rozdział 2 (9)

64    Jan W. Wiktor

traktu (jakość zakupionych dóbr i usług, terminowość dostaw, polityka serwisowa itp.) - stwarza korzystne warunki dla powtarzalności zakupu i nawiązania relatywnie trwałych, obopólnie korzystnych więzi partner-skich,

•    zakup powtórny, który może mieć charakter zakupu analogicznego, powielającego wcześniejsze ustalenia i warunki transakcji co do ilości, jakości, ceny: i innych zmiennych oraz zakupu zmodyfikowanego, tj. takiego, w którym istotnej zmianie ulegają przesłanki decyzji, przyjęte we wcześniejszych kontaktach. Zakres modyfikacji może być różny i zbliżać konkretną sytuację do zakupu nowego bądź powtarzalnego. Każdy z tych rodzajów wymaga jednak odmiennego podejścia w zakresie rozwiązali organizacyjnych, przesłanek decyzji jak i sposobu zawarcia transakcji (rutynowy czy oparty na szerokich negocjacjach).

Organizacja procesu zakupu nabywców instytucjonalnych, mimo pewnych podobieństw do reguł postępowania nabywców indywidualnych, wykazuje dużą odrębność. Proces ten obejmuje następujące etapy:

•    identyfikację potrzeb zakupu wraz. z ich uzasadnieniem,

•    określenia przedmiotu zakupu pod względem ilości, jakości, terminu realizacji, zabezpieczeń finansowych i sposobu płatności oraz innych pa-rametrów istotnych dla nabywcy, zawartych w specyfikacji zamówienia,

•    określenia możliwych źródeł zakupu,

•    sprecyzowania kryteriów decyzji i wyboru najlepszego dostawcy (źró-

•    dla zakupu),

. • podpisania umowy kupna,

•    realizacji Zakupu,

•    oceny zakupu (zarówno w aspekcie przedmiotowym, jak i proceduralnym, podmiotowym) wraz ze sformułowaniem wniosków i rekomendacji na przyszłość.

Powyższa procedura ma charakter ogólny, ramowy. W praktyce bywa wypełniana zróżnicowaną treścią, może ulegać skróceniu lub wydłużeniu, w zależności od wielu różnych okoliczności, w tym rodzaju instytucji, charakteru zakupu, przyjmowanych kryteriów decyzji, sytuacji rynkowej (dostępności dobra i usługi) i wielu innych uwarunkowań.:

-PYTANIA KONTROLNE--—--—-:-:--—

1.    Jakie znaczenie dla marketingu przedsiębiorstwa ma wiedza o mechanizmach zachowań rynkowych nabywców?

2.    Z jakich etapów składa się proces zachowań i decyzji rynkowych nabyw-

cy?'•    ...

3.    W jaki sposób narzędzia marketingowe mogą wpływać na poszczególne fazy procesu postępowania nabywcy na rynku?

4.    Przedstaw możliwe kryteria oceny wariantów zakupu.

_; 5. Wyjaśnij zadania przedsiębiorstwa w etapie kształtowania Ocen poza-kupowych.

6.    Omów zewnętrzne uwarunkowania zachowań nabywcy.

7.    Jakie są możliwości wpływu przez przedsiębiorstwo na wewnętrzne uwarunkowania decyzji zakupowych nabywcy?

8.    Czym różnią się zakupy nabywców instytucjonalnych od klientów indywidualnych?

9.    Omów specyfikę zachowań rynkowych poszczególnych grup nabywców instytucjonalnych.

1Ó. Przedstaw proces decyzyjny zakupów przedsiębiorstw i instytucji.

11. Jakie sytuacje zakupowe można wyróżnić na rynkach nabywców instytucjonalnych i jakie konsekwencje tworzą one dla marketera?