22,23

JAK SIĘ PRZYGOTOWAĆ - PRZYKŁAD

Producent używa specjalistycznej maszyny w celu otrzymania wysokiej jakości półfabrykatów. Jednak jej wykorzystanie jest ograniczone z powodu licznych defektów i błędów popełnionych przez operatorów maszyny. W celu rozwiązania problemu producent organizuje spotkanie z dostawcą maszyny. Łatwo przewidzieć, że spotkanie skończy się negocjacjami. Niezależnie od tego dostawca zażądał już od producenta podwyższenia ceny, gdyż dotychczasowa umowa okazała się dla niego nieopłacalna.

Co może zrobić negocjator producenta, aby dobrze przygotować się do spotkania? Oprócz zdobycia informacji na tema t usterek maszyny i powodów, dla których nie była w pełni wykorzystana, negocjator powinien odpowiedzieć na pytanie: Co chce osiągnąć?

Zagadnienia do negocjacj;	Oczekiwania	Względna ważność zagadnienia	Stanowisko początkowe	Stanowisko końcowe
1. Mcżwość pelrego wykorzystana maszyny	maksymalne	oardzo ważne	103%	70%
2. Likwidacja opóźnień zaistniałych w związku z usterkami	minimalne	średro ważne	3 gcdzny na likwidację usterek	24 godziny na naprawę
3. Błędy operatorów maszyny	minimalne	mnie; ważne	bezpłatne szkolenie o^ez dostawcę	szkolenie

•    Jaki rezultat negocjacji chciałbyś uzyskać?

•    Które zagadnienia będą negocjowane?

•    Co chcesz osiągnąć, biorąc pod uwagę każde z n ich?

•    Uszereguj swoje cele według ich znaczenia.

• B a r d z o w ażne - absolu tnie decy d ujące - z pewnością nie ustąpisz.

•    Średnio ważne - ważne, lecz nie decydujące.

•    M n i e j w a żn e - chcesz je osiągnąć, jednak nie za cenę rezygnacji z porozumienia.

•    Jakie wyznaczasz granice porozumienia na stanowisku początkowym, a jakie na końcowym?

•    Warunki początkowe powinny być wiarygodne.

•    Warunki końcowe wyznaczają pozycje „wycofywania" się.

•    Przygotowane warunki stają się przedmiotem ponownych rozmów, gdy ze względu na okoliczności konieczne są zmiany.

Elementarne błędy, których można uniknąć:

•    brak czasu na wyznaczenie celów,

•    błędne traktowanie „posłuchajmy, co mają nam do powiedzenia" jako etapu przygotowania,

•    brak realizmu przy określaniu stanowiska początkowego i końcowego,

•    brak ustalenia kolejności swoich celów.