strategiczne61

Krzysztof Krukowski, Iwona Kulas-Klimaszewska

Na siłę negocjacji dostawców wpływają¹⁴:

•    koncentracja dostawców - jeśli grupa dostawców jest bardziej skoncentrowana niż sektor, któremu sprzedaje, wówczas dostawcy będą mogli wywierać znaczny wpływ na ceny, jakość i warunki dostawy;

•    znaczenie wielkości zlecenia dla dostawców - jeśli obsługiwany sektor nie jest znaczącym klientem dla dostawców, to są oni bardziej skłonni wykorzystywać swoją siłę;

•    wysoki stopień zróżnicowania wyrobów dostawców - jeśli produkt dostawcy ma specyficzny charakter lub gdy nabywca wymaga wysokiej jakości dostaw, zwiększa to jego lojalność w stosunku do dostawcy;

•    wysoki koszt zmiany dostawcy - w sytuacji, gdy zmiana dostawcy wiąże się z dużymi nakładami, siła dostawcy w negocjacjach zwiększa się;

•    groźba integracji w przód - obawa, że dotychczasowy dostawca może podjąć kolejną fazę procesu technologicznego lub wymiany, ogranicza możliwości uzyskania przez sektor lepszych warunków zakupu.

Siła negocjacji odbiorców zwiększa się, gdy¹⁵:

•    popyt jest bardziej skoncentrowany, co oznacza znaczącą skalę popytu przy niewielkiej ilości odbiorców;

•    dane zakupy mają duże znaczenie dla nabywcy (np. stanowią poważną część wartości zaopatrzenia), co oznacza, że decyzje o zakupie będą podejmowane bardzo rozważnie i na jak najlepszych warunkach;

•    zyski nabywców są niskie, co zwiększa ich wrażliwość na koszty zakupu;

•    nabywane produkty są trudne do zróżnicowania - zwiększa to swobodę wyboru;

•    koszt zmiany dostawcy jest niski - mechanizm tego czynnika jest podobny do poprzedniego;

•    nabywcy mają swobodę wyboru czasu dokonania zakupu',

•    nabywcy dysponują informacjami o sytuacji rynkowej',

•    nasila się groźba integracji pionowej wstecz - w przypadku spełnienia tej groźby, kontrahent - dostawca może utracić dotychczasowe możliwości zbytu, a jednocześnie jego dotychczasowy nabywca może zostać konkurentem.

por. Porter M. E., Strategia........op. cit, s. 44.

por. Gołębiowski T„ Zarządzanie strategiczne......op. cit, s. 131.

ARKUSZ ROBOCZY

Posługując się metodą „5 sił Portera” należy przeprowadzić analizę struktury konkurencji w branży dla wybranego przedsiębiorstwa z zachowaniem kolejnych kroków:

•    wybór zmiennych (czynników, kryteriów) do określenia poszczególnych sił (załącznik 1-5);

•    wybór wag dla poszczególnych czynników oraz ich wycena (załącznik 1-5);

•    zidentyfikowanie ważnych konkurentów, dostawców, odbiorców, potencjalnie wchodzących do branży oraz substytutów (załącznik 6);

•    interpretacja wyników.

Załącznik 1

Intensywność rywalizacji między konkurentami w branży (czynniki zwiększające intensywność)
Lp.	Czynnik	Waga czynnika	Siła wpływu od 0 do 5	Ocena ważona (2x3)
	1	2	3	4
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Suma		1

Uwagi: