9

lub uciec się do przemocy bądź tvr.mii - czerwony stosuje przemoc, niebieski ulega tyranii.

Ludzie w sytuacji konfliktu mogą zdecydować się na współpracę (negocjacje) lub „rozwiązanie dwóch psów" (czyli walkę). Negocjacje polegają zatem na stwierdzeniu, czy istnieją warunki współpracy, które byłyby możliwe do zaakceptowania przez obie strony.

NEGOGAGE JAKO ALTERNATYWA

Negocjacje stanowią alternatywę kilku innych metod jxxJejmowania decyzji Niektóre z takich metod mają ścisły związek z procesem negocjacji i mogą być w mm przydatne.

Przykład 2. Kilka sposobów podejmowania decyzji

Perswazja	] .Zasłużyliśmy sobie na przerwę"
Ustępstwo	.W porządku, zasłużyłeś na przerwę"
Polecenie	„Proszę zrobić przerwę"
Wymuszenie	„Proszę zrobić przerwę, bo jak nie. to..."
Spór sądowy	„Wniosę pozew o zrobienie przerwy"
Rozwiązanie problemu	„Jak możemy obaj zrobić sobie przerwę?"
Wybór losowy'	.Jeśli wypadnie reszka, zrobię przerwę"
Arbitraż	„Który z nas zasługuje na przerwę?"
Źródło: IV KVjjMutr Tmmrr j Mnr.itci. Negoiut** Ltd. Pdynburg 19%. *. 4 1___1

Perswazja

Kwalifikacje sprzedawcy polegają na umiejętnym stosowaniu technik perswazji. Perswazja jest zwykle pierwszą z metod, którą wybieramy, gdy czeguś chcemy Jest metodą dobrą, pod warunkiem, że skutkuje

Ludzie., którzy ulegną perswazji, zwykle nic mają do nas pretensji (chyba ze zorientują się, że ich oszukaliśmy) Jednak gdy perswazja nie skutkuje, prowadź tu najczęściej do powstawania napięć i konfliktów: „Przychodząc tutaj chciałem postępować rozsądnie, ale ty musiałeś się uprzeć!"

Perswazja jest także bardzo wa/nym elementem negocjacji. Icdnak jako jej substytut yst mniej skuteczna, zwłaszcza w przypadku znacznej rozbieżności interesów hib opinii

Ustępstico

Ustępstwo nie jest metodą wybieraną wyłącznie prz.cz mięczaków.

Na ustępstwo najlepiej zdecydować się wówczas, gdy istnieją duże szanse, że przyniesie zamierzony skutek, lub jeśli koszty jxidjęcm innej decyzji byłyby zbyt

wysokie. Ustępujemy kupując towar za cenę podaną na etykiecie. Postępowanie takie nu sens. gdv koszt jest niewielki, a CZM potrzebny na wytargowanie niższej ceny - zbyt długi (Jeśli na zbiac ceny puszki fasoli o 1 zł poświęćmy 30 min. oznaczałoby to, że wyceniamy swój czas na 2 A za godzinę!)

Ustępstwo nie jest dobrym wyborem wówczas, gdy może zostać niewłaściwie odebrane przez drugiego negocjatora.

Polecenie

Polecenie jest właściwym sposobem, gdy osoba, której je wydajemy, jest zobowiązana do wykonania tego, co jej polecimy. Może być zmuszona do wykonania polecenia, ponieważ posiadamy nad mą władzę (jako przełożony lub rodzic), a ona ma ołx>wiąz.ek jego wykonania (wynikający z umowy, konwencji lub prawa).

Polecenia skutkują tylko wówczas, gdy druga osoba może je wykonać i posiada niezbędne do tego środki, w tym również wiedzę i umiejętności oraz czas.

Polecenie zwykle nie jest przydatne w negocjacjach, ponieważ sugeruje, iż druga osoba robi coś. bo jest do tego zobowiązana, a nie dlatego, żc się na to zgadza.

Wymuszenie

Pojęcie wymuszenia może mieć bardzo szeroki zakres od delikatnych napomknień o niesprccyzowanych konsekwencjach do gróźb konkretnych aktów przemocy. Nawet wypowiedzenie opinii - „Mogę robić interesy z kimś innym"- może stanowić formę przymusu

Groźby t wymuszenia me są zwykłe przydatne w negocjacjach, pwueważ psują atmosferę i zmieniają zasady podejmowania decyzji. Gdy nacisk zastępuje w negocjacjach dobrowolną zgodę, powtarzające się groźby mogą przerodzić się w wojnę na sankcje.

Spory sądowe

Większość sporów sądowych (ponad 94 proc.) jest rozstrzygana za pomocą negocjacji między strunami i w ogóle nie trafu na wokandę, co wskazuje na to, jak szeroki jest zakres stosowania negocjacji w procesie cywilnoprawnym

Czasem jednak nie mamy innego wyjścia, jak uciec się do rozstrzygnięcia sporu na drodze sądowej. W trakcie negocjacji nakaz sądowy przywraca czasem drugiej stronie „zdrowy rozsądek". W prawie karnym upowszechnia się metoda negocjowania. do jakich zarzutów ma się przyznać oskarżony.

Rozunązywanie problemu

Rozwiązywanie problemu wymaga dużego wzajemnego zaufania między stronami uczestniczącymi w negocjacjach i uznania, że chodzi o wspólny problem. Jeśli strony nawiązały trwałe stosunki, orientacja na rozwiązywanie problemu jest właściwym wyborom.

Podejmowanie prób wspólnego rozwiązywania problemów w innej sytuacji (ponieważ sądzimy, ze to „uprzejme" lub źe to „dobry pomysł") jest zwykle bezcelowe