Zdjęcie0249 (4)

51

Etyczny i ekonomiczny wymiar lojalności \» marketingu usług

Bardzo zbliżony model do „drabiny zażyłości” przedstawia I Gordon¹⁷ Autor nazwał, dla odróżnienia, swój model The Bonding Staircase. co należy tłumaczyć jako „stopnic wiązania” . Autor co prawda jedynie nieznacznie zmodyfikował nazwy poziomów (dosłownie:    schodów) intensywności

relacji, ale za to wprowadził je w nowy kontekst — proces zakupu.

Ujęcie lojalności I. Gordona różni od „drabiny zażyłości” ruch. Autor wprowadził także etapy procesu nabywania usługi odpowiadające poszczególnym wielkościom siły powiązań. Najsilniejsze więzi cechują zatem adwokata i tzw. starych klientów.

Model „stopni wiązania** został przez autora zaprojektowany po to, aby zilustrować kierunek ruchu klienta po stopniach wiązania. Jego przejście na coraz wyższe poziomy wynika z właściwego zastosowania technik wiązania klientów w firmach usługowych.

Rysunek 3. Stopnie wiązania - intensywność więzi nabywców I proces nabywania usługi

c

Proces nabywania usługi

j h Gordon, Relatlonshlp Marketing. New Strategies, Techmgues and Tec^t-ⁿ°*oęi09 to Win the Customers You Want to Keep Them Forever. kmh ib Sons, Kanada 1996, s. 102.

Adwokaci (Advocatea)
Stronnicy (Patrona)
Stali klienci (Accounts)		-1-
Zakupowi cza (Shoppers)
Testerzy (Testera)

Potencjalni

klienci

(Prospects)

I M    ftf Itiiltfi thtp Mtfikfimg New N/«h/**:**» /n    frt AnoA*jT*r» Kg Hua aAw

•••- •    r..« Wtmi /•« A• r/> Ihnn Furrwr, Jonii Wikry A Smt knn*<U |*iui* , 4)U- | | |

* U „I.,..,i« klwlkł uIuhJi>«« mtn/MUi "7 (*U l»