58,59

Decydowanie, kiedy zakończyć rozmowy

Łatwiej nauczyć się, jak należy zakończyć negocjacje, niż kiedy to zrobić.

Decyzja o zamknięciu fazy zawierania transakcji to kwestia osądzenia, jak blisko są obie strony sytuacji, w której jednocześnie osiągną wymagane minimum. Zamykając transakcję, dajesz drugiej stronie do zrozumienia, że nie zamierzasz poprawiać danej oferty i że w ich najlepszym interesie leży zawarcie z tobą porozumienia właśnie teraz.

Jednak zbyt wczesne zakończenie negocjacji może okazać się niebezpieczne: raz przedstawiwszy „ostateczną ofertę", która została odrzucona, możesz być zmuszony ponieść koszty kolejnych, kosztownych ustępstw w późniejszym okresie. I to w sytuacji, kiedy próbując zbyt wcześnie zakończyć negocjacje, utraciłeś wiarygodność.

Czy osiągnąłeś to, co zamierzałeś?

Najlepiej zakończyć negocjacje, gdy uznasz, że osiągnąłeś to, co zamierzałeś.

Nie wyrażaj zgody w pośpiechu

Okazywanie entuzjazmu z powodu otrzymania wyglądającej na nie przemyślaną oferty, spełniającej twoje najdalsze oczekiwania, nie jest rozsądne. Twój oponent może się zreflektować, że okazał się nazbyt szczodry lub że to, co uzyskał, nie jest warte tyle, ile się spodziewał. W takiej sytuacji negocjator drugiej strony może zacząć szukać możliwości unieważnienia porozumienia lub, jeżeli już je podpisał, może wciąż utrudniać jego wdrażanie.

WYBÓR METODY ZAMYKAJĄCEJ TRANSAKCJĘ

Szczególne miejsce wśród metod pozwalających na zakończenie transakcji zajmują dwie: ostateczne ustępstwo oraz końcowe podsumowanie.

Ostateczne ustępstwo

Kończysz fazę zawierania transakcji, proponując ustęp .siwo na wynegocjowanych warunkach. Musisz jciłn.ik być ostrożny: zbyt duże ustępstwo będzie sygnałem dla drugiej strony, żo mógłbyś ustąpić w jeszcze większym stopniu; zbyt małe może okazać się nazbyt błahe, aby przynieść oczekiwany rezultat.

Końcowe podsumowanie

Przypomnij negocjatorom o wzajemnie poczynionych ustępstwach i podkreśl korzyści, które uzyskają w wyniku zgody na zaproponowane porozumienie. Następnie podsumuj to, w czym osiągnęliście porozumienie, oraz zaznacz, jak daleko zaszły rozmowy, a następnie zaproponuj porozumienie na własnych warunkach. Podkreśl, ile wysiłku obie strony włożyły w rozmowy, oraz ewentualność zawarcia porozumienia możliwego do zaakceptowania tak przez jednych, jak i przez drugich. Metoda ta okazuje się szczegół nie użyteczna w sytuacji, kiedy bardzo trudno osiągnąć porozumienie.

Zakończenie odraczające

Podsumuj to, co osiągnięto (jak powyżej), i zaproponuj odroczenie umożliwiające zastanowienie się nad zaletami porozumienia na zaproponowanych warunkach. Określ dokładny czas, na który zawieszono rozmowy (godziny, dni lub tygodnie).

Odroczenie pozwoli pozostałym negocjatorom zyskać czas potrzebny na ocenę skutków akceptacji/odrzuce-nia zaproponowanego porozumienia.

Zakończenie: „w przeciwnym razie'’

Podsumuj to, co osiągnięto, i wezwij do podjęcia decyzji na podstawie określonych danych, wyjaśniając konsekwencje (dla obu stron) braku porozumienia.

Jest to swego rodzaju ultimatum: „Przyjmij ofertę, gdyż w przeciwnym razie...!" - może więc sprowokować wrogie nastawienie drugiej strony.

59