Coaching

Coaching C 01/09

Coaching C 01/09

Syndrom trudnych spraw

Handlowiec może również zawieźć Cic do klienta, z którym toczy szczególnie skomplikowane negocjacje. Jest to sposób na przełożenie znacznej części dpowicdzialności za kontrakt na Twoje barki. Możesz wówczas wpaść w pułapkę nadmiernego przejmowania odpowiedzialności za przebieg sprawy. Wobec wysunięcia nowego roszczenia przez klienta handlowiec może powiedzieć np.:

To zależy juz od decyzji szefa,

i wskazać na Ciebie. Wówczas, po zakończeniu wizyty, warto postawić mu granice szefowskie, mówiąc np,:

Proszę, abyś zgodnie z tym, co ustaliliśmy wcześniej, prowadził rozmowę z klientem od początku do końca.

Ody mimo wszystko podczas kolejnych superwizji handlowiec nie zastosuje się do tych ustaleń, wówczas możesz zastosować wobec niego sankcje.

Coaching - lek na manipulacje

Tego typu sytuacje zdarzają się najczęściej na pierwszych coachingach. Gdy handlowiec zda sobie sprawę z nieskuteczności manipulacyjnych wysiłków i zaobserwuje równocześnie wzrost własnych kwalifikacji, a co za tym idzie liczby zawieranych kontraktów, powinien zaprzestać takich prób.

Informacje zwrotne - diagnoza i leczenie

Po każdej wizycie u klienta warto, w miarę możliwości, przeprowadzić rozmowę z handlowcem. Może się ona odbyć np. w samochodzie handlowca. Na początku sprawdź, na ile podwładny bierze odpowiedzialność za wpływ na sytuację, czyli jest świadomy

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©