ZF Bień!1

Zarządzanie należnościami 211

nych nabywców. Przy jej ustalaniu, dążąc do najkorzystniejszych dla przedsiębiorstwa rozwiązań, należy mieć na uwadze:

—    rozwiązania stosowane przez inne konkurencyjne firmy, prowadzące zbliżoną działalność,

—    możliwość sfinansowania należności kredytowych, zwłaszcza w przypadku zamiaru rozszerzenia i liberalizowania sprzedaży kredytowej.

Strategie

kredytowania

klientów

Strategia

konserwatywna

Uwzględniając te przesłanki, przy udzielaniu kredytów handlowych klientom można wyróżnić strategię konserwatywną, umiarkowaną i agresywną. Strategia konserwatywna podporządkowana jest dążeniom do pełnego niemal uniknięcia prawdopodobieństwa strat wskutek możliwej niewypłacalności klientów. Wówczas realizacja dostaw uzależniona jest często od uprzedniego zainkasowa-nia zapłaty lub wpłacenia zaliczki. Natomiast kredyt handlowy udzielany jest jedynie stałym klientom, których wiarygodność finansowa została wypróbowana w toku dłuższej współpracy. Często warunkiem udzielenia kredytu jest również uzyskanie odpowiednich bardzo solidnych gwarancji zapłaty (np. gwarancji bankowej, poręki solidnej firmy, zastawu).

Strategia

umiarkowana

Strategia umiarkowana polega na bardziej elastycznym udzielaniu kredytów przy rezygnacji z zaliczek i zapłaty z góry. Stan zadłużenia klientów jest jednak bieżąco analizowany, a kolejne dostawy są na ogół realizowane po uprzednim uregulowaniu należności za poprzednie świadczenia. Stanowi to swoisty nacisk na klientów, że zaleganie z zapłatą w sposób naruszający warunki umowne powoduje wstrzymanie kredytu. Możliwe jest jednak stosowanie pewnych odroczeń w zapłacie dla klientów, przeżywających okresowe trudności płatnicze, jeżeli istnieje obawa utraty klienta, który może nawiązać współpracę z innym kontrahentem, prowadzącym mniej ostrą politykę kredytową.

Strategia

agresywna

Strategię agresywną kredytu handlowego stosują firmy obejmujące tym kredytem klientów o wysokim nawet stopniu ryzyka niewypłacalności (np. nowe firmy). Umożliwia to niejednokrotnie