7

(nazbyt hczru) są tylko czerwonymi „zaborcami", a wiciu spośród pozostałych to niebiescy „dawcy". Niestety, jedynie nieliczni to zwolennicy fioletowej wymiany.

Negocjatorzy /orientowani, na którym etapie znajduje się negocjacje i jaka |esl barwa ich zachowań (czyli d, którzy wiedzą, co robili, uzyskują niewątpliwą przewagę nad tymi, którzy nie znają struktury etapów i me rozróżniają stylów* zachowań. Nieświadomi negocjatorzy poruszają się po omacku - czasem szczęście itr dopisuje, ale zwykle ponoszą porażki, nie wiedząc ani dlaczego, ani co mogliby zrobić, by zmienić tę sytuację

PODEJŚCIE BEHAWIORALNE

Negocjacje. Jak osiągnąć nową itrzewatf negocjacyjną nie jest akademicka rozprawy naukową Książka jest napisana z perspektywy rzeczywiście obserwowanych zachowań, a nie teorii, zaś przedstawione w niej rady opierają się na solidnych podstawach wynikających z. praktyki zdobytej w warunkach rzeczywistych negocjacji.

“ ROZDZIAŁ 2

Uniwersalny charakter negocjacji

Zwierzęta nie negocjują. By zdobyć to, czego chcą - pokarm, partnerów lub terytorium - stosują przemoc, próbują zastraszyć przeciwnika oraz wykorzystują różne formy „dominacji* i „przypodobania się". Ich lwiąt ma kolor czerwony. Czerwone są zęby, szczęki, pazury, instynkty i intencje. Przyroda me rządzi się bowiem zasadą łagodnej neutralności - jest okrutna

Nikt jeszcze me widział dwóch psów negocjujących o kość Zwierzęta (lecz. także niektórzy ludzie), o ile przestraszą się czerwonego zachowania oponenta, muszą obejść się bez tego, czego pragną, jeśli mu rue ulegną - podejmują walkę. Podział dóbr natury dokonuje się w ten sposób od tysiącleci.

Sic wszyscy negocjują

N'ie wszyscy ludzie negocjują. Niektórzy, by zyskać to, czego chcą. także stosują przemoc lub groźbę przemocy. Są z natury czerwonymi zaborcami, a me ludzJomi. fioletowymi negocjatorami Gdy chodzi o podział dóbr, są wyznawcami „szkoły Dzyrt-gis Chana", jeśli tu, czego pragną, istnieje, po prostu tn biorą. Gdy się wyczerpie, są zmuszeni podążać dalej Pozostawiają za sobą pustynię, którą nazywają pokojem Rozdzielam,- darów natury i owoców pracy stosując przemoc jest oczywiście możliwe, jednak nie muzo być konstruktywne; nie da się w ten sposób niczego tworzyć. Ma to fatalne skutki dla wszelkich społeczeństw opartych wyłącznie na czerwonej przemocy i przymusie. Są one w konsekwencji zawsze uboższe od tych, których fundament stanowi dobrowolna wymiana dzięki negocjacjom prowadzonych w stylu fioletowym

Choć fakt ten wydaje się oczywisty, nic przeszkodziło to naszym przodkom w ciągu ostatnich 10 tys lat w podejmowaniu daremnych wysiłków, by go zanegować. Oczywistość powyższej konstatacji nie pomogła tez. niestety, w ostatnich latach ofiarom społecznych skutków niepohamowanej przemocy w krajach takich, jak Afganistan, Liberia. Rwanda. Burundi. Kongo i krajach bałkańskich.

7