75719 skanuj0027 (125)

Spośród różnych sposobów zdobywania klientów przez spedytorów można wyodrębnić dwa podstawowe.

1.    Firma spedycyjna zdobywa kilku stałych klientów i na obsłudze ich ładunków opiera swoją egzystencję. Metoda ta jest charakterystyczna dla firm małych i średnich, które starają się być przedłużeniem handlowej lub produkcyjnej aktywności swoich klientów. Stosunki między partnerami opierają się na osobistych kontaktach i wzajemnym zaufaniu. Zleceniodawcy traktują takiego spedytora niemal jak część własnego przedsiębiorstwa, realizującego jego potrzeby transportowe. Można powiedzieć, że są to firmy domowe.

Spedytorzy ci prowadzą bardzo ograniczoną działalność reklamową i promocyjną, a swoich klientów pozyskują przeważnie na drodze osobistych wizyt i rozmów lub w wyniku rekomendacji udzielanych przez dotychczas obsługiwanych zleceniodawców.

2.    Firmy duże z kolei starają się pozyskać jak największą liczbę zleceniodawców, opierając swoją filozofię działania na zasadzie economy of scalę. Bardzo cenni dla firmy są oczywiście stali klienci, ale podstawą postępowania jest dążenie do rozwoju przedsiębiorstwa poprzez wciąż rosnącą liczbę klientów. Firmy muszą ich pozyskiwać drogą przemyślanego działania marketingowego. Obejmuje ono nie tylko różne formy reklamy i akwizycji, ale także odpowiednią strategię zarządzania przedsiębiorstwem. Ma ona na celu przygotowanie pakietu różnorodnych usług, które mają wyjść naprzeciw zarówno typowym, jak i bardzo specyficznym potrzebom klientów.

Do przedsiębiorstw i instytucji, z których usług korzysta spedytor międzynarodowy i z którymi współpracuje przy realizacji zleceń spedycyjnych, należą: przewoźnicy z różnych gałęzi transportu, agenci przewoźników, maklerzy frachtujący, przedsiębiorstwa przeładunkowe i składowe, przedsiębiorstwa i instytucje rzeczoznawczo-kontrolne, spedytorzy krajowi, agenci celni i urzędy celne, towarzystwa ubezpieczeniowe, banki oraz instytucje arbitrażowe i sądy. Szczególne znaczenie ma jednak współpraca z zagranicznymi spedytorami (zwanymi korespondentami zagranicznymi), którzy, na podstawie umów, świadczą różnego rodzaju usługi w tych krajach, gdzie spedytor nie ma własnego przedstawicielstwa (np. organizacja przewozu na odcinku zagranicznym, dekonsolidacja przesyłki zbiorowej).

6.7. Sieci spedycyjne

Istota funkcjonowania sieci spedycyjnych

Nie każda jednak firma spedycyjna jest w stanie - z przyczyn geograficznych, personalnych, a szczególnie finansowych - nawiązywać międzynarodowe kontakty, rozwijać swoją obecność na zagranicznych rynkach czy poszerzać zakres świadczonych usług.

184