46,47

zycji oraz oszacowaniu, w jakim stopniu jest ona dla ciebie korzystna, możesz wyjść z alternatywną ofertą, np.: „Jeżeli zobowiąże *ię pan zamówić o 100% więcej towaru w ciągu kolejnych dwunastu miesięcy, rozważę możliwość udzielenia panu 10% rabatu".

Przykład - Inna odpowiedź negocjatora

Przypuśćmy, iż. zamierzasz obniżyć zaproponowany wzrost wielkości zamówienia poniżej 100% oraz uzyskać większy rabat niż 10%, czyli wnieść poprawki do wcześniejszych warunków. Dla drugiej strony jest to sygnał do poszukiwania, a następnie zaproponowania tobie alternatywnej propozycji, np.: „Jeśli utrzymamy 10-procentowy rabat dotyczący bieżących faktur przy zeszłorocznych wielkościach zamówienia, a następnie 15-proccntowy na wszystkie następne zamówienia, jesteśmy gotowi zgodzić się na końcowy 15-procentowy rabat, o którym była mowa wcześniej".

ROZWIĄZANIE POŚREDNIE

Gdzieś pomiędzy zbiegającymi się alternatywnymi propozycjami istnieje rozwiązanie, które czeka, aby je odkryć.

Ogólnie mówiąc, negocjując, starasz się wymienić opcje mniej ważne dla ciebie na opcje mniej ważne dla drugiej strony, za to istotniejsze dla ciebie. Na przykład: gdy chce ci się pić, wymienisz pieniądze na napój. Pieniądze teraz mają dla ciebie niższą wartość niż w chwili, gdy będziesz chciał ugasić pragnienie. Jeśli nie będziesz spragniony, zachowasz pieniądze, zrzekając się napoju; sprzedawca napojów bardziej ceni twoje pieniądze niż swój towar. Jeśli tak by nie było, zatrzymałby napoje, rezygnując z twoich pieniędzy. Podstawą handlu, w tym wypadku, jest wymiana pieniędzy na napój lub napoju na pieniądze z jednoczesnym zyskiem dla obu stron - obie strony w wyniku transakcji uzyskują to, co zamierzały.

PODSUMOWANIE SKŁADANIA I PRZYJMOWANIA PROPOZYCJI

•    Propozycji*sącleMywniejszeodargumcnlóv\ pl\¹ argimii nłów mr da .sic negocjować;

•    I *i. «| >« ./yi |c mogą posunąć naprzód negocjacje

•    Propozycje inogii zrodzić inicjatywę;

•    i.iri.alnr propozycje mogą doprowadzić do i Iz latów między negocjatorami;

•    Pi .tirwanie składania propozycji może zrodzić upór;

•    Propozycje musza odpowiadać oczekiwaniom Ntron;

•    Propozycje mogą być użyte w celu zainicjowania odpowiedzi;

•    Bądź zdecydowany co do ogółów, np.: „Musimy otrzymać rekompensatę";

•    Bądź elastyczny codo szczegółów, np.: „Sugerujemy 10 000 zł rekompensaty";

•    Nie używaj skromnych, nieśmiałych zwrotów typu:

/ „mamy nadzieję", „chcielibyśmy", „wolelibyśmy".

stosuj silne zwroty, np.: „potrzebujemy", „musimy otrzymać", „wymagamy";

•    Pierwszy postaw swoje nie do końca sprecyzowane lub jasno określone warunki;

•    Utrzymuj swoje stanowisko, ale poddawaj go dyskusji.

Zapamiętaj

•    Nie narzekaj, proponuj wynagrodzenie za straty.

•    Rozpoczynaj w sposób realny.

•    Posuwaj się małymi krokami.

•    Zachęcaj do udzielania odpowiedzi.

Elementarne błędy, których możesz uniknąć:

•    narzekanie bez proponowania innych rozwiązań,

•    stosowanie nicasertywnego języka: „chciałbym”, „życzyłbym sobie",

•    składanie ofert bez warunków,

47