KI
4

Poznawanie się

W Nihon World Widget pierwsze spotkanie rozpoczyna się od skomplikowanego rytuału powitalnego meishi, czyli oficjalnej wymiany wizytówek (więcej o tym w rozdziale 9). Obficie pojone herbatą, obie strony prowadzą następnie dialog o wszystkim możliwym na tej Ziemi z wyjątkiem sprawy, która ich tu zgromadziła, tj. z wyjątkiem wichajstrów.

Goście odpowiadają na uprzejme pytania o Kopenhagę i Danię oraz odwzajemniają się podobną liczbą pytań o Tokio i Japonię. Obie strony rozprawiają o pogodzie, sporcie, muzyce, filmach itp., a wszystko to jest częścią gry zwanej „poznajmy się nawzajem”, w którą gra się w kulturach propartnerskich.

Christina i Lars nie są więc zdziwieni, że spotkanie kończy się bez jakiejkolwiek wzmianki o interesach. Kiedy Watanabe-san proponuje następne spotkanie w środę, zadowoleni, chętnie przyjmują propozycję zorganizowania im transportu do hotelu.

Drugie spotkanie również kończy się bez rozmowy o wichajstrach. Ale tym razem Watanabe-san zaprasza swoich gości na japoński obiad — to dobry omen. W restauracji czterech Japończyków jest pod wrażeniem eleganckiego sposobu, w jaki Christina operuje pałeczkami. Lars jest trochę mniej wprawny w posługiwaniu się tymi mało mu znanymi utensyliami, ale udowadnia, że potrafi wlewać w siebie sake bez zmrużenia oka.

Naprawdę jednak dopiero wtedy, gdy obiad ma się ku końcowi, Christina wykazuje, że dogłębnie przyswoiła sobie japoński protokół towarzyski. Nagle chwyta się za skronie i uprzejmie się usprawiedliwia: „Watanabe-san, bardzo przepraszam, chyba dostałam dość ostrego bólu głowy. Czy nie będzie mi pan miał za złe, jeśli zaraz wrócę do hotelu?” Oczywiście pan Watanabe nie będzie miał za złe! Ten dyplomatyczny ból głowy pozwala mężczyznom spędzić następne trzy lub cztery godziny tak, jak powinni: na budowaniu wzajemnych więzi przy piwie, karaoke i whisky. I to prawdopodobnie przy sporych ilościach każdego z tych trunków! Tak więc nie jest wielką niespodzianką, że następnego ranka to Christina przewodzi duńskiej stronie spotkania, podczas gdy Lars raz po raz łyka białą aspirynę i czarną kawę. Japończycy czują teraz, że już dostatecznie dobrze poznali swych zagranicznych odpowiedników, by móc zacząć rozmawiać o interesach. Sygnalizują swoją gotowość, zadając sporo szczegółowych pytań na temat tych słynnych superwichajstrów.

! Stworzenie silnych więzi międzyludzkich w takich krajach, jak Japonia, Korea Południowa czy Tajwan, wymaga czasu, cierpliwości, a niekiedy i wątroby z żelaza. Wspólne upijanie się zdaje się przyspieszać proces budowania wzajemnych stosunków w Azji Wschodniej —jednak zasadniczo tylko między mężczyznami. Wprawdzie w dzisiejszych czasach zdarzają się wyjątki pod tym względem, jednak zazwyczaj kobiety nadal „nie nadają się” do tych quasi-młodzieńczych rytuałów

bratania się mężczyz

(\ Drogi do poznania partnera są w różnych krajach różne.

W większości krajów arabskich miejsce trunków zajmują parujące półmiski z ryżem i baraniną. Brazylijczycy i Meksykanie uwielbiają rozmawiać o ich sztuce, literaturze i filmach. A poza tym jest golf. W wielu regionach świata kij golfowy niweluje dziś lukę kulturową między ludźmi znacznie szybciej niż butelka szkockiej.

Tak, budowa zaufania i porozumienia z klientem jest ważna wszędzie na świecie, nie tylko na rynkach zorientowanych na wzajemne powiązania. Różnica polega jednak na tym, że w stosunkach z Arabami, Afrykanami, Latynosami i większością Azjatów należy stworzyć klimat zaufania przed przystąpieniem do rozmów o interesach. Na rynkach tych trzeba się najpierw zaprzyjaźnić, a dopiero potem można robić interesy. \

Konieczność podtrzymywania stosunków osobistych

W stosunkach z kontrahentami z rynków PP oprócz aspektu powiązań w relacji firma-firma dużą rolę odgrywa czynnik kontaktów osobistych. Twój klient lub wspólnik będzie się chciał dowiedzieć, czy tobie osobiście, tak jak i twojej firmie, zależy na sukcesie przedsięwzięcia. Na przykład Watanabe-san może zechcieć dzwonić do Larsa Larsena o każdej porze dnia i nocy, aby rozwiązać jakiś problem i usunąć trudności.

Właśnie ze względu na ten element osobisty ważne jest podtrzymywanie, tak dalece, jak to tylko jest możliwe, ciągłości tych kontaktów. Lars Larsen powinien osobiście zajmować się kontraktem z NWW, odbywać kolejne podróże do Tokio i być zawsze pod ręką w czasie wizyt pana Watanabe i jego kolegów w Danii.

Jeżeli Lars awansuje albo zostanie przeniesiony do innego działu, to musi zadbać o to, by osobiście przedstawić swojego następcę.

31