68,69

Rozgrywka?

Jeżeli dojdzie do konfrontacji z trudnym negocjatorem, możesz mu sic przeciwstawić, choć niewątpliwie jest to dość ryzykowne. Stając do rozgrywki, musisz zachowywać się podobnie jak on.

Niebezpieczeństwo tkwi w tym, iż agresywny negocjator zinterpretuje twoje kontrstanowisko jedynie jako wyraz twojej agresji (nie zauważy, że według ciebie najlepszym rozwiązaniem w tej sytuacji byłaby informacja dotycząca zalet oferty lub wymiana warunków) i dojdzie do przekonania, że musi wywrzeć na ciebie dodatkowy nacisk, aby zmusić cię do ustąpienia. On podniesie napięcie, ty odpowiesz tym samym.

Takie zachowanie niesie ryzyko pojawienia się pytania: Kto to rozpoczął?, co hamuje przebieg negocjacji (a nawet uniemożliwia ich kontynuację), gdyż za odpowiedzią kryje się mieszanina wzajemnych uraz, gróźb oraz sprzeciwów.

Rezultat zależy od sytuacji, która pojawi się w wyniku przyjęcia przez ciebie agresywnego stylu.

Pamiętaj, że stajesz do rozgrywki, aby uniknąć poddania się agresywnemu napięciu wywołanemu przez drugą stronę. Jeżeli jednak wybierzesz już ten sposób zachowania, musisz mieć w zanadrzu alternatywę, dzięki której możliwe będzie osiągnięcie ostatecznego porozumienia. Pomocną, często stosowaną metodą opanowania powyższej sytuacji jest zdanie: „To nie musi tak wyglądać".

Przeciv/stav/ienie się?

Próba przeciwstawienia się agresji trudnego negocjatora także jest ryzykowna, gdyż może zostać uznana za twoje ustępstwo lub usprawiedliwienie jego agresji. Zamiast odpowiadać w powyższy sposób na pozbawione dobrych manier, niewłaściwe zachowanie, powinieneś:

•    mówić spokojniej niż negocjatorzy drugiej strony,

•    mówić wolniej niż oni,

•    pozwolić im na wtrącenia - jednak robić kilkusekundową przerwę po każdym z nich,

•    nie uczestniczyć w wymianie przekleństw,

•    nie pozwolić się wciągnąć w ataki przeciw i/*^,ku mym motywom,

•    unikać obrony rzekomych motywów,

•    ignorować wszelkie groźby.

Z pewnością odpowiedzi zawierające próby przeciwstawienia się niosą ryzyko błędnej ich interpretacji. Mo żcsz być posądzony o ustąpienie. Jednak wrażenie, kto re wywołasz, zależy od lego, co będzie towarzyszyć twojemu przeciwstawieniu się.

Powinieneś powtórzyć stwierdzenie - skupiając wcześniej ich uwagę, co prawdopodobnie oznacza konieczność powtórzenia swoich opinii więcej niż tylko raz - że nie ulegasz ich presji, jedynie próbujesz dotrzeć do meritum sprawy lub zmienić obowiązujące zasady.

Aby dzięki stylowi „przeciwstawiania się" wpłynąć na negocjatorów, musisz odpowiadać stanowczo, pozytywnie i precyzyjnie na wszystkie ruchy wykonane w celu zawarcia porozumienia, bez urazy z powodu wcześniejszych zniewag. To stanowi punkt krytyczny. Zwlekanie z udzieleniem odpowiedzi, nieszczerość, pragnienie ukarania drugiej strony za jej karygodne czyny itd naraża wiadomość, którą próbujesz przesłać, na niebezpieczeństwo. Jest to szczególnie groźne, jeśli druga strona wyśle choćby najmniejszy sygnał wskazujący na zmianę taktyki swego agresywnego zachowania.

Ma postępowanie „czerwonych" negocjatorów nie powinieneś reagować inaczej, jak tylko odpowiadając „nie". Musisz dać przeciwnikowi do zrozumienia, że istnieją dwie podstawowe zasady, zgodnie z którymi możliwe jest rozwiązanie problemu (poznanie jego cennej strony merytorycznej lub wymiana między stronami).

Ostatecznie zwycięży twoja „niebieska" propozycja -jest jedynym sposobem zawarcia z tobą transakcji.

Aby utrzymać określone stanowisko, co jest najtrudniejszym i najbardziej wymagającym zadaniem, powinieneś zapamiętać, żebycie twardym (stanowczym) niejest