadzał z nimi wywiad. Badani mieli odpowia­dać na pytania wywiadu podając określenia liczbowe (skala dziesięciopunk­towa); np. „swoją odwagę oceniam na siedem w skali dziesięciopunktowej". Pytania wywiadu dotyczyły samoopisu właściwości ważnych dla „przebiegu kariery życiowej": uzdolnień twórczych, koordynacji fizycznej i manualnej, pracowitości oraz uzdolnień społecznych. Jako pierwszy zawsze udzielał od­powiedzi „protagonista". Eksperymentator rejestrował odpowiedzi badanych. Odpowiedzi „naiwnego partnera" traktowano jako reakcje behawioralne na autoprezentacje protagonisty i były one jedną ze zmiennych zależnych w analizie wyników.

Po zakończeniu wywiadu badani wypełniali kwestionariusz, w którym dokonywano pomiaru społecznej samooceny i proszono o oszacowanie po­ziomu samooceny partnera interakcji. Oszacowany przez protagonistę po­ziom samooceny naiwnego partnera traktowano jako wskaźnik „obrazu naiw­nego partnera". W innych pytaniach mierzono stopień zapamiętania włas­nych odpowiedzi na pytania wywiadu i odpowiedzi partnera.

Protagoniści, dążący do stworzenia korzystnego obrazu własnej osoby, oceniali się (w końcowym kwestionariuszu) korzystniej niż dążący do stwo­rzenia obrazu „skromnego". Również naiwni partnerzy wyżej szacowali sa­moocenę protagonisty dokonującego korzystnej autoprezentacji, a ponadto oceniali go jako bardziej zarozumiałego niż „protagonistę" dokonującego skromnej autoprezentacji. Oznacza to, że manipulacja eksperymentalna po­zytywnością autoprezentacji była skuteczna.

Wyniki wywiadu (sumy ocen) wykazały, że w warunkach „pozytywnej autoprezentacji" zarówno protagoniści, jak i ich naiwni partnerzy stworzyli podczas wywiadu korzystniejsze (auto)wizerunki niż w warunkach „skrom­nej" autoprezentacji. Jest to rezultat zgodny z hipotezą tworzenia normy autoprezentacji (pozytywna vs skromna) otwierającej interakcję - „normę", do której dostosowywali się „naiwni partnerzy”¹⁴. Tak więc - na poziomie reakcji behawioralnych - autoprezentacja jednego z uczestników interakcji znacząco wpływała na autoprezentację partnera, „prowokując" autoprezenta­cję o podobnym wydźwięku.

Protagoniści szacowali samooceny swoich naiwnych partnerów zgodnie z charakterem własnych autoprezentacji; korzystna autoprezentacja powodo­wała wyższe oszacowania samooceny „naiwnego partnera" niż skromna au­toprezentacja. Oszacowanie samooceny naiwnego partnera, dokonywane przez protagonistę, korelowało mocniej z zachowaniami naiwnego partnera podczas wywiadu (0,63; p < 0,005) niż z zachowaniami protagonisty (0,41; 0,05 < p < 0,10).

Sugeruje to, że oszacowania samooceny naiwnego partnera, jakich doko­nywali protagoniści, wynikały z zakładanego mechanizmu: autoprezentacja protagonisty tworzyła interakcyjną normę autoprezentacji, która powodowa­ła, że naiwny partner emitował więcej określonego typu zachowań zgodnych z interakcyjną normą (faworyzujące lub skromne), a te stanowiły materiał tworzący opinię o naiwnym partnerze w oczach protagonisty.

Badani odpowiadali również na pytanie: „Jak partner oszacował twoją samoocenę?" Protagoniści realizujący faworyzującą autoprezentację sądzili, że w oczach naiwnego partnera wypadli ponad dwukrotnie lepiej, niż protagoniści realizujący autoprezentację skromną. Natomiast poglądy naiwnych partnerów były niezależne od charakteru autoprezentacji protagonisty. Na­iwni partnerzy protagonisty realizującego korzystną autoprezentację sądzili, że ma on podobną opinię o ich samoocenie, jak naiwni partnerzy protagonis­ty realizującego skromną autoprezentację.

Tak, więc naiwny partner opisywał się podczas wywiadu zgodnie z auto­prezentacją protagonisty; faworyzująco w odpowiedzi na korzystne autopre­zentacje, a skromnie w odpowiedzi na skromne autoprezentacje protagonisty. Zachowanie to wywierało wpływ na postrzeganie naiwnego partnera przez protagonistę, ale naiwni partnerzy nie byli świadomi wrażenia, jakie ich zachowanie wywarło na protagoniście.

Badani odpowiadali także na pytanie „W jaki sposób opisaliby siebie w innych warunkach niż te, jakie stwarzał wywiad?" Wyniki wykazały, że protagoniści byli w pełni świadomi, że ich zachowanie podczas wywiadu było zmodyfikowane przez wymuszone instrukcją dążenie autoprezentacyj­ne. Niezależnie od tego czy miała to być autoprezentacja faworyzująca, czy skromna oceny „odmienności" zachowania w warunkach „poza wywiadem" były wręcz identyczne. Zupełnie inaczej odpowiadali natomiast „naiwni ob­serwatorzy", których odpowiedzi w warunkach „faworyzującej" autoprezen­tacji były wyraźnie korzystniejsze niż w warunkach „skromnej autoprezen­tacji". Tak, więc naiwni partnerzy (ale nie protagoniści) sądzili, że w innej sytuacji ich odpowiedzi na pytania wywiadu byłyby bardzo podobne do udzielonych w sytuacji badania.

Wyniki te sugerują, że naiwni obserwatorzy byli całkowicie nieświadomi, że ich zachowanie było zależne od zachowania protagonistów, a więc ich autoprezentacje nie były świadome i zaplanowane (a w każdym razie mniej świadome niż u protagonistów).

Głównym wskaźnikiem jakości zapamiętania interakcji była suma błę­dów popełnionych w odtwarzaniu zachowań swoich i partnera podczas wy­wiadu (badani mieli odtworzyć własne i partnera odpowiedzi udzielone pod czas wywiadu). Protagoniści gorzej odtwarzali zachowania z wywiadu, jeśli podczas niego dokonywali „skromnej" autoprezentacji niż wtedy, gdy reali­zowali autoprezentację „faworyzującą", nie było natomiast takiej różnicy we wskaźnikach zapamiętania u „naiwnych partnerów".

Jest to zgodne z przewidywaniem, że „skromna autoprezentacja", jako mniej naturalna niż „faworyzująca", ma bardziej świadomy, wydeliberowany (a nie automatyczny) charakter i dlatego zużywa więcej zasobów poznaw­czych. Prowadzi to do mniej dokładnego przetwarzania informacji, a konsek­wencją tego jest gorsze zapamiętywanie. Analiza danych dotyczących pamię­tania własnych zachowań wykazała, że protagoniści popełnili więcej błędów w odtwarzaniu swoich zachowań, kiedy realizowali „skromną" autoprezenta­cję niż wtedy, kiedy realizowali autoprezentację „faworyzującą". Różnicy takiej nie stwierdzono u „naiwnych" partnerów.

Podsumowując: rezultaty dowodzą, że autoprezentacyjne zachowanie jed­nego z uczestników „otwierającego" interakcję tworzy dla niej „autoprezen­tacyjna normę". Partner odpowiada autoprezentacją tego samego typu jak autoprezentacja „otwarcia", przy czym wydaje się być nieświadomy, że tak czyni. Z kolei „otwierający" interakcję wydaje się być nieświadomy skut­ków, jakie ma jego zachowanie dla zachowań drugiej osoby, albowiem w swoich sądach o partnerze osoba „otwierająca" interakcję nie uwzględnia „poprawki" na autoprezentację partnera, traktując jego zachowanie jako od­zwierciedlenie jego „prawdziwej natury".

Rezultaty uzyskane przez Baumeistera i współpracowników wydają się jednak ograniczone do tych sytuacji, w których między partnerami interakcji istnieje zasadnicza zgoda, co do podstawowej definicji sytuacji. Każdy z part­nerów akceptuje image, do którego aspiruje druga strona. Nie zawsze jednak tak się dzieje. Niekiedy, chociaż kwestia ta zajmuje niewiele uwagi badaczy, dochodzi podczas interakcji do autoprezentacyjnego konfliktu; co najmniej jedna strona nie jest skłonna do zaakceptowania image, do którego aspiruje partner. Zamiast autoprezentacyjnego porozumienia pojawia się walka, pod­czas której co najmniej jedna ze stron interakcji usiłuje złamać opór partnera.

STRONY 203-229

Rozdział VI Modyfikatory zachowań autoprezentacyjnych: różnice indywidualne

1. Samoocena i treść oraz samoświadomość samowiedzy

Poziom samooceny

Samoocena jest jednym z częściej uwzględnianych w literaturze przedmiotu modyfikatorów procesu autoprezentacji. Siłą rzeczy, w dotychczaso­wym wywodzie często przytaczano dane teoretyczne i empiryczne, związane z wysokością samooceny. Dlatego też w tym rozdziale pozwolę sobie tylko na przedstawienie, zebranych w tabelarycznym skrócie, prawidłowości auto­prezentacyjnych połączonych z wysokością samooceny.

Tabela 6. Wpływ poziomu samooceny na autoprezentację

Samoocena niska	Samoocena wysoka
autoprezentacja „obronno-unikająca" (ukrywanie słabych stron)	autoprezentacja „zdobywcza" (atrybutywna) (eksponowanie mocnych stron)
osłabienie egotyzmu atrybucyjnego (skromność) w warunkach publicznych	wzrost egotyzmu atrybucyjnego w warunkach publicznych
autoprezentacja „zgodnościowa” po niepowodzeniu zadaniowym	autoprezentacja „kompensacyjna" po niepowodzeniu zadaniowym

Z sugestii niektórych badaczy wynika również, że osoby o niskiej samo­ocenie powinny chętniej, niż osoby o samoocenie wysokiej, korzystać z po­średnich form autoprezentacji (na przykład „pławienia się w cudzej chwale"; por. Cialdini i wsp., 1990), a mniej chętnie ze „zdobywczego" samoopisu.

Dymkowski (1996) sugeruje, że im wyższa samoocena („globalne samo­wartościowanie"), tym silniejsza tendencja do monitorowania reakcji innych na swoje zachowania, a jednocześnie wysokie globalne samowartościowanie pełni' ma rolę bufora przed odrzuceniem jednostki przez ważne grupy społe­czne. Z jednej, więc strony osoby o wysokiej samoocenie wykazują wrażliwość na to, co sądzą o nich inni, z drugiej - mogą demonstrować większą niezależność zachowań publicznych od oczekiwań i nacisków otoczenia niż osoby o samoocenie niskiej. Wydaje się, że może to oznaczać, iż osoby o wysokiej samoocenie organizują swoje działania autoprezentacyjne bar­dziej perspektywicznie i mniej konformistycznie (względnie niezależnie od wymagań otoczenia „tu i teraz", a zgodnie z bardziej długofalowymi celami własnymi).

Korelaty samooceny znaczące dla zachowań autoprezentacyjnych

Z poziomem samooceny związany jest sposób reagowania na sygnały zagrażające dla poczucia własnej wartości. Samoocenie wysokiej towarzyszy skłonność do posługiwania się mechanizmem represji (wyparcia), natomiast samoocenie niskiej - skłonność do sensytywności (a nie represji); por. Zu­ber, 1981; Dymkowski, 1996. To zróżnicowanie może być podłożem względnej niezależności zachowania od presji otoczenia u osób o samoocenie wyso­kiej. Osoby te ignorują informacje niepochlebne i dzięki temu mogą utrzy­mywać o sobie pozytywne mniemanie (Cohen, 1964; cyt. za: Dymkowski, 1996). Z kolei podwyższona wrażliwość na sygnały zagrażające (sensytyw­ność), charakterystyczna dla osób o niskiej samoocenie, sprzyja większej zależności od otrzymywanych informacji osobistych, a poprzez to zwięk­szeniu zależności zachowań publicznych od sygnałów otrzymywanych od innych i - w efekcie - większego konformizmu autoprezentacji wobec spostrzeganych oczekiwań audytorium.

Kolejnym korelatem samooceny jest lęk społeczny; osoby o niskiej sa­moocenie cechuje wyższy poziom lęku niż osoby o samoocenie wysokiej. Stąd - poprzez lęk społeczny - niska samoocena sprzyja nieśmiałości i autoprezentacji typu „ukrywania słabości", a samoocena wysoka - ekspan­sywności działań autoprezentacyjnych i zachowań typu „demonstrowanie mocnych stron".

Korelatem samooceny jest również poziom depresyjności (operacjonali­zowany najczęściej Kwestionariuszem Becka; BDI). Niska samoocena współwystępuje z podwyższonymi wynikami w BDI (niekliniczna depre­sja). Z kolei niekliniczna depresyjność sprzyja autoprezentacjom typu „sup­likacyjnego" (wizerunek nieudacznika), zwłaszcza, kiedy poprzez stworze­nie takiego wizerunku można „uwolnić się" od konieczności realizowania zadań (por. Weary i Williams, 1990; przedstawione we wcześniejszej czę­ści książki).

2. Publiczna i prywatna samoświadomość

Rzeczywiste znaczenie samowiedzy (szerzej „ja") dla regulacji zachowa­nia zależy w znaczącym stopniu od ukierunkowania uwagi podmiotu. W da­nym momencie uwaga jednostki może być zwrócona do wewnątrz (skoncentrowana na własnej osobie) bądź skierowana na zewnątrz (Duval i Wicklund, 1972; por. też: Karyłowski, 1977; Szmajke, 1983). Kiedy uwaga jednostki jest raczej skierowana do wewnątrz, a nie na otoczenie, mamy do czynienia ze stanem koncentracji na sobie (self-awareness; Duval i Wicklund, 1972). W stanie koncentracji na sobie (inaczej: w stanie przedmiotowej samoświa­domości) wzrasta wyrazistość wewnętrznych standardów regulacji (norm, przekonań, postaw, poczuć, wartości etc.) związanych z "ja", co prowadzi zazwyczaj do większego podporządkowania zachowania jednostki takim (wewnętrznym) standardom. Inaczej mówiąc, w warunkach koncentracji na sobie wzrasta zgodność między „ja" jednostki (np. treścią samowiedzy, sa­mooceną, postawami itp.) a jej zewnętrznym zachowaniem, (por. Scheier, Feningstein i Buss, 1975; Karyłowski, 1977; Szmajke, 1983).

Feningstein, Scheier i Buss (1975) opracowali narzędzie służące do po­miaru względnie stałej skłonności do pozostawania w stanie koncentracji na sobie (dyspozycyjna koncentracja na sobie). Wprowadzili oni również roz­różnienie koncentracji na "ja prywatnym" (private self-consciousness: samo­świadomość prywatna) lub, ja publicznym" (public self-consciousness: sa­moświadomość publiczna}. "Ja pr_ywatne" dotyczy tych aspektów własnej osoby, które są niedostępne obserwacyjnie dla innych (myśli, prywatne stan­dardy, postawy, wartości itp.). Natomiast "ja publiczne" - tych aspektów własnej osoby, które są widoczne dla zewnętrznego obserwatora i decydują o wrażeniu wywieranym na otoczeniu (wygląd, zachowanie, ujawniane opi­nie i poglądy, maniery itp.). Jednostka może koncentrować uwagę raczej na prywatnych bądź na publicznych aspektach , ja".

Rozróżnienie „samoświadomości prywatnej" i „publicznej" wywarło zna­czący wpływ na badania dotyczące zjawiska autoprezentacji (por. Jones i Pitt­man, 1983; Leary i Kowalski, 1990).

Dyspozycyjna koncentracja na "ja. prywatnym" współwystępuje z potrze­bą własnej unikalności i skłonnością do publicznej indywiduacji (tendencją do odróżniania się od innych, akcentowaniem własnej odrębności i unikalno­ści (cyt. za: Dymkowski, 1996). Stan ten jest równoznaczny - stwierdza ten sam autor - ze wzrostem regulacyjnego znaczenia „wewnętrznego audyto­rium" (self-as-audience; por. Schlenker, 1986; Schlenker i Weigold, 1989), co oznacza, że działania autoprezentacyjne podejmowane w takim stanie powinny być (szczególnie) zgodne z , ja" jednostki. Można oczekiwać, że w stanie „prywatnej samoświadomości" jest bardziej prawdopodobne podej­mowanie autoprezentacji polegających na selektywnym odsłanianiu odpo­wiednich fragmentów „autentycznego ja", a mniej prawdopodobne podejmo­wanie działań autoprezentacyjnych, wymagających tworzenia publicznego wizerunku relatywnie odległego od „ja". W kontekście zachowań autopre­zentacyjnych samoświadomość prywatna skłania do ignorowania oczekiwań innych lub do przeforsowywania publicznego wizerunku pożądanego przez autoprezentera (w niewielkim stopniu „uzgodnionego" z oczekiwaniami au­dytorium; Dymkowski, 1996). Może to sprzyjać podejmowaniu „autoprezen­tacyjnej walki" podczas interakcji, jeśli jeden ,z uczestników znajduje się w stanie samoświadomości prywatnej.

Schlenker i Weigold (1990) wykazali, że osoby charakteryzujące się dyspozycyjną, prywatną samoświadomością szczególnie mocno demonstrowały własną niezależność. Jeśli aktor sądził, że audytorium może ocenić go jako „konformistę", kompensacyjnie prezentował niezależność i autonomię. Wy­daje się to zgodne z wcześniejszymi ustaleniami Carvera i Scheiera (1981), którzy wykazali, że prywatna samoświadomość sprzyja reaktancji. Podobnie, w warunkach prywatnej samoświadomości obserwuje się mniejszą podatność na nacisk grupowy (Froming i Carver, 1981), jak i mniejszą podatność na sugestię (Scheier, Carver i Gibbons, 1979; cyt. za: Dymkowski, 1996).

Nie oznacza to, że stan prywatnej samoświadomości jest równoznaczny z brakiem działań autoprezentacyjnych. Raczej w takim stanie (kiedy ludzie oceniają prywatne aspekty własnej osoby jako szczególnie ważne dla siebie; por. Zakrzewski i Strzałkowska, 1987) bardziej prawdopodobne są autopre­zentacje polegające na tworzeniu wizerunku osoby niezależnej i autonomicz­nej oraz silniejsze podporządkowanie autoprezentacyjnego wizerunku treś­ciom "ja", natomiast mniej prawdopodobne - autoprezentacje wymagające dostosowywania swego wizerunku do oczekiwań i systemu wartości audyto­rium.

Dymkowski (1996) stawia też hipotezę, że osoby o samoświadomości prywatnej, w obecności innych, będą podejmowały autoprezentacje „strate­giczne", zorientowane na realizację długofalowych celów, podporządkowane motywom konserwatywnym (potwierdzenie treści dotychczasowej samowie­dzy) lub egotycznym, nawet jeśli dokonuje się to kosztem pewnych niespój­ności w ukazywanym publicznie wizerunku własnej osoby.

Koncentracja na "ja publicznym" (publiczna samoświadomość) związana jest z dokładniejszym przewidywaniem i postrzeganiem wrażenia, jakie wy-; wiera się na innych ludziach (Tobey i Tunell, 1981) oraz z przykładaniem większej wagi do publicznych aspektów , "ja" (Zakrzewski i Strzałkowska, 1987}. Ponadto publiczna samoświadomość sprzyja większej uległości wo­bec nacisku grupy (Froming i Carver, 1981) i większej wrażliwości na sank­cje oraz nagrody społeczne (Feningstein, 1979), a także koreluje dodatnio (choć niewysoko) z chronicznym lękiem społecznym (cyt. za: Dymkowski, 1996). Zazwyczaj publiczna samoświadomość zwiększa zgodność prezento­wanego publicznie wizerunku z wymaganiami zewnętrznymi (przepisami roli, normami społecznymi zaktywizowanymi przez sytuację, oczekiwaniami audytorium), co prowadzi do zwiększenia stopnia konformizmu (Dymkow­ski, 1996).

Osoba publicznie samoświadoma dostosowuje swoje działania autopre­zentacyjne do spostrzeganych oczekiwań publiczności, a więc jej strategia autoprezentacyjna bliższa jest formie „czarowania audytorium", niż autopre zentacji polegającej na publicznym ukazywaniu wizerunku „przesuniętego" w kierunku idealnego wyobrażenia własnej osoby. Tendencja ta jest jednak ograniczana przez dążenie do autoprezentacyjnej konsekwencji. Jednostki charakteryzujące się dyspozycyjną samoświadomością publiczną, a jedno­cześnie słabą samoświadomością prywatną autoprezentują się - tym samym obserwatorom - zgodnie z wcześniej wytworzonym wrażeniem (Doherty i Schlenker, 1991). Dążenie do autoprezentacyjnej spójności może prowadzić nawet do demonstrowania nonkonformizmu przez osoby cechujące się pub­liczną samoświadomością, kiedy jest to zgodne w wcześniej ukształtowanym (w oczach audytorium) wizerunkiem siebie, jako osoby niezależnej (Schlen­ker i Weigold, 1990). Jak podkreśla Dymkowski (1996), troska o spójność i wiarygodność jest główną cechą działań autoprezentacyjnych osób charak­teryzujących się publiczną samoświadomością. Prowadzi to zazwyczaj do konformizmu wobec spostrzeganych oczekiwań widowni, ale - kiedy poja­wia się zagrożenie dla wiarygodności autoprezentacji - publicznie samo­świadomy autoprezenter zdolny jest do nonkonformizmu.

3. Pragmatyzm-pryncypializm

Koncepcja pragmatyzmu-pryncypializmu (self-monitoring) zakłada, że pewni ludzie regulują swoje zachowania interpersonalne zależnie od wymo­gów sytuacji społecznej ( pragmatycy, skłonni do monitorowania), podczas gdy zachowania innych są w mniejszym stopniu zależne od sytuacji, a bar­dziej od ich stałych, wewnętrznych predyspozycji (pryncypialiści, nieskłonni do monitorowania); Snyder, 1974, 1979; Wojciszke, 1983, 1984. Skłonności pragmatyczne lub pryncypialne są powszechnie uznawane za powiązane ze skłonnością do podejmowania i sprawnością realizowania zachowań auto­prezentacyjnych (por. Schlenker, 1980).

Jak konkluduje Snyder (1979), wymiar pragmatyzmu-pryncypializmu obejmuje różnice indywidualne, związane z międzysytuacyjną zmiennością ekspresji, wysiłkiem wkładanym w kontrolowanie własnych zachowań ekspresyjnych oraz wrażliwością na sytuacyjne sygnały w ujawnianiu ekspresji. Pragmatyków charakteryzuje większa międzysytuacyjna zmienność ekspre­sji, silniejsza kontrola nad własnymi zachowaniami ekspresyjnymi oraz więk­sza wrażliwość na sytuacyjne sygnały.

Pragmatycy dokładniej niż pryncypialiści obserwują innych; lepiej za­uważają i zapamiętują informacje o innych, jeśli przewidują z nimi przyszłe interakcje (Berscheid i in., 1976), a także częściej „domyślają" się, jakie cechy posiada przyszły parter (Mill, 1984). Nieco trafniej niż pryncypialiści przewidywali nasilenie neurotyzmu (Skala Eysencka) innych osób (Sanz, Sanchez-Bernardos, Avia, 1996)

Pragmatycy częściej podejmują działania zmierzające do wywarcia od­powiedniego wrażenia na innych, częściej zmieniają swoje zachowania, do­stosowując je do przeobrażających się warunków, trafniej postrzegają innych i celniej odczytują ich oczekiwania odnośnie do własnej osoby niż pryn­cypialiści (por. Snyder, 1974). Pragmatycy są również sprawniejszymi autoprezenterami niż pryncypia­liści. Zewnętrzni obserwatorzy postrzegają, pragmatyków jako bardziej przy­jacielskich, otwartych i ekstrawertywnych; a jednocześnie jako mniej skłon­nych do martwienia się, a także nie tak lękliwych i zdenerwowanych jak pryncypialiści (Lippa, 1976, 1978; cyt. za: Wojciszke, 1983). Pragmatycy podejmują w trakcie interakcji więcej zabiegów stwarzających przyjemną atmosferę i usprawniających jej przebieg; pierwsi inicjują rozmowę (Ickes i Barnes, 1977) i komunikują rozmówcy swoje przyjazne doń nastawienie (Ludwig, Franco i Malloy, 1986): Generalnie pragmatycy chcą robić i robią ogólnie korzystniejsze wrażenie na innych niż pryncypialiści. Charakteryzuje ich zarówno silniejsza motywacja, jak i większa sprawność autoprezentacji niż pryncypialistów (Schlenker, 1980).

W badaniu Szmajke (1995) stwierdzona wyraźną zależność między wy­miarem pragmatyzmu-pryncypializmu (mierzoną Skalą Pragmatyzmu; Woj­ciszke, 1984) a stylem autoprezentacji i popularnością w grupie1⁵¹⁵. Wśród osób popularnych w grupie (klasie szkolnej; badano, ósmoklasistów) przewa­żali pragmatycy, a wśród niepopularnych pryncypialiści. Ponadto popularni--pragmatycy i niepopularni-pryncypialiści inaczej reagowali na informację o sukcesie lub porażce w zadaniu testowym uzyskanym w warunkach pub­licznych lub prywatnych.

Tabela 7. Pragmatyzm-pryncypializm, a popularność w klasie szkolnej (Szmajke, 1995)'⁶¹⁶

	Pragmatycy	Pryncypialiści	φ=0,71 x^2=38,39, df=1, p < 0,0001
Popularni	32	6
Niepopularni	5	33

Pragmatycy (popularni), poinformowani o porażce w teście mierzącym „potencjał intelektualny", dokonywali korzystniejszych samoopisów, kiedy odbywało się to w warunkach „publicznych" niż „prywatnych", ale „prywat ne" i „publiczne" samoopisy pragmatyków nie różniły się, kiedy informowa­no o sukcesie. „Poprawa" publicznego samoopisu, jaką stwierdzono (u prag­matyków) po porażce, wynikała z silniejszej autoatrybucji cech sprawnoś­ciowych (np. inteligentny, mądry) i cech moralnych (np. uczciwy, szczery).

Pryncypialiści (niepopularni) dokonywali korzystniejszych samoopisów w warunkach „publicznych" niż „prywatnych", kiedy informowano ich o suk­cesie, ale nie wtedy, gdy informowano o porażce. Korzystniejszy samoopis publiczny pryncypialistów, poinformowanych o sukcesie, wynikał również z silniejszych autoatrybucji pozytywnych właściwości moralnych i spraw­nościowych.

Różnica w sposobie autoprezentacji między popularnymi pragmatykami a niepopularnymi pryncypialistami sprowadzała się do warunków, w jakich wystąpiły (faworyzujące) efekty autoprezentacyjne. U pragmatyków fawory­zująca autoprezentacja pojawiała się w warunkach publicznego zagrożenia poczucia własnej wartości (porażka w teście), natomiast u pryncypialistów - w warunkach publicznego wzmocnienia poczucia własnej wartości (po sukcesie). Ważne wydaje się również to, że w swoich samoopisach prag­matycy - tak prywatnie, jak publicznie - mocniej akcentowali cechy moral­ne niż sprawnościowe. Pryncypialiści czynili tak tylko w warunkach „pry­watnej" porażki, natomiast w warunkach publicznych nieznacząco silniej akcentowali posiadanie cech sprawnościowych niż moralnych.

Z samoopisu pragmatyka wynikało, więc, że jest on - tak prywatnie, jak publicznie - „bardziej moralny niż sprawny". Z samoopisu pryncypialisty wynikało natomiast, że jest „tak samo sprawny, jak moralny", aczkolwiek - szczególnie w warunkach publicznych - nieco bardziej sprawny niż moralny.

Pragmatyczna lub pryncypialna koncepcja własnej osoby była znacząco związana zarówno z zachowaniami autoprezentacyjnymi, jak i popularnością w grupie. Jeśli przyjąć, że popularność jednostki jest -przynajmniej częścio­wa - wyznaczana przez sprawność autoprezentacji, przedstawione rezultaty sugerują, iż optymalnym sposobem zachowania powinna być „skromność" demonstrowana na tle wyraźnego, obiektywnego sukcesu i faworyzująca auto­prezentacja, mocniej akcentująca walory moralne niż sprawnościowe, dokony­wana na tle niepowodzenia. Natomiast niekorzystna, z perspektywy zabiegania o popularność w grupie (być może dotyczy to tylko młodzieży), wydaje się faworyzująca autoprezentacja na tle widocznego, obiektywnego sukcesu.

W podobnym badaniu (Pasternak, 1996) 64 osoby (uczniowie klasy VIII) opisywały siebie na 26-ciu jednobiegunowych skalach zaetykietowanych po­zytywnie wartościowanymi przymiotnikami. Połowa badanych (n=30) doko­nywała samoopisu w warunkach „prywatnych" (anonimowo, „dla sprawdze­nia metody do właściwego badania"), a pozostali (n=33) w warunkach „pub­licznych" (nieanonimowo, „celem wyłonienia przez Kuratorium Oświaty i Wychowania najlepiej rokujących absolwentów szkół podstawowych"). Z instrukcji wynikało, że (w warunkach „publicznych") dane z badania po­służą do wstępnej selekcji „obiecujących absolwentów". Dwa tygodnie wcześniej wszyscy badani (na prośbę wychowawcy klasy) wypełniali anoni­mowo Skalę Pragmatyzmu (Wojciszke, 1984), Kwestionariusz Aprobaty Społecznej (KAS; Drwal i Wilczyńska, 1980) oraz Skalę Samoopisu (miara samooceny; Dymkowski). W tym badaniu samoopisów dokonywano, więc bez „tła" w postaci sukcesu lub niepowodzenia, ale w dalszej perspektywie jawiła się możliwość społecznej weryfikacji publicznego samoopisu.

Samoopisy badanych poddano analizie składowych głównych (ekstrak­cja - principal component) z rotacją ukośną (oblimin), która ujawniła dwa niezbyt silnie skorelowane (r=0,30) czynniki o wartościach własnych (eigen­value) 7,92 i 2,68, wyjaśniające łącznie 4'1% wariancji. Czynnik pierwszy definiowały następujące przymiotniki: uczynny (0,76), pomocny (0,76), wyrozumiały (0,68), chętny do współpracy (0,65), otwarty (0,57), szczery (0,56), prawdomówny (0,56), pracowity (0,56), słowny (0,54). Natomiast czynnik drugi definiowały: inteligentny (0,77), wytrwały (0,72), spostrzegaw­czy (0,70), zdolny (0,66), zaradny (0,64); w nawiasach podano ładunki czyn­nikowe.

Pierwszy z czynników zinterpretowano jako „zalety moralno-społeczne", a czynnik drugi - jako „zalety intelektualno-sprawnościowe". Metodą re­gresyjną obliczono dla każdego badanego dwa wskaźniki - samoopisu cech moralno-społecznych i samoopisu cech intelektualno-sprawnościowych - które stanowiły zmienne zależne w analizie wyników.

Rezultaty poddano analizie kowariancji (MANACOVA), w której zmien­nymi niezależnymi były zawsze warunki tworzenia samoopisu (prywatnie vs publicznie) oraz (jako zmienna wewnątrzosobnicza) aspekt samoopisu (moralno-społeczny vs intelektualno-sprawnościowy). Do analizy dołączano blo­kowo dwie (spośród trzech) zmienne osobowościowe, mierzone kwestiona­riuszowo (Pragmatyzm, KAS, Samoocena), a trzecia ze zmiennych indywi­dualnych była kowariantem w analizie. W sumie wykonano trzy MANACOVA w układzie 2 x 2 x 2 x (2) i piątą zmienną jako kowariantem.

W obu analizach, w których wymiar pragmatyzmu-pryncypializmu potraktowano jako zmienną niezależną, stwierdzono znaczący, wielowymiaro­wy efekt interakcyjny: pragmatyzmu-pryncypializmu i warunków tworzenia samoopisu. Pryncypialiści opisywali się tak samo w warunkach prywatnych, jak publicznych (brak różnic). Natomiast pragmatycy formułowali korzyst­niejsze samoopisy w warunkach publicznych niż prywatnych (zależność do­tyczy wektora „moralne+sprawnościowe"). Efekt autoprezentacyjny (różnica między samoopisem „prywatnym" i „publicznym") był więc znaczący wyłą­cznie u pragmatyków, a nieistotny u pryncypialistów.

Ponadto, prywatne samoopisy pragmatyków i pryncypialistów nie różniły się znacząco (choć pryncypialiści opisywali się nieco korzystniej niż pragmatycy), natomiast publiczne samoopisy pragmatyków były znacząco korzy­stniejsze niż publiczne samoopisy pryncypialistów. Zależności te - przy­pomnijmy - dotyczyły wektorowego wskaźnika obejmującego oba aspekty samoopisu (moralno-społeczne + intelektualno-sprawnościowe; Wykres 5).

­

Wykres 5. Samoopis w warunkach prywatnych i publicznych w zależności od poziomu pragmatyzmu {wektor: moralne+sprawnościowe). (Im wyższy wska­źnik, tym korzystniejszy samoopis)

Prywatnie Publicznie

Wielkość efektu autoprezentacyjnego była silniejsza u pragmatyków niż u pryncypialistów, ale zależność tę modyfikowała dodatkowo zmienna ap­robaty społecznej (mierzona KAS; por. Wykres 6).

Wykres 6. Samoopis jako funkcja warunków (prywatne-publiczne) pragmatyzmu i potrzeby aprobaty społecznej (KAS); wektor: moralne+sprawnościo­we. (Im większa wartość wskaźnika, tym korzystniejszy samoopis)

Efekt autoprezentacyjny (różnica między samoopisem prywatnym i pub­licznym) był istotny jedynie u pragmatyków charakteryzujących się niewiel­ką potrzebą aprobaty społecznej. Pozostali badani, czyli pryncypialiści (nie­zależnie od potrzeby aprobaty społecznej) oraz pragmatycy o wysokiej po­trzebie aprobaty opisywali się właściwie tak samo prywatnie, jak publicznie.

Wynik ten wydaje się oczywisty; badani w warunkach publicznych mogli się obawiać zdyskredytowania zbyt pochlebnych samoopisów w dalszych etapach procedury selekcyjnej. Ze wstępnej instrukcji wynikało, bowiem, że badania, w których biorą udział, posłużą do „wstępnego wyboru najbardziej obiecujących". W tej sytuacji formułowanie korzystnych samoopisów pub­licznych mogło być szczególnie trudne dla osób o wysokiej potrzebie ap­robaty, charakteryzujących się lękiem przed negatywną oceną społeczną, o którą łatwo w przypadku ewentualnego niepotwierdzenia samoopisu w dal­szych fazach selekcji. Dla pragmatyków o małym zapotrzebowaniu na ap­robatę korzystna, publiczna autoprezentacja mogła być mniej zagrażająca.

Przeciwko takiej interpretacji przemawia jednak to, że prywatne samo­opisy pragmatyków cechujących się niewielkim pragnieniem aprobaty były niekorzystne (najniższy wskaźnik na Wykresie 6). Znaczący efekt autoprezentacyjny w tej grupie badanych wynikał, więc nie tyle z „chełpliwych" samoopisów publicznych, lecz ze „skromnych" samoopisów prywatnych.

„Skromność" samoopisów prywatnych, stwierdzona w grupie pragmaty­ków o niskiej potrzebie aprobaty, może być jednak pozorna. Pragmatycy mają, bowiem utrudniony dostęp do samowiedzy, jeśli więc warunki nie zmuszają ich do sformułowania sytuacyjnej definicji własnej osoby, mogą wykazywać silną tendencję centralną, kiedy wymaga się od nich samoopisu poprzez określenie swego położenia na wielu wymiarach. Po prostu: prag­matyk w warunkach prywatnych, określając, w jakim stopniu jest np. „spo­strzegawczy", umieszcza swoją odpowiedź blisko środka skali, co może oznaczać „nie wiem", „w zależności od sytuacji", „różnie bywa", a nieko­niecznie odzwierciedlać wewnętrzne przekonanie o posiadaniu danej cechy w „przeciętnym" nasileniu. W niniejszym badaniu średnie surowych samo­opisów (na skalach dziewięciostopniowych) we wszystkich warunkach były większe od pięciu, lokowały się, więc na pozytywnej połówce skali. „Skrom­ne", dokonywane w warunkach prywatnych, samoopisy pragmatyków mało wrażliwych na aprobatę społeczną wynikają, więc z tego, że ta grupa bada­nych lokowała swoje oceny blisko środka skali. Może to oznaczać, choć nie musi, że „skromne" samoopisy prywatne tych badanych oznaczają „nie wiem", „różnie bywa", itp., a nie „posiadam tę cechę w niewielkim stop­niu".

Stwierdzono również, że pragmatycy (publicznie i prywatnie) inaczej niż pryncypialiści rozkładali w samoopisach akcenty „moralne" i „sprawnościo­we". Samoopisy pragmatyków sugerowały, że są oni (nieistotnie) „bardziej moralni niż sprawni", podczas gdy samoopisy pryncypialistów, że są (mar­ginalnie znacząco) „bardziej sprawni niż moralni". Dodajmy, że pragmatycy opisywali się nie mniej korzystnie niż pryncypialiści pod względem cech „intelektualno-sprawnościowych" (brak istotnej różnicy), a znacząco korzyst­niej pod względem cech „moralno-społecznych". Różnica w samoopisach pragmatyków i pryncypialistów sprowadzała się głównie do tego, że prag­matycy opisywali się korzystniej niż pryncypialiści pod względem cech „mo­ralno-społecznych" (por. Wykres 7).

Wykres 7. Samoopis „cech moralnych" i „sprawnościowych" w zależności od pozio­mu pragmatyzmu

Pryncypialiści Pragmatycy

Problemy z niejednorodnością pragmatyzmu

Narzędzie zaproponowane przez M. Snydera (Self-monitoring Scale; SMS) do pomiaru pragmatyzmu z założenia miało być jednowymiarowe. Jednakże analizy czynnikowe sugerują, że wymiar pragmatyzmu-pryncypia­lizmu ma strukturę wieloczynnikową. W literaturze przedmiotu najczęściej (por. Briggs, Cheek i Buss, 1980; Gabryena i Arkin, 1980; Miller i Thayer, 1989; Świątnicki, 1993) pojawia się rozwiązanie trójczynnikowe, zgodnie, z którym na ogólny wynik w SMS składają się: ekstrawersja, umiejętność gry (acting ability) oraz zewnątrzsterowność (other directedness).

Czynnik ekstrawersji tworzą twierdzenia wskazujące, że jednostka dob­rze czuje się w sytuacjach towarzyskich (nie odczuwa zakłopotania, opowia­da dowcipy, jest „centrum uwagi"). Na „umiejętność gry" składają się twier­dzenia wyrażające przekonanie o znakomitych umiejętnościach „aktorskie­go" kontrolowania swego zachowania w kontaktach społecznych (mógłbym być aktorem, wodzirejem, w dobrej sprawie potrafię kłamać patrząc prosto w oczy, potrafię bez przygotowania wygłosić przemówienie na dowolny temat itp.). Czynnik „zewnątrzsterowaności" tworzą twierdzenia wskazujące, że jednostka często dostosowuje swoje zachowania do oczekiwań (wymagań) innych ludzi czy sytuacji (zachowuję się tak, aby nie zrazić do siebie innych, staram się, aby zachowanie było stosowne w danej sytuacji, moje zachowa­nie jest zmienne, zależnie od wymagań sytuacji itp.).

Ekstrawersja i „umiejętność gry" korelują dodatnio z wieloma miarami przystosowania społecznego: pewnością siebie, samooceną, osiągnięciami publicznymi, uzdolnieniami społecznymi. Natomiast „zewnątrzsterowność" koreluje ujemnie z tymi miarami, a dodatnio z miarami lęku i nieśmiałości (por. Briggs i Cheek, 1988; Briggs, Cheek i Buss, 1980; Cheek i Briggs, 1981; Lennox, 1988).

Lennox i Wolfe (1984) w swojej rewizji SMS Snydera stwierdzili, że wiele oryginalnych pozycji narzędzia koreluje dodatnio z poziomem lęku, co wydaje się niezgodne z często przyjmowanym założeniem, że pragmatycy charakteryzują się „zdobywczym" stylem autoprezentacji. Lennox i Wolfe skonstruowali trzynastoitemową Skalę, która mierzy tylko skłonność do po­dejmowania „zdobywczej" autoprezentacji (Revised Self-Monitoring Scale; RSM), natomiast te pozycje oryginalnej SMS Snydera, które korelowały z poziomem lęku, wykorzystano do konstrukcji drugiej skali, nazwanej „Ska­lą Dążenia do Aprobaty Społecznej" (Social Appropriateness Scale; CFA); mierzy ona tendencję do podejmowania „obronnej" autoprezentacji.

Wolfe, Lennox i Cutler (1986) stwierdzili, że skale są ortogonalne wobec siebie oraz korelują z miarami samooceny, sprawności społecznej, nieśmiało­ści i lęku społecznego. W sumie, RSM i CFA można traktować jako miary dwóch różnych typów wzajemnego monitorowania (tendencji do zmiany za­chowania w odpowiedzi na sygnały społeczne). Osoby uzyskujące wysokie wyniki w skali CFA monitorują własne zachowanie, aby uniknąć negatyw­nych konsekwencji społecznych (np. mogą' one powstrzymywać się od spo­żywania alkoholu w sytuacjach publicznych, aby oddalić od siebie negatywną etykietkę), natomiast osoby uzyskujące wysokie wyniki w skali RSM będą monitorowały siebie w sytuacjach, które dają szanse na osiągnięcie, społecz­nych zysków, a jednocześnie są związane z ryzykiem utraty twarzy, jeśli zabiegi autoprezentacyjne się nie powiodą. Krótko: ludzie monitorują własne zachowanie zgodnie ze znaczeniem „wskazówek" płynących z sytuacji spo­łecznych, ale niektórzy czynią tak, kierując się dążeniem uniknięcia strat (dezakceptacji, kar, odrzucenia itp.), inni natomiast - dążeniem osiągnięcia zysków (akceptacji, uznania, nagród itp.). Tendencje te dają się przewidzieć z wyników skal skonstruowanych przez Lennoxa i Wolfe'a.

Tak, więc ogólne skłonności pragmatyczne związane są z globalną ten­dencją do podejmowania zachowań autoprezentacyjnych, natomiast zarówno o stylu monitorowania się, jak i o stylu autoprezentacji decyduje przewaga jednego z dwóch motywów, często powracających w dotychczasowych roz­ważaniach: unikania vs osiągania. Przy czym dość powszechnie sądzi się, że nie są to przeciwległe krańce wspólnego wymiaru „dążenia do korzystnej autoprezentacji", lecz niezależne od siebie tendencje: do podejmowania auto­prezentacji atrybutywno-zdobywczej, poprzez demonstrowanie swoich „moc­nych stron", lub autoprezentacji obronno-zaprzeczającej, poprzez „ukrywa­nie słabości".

4. Lęk społeczny

Schlenker i Leary (1982) zaproponowali poznawczy model zjawiska lęku społecznego. Lęk społeczny i będące jego następstwem reakcje unikania są - zgodnie z ich stanowiskiem - konsekwencją dwóch procesów poznaw­czych: (l) pragnienia wywarcia określonego wrażenia na temat własnej oso­by podczas interakcji społecznej (np. bycia postrzeganym jako ktoś sym­patyczny, atrakcyjny, inteligentny czy kompetentny) i (2) przekonania, że nie jest się zdolnym do sprawienia takiego wrażenia.

Schlenker i Leary (1982a; także: Leary, 1983) uzyskali dane potwier­dzające, że ludzie odczuwali silniejszy lęk społeczny, kiedy byli umotywo­wani do sprawienia określonego wrażenia na innych, ale jednocześnie wątpili, czy potrafią tego dokonać. Istotą lęku społecznego jest w tym ujęciu spostrzegana przez podmiot dysproporcja między wartością określonego celu społecznego a prawdopodobieństwem jego osiągnięcia: im większa owa dys­proporcja, tym silniejszy lęk.

Leary (1983) wprowadził również pojęcie autoprezentacyjnej skuteczno­ści (self-presentational efficacy) - subiektywnego prawdopodobieństwa skutecznego sprawienia określonego wrażenia na innych. Na poczucie auto prezentacyjnej skuteczności składają się: (1) oczekiwanie skutków autopre­zentacji (presentational outcome expectancy) - oczekiwania (prywatne teo­rie) dotyczące tego, jakie zachowania i społeczne tożsamości/wizerunki (i­mages) mogą zapewnić jednostce uzyskanie pożądanych skutków społecznych (np. „jaki obraz siebie trzeba zaprezentować INNYM, aby być . przez nich lubianym") oraz (2} oczekiwanie autoprezentacyjnej skuteczności (presentational self-efficacy expectancy) - przekonanie o posiadaniu zdolności i umiejętności do sprawienia takiego wrażenia na innych, które zapewni uzyskanie pożądanych skutków społecznych.

Leary { 1983) sugeruje także, że subiektywna wartość pożądanych celów społecznych determinuje siłę odczuwanego lęku; im większa wartość pożą­danych celów, tym bardziej jednostka jest motywowana do sprawienia takiego wrażenia, które może zapewnić ich osiągnięcie, i tym silniejszy jest od­czuwany przez nią lęk społeczny.

Maddux, Norton i Leary (1988) konfrontowali osoby różniące się poziomem lęku społecznego (diagnozowanym poprzez wyniki w Social Anxious­ness Scale Leary'ego, 1983) z opisami pięciu sytuacji społecznych, które potencjalnie mogły wywoływać lęk. Każda przedstawiała problem społecz­ny, a zadaniem badanego było „postawienie się" w tej sytuacji (np. Czy zapukać do gabinetu profesora, który nas niesprawiedliwie ocenił - wie­dząc, że jest to osoba chłodna i apodyktyczna, uważająca studentów za ig­norantów - aby przekonać go do zmiany oceny?). Badani, w odniesieniu do każdej sytuacji określali swoje (1) przekonania, dotyczące poczucia autoprezentacyjnej skuteczności („Jestem pewien, że byłbym zdolny do konfron­tacji z tą osobą"), (2) przekonania, dotyczące autoprezentacyjnego znaczenia zachowań („Odpowiednio przeprowadzona rozmowa z profesorem mogłaby doprowadzić do podwyższenia oceny"), (3) wartości celu („Przywiązuję dużą wagę do tego, aby otrzymać taką ocenę, na jaką zasłużyłem") oraz {4) lęk społeczny, odczuwany w danej sytuacji („Spotkanie z profesorem byłoby dla mnie bardzo trudne").

Wyniki w Skali Lęku korelowały ujemnie z poczuciem autoprezentacyjnej skuteczności (-0,65, p<0,0001} i przekonaniem o autoprezentacyjnym znaczeniu zachowań {-0,32, p < 0,0001); im wyższy osobowościowy poziom lęku, tym słabsze przekonanie o własnej autoprezentacyjnej skuteczności i tym słabsze przekonanie, że zachowanie autoprezentacyjne doprowadzi do pożądanego skutku. Wyniki w Skali Lęku nie korelowały natomiast znacząco z wartością celu społecznego {np. podwyższenia oceny egzaminacyjnej).

Poziom sytuacyjnego łęku społecznego korelował ujemnie z przekona­niem o autoprezentacyjnej skuteczności (-0,49) i o autoprezentacyjnym zna­czeniu zachowań (-0,26, p < 0,0001). Natomiast korelacja między wartością celu społecznego i sytuacyjnym lękiem społecznym była nieznacząca.

Analiza regresji wykazała, że istotnym predyktorem lęku, jaki budziły sytuacje, z którymi konfrontowano badanych było tylko poczucie autoprezentacyjnej skuteczności (r=-0,49); osoby przekonane, że potrafią się za­chować tak, by sprawić odpowiednie wrażenie na odbiorcy, odczuwały słab­szy lęk niż osoby przekonane o swojej autoprezentacyjnej nieskuteczności. Jak podsumowują autorzy (por. Maddux i wsp., 1988), u osób charakteryzujących się silnym lękiem społecznym można oczekiwać pesymistycznego spojrzenia na interakcje społeczne. Lękliwi społecznie nie oczekują korzystnych dla siebie reakcji ze strony partnerów interakcji, ponieważ nie korzystnie oceniają swoje zdolności do sprawienia pożądanego wrażenia na innych.

Osoby cechujące się silnym lękiem społecznym reagują napięciem i za­niepokojeniem, kiedy przewidują, że będą oceniane przez innych. Dlatego - jeśli to możliwe - unikają takich sytuacji lub wycofują się z nich. Jeśli niemożliwe jest fizyczne uniknięcie lub wycofanie się z sytuacji oceny społe­cznej, pojawiają się przejawy „ucieczki psychologicznej", na przykład: ogra­niczenie swego udziału w rozmowie, skracanie wypowiedzi do „półsłówek", redukowanie kontaktu wzrokowego z osobą oceniającą (Bruch, Gorsky, Col­lins i Berger, 1989; Schlenker i Leary, 1982a, 1985).

Zachowania społeczne osób cechujących się silnym lękiem społecznym bywają określane jako „niezagrażające uspołecznienie" (innocuous sociabili­ty); por. Schlenker i Leary, 1982a, s. 655. Tak więc osoby lękliwe społecznie

potakują i uśmiechają się, powstrzymują się od przerywania wypowiedzi partnera, zgadzają się z jego poglądami, zadają mu pytania, ale nie ujawniają informacji o sobie; są „uprzejmie powściągliwe" podczas interakcji (Leary, 1983, Leary, Knight i Johnson, 1987).

Zachowanie takie ma charakter obronny. Celem jest raczej uniknięcie spra­wienia niekorzystnego wrażenia, a nie aktywne dążenie da zrobienia „dobrego wrażenia". „Ukrywająco-obronny" styl autoprezentacji zmierza do nieujawnie­nia niekorzystnych informacji o sobie, a nie do demonstrowania swoich „moc­nych stron" (por. Arkin, Lake i Baumgardner, 1986; Greenberg, Pyszczynski i Stine, 1985). Osoby lękliwe społecznie ujawniają podczas konwersacji mniej informacji o sobie (Post, Wittmaier i Radin, 1978; Leary, Barnes i Griebel, 1986) oraz demonstrują większy konformizm, a mniejszy indywidualizm pod­czas interakcji społecznych (Arkin, Lake i Baumgardner, 1986).

De Paulo, Epstein i Le May (1990) wykazali, że osoby charakteryzujące się silnym lękiem społecznym, kiedy oczekiwały oceny ze strony innych osób, wyraźnie skracały czas swoich wypowiedzi i że zawierały one mniej informacji osobistych. Ponadto osoby charakteryzujące się silnym lękiem społecznym sądziły, że ich rozmówca postrzega je jako mniej szczere, niż to się wydawało osobom nielękliwym. Jednak w badaniu De Paulo i wsp. (1990) „ucieczkowy" sposób zachowania podczas interakcji pojawiał się tyl­ko w warunkach oczekiwania oceny ze strony partnera. Kiedy takiego za­grażającego oczekiwana nie było, osoby cechujące się silnym lękiem społe­cznym nie wykazywały zachowań „ucieczkowych". Osoby charakteryzujące się wysokim poziomem lęku społecznego nie są więc bezwarunkowo skaza­ne na „ucieczkowy" sposób zachowania, przejawiający się w ukrywająco­-obronnych autoprezentacjach. Warunkiem pojawienia się takiego wzoru za­chowania wydają się wyraźne sygnały, że zachowanie podczas interakcji będzie ono oceniane przez partnera¹⁷. Sam fakt nawiązania interakcji, jeśli autoprezenter nie przypisuje partnerowi nastawienia oceniającego, nie musi prowadzić, nawet u osób społecznie lękliwych, do autoprezentacji ukrywają­co-obronnych.

Rezultaty uzyskane przez De Paulo i wsp. (1990) sugerują, że poziom lęku społecznego jednostki wpływa na zachowania autoprezentacyjne, kie­dy wyraziste są sygnały „upublicznienia" sytuacji (partner może oceniać jednostkę, podejmować istotne dla niej decyzje itp.), natomiast przy braku takich sygnałów nie ma widocznych różnic w zachowaniu osób różnią­cych się poziomem lęku. Konkluzja taka wydaje się spójna z przedstawio­nymi wcześniej danymi, dotyczącymi autoprezentacyjnego wykorzystywa­nia atrybucji przyczynowych w warunkach zagrożenia negatywną weryfi­kacją.

Generalnie, lęk społeczny działa hamująco na zachowanie. Maże, na przykład, prowadzić do unikania kontaktów społecznych, powstrzymywania się od komunikacji (Daly i Sttafford, 1984), przerywania kontaktu wzroko­wego (Leary, 1983) albo zmiany pełnej komunikacji w „niezagrażającą" pseudokomunikację. Leary, Knight i Johnson (1987) wykazali, że z silnym lękiem społecznym związany jest pasywny i samoobronny styl zachowań werbalnych podczas komunikacji w diadach.

Leary i Atherton (1986) zaproponowali dwa mechanizmy wyjaśniające, w jaki sposób przekonanie o niskiej skuteczność zachowań autoprezentacyj­nych może wzbudzać lęk społeczny i prowadzić do zahamowanego, „po­wściągliwego" zachowania podczas interakcji.

1. Oczekiwanie niewielkiej skuteczności zachowań autoprezentacyjnych może niezależnie aktywizować lęk społeczny i być przyczyną powstrzymy­wania się od podejmowania odpowiednich zachowań.

2. Lęk, który jest reakcją na zachowanie nieadekwatne wobec wymagań społecznych, sygnalizuje jednostce nieskuteczność zachowań społecznych, które to przekonanie działa hamująco na zachowanie społeczne.

Leary i Atherton (1986) konstatują, więc dwa powody, dla których ist­nieje korelacja między poziomem lęku społecznego jednostki i oczekiwa­niem skuteczności własnych zachowań społecznych. Powód pierwszy zakła­da, że oczekiwanie niewielkiej skuteczności własnych zachowań społecz­nych jest przyczyną zarówno lęku społecznego, jak i zahamowania zachowania. Powód drugi - że to lęk jest przyczyną oczekiwania niewiel­kiej skuteczności.

Jeśli lęk społeczny jest czynnikiem zagrażającym, prowadzącym zarów­no do obronnego zahamowania, jak i unikania sytuacji społecznych, powi­nien oddziaływać szczególnie silnie, kiedy jednostka przypisuje go czyn­nikom wewnętrznym-osobowościowym, a nie zewnętrznym sytuacyjnym. Leary, Atherton, Hill i Hur (198b) prosili badanych o wyobrażenie sobie, że uczestniczą w zdarzeniu wywołującym napięcie vs odprężenie. U osób, które przypisywały napięcie czynnikom wewnętrzno-osobowościowym (np. dyspozycji), stwierdzono silniejsze, dodatnie korelacje między odczu­wanym napięciem, unikaniem sytuacji społecznych i obronnym zahamowa­niem zachowania (ich miary zaczerpnięto z różnych skal osobowości, jakie wypełnili badani). Natomiast u badanych, którzy przypisywali odprężenie czynnikom wewnętrznym-osobowościowym, stwierdzono silniejsze, ujem­ne korelacje między wskaźnikami odprężenia a unikaniem i obronnym za­hamowaniem.

Leary (1986) stwierdził takie, że kiedy badani dokonywali błędnej at­rybucji swojego napięcia do czynników zewnętrznych („biały szum" podczas rozmowy) wykazywali słabsze przejawy napięcia niż osoby, które nie doko­nywały błędnej atrybucji. Badani, którym uniemożliwiono błędną atrybucję mieli szybsze tętno podczas rozmowy niż dokonujący błędnej atrybucji, przy czym różnica była szczególnie wyraźna u osób cechujących się silnym lę­kiem społecznym. Tak, więc fizjologiczne wskaźniki emocji (lęku?) były silniejsze u osób sądzących, że odczuwane napięcie wynika z ich wewnętrz­nych właściwości (dyspozycji), a w ich zachowaniu zaobserwowano silniej­sze przejawy obronnego zahamowania.

-Sugeruje to, że przyjmowany przez jednostkę sposób autoprezentacji („o­bronno-unikający" vs „asertywny") zależy nie tylko od natężenia lęku społe­cznego, ale również od tego, jak jednostka postrzega przyczyny jego od­czuwania. „Obronno-ukrywający" sposób autoprezentacji pojawia się, kiedy jednostka sądzi, że przyczyna napięcia odczuwanego przez nią podczas interakcji wynika z jej „ja"; wewnętrznych dyspozycji. Kiedy jednak przyczyna odczuwanego napięcia wydaje się jednostce konsekwencją oddziaływania czynników zewnętrznych, napięcie odczuwane podczas interakcji nie prowa­dzi do „obronno-unikających" autoprezentacji.

Kierowanie wrażeniem (autoprezentacja) podlega oddziaływaniu wielu sił motywacyjnych (por. Baumeister i Tice, 1986; Leary i Kowalski, 1990). Za motyw podstawowy uchodzi dążenie do wywierania wpływu społecznego i zmaksymalizowania bilansu zysków i kosztów, innym jest osiągnięcie (kon­struowanie) pożądanego obrazu własnej osoby, czy podtrzymywanie pożąda-nej tożsamości.

Ludzie „poprawiają" obraz własnej osoby dzięki temu, że otrzymują od innych oznaki akceptacji i aprobaty (Schlenker, 1986). Lęk społeczny ma być (Schlenker i Leary, 1985) związany z egotycznym i tożsamościowym motywem autoprezentacji: oczekiwanie niepowodzenia w stworzeniu pożą­danego wrażenia jest zagrożeniem dla samooceny i pożądanej tożsamości. Jeśli więc aktor podejmuje autoprezentację dla uzyskania określonych nagród społecznych (a nie dla „podbudowania" poczucia własnej wartości czy z po­wodów tożsamościowych), odczuwany przezeń lęk nie powinien ograniczać jego działań do autoprezentacji „obronnych". W takiej sytuacji (mimo lęku) tak samo prawdopodobne byłyby autoprezentacje „zdobywczo-asertywne". Jeśli natomiast autoprezentacja byłaby sterowana głównie motywem pod­wyższenia lub podtrzymania poczucia własnej wartości, lęk społeczny powi­nien działać szczególnie destrukcyjnie, blokując autoprezentacje „zdobyw­czo-asertywne".

5. Zależność Interpersonalna I jej wpływ na zachowania autoprezentacyjne

U niektórych osób obserwuje się silną tendencję do poszukiwania wspar­cia, porady i asekuracji ze strony innych, szczególnie w sytuacjach, w któ­rych jednostka powinna samodzielnie zainicjować i wykonać jakieś działanie czy zadanie. O osobach takich mówi się, że charakteryzują się „osobowością zależną" (dependent personality); por. Bornstein, 1992.

Bornstein (1992) sugeruje, że na syndrom zależności składają się cztery odrębne, lecz częściowo skorelowane komponenty: (1) motywacyjny (np. duże zapotrzebowanie na porady i kierujące sugestie, aprobatę i oznaki wspar­cia ze strony innych), (2) poznawczy (postrzeganie siebie jako osoby mało zaradnej i mało skutecznej, przy jednoczesnym przekonaniu, że inni są bar­dziej zaradni i skuteczni), (3) afektywny (np. tendencja do reagowania lę­kiem i obawą w sytuacjach wymagających samodzielnego działania, szcze­gólnie, kiedy efekty mają być oceniane przez innych), (4) behawioralny (poszukiwanie pomocy, wsparcia, aprobaty, ochrony i asekuracji ze strony innych).

Rezultaty badań nad korelatami i konsekwencjami „osobowości zależnej" dowodzą generalnie, że z wysokim poziomem zależności związana jest uleg­łość, podatność na sugestie innych i poszukiwanie pomocy (por. Bornstein i wsp., 1996). Silnie związana z zależnością wydaje się również tendencja do podporządkowywania się innym oraz demonstrowanie bezradności, co wyra­ża się generalnie w pasywności jednostki. Analizy teoretyczne dotyczące etiologii i dynamiki rozwoju osobowości zależnej podkreślają pasywność i podporządkowanie osób zależnych (Millon, 1981).

Generalnie więc, zwłaszcza w kręgu psychologów klinicznych, ludzie 0 osobowości zależnej charakteryzowani są jako ...przystosowujący swoje zachowanie do sytuacji tak, aby sprawić przyjemność rym, od których są zależni... Unikający asertywności, bo obawiają się, że ich zachowania mogą, zostać ocenione jako agresywne... szybko podporządkowujący się i ulegający życzeniom innych, wyraźnie usuwający się w cień (self-effacing), uniżeni, zawsze zgadzający się z innymi, ulegli i ingracjujący... Unikają podejmowa­nia inicjatywy i odpowiedzialności... (Millon, 1981, s. 107-108).

Taki portret osoby zależnej sugeruje określony styl autoprezentacji; oso­by zależne powinny preferować ingracjację i samoponiżanie (supplication) jako sposoby autoprezentacji, natomiast mało prawdopodobna wydaje się u nich autoprezentacja polegająca na demonstrowaniu własnych kompetencji (self-promotion) czy zastraszaniu (intimidation) partnera. W konsekwencji można oczekiwać, że osoby zależne będą bardziej skłonne do demonstrowa­nia bezradności, nieadekwatności i niezaradności w interakcjach społecz­nych. Rezultaty badań, dotyczących autoprezentacyjnych zachowań osób za­leżnych, wykazały jednak, że rzeczywistość jest nieco bardziej skompliko­wana.

Bornstein, Riggs, Hill i Calabrese (1996) testowali hipotezę o sytuacyjnych determinantach zachowań autoprezentacyjnych osób zależnych. Prze­widywano, że pasywność i podporządkowanie w kontaktach społecznych nie są „przyrodzoną" cechą osób zależnych, ale funkcją czynników sytuacyj­nych. Oczekiwanie to wyprowadzono z rezultatów wcześniejszych badań (Bornstein, Masling i Poyton, 1987; cyt. za: Bornstein i wsp. 1996), w któ­rych stwierdzono, że osoby zależne w mniejszym stopniu zmieniały swoje poglądy w trakcie dyskusji niż osoby niezależne. W posteksperymentalnym wywiadzie ustalono, że osoby zależne bardziej dążyły do tego, aby w dys­kusji sprawić korzystne wrażenie na eksperymentatorze niż osoby niezależ­ne. Wynik ten - jak przyjęli Bornstein i wsp. - sugeruje, że pasywne, podporządkowane zachowanie, zazwyczaj ujawniane przez osoby zależne w interakcjach społecznych, może nie być automatycznym „odruchem inter­personalnym", jak to sugerowali inni badacze (np. McLemore i Brokaw, 1987). Bardziej prawdopodobne wydaje się, że pasywne zachowanie osób zależnych jest formą autoprezentacji, ukierunkowaną na umocnienie związku z potencjalnym źródłem pomocy i wsparcia. Możliwe jednak - jeśli moty­wem pasywności i podporządkowania są dążenia autoprezentacyjne - że zachowania osób zależnych mogą być diametralnie różne.

Bornstein i wsp. (1996) przewidywali, że jeśli osoba zależna dąży do podtrzymania i umocnienia relacji z partnerem, powinna swoim zachowa­niem ujawniać raczej pasywność oraz podporządkowanie i w ten sposób utwierdzać partnera na pozycji dominanta. Jeśli jednak celem jednostki 0 osobowości zależnej jest wywarcie odpowiedniego wrażenia na osobie obdarzonej autorytetem i ulokowanej „zewnętrznie" wobec interakcji, bar­dziej prawdopodobne wydaje się podejmowanie zachowań wskazujących na to, że potrafi efektywnie rywalizować z partnerem interakcji. Dokładniej: gdy celem działania osoby zależnej jest pozostawanie w relacji z rzeczywis­tym partnerem interakcji, bardziej prawdopodobne wydają się zachowania pasywne i podporządkowane. Dzięki temu partner interakcji „wypada" ko­rzystniej, a ktoś charakteryzujący się osobowością zależną łatwiej może od niego uzyskać akceptację i wsparcie. Kiedy jednak osoba zależna dąży do uzyskania akceptacji - obdarzonego autorytetem i bezpośrednio niezaan­gażowanego w interakcję - „zewnętrznego" obserwatora, bardziej prawdo­podobne wydaje się podejmowanie zachowań wskazujących, że w porów­naniu z partnerem interakcji to właśnie osoba zależna jest „tą lepszą" i spraw­niejszą. Stąd, kiedy podstawowym celem działania jest wywarcie korzyst­nego wrażenia na niezaangażowanym, „zewnętrznym" wobec interakcji ob­serwatorze o wysokim autorytecie, ludzie cechujący się osobowością zależną powinni podejmować zachowania silnie podkreślające ich kompetencję, sprawność i samodzielność, a nie uciekać się do pasywnego podporządkowa­nia partnerowi interakcji poprzez demonstrowanie bezradności i niekompe­tencji.

Bornstein i wsp. (1996) przeprowadzili, stosując podobną procedurę, trzy eksperymenty testujące swoje przewidywania. W pierwszym eksperymencie badani (mężczyźni), charakteryzujący się silnym vs niskim poziomem zależ­ności interpersonalnej (wyniki w Interpersonal Dependency lnventory - IDI; Hirschfeld i wsp., 1977), rozwiązywali dziesięć zadań z testu uzdolnień twór­czych. Połowie osób powiedziano, że dwóch profesorów psychologii z tego samego uniwersytetu (rzekomych autorów testu) sprawdzi rozwiązania i mo­że chcieć spotkać się z badanym dla rozstrzygnięcia ewentualnych wątpliwo­ści interpretacyjnych (warunki: „obecność autorytetu"). Pozostałych infor­mowano, że nikt poza eksperymentatorem nie będzie znał rezultatów („bez obecności autorytetu"). Przed przystąpieniem do rozwiązywania testu wszys­cy badani rozwiązywali zadania próbne (maksymalnie dziesięć), bardzo po­dobne do zadań testowych. Ponadto badani wybierali muzykę, jakiej mieli słuchać podczas rozwiązywania testu; rzekomo stymulującą lub zakłócającą proces twórczego myślenia (pięć kaset do wyboru, od „muzyki maksymalnie przeszkadzającej" do „maksymalnie ułatwiającej"). Po zakończeniu rozwią­zywania testu twórczości badani określali (na dziewięciostopniowych ska­lach): (a) jak dużo pracy włożyli w rozwiązywanie testu, (b) jak ważne było dla nich, by „dobrze żyć" z innymi uczestnikami eksperymentu, (c) jak ważne było dla nich zrobienie korzystnego wrażenia na eksperymentatorze oraz (d) jak ważne było dla nich wywarcie korzystnego wrażenia na profeso­rach-autorach testu twórczości.

Osoby uzyskujące wysokie wyniki w IDI rozwiązały więcej zadań prób­nych w warunkach „obecności autorytetu" niż w warunkach „bez obecności autorytetu". Natomiast osoby niezależne (poniżej mediany w IDI) rozwiązały podobną liczbę zadań w „obecności autorytetu" jak w warunkach „bez obec­ności autorytetu". Podobne zależności uzyskano dla wskaźnika czasu po­święconego na rozwiązywanie zadań próbnych oraz wyboru muzyki.

Generalnie, zachowanie osób zależnych było zróżnicowane, zależnie od informacji o obecności autorytetu. Osoby zależne, przekonane, że ich wyniki będą znane profesorom psychologii, rozwiązywały więcej zadań próbnych i poświęcały na to więcej czasu oraz wybierały muzykę (rzekomo) bardziej sprzyjającą twórczemu myśleniu niż osoby zależne poinformowane, że ich rezultaty nie będą znane nikomu poza eksperymentatorem. Natomiast nieza­leżni rozwiązywali tyle samo zadań, poświęcali na nie podobną ilość czasu i wybierali ten sam rodzaj muzyki, zarówno wtedy, gdy sądzili, że ich wyniki zostaną zinterpretowane przez profesorów, jak i wtedy, gdy sądzili, że będą znane tylko eksperymentatorowi.

W warunkach „bez obecności autorytetu" osoby cechujące się zależnoś­cią interpersonalną rozwiązywały mniej zadań próbnych i poświęcały na nie mniej czasu oraz podczas rozwiązywania testu wybierały do słuchania muzy­kę mniej sprzyjającą twórczemu myśleniu niż osoby cechujące się niezależ­nością interpersonalną. W warunkach „obecności autorytetu" było odwrotnie; osoby zależne rozwiązywały więcej zadań próbnych, poświęcały na to więcej czasu i wybierały muzykę bardziej sprzyjającą twórczemu myśleniu niż oso­by niezależne.

Osoby zależne deklarowały, że włożyły więcej pracy w rozwiązywanie testu niż osoby niezależne. Zależni twierdzili również, że bardziej zależy im na tym, aby „dobrze żyć" z innymi uczestnikami eksperymentu niż niezależ­ni. Osoby zależne w warunkach „obecności autorytetu" twierdziły, że bardziej zależało im na wywarciu korzystnego wrażenia na profesorach-auto­rach testu niż w warunkach „bez obecności autorytetu". Podobny, lecz wyraź­nie słabszy efekt stwierdzono w grupie badanych, cechujących się niezależ­nością interpersonalną; układ wyników stwierdzonych dla tego wskaźnika bardzo przypominał zależności uzyskane dla liczby (i czasu) rozwiązań za­dań próbnych oraz wyboru muzyki.

W kolejnym (trzecim) eksperymencie zreplikowano podstawowe warunki badania pierwszego, z tym że badanych zestawiono w pary składające się z osób tej samej płci (każdy rozwiązywał swój test uzdolnień twórczych)¹⁸. Po zakończeniu rozwiązywania testu badani dokonywali oceny własnych osiągnięć oraz oceniali osiągnięcia partnera¹⁹. Oceniano (na dziewięcio­stopniowych skalach) poziom oryginalności, złożoności, wyobraźni, uni­kalności itp. własnych rozwiązań testu oraz rzekomych rozwiązań part­nera (eksperymentatorzy dostarczali wcześniej spreparowane rozwiązania, maksymalnie podobne do rozwiązania osoby badanej). Średnie ocen roz­wiązań własnych i partnera stanowiły zmienne zależne w analizie wyni­ków.

Osoby zależne, w warunkach „bez obecności autorytetu", wyżej oceniały rozwiązania partnera z diady niż rozwiązania własne. Natomiast w warunkach „obecności autorytetu" osoby zależne korzystniej oceniały własne roz­wiązania niż partnera. Osoby niezależne nieco korzystniej oceniały rozwiąza­nia własne niż rozwiązania partnera tak w warunkach „obecności autoryte­tu", jak i „bez obecności autorytetu". Podobnie jak w eksperymencie pierwszym, osoby zależne w warunkach „obecności autorytetu" twierdziły, że bardziej zależało im na wywarciu wrażenia na profesorach-autorach testu uzdolnień twórczych niż w warunkach „bez obecności autorytetu". U osób niezależnych różnicy takiej nie stwierdzono.

Zależność interpersonalna wyraźnie modyfikowała funkcjonowanie bada­nych. Zachowanie osób zależnych było bardziej związane z charakterem sytuacji społecznej niż zachowanie osób niezależnych. Kiedy „w tle" zdarzenia widoczne były osoby o wysokim autorytecie (autorzy testu mieli oceniać wyniki i istniało prawdopodobieństwo, że odbędzie się to w kontakcie „twa­rzą w twarz"), badani charakteryzujący się wysokimi wskaźnikami zależno­ści interpersonalnej demonstrowali swoje „mocne strony", ujawniając obraz osoby kompetentnej, odpowiedzialnej, dążącej do zmaksymalizowania szans na osiągnięcie korzystnego wyniku, podkreślającej swoje uzdolnienia twór­cze „na tle" partnera. Kiedy jednak autorytet nie pojawiał się „w tle" sytua­cji, zachowanie badanych zależnych było odmienne; ujawniali oni obraz siebie jako osoby nieodpowiedzialnej, trwoniącej szanse osiągnięcia korzyst­nego wyniku, podkreślającej cudze (a nie własne) uzdolnienia. Tak więc zgodnie z przewidywaniami (Bornstein i wsp., 1996) stwierdzono, że osoby charakteryzujące się zależnością interpersonalną są zdolne do asertywnych, podkreślających własne kompetencje zachowań społecznych, a nie tylko do demonstrowania pasywnej zależności i poszukiwania oparcia w partnerze interakcji.

Rezultaty Bornsteina i wsp. wskazują na większą plastyczność zachowań społecznych osób cechujących się uwarunkowaniem interpersonalnym. Su­gerują one również większe „wyrachowanie" społeczne osób zależnych, zmieniających swoje zachowania zgodnie z informacją o statusie osób/wi­dzów uwikłanych w zdarzenie.

Wyniki Bornsteina i wsp. zwracają też uwagę na problem „adresata" ewentualnych zachowań autoprezentacyjnych, w niewielkim stopniu poru­szany w dotychczasowych badaniach. W licznych, bowiem sytuacjach „ad­resatem" zabiegów autoprezentacyjnych bywa nie tyle audytorium bezpo­średnio uwikłane w interakcję, ile obecne tylko w jej „tle". Jak sugerują wyniki Bornsteina i wsp. (1996), tego typu zachowania autoprezentacyj­ne, obliczone na audytorium „zewnętrzne", obecne w „tle" sytuacji, powin­ny być charakterystyczne dla osób cechujących się zależnością interper­sonalną.

Podsumowanie:

Autoprezentacja - maska czy mina?

Kontrolowanie wrażenia wywieranego na innych (autoprezentacja); nie jest równoznaczne z kłamstwem i oszukiwaniem bliźnich. Zachowanie takie jest nie tylko powszechnie spotykane, ale również korzystne dla naszego funkcjonowania społecznego. Dzięki powszechności autoprezentacji relacje międzyludzkie zyskują na sprawności, a być może dzięki niej są one tak naprawdę możliwe. Aby to sobie nieco dokładniej uzmysłowić, wykonajmy proste doświadczenie.

Przerwij na chwilę - Szanowny Czytelniku - lekturę tej książki i zwróć uwagę na treść swojej świadomości. „Zajrzyj" do swego umysłu i uświadom sobie, jaka jest jego zawartość w tej chwili. O czym myślisz? Co sobie przypominasz? Postaraj się trwać w tym stanie przez minutę. Jeśli minuta już upłynęła, zajrzyj na stronę 228 i odpowiedz na pytanie, które umieszczono w przypisie 20.

A teraz (ale szczerze) odpowiedz sobie na kolejne pytanie: Czy kiedy „zaglądałeś" do swojego umysłu, dostrzegłeś w nim informację, że bitwa pod Grunwaldem odbyła się 15 lipca 1410 roku? Pewnie nie. Ale ta informacja była w twoim umyśle (mam nadzieję, że wystarczająco pilnie uczyłeś się historii w IV i V klasie szkoły podstawowej), gdy do niego „zaglądałeś". Kiedy odczytałeś pytanie, znałeś przecież odpowiedź! Zakończyliśmy nasze doświadczenie i możemy wrócić do zasadniczej myśli.

Rzadko w codziennym życiu zwracamy uwagę na to, że nasz umysł nie ma jednoczesnego dostępu do całej zawartości pamięci. Olbrzymie zasoby naszej wiedzy - w konkretnym momencie czasowym - mają charakter latentny; są przechowywane w pamięci, ale w „oknie umysłu" dostrzegamy tylko ich niewielki fragment. Oczywiście, większość danych latentnych potrafimy przemieścić do naszego „okna umysłu", ale nie wszystkie jedno­cześnie. Aby jakaś część naszego doświadczenia wpływała na zachowanie, musi zostać przekształcona z wiedzy latentnej w wiedzę aktywną (por. Wojciszke, 1986). Nie będziemy tutaj omawiać mechanizmów odpowie­dzialnych za przebieg aktywizacji doświadczenia. Dla naszych rozważań ważny jest fakt ograniczonego dostępu do zasobów doświadczenia (pamię­ci}; w konkretnej chwili aktywny jest tylko niewielki fragment naszego doświadczenia i tylko ten fragment pełni regulacyjne funkcje dla naszego zachowania. To bardzo ogólna i bardzo ważna zasada funkcjonowania ludzkiego umysłu.

Obowiązuje ona również w odniesieniu do tej części naszego doświadczenia, która dotyczy własnej osoby, a w psychologii określana jest terminem „JA". JA (określane również jako „tożsamość") obejmuje całokształt NA­SZYCH doświadczeń, wiedzy, emocji i jej ekspresji, sposobów zachowania, poglądów, postaw, preferencji i wartości, podejmowanych ról społecznych. Jesteśmy, więc, przykładowo: pogodnym ekstrawertykiem, badaczem, miłoś­nikiem piłki ręcznej, znawcą kociego zachowania, socjalistą, hipochondry­kiem, cyklistą i hipologiem amatorem, partnerskim ojcem i mężem oraz miłośnikiem dziewiętnastowiecznej literatury rosyjskiej. Określamy się rów­nież jako: inteligentni, średnio przystojni, silni fizycznie, życzliwi, średnio towarzyscy, tolerancyjni i spontaniczni. Zaręczam, że każdy - jeśli tylko poświęci trochę czasu, potrzebnego na „przewinięcie" informacji w swoim „oknie umysłu" - ułoży o wiele dłuższą, prawdziwą listę dotyczącą Jego Osoby. Jak można to wszystko - szczerze, bez ukrywania i udawania czego­kolwiek - ujawnić w kontakcie z inną osobą? Jeśli mamy dostatecznie dużo czasu, to może (ale chyba nie w jednej interakcji) uda się przekazać wszyst­ko. Ale jeśli czasu jest mniej, jesteśmy skazani na fragmentaryczne ujaw­nianie _ swego JA. Zresztą, nie każda interakcja wymaga od nas pełnego „odsłaniania" całości naszego JA, a nawet, w większości przypadków, było­by to ze szkodą dla jej przebiegu.

„Z natury rzeczy", czy może raczej z natury funkcjonowania naszych procesów poznawczych - nawet dążąc do ekshibicjonistycznej autentyczno­ści w kontaktach z innymi ludźmi - zazwyczaj będziemy ukazywać im tylko „fragmenty" naszego JA. A jeśli tak, to jest wysoce prawdopodobne, że - bez manipulatorskich intencji z naszej strony - różni partnerzy będą oglądali nieco inne, acz całkowicie prawdziwe, fragmenty (czy „wersje") , naszego JA. Tak, więc różni obserwatorzy - lub ci sami, w różnych sytuacjach - mogą oglądać całkiem inne wizerunki tej samej osoby, przy czym każdy z tych wizerunków może być prawdziwy;^- choć inny. To sytuacja, w jakiej się znajdujemy, i stan naszego aparatu poznawczego sprawiają, że niektóre fragmenty JA mocniej określają przebieg zachowania, jak również stają się bardziej widoczne niż inne, tak dla naszej samoświadomości, jak i dla zewnętrznych obserwatorów.

Jako stworzenia społeczne jesteśmy skazani na wchodzenie w interakcje z innymi ludźmi. Zaspokojenie wielu naszych osobistych, nawet najbardziej egoistycznych potrzeb jest możliwe tylko poprzez interakcje społeczne. Aby interakcje prowadziły do celów zakładanych przez ich uczestników, korzystne jest, by przebiegały sprawnie i beż zakłóceń. Sprawność przebiegu interakcji zależy natomiast w dużym stopniu od jakości porozumiewania się żeby porozumienie między osobami było skuteczne, muszą one rozumieć wzajemnie system znaków (np. język), którym się posługują. Ale nie zawsze rozumienie języka oznacza pełne zrozumienie konkretnego komunikatu.

Ten sam układ sygnałów może przybierać różne znaczenia, zależnie od interpretacji, jakiej dokonuje odbiorca, ale nadawca może uczynić swój komunikat bardziej jednoznacznym poprzez wyposażenie go w wyrazisty syg­nał; ukierunkowujący interpretację. Tak jak opatrzenie abstrakcyjnego obra­zu określonym tytułem ukierunkowuje jego interpretację, tak i „zatytułowa­nie" swojego zachowania poprzez, wyrazisty gest, ekspresję emocjonalną, materialny rekwizyt, wypowiedź słowną itp, ukierunkowuje jego interpreta­cję u partnera interakcji. -.

Nie zawsze „normalne" wypowiedzi, jakie kierujemy i odbieramy od innych, są tak zbudowane, że widoczny jest ich „tytuł", wskazujący, „o co chodzi, Kiedy myślimy w samotności („rozmawiamy sami ze sobą"), zna­my „tytuły" swoich opowieści. Kiedy, jednak chcemy przekazać je innym, często musimy zadbać o t_o, aby "tytuł" był widoczny również i dla nich. Bywa to zazwyczaj, choć nie zawsze, korzystne dla usprawnienia porozumiewania się i - w konsekwencji - zwiększa efektywność interakcji.

Jednym z powodów, dla których ludzie zachowują się inaczej „prywat­nie" niż podczas interakcji z innymi jest dbałość o „nadanie tytułu" swoim komunikatom i całej interakcji. W kontaktach z innymi ludźmi modyfikuje­

my swoje zachowanie tak, aby było ono bardziej komunikatywne i bardziej czytelne. Sprzyja to zrozumieniu naszych komunikatów, tak jak nadanie tytułu opowiadaniu, obrazowi, rzeźbie czy symfonii; czyni je bardziej zro­zumiałymi, sugerując sposób percepcji i interpretacji strumienia informacji. Konsekwencją dążenia do zwiększenia zrozumiałości i komunikatywności jest „przerysowywanie" i „teatralizacja" tych zachowań, które mają coś za­komunikować partnerowi interakcji

Gdy partⁿer jest nam nieznany, a interakcja dopiero się zawiązuje, działamy tak, aby szybko i wyraźnie „zdefiniować" nasze rozumienie sytu­acji. Często dzieje się to bez słów. „Definiujemy" sytuację poprzez to JAK i mówimy (głośno-cicho, szybko-wolno, zniżając-podwyższając tonację itp.) i JAK się przy tym zachowujemy (utrzymujemy kontakt wzrokowy lub nie, uśmiechamy się lub nie, rozkładamy ręce w geście powitania lub trzymamy je w kieszeniach itp.). Oczywiście, ważne jest również CO mówimy i robi­my (strofujemy lub chwalimy partnera, atakujemy go lub chronimy itd.). W ten sposób przedstawiamy partnerowi naszą „ofertę" dotyczącą inter­akcji: przyjaźń-walka, praca-zabawa, partnerstwo-dominacja, zdyscyplino­wanie-„luz" itp.

Integralną częścią definiowania sytuacji jest również „przedstawienie sie­bie", pokazanie jakiego rodzaju osobą" jesteśmy (będziemy lub pragniemy być w danej sytuacji), jakich relacji życzymy sobie w kontakcie z partnerem, jakiego traktowania z jego strony oczekujemy etc. Owe ,definicje" (sytuacji i siebie) nie powstają w społecznej próżni. Osoby zaangażowane w interakcję uwzględniają w tych procesach własne pragnienia i możliwości, jak również (spostrzegane) właściwości partnera interakcji, sytuacji w jakiej ona przebie­ga, norm i obyczajów obowiązujących w danym społeczeństwie itp. Nie musi to być proces zaplanowany i świadomie „wydeliberowany". Pewne cechy sytuacji (jak i „stan umysłu", np. nastrój, nawyki,. stopień ustrukturowania i „wytrenowania" pewnych programów działania) sprawiają, że niektóre frag­menty czy obszary naszej_- tożsamości zostają zaktywizowane i one przede wszystkim determinują sposób widzenia i definiowania przebiegu interakcji, a w konsekwencji - zachowanie.

Każda z osób uczestniczących w interakcji przystępuje do niej z jakimiś oczekiwaniami i celami. Istotą interakcji jest jednak współzależność; aby osiągnąć swoje cele, każdy z uczestników musi uwzględnić również cele innych osób w nią zaangażowanych. Dlatego niezmiernie istotne jest możliwe szybkie porozumienie, co do charakteru czy "stylu" interakcji oraz ról, jakie chcieliby w niej odgrywać poszczególni uczestnicy. Jedną z podstawo­wych funkcji zachowań autoprezentacyjnych jest właśnie negocjowanie tego typu ustaleń. Nie zawsze proces ten przebiega płynnie i beż zakłóceń. Nie­kiedy definicje sytuacji i swojej w niej roli oferowane przez uczestników interakcji są wzajemnie sprzeczne czy konfliktowe, co prowadzi do rozpęta­nia „autoprezentacyjnej walki", może też dochodzić do nieporozumień. Naj­częściej jednak zachowania te ułatwiają szybkie zawarcie „transakcji" okreś­lającej charakter i przebieg danej interakcji, możliwej - przynajmniej w ogólnych zarysach - do zaakceptowania przez uczestników.

Istotą działań autoprezentacyjnych jest, więc, realizowane świadomie („wydeliberowane") bądź automatycznie, ukazywanie innym (partnerom in­terakcji) określonej wersji JA (tożsamości), dostosowanej do celów i oczeki­wań aktora, odzwierciedlonych przez niego celów, oczekiwań i innych cech partnera interakcji oraz charakteru samej interakcji. Działania te sprzyjają płynności oraz sprawności przebiegu interakcji społecznych poprzez stwo­rzenie „w oku" obserwatora określonego wizerunku własnej osoby.

Zazwyczaj publiczny wizerunek oferowany partnerowi interakcji „mie­ści" się w szerokich ramach tożsamości (JA) autoprezentera, a autoprezenta­cja polega na selektywnym ujawnianiu i/lub ukrywaniu odpowiednich frag­mentów swojej tożsamości.

W kulturze europejskiej niezmiernie popularna jest metafora „maski". Widoczne jest to w także w psychologii. Nie sięgając daleko, przypomnijmy, że termin „osobowość" ma swą genezę w greckim „persona", co pierwotnie oznaczało maskę używaną w antycznym teatrze, wyrażającą typ, charakter czy też tożsamość przedstawianej postaci. Metafora maski wydaje się szcze­gólnie kusząca dla opisu zjawiska autoprezentacji, toteż jest w tym kontekś­cie powszechnie używana (np. Dymkowski, 1996). Współczesne poglądy na istotę procesu kierowania wrażeniem (szczególnie Schlenker, 1980; Schlen­ker i Weigold, 1989; Schlenker i wsp., 1996) wydają się jednak odstawać od metafory maski, przynajmniej w jej potocznym znaczeniu.

Maska (przyjmuję teraz potoczne rozumienie) jest czymś stabilnym i „sztywnym", co można przywdziewać względnie niezależnie od rysów posiadanej „prawdziwej" twarzy. Maska jest również czymś obcym, ze­wnętrznym wobec twarzy osoby. Stąd też metafora autoprezentacji jako pro­cesu „przywdziewania masek" sugeruje, że publiczne wizerunki swojego JA oferowane innym są (mogą być) całkowicie odrębne od „prawdziwej toż­samości". Osoba dojrzała może (w znaczeniu dosłownym) założyć maskę młodzieńczą, a młodzieniec maskę mężczyzny w sile wieku. Osoba „anielsko uczciwa" może założyć maskę gangstera i odwrotnie. Tymczasem współczesne teorie autoprezentacji podkreślają jej „zasadniczą autentyczność" , co oznacza, że publiczne wizerunki oferowane partnerom interakcji nie są zbyt odległe od treści „autentycznego JA" (por. Leary i Kowalski, 1990; Schlen­ker, 1980; Schlenker i Weigold, 1992)²⁰. „Prywatne" wyobrażenie (a ściślej: reprezentacje i wyobrażenia - w liczbie mnogiej) własnej osoby jest bo­wiem podstawowym wyznacznikiem procesu kierowania wrażeniem, określa „horyzont" potencjalnych, psychicznie dostępnych publicznych {auto)wize­runków jednostki, jak i środków ich realizacji. Podobieństwo - prezentowanych innym - publicznych wizerunków własnej osoby do „autentycznego JA" jednostki jest dodatkowo zwiększane poprzez to, że związki między JA i autoprezentacją są obustronne. Nie tylko JA wpływa na sposób autoprezen­tacji, ale również dokonanie określonej-autoprezentacji, zwrotnie modyfikuje JA (por. Dymkowski, ¹996; Rhodewalt i Agustsdottir, 1986; Schlenker i Trudeau, 1990). Sprawia to, że najprawdopodobniej rzadko mamy do czy­nienia z rzeczywistym autoprezentacyjnym „kłamstwem". Publiczne wize­runki oferowane innym mieszczą się najczęściej w granicach "autentycznego JA"; mimo że różne audytoria mogą oglądać nieco inne wizerunki tej samej osoby. Wydaje się; że z taką sytuacją mamy do czynienia zawsze wtedy, gdy autoprezentacja (autoidentyfikacja) ma charakter automatyczny (background mode).

Zachowania autoprezentacyjne polegają, najczęściej na odpowiednim ujaw­nianiu (prawdziwych) informacji o własnej osobie, które ma doprowadzić audytorium do określonej opinii o autoprezenterze. Jednostka selektywnie ujawnia pewne obszary JA w sposób dostosowany do aktualnych warunków: własnych dążeń dotyczących zysków i kosztów, spostrzeganych oczekiwań audytorium, charakteru interakcji, systemu wartości czy kompetencji (włas­nych i partnerów interakcji). Jak metaforycznie stwierdza Schlenker, przypo­mina to proces pisania artykułu. W zależności od dopuszczalnej objętości tekstu, przygotowania i oczekiwań, potencjalnego czytelnika itp. autor musi odpowiednio zredagować posiadane informacje, aby były „widoczne" i zro­zumiałe. Podobnie i ludzie w codziennym życiu muszą odpowiednio „reda­gować" informacje o sobie, aby były czytelne i zrozumiałe dla otoczenia.

Przy takim rozumieniu autoprezentacji lepszą jej metaforą niż „maska" wydaje się „poza" lub „mina". Istotą zachowań autoprezentacyjnych jest, bowiem raczej „drapowanie twarzy" tak, aby sprawić na odbiorcy odpowiednie wrażenie, niż „przywdziewanie masek". „Drapowanie" (pozostając przy metaforze „miny") dokonuje się przy wykorzystaniu środków, jakie oferuje własna, autentyczna twarz (czyli tożsamość aktora). Czynność ta może zmie­niać wyraz twarzy, niekiedy nawet {na zasadzie nawyku i prawa efektu) „na zawsze", ale jest to nadal ta sama twarz, choć inaczej wyglądająca i sprawia­jąca nieco inne wrażenie na odbiorcy. '

Niewiele odbiega to od „prywatnego samopoznawania", czy też - pozo­stając przy metaforze twarzy - samotnego przeglądania się w lustrze. Rów­nież i w tej sytuacji (prywatnej} dostępna jest nam (tylko) pewna „wersja" tożsamości, tak jak podczas przeglądania się w lustrze widzimy swą twarz „udrapowaną" w jakiś wyraz czy minę. Efektem przeglądania się w lustrze jest, więc ujrzenie jednej z „wersji" wyglądu naszej twarzy. Niezależnie od tego, czy widownią są inni ludzie, czy też jednostka sama przygląda się sobie, nie może w jednym akcie poznawczym ogarnąć i wyrazić w pełni całego bogactwa swojej tożsamości, tak jak w danym momencie nie można ujrzeć w lustrze swojej twarzy wyrażającej jednocześnie radość, smutek, złość i nadzieję. Zarówno w prywatnym „samopoznaniu", jak i publicznej autoprezentacji ujawniamy, więc tylko pewne fragmenty (wersje) tożsamości, dopasowane do dominujących w danej sytuacji celów naszego działania.

² Do pomiaru zmiennych osobowościowych wykorzystano: Skalę Lęku przed Negatywną Oceną (Leary, 1983); Skalę Samooceny Rosenberga (1965); Skalę Samoświadomości Fening­steina, Scheiera i Bussa (1975); Skalę Spostrzeganej Niekompetencji (Bezinović, 1988) oraz Skalę Identyfikacji Płciowej S. Bem (1974).

Zmiennymi zależnymi były: (1) średnie z deklarowanej częstości stosowania sześciu kos­metyków w poszczególnych sytuacjach oraz (2) międzysytuacyjna zmienność wskaźnika 1 każ-dej osoby w sześciu sytuacjach (wariancja).

³ Typologicznej diagnozy orientacji płciowej dokonywano w oparciu o mediany wskaźników „męskości' i „kobiecości"; osoby uzyskujące wysokie (powyżej mediany) wyniki w skali męskości i niskie (poniżej mediany) w skali kobiecości to „typ męski"; „typ kobiecy" - wyso­kie wyniki w skali kobiecości i niskie w skali męskości; „typ androgyniczny" wysokie wyniki w skali męskości i kobiecości; „typ niezróżnicowany" - niskie wyniki w obu skalach.

¹⁴ W ogólnych zarysach przypomina to efekt „a ja jeszcze bardziej', opisywany przez Schlenkera (1980). Reakcją na określony typ autoprezentacji partnera jest „mocniejsza" auto­prezentacja o podobnym wydźwięku. Na chełpliwe autoprezentacje innych reagujemy zazwy­czaj chełpliwą autoprezentacją, ale jest ona „bardziej chełpliwa" niż autoprezentacja otwierają­ca. Anegdotycznym, codziennym przykładem mogą być rozmowy wędkarzy, ilustrowane roz­kładaniem rąk wskazującym, jak wielka była złapana ryba.

¹⁵ Badania wykonała Iwona Kręcisz w ramach pracy magisterskiej, zrealizowanej pod kie­runkiem autora.

¹⁶W analizie wykorzystano tylko wyniki osób zdecydowanie popularnych lub niepopularnych w klasie szkolnej. Z wyników plebiscytu życzliwości-niechęci przeprowadzonego w czte­rech klasach VIII odrzucano zawsze z analizy 20% 7

wskaźniki popularności. Siła związku między pragmatyzmem-pryncypializmem a popularnością przedsta­wiona w Tabeli 7 może więc być nieco „przeszacowana".

¹⁷ Natomiast zachowanie osób charakteryzujących się słabym lękiem społecznym byto nie­zależne od oczekiwania oceny ze strony partnera; nielękliwi wykazali nieucieczkowy sposób zachowania podczas rozmowy, tak w sytuacji oczekiwania oceny, jak i w warunkach braku takiego oczekiwania.

¹⁸ W eksperymencie drugim dokonano replikacji eksperymentu pierwszego, przy czym ba­dano wyłącznie kobiety. Rezultaty były niemal identyczne jak w eksperymencie pierwszym.

¹⁹ Wyjaśniano, że ocena rozwiązań w zadaniach testu twórczości ma charakter subiektywny i takie oceny osób rozwiązujących test mogą dostarczyć cennych wskazówek, przydatnych we właściwej ocenie rozwiązań testu.

²⁰ Podaj datę bitwy pod Grunwaldem stoczonej przez rycerstwo polskie z zakonem krzy­żackim.

0,5

0,0

-0,05

-1,0

-1,5

-2,0

-2,5

-3,0

-3,5

-3,2

-0,6

-2,9

-0,42

-2,7

0,03

-2,8

-1,03

ubrani w strój elegancki

ubrani w inny strój

Cechy sprawnościowe

0,3

0,2

0,1

0,0

-0,1

-0,2

-0,3

-0,4

Cechy moralne

-0,21

0,38

-0,31

-0,07

Pragmatycy

Pryncypialiści

0,4

0,3

0,2

0,1

0,0

-0,1

-0,2

-0,3

-0,4

-0,07

---