80,81

sy nimi pc A za oc: ra) pr; „n ws do< Tal na prc dla obi ją v Jod się żer pra Pol. pov calk zacl zarr Ana neo pod

Styl

Potr

jako

won

wari

War

runk

ścią ewentualnego porozumienia, jednak dla dobra prowadzonych rozmów powinny być w danym momencie odłożone na bok. W zależności od przebiegu rozmów w pozostałych kwestiach możesz odłożyć zagadnienia nic podlegające negocjacjom do chwili, gdy staną się one już tylko przeszkodą w zawarciu końcowego porozumienia.

•    Spróbować zapanować nad agendą spotkania, jego porządkiem i czasem trwania.

Jest to często stosowane narzędzie manipulacji, nie tylko związane z negocjacjami. Różnica pomiędzy negocjacjami i rutynowym spotkaniem zapewnia przynajmniej możliwość przeciwstawienia się tego typu manipulacji.

W rzeczywistości nic nie może być negocjowane bez obopólnej zgody stron i podjęcia decyzji, które zagadnienia i w jakim porządku powinny być objęte dyskusją. Decyzja taka stanowi integralną część wszystkich rozmów negocjacyjnych. Użycie przez manipulanta powyższego chwytu z reguły wynika z braku takich uzgodnień.

•    Zachowywać się w agresywnym „czerwonym" stylu. Stylowi temu można stawić czoło poprzez użycie metod opisanych w rozdziale VIII, a także grożąc ewentualnymi sankcjami. Odpowiadanie na groźby groźbami, które stają się jedynie pożywką emocjonalnego zaangażowania agresywnej osoby, nie ma sensu. Jedną z najskuteczniejszych metod radzenia sobie z groźbami jest ich ignorowanie, a w wypadku nieprzekraczalnych terminów - nieprzyjmowanie ich do wiadomości.

•    Lekceważyć ciebie, twoje produkty, interesy, opinie i poglądy.

Takie zbywanie twojej osoby itd. jest próbą sprowokowania gniewu lub zbagatelizowania ciebie i twojej siły. Pamiętając o tym, że celem manipulacyjnego zachowania jest oddziaływanie na postrzeganie przez ciebie poziomu twojej siły, możesz unieszkodliwić daną sztuczkę, nic pozwalając, aby w konkretnej sytuacji odniosła skutek.

• Próbować wystraszyć cię miejscem i sytuacja (eleganckie biura, insygnia władzy, upokarzające okoli czności waszego spotkania, sprawienie, abyś < • I- al itp.)

Jeżeli spotkasz się z przykładami wskazującymi na j >i.» by wystraszenia ciebie, musisz stawić im czoło, parnię tajać, że nie wszystko złoto, co się świeci. Wynikiem takiej sytuacji jest podświadome przesyłanie wiadomi • ści ten negocjator jest zbyt bogaty i zbyt silny, abym mógł coś od niego uzyskać, szczególnie gdy zaczynasz prowadzić negocjacje z samym sobą i umniejszasz znaczenie swoich mocnych stron.

CHWYTY KSZTAŁTUJĄCE

Na drugim etapie negocjacji manipulant bodzie próbował nadać porozumieniu kształt zgodny z jego oczekiwaniami. Większość porozumień może nie dojść do skutku z rozlicznych powodów. Nadając kształt poszczególnym aspektom porozumienia, manipulant osiąga korzyści - bardzo często nic nie oferując w zamian - które mogłyby być wymienione na coś, co ma wartość dla ciebie.

Do najpopularniejszych chwytów manipulacyjnych należą:

•    ..Dobry / zły policjant"

t 'życie tego chwytu nie wymaga obecności dwóch osób. X taką samą łatwością (choć nie tak wyraźnie) odegra to jedna osoba. Twierdzi ona, że jest po twojej stronie, 1' dnak wokół niej są ludzie, którzy widzą tę sprawę vs innym świetle. Jednak, jeśli zgodzisz się na pewne u .minki, ów negocjator, jak twierdzi, będzie miał wię-

•    i szansę, aby przekonać pozostałych do zawarcia l ••rozumienia.

|c/i li mu uwierzysz, dochodzi do zakończenia roz-

....... Porozumienie jest jednostronne - oczywiście

•i i il.nu? na korzyść drugiej strony.

Kio/' - / się przeciwstawić, również stosując metodę

81