51019 Zdjęcie0100 (8)

Powiązania dostawcy I nabywcy a otoczeniem w pmmk zakupu

Tablica 1 Ddtlal n

Dostawca    Mas*—a

Kot Projekicy

Ptodokc Utrrym

Puaana Zanpa Sprzo

Koni Uttl

P»

w nim uczestniczyć osoby (tzw. szare eminencje), których udział nie wynika z formalnej struktury organizacyjne) przedsiębiorstwa, ale z mo-formalnycb powiązań bądź ze zwyczajowo przyjętych reguł postępowania, w danej firmie. Zadaniem sprzedającego jest zatem możliwie dokładna zidentyfikowanie procesu podejmowania decyzji przez nabywcę, w tya określenie faktycznego udziału poszczególnych osób i komórek w proc*-, sie zakupu. Wymaga to często dużego zaangażowania pracowników sprzedającego. a rozpracowanie mechanizmu decyzyjnego w przypadku utrzyj > mywania kontaktów z wieloma nabywcami jest dużym i często koszta*! nym wyzwaniem dla firmy. Jest to jednak zadanie niezbędne, jeśli chce 9 dokładnie określić, kto w firmie nabywcy decyduje o wyborze oferty oni jakie należy spełnić wymagania i warunki, by uzyskać kontrakt.

Na decyzje zakupu, jak wspomniano wcześniej, mogą mice SRK^B równie/ podmioty formalnie nie związane z firmą nabywcy, np kuoMM

36