76,77

•    Aby przeciwstawić się „czerwonym" negocjatorom, powinieneś:

-    przyciągnąć ich uwagę,

-    dać do zrozumienia, ze nie ulegniesz ich zastraszaniu oraz że porozumienie jest możliwe do osiągnięcia jedynie, jeśli dotyczy meritum sprawy lub polega na wymianie reguł.

•    Zastosuj „purpurową" wymianę reguł w wypadku wszelkich propozycji („jeśli ty... to ja...'), aby obronić się przed zamaskowanymi „czerwonymi" negocjatorami.

Elementarne błędy, których można uniknąć:

•    nieelastyczność w stosowaniu różnych stylów,

•    uleganie agresywnemu zachowaniu „czerwonych' negocjatorów,

•    brak sprawdzenia odpowiedzi „cerwonych negocjatorów na twoje sygnały,

•    brak połączenia twoich „czerwonych” warunków z „niebieskimi'^ofertami.

__IX

ZNACZENIE SZTUCZEK MANIPULACYJNYCH

WPROWADZENIE

I )la wiciu ludzi negocjacje to zbiór brudnych chwytów, wybiegów i sztuczek, które często mylone są z taktyka Jednakże większość rad dotyczących chwytów czy sztu czek manipulacyjnych jest nieprzydatna.

Nauka o manipulacyjnym podejściu do negocjacji wymaga odpowiedniego komentarza: doskonalenie twoich umiejętności w tej dziedzinie nie powinno zatem być wskazane, choć doświadczenie w prowadzeniu negocjacji w biznesie ukazuje, że niejednokrotnie zostaniesz poddany licznym sztuczkom i chwytom. Wychodząc z założenia, że negocjacje to nie spisane interakcje pozbawione wyraźnych reguł, możliwości wniesienia apelacji czy powrotu do wcześniejszego stanu rozmów, widzimy wyraźnie, żc podejście manipulacyjne może okazać się dominujące, a tym samym będzie wymagać od ciebie umiejętności szybkiego przystosowania się. Manipulacje mogą być nieskuteczne, gdy pomylisz to, co niektórzy mogą chcieć zastosować w stosunku do ciebie, z tym, czego powinieneś się nauczyć, aby właściwie odpowiedzieć na zachowanie drugiej strony. Książki, filmy wideo oraz seminaria poświęcone technikom taktycznych manipulacji nie są wolne od przynajmniej trzech podstawowych wad:

•    Zapominasz, która ze sztuczek była właściwa w określonej sytuacji.

•    Stosujesz zły chwyt w określonej sytuacji.

•    Określona sytuacja nie została ujęta w programie. To sprawia, że gdy próbujesz rozwinąć plan negocjacji lub pokierować rozmowami, brakuje ci jakichkolwiek pomysłów.

Czy rozdział dotyczący chwytów manipulacyjnych zapobiegnie temu? Nie w tym kontekście. Istnieje bowiem

77