19125 skanuj0007 (188)

rynku za pomocą przekazywanych informacji o przedsiębiorstwie, produkcie, miejscu i formach jego sprzedaży. Informacje te za zadanie mają zainteresowanie odbiorców produktem oraz wpłynięcie na stopień ich skłonności do zakupu produktów.

Natomiast do instrumentów oddziałujących bezpośrednio na produkt

należą:

•    Sprzedaż osobista

•    Promocja

Te instrumenty z kolei maja na celu zmniejszenie dystansu, który istnieje między produktem a konsumentem przez zbliżenie produktu do konsumenta. Oddziałują one bezpośrednio na podaż przedsiębiorstwa produkcyjnego i handlowego, natomiast pośrednio na popyt odbiorców. Bezpośrednie oddziaływanie na podaż ma celu podwyższenie stopnia atrakcyjności produktu dla odbiorcy za pomocą działań związanych z samym produktem lub związanych z innymi instrumentami. Stopień atrakcyjności podaży można zwiększyć poprzez wykorzystanie osobistych kontaktów między sprzedawcą a kupującym bądź też stosując dodatkowe środki związane z produktem.

Promocja i sprzedaż osobista powinny nie tylko wpływać wyłącznie na zwiększenie stopnia atrakcyjności podaży produktów w sklepie dla konsumenta lecz także powinny wpływać również na zwiększenie stopnia atrakcyjności podaży produktów oferowanych handlowi przez producenta. Jednak stosowanie promocji i sprzedaży osobistej na jednym szczeblu może prowadzić do zakłóceń w sprzedaży produktu. Gdy zbyt intensywnie zostaje zwiększony stopień atrakcyjności produktów oferowanych konsumentowi handel do stopnia atrakcyjności produktów oferowanych handlowi przez producenta powoduje to trudności w ciągłym zaopatrzeniu sklepów w produkty. Z kolei zbyt małe zwiększenie stopnia tej atrakcyjności może wywołać nadmierne spiętrzenie produktów w handlu.

Stosowanie innych instrumentów aktywizacji sprzedaży wpływających bezpośrednio na popyt, czyli reklamy i public relations oparte jest na podobnych zasadach. Mają one na celu zarówno ukształtowanie popytu w handlu, jak i przyciągnięcie konsumenta do produktów znajdujących się w punktach sprzedaży. System komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem, który jest nie w pełni rozwinięty i

6