DSC04380

—    koncentrują sic nn Interesach, n nie nn stanowiskach,

—    działają niezależnie od zaufania,

—    aa stanowczy wobec problemu i łagodni w stosunku do ludzi,

—    opracowują wielo możliwości rozwiązań korzystnych dla obu stron

—    starają się dotrzeć do rzeczywistych interesów stron.

Strategia problemowa jest najbardziej użyteczna, gdy:

>■ stronom zależy na długotrwałych dobrych stosunkach, jedna strona jest słabsza lub istnieje równowaga pozycji i sil, strony mają wspólne cele,

»* strony maja do siebie zaufanie,

** wprowadzenie porozumienia nie jest łatwe i zależy od dobrej woli drugiej strony,

>* druga strona stosuje strategie problemową.

Przebieg procesu negocjacyjnego, opisanego w części poświęconej strategii pozycyjnej, uzupełniony jest w strategii problemowej o dwie dodatkowe fazy.

I. Określenie interesów stron związanych z rozpatrywana kwestia l^{aza ta obejmuje ustalenie, czy interesy stron sa wspólne, różne, ale nie sprzeczne badż sprzeczne. Gdy interesy stron sa wspólne, podejmowane działania zmierzają do ich realizacji, zapewniając osiągniecie korzyści. Gdy interesy są różne, ale nie sprzeczne — podejmuje sic działania, majaco na celu stworzenie nowych rozwiazaó, dających zaspokojenie potrzeb każdej ze stron (przy czym nie sa konieczne ustępstwa czy rezygnacja z wcześniej sformułowanych celów). Gdy interesy sa sprzeczne, porozumienie będzie wymagało ustępstw obu stron negocjacji — interesy stron nie będą w pełni zrealizowane.

2 Poszukiwanie sposobów rozwiązania kwestii spornej

Ten punkt polega na ustaleniu procedur twórczego rozwiązywania konfliktu, a więc przygotowaniu jak największej liczby możliwych opcji '-.ikonczciiia rozmów (korzystnych dla partnerów negocjacyjnych) i ustaleniu kryteriów, które opcjo te muszą spełniać.

W strategii problemowej stosuje się wiele procedur sprzyjających twór* _VI,,_lUi poszukiwaniu rozwlązaó. Do tych najbardziej popularnych należą: procedura „burzy mózgów". Polega na oddzieleniu etapu tworzenia, poszukiwania rozwiązań od ich oceny. Strony muszą mice zapewniony Komfort swobodnego wyrażania pomysłów i zgłaszania propozycji iw-wi-|/an Propozycje te - we wstępnym etapie - nie mogą hyc podda* xva.ie krytyce, nie jest również konieczna obecnie ekspertów. Prowa-d/ącv spotkanie ma za zadanie jedynie koordynować wypowiedzi