DSC00820

m

PunMMfc:

fcruttnem.    miedzy nu**' pcSt^btc W^MWłWWfflltft <

'nntothr?Q(\ r drńrm*th fkBftd&delBh

W K rwktOtyWS fMYvpA*v*cifr

ProPrWtffy. h^a*>yłńii )« źv*k ffayffwHtty ItftffóS#* rufy*ł ndpoefłich ^M^>'i«s WiffAldf) w>W ■ ?£-> f(fC&tY; hm?**"****?'<'*h , «Vs|>iŁ-'jł.j^ ^!j    /»7;-'V ^^rT f>^; ifwyhWW Źft?*h

W~ł®Zmi    ąUjg*W5^?ą#ąi?WA łt^®    '*W*V

WShl40t SfUfąfffgCZ*,*    ąąg «ą*Ś>» *v ptÓ^St

iikżihSiłCj .i-^u-.rz. W*.-*.- w *£vr\ ..•■y»«i-,'    p^>ł\ ■ WAS%-

Tb^jM, Zk DuC    -'ui >■    •(*    .%%• 2 S^? ViS_V»;»i ębmtnic. U#

tanów **asw*> .ś>£. ńe *ⁱ'w^,Wł_>#    4ęf _^r »•**/*. j3*£*‘ 3«ułC(iwik'pierwszej rundy

negocjacji.

&**& „Odaziel żjmjti Ad wroblemow w siązuje- również u potrzebę i^- >isiM»ipi Mara fgncjiiltfgw O ifc to tylko możliwe, p<m utaj b*ć wam Judząc z iu^ ikwcią koafkktów ceobftsłych (wręcz życzliwi >ob*ci ak wwosmo ukmiyUkuppzy »ę z interesami grup). którą repiczeo-tsgl kśk bowm oddelegujemy bardzo twardych i sztywnych negoc-jaloiró* pod kuku On lo en Ja popalić Ten to się nigdy nie cofnie — graa nam oalry kanfkkt, a być może też zerwań* negocjacji i ok rozwiązanie problemu ftywyższą zasadę można leź sformułować w inny sposób Atakuj probkmy — nie iudii! Posłużymy się przykładem, który pokaagr konsekwentne merecpektowania tej ważnej reguły. Kochające Mą małżeństwo (państwo KonfUktowicy) planuje wspólny urlop

Zan* Tak ńę uesze. ie » tym roku po/edziemy wreszcie mmi na urlop Sa pewno najlepiej będzie nam nad morzem w moim uhdnmym pensjonacie „Zacisze".

Maż: O me’ Znóu się będziesz catynu dniami wydrę twa/ na pkttf, a wieczorami uwodzić obcych jat et ów Tym razem poiedtkmy pod namiot Będziemy tylko we dwoje obcował ; mmą Jo będę imd ryby

n

Z.. Vv fetfci nfcmcHtwfr rĄ+droOiy. HOwprh# KfKi*if tdrttdc A rV> fń hyĄ wcffiń fw tylfl    Mirt* ti

meb¹ fftfw’ rtpmwlnr' i smatyi te bnfrrdfĄte tyfty?' /prfpł ,vP*n»r»Vkł «jfrrtłf*?/

M A IV fcvfei feniwo. i nie łfeiVH fcff rc Wh? fifót-ftfk-fik* Ycbi\* TM firkykfaihi! \fe HfpWt, «*IV fflfaiw ł t/ibĄ \vyp -

$ lk*ł fbtitif i tSi rłipfih W ł mhĄ ąty#fMVR> fe m ytytAMfi if4 x#    ftĄ

ŚiJcOdń    pndi¥>ifĄ    'f0> di&PKk WflU

wwpk

j*t M‘«ą dotuo\v«ilz^ # uwi\    wtu-

\ ęk korzących óę pr^jcn^p. gdy atak^wtty wprost tlro^^

;zkw*kz. a tńe nązywwy v» tainych potrzeb i nk c4nossjn\y Mf do mantum negocjowanej oprawy Atakuj więc problem, a do paTtbe-xow w negoęjayii odnoś sśę z szacunkiem, aby zjednać ięh do współpracy.

Te chyba nąjwaźruej&zą regułę negocjacyjną można sformułować jeszcze inaczej: Bądź miękki (i szacunkiem) dla hubi, a Iwonty istanauesy i konsekwentny) wobec problemu. Unikniesz wtedy niepotrzebnej walki i zjednasz sobie sojusznika Stosując tę zasadę, wyko-rzyftiy ^sosoby dobrego kontaktu i konstruktywnego porozumie-wania się

Jednak w negocjacjach reguła ..Oddziel ludzi od problemu jeet niemożliwa do pełnej realizacji, gdy nic są nazwane wprost problemy negocjacyjne. Kiedy brak sformułowanych jasno problemów — negocjatorom pozostaje atakowanie siebie nawzajem A dla sformułowania problemów podczas negocjacji niezbędne jeel polarnik I nazwanie najważniejszych Interesów własnych i partnera.

Ludzie, nie rozumiejąc wzajemnych potrzeb i interesów, bronią twoich wyjściowych pozycji* atak mą i deprecjonują stanowisko pert nera, urażają się i wałczą ze sobą,    ¹......

Jak tego umk nąć?

MM o tym druga podstawowa regułą negocjacyjna

11.07 na i*sioo