59

>n^ N^C NOWA PR/tWACS NEC.OOaCYNĄ

DEBATA

Ludzie. którzy chcą się kłócić, będą to czynić. Ludzie, którzy wolą debatow*^ stają przed trudnyTn zadaniem, ponieważ nikt nic jest w stanie kontrolować drugiej osoby. Nikt też me może nueć pcwnoSa. ze debata me jest tylko kruchym rc-zejmem. który w każdej chwili może zostać zerwany i zamienić się ponownie w kłótnię „Do tanga trzeba dwojga", a konstruktywna debata nakłada ograniczenia zarówno na mówiących, jak i słuchających.

Jeśli przestrzeganie takich ograniczeń okaże się niemożliwe, w najlepszymi razie ponownie wybuchnie kłótnia.

Jeśli jednak negocjatorzy stwierdzą, ze stosowanie się do takich ograniczeń będzie korzystno dla ich interesów, obie strony będą się wzajemnie wspierać w dążeniu do konstruktywnej negocjacji.

PODSUMOWANIE

Nasze postrzeganie osób, z którymi przyszło nam negocjować, jako przeciwników lub inko partnerów - decyduje o sposobie naszego zachowania. Jeśli są przeciwnikami. będziemy najprawdopodobniej próbowali zastraszać ich w czerwonym stylu.

Walka lokuje się na skrajnym, czerwonym krańcu skali kolorów. Postępowanie rywali rzadko prowadzi do obrażeń fizycznych. jakkolwiek mogą się zdarzyć przypadki maltretowania psychicznego Walka to taktyka nacisku, w której dla usiągnśęda zamierzonego celu stosuje się w»zełkiedozwolone, a czasem także niedożywione środki Negocjacje w cełu zakończenia wojny lub strajku mają podobną dynamikę, a skłonność stron do negocjowania podlega wahaniom zależnie od tego, czy przebieg wydarzeń zachęca je do osiągnięcia pokojowego rozwiązania w drodze negocjacji, czy tez nie.

Groźby to zachowania poprzedzające walkę. Istnieją dwa rodzaje gróźb - odstraszająca i wymuszająca Groźba odstraszająca ma na celu przekonanie oponenta. by czegoś me robił, zaś groźba wymuszająca ma go przekonać, by przestał robić to, co robi. 2eby groźba była wiarygodna, musi być poparta zarówno możliwością realizacji, jak i wolą jej spełnienia

Kłótnie to również zachowania należące do czerwonego repertuaru zachowań, choć bez uciekania się do walki Niezależnie od maskujących jc form, kłótnie są w negocjacjach normą. Kłótliwym zachowaniom można zapobiec dzięki świadomemu wysiłkowi (i treningowi).

Do zachowań tego typu należą irytujące uwagi lub gesty, przerywanie lub nakręcanie spirali wzajemnych ataków i oskarżeń

Ponadto, w przypadku kłótni często spotykamy takie czerwone zachowania, jak sarkazm, uszczypliwe uwagi, nadmierna poufałość, przypisywanie drugiej stronie fałszywych motywów, protekcjonalność i znieważanie oponenta.

ZALECANA LEKTURA

Roger Fisher i William Lry Dochodząc do fał:. fccgocyaanic bez poddawania się. Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne. Warszawa 1991.

Paul R- Pillar birgotiaUng Prace: War termination us a bargaining proces. Princeton. NJ. Princeton I7nlvemty Press 1983.

Neil Rackham ..Contmlled pace negotiation: as a new techruque for dcveloping negotiating skills" w: Industial and Ctmoneraa! Training. tom 4. nr 6, 1972, s. 266-275.

Thomas Schelling 7V Słrufeyy of Conflicl, Cambridge. Mass. Harvard Universi-ty Press 1960.

Thomas Schelling Arms arui Influence, New liaven, Yale Univcrsity Press 1966.

ODPOWIEDZI NA PYTANIA KONTROLNE NR 5

i.

(a)    „Powstrzymujesz go" w tym wypadku to po prostu ..przerywasz". Nikt nie lubi, gdy mu sie przerywa, i zwykle nie przynosi to negocjatorowi żadnych korzyści.

(b)    „Mowa ciała", czyli gesty oznaczające chęć- przerwania wypowiedzi są także formą przerywania i spotykają się z taką samą dezaprobatą. Zdarza się czasem, że mówiący potwierdza, że widział nasz gest, lecz. zbywa go machnięciem ręki. („Widzę, Że d się nic podoba, żc poruszam te takty, lecz to już twoja sprawa, nic moja" )

(c)    Tak. |eśli w jego argumentacji tkwi błąd, łatwiej będzie ją podważyć, jeśli poczekamy z ujawnieniem prawdy. Przerywając niczego nic zyskasz

2.

(al Tak. W ferworze retorycznych popisów często stosuje się groźby. Lepiej je ignorować, zwłaszcza w początkowej fazie negocjacji (b)To bezcelowe. Mało prawdopodobne, by to uczynił. Mozę chytrze usprawiedliwić groźbę, twierdząc, ze chaał tylko zwrócić uwagę na pewne ewentualne niemile konsekwencje, jakie spowoduje brak twojej zgody. Groźba, choć „wycofana", nadal pozostaje w mocy.

(cf Mozę to nakręcić spiralę wzajemnych gróźb, które skutecznie odwiodą was od negocjacji nad rozwiązaniem problemu. Nic będzie dobrze, jeśli dojdzie do walki Walka jest bardziej prawdopodobna, jeśli zaczniecie wymieniać groźby, a ty okażesz, żc robią na tobie wraż.cnie.

3

(a)    Jeśli pHiwiesz komuś, że się myli. a następnie zaczniesz wyjaśniać, dlaczego, rozmówca przestanie cię słuchać, układając sobie w myślach odpowiedź.

(b)    Bardzo dobrze. Najlepszy sposób postępowania w przypadku różnicy zdań polega na zadawaniu pytań osobom, z którymi się nie zgadzamy Jeśli odpowiedzi uzasadnią ich argument(y), unikniemy zakłopotania tym, że wyraziliśmy sprzeciw. W odwrotnej sytuacji rozmówcy unikną zakłopotania związanego z. faktem, ze ich punkt widzenia okazał się błędny.