154,155

jak skutecznie negocjować

•    Wyprzedzenie, z jakim informuje się o rozwiązaniu umowy

•    Warunki kontroli i terminy sprawozdań

•    Gwarancje asekuracyjne

•    Kary w razie niedotrzymania umowy

•    Procedura rozstrzygania sporów

•    Informacje i środki, które kupujący musi dostarczyć

•    Punkty kontaktowe dla obu stron

Dokument szczegółowy powinien jasno definiować następujące kwestie:

•    Dokładny charakter usługi, która ma być wykonana

•    Zasięg oraz wymagania jakościowe usług

•    Jakie zastępcze usługi mogą być wykonane w zamian na życzenie odbiorcy

•    Procedura ustalania i dokonywania zmian

•    Terminy udzielania odpowiedzi.

Dzięki tym dokumentom można negocjować w sposób systematyczny, rozpoczynając od kwestii ogólnych, a dopiero po ich uzgodnieniu przejść do detali. Pozwala to uniknąć sytuacji, gdy już na wstępie negocjacje utykają w miejscu, ponieważ nie można uzgodnić jednego z punktów, na przykład okresu wypowiadania umowy. Przy omawianiu szczegółów warto także czasem odłożyć jakąś wyjątkowo sporną kwestię na koniec, kiedy już wszystkie inne punkty zostaną uzgodnione. Do tego czasu obie strony, zadowolone z postępu rozmów, nie będą zainteresowane ich zrywaniem z. powodu jednej spornej sprawy.

Drugi czynnik, kształtujący negocjacje wewnętrzne, to stosunek do firmy, a więc towarzysząca obu stronom świadomość, że będąc częścią tego samego przedsiębiorstwa, ponoszą za nie wspólną odpowiedzialność i są zainteresowane jego sukcesem. W „prawdzi-

wy eh” handlowych negocjacjach ani kupujący, ani też sprzedawca nie mają istotnego powodu martwić się o losy drugiej strony. Nabywca znajdzie zapewne innych dostawców, sprzedawca poszuka sobie nowych klientów. Ale przy handlu wewnętrznym, tak kupujący, jak i sprzedający mają wspólny interes - przedsiębiorstwo - i ten fakt powinien znacząco wpływać na przebieg i styl prowadzonych przez nich rozmów handlowych.

Techniki sprzedaży

Ta książka nic jest pomyślana jako podręcznik negocjacji handlowych, lecz poniższe streszczenie metod i wybiegów zalecanych przez większość literatury i programów szkolenia sprzedawców ilustruje, jak wielki wysiłek potrzebny jest do przezwyciężenia normalnych trudności, na jakie napotyka sprzedawca:

•    Unikaj lub zredukuj maksymalnie skutki konkurencji z innymi dostawcami, przedstawiając swój produkt lub usługę jako wyjątkowe. Podkreślaj różnice - nie podobieństwa - między twoim produktem a tym, co mają do zaoferowania inni.

•    Chwal mądrość i rozwagę odbiorcy, który dostrzegł przewagę twojego produktu nad innymi.

•    Podkreśl, jak twój produkt poprawi pozycję odbiorcy wobec jego konkurencji lub obniży jego wydatki.

•    Uświadom odbiorcy, jak niekorzystne jest pozostawanie w tyle za najnowszymi tendencjami i niekorzystanie z najnowszych produktów. Zasugeruj, że konkurencja, decydując się szybciej, może zdystansować wahająceego się klienta.

•    Zasugeruj, że odkładanie decyzji o zakupie może mieć niekorzystne skutki dla klienta w postaci wzrostu ceny lub opóźnionej

155