CCF20130606004

-    Podkreślanie wspólnoty - w tych wypowiedziach powinna być zawarta informacja o tej części pola interesów i emocji, którą dostrzega się jako wspólną.

-    Przyjęcie odpowiedzialności - jest działaniem przeciwnym do przerzucania odpowiedzialności na drugą stronę GRIT - działania ugodowe w warunkach ostrego konfliktu

Gry o sumie zerowej

Tego rodzaju gry. w których sukces, zysk jednej strony łączy się z taką samą stratą drugiej, nazywa się grami o sumie zerowej, gry o sumie tiiezerowej Dylemat więźnia Fazy negocjacji

-    Przygotowanie do negocjacji

Dokładne przygotowanie się do rozmów jest podstawą sukcesu w negocjacjach.

-    Myślenie twórcze

-    Dobór reprezentantów’

-    Przygotowanie miejsca rozmów⁷

-    Otw^rarcie rozmów

-    Przedstawienie propozycji

-    Ustępstwa i oferty

-    Kontrakt końcowy

najważniej sze zasady prowadzenia licytacj:

*    Negocjowane mogą być tylko oferty, propozycje Uzasadnienia i argumenty są jedynie materiałem dodatkowym.

*    Ustępuj z wyczuciem, rezygnując z niewielkich "porcji" - ani zbyt szybko, am zbyt wolno Pierwsze koncesje powinny być podane jako "dowód dobrej woli".

*    Pamiętaj o punkcie środkowym - dążenie do niego jest naturalnym kierunkiem posterowania negocjacyjnego obu stron.

*    Zawsze słuchaj uważnie ofert drugiej strony, nie lekceważ ani słów. ani sposobu mówienia zwracaj uwagę na okazywane uczucia

*    Określ wewnętrznie swoje "minimum", a ogłoś pozycję znacznie wyższą, tworząc przestrzeń dla ustępstw.

*    Staraj się przekonać drugą stronę, że mimo najlepszych chęci me możesz ustąpić poniżej pewnego progu. Jednak me strać elastyczności.

*    Zawsze przygotuj kilka różnych ofert, nigdy nie ograniczaj się do jednej, bądź twórczo poszukujący.

*    Formułuj swoje oferty w^r sposób pewny bez wahania. Natomiast ustępstwa rób podkreślając trudności, wątpliwości, wahanie i podobnie ustępstwa akceptuj bez okazywania tryumfu, sugeruj, że są niewystarczające. Pozwól

drugiej stronie uważać się za zwycięzcę, podkreślaj wielkość jej korzyści.

*    Nierealistyczne oferty i nieuzasadnione wymagania są szkodliwe dla negocjacji Stawiaj konkretne i poważne oferty, mające uzasadnienie w obiektywnych kryteriach.

*    Mierz wysoko! Utrzymując realistyczne spojrzenie, maksymalizuj swoje pozycje - zarówno globalne jak i w poszczególnych drobniejszych zagadnieniach Cechy dobrego negocjatora

Siła -należy' rozumieć jako umiejętność takiego oddziaływania na drugą stronę, aby osiągnąć pełną optymalizację interesów⁷ Jest to więc umiejętność przekonywania, perswazji Drugi nieodłączny element siły stanowi wartość przedstawianej oferty, obiektywne wyznaczniki interesu. Siła jest tym większa, im bardziej jest realna przew^raga jednej strony nad drugą Najsilniejsze wrażenie zrobisz wtedy, gdy druga strona będzie myślała. Ze nie zalety Ci na umowie, że me jesteś od mej uzależniony Siłę można także uzyskać powołując się na autorytety' moralne lub społeczne Firma dokonująca wszystkich płatności w terminie buduje sobie reputację

dodatnią, a każdy chce z nią handlować. Uzyskuje więc znaczenie, siłę. Kolejne ważne i konkretne źródło siły⁷ to wielkość zamówień. Im zamówienia większe i stale.

tym silniejsza rola klienta i tym większą uzyskuje przewagę nad dostawcą

Inne źródła siły - to już bezpośrednie posunięcia negocjacyjne, takie jak: okazywanie dużej pewności siebie, sygnalizowanie możliwości zerwania Aspiracje

Aspiracje odpowiadają czynnikowi motywacjiLudziom z reguły⁷ zależy na:

-    osiąganiu sukcesów, awansie,

-    uznaniu, szacunku aprobacie dla ich pracy i dla nich,

-    nowoczesności, świadomości postępowego charakteru obowiązków.

-    przyjemności z wykonywania czynności służbowych ("lubienie"),

-    szansie rozwoju własnej osobowości, indywidualności,

-    świadomości odpowiedzialności, pewnego zakresu kompetencji.

Zdolności

-    Koncentracja na interesach, a nie na poszczególnych ofertach, pozycjach.

-    Wnikliwe badanie propozycji, a nie odrzucanie ich przez stwarzanie kontrpropozycji.

-    Atakowanie problemu, a nie osoby, co polega na powstrzymywaniu się od kontrataku w wypadku prowokacji.

-    Trzymanie się faktów i unikanie przesady.

-    Konstruktywne wyrażanie niezgody Odmowa jest nieraz konieczna, me można się bowiem zgadzać na wszystko;

-    Otwarte mówienie o ideach i uczuciach. Umiejętność ta polega przede wszystkim na tym. by trafnie określić zakres ujawniania swych pomysłów⁷1 odczuć

-    Zadaw⁷ame pytań - źli negocjatorzy zadają dwukrotnie mniej pytań niż dobrzy.

-    Podsumowywanie czyli zbieranie myśli i danych w⁷ celu określenia stopnia uzyskanych korzyści Nieco inaczej sprawnych negocjatorów opisuje J. Dąbrowski, najważniejsze dla

dobrego negocjatora są:

-    czas i metoda - pomiędzy* złymi i dobrymi negocjatorami me ma wyraźnych różnic co do czasu przygotowywania się do rozmów, są natomiast różnice w⁷ sposobie przygotowania się:

-    zakres rozwiązań - uzdolnieni negocjatorzy' biorą pod uwagę znacznie więcej możliwości rozwiązań problemu (średnio 5.1. podczas gdy przeciętna wynosi 2.6):

-    koncentracja na wspólnocie interesów- - skuteczni negocjatorzy⁷ podczas planowania koncentrują się znacznie częściej na wspólnocie interesów niż przeciętni:

-    formułowanie celów⁷ - różnica w formułowaniu celów jest bardzo wyraźna

Przeciętni negocjatorzy⁷ określają cele w wartościach punktowych (np. osiemdziesiąt cztery⁷ za sztukę), sprawni negocjatorzy⁷ określają pewien przedział (od siedemdziesięciu ośmiu dodziewięćdziesięciu);

-    elastyczność planowania - zwykli negocjatorzy najczęściej planują sekwencyjnie: rozpoczynają od zagadnienia A. od mego przechodzą do B.

następnie do C ltd Efektywni negocjatorzy organizują całość w^r kilka kluczowych, niezależnych od siebie zagadnień

-    samoocena działalności - sprawni negocjatorzy⁷ w⁷ znacznej większości

(sześćdziesiąt osiem procent) analizują post factum prowadzone poprzez siebie pertraktacje; przeciętni natomiast me częściej niż w połowie przypadków