63640 Skanuj0004 (38)

1.1. Warunki prowadzenia skutecznych negocjacji

Negocjacje należy podejmować, gdy:

('<•] dające się zidentyfikować strony wyrażają gotowość do podjęcia negocjacji; (*r) istnieje wzajemna zależność między stronami;

«• zakres kompetencji decyzyjnych stron jest wystarczający do podjęcia decyzji, tzn. przedstawiciele negocjujących stron są uprawnieni do zatwierdzania kluczowych rozw iązań i do podpisania końcowego kontraktu negocjacji;

(•> istnieje zgodność stanowisk w pewnych kwestiach i interesach;

❖ brak psychicznych barier, aby osiągnąć satysfakcjonujące porozumienie;

( *) strony są przygotowane do prowadzenia negocjacji.

Nie należy podejmować negocjacji, gdy A

•> oferta jednej ze stron konfliktu jest całkowicie rozbieżna z oczekiwaniami drugiej strony konfliktu;

<• negocjujące strony są nadmiernie pobudzone emocjonalnie;

<• istnieją inne alternatywne rozwiązania konfliktu; j <• strony konfliktu nić są przygotowane do negocjacji. .

Podejmowanie rozmów w warunkach braku rozeznania przedmiotu negocjacji wiąże się z dużym ryzykiem utraty wszelkich szans na jego pomyślne, korzystne dla obu stron rozwiązanie. Zaleca się odłożenie negocjacji w przypadku braku przygotowania da ich prowadzenia.

1.2. Cechy skutecznego negocjatora

/Negocjowanie jest to sztuka, którą każdy może opanowana w życiu codziennym istnieje wiele okazji do zastosowania jej w praktyce. Poniższe umiejętności są skutecznie wykorzystane zarówno w negocjacjach handlowych, jak też w codziennych relacjach interpersonalnych.

1$ Podstawowe cechy dobrego negocjatora: ^

) znajomość negocjowanej problematyki,

(* ) elastyczność w podejściu do negocjowanych spraw,

< * doświadczenie w zakresie prowadzenia negocjacji,

, « ogólna „praktyczna inteligencja”, v •>) umiejętność planowania,

■> zdolność precyzyjnego myślenia w stresie, _v -> . uzdolnienia werbalne, panowanie nad emocjami,

N

♦ korzystna prezencja,

I

«• umiejętność oddzielania spraw personalnych od merytorycznych.

4 umiejętność słuchania i zadawania pytań wymagających wyczerpujących odpowiedzi,

<■ umiejętność wnikliwej analizy różnych opcji.

•> negocjacje należy zaczynać kooperatywnie,

❖ na atak drugiej strony należy odpowiedzieć atakiem o tej samej ir.ocy,

<■ patrzeć na cel końcowy rozmów, a nic zrażać się chwilowy mi niepowodzeniami,

« jasno pokazać i realizować przyjętą strategię.

I

✓ Negocjowanie jest to złożony i skomplikowany proces komunikacji interpersonalnej, w którym dwie strony - o częściowo rozbieżnych, a częściowo zbieżnych .. interesach - dążą do osiągnięcia satysfakcjonującego dla stron porozumienia.

/ Zasadne jest podejmowanie negocjacji, gdy istnieje zarówno zgodność w pewnych aspektach, a konflikt w innych. Przy całkowitej rozbieżności - pełnym konflikcie - negocjacje nic powinny być podejmowane.

✓ W negocjacjach ważne jest rozpoznanie rodzaju konfliktu, co w znacznej mierze decyduje o wy borze strategii negocjacyjnej.

9